第6章 哈佛市场营销策略(5)
M：Memory（留下记忆）——顾客在产生欲望后，如果是廉价商品，很可能会冲动购买，但如果是贵重商品，顾客就会用理智仔细去考虑。所以要努力增加顾客对你和商品的印象。比如登门访问前寄一张明信片，或拜访时带一些礼物等，都是增加对方印象的好办法。
一位成功推销员谈他的经验时说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别的公司同类产品的目录，一一加以详细说明比较。因为如果只说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。反而想多了解其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。”
A：Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。如果推销员对自己的商品缺乏自信，顾客就会对推销员及产品产生一种怀疑的态度。从而选购其他厂牌的商品。尤其是在最后签约成交阶段，自信万不可稍有动摇，否则会使顾客泄气，从而推销又回到“零”点。
当然过犹不及，过分自信也会引起顾客的强烈反感，以为你在说大话、吹牛皮，从而不完全相信你的话。
总之，AIDMA法则是推销活动中必须遵守的法则，不容推销员疏忽。
有人做了个游戏，叫“隔墙有耳”，把三对年轻的未婚夫妇分为两组，未婚夫一组，未婚妻一组。用一木板墙将两组隔开，墙上留有三个耳朵大的小孔，女的便把耳朵凑进小孔，由男的指认哪个是自己未婚妻的。非常令人惊异，三个人都能认出自己未婚妻的耳朵。真是心有灵犀一点通。这意味着三对未婚夫妇相爱甚深，“爱”使他们聪明、成功。
那么，推锁员要想速战速决，马到成功。哈佛认为必须具备“三爱”。
1.爱你的公司
你选择这家公司该不是被人所迫吧？假若是你自己慎重选择，心甘情愿留在该公司，那你就该很好地爱护自己的公司。有人称推销员是“孤独的战士”，往往是单枪匹马，背负公司战旗，代表公司南征北战，如果对本公司没有一点热心肠，不希望公司繁荣昌盛，就不会感受到那种努力推销的充实感、幸福感以及工作的意义。人无完人，公司也一样各有优缺点。重要的是你应去发现和认识公司的优点和魅力。
2.爱你的家
人们常说“爱厂如家”、“爱校如家”。推销员应把家庭当作一个恢复疲劳的休息所，养精蓄锐，以备来日再战。家和万事兴，而家庭和不和全靠你的家庭管理得不得要领。单身者也应实行“自我管理”。如果生活无规律就会使你精神萎靡，意志薄弱，士气低落，那么你就不能尽心尽力的工作，即使有时能恪尽职守，也不能圆满完成任务。
3.爱你的商品
有人总结出“二、二、六原则”，即平均每个公司的推销员有20％称得上专家、佼佼者，20％仅够得上标准，60％是得过且过。有关专家曾对300多位推销员进行调查，发现有60％说自己并不喜欢自己推销的商品，这正好证明了上述“原则”。
情人眼里出西施。对公司、家庭、商品深爱的人才能在推销过程中充满热情，这样，你就有信心去推销自己的商品，试想推销员“三爱”都不能达到，那你的推销工作一定不理想。
当然，在你选择公司及其商品时，必须慎重考虑是否值得一爱，爱上了不仅工作有意义，成绩也能提高。
哈佛指出，新推销员首次推销商品时应注意：
1.把握推销的精髓
推销活动的目的，不只是把本公司的商品卖给对方，还应该增进对方的利益，满足对方的需要。准确理解这一推销的精髓，是相当重要的。只有正确把握推销的精髓，客户才视你为第一亲人。
2.熟知推销的商品
俗话说：“知彼知己，百战不殆。”在推销的过程中。充分掌握本公司的商品知识，可以说是推销成功的基础。没有对商品百分之百的了解。要想在推销活动中保持高度自信，那是绝对不能的，设想一下，对于一个推销员，顾客向他了解商品的情况，他不能回答上来，顾客对他信任吗？
3.做好推销的准备
优秀的推销员，大都花时间做好事前的准备，制订一个圆满的方案。这是谈判式成功的第一步。准备越充分，收获就越大。正如毛泽东说：“不打无准备之仗，不打无把握之仗。”
4.推销自己
从事推销活动，应该首先从推销自己开始，其次才是推销商品。让别人记住自己的形象和姓名，给别人留下深刻的印象，是推销员的最终目标。
5.注重礼节
彬彬有礼，可以给顾客留下很好的印象。哪怕你推销技巧不熟练，但若以一种爽快、麻利的态度应对自如，你的推销工作仍然可以做的有声有色。
以上就是作为一名新的推销员做推销时应注意的事项。
根据经验，一些很突出的质量好的产品，它的销路并不一定就好，这并不足为奇。因此，除了拥有设计合理的优良产品之外，推销人员还必须学会一套完整的让购买者乐意接受、吸引其注意力、激发其购买欲望的方法。这样，你的商品就会畅销无阻。
据一些社会心理学家研究，相当多购买者都存有极大的先天性的怀疑心，尤其是对陌生人，而在他们眼中推销人员正是那样的陌生人。对于推销人员，购买者会满腹狐疑：“他是谁？”、“他们的公司是什么样子？”、“哦！他们的产品我也不熟悉，可靠吗？”
基于这种情况。作为推销人员一定要以富有想象力和创造性的方法去吸引购买者，运用卓有成效的步骤开创一个良好的开端，这样，才能使你变得更成熟。
在推销人员的生涯中，推销的成绩会如实地反映出这种导致良好开端的能力，同时导致良好开端的技巧深深地影响着推销的业绩。怎样才能创造一个“良好的开端？”
英国女王曾经在一封给儿子威尔斯王子的信中这样写道：“穿着显示一个人的外表，人们在制定一个人的心态，以及对这个人的观感时，通常都凭她或他的外表，而且常常都是这样加以判定，因为外表是看得见的，而其他因素则看不见，基于这一观点，穿着特别重要……”
事实上，聪慧的女王并未言过其实。现实生活中，无论基于理性或非理性的观点，我们对某个陌生人的第一印象，都是以他的衣着和仪容作为评价人的标准。所以，对于一个站在购买者面前推销自己产品的陌生推销人员来说，其衣着和仪容就更不应被忽视了。力求以自己的外表给人留下良好的印象。
“社会为什么要求我应该如何着装？为什么要对我个人的仪容仪表横加限制、干涉？”这些是理性的社会学问题，它们的答案与推销无关。当然，在你的购买者中，有许多人甚至完全不在乎你的脸上或头上有多少头发（如果你是男士的话），也不在乎你使用化妆品的浓淡程度，也不要你的口才的好坏，这些人要的是你的产品（如果你是女士的话）。
然而，在绝大多数的行业和地理区域中，人们的仪容仪表确实有某些标准可循，这也是一定的审美特性的反映。作为推销人员在这方面更应该“循规蹈矩”，而且一定不要把自己打扮得妖里妖气，要力求和你的工作相适应。否则，你的外表将会对推销产生反作用，它将在一定程度上影响着你的推销。
作为推销员切忌穿什么奇服怪装，也不要打扮得妖里妖气的。如果是女同志你的化妆品不用使得太浓，装饰品最好去掉，这样给客户的良好印象将有利于你的工作顺利进行。
在进行推销之前，认真地在镜子前面转几圈，用挑剔的眼光反复审视自己一番，所有这些不但不是浪费时间，恰恰相反，这会对你的工作大有好处。
在快节奏的现代社会中，人们的生活方式及生活习惯都在不断地改变着，但是衣着、仪容方面的某些标准却有一定的稳定性。
哈佛指出，推销员在进行推销时，必须注意的两大原则是：
1.推销员仪容的基本原则
保护你的皮肤。不要在阳光下过分暴晒，因为过分暴晒会使你提前衰老并产生皱纹。了解自己皮肤的特性——属于干燥性或油脂性——使用足以增进与保持皮肤特性的润肤膏或乳液，使你保持柔润。
保护你的头发。选择一种不太夸张与不大显眼的发型和长度。
保持脸部与鬓须的整洁。有些人不适合在双颊上的留胡须、八字须以及蓄长胡须。有些人虽蓄有某种型式的八字须或长胡须，但是看起来却毫无凶恶感，也不会有不信任的感觉。女性宜避免使用味道过分强烈的香水，男性则应避免在刮胡子之后使用味道太重的面霜。“在我打开办公室门之前，我就闻到您正要来看我了。”你希望顾客以这种方式来向你打招呼吗？
预防口臭，拜访顾客之前，避免吃洋葱或大蒜等强烈刺激性的食物。经常刷牙，以除去引起臭味的微量食物。拜访顾客之前咀嚼不含糖份的薄荷，是使你的口腔和呼吸保持清爽的一个好办法。避免呼吸带有酒味就去拜访顾客，而给顾客留下很不好的印象。
2.推销员穿着的基本原则
养成朴素而不浮华的穿着习惯。当你在进行推销说明时，顾客才不会把注意力过分集中在你的服饰上，如果你穿着出奇，就会转移了顾客的集中力，注意力。
穿着使你看起来很和谐。即男性穿褐色西装，配褐色的皮鞋，以及黑色皮鞋配其他配件。女性推销员的服饰中，鞋子和皮包通常都有主要的颜色——最具典型的黑色、褐色、深蓝色以及深红色。
避免穿着流行得很短暂的衣服。这种衣服看起来不适合在短期间之内谈妥生意，购买这种衣服是不明智的投资。
穿着服饰时，经常要考虑地区性的差异与顾客的接受性。例如男性的短袖衬衫，炎夏季节在一个国家的某些地区是可以被接受的，但是在凉爽地区或世界性都市，如旧金山或多伦多，一年当中任何时间都是完全不被接受的。
调整你的衣服。在拜访顾客之前，务必烫好你的衣服，擦亮你的皮鞋。
购买时要谨慎，避免购买品质低劣的衣服。因为穿着这种衣服时，容易被视为推销失败的表征。
遵守穿着的基本原则，会增强顾客对你的信任感和亲切感。
是否约定见面时间要视具体情况而定。在某些推销方式中，比如说挨家挨户按门铃的那种，如果要事先约定时间那简直是不切实际的空想，这在实际生活中也不可能做到，其中的原因显而易见：心存疑虑的购买者对陌生的你和陌生的产品一无所知，这样的情况下，他是不会和你约定相会。
有些购买者对于事先没有约定时间、不请自到的推销员并非十分反感，特别是如果这位推销员的产品对他十分有用，这时的购买者对如此雪中送炭的推销员往往十分感激，推销工作也比较顺利。
然而，现实生活中并不都是这种完全一帆风顺的事情。除少数上述购买者外，绝大多数顾客都不愿接见贸然登门的推销人员。如果对他来说，你的产品没有多大眼前的实际用处，那么接见你的工作便会中止，在他或（她）心目中，他们会认为你是在消磨他们的时间。这样看来，他以接见工作的夭折来节省其宝贵时间也就不足为怪了。
鉴于这种情况，事先约定一下和购买者见面接洽的时间，能常常给你的推销带来一些可喜的效果。
否则的话，购买者常常把你的顺道登门视为一种轻率的不礼貌举动，他往往有一种被轻视、被侮辱的感觉。
人们之间的尊重是相互的，因此，当人委婉与顾客约定了时间之后，购买者出于礼貌，出于你对他尊重的回报便会耐心地、善意地接待你，即使你推销的产品对他没有很大用途。
一般来说，事先约定见面时间可以通过电话、书信或是有一定联系的首要人士达成。至于具体的推销中应该使用哪一种，则应本着快捷、迅速，易于达成而又不失庄重的原则来选择。
可喜的是，推销过程中一些富有想象力和创造性的推销人员已经开始频繁地使用名片、贺卡及自己的名片，有时甚至是装帧精美、完全可以做为礼物的有关本公司的卡片之类。这些东西都被他们当作推销的工具。
所有这些都可以及时提醒购买者，并且吸引他的注意力。这样，会很快吸引购买者。
作为一名推销员，你应该有充分的理由相信，一切切实有效的推销方法都是在推销生涯中由不愿安于现状的优秀推销员创造出来的。但愿本书之内容能得到阁下的补充！
那么，如何约定时间呢？在一般的情况下，推销员和其购买者约定接洽时间时，常常由推销员给一个大致的框框，然后由购买者来决定。以为如此之举，对方便会容易决定，其实结果往往适得其反。
一位没经验、缺乏创造性的推销人员在约定时间时往往会被动地这样发问：“××先生，您看，在什么时候拜访您比较方便一些呢？”在这种购买者无从选择而必须自己决定的情况下，这样，容易给对方留下一个推迟的机会。要知道，在选择答案和自己决定这两种情况下，人们一般都倾向于前者。据部分学者表明，这是人类惰性的一种自然表露。
我们应该充分利用这一司空见惯的现象，尽量为购买者创造一个他乐于接受同时又易于得到肯定回答的交谈“环境”。这很像你和另外一个人玩一种语文游戏，你玩游戏的目的是让对方回答你想要听到的话。下面我们不妨来看一种更为有效的吸引顾客注意力之方法，“××先生，下星期四我要到贵地去走访，我手头上的一些资料正是您所适用的，您一定会被它们吸引住的，到时候我会提供给您参考。”