第6章 塑造一双发现客户的眼睛——挖掘客户的5个心态(3)
在网上发过信息以后，他并不是坐等客户找上门，而是采取下一个办法主动出击。他把这个城市的区域大概的规划一下，然后再对这个区域的商店进行挑选，对一些照相馆和礼品店，他可以向客户推销拷贝机和水晶制作机，对于一些卖衣服的商店，他会推销一些烫画机。他每天都会走访几家，面对面地向客户介绍产品，告诉客户这种产品的发展前景，虽然有很多客户对此都表示出没有兴趣，但是还有一些客户乐意尝试这种新的销售方式。他每天虽然很累，但是还是会受到客观的效果的。
除此之外，在双休日的时候，他会在一个来往人群比较密集的广场做一些活动，就是客户提供自己喜欢的照片，他负责给客户做个性水杯，收费标准只是平常的二分之一。这个活动很受大家的欢迎，大家都希望自己的水杯能印上自己或者心爱人的图片，况且价格又不贵，所以有很多的人都排着队，等着他做杯子。
做杯子的时候，还会遇见一些对这个行业感兴趣的人，这时小杜就向他介绍烤杯机，可以保证向客户提供优质的产品和耗材。在这个时候对方大多数都会选择这个项目，尝试一下这个销售的新策略。
他的生意渐渐地好了起来，有意者在得到信息以后，很多人都会主动和他联系。他每天都按着自己事先定好的计划前进，并且还一直想着其他更有效的办法宣传，这样才能寻找到更多的客户。
对于一个新型的项目，宣传起来确实比较难。但是如果找到合适的方法，让更多的人去了解这种产品，这样一定会吸引到更多的客户。
小杜就找到了非常好的宣传方式，在网上发布信息，能让一些经常上网的人得到这个信息。在现在社会网络起到的作用是非常大的，它能有效地帮你传递信息，并且还会带来对自己有用的各种信息。
网络虽然能起到很好的宣传效果，毕竟需要人们有想要了解的欲望，他才会去查找这样的信息。在很多人多不了解这种产品的前提下，只有少数人会去搜索这样的信息。
所以，小杜又采取的其他办法，有针对性的选择一些商店，让客户进一步地去了解这种产品。这样面对面地向客户介绍这种产品，眼前放得是事物，在无形之中就会给客户一种可信赖的感觉，一个人的能力是有限的，但是这样做，最起码能让更多的人去了解这种产品。这样达到的效果虽然不错，只是小杜还想做更到位的宣传。所以在下一步，小杜就把做好的产品实体展现到大家的面前，这种新型的产品果然吸引了不少的人。对这个行也有意的人，这时看到这种产品受欢迎的程度，自然就动了心，有了自己大干一把的欲望。
[巧手点金]
多一种方法进行产品的宣传，就会多一个人了解到这种产品，每多一个人了解就会增加更多的商机。多管齐下找客户，才能更有效的吸引客户。
那么，多管齐下寻找客户的时候应该拥有什么样的心态呢？
首先，要有一个永不满足的心态，不要在使用一种方法寻找客户的时候，收到比较好的效果，就在那里坐享其成。继续尝试其他更有效的办法，只有用多种办法进行有效地宣传，才能起到更好的效果。如果你只采用一种办法寻找客户，如果在这个途径受阻的时候，你的销售业绩就会受到一定的影响。
所以，要有一个永不满足的心态。不断地去发掘和尝试新的办法，只要你有一个不满足的心态，你就会让自己不断地去探索，在探索的过程中更好的完善自己。其次，主动的心态。找客户的过程就是一个主动地过程，客户不会自己送上门来，机会都是要靠自己亲自去创造的。只有积极主动地心态，才能让你找到更多的客户群，为你的事业发展奠定一个坚实的基础。
另外，要有一个不怕苦的心态。想要把自己的每一种思想都进行验证，就必须付出真实的行动，而每一种行动的付出，都需要你花不少的精力。不要害怕吃苦，能吃苦是人生中的一笔财富，拥有这种精神，能给你创造更多的财富。
10“零客户”终会被打破
[经典回顾]
信念是工作的原动力，它会影响到每个人对工作的态度和热情程度，直接影响到你的工作效率和业绩。
在销售的过程中又时会很羡慕其他人的销售业绩，看到别人又拉到一个大客户，总会在心里埋怨：自己为什么没有那么好的运气。其实你所看到的现象，只是一个最后显示出来的表象，在他们的心里拥有强大的信念在支撑着。他们也曾遭受过拒绝，但是因为心中有一个坚定的信念，才使自己一次又一次的客服困难，笑着走向成功。
销售不仅仅是在销售产品，而是心中坚定不移的信念。这种信念会帮你克服阻挡在你面前的各种障碍，让你远远地超越对手，让你真实拒绝，在失败之后，把这种打击化为前进的动力，让你有更大的勇气客服路上的一切艰难险阻。
刚开始做销售的时候，面对客户的时候，总不知道该如何开口，内心有一种无名的恐惧。你在害怕客户的拒绝，害怕看见客户冰冷的脸色，这是缺乏信念的正常表现。因为，在你的心里无法克服这种恐惧，而是让这种恐惧主导着你的行动。
在这个时候，你就应该想一下自己的人生目标，想一下你所想要过的生活。而要拥有这样的生活就必须从眼前的事开始做起，朝着自己的目标迈出坚定的脚步，这就是信念，只要拥有了这种信念，就没有人能阻挡你前进的脚步。拥有了坚定的信念你就会克服心中的恐惧，不再害怕客户的拒绝。
你对自己有一万个信心的话，被客户拒绝八千次，这时你还有两千个信心。另外的八千个信心只要自己的信念够坚定，就会把它化成前进的动力，让你拥有更多的信心。所以不要害怕拒绝，多一次拒绝，就多一次机会。
[案例分析]
小丽是推销清洁液的，主要是清洁地毯上的赃物。她开始的时候，站在商场里推销，当她刚开口说出一句话的时候，就遭到了客户的摆手拒绝。大多数客户对她的毛毯清洁液根本不感兴趣，因为家里根本就没有地毯。还有另外一部分，有地毯的也感觉没必要买什么清洁液。
面对这样的情况，小丽不知道该怎么办好，但是她从来都没想过放弃销售，而是积极努力的找解决办法。她相信自己一定可以的，经过她的努力，她的产品一定会被客户所接受。
经过几天的推销，她就连一瓶清洁液都没有卖出去。于是她决定换一种推销办法，她想尝试一下上门推销的效果，虽然会花更多的精力和时间，但是她也想尝试一下。
她敲响了第一家客户的门，想用真诚的微笑去打动客户。门终于开了，一位女士从里面走出来，看见小丽手里拿的东西，就明白了她是一个销售员。在小丽正打算开口的时候，客户就开口拒绝了，让她去别家看看。门很快就关上了，小丽就好像被人泼了一盆冷水，笑容僵在了脸上。
但是，小丽平没有放弃，她心中有一个坚定的信念，她相信自己一定可以的。所以她很快调整好自己的心态，她想那位女士或许真的不需要，不想让我浪费时间而已，就这样她很快就释然了，带上真诚的微笑继续敲响下一家的门。
“你好，我是来向您介绍地毯清洁液的。”小丽笑着对着从家里走出来的太太说。
“很抱歉，我们不需要。”这位太太微笑着拒绝了。“买不买都可以，我只想帮你清洁一下地毯，让你对我们公司的产品有一个了解”小丽热情地说。“那好吧！请进！”客户被她的热情打动了，况且买不买都可以，让她进来有何方。小丽拿出清洁液和毛巾，她看见地毯的中间有一片油污，就在毛巾上倒了一点清洁液，在毛毯上轻轻的一擦，毛毯上就变得很干净。客户对这种产品立马有了感兴趣，最后她买了两大瓶。
而面对家里没有地毯的客户，小丽也有办法攻克，她就把地板当成毛毯，清洁效果很不错。平时在地板上撒一些脏东西是不可避免的，所以她的产品受到了大多数观众的喜爱。
大多数销售员，面对刚开始的情况，就会感觉这种清洁剂是没有市场的，没有人愿意买它，在心里就会放弃，这就是你销售失败的主要原因，没有坚定的信念。小丽是一个拥有坚定信念的人，在这个时候，她平没有放弃，而是觉得自己的推销方式不对，所以她换了一种推销方式果然达到了理想的效果。
当小丽敲开第一家客户家的门的时候，自己还没来得及开口，就遭到了客户的拒绝。做销售的经常遭到客户的拒绝，应该最清楚这是什么滋味，大多人都会觉得这样的事情是不可忍受的。但是小丽却想着客户一定是真的不需要吧，然后很快地调整好自己的情绪，继续拜访下一家客户，这就是坚定信念的作用，不管遇到什么事情，它都会让你坚持下去。
小丽为这个产品开发了很多的客户群，不管是有地毯的还是没有地毯的，都可以购买这种清洁液。这就是因为拥有坚定的信念，才使问题得到很好地解决。
[巧手点金]
在销售的过程中，拥有坚定的信念，当你面对客户的拒绝时，还有坚持下去的勇气。在无法将产品销售出去的时候，才能找到正确地解决办法，最终打破零客户。
那么，怎样用自己的信念打破零客户，增加自己的销售业绩呢？
第一，不要给客户找借口。有的销售员总是有这样的思想，这个客户穿着朴素，一定不会买这么贵的产品；这个客户以前和我们公司合作过，对我们的评价一直不好，这次一定不会和我们合作了；这个客户和我们的老板有过节，肯定不行。客户心里的真实想法你怎么知道？要让自己行动起来，多一次行动就多一次机会，只在那里猜想，你将一无所获。
第二，每天给自己定制一个工作计划。在心里告诉自己，一定要把今天的任务完成，如果完不成的话，可以给自己施行一些惩罚措施。只要按照自己的计划，一步一步的踏踏实实地走，才能达到成功的彼岸。
第三，每天想一下自己的人生梦想，然后坚定的告诉自己：“我一定可以的。”时间一长你就会相信你真的可以。相信别人能够做到的事情，自己也一定能够做到，自己一点都不比任何一个人差。
第四，一定要坚持，做事只有三分热度，你将会一事无成，你应该把热度持续下去。很多事，都是在坚持下发生的奇迹。