第8章 推销员自我形象设计：充满亲和力的职业形象(3)

在生意场上，一位杰出的推销员应当在推销活动的始终时刻注意观察客户，学会捕捉顾客发出的各类购买信号，只要信号一出现，就要迅速转入敦促成交的工作。有些推销员认为不把推销内容讲解完毕，不进行操作示范就不能使顾客产生购买欲望，也做不成一桩买卖，这是片面之见。其实，顾客对产品的具体要求不同，推销产品对其重要程度也有差异，因而顾客决定购买所需的时间也不同。推销人员只有时刻注意，认真细致，才不会失去机会。在推销成交阶段，应根据不同客户、不同时间、不同情况、不同环境，采取灵活的敦促方式，对不同的购买信号施以相应的引导技巧，从而保证圆满成交。

相信自己是为客户服务，而不是欺骗客户，这样你就能够保持自然的神情面对推销成交，就不会神色紧张，语无伦次。

即使是你在谋求某个职位，你也要注意你是推销你的才能和知识，是要为对方贡献自己，而不是求对方给你施舍。这样想，你就不会紧张，你就会神态自若，应对得当。

保持自然的神情才能使你正常发挥，表现自己的优秀品质，赢得对方的尊重，获得真正的成功。

微笑与赞美是赢得客户的两把利剑

微笑与赞美是推销员在推销中面对客户常用、最重要的推销技巧，也是客户心灵大门的一把钥匙。俗话说：“人无笑脸莫开店。”这表明了微笑在商业交往中的重要作用。也是最常用的推销员与客户之间的距离，从而创造一个良好的洽谈氛围，达到成功接触客户的目的，有利长期的业务交往。因此，微笑与赞美是推销成功的前提条件，也是真正赢得客户的两个重要的方面。

推销员以亲切的微笑，一流的服务态度向客户推销，让客户有一种宾至如归的感觉。一般情况下，虽然店里卖的商品比较贵或者食品不符合顾客口味；或者这家店内没有想要的商品，但在推销员平易近人的情况下，经过一番寒暄，顾客以后想要买什么，只要这家店有，大多数还是乐于再次光临的。这样那些经常购物的人就成了这家店的忠实顾客，甚至与推销员成了挚友。

为此，我们说，做一个好的推销员下些功夫培养一下自己笑的技术十分必要。

被称为日本推销之神的原一平就曾下功夫培养这一技术，有一段时间，他因为练习笑太入迷了，晚上睡觉时常因“笑”的问题而辗转难眠，便到镜前面再练习。

因为练习笑的到位，他经常三更半夜不睡觉爬起来练。

有一次，他的太太问他：“你最近是不是边走边笑？前几天隔壁的太太见你在路上咧嘴傻笑，也不跟人打招呼，她要我当心，怀疑你是不是有神经病。”

“妙极了，竟然被当成神经有问题，其实我是在路上练习笑容满面啊！”

经过长期的苦练，原一平的笑已经到了炉火纯青的地步，他终于找到了世界上最美的笑容——婴儿的笑容。

而他笑的艺术，则被人赞誉为“价值百万美元的笑容”。

从上述例子我们可以领会到，就推销员而言，“笑”是推销中非常重要的助手，也是十分重要的推销技巧。但是笑也有笑的艺术，推销员必须不断练习并加以完善。

推销之神原一平总结出面对客户的38种微笑，针对不同的情形，恰当地运用不同的笑容。

让他赢得了无数客户的保单。而且现实中也有不会微笑，或不善于笑的买家或卖家不但没做成买卖还导致恶言、恶语、恶行相向的例子：

某天夜里一位粗犷的大货车司机把车停在路旁边的摊位上，打算买瓶饮料和一包烟，可卖货小姐已是睡眼惺松，正准备收摊，因此，对买主一脸的严肃爱理不理的说不卖了，到别的地方买去吧。司机老兄似乎有几分醉意，恼怒于那位爱理不理的态度，一脚踢翻了货摊后开上车就走了。

推销员应当有这种认知，把自己当成一家店，需要广纳客户。我们可以说，笑容是无坚不摧的，它摧毁了人与人之间互相防御的心墙；也就是说没有距离的亲近，让一位素昧平生的客户对你先产生信任感，愿意继续倾听时，你才有下一步介绍产品的机会。

不可否认，男性也好，女性也罢，拥有一张温暖的笑脸，确实能给人留下深刻的好感。道理很简单，一个人脸部肌肉牵动，嘴角扬起。

所以，我们说微笑是赢得准客户好印象的直接因素，也是拉近彼此间的距离的有效手段。在推销行业中，微笑是推销员必备的一项基本素质，也是赢得客户的前提条件和最好的语言。

用亲和力打通客户的情感关节

一般地来讲，每一位成功推销员都具有非凡的亲和力，他们多数人都会受到客户对他们的信赖，客户也愿意接受他们。换句话说，他们会很容易跟客户成为最好的朋友。

许多的销售行为都建立在友谊的其础上，我们喜欢向我们所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，我们喜欢向我们具有友谊基础的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。所以，一个销售员是不是能够很快地同客户建立起很好的友情基础，与他的业绩具有绝对的关系。

亲和力的建立同一个人自信心和自我形象有绝对的关系。什么样的人最具有亲和力呢？通常，这个人要热情、乐于助人、关心别人、具有幽默感、诚恳、让人值得信赖，而这些人格特质跟自信心又有绝对的关系。

人是自己的一面镜子，你越喜欢自己，你也就越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也容易跟你建立起良好的友谊基础，自然而然地愿意购买你的产品。实际上他们买的不是你的产品，他们买的是你这个人，人们不会向自己所不喜欢和讨厌的人买东西。

世界上最成功的顶尖销售员都具有亲和力，也容易跟客户建立良好关系，都是容易和客户交上最好朋友的人。至于那些失败的业务员，因为他们自信心低落。所以，他们不喜欢自己，他们讨厌自己，当然从他们的眼中看别人的时候，就很容易看到别人的缺点，也很容易挑剔别人的毛病。他们容易讨厌别人，挑剔别人，不接受别人，自然而然地他们没有办法与他人建立起良好的友谊。

在谈判中引入情感，几乎可以在任何问题上帮助你获胜。

通过这种方法，让客户依赖你、喜欢你、接受你，当客户对你产生依赖性，喜欢或接受你这个人的时候，自然也会比较容易接受和喜欢你的产品。

一个被我们所接受、喜欢或依赖的人，通常对我们的影响力和说服力也较大。亲和力的建立是人与人之间影响及说服能力发挥的最根本条件，亲和力人际关系的建立和影响力的发挥，就如同盖大楼之前须先打好地基的重要性是一样的。所以，学习如何以有效的方式和他人建立良好的关系，是一个优秀的销售人员所不可或缺的能力。

在销售行业中，推销员以潜在客户的某位朋友介绍的名义去拜访他时，这个新客户要想拒绝推销员是比较困难的，因为他如果这样做就等于拒绝了他的朋友。当你以这种名义去拜访一位潜在新客户时，你已经从一开始就获得了50％的成功机会，因为，你们之间已经存在了某种程度的亲和力了。

世界知名销售大师乔·吉拉德，就是使用这种亲和力法则而使自己成了世界上顶尖的汽车销售员，并且因此赚取了大量的财富。他曾经连续12年赢得“世界第一汽车推销员”的称号。他平均每天卖5辆车。他还被“吉尼斯世界大全”评为世界上“最伟大的汽车推销员”。他和客户建立亲和力的方法，表面上看起来好像很傻而且挺费钱，每个月他都至少向13000个老主顾寄去一张问候卡片，而且每个月的问候卡片的内容都在变化。但是，问候卡正面打印的信息却从未变过，那就是“我喜欢你”。“我喜欢你”这四个字每个月都印在卡片上送给了13000个客户。或许有人会怀疑这种简单方式的有效性，但是乔·吉拉德明白一个很重要的事实，那就是：我们都是喜欢被他人欢迎和被别人接受的人。

人与人之间的相处，首先必须找出彼此间的“共同点”。人们总是喜欢同自己具有相似之处的人，不论这种相似性指个人见解、性格特征、嗜好还是生活习惯、穿着谈吐等。越和我们相似的人，彼此之间的亲和力就越强，所谓的物以类聚、人以群分就是这个道理。

当人们之间相似之处越多时，彼此就越能接纳和欣赏对方。你喜欢跟哪种人交往？你会不会喜欢结交事事与你唱反调，想法和兴趣都和你迥异，所谓的“话不投机半句多”的人呢？相信不会，你应该喜欢结交同你个性、观念或志趣相投的人。你们有共同的话题，对事物有相同的看法和观点，或是有相似的环境及背景，不论如何，你们或多或少有某些相似之处。沟通也是如此，彼此之间的共同点越多就越容易沟通。

你是否希望自己是那种不论谁见了，只要和你相处十几分钟或半个小时，他们就会对你产生依赖感和好感，觉得和你一见如故，让你走到哪里都是一个受人喜爱和欢迎的人？

总之，通过我们敏锐的观察力以及在与他人相处时的热情，就可以建立良好的亲和力。

比如：在产品推销过程中，怎样对你的客户表示出真诚？

一是无论他是什么人，你都必须真心地尊重他，让他体验到你的真心。

二是对他的职业感兴趣，并学会恰到好处地称赞。

三是记住客户的生日，并在他生日的时候表示祝贺，虽然这可能仅仅是一张明信片，但效果却十分惊人。在他的心目中，你可能是世界上唯一记得他生日的朋友。

四是发现对方的兴趣点，并注意满足他。