第5章 人员推销心理学：投其所好，一分钟卖出好产品(4)
11.如何推销客户不感兴趣的产品
做销售最重要的就是清楚自己卖的是什么。虽然销售人员推销的产品千差万别，但是有一点是相同的，顾客感兴趣的并不是你推销什么产品，而是你推销的产品能为他们带来什么好处。所以，销售人员只要能为顾客带来前所未有的购物体验，就能顺利推销那些顾客并不感兴趣的产品。
渴望得到实惠是顾客的普遍心理。比如，能花较少的钱买到产品，这个产品比之前用的要实惠很多，购买这款产品会有产品赠送等，都是顾客关注的焦点。销售人员一定要了解顾客真实的心理偏好，从而为自己的推销工作铺平道路。
显然，想要顾客心甘情愿地打开自己的钱包，一定要投其所好，在心理上满足他们，让顾客有一种愉悦的购物体验，让他们体验到“在这名销售人员这里买东西真是赚到了”。
威伯是美国费城电力公司的销售人员。那时候，电还远没有现在这么普及，因此需要上门推销。但是，在那个时期顾客对电根本不了解，更谈不上兴趣，所以销售人员的工作难度是相当大的。
有一次，威伯到一个州的乡村地区推销电。他敲开了一家农户的门，户主是一位老太太。看到威伯穿着电力公司的衣服，她果断地把门关上了。威伯试着再次叫门，但是对方只开了一道缝隙。威伯说：“这位女士，真是抱歉，打扰您了。我知道您对电不感兴趣，但是这次登门拜访并不是向您推销电的，我是来向您买些鸡蛋的。”
听到这里，老太太的态度缓和了很多。她把门打开，探出脑袋，威伯见有转机立刻说：“我看到您喂养的明尼克鸡种很漂亮，想从您这里买点新鲜的鸡蛋回去。我家里的来航鸡下蛋都是白色的，做出来的蛋糕不好看，所以，我太太要我来买些棕色的鸡蛋。”
老太太心想，今天非但不会被推销买东西，还能卖出东西赚点钱，这太好了。于是，她的态度一下子缓和了很多，还主动和威伯聊起了鸡的故事。威伯调侃地说：“我看到院子里还养着牛，不过我敢打赌，你养的鸡肯定比你丈夫养的牛赚钱很多。”
实际上，老太太的丈夫长期以来都不承认这个事实。听到威伯的夸奖，老太太心花怒放，兴高采烈地带威伯参观鸡舍。威伯一边参观，一边赞扬老太太的养鸡经验：“您的鸡舍，如果能用电灯照射，鸡的产量肯定还会增加。”这次老太太没有那么反感了，主动让威伯帮着算算用电是否划算。一个多星期后，威伯在公司里收到了老太太寄来的用电申请书。
威伯推销电，却不是急于让客户做决定，而是先满足客户的占小便宜的心理——买客户的鸡蛋，通过夸赞客户让客户的虚荣心理得到满足，接下来的推销工作就是情理之中的事情了。可见，满足顾客贪图小便宜的心理，还有希望被赞美的心理，可以拉近销售人员和他们的关系。
此外，还有一些方法可以帮助销售人员向顾客销售出他们本不感兴趣的产品。比如，可以利用顾客的好奇心，让产品本身的特点吸引顾客，或者将产品有技巧地介绍给顾客。通常，只要充分掌握推销的情境，顾客自然会对产品多几分兴趣，购买的几率也就大了。
另外，销售人员要向顾客提供足够多的产品信息，亲自为顾客演示产品的使用，或者探索新的营销方法来引起顾客的注意，这些都是销售人员可以尝试的方法。需要牢记的一点是，没有人会无缘无故把钱掏给你，只有让顾客觉得物超所值，他们才会心甘情愿地主动购买。
总之，销售人员适当地利用一些促销手段，抓住顾客的购买心理，让他们获得良好的购物体验，最终激起他们购买的欲望，实现成交的可能。
12.说得再好也不如亲自体验
在销售行业有一个术语，叫做“体验营销”，是指企业采用让目标顾客观摩、聆听、尝试等方式，使顾客亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客近距离地实际感知产品或者服务的品质或性能，从而促使顾客对产品有更好的认知，进而喜欢商品，达到销售的目的。
事实上，销售人员经常遇到这样的顾客，不管你怎么认真介绍产品，对方只是漫不经心地听着，一心想着能亲自体验一下就好了。如果销售人员不能洞察顾客的这种心思，甚至在顾客提出试用要求后加以拒绝，那很有可能失去一位顾客了。
其实，让顾客亲身体验商品并不是一件坏事，这不仅能让他们在购买前体验到商品的性能，还可以拉近企业和顾客的距离。须知，让顾客放心购买商品，是销售的基本原则之一。
小张在一家品牌鞋店做销售，她知道，即使是同一款鞋，每个鞋号都会有偏差；即使是同一款鞋，同一个鞋号，不同的人穿上也会有不同的感受。所以，小张每次都主动说服顾客亲自试穿一下，即使顾客之前已经购买过同一款鞋子。
有一天，小张接待了一位年轻女士，这位女士在店里逛了足足有二十分钟，最后在一双春季女鞋面前停下了脚步。小张赶紧上前：“小姐，真佩服您的眼光，这是我们今年的春季新款，卖的很好。我认为你的身材和气质，穿这双鞋子的效果一定很好。但是光看不知道效果，请这边走，这边有镜子，您可以试穿看一下。”
尽管小张介绍了许多，但是这位小姐还是自顾自地看鞋，丝毫没有要试穿的意思。小张接着说：“小姐，鞋子穿在每个人的脚上效果都是不一样的。我说得再好，如果您不穿在脚上还是看不出效果的。买不买都没关系，请这边跟我来，先试一下看看效果怎么样。”
最后，顾客跟着小张走到镜子面前试鞋。试了一只，看着很喜欢，还主动要求小张把另一只鞋也拿过来。顾客在镜子面前看了又看，小张适时说：“真好看，果真很配您的气质。”于是，顾客愉快地买下了这双鞋。
很多时候，进入鞋店的顾客并没有要购买商品的打算，这时销售人员要热心地邀请顾客试穿一下新鞋，很有可能顾客穿上之后会很满意，于是就购买了。显然，销售人员可以用自己的热情感染顾客，从而提升销量。
和推销鞋子一样，销售任何一种商品，都要时刻关注顾客的细微反应，包括他们的表情、眼神、动作等。只有拿捏好对方的心思，再以专业自信的口吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导顾客去试用，就会达成销售的目的。有些顾客会在一开始的时候拒绝体验，这个时候销售人员一定不能放弃，应该自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验。整个过程要自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉，千万不能强迫顾客。
毋庸置疑，体验的过程对销售很重要，因为体验是站在顾客的角度，以顾客为核心，注重顾客在体验过程中的感受。它不仅可以强化顾客对产品的认识，还能间接表明产品的质量，顺利实现推销的目标。而单纯的体验是不够的，销售人员需要在顾客的体验过程中关注其反应，还要主动询问其感受，让顾客感受到你全心全意的服务精神。
星巴克努力使自己的咖啡店成为一个舒适的社交聚会场所，成为顾客的另一个“起居室”。在这里，既可以会客，也可以独自放松身心。显然，时尚且雅致、豪华而亲切的浓郁环境里，人们能放松心情，摆脱繁忙的工作，在稍事休息或约会中，得到精神和情感上的满足与报偿。可以说，注意为顾客提供体验式的服务，正是星巴克成功的秘密。
由此可见，销售工作必须以顾客为中心，而对产品的亲身体验则是建立产品和顾客之间联系的桥梁。顾客不仅可以在体验中和产品来一次亲密接触，还能享受到销售人员的细致服务，自然会增加他们愉悦的体验，从而吸引其购买。
13.学会推销概念
“销售人员必须创造一种感觉”，这是一位资深销售经理对部下的忠告。他说，销售人员不能仅仅把精力放在产品上，还要注重顾客的心理体验，尤其是在销售过程中要创造一种情境，让对方得到一个新奇精准的概念，从而意识到潜在的价值，或满足自己某方面的需求。注重概念的推销，是销售人员必须具备的一种理念。
实际上，真正优秀的销售人员在工作中会忘记自己推销的产品，专注于推销概念。经验表明，先让顾客接受你的概念，才能让对方接受你的产品。所以，要想在商战中取胜，除了你推销的产品有特色或者品牌吸引力之外，最好能具备一种独特的理念。如此一来，即使面对强大的竞争压力，你也能在品牌过剩、产品严重同质化的情况下抓住顾客的心，最大程度上提升自己的业绩。
在推销汽车的时候，吉拉德总是千方百计要每一位顾客都“闻一闻”新汽车的味道。而当顾客闻过新汽车的味道之后，大多会表示汽车的味道并没有什么独特之处。这时候，他会奉上自己独特的理解：“所谓的‘味道’，就是开心无比，风光无限；就是和太太、孩子一起郊游时的快乐；就是亲戚朋友的祝贺和羡慕。这个味道是您的生活，您的事业，是您的爱情和您所有的美梦。”
很多时候，客户害怕踏上一辆新汽车，也不愿意试一试新车，因为他们会担心自己欠下销售人员的情，到最后不买也不行。这个时候，吉拉德就会把顾客推上驾驶座的位置，让他们能够近距离地闻闻新汽车的味道。
一旦顾客的手握住了方向盘，吉拉德就会接着告诉对方：这辆新汽车可以带你去任何你想去的地方。倘若顾客就住在附近，吉拉德就会说服对方把车开回家去，这样太太和孩子们也能看一看新汽车了，而那时候，邻居们也会站在门口张望——为了看一眼新汽车。
吉拉德很少向顾客解释车的车型，也不告诉顾客发动机用了哪个牌子，只是告诉顾客一种概念——新车是有味道的，帮您吸引更多人的关注，是身份地位的象征。他让每个人相信，只要能买下这辆车，就能开着它到处炫耀，这往往是顾客下定决定不再动摇的根本所在。
虽然，销售人员推销产品，产品在推销过程中占据重要的位置，但是销售人员应该学会忘掉产品，因为对于顾客而言，产品的概念往往比优良的质量更有吸引力，也更有保障。
概念的说服力比语言的说服力要能大上很多倍，如果打通了顾客的心理防备，即使产品在一定程度上存在不足，也会被顾客主动忽略。所以，一名优秀的销售人员要懂得在销售中运用概念的力量，同时要能利用简单的数字帮助顾客理解概念，这样顾客对概念才能有深刻、透彻的理解，最重要的是，顾客会对概念有一种认同。
其实，销售人员细致地向顾客介绍产品的功能、型号、材料或者售后服务等各个方面，都是为了能够引起顾客对产品的关注，从而达到销售的目的。但是，如果能为自己的产品设计一种独特的理念，这个理念并不是别的产品能轻易替代的，就能满足顾客“这是最特别的”这种心理，会帮助销售人员轻易实现推销的目的。
另外，“概念”不能只靠销售人员的解说，如果能引导顾客体验商品，不论是销售人员亲自示范还是顾客亲身试用，能在真实情境中为顾客加强概念，从而提升推销工作的实际效果。毕竟面对顾客的反复询问，实例才是最有说服力的。