第6章 颠覆的动机是梦想(3)

“说实话，当时阿里巴巴对投资人的谈判空间余地比较小。虽然互联网热，但我们当时没钱是个大问题，没有办法对高盛这笔投资的条件进行讨价还价。到后来第二轮融资的时候，我们手里还有很多钱，谈判的余地就大很多。当时高盛的要求比我们正在谈的那家投资人要求来得苛刻，但马云和我商量之后还是决定要高盛的钱。因为，一方面它是美国有名的投资公司，可能会对我们未来在美国开拓市场有些帮助；另外，它的规模大，看事情比较长远。我们大概商量了十多分钟，把这个事情就这么定下了。”蔡崇信说。

这就是接下来很轰动的以高盛为主的一批投行，向阿里巴巴投资500万美元，成为阿里巴巴首轮所谓“天使基金”的消息的全部背后故事。

在阿里巴巴的创业传奇中，得到投资的章节是媒体觉得最为不可思议的一个部分。接下来我们还可以看到，马云用了6分钟时间就“搞定了孙正义”，得到了他2000万美元的投资。而孙正义的第二笔投资是他们两个人在洗手间里谈定的。

而拿到了所有这些钱以后，马云还可以多少有点得意扬扬地说：“投资者在阿里巴巴只是个娘舅。”言下之意阿里巴巴还可以不唯投资者的意志行事。

话说到这里，我们要摆正马云当初创业的位子。我们发现，马云本人其实已经实现了财务自由。什么叫财务自由，就是不用为下个月有没有工资而操心，不用为吃饭操心。有人说阿里巴巴还约定不能打车呢，现在18罗汉回想起来，对当时能打个便宜的车都很是斤斤计较。我要说，这是两码事，比如你老婆在菜市场跟人家讲个价，争个一分钱两分钱的，能不能说明你家就揭不开锅了呢？

进一步来说，虽然马云曾经拒绝了38家投资商，当然你可以解释为马云坚守梦想，拒绝了他们，而且是在公司几乎没钱的情况下，大多数的媒体也是这么描述的；但是我看来并非如此，想想看，短短几个月时间，就有38家投资商表示兴趣，那么确实马云不需要担心没钱，这跟找工作一样，如果你手中还握着好几个offer，你当然占有绝对的选择权。其实，高盛跟别的投资人并没有本质的区别，都是投资人，都是逐利的，也正是因为对这点的判断，马云才把投资者比成娘舅，才把股东当成客户和员工之后的第三个次序。也许，只是因为高盛来谈的时候，正好阿里的钱真的快花光了，马云真的想要钱了而已。打个比方，你有一套房子，每天都有人来看，并给你出价，你觉得你的房子可以卖个更好的价钱，所以拒绝了前面的38家。但当你被磨得不耐烦的时候，或者真的需要钱的时候，这时候，高盛来了，你就跟他成交了，也许，他开的价码还不如前面38家其中的一家呢，但是你也成交了，也许跟那个房产经纪有关系，也许吧，谁知道呢！这种事情几乎每个放盘的人都经历过。

所以，说马云不缺钱，除了说他本人实现财务自由外，还有一个意思是说他永远在需要钱的时候不缺送钱来的人。正是有这些财务基础，马云才得以不为五斗米折腰，按自己的意志去打造阿里的明天。

同时，除了自小形成的独立思考和具备商业常识以外，马云在前三次创业中，学到了很多，也有了一定的江湖地位，尤其是在中国黄页的时候，已经开始实践其零公关的雏形套路，善于跟媒体打交道，按媒体的规则快速反应。所以，我们可以说马云的前三次创业，跟大多数人的创业很像，实际是创业的几个层次。翻译社只是为了赚钱，今天我们有很多人都是这种创业模式，小富即安，即便没有太大的背景和能力，只要有一技之长，也可以做好；中国黄页的层次高一些，需要整合资源，但马云当时的背景，以及对资本游戏规则的不熟悉，他虽然在市场上成功了，但最后还是撤出了，今天我们有相当多的科技企业可能还是在这个层面。

最重要的经验，还是在外经贸部，马云借助国家的平台成功地实施了一系列的商业试验，而这些，在没有国家背景的前提下是不可能这么快出成果的。其实，我认为，马云内心是非常感激外经贸部给了他这样一个平台的，他从这里得到的远远大于他付出的，他实践了阿里巴巴的商业模式，并证实了可以盈利。这给了他极大的信心，正如当年他在半天收到5个请求一样。所有创业的人，都应该牢记这一点：你要相信的是你的实践，你的第一手材料。只有第一手的东西，才是能给你信心的东西，无论别人说什么，都不能改变你。这正是独立思考、相信事实的马云，在今后无数次的波浪面前，能够一往无前，能够坚信网商的未来，能够带领团队最关键的信心所在。

记得有位前辈说过，什么时候出来创业，不同的身份，创出来的事业盘子是不一样的。如果你只是会做设计，你就跑出来，你可能只做一间设计工作室，有点像马云的翻译社，那算是看天吃饭，生意好坏不由自己。如果你成为企业的一个总监，看好一种技术或商业套路，你出来创业，你可能能做一间小公司，也能活得还可以，但是经不起折腾，一遇到激烈的竞争，就可能会出局，就像马云的中国黄页。如果你还有一些国家背景、更广阔的资源平台，那么，你再出来创业，你的基础就跟别人不一样了。就像一个普通技术员创业，跟李开复创业，是完全不同的两码事一样。

虽然马云觉得外经贸部给的股份没有兑现，但他也承认“：在这之前，我只是杭州的小商人。为国家工作，我知道了国家未来的发展方向，学会了从宏观上思考问题，我不再是井底之蛙。”所以，阿里巴巴的成功，以及马云天马行空的想法跟做法，都是有其发展的轨迹的，也都是有其原型的。当然，脱离了外经贸部之后，马云就又变成了纯民营的小企业了，而正是马云深深认识到这一点，所以，他才需要用一些颠覆性的、看上去极端的大创意去搅动这个江湖。而根本的前提是，在中国黄页和外经贸部，他已经隐隐约约地看到了网商的未来。

案例3·老想钱成不了大事

号称天作之合的雅虎和阿里巴巴的合作，马云得到了雅虎的10亿美元。这在今天也是一笔天文数字。10亿美元有什么用呢？时隔几年，估计钱还没有花完，已经显示出副作用了。天下没有免费的午餐，且不管马云本人是不是早就留有伏笔，对此有过备用措施保护自己。就这件事，很多人都觉得马云是有所疏忽的，因为当时雅虎的负责人是杨致远，基于对杨致远的信任，他可能没有多想。现在，马云可能要陷入一场对阿里巴巴控制权的争夺战。可能在几年前雅巴合作时，马云还觉得这笔钱是宗成功交易，但到了今天，原本的幸福已经变成了负担。马云现在要考虑的是，那时给这么多的股份是不是会让自己出局？是啊，很多企业没有远大的抱负，看到一笔大钱马上就眼花心放了，巴不得从嗓子眼里伸出一只小手把钱抓过去，对方的什么条件都全部答应。过于重视钱，就容易被钱冲昏头脑。

世事大抵如此。爱财的死于财，贪色的死于色。大家耳熟能详的关公、张飞、刘备之死，都颇具意味。关羽死于傲，“江东鼠辈”、“虎女岂陪犬子”、“纵有埋伏，吾何惧哉”，诸如此类，即是明证。君王蒙羞，群僚受侮，关公之言行，致速祸也。张飞死于暴，“怒鞭督邮”、“怒打裁缝”，狂暴不止，自取其祸。诸葛失于谨，六出祁山，老调重弹，按部就班，岂能不败？事无巨细，全出于己，不信他人，精力有限，岂能不累？细大不捐，谨小慎微，食少事烦，岂能不死？刘备失于情，以重情重义赢得众人拥戴，刘关张三结义情深义重，刘备得人心在于重情，但以倾国之兵为关羽大报仇，却太感情用事了。孙策死于轻率，武艺高强，目中无人，独骑轻出，为武将可，为君主不可，重身轻出，殃及社稷，被郭嘉不幸而言中，死于小人之手。真是性格决定命运。参透武侠玄机的马云，当然明白“当从无中生，不可有中求”的道理。

马云深有感触地说，不要把钱看得太重要，而是要将钱看“轻”，一个人头脑里面老想钱，那他成不了大事。一个没有愿景的企业，其实就是一个没有灵魂的躯壳。这些年，很少听到企业家们说，要把自己的企业做成什么样子。他们说得最多的是，要在什么时候进入世界500强。其实，这是一个“伪愿景”。500强的评判标准，说白了，就是营业收入。用“钱”来做目标，无论如何是缺乏说服力的。只靠利益驱动的企业，即使成了500强，也不会得到真正的尊重。

虽然马云的成功确实跟钱脱不了干系，但正是因为他特立独行的金钱观，才有那个传奇的“嫌钱多”的故事，因为所有杰出的企业家都可以不眨眼地做出十几亿元的投资决定，同时又会节省每一分他认为应该节省的钱。正是这种对钱的价值的尊重，才能让投资资金发挥最大的价值。

1999年10月的一天，马云被安排与雅虎最大的股东、被称为网络风向标的软银老总孙正义见面。由于刚融完资，马云没有再融资的计划。

一推门进去，马云原以为是一对一的见面，结果一大屋子人，包括摩根士坦利的人。原定1个小时的讲述，马云刚讲了6分钟自己公司的目标，孙正义就从办公室那一头走过来说：“我决定投资你的公司。”

马云说：“孙正义是个大智若愚的人，他神色木讷，说的英语很古怪，几乎没有一句多余的话，仿佛武侠中的人物。在这6分钟内我们都明白对方是什么样的人：第一，都是迅速决断的人；第二，都是想做大事的人；第三，都是能做到自己想法的人。”孙正义的经历非常曲折，小时候曾四处从垃圾箱中寻找垃圾养猪为生，父亲却从小鼓励他“：你是个天才。”孙正义从社会最底层滚爬出来，从小有许多狂想却能一一实现。他说过：“一个梦想和毫无根据的自信，一切都是从这儿开始的。”

12月8日，马云又坐到孙正义的对面，这次双方都不带律师，都是单刀赴会。

整个过程不到3分钟，马云获得孙正义3500万美元的投资。马云后来知道，软银每年接受700家公司的投资申请，只对其中70家公司投资，而孙正义只对其中一家亲自谈判。

几天之后，签约之前，令人吃惊的是——马云反悔了。更令人吃惊的是——马云不是嫌钱少而是嫌钱太多。这是让人们大呼傻瓜的事：同样的投资比例，马云不要3500万美元只要2000万美元。“钱太多了，我不要。”

马云认为“：只需要足够的钱，太多的钱是坏事。”孙正义的助手立刻跳了起来，这是不可思议的事情，孙正义的钱竟然嫌多，“这是不可能谈下去的！”谈判陷入僵局，然而马云仍然坚持自己的主张——“只要2000万”。

在暴跳如雷的孙正义助手面前，马云给孙正义发了一个电子邮件，他说：“希望与孙正义先生手牵手共同闯荡互联网？如果没有缘分合作，那么还会是很好的朋友。”5分钟后，孙正义回复：“谢谢您给了我一个商业机会。我们一定会把阿里巴巴名扬世界，变成雅虎一样的网站。”

为什么到手的钱不要？马云说：“是的，我在赌博，但我只赌自己有把握的事。尽管我以前控制的团队不超过60人，掌握的钱最多200万美元，但2000万美元我管得了，钱过多就失去了价值，对企业是不利的，所以我不得不反悔。”

“阿里巴巴能够走到今天有一个重要因素就是我们没有钱，很多人失败就是因为太有钱了。以前我们没钱时，每花一分钱我们都认认真真考虑，现在我们有钱了还是像没钱时一样花钱，因为我今天花的仍然是风险资本的钱，我们必须为他们负责任，我知道花别人的钱要比花自己的钱更加痛苦，所以我们要一点一滴地把事情做好，这是最重要的。”

马云从不愿在广告上花费过多。马云认为：“广告如果是钱能做到的事，钱能做到的事还要做企业的人干吗？”阿里巴巴只靠口碑传播不做广告，“做得好让客户去说，而不是自己去说。”阿里巴巴每一页打印纸都是正反两面用的。

阿里巴巴对员工薪酬从不按市场价格定价。几乎所有进来的员工与管理者都比原公司收入减少一大半，从8000元、9000元降到3000元是常事，跳到阿里巴巴的雅虎搜索引擎发明人吴炯到了阿里巴巴不仅工资降了一半，还失去了每年7位数的雅虎股权收入。为什么这么做？一是因为资金来自风险投资，必须节约；二是阿里巴巴不希望用唾手可得的利益吸引人才，而是用自己的企业文化。马云自称：

“从不主动挖别的网络公司墙角。”阿里巴巴不仅从未用高薪吸引人，而且马云还对员工说股权那是骗人的，公司失败一分钱不值，而公司成功全在你们手上。

马云的钱全投在客户、人才、员工身上。巨额资金用于客户服务，往往一项就达500万元，还有员工培训，员工好了，客户才能好。马云一有钱就会去找人。虽然拿不出高薪，但马云用的是前程和热情。马云认为，优秀的人才才能吸引来优秀的人，这种速度才是要比拼的。“我已经竭尽全力去花钱了。”马云说，“从小穷惯了，也就习惯把钱花在刀刃上。”和许多人认为互联网是泡沫相反，马云认为互联网是一场长跑，美国在第一轮100米领先，并不意味着胜利，亚洲机会在后面。既然是长跑，必须屏住每一口气，节省每一笔钱。阿里巴巴要做50年的打算，必须同时有兔子般的速度和乌龟般的耐心。