第5章 满足顾客心理期待是最好的迎合策略(4)

顾客听到这样的消息十分高兴，有一种失而复得的感觉，既然机会来了，一定要把握住，于是他迅速地与推销员胡洁签了这份单子。

就这样，胡洁顺利地按照自己的预想把这套房子卖了出去。他之所以能够成功，就是因为他善于调动顾客的兴趣，巧妙地把顾客的注意力吸引到A套房子上来，并且让他产生购买不到的遗憾，激发其强烈的购买欲望，最后又使顾客“绝处逢生”，既欢喜又迅速地买下了这套房子。

当然，销售人员每天接触形形色色的人物，这无疑就对他们自身的素质提出了相当高的要求。销售人员见多识广，了解的东西越多，知识越丰富，就越能够自如地应付各种顾客。一个优秀的销售人员一定是一本“百科全书”，他们需要懂得很多的东西，即使不精通，也要懂得个大概。这样才能在和不同的顾客进行交谈的时候，不至于因为自己的无知而冷场，而导致谈判无法进行下去。销售人员也只有懂得越多，才能更加容易找到和顾客的共同点，使彼此相互欣赏。

热忱让你赢得顾客的青睐

热忱是一种兴奋剂，可以使你充满希望，好像脚下有了弹性，心里有了温暖。热忱也是一种心态，它可以在你的言谈举止中自然地流露出来，表现为一切你可以想象出来的美好字眼。

实践证明，销售人员自身的热情对其成功的作用占95%，而产品知识只占5%。很多初入销售行业的新人虽没有学会太多的销售技巧，却能不断地将产品销售出去，创造出相当不错的业绩，其原因就是他们对自己的事业高度热忱。对于一个销售人员来说，技巧并不是唯一重要的，业绩的创造往往始于热忱。

热忱的心态是做任何事的必要条件。实践证明热忱还是可以传递的，你的心态往往会影响到你的顾客的心态。当你对工作有一种发自内心的热忱，你的这种热忱也就会传递给你的顾客，使他也对你抱有热忱的态度，进而接受你所推销的产品。所以说，热忱不但是一种心态，也是一种推销的“方法”。

有一次，有一位销售人员来拜访拿破仑·希尔。他把简介冷冰冰地拿到拿破仑·希尔面前，希望拿破仑·希尔订阅一份《周六晚邮》。

当时，拿破仑·希尔看到这样一个没有半点热情的销售人员，他的话中缺乏热忱，他的神情阴沉沮丧。他急需从希尔的订金中赚取他的佣金，但是他并未说出任何足以打动希尔的理由，因此，他无法做成这笔交易。

几个星期之后，又有一位销售人员来见拿破仑·希尔。她一共推销6种杂志，其中一种就是《周六晚邮》，但她的推销方法则大为不同。她看了看拿破仑·希尔的书桌，发现书桌上摆了几本杂志，她忍不住惊呼：

“哦！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”

用短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上真正热忱的语气，她已经成功地中断了拿破仑·希尔的工作，使拿破仑·希尔准备好要去听她说些什么。尽管先前拿破仑·希尔已经下定决心，绝不放下手中的文稿，借以礼貌地向她暗示：拿破仑·希尔很忙，不希望受到打扰。

由于拿破仑·希尔自己也是一个销售术和暗示原则的学习者，所以拿破仑·希尔密切注意，想要看看她下一步的行动是什么。她怀中抱了一大摞杂志，拿破仑·希尔本以为她会把它们展开，开始催促拿破仑·希尔订阅它们，但她并没有这样做。

她走到书架前，取出一本爱默生的论文集。在以后的10分钟内，她不停地谈论爱默生那篇“论报酬”的文章，谈得津津有味，竟然使拿破仑·希尔不再去注意她所携带的那些杂志。不知不觉中，她给希尔讲述了许多有关爱默生作品的新观念，使拿破仑·希尔获得了宝贵的资料。

然后，她问拿破仑·希尔：“你定期收到的杂志有哪几种？”拿破仑·希尔向她说明之后，她脸上露出了微笑，把她的那摞杂志展开，摊放在拿破仑·希尔面前的书桌上。她一一分析了这些杂志，并且说明拿破仑·希尔为什么应该每一种都要订阅一份。《周六晚邮》可以让人欣赏到最干净的小说；《文学书摘》以摘要的方式把新闻介绍给拿破仑·希尔，像他这样的大忙人最需要这种方式的服务；《美国杂志》可以向拿破仑·希尔介绍工商界领袖人物的最新生活动态，等等。

但拿破仑·希尔并没有像她所想象的那般反应热烈，于是她向他提出了这样一项温和的暗示：“像你这种地位的人物，一定要消息灵通，知识渊博，如果不是这样子的话，一定会在自己的工作上表现出来。”

她的话确实是真理。她的话既是恭维，又是一种温和的谴责。她使他多少觉得有点惭愧，因为她已经调查过他所阅读的材料，而那6种她推销的畅销的杂志并不在他的书桌上。接着，拿破仑·希尔开始“说溜了嘴”，他问她，订阅这6种杂志共要多少钱。她很巧妙地回答说：“多少钱？呀，整个数目还比不上你手中所拿那一张稿纸的稿费呢。”

于是，她离开时，便带走了拿破仑·希尔订阅这6种杂志的订单，还有12美元订报费。但这并不是她利用巧妙的“暗示”和“热忱”所获得的全部收获。她征得了拿破仑·希尔的同意，又到拿破仑·希尔的办公室去进行推销，结果，她又招揽了拿破仑·希尔的5位职员订阅她的杂志。

当她停留在拿破仑·希尔书房的那段时间，一直不曾让他留下这个印象：拿破仑·希尔订阅她的杂志是在帮她的忙。正好相反，她很自然地使他有了这个感觉：她是在帮助他。这是一种极为巧妙的暗示。

这个女销售员为什么能够成功，是因为她给了顾客一个暗示：我是在帮助顾客，而不仅仅是赚他的钱。这样，时时让顾客切身体会到销售人员的热忱，感到销售人员可以信赖，顾客最终会接受销售人员所推销的产品。

对每一名销售人员，尤其是销售新人来说，热忱是很重要的。一个充满热忱的人，他所到之处，便会在人群中散发暖意，以此融化一切偏见和敌意，使顾客敞开心扉，促使交易成功。

更难能可贵的是，热忱还可以使顾客消除对产品和你的排斥心理，使他们与你达成共识。明白了这一点，当你接待任何一个顾客时，你都应该尽可能多地考虑到自己会给顾客留下什么样的印象：是热忱还是冷漠，是考虑产品对他们的帮助，还是只考虑利润。

产品包装要讲究外在美

讲究包装美是许多商家针对顾客的心理而做出的重大举措。因为许多人看中的是与商品价值不相符的外包装。但是，外表美也要掌握一定的尺度。但是怎样才是恰当的包装呢？你可以想一想，一瓶白兰地和一瓶普通酒，如果你把它们分别外化，并且使用同一种材料，做成同一种外包装，你认为有没有差别？

白兰地可谓在全世界享有盛誉，它的价值肯定高，它的消费群体也都是有地位的群体，而普通酒是大众化的消费品，假如你用白兰地一样的包装，结果可想而知，平时卖5元的商品，经过外包装的要卖到15~20元，这样就很难让顾客接受，甚至是根本接受不了。一旦不能让顾客认可，那么你的酒还能卖出去吗？

因此，虽然美离不开外化，可是要掌握外化美的尺度，也就是说包装要恰当。

俄罗斯人爱喝酒，并且爱喝烈性酒。因此一些酒厂便应运而生，每一个县城至少有一家酒厂，甚至连镇上也有。

虽然政府一再反对一些酒作坊生产的烈性酒，这给治安带来诸多不利，可由于力度不够，因此总避免不了有些作坊偷偷地生产一种普通人爱喝的烈性酒。受政策的限制这些烈酒很少能在市面上出现，因此，一些厂商为了促销，便用精美的包装将这些烈性酒进行一番外包装，一来是为了遮住政府的眼睛，二来是为了适应顾客的爱美心理。

这种外在美很快得到了顾客的认可，但当算成本时却大失所望，有的厂商只赚到微薄的利润，有的甚至无利润可谈。

这些作坊之所以不能实现高额利润，关键就是选择包装上的不合理。也就是说，虽然对产品进行外化美，但包装不恰当，也会使他们的利润就大大降低，甚至是没有利润。

目前，很多企业只是盲目地追求外表美，而忽略了成本标准，这就会给你带来利润损失。只要你变换一种思维，在追求外化美的同时，也要考虑到你的效益问题，这样你不就可以两全其美了吗？这样既把你的产品美化了，又可以从中获得高额利润。

20世纪90年代，英国出现了一种疯牛病，这给英国人带来很大痛苦。因为牛肉是他们餐桌上的美味佳肴，少了它就像刚出生的婴儿断了奶一样。为了满足顾客的需求，英联邦政府加大外贸进口，从国外大量进口牛肉。

意大利的一家肉类加工厂捷足先登，率先同英国的外贸口岸取得联系，希望能和英国联手赚取更多的钱。当英国的一家进口公司接到意大利肉类加工厂的信函通知时，马上组织人员前往这家肉类加工厂洽谈业务。

当有关人员到达这家肉类加工厂时，却发现他们的产品根本不符合进口要求。原来这家肉类加工厂的牛肉，只用了简单的塑料薄膜，然后装在一个普通的纸箱里，所以英国的进口公司当场表示不能与他们签订进口合同。

意大利的肉类加工厂不能与英国进口公司达成供需意向，关键就是他们的产品外包装太简单，太普通，不能适应顾客的心理。

那么什么样的包装才是最恰当的呢？就是要根据产品的价值，以及顾客的心理，且能够使你的产品为你获得高额利润的包装。只要你把这些都想清楚了，才有希望得到顾客的认同。

正当英联进口公司人员准备回国时，却意外地接到公司总裁的电话，要求他们暂时不要返回国内，并说到距这家肉类加工厂不足100公里的一个小城镇的一家肉类生产厂家看看。

当这些人员赶往这家肉类生产厂时，这家工厂的老板及部分人员早已做好充分准备，只是一个并不太大的工作院内打扫得干净，各种各样的卫生宣传画到处可见。

当他们走进生产车间时，这里的工人井然有序地工作着。车间很干净，从地面到墙面无一点污渍，到这里就像进了一家高级宾馆。从这一点上看，英国人员表示非常满意，并连声说：“OK，真了不起。”

当这家工厂的老板带领他们进入冷藏室时，看到一排排放整齐的包装物时，感到很有兴趣。老板介绍说，这些肉类主要经杀菌后真空包装的，而这些包装物又都是特制的，这样使肉质能长期保持鲜嫩，而且存放时间长。只要你不打开包装，存放时间可以在一年半以上，再看包装物的外表，也是相当精致的。

英国客商当即拍板，要进口100吨牛肉。当他们把这些牛肉拉回国内时，被英国顾客一抢而空，以后意大利的这家牛肉生产厂就源源不断地向英国供应着大量的牛肉。直到疯牛病过后，意大利的牛肉在英国仍然很吃香。

一位英国老太太说：“看到这样的外包装，就好像肉是刚从牛身上剔下来一样新鲜！”这家肉类生产厂仅靠向英国出口，每年可以赚取800万的利润。

意大利的这家肉类生产厂能够用恰当的外化美吸引到英国进口商，并取得了成功，使自己的牛肉在英国很畅销，并从中赚取了高额利润。

假如意大利的肉类生产厂换了不恰当的包装，还能够适应英国客商的需求吗？这是不言而喻的。所以说，虽然美也需要外化，但恰当包装才是懂得了顾客心理的真正内涵。