第6章 推销员自我形象设计：充满亲和力的职业形象(1)

做推销员有别于做其他职业，其中最明显的一点是，推销员是一位推销商品及服务的使者，在人前露脸的机会多。让自己有一个良好的形象亲善的心地去待人就显得十分重要，每一次推销员都以一个充满活力和亲和力的面孔出现在客户面前就是成功的良好开端。

给人良好的第一印象

第一印象，就是两个素不相识的人第一次见面所形成的印象，这在买卖交易中非常重要。所以，一个资深的推销员都很重视自己给别人的第一印象。

那么，他们是怎样展示自己的第一印象呢？

1.适度的微笑

在第一次与客户面谈时，如果销售人员的做法很客套，过于客气，反而会造成紧张气氛，而紧张的气氛往往无助于业务的达成。适度的微笑可以有效地缓解气氛。微笑时应大方得体，不做作，不应用手捂嘴大笑。

2.良好的外表

良好的外表并不是指面容的漂亮，而是指服饰整洁得体，穿着与自己的身份、销售的产品和公司的形象相符。一般来说，在与客户面谈时，男士深色的正装是合适的，而女士着职业套装是恰当的。

3.恰当的身体语言

要建立良好的印象，身体语言很重要。身体语言包括握手、目光接触、微笑、交换名片等等。比如，合适的握手姿势应是伸出一只手掌，力度要适中；在与客户进行面谈时，目光不要到处游离，闪烁不定。

4.清淡的体味

在拜访客户之前，要注意自己的体味。可以使用一些具有清新气味的香水，但是不要使用味道太浓烈的香水。如果下午去拜见客户，不要吃有异味的东西，并且记住午餐后一定要漱口。

总之，第一次与客户见面的时候，一切不是要装出来，而是由心而发，把你的内在美全部展示出来。当你意识到，推销的成功在很大程度上取决于顾客对你的第一印象时，你便可能设计出最佳形象。

5.要有一双好鞋

无论是靴子还是皮鞋，能表达干净洗练的专业人素养。只能是方头鞋而不是尖头鞋。尖头给人神经质的感受，显得个性过甚，缺乏合作诚意。除了鞋头部分能反映精确的专业气质外，流线型的鞋底也给人潇洒亮丽的好印象，一种对职业游刃有余的优越感。所以一些重视外观形象者，都选择了流线型的鞋底，以期塑造一种幽雅敏捷的气质。

6.展现你的风度

与衣着紧密相连的是人的风度。如果说衣着是一个人的审美力的反映的话，那么风度则是一个人的性格和气质的反映。有的人性格开朗，气质聪慧，风度则往往潇洒大方；有的人性格豪爽，气质粗犷，风度则往往豪放雄壮；有的人性格沉静，气质高洁，风度则温文尔雅；有的人性格温柔，气质恬静，风度则秀丽端庄。风度是性格和气质的外在表现，属于一个人的外部形态，是由一个人的言谈举止所构成的。与心灵相对而言，风度是人的一种形式，也是感受形式美的眼睛所最先接触的。因此，从风度的好坏，不仅可以看到一个人的文明程度，而且也可以部分地看到一个人的美丑。

风度不是来自模拟，更不是装腔作势的结果，而是一个人的心灵美的外在表现，是在长期的社会实践中所形成的好的性格、气质的自然流露。要有美的风度，关键在于个人在实践中培养自身的美的本质，形成美的心灵。古人早就说过：“诚于中而形于外。”心里诚实，才有老实的样子，心不诚实迟早要被人看破的；更何况风度这种人的外在美是没法装得像的。当然，人的风度是多样的，不能强求一律。人的风度的多样性，是为人的性格、气质的多样性所决定的、但是，无论性格、气质的多样性也好，还是风度的多样性也好，都应当体现出人的美的本质。而只有美的心灵，美的性格、气质，才能有美的风度。

当然，虽说“第一印象”在取悦中有很重要的作用，但这仅仅是一种首要效应，并不是本质的、内在的、不可改变的。

其一，双方初次见面所获得的印象只是一些表面特征，不是内在的本质特征，所以单凭第一印象作为继续交往的基础是不牢固的。如一些男女青年初次见面时，往往是凭仪表、长相而一见钟情，而不考虑对方的人性态度、个性品质而草率结婚。事实证明，这是靠不住的，往往会留下后患，最后甚至导致感情破裂。

其二，第一印象是可以改变的，随着时间的推移，交往的增加，对一个人的各方面情况会愈来愈清楚，从而可以改变第一次见面时留下的印象。

其三，即使是第一印象的展示，也反映了人的个性品质，归根结底，它是一个人平时长期修养的结果。没有平时良好的修养，即使主观上想给人留下一个好印象，也往往是东施效颦，装模作样，反而令人生厌。

可见，细节决定成败，推销人员必须谨小慎微，赢得客户的赏识。因此，必须牢记：推销的第一印象绝对是以貌取人的！顾客有时不需要过深地了解你，可能仅凭见你的第一印象，就判断你是否可靠、真诚和专业。所以，请努力做到行止端正、精力充沛、握手有力、自然大方、文明礼貌。

让眼神体现亲和力

在销售活动中，推销员与客户见面时最先接触的就是双方的眼神。

敏锐的推销人员与客户接触时，往往仅看一下对方的眼睛就了解他的大概情况。能否博得对方好感，眼神可以起主要的作用。言行态度不太成熟的推销员，只要他的眼神好，有生气，即可一俊遮百丑；反之，即使能说会道，但眼睛的神色不好，也不能搏得客户的好感，反而会落得“光会耍嘴皮子”的评价。

一个推销员尽管在客户面前是一副正经的脸色和眼神，但是，仅在客户争相购买的时候才会起作用。在一般情况下，一本正经往往容易伤害对方的感情而导致商谈失败。在推销员的潜意识里不应有不经意的眼神、怜悯的眼神、贪婪的眼神或不友好的眼神。下面这些都是遭人反感的不当眼神：

1.游移的眼神

这种眼神可分为不正视对方的脸，不断地改变视线以离开对方的视线；眼睛盯着天花板或墙壁等没有人的地方说话；斜着眼睛看一眼对方后立刻转移视线；当与对方的视线相交时就立刻转移，等等。

大家都知道，怯懦的人、害羞的人或神经过敏的人是做不成生意的。作为推销员，哪怕只有那么一点毛病也必须立刻改掉。在和家人朋友谈话时，下工夫用眼睛盯着对方来进行训练，使自己能以平常心说话。

2.惺忪的眼神

上了年纪的人眼神惺忪情有可原。有的推销员在客户面前却疏于修饰，表现出一幅睡眼惺忪的神情，给人一种不洁、不快、不爽的感觉，作为一位推销人员来说，这是非常不利的。

只要不是眼病，推销员应注意眼睛卫生和保护，给人以神清气爽的感觉。

3.冷眼

心里缺少爱意，眼睛自然会给人一种冷冰冰的感觉。有的人心地虽然很好可是两眼看起来却冷若冰霜，例如理智胜过感情的人、缺乏表情变化的人、自尊心过强的人或性格刚强的人，往往有上述现象。这种人很容易被人误解，因而被人所嫌弃，如果他是一位推销员则需要调整才行。

使自己的眼神变得柔和、亲切，惹人喜欢，同时也要研究一下心理学。如果对自己的矫正还不太放心，可请教一下朋友。

4.目光发直的眼神

推销员在访问用户时，环顾四周熟悉一下是件常事。如果眼不斜视，直奔办公桌，是没有经验的表现。正确的作法是要用柔和亲切的眼神自然地环视四周，近的就走上前去打个招呼，远的就礼貌地行个注目礼。

客户单位的管理人员、一般的工作人员，即使与你的业务并无直接关系，也要诚心诚意地向他们打招呼。这样，不但可以提高你的声望，而且在某些情况下他们还会给你意想不到的帮助。另外，和客户说话时行注目礼也是很重要的。要一边移动视线交互看着全体人员的脸，一边说话。一般来说，大家比较注意发言多的客户，而往往忽视了不发言的人，这就有点失礼了。

总之，推销员在与客户接触时，表现出柔和眼光来增加自己的亲和力是相当重要的。

良好仪表让客户喜欢上你

费兰克·贝特格是美国最成功，收入最高的推销员之一，他说：外表的魅力可以让你处处爱欢迎，不修边幅的推销员给人留下的第一印象就不好，在推销时也就推动了主动权。

推销员要让客户看出你是一个热爱推销事业的人，并且随时都要显示出你的真诚来，要始终面带微笑，经常赞美他人。据调查，一位外表整洁的推销人员是引起客户购买欲的先决条件。美国有一项调查表明，80％的客户对推销员的不良外表持反感态度。可见，服饰对推销员而言是至关重要的。日本推销界流行的一句话就是：若要成为第一流的推销人员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决定投入推销业，就须对仪表服饰给以投资，而且这种投资绝对是合算的。

对着装和仪表最起码的要求，就是要干净、端正、整齐，给人以清爽、精神的感觉，使人看了比较舒服。

刚入推销行业时，推销员法兰克的着装、打扮非常不得体，公司一位资深的推销员对法兰克说：“我看你，不像个推销员，倒像个橄榄球运动员。你应该每周理一次发，这样看上去才有精神；你的领带系的也不对，你的衣服搭配得看起来很可笑，颜色看上去极不协调。不管怎么说，你得找个行家好好地教你打扮一番。”

“可你知道我根本打扮不起！”法兰克辩白说。

“你这话是什么意思？”他反问道，“我是在帮你省钱。你不会多花1分钱的。你去找一个专营男装的老板，如果你一个也不认识，我可以给你介绍一个朋友，你就说是我介绍的，见了他，你就明确地告诉他你想穿得体面些却没钱买衣服，如果他愿意帮你，你就把所有的钱都花在他的店里。这样一来，他就会告诉你如何打扮，包你满意。这么做，既省时间又省钱，你干吗不去呢？这样也更易赢得别人的信任，赚钱也就更容易了。”

听起来真新鲜。他这些话说得头头是道，法兰克可是闻所未闻。

但法兰克还是去了同事所说的男装店，请同事的朋友帮他打扮一下，同事的朋友认认真真地教法兰克打领带，又帮法兰克挑了西服以及与之相配的衬衫、袜子、领带。他每挑一样，就评论一番，解说为什么挑选这种颜色、式样，还特别送法兰克一本教人着装打扮的书。不光如此，他还对法兰克讲一年中什么时候买什么衣服、买哪种最划算，这可帮法兰克省了不少钱。法兰克以前老是一套衣服穿得皱巴巴时才知道换，后来注意到还得经常洗熨。店主告诉法兰克：“没有人会好几天穿一套衣服。即使你只有两套衣服，也得勤洗勤换。衣服一定要常换，脱下来挂好，裤腿拉直，西服送到干洗店前就要经常熨。”

过了不久，法兰克就有足够的钱来买衣服了。

衣冠不整、蓬头垢面让人联想到失败者的形象。而完美无缺的修饰和合适的打扮，能使你的形象大大提高。“人靠衣装马靠鞍”，穿着得体才不会被客户视为异类，绝佳的外表会使推销员在推销过程中如鱼得水。

当然，对推销员来说，注意着装仪表并不是非要穿戴什么名贵的衣物，也不是特别刻意讲究，而是首先应做到朴素、整洁、自然、大方，其次要符合个人的性格、爱好、身份、年龄、性别、环境、风俗习惯。如果穿戴过于引人注意的服饰，反而会使人觉得你本人无足轻重，招致相反效果。那么，着装应该注意哪些方面呢？

第一，上衣和裤子、领带、手帕、袜子等最好能相配。衣服颜色不可太鲜艳夺目，素色会使人感觉清爽。衣服大小要合身，太宽太窄均不宜。

第二，如果可能，业务员应该穿正统西装或轻便西装。绝不可穿奇装异服，或是穿着过分暴露的服装。

第三，地点不同着装也有所不同，应根据地点的不同而改变着装。比如：正式场合不要穿短袖衣衫；不熟悉的场合，应尽量穿得保守些。

第四，皮鞋看起来不起眼，却是表现一个人精力是否充沛的重要部分。推销人员所穿的皮鞋特别讲究，应该坚持“五无”原则：鞋面无尘，鞋底无泥，鞋内无味，鞋垫无差，鞋码无误。如果出现皮鞋走样、后跟磨偏、鞋面起皱等现象就不能再穿了，不然，将给人一种可怜、落魄的感觉。

第五，领带上的别针，西装袖口上的纽扣，手表，戒指等，不要用太高级的和特别豪华的，这样可能会给客户一种不快和不可靠的感觉。在这方面，要看个人的年龄和地位而定，最好采用与你相称的物品来装扮。

第六，可备用一些纸巾，这样当客户在喝酒或喝饮料时不慎湿了衣服，自己可以立即拿出纸巾帮其擦干净。另外，梳子也必须随身携带。

另外，推销员还应该视自己的客户群来选择着装，一般说来，你的客户是西装革履的白领阶层，那么你也应该着西装；而当你的客户是机械零件的买主，那么你最好穿上工作服。也就是说，避免不协调也是着装的一个原则。

“你不可能仅仅因为打对了一条领带而获得某个职位，但你肯定会因为戴错了领带而失去一个职位。”这句话很经典。穿着得体是对你的尊重，也是对别人的尊重。身为企业的一员，你的形象就是公司的形象，千万别让公司的形象毁于你的手里。

良好举止恰到好处

心理学家做过统计，发现人与人在交往中相互之间留下的或好或坏的印象就是在最初的几分种内完成的。而且这个印象很少会改变。

因此，要给客户留下好的印象，就要在这最初的几分钟做文章。除了合宜的仪表之外，就是要注重你的仪态。