第8章 知己知彼，提高产品营销话术，让客户满意(1)

一名优秀的保险营销员，不仅要具有专业的知识，还要学会做到知己知彼，做好谈话前的准备工作，这样才能避免与客户交谈过程中说出试探性语言，而招致客户的反感。只有知己知彼，才能给客户推荐适合他的保险产品，从而一举成功。

情景1：通俗易懂而有针对性的产品推介词

模板1：言简意赅：清楚地表明新产品的特点

近年来，投资理财产品日益火热，广大投资者从传统的投资渠道-银行转向保险公司的投资型理财产品。赵先生是这种转变的典型代表，因为去年从投资理财产品中获益较好，因此，他就要求保险销售员小齐一出现新的理财产品就告诉他。

实战情景：

保险销售员小齐：“赵先生，您好，最近我们公司新出一种投资理财产品：投连险，之前给您推荐过分红险，这次的新产品是一种终身寿险产品，它集保障和投资于一体。不知道您有兴趣吗？”

赵先生：“这款产品的收益怎么样呢？”

保险销售员小齐：“投连险最大的特点是身故保险金和现金价值是可变的，是一种变额保险。”

赵先生：“具体是怎么个情况呢？”

保险销售员小齐：“在保险期间被保险人一旦意外身故，会得到保险公司支付的身故保障金，同时还可以通过投连附加险的形式，使用户获得重大疾病等保障。对于您关心的投资收益方面是这样的，我们公司将使用您支付的保费进行投资，从而获得收益。”

赵先生：“如此看来，这款产品除了能给予生命保障外，还有较强的投资功能啊。”

保险销售员小齐：“是这样的，我们会把您缴付的保费按照不同的比例分为两个账户：较少部分保费存进保障账户，以体现产品的保障功能，其余部分则存进投资账户。之前的分红险比较适合普通大众，而据我观察和了解，您属于具有较强风险承受能力的人，所以推荐这款产品给您。”

赵先生：“经你这么一说，我就非常明白了。这款理财产品我很满意。”

保险销售员小齐：“那咱们就将这款产品的具体细节情况谈谈吧，您看如何？”

赵先生：“好的，没问题。”

保险销售话术解读：

一次成功地保险产品推销，销售员要将产品的基本特点和收益等信息准确、清晰的表达出来，做到言简意赅，不故弄玄虚，一下子就能抓住产品的核心要素并且准确的告诉客户，尤其是收益问题和风险等级。不能事先把产品说的如何如何好，最后的结果超过了客户的期望水平，那样是不行的。实际情况中，不同客户对收益和风险等级地关注程度不同，所以，应该推荐不同的产品给不同的客户，要让客户明白，没有一个产品只有收益而没有风险，在强调产品相关利益的同时，让客户明白自己需要承担的后果。

简单而又准确的保险产品介绍能使客户准确地把握产品的特点，比较全面地了解产品，这样才能帮助客户做出客观公正的决策。保险销售员负责任的态度，会让客户觉得他务实，值得信赖，才能有效的拓展其业务，。

话术方式和策略：

1.说明产品的收益与风险等级

客户：“我更喜欢比较稳健类型的投资理财产品，不知道目前贵公司有这方面的产品吗？”

保险销售员：“我给你推荐分红险，这款保险产品的投资收益的七成以上会通过红利方式返还给你，还有一点就是一荣具荣，一损具损，这样的设计原则使得我们保险公司为了自己的利润必然会尽力保证客户资产的保值增值。”

客户：“听你这么一说，感觉这款产品不错，很合我意。”

保险销售员要对产品的买点和优劣势进行准确说明，既要表明其独特优势，还要结合客户的实际情况，不能推荐一些不和客户要求的产品。在实际的产品介绍中，若是能根据公司的销售业绩和不同产品的销售情况进行数据说明，则更加具有说服力，销售员也会因此而更加自信。

2.谨慎对待客户的要求

客户：我理想中的投资理财产品应该有较低风险，还能起到保障的作用，比在银行单纯存款投资好一些。

保险销售员：我仔细研究了您的情况，推荐您选择这款产品，它专门是为像您一样的客户所设计的。选择了这款产品，只要您从现在开始每天存点钱，若干年后您就可以拥有一份可观的保障。您看这样划算吗？

在本案例中，保险销售员并没有谨慎对待客户的要求，对客户的要求做了模棱两可地回应。客户的要求是想选择一款收益适度风险适度的产品，而销售员搪塞待之，并没有将他所说的那款产品的详细特点告诉客户，没有根据客户的实际要求进行斟酌，这样，客户就无法透彻地了解自己产品的特点，这样的产品推介词不会起到好的效果。

模板2：用谚语歇后语等：轻松而又通俗的表达实战情景：

王帅是一名口才非常优秀的保险销售员，他思维敏捷，机灵又不失幽默，博得了客户的好评。随着业务的不断成功，他也总结了一套自己的营销策略：不断学习，善于表达。这天他在一个小区门前摆设好咨询点后，一位中年女士前来咨询。

王帅：“这位大姐，请问有什么可以帮助您的吗？”

刘大姐：“这位小兄弟，你这里有适合我们中年人的保险产品吗？”

王帅：“大姐，这是我们公司新出的一款产品的宣传手册，专门为您这样的中年女士打造，您可以看看，有什么疑问我给您解答。”

刘大姐：“谢谢你。”

王帅：“大姐别客气。不如我给你推荐一款保险产品，也在宣传手册里：i她，这款产品是典型的“小投入，大保障”类型的，我可不是王婆卖瓜，自卖自夸啊，这款产品近年来卖的很好，颇受中年女士的欢迎。”

刘大姐：“我刚才大概看了看，确实不错，说实话，女人到中年后，年轻时候落下的病都慢慢找上门了，这两年我的身体也不好，妇科病也有了，我看这款产品是专门针对妇科病的，感觉不错。”

王帅：“大姐说的极是，想必您也是当母亲的，我很能理解您，做母亲的是最辛苦的，拉扯孩子还要顾家，非常不容易，我妈妈现在身体也不好，我去年也给她买了这款保险。”

刘大姐：“你对你母亲真好，真是个孝子啊。”

王帅：“大姐，这款保险产品覆盖十多种女性易发高发疾病，更有保障面部毁损整容资金；虽然说，灶王爷上天尽说好话，但是作为保险销售人员，我除了说好话外，还得和您说清楚一些其他情况：这款保险凡是年满18周岁到不满56周岁的女性都可参保，保障额度是5到50万，不过交费方式是一次交清，对您可能有点压力。”

刘大姐：“谢谢您这么为我们消费者着想，我会好好考虑下的。”

王帅：“一分生意，十分热情。这也是我一贯的工作原则。大姐，这是保险涵盖的病种，您仔细看看？”

刘大姐：“恩，看起来确实很清晰、很齐全，对我来说已经足够了。”

王帅：“我们专门做成这种表格形式，目的就是让客户一目了然。这款产品保障期限是一年，也可自动续保，续保保费可享受一定折扣优惠。我不敢断言这款保险是完美无缺的，但是我确信它符合您现在的情况，是值得购买的一款产品。”

刘大姐：“我再仔细看看，然后你可以再和我说说细节的事情吗？”

王帅：“好的。”

保险销售话术解读：

保险推销员在推介产品的时候，要本着求真务实的态度，诚实地与客户交流，要表现出对产品的信心，这样才能让客户放心。如果在推介的过程中，能灵活准确的运用一些歇后语或者俗语，既能突出产品的买点，还能让客户觉得亲切幽默。要做到既能实事求是，不夸大其词，又能有针对性的把问题说清楚，这就需要保险销售员用心学习，不断增长知识，最终通过朴实而有才气的话术赢得客户的青睐。

话术方式和策略：

1.结合实际情景准确运用歇后语

一个成功的推介词，需要因地因时制宜，不能画蛇添足，多此一举。还要结合产品特点准确表达，不能夸大其词。

保险销售员：“我觉得这款保险产品很适合你。它的保费低，不会给您的生活带来压力；除此之外，还能给您带来全面的保障，因此，值得您拥有。”

客户：“这样说来，我考虑考虑。”

保险销售员：“您真是泰山顶上观日出，高瞻远瞩啊。”

保险是出自个人需求和个人对风险规避的态度而定，如果是给自己的亲人买保险，进行长期的规划，还可以称作有眼光，而本案例中这位保险销售员对这样一件事情进行了如此高的评价，实在有失客观，有夸大其词之嫌。在实际销售工作中，不能不顾客户需求，而轻易的下结论，把保险产品说得很好。

2.在恰当的环境下说歇后语

一般地，歇后语具有短小、风趣、形象的特点，幽默风趣，耐人寻味，为广大人民所喜闻乐见。但是这种歇后语更适合在关系比较熟悉的人与人之间说，虽然接地气，但是也得分人分场合。

情景2：保险宣传如何做到满足客户需求

模板1：紧紧围绕客户需求：我们专门为你量身打造保险消费者对于保险行业的发展壮大意义重大，为此，要让消费者放心投保，明白消费，得到满意的服务。针对一些保险消费者不了解保险的情况，保险销售员宣传普及保险知识，提示保险的消费风险，让客户提高风险意识和维护自身权益的能力。

实战情景：

小刘是一家高新技术企业的白领，他对保险有一定的认识，知道保险关乎国计民生，意义重大，可是对自己具体购买那种保险产品，却不清楚。这天，小刘在回家的路上，坐公交车经过市区一家大的超市门前时，看见某某保险公司的大型海报宣传，就在这站下车，想去咨询下相关情况。

保险销售员：“这位先生，您好，很感谢您专门下车来这里。您是想了解哪方面的保险产品呢，我来给您介绍下。”

小刘：“我对保险行业倒是没什么偏见，只是一直不清楚那些产品是自己需求的。”

保险销售员：“请问您贵姓？”

小刘：“免贵姓刘。”

保险销售员：“刘先生，您大概说说，您需要什么类型的保险产品，纯粹保障性的还是兼具理财投资型的呢？”

小刘：“你看我还年轻，身体也不错，所以我想还是以理财投资类型的优先考虑吧。”

保险销售员：“这样我就知道给您推荐什么产品了。分红险、万能险、投连险作为三大理财型保险，近些年来一直备受广大消费者的喜爱，而其中又以分红险最为畅销。只是这种产品存在一个问题，就是市场上类似产品琳琅满目，让一些客户感到茫然无措。对于分红保险来说，又分为投资和保障两种类型，对于您所需要的投资型分红险，它的保障功能相对较弱，不能为您附加各种健康险或重大疾病保障。不知道您短期内有没有大笔开支呢？”

小刘：“我短期内没有大笔开支。”

保险销售员：“如果是您收入稳定而且短期内没有大笔开支的话，那么我建议您购买投资型分红险，这会是一个不错的选择。”

小刘：“被你这样一解释，我就明白了许多。那这种产品的收益稳定吗？”

保险销售员：“分红保险和传统非分红保险一样都具有稳定的利益保证，这是它的主要优点，除此之外，还可以参与您所购买的分红产品的盈余分配，分享我们公司经营的分红保险的经营成果。对于刚才您提到收益的稳定性问题，如果我们公司经营状况不好，其投资收益率会低于一年期银行的存款利率。分红险没有保底收益，它是保障为先，分红为次。但是这总体上还是优于银行存款类型的理财，总结起来就是您如果作为投保人通过分红可以实现浮动收益。”

小刘：“我赞同你的分析。而且你的解说很清楚。我是这样想的，我希望保期时间长一些，不知道这样如何啊？”

保险销售员：“分红险需要时间的检验，不应只看一时得失。短期内我们无法保证分红险的回报超过银行存款利率，但是若从长期来看，结合我们保险公司的资产经营能力，以及在财务管理、风险控制等方面的表现，超过银行存款利率，是很有可能的。”

小刘：“你的解说朴实而又负责任，我很高兴今天认识你。”

保险销售员：“也感谢您的耐心倾听。如果您有意愿，我们来谈谈这款产品的细节问题吧。”

小刘：“嗯，好的。”

保险销售话术解读：

在本案例中，保险销售员在仔细地询问客户的风险承担能力、近期支出计划、对于收益和保障型产品的偏好后，选择了客户需要的产品进行介绍，并且对客户的问题都认真的作出了回应，博得了客户的赞许。该销售员明确了解了客户的需求和疑问，并且有针对性的进行解说，最终确定了一款符合客户需求和承受能力的产品，这样一来，抓住了客户的购买心理，循循善诱，但是同时又本着诚实负责的态度，给客户讲清楚了其中的利害关系，使得客户被他的坦诚和负责所打动，有效提高了客户签单的成功率。

话术方式和策略：

1.准确了解客户的消费心理

客户在和销售员的面对面谈话中，或多或少都会透露自己的消费心理。作为一名成功的保险销售员，要学会循序善诱，设置开放式和封闭式问题相结合的提问方法，让客户清楚的表达自己的消费心理以及所面临的顾忌和疑问，而销售员要做的就是用心聆听，记住其中的关键话语，然后有针对性的解决客户的疑问，用心聆听也是一种获取客户信息很好的方式。

客户：“我对你刚才的解说还是存在一些疑问和顾忌，觉得你介绍的这款产品不适合我们这个年龄阶段的人。”

保险销售员：“您的顾忌具体是什么，可以给我说说吗？”

客户：“其中一点就是这个产品每一个月需要我支付的费用太多了。”