第4章 塑造一双发现客户的眼睛——挖掘客户的5个心态(1)
开章明义：挖掘客户是迈向成功的第一步
做销售的第一步，就是要寻找这类产品的需求类群，找对了对象就等于成功了一半。
作为一个销售员，你每天最头疼的事可能就是找不到客户，其实这只是你的心理在作怪，当你再发愁的时候你应该看一下窗外，路上的每个陌生的行路人都可能成为你的客户。只看你用什么样的心理来看待这些人群，要具备一双发现客户的眼睛，客户不会自己送上门来，需要你去发掘。
不知道大家听过一个这样的故事没有。在一个服装店里，一个客户要买一条领带，销售员帮他拿出各种各样的领带，客户在其中挑了一条中意的。在客户买下领带的时候，销售员又不失时机地向客户介绍了一件搭配领带的衬衫，客户看着这件衬衫和这条领带搭配起来真的很好看，就买下了这件衬衫。这时销售员又拿出一件外套，只说让客户穿在身上看看效果，客户穿上之后发现这样的配合真实完美无缺，他不知道以后还能不能买到这么合适的外套，就在销售员的劝说下买下了这件外套。
这个客户本来只打算买一条领带的，但是在销售的介绍下最后又多买了两件。消费是要靠引导的，客户有什么需求需要靠我们去挖掘。
虽然说销售靠挖掘，但是必须要有一定的办法，你总不能在大街上见到人就介绍你的产品吧！这样往往会花了不少功夫，却没收到很大的效果。
在销售的过程中往往会出现这样的情况，销售员不是找不到客户，就是找错了对象，自己介绍了半天，对方却无意购买。之所以出现这样的情况往往是你没有掌握挖掘客户的心态。
在向客户介绍产品之前，应该对自己的产品进行详细的分类，找出这些产品的适应类型。当然在你接触客户之前，只用肉眼看，肯定看不出来客户到底属于那种类型，会喜欢什么样的产品。这就需要从你自己的身上下功夫，在向客户进行宣传的时候，应该根据产品的类型和特点，进行辐射性的宣传，让客户全面认识自己的产品。这样客户对自己的产品首先就会有一个大概地了解，你介绍起来也就不用花费太多的力气了。只做这样简单的宣传，对销售来说是远远不够的，所以你要更进一步的努力。第一，对自己要有信心，在心里要鼓励自己，我一定能找到客户的。有的销售员在没行动之前，就在心里想着：“谁会买这种产品啊！这么贵，我自己都不会买！”每个产品都有它的客户需求类群，如果这种产品没人购买的话，厂家在就不生产了。
每件产品都有不同价格，它之所以贵，肯定是物有所值，有比同类产品突出的特点，而这些特点就是产品的主要卖点，它会吸引来很多的客户。
所以，你对自己一定要有信心，你要相信客户只要去找总会有的。当你努力了九次，但是九次都失败的时候，这时候不要放弃，你要在相信自己一次，相信自己在第十次的时候一定可以获得成功。只要你对自己有足够的信心，多几次失败又算得了什么，终究会有一个人会对你表示认同，不是吗？
第二，利用正确的方法找客户。客户不是大街上卖的白菜，你卖多少就有多少。客户是需要你去发掘的，只有你去挖掘了才能获得更多的客户。
挖掘客户有多种方法，找到好的营销方法，你就成功了一半。
现在网络已经普及了，很多人尝试着在网上开小店卖东西，其实这是一个很好的销售渠道。做销售的人，可以通过QQ 向大家介绍你的产品，QQ 是大家最常用的一个工具。你可输入商品的关键词，然后加各种QQ 群，有了很多这样的群，事情就好办多了。你可以在各个群里发信息，这样有兴趣的客户自然会和你聊天。
比起网络销售，在现实的商场中销售要真实的多，因为商品放在你的面前，都是看得到摸得着的产品，这就少了很多在质量上的疑问。但是，在销售过程中，你要注意自己的言行举止，你的每句话都可能影响客户的决定。
酒香也怕巷子深，现在的人越来越趋向名牌化，很多衣服都穿名牌，因为名牌的衣服质量可以得到保证。在人们脑海已经中形成了这样一个概念，所以名牌的影响力是非常大的。根据大多数人的这个特点，我们就应该做好产品的宣传，让客户自己找上门来，这样我们就省去了很多的事。
专家点拨
挖掘客户是迈向成功的第一步，客户在于发掘，只要你去找了总会有的，再多的思想也比不上真实的行动。所以，你要让自己的每一个思想都付出行动，行动是验证思想是否正确的最好的办法。
在行动之前最关键的就是心态，心态决定着行动的方向，决定着行动的成功与失败。
首先，要有坚持不懈的心态，或许在向客户推销产品的时候，会遭到很多的拒绝，这时就要说服自己坚持下去。每个成功者都是在他人选择放弃的时候，依旧坚持了下来。或许再尝试一次，你就会得到客户的认同，如果你不坚持的话就永远没有这个可能性。
当你坚持下去的时候才会发现，既然有拒绝的客户，那么肯定有接受的客户，但是每个接受的客户，都需要你从拒绝中发现。不可能每个客户都拒绝，也不可能每个客户都接受。
其次，不要急功近利，客户很讨厌这样的现象，还没说几句就催着客户签单，这样急不可耐的行为，只会给客户增加排斥心理。
因为这种行为，会让自己感觉到自己没有被受到重视，销售员关心的只是自己的业绩问题，而忽视了客户内心的感受，这种现象只会让客户对你有一个不好的印象。所以，销售切忌急功近利，这样反而会起到适得其反的效果。坐下来认真地了解完客户的需求与感受之后，再做打算也不迟。
另外，一定要给自己一个坚定的信念。在心里你应该告诉自己，我要干出一番事业，我再也不会被任何人看不起。给自己一个前进的动力，这样在遭受拒绝的时候，你才能及时地调整自己的心态，让自己以最好的状态去迎接下一场挑战。
只要拥有了坚定的信念，不管遇到什么打击，只要一想到自己要出人头地，这时你就会充满力量，继续向前冲。
6只要找，客户总是有的
[经典回顾]
每一个产品生产出来总会有它的价值，有它的适应人群。
你要相信你的产品，并对其有一个清楚地了解，这样才能更好地发现有哪些人适应它，哪些人对它有购买欲望。千万不要抱有这样的心态：“谁会买这样的东西啊！”那么你的产品一定卖不出去，应该去找需要的客户，相信一定有人需要。
如果你每向一个客户介绍，客户都会接受你的产品，那还用去找吗，直接开一个客服就行了，要销售员也就没有多大用处了，我们将面临着失业。所以当客户拒绝你的时候，应该觉得这是正常现象，笑一笑，继续找下一个客户。
说到销售，就必然会想到“全球最伟大的销售员乔吉拉德”，他在销售汽车的行业曾经创下一个不败的传奇。他在15年的销售生涯中，总共卖出了13001辆车，每天平均下来的话，一天就能卖6辆车。是什么让他有如此好的销售业绩呢？难道他有特技功能吗？他也是一个很平常的人，我们看他是怎样找潜在客户的。他每天早晨起来，第一次做的事就是，每遇见一个人，就向他发名片，每见一次面就发一张，坚持要对方收下，乔吉拉德解释说：“销售员一定要让每个人都知道‘你在卖什么’”并且一次一次地去加深印象，让这些人一想到买车，很自然地就会想到乔吉拉德。
有些销售员总会给自己找借口，例如“他一看就不是买得起的人”、“他现在已经有类似的产品了”、“他不喜欢我的产品”，你每给自己找一次借口，你的心态中就多一点侥幸。要明白一句话：“在销售中没有通往成功的电梯，只能一步一步地走上去。”把心态放好，用心发现客户的潜在需求。
[案例分析]
在一个销售电风扇的公司，大多数销售员都在抱怨，“现在大热天的，那家没有风扇啊！怎么会有人出来买？”有一个销售员却不这样想，他认为总会有人买的，就是因为天气热，才需要更多的风扇。
在别人还在发愁的时候，他就开始行动了，首先对过路的每个人询问需要买风扇不需要，大多数人都会回答不需要，而他并没有因此放弃，而是笑着递给那个人一张名片说：“如果你们家的风扇出现故障，需要维修的话，请打电话给我，我会尽快地赶过去，这么热的天，没有风扇会受不了的”。别人听了他的话大多数会露出友好的笑容。
还有少数人，在听到询问后会表示愿意了解一下，因为家里的风扇已经旧了，想要再换一个。他就会很热情地向客户介绍自己的产品，听过他的介绍以后，大多数人都只是了解一下，只有很少的人选择买他的产品。虽然很少，但还是有的，他带着这样的心态，工作热情就更高了。
而那些表示不需要的，拿过他的名片之后也有打电话让他去维修的，还有个别的有购买欲望的。那些当时表示感兴趣却并没有购买意愿的，听了他的详细介绍以后，购买的几率就比较大，有更多人会选择买他的电风扇。
他的销售业绩在公司总是最好的，别人都用惊讶的目光看着他，这么没有市场的产品，他为什么会卖的这么好。他只是笑笑说：“只要你想卖总会有办法的”。
是啊！只要你想买总会有办法的。有些销售员的产品为什么卖不出去，是产品本身的问题吗？很明显不是，而是因为他只顾着发愁，而第一步都没做好，那就是去发掘潜在的客户。记住，客户只要去找总会有的。
案例中的销售员，就是这样的心态，不管遭到多少次的拒绝，依然选择坚持，只要坚持向每个顾客介绍，一定会有人买的。你如果想要有一点成就的话，那么第一步要做的就是付出行动，只要认真的做起来，再难事都能克服。
[巧手点金]
每一个产品都有它所适应的客户群，只看你会不会发掘而已，就好像每一块土地之上，都可以生长植物，只看主人会不会选择植物而已。
那么怎样才能更好的发掘客户呢？第一，要有耐心，没有耐心的人，总会一事无成。
客户向你询问一些你认为常识性的知识时，这时候不要以为客户很无知，要耐心地向客户讲解，你的耐心和认真，会打动不少客户的心。
第二，要学会坚持，当你向一个客户介绍产品的时候，如果遭到客户的拒绝，这是销售中最常见的事，不要灰心，笑一笑，继续向下一个客户介绍，只要不放弃，你的产品总会让一些客户认同。
第三发掘潜在客户。顾客已经有这个产品了，但是并不代表他以后就不会去买了，让他对你的产品有一个大概的了解，为下一次购买打好基础。
7挖掘客户最忌急功近利
[经典回顾]
现在的大多数人为什么会对销售员那么反感，更有甚者，见了销售员就想躲起来。这是为什么呢？因为销售员的口才都很好，导致他受不住诱惑，导致他们口袋里的钱不断的往外流。把产品买回来才发现，远远没有销售员说的那么好。
这都是销售员太过急功近利的结果，为了让客户尽快的买下产品，就不断夸大产品的作用，而不注重长久效益。所以有人会说：“做销售员的人都是认钱不认人的主，拿到钱之前对你卑躬屈膝，拿到钱之后对你爱理不理。”这些都是一些急功近利的个别或是相当一部分销售现象所造成的结果。只有改变这一种情况，销售行业才能取得跨越性的提升。
对一个销售员来说，一个再好的产品如果卖不出价钱，销售能力再强也不能获取该拿到的报酬；一个讲师再厉害也收不到属于自己价值的回报。一个销售员的价值不能拿钱的标准去衡量，因为只注重钱的销售员，效益再好也只是一时的。
很少有人想过：如果销售员不只是把这个行业作为唯一赚钱的途径，而是把销售当成一种生存的工具，就不会出现急功近利的各种弊端。说的直接一点，那是一种精神层次上的愉悦。你推销产品的时候，目的不是唯一的赚钱，更多的是跟不同的人打交道，多认识一些朋友，这样想的话，你的产品就更容易被客户认同，你所得到的快乐就会更多。
一个销售员，都有一个从奴隶变成将军的过程，也就是说从物质需求转换到精神需求的过程。当一个人还很看中钱的时候，说明他的境界还在物质需求的层面。如果一个人做事不只是看到钱，说明他的境界已经转化到精神的层面，而且会连带着赚更多的钱。
做销售其实重要的是心态，把心态调整好了，你就会事事顺利，如果心态本调整不好，什么做起来都很困难。
[案例分析]
在国内市场中，手机行业的竞争越来越激烈，各个厂家都抢着“百万像素首发”。
X 是一家中型的手机制造厂，手机的品牌在市场上稍微有点名气。X 厂家的销售部的经理对市场现在的火热程度甚是眼红，而自己的生产水平低下，根本研发不出来拥有百万像素的手机。但是在同行的竞争中有不甘示弱。就和生产车间的主任私下里商议，想进一批国外进口的高像素摄像头。等到销售出了一定的业绩，给外出的总经理一个意外的惊喜。
销售部的经理迫不及待地想干出点业绩给大家看看，心里一直琢磨着这个方案，最终还是经不住诱惑，就大胆地做了决定。
新的手机生产出来，刚上市的效果确实不错，但过了一段时间，问题就出现了，购买过的顾客都纷纷上门退货。原来手机用过一段时间，这个高像素的摄像头，和手机本身不相符，时间稍微一长这种不协调就会加剧，最终导致像素下降，并且影响手机的正常操作。