心态决定命运，销售是一项富有挑战性的工作，是对销售员心理素质的全面考验。不管别人怎么说，销售员必须要对销售工作有理性的认识，认识到工作的价值和意义，体会到为目标而努力奋斗的乐趣，从而全身心地投入到自己的工作中去，做出不平凡的成绩。正所谓“态度决定一切”，要做好销售工作，首先要摆正自己的职业态度，干一行，爱一行。只有倾情投入，才会换回应有的回报。

1．心态影响推销的成败

对于成功的愿望和企图心永远是一个成功的推销员所必备的条件。一个成功的推销员对于自己所销售的产品具有无比的动力和热诚，他想要成为顶尖的人物，他有强烈的成功欲望，他绝对不会允许任何事情阻碍他达成目标。

在推销界中，因具有积极心态而成功的人数不胜数，克里曼特·斯通就是一例。

克里曼特·斯通，出生于美国一个并不富裕的家庭。他16岁时便开始帮母亲推销保险，获得意想不到的成功——他最终成为美国联合保险公司的总裁。如今，斯通对个人成功历程加以总结，创造了一套“积极的心态”的理论，这套理论使成千上万人从中受益。

按照母亲的指点，16岁的斯通来到一幢办公楼前。但从何开始呢？该怎样推销呢？他不知道，徘徊了一阵后，他有些害怕了，想打退堂鼓，毕竟他还是一个未成年的孩子。回忆这一段经历时，斯通说：“我站在那幢大楼外的人行道上，不知道自己该怎样去做，更不知道自己能不能把保单推销出去……我一面发抖，一面默默地对自己说：‘当你尝试去做一件对自己只有益处而无任何伤害的事时，就应该勇敢一些，而且应该立即行动。' ”

于是斯通毅然走进了大楼。他想，如果被踢出来，就再一次壮着胆进去，决不退缩。在这一间办公室遭到拒绝，他便毫不犹豫地去敲下一间办公室的门，不断地劝说人们买他的保险。

斯通几乎跑遍了整个办公楼内的办公室，终于有两位职员向他买了保险。这是他在推销保险方面迈出的重要的一步，同时，他还学到了该怎样去克服心理障碍并向陌生人推销的方法。

从第一天的推销中，他发现了一个秘诀，就是当自己被一间办公室拒绝而出来后应立刻冲进另一间办公室，这样做是不给自己时间犹豫，从而可以克服自己的畏惧感。对此，他说：“一位成功的推销员，应该具备一股鞭策自己、鼓励自己的内动力。只有这样，才能在大多数人因胆怯而裹足不前的情况下，或者在许多人根本不敢参加的场合下大胆向前，向推销的高境界推进。正是这种推销员，凭着高度的乐观、自信和上进心，凭着鞭策鼓励自己的内动力，总能克服害怕遭人白眼和被拒绝的 ‘心魔’，勇敢地去向每一个他可能遇到的陌生人推销自己的商品。”

随着推销业绩的不断高涨，斯通对自己做了一个全面的分析。他发现，正是因为自己有了“积极的心态”，才获得了如此巨大的成功。

那么怎么才能培养“积极的心态”呢？

首先是自信。所谓自信，就是能够让自己相信自己的一种能力，只有自身足够优秀，才能使自己信任自己，对自己充满信心。心理学家指出：

自信是一种信念的表现，这种信念越强烈，自身就越不容易被负面情绪所困扰，从而越容易获得成功。自信心永远是一个人成功的基础。《功夫足球》里，周星驰曾经对他的“大师兄”说过一句话：“做人没有梦想，跟咸鱼有什么分别。”对于一个销售人员而言，这句话同样适用！甚至可以说，一个销售人员如果没有梦想，甚至连一条咸鱼都比不上。自信心是成功的关键因素，拥有自信的销售人员会用自己的自信去感染客户，会相信自己可以做得更好，能够完成既定目标！即使是进了“地狱”，也绝对不会轻言放弃，更不会轻易否定自己的能力，而是会积极地找出失败的原因，寻找突破口，以找到解决问题的方法。

其次，销售人员要有平等意识。一个优秀的销售人员，会发自内心地认为自己与客户是平等的，这种平等意识是与生俱来的。有了这种平等意识，客户购买了企业的产品后，销售人员就会觉得心安理得。销售人员会认为，客户购买我的产品是因为我的产品具有优点，我的产品具有很好的售后服务，客户的货币与产品是等价交换，销售人员和客户交谈的时候，也不存在什么“天堂”与“地狱”的意识，不能自以为比客户高一等，或是在客户面前自惭形秽，销售人员和客户之间的交易是建立在双方平等互惠的基础上的。

第三，销售人员的得失心不能过重，要有坦然面对挫折的平常心。心理学分析认为：“人最痛苦的事情就是付出代价，特别是看得到的金钱损失的代价。”销售人员的主要工作是卖给客户东西，然后向客户收钱。但是事实上并不简单，把产品销售给客户很难，有时候回款更难。有人曾说过一句特别精辟的话：“世界上最远的距离是你的口袋到我的口袋之间的距离。”没错，对于销售人员来说，最痛苦的莫过于此了。在销售人员的整个销售生涯中，至少有80%的客户会说“不”，这再正常不过了。所以销售人员要做好心理准备，面对挫折和失败，千万不能自暴自弃，要努力去适应这种“地狱”式的折磨。那些不具备这种勇气的销售人员往往不能在销售行业中坚持太久。

第四，要有永不言败的个性。如果把成功比喻为天堂，把客户拒绝、失败比作是地狱，可以说销售人员经常是在“天堂和地狱中轮回的人”。

他们在遇到挫折失败时，不甘心失败，更会想尽办法去解决。“成功就在拐角处”“坚持到底，就是胜利”是这种性格的人的格言，他们是容易成功的人。

最后，要有勇争第一的个性。拿破仑曾说过：“不想当将军的士兵不是好士兵。”每个销售人员都要具备这种勇争第一的性格，要敢于和同事在业绩、荣誉、待遇上作比较，在各方面都要走在队伍的前面。能做到这一点的人都有比较强的企图心，他们愿意付出比一般人更多的努力，为了达到自己的目标，他们会奋勇前进。所以，我们经常会看到在销售团队中，业绩名列前茅的几位销售人员相互竞争，今天你第一，我奋起直追，明天我就是冠军。

其实，只要保持良好的心态，就不存在什么天堂和地狱。一般来说，心态会像地心引力一样影响着销售人员的思想和行为，销售人员只要了解和把握相应的心理定律，就能让自己具备“波澜不惊”的优秀心理素质：

一是期望定律。你对事情的期望决定你的态度，而你的态度又决定了事情的结果，所以你必须要期望最好的。

二是坚信定律。假如你对自己、对工作、对公司、对客户有坚强的信心，你所坚信的事情就会在你的生活中真实地发生。

三是间接效用定律。它告诉我们，生活中的大部分事情是经由间接方法来完成的，而不是直接诉求你所期待的结果。

四是情绪定律。它是指每一个客户的购买决定都是100%受情绪影响的，而客户同时具有渴望拥有该项产品的情绪以及惧怕买错东西的情绪。

五是吸引定律。它指出你好像是一块磁铁，只要你心中真诚地期待，你就会将周围有益于你的事物吸引到你的生命中。

六是相关定律。你外在行为的表现往往就是你内心世界的投影，所以要在内心追求真诚，追求公平，追求品质。

总之，销售人员必须培养更积极、更乐观，重视客户价值，追求卓越的心态。

2．勤奋不仅仅是一种精神

如果你真心地想成为一名优秀的营销人员，你就必须认识到，推销工作本来就是坎坷难行的，有什么困难只能靠自己去克服，如果只想侥幸凭运气行事，是行不通的。

常常听到一些推销员们抱怨：“今天的运气太差了，居然连一个客户也没谈成！”运气，这个可遇而不可求的因素，似乎在很大程度上已经被一些人归纳于失败或者成功的重要因素之一了。

一句“运气太差”的抱怨，就能够将一整天的失败痛苦抹杀得无影无踪，而一句“运气好极了”以及随之而来的兴奋，又可以将本来冷静的理智抛之于九霄云外。但所有的这一切，我们真的能将其归因于“运气”这摸不着、看不到的因素吗？英国推销大师麦科特曾经说：“我练习得越艰苦，我获得的幸运也就越多。”

营销人员的每一次推销，其实都是一次练习的机会，在不同的环境、不同的客户面前锻炼不同的技能。那些所谓“幸运的”推销大师与那些运气总是很差的推销员，在业绩上的巨大差别是显而易见的，但是有多少人认真地关注过推销大师们在其“好运气”的背后所隐藏的磨练出来的实力呢？

20世纪90年代，在上海有一位名叫张诚的推销员，他蝉联了3个年度的饮水机销售冠军。回顾起他走上推销之路的原因，也是由于一件很偶然的事情。

张诚中学毕业后，原本继承父业从事车工的职业。不料两年后由于经济不景气，工厂的订单大幅锐减，一个星期中有三天的时间根本没有工作可做。到后来工厂连发工资都有困难。正逢此时张诚的儿子出生了，家里的生活条件也就越来越拮据了。

有一天，他在报纸上偶然看到一则“某电器公司招聘饮水机推销员，专职、兼职均可”的广告。当时他心想既然可以做兼职，便可以利用周末的时间去拜访客户。于是他也不顾自己从来没有销售的实践经验，对饮水机更是一无所知，便毅然地加入了这一推销行列。

尽管张诚那时还根本不懂饮水机的工作原理，也没有经历过任何推销技巧的专业培训，但是他勤于学习，勤于与客户打交道，更凭着满腔的热诚，一个月的兼职时间很快就过去了，他以一个毫无经验的新推销员身份，实际工作时间只有8天，创下了同时间内销售28台饮水机的佳绩，勇夺整个分店之冠，这个成绩甚至超过了几名专职老推销员的业绩。

张诚的成功要诀只有一个字：勤。他每天早晨7点钟便出门，无论天气情况好与坏，都确保8点钟能准时出现在第一位客户家中，而其他很多的推销员这个时候都还在被窝里睡觉。通常晚上离开最后一位客户家时都已是9点钟了，因为他要求自己不达到满意的成绩绝不停止拜访。在这段时间的实践过程中，他的推销能力和推销技巧都取得了很大的提高，经验与胆量也在不断地提升。

所谓“一分耕耘一分收获”，只有勤学、勤练，推销工作才能顺利地开展。天下没有不劳而获的好事，好运气也要靠勤学苦练才会出现在你面前。

推销是一条漫长而又艰辛的道路，你不但要时刻保持十足的冲劲做出业绩，更要秉持着一贯的信念，自我激励，自我启发，只有这样你才能坚强地面对重重难关。尤其是在你陷入低潮的时候，如果不能适时地做好自我调节，推销这一条路对你而言势必将走不远。有很多前景颇为看好的推销员，就是因为冲劲十足但却无法长期坚持下去，结果悄然地从这一璀璨的行业中引退了。

日本著名推销员原一平说：“我的座右铭是比别人的工作时间多出2～3倍。工作时间短，即使推销能力强，也会输给工作时间长的人。所以我相信如果比别人多花2～3倍的时间工作，就一定能够取得好的业绩。我要靠自己的双脚和时间来赚钱，也就是当别人在玩乐时，我也要工作。如果别人一天工作8小时，我就工作14个小时。”

一流的推销员以及其他行业里的成功的人士都有一个共同特点——像疯子般拼命地工作。他们有热衷于工作的精神和充沛的体力，可以从清晨工作到深夜。以一般人的眼光来看，也许他们像疯子一样地在工作，尤其是一流的推销员，他们可以不分昼夜地工作，他们能够坚持长时间地工作。

有些推销员每天早晨还不到5点钟便把当天的拜访流程全都安排好了，严格说起来，是在前一天晚上做好的。他会设定好每天要达到的销售金额，如果当天没有达到目标，他们就不休息，直到达成为止。

有些推销员主动放弃休假的机会，对他们来说，刮风下雨正是拜访客户的最佳时机，即使生病了他们也不轻易在家休息。在辉煌的业绩背后，有着他们以血汗与辛勤谱写的历程。他们不是不能或不愿意过着惬意的生活，而是他们无法抗拒在取得合约时的那份喜悦，这令他们甘愿放弃生活中细小的、平凡的乐趣，可以说，每一份合约都是他们汗水的结晶。

勤奋进取是销售员应具备的最基本的品质。我们常说：“做销售要讲究技巧，但更要勤劳。”勤于开拓、勤于接触、勤于拜访、勤于管理，当勤奋成为一种习惯，你就拥有了获得奇迹与惊喜的能力。

那么，销售员如何培养自己的勤奋精神呢？

（1）端正态度。

勤奋不是三分钟的热情，而是为了实现一个又一个目标快乐地学习、工作、付出；勤奋是一种持之以恒的精神，需要坚韧不拔的性格和坚强的意志。

（2）自我激励。

自我激励最有效的办法就是为自己设定适当的长远目标，并为之付出努力。热爱自己的事业，并全心投入。还要在从事的事业上，不断地自我激励以达到设定的目标。要敢于面对结果，无论成败，都把自己的精力和时间引向坚定的目标。

（3）珍惜时间。

每个人都要做自己时间的管理者。要懂得“挽留”时间无术，“购买”时间无门。只知惜时而不懂利用也不行，唯一的办法就是：管理时间，驾驭时间，做时间的主人，把自己人生的各个阶段，进行全面规划，统筹安排。

（4）做个“工作狂”。

作为销售员，做好自己的工作，为自己的工作制订更高的标准，比没有方向要好得多。因为没有方向谈得多了，自己就不会找方向了；没有目标谈得多了，就显得自己特别“没文化”；没有标准谈得多了，就越发失去解决问题的技巧和方法。解决这一问题的方法只有一个，就是努力学习和勤奋工作。

我们要做一个“工作狂”，不要为自己的懈怠寻找任何借口。

3．挑战，把不可能变为可能

有时，我们会接到高难度任务，这些任务猛一看似乎是不可能完成的。但是你该怎么做呢？你告诉上司，对不起，这个任务对于我来说实在是太难了，我做不了，请把它安排给别人吧。战前即喊战败的人，怎么可能在销售的商战中取得胜利？

销售员要有一个观念：销售活动是一种经济活动，在销售活动中没有不可能解决的难题。销售员若能明确这一点，就有助于强化自己销售的信心与斗志！

可以说，销售本身就是一项自我挑战。因为销售员所要做的，就是将原来不可能的事变成可能。勇于挑战“不可能”的事情，是获得成功的基础。很多人虽然颇有才学，具备种种获得老板赏识的能力，但是却有个致命弱点：缺乏坚持，对不时出现的那些异常困难的工作，不敢主动发起“进攻”，一躲再躲、结果肯定是知难而退。他们认为：要想保住工作，就要保持熟悉的一切，对于那些颇有难度的事情，还是躲远一些好，否则，就有可能落得头破血流。结果，终其一生，也只能从事一些平庸的工作。

成功者之所以成功，很大程度上取决于他们勇于挑战“不可能完成”的工作。在复杂的职场中，正是秉持这一原则，他们磨砺生存的利器，不断力争上游，才能脱颖而出。

当一项人人看似“不可能完成”的艰难工作摆在你面前时，不要抱着“避之唯恐不及”的态度，更不要花过多的时间去设想最糟糕的结局，不断重复“根本不能完成”的念头——这等于在预演失败。就像一个高尔夫球员，不停地嘱咐自己“不要把球击入水中”时，他脑子里将出现球掉进水中的情景。试想，在这种心理状态下，击出的球会往哪里落呢？

你也许会用“说起来容易做起来难”来反驳这些思想。其实，很多看似“不可能”的工作，困难只是被人为地夸大了。当你冷静分析、耐心梳理，把它“普通化”后，你常常可以想出很有条理的解决方案。

根据心理学家的研究，人们从生到死，一般只运用了自己能力的10%左右。斯坦福大学医学研究中心甚至认为人类仅仅运用了个人潜能的2%左右。也就是说每个人身体里都拥有巨大的能量，如果你能够发现并利用这些潜能，你就能成就一番事业。

那么，我们至少还有90%的销售能力有待发掘、利用。销售员要学会激发自己的潜能，使自己的工作越来越得心应手，使个人成功的脚步越来越快。

著名戏剧表演家小白玉霜初出茅庐时只是个不起眼的小角色。一次她的师父临时因故不能到场演出，紧急时刻只好让她顶替，结果她一鸣惊人，赢得了满堂彩。这次的成功连她本人都十分震惊。从这以后，五光十色的戏台就有了她的一席之地。一次偶然的机会让小白玉霜发现了自己非凡的造诣。人往往只有在危急时刻，才不会受到外界太多的牵制，也会比平常少了许多犹豫和顾虑。勇敢地去把握，往往就会发现自己的潜质，从而改变命运。

一般销售人员与销售高手的差距也就是在运用潜能上存在不同程度的差别。那么如何开启你的销售潜能呢？首先我们必须了解自我观念。因为一个人的自我观念掌握了他的各种行为表现，自我观念是依据你对一件事情、你所相信的状况而形成的。当你相信一件事情时，它就会成为你潜意识里的真实状况，并且你会遵循这些观念来行事。

自我观念的核心其实就是自我价值，自我价值是指我喜欢自己的程度，每当你发自内心地重复说“我相信自己”时，你的自我价值就会提升，你生活中各方面的能力也会同时提高。因此，顶尖的销售高手都保持着热忱、积极的态度。相信自己是个最优秀的销售人员，感觉到自己是个胜利者，这正是顶尖销售人员的销售智慧和职业风范之一。

正因为自我价值同积极的心理态度关系密切，销售人员所外显的态度就是内在自我价值的表现，所以要好好地规划你的内在价值。作为一名销售人员，你必须学会把握自己的事业和人生，认识到不断学习、不断提高自我的重要性，如果你不能发挥自己的潜能，那你就无法适应这个变化剧烈的市场。要想成为一个顶尖的销售人员，你必须先提高自我价值。

另外，健康的身体和外表的观感也会影响自我价值的体现。一个喜欢自己的人永远会把最好的一面表现出来。所以，每天早晨看着镜子中的自己说“我喜欢我自己，我感觉非常好！我喜欢我自己，我感觉非常好！”来提振士气是有必要的。

4．干一行，爱一行

有人问英国哲人杜曼先生，成功的第一要素是什么，他回答说：“喜爱你的工作。如果你热爱自己所从事的工作，哪怕工作时间再长再累，你都不觉得是在工作，相反像是在做游戏。”

一个人，无论你从事的是怎样的职业，也无论你当初选择这份工作的原因是什么，只要你选择了这个企业，就要热爱这个企业，拥有了这份工作，就要热爱这份工作，这就是职业道德感。

在日本国民中广为传颂着这样一个动人而真实的故事：

很多年前，一个少女来到东京帝国酒店当服务员。

这是她初入社会的第一份工作，因此她很激动，暗下决心：一定要好好干！可是她没想到，上司竟安排她洗厕所！

洗厕所！没人爱干，更何况从未干过粗重的活，细皮嫩肉，喜爱洁净的少女！当她用自己白皙细嫩的手拿着抹布伸向马桶时，胃里立刻“造反”，翻江倒海，恶心得想呕吐却又怎么也呕吐不出来。而上司对她的工作质量要求特高：必须把马桶抹洗得光洁如新！

这时候，她面临着人生第一步怎样走下去的抉择：是继续干下去，还是另谋职业？继续干下去——太难了！另谋职业——知难而退！还是放弃回家去种地？可她不甘心就这样败下阵来，因为她想起自己初来曾下过的决心，人生第一步一定要走好，马虎不得！正在这关键时刻，同单位一位前辈及时地出现在她面前，帮她迈好了这人生的第一步，帮她认清了人生路应该如何走。

前辈一遍遍地抹洗着马桶，直到抹洗得光洁如新，然后，从马桶里盛了一杯水，一饮而尽喝了下去！实际行动胜过万语千言，他不用一言一语就告诉了她一个极为朴素、极为简单的真理：光洁如新，要点在于“新”，新则不脏，因为不会有人认为新马桶脏，也因为新马桶中的水是不脏的，是可以喝的；反过来讲，只有马桶中的水达到可以喝的洁净程度，才算是把马桶抹洗得“光洁如新”了，而这一点已被证明可以办得到。

他送给她一个含蓄的、富有深意的微笑，送给她一束关注的、鼓励的目光。她早已激动得几乎不能自持，她目瞪口呆，热泪盈眶，恍然大悟，如梦初醒！她痛下决心：“就算一生洗厕所，也要做一名洗厕所洗得最出色的人！”

从此，她一直秉着这样一种真正的职业精神，从事着各种工作，一直到做了日本的邮政大使。

你看了这个故事是否有什么感想呢？如果有的话，你已经在变化了，在开始变好了；如果只是当作小故事一带而过，那么你还是不明白什么是真正的职业人，什么是真正的职业精神，你要走的路还很长，甚至是有不少的弯路。你要逐步学着去向清水学习，干就干好了，要忠心耿耿地去完成职位赋予你的职责，做一个真正的职业人。

有人对各行各业被公认为“成功者”的人进行调查，发现他们有一个很明显的共同点，这就是他们热爱自己的工作。

销售大师乔·吉拉德说：“有人说我是天生的销售员，因为我十分热爱销售工作，我确实认为，我早年成功的主要原因是我热爱销售工作。我认为，同我在一起的其他销售员比我更有才能，但是我的推销额却比他们的多，这是因为我拜访的客户比他们多。在他们看来，销售工作是单调乏味的苦差事；在我看来，它却是一场比赛。”

一般说来，销售员就是以推销商品为本职工作。唯有通过推销才有其社会存在价值，唯有通过推销才能开辟取得成功的道路。

所谓第一流的销售员，到底在哪一点上与其他销售员不同呢？归结为一句话来说，就是他们具有卓越的以身推销的能力。“如果是那个销售员来，就购买吧”，像这样拥有众多客户的销售员，与其说是推销商品，倒不如说是首先在推销自己本身。

推销自己，实质上是在展示自己的为人处事的态度，这态度中最重要的一点是不可撇开你的老客户，经过一次推销后，就要建立起亲密的人际关系。

也许有人会说，不能再开辟新的客源吗？撇去老客户而去开辟新客户的做法毕竟不是长远之计。决不要忘记你的办事原则将通过客户的传播而广为所知。

对于一旦有过交往的客户要认真对待、逐步发展，这是最可靠的推销法。

销售成功的秘诀在于“余情存心”。也就是说，由于销售员的亲切待客，使客户十分满意，即使在分别之后还从心底感到快活。因此，销售员要想在销售领域内占有一席之地，就必须先把自己融入销售之中。

美国的一家汽车商在招聘销售员。在应聘者中，许多人仪表不凡，谈吐风趣。其中有一个身穿粗布工作服、脚踏一双帆布运动鞋的大个子，他的外貌和他的经历都难以证明他能做好销售员的工作，但是他却被录取了——因为他一进门，见到陈列室里的汽车，就大声嚷嚷：“说真的，看到这些漂亮的汽车，我打心里想把它们卖出去！”

他的热忱被注意到了，而他后来果然不负众望，成为美国赫赫有名的汽车推销大王——乔·吉拉德。

爱默生说：人类历史上每一个伟大而不同凡响的时刻，都可以说是热忱造就的奇迹。一个热忱的人，无论眼下是在挖土方，还是在推销产品，都会认为自己的工作是一项神圣的天职，并怀有深切的兴趣。对自己工作热忱的人，无论工作有多么困难，始终会以不骄不躁的态度去完成。

那么如何才能把自己融入销售之中呢？

（1）以身推销，自己的天职就是销售。

虽说：“人人都是销售员”，但我们销售员专门以推销为职业。

你毕竟是要销售商品，但仅仅依靠商品是不会使客户动心的，而恰恰因为这是你的商品，客户才执意购买。

（2）博得客户的喜爱。

要努力做到使客户喜爱是十分重要的。因为没有人会愿意从他十分讨厌的人那里买东西。假如有的话，也一定是非常特殊的怪人。总之，人与人之间的关系，总是从受到对方喜爱开始而建立起来的。

假如你是个待人和蔼、谈吐幽默风趣的人，哪怕是初次见面的客户，也一定会对你抱有好感吧？但这不过仅仅是客户从你的外表得到的印象而已。

如果你真正想得到客户的喜爱，就要努力做到使客户从内心对你抱有好感。

也就是说，不得到客户信赖是不行的，使客户对你抱有信赖感，正是得到客户喜爱的基础。

（3）真诚对待客户。

有些销售员是由于生活所迫才加入到销售行业的，于是就当一天和尚撞一天钟。靠说谎、故弄玄虚来进行推销，这种销售员，不可能得到客户的信赖。久而久之，恐怕还会受到蔑视。因为诸如说谎话、故弄玄虚之类的卖乖弄巧的做法，立刻就会被人看透，因而落得遭受拒绝的可悲下场。有时，即使客户一时受骗，你赚到钱了，也绝不会持续长久的，仅靠一时的推销顺利，永远不会成为优秀的销售员。

（4）多替客户着想。

站在客户的立场上考虑问题，进行商谈。对客户接待自己、购买自己的商品，要从内心表示感谢，特别是要从内心对客户表示尊重。一句话，这就是以客户为中心的服务原则。

5．保持“活到老，学到老”的心态

当今世界，知识日新月异，人们对其他行业的知识知之甚少，所以不论当你购买一些日用品还是房子、汽车的时候，都十分需要别人为你提供顾问般的服务，都需要专业人士帮助解答相关问题。知识对于一个销售员来讲，不仅仅是博得客户好感的工具，其更深层的意义在于，只有具备渊博的知识才能更好地为客户服务，才能真正急用户之所急，想用户之所想。

美国著名销售员贝瑞·凯伊，曾经为一个75岁的富翁出谋献策，建议他从股票的融资账户中贷款200万美元，转到保险公司投保，这样只要每年付出10万美元的利息，到富翁去世后，富翁的子孙就可以得到1000万美元的保险赔偿。富翁在经过仔细盘算后，确实被贝瑞·凯伊的规划打动了，在短短的几分钟内，贝瑞·凯伊就卖出了这份保险。贝瑞·凯伊的成功就在于他具有非常渊博的财经知识。

时代不断地变化，客户不断地成长。在这个飞速发展的时代，除了变化，没有什么东西是不变的。而学习则是让销售员了解外部世界、跟上客户步伐的最有效途径。这就要求销售员要树立终身学习，不断充电的观念，随时掌握现代市场营销方面的新知识、新理论和新方法，才能适应激烈的市场竞争，保持一种时刻创新、不断创新的品质。

著名推销大师原一平谈成功心得时说：“我的成功并不是因为我是天才，是因为我善于学习，我知道每天太阳升起的时候就该起床，我不能睡懒觉。生命就是不停地奔跑，不停地追求。”

“活到老，学到老”，人生是一个不断充实自我、完善自我的过程。在销售这一行中，出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。真正优秀的销售员，永远不会认为自己已掌握了所有应当掌握的知识。任何浅尝辄止、学而满足的人都是无知的。而你的无知将直接影响你的工作效率。

任何人的学习都应该是终身的，即便你博学多才，学富五车，仍有你未涉及的领域，仍有你无法解答的问题。销售员应该从各方面不断丰富和完善自己，千万不要“白首方悔读书迟”。人的生命是有限的，但知识却是无限的，学无止境，任何人要想成功都不能停止前进的步伐。

吉格先生在纽约市卡耐基学院当讲师时，他曾经遇到了一位六十多岁的杰出推销员叫爱德。爱德做的是广告生意，他的年薪有七万五千美元。这笔收入在当时是一笔很大的数目。一天晚上，吉格先生下课后跟他闲聊时，诚恳地问他：“为什么你要参加三位讲师合上的班级，而三位讲师的薪水加起来还没有你的多。”爱德笑着回答说：“吉格，我告诉你一个小故事。当我还是小孩子的时候，有一次，我父亲带我到我们的花园去了一趟。父亲可能是邻里中最好的园丁，他喜欢在花园里工作，并且以此为荣。我们走了一趟以后，父亲问我学到了什么？当时我唯一见到的事情就是父亲显然在花园中做了许多工作。这时，他有点不耐烦地说：‘孩子，我一直希望你能观察到，只要蔬菜是绿的，它们就能生长，一旦成熟，它们就开始枯萎。' ”

彼得·德鲁克说得好：“知识必须经过不断的改良、挑战与增加，否则，它就会消失。”

我们会花钱去修饰我们的外貌，但有多少人会注意到要花同样的代价去修饰我们的头脑？我们应该定期地读书学习来满足精神的饥渴，不断地为自己充电加油，如果这样，我们成功的机会就越大。

一个人在饥饿的时候，他自然而然地靠吃饭来解决这个问题。我们每天填饱自己的肚子，我们又该怎样充实我们的心灵？大部分人都是在意外或偶然的情况下才会充实它。例如，在很方便或没有其他事可做的时候才会这样做。我们平时常常说没有时间，这是一个可笑的借口，如果我们每天有时间去填饱肚子，那么我们是不是也应该花点时间来充实那几乎是无价的头脑部分呢？

在许多场合，我们会遇到一些沮丧、消极、失败、忧郁、破产，以及不快乐的人，这些人是属于消极阶层，却又都不愿意再充实他们的心灵。他们都迫切需要知识、信息与灵感，但是，他们却一直拒绝参加研讨会或是阅读好书、听录音。我们倾听这些人的谈话真是有趣，也许我们该用“悲剧”这个词来形容。当我们提到成功的人，并谈到他们如何乐观与积极时，消极失败的人会说：“他们的积极与乐观一点也不值得奇怪，因为他们一年赚五万美元。如果我一年能赚五万美元，我也会积极的。”消极失败的人认为成功的人每年赚五万美元，所以他们会很积极。这显然是因果倒置。成功的人之所以能够每年赚五万美元，是因为他们有正确的心理态度。可惜的是，空虚的头脑和空虚的肚子不一样，要是空虚的头脑也要填满一些东西才能让主人满足的话，那该有多好。

真的，在每一个行业，不论是法律、医药、销售、数学、科学与艺术，那些达到高峰或快要达到高峰的一流人物，都是定期参加研讨会。他们阅读好书，定期听录音，并积极寻求资料、信息与灵感，结果，他们一直都在成长中。

为什么成功的人是积极的呢？反过来说，为什么积极的人是成功的呢？他们之所以积极，是因为他们定期地以“良好、有力、积极的精神思想”来充实自己的心灵。就像食物是身体的营养一样，他们也不忘每天补充精神食粮。

所以，任何人在今天都不敢说：我的知识已经够用了。在信息时代，我们每个人都要确立终身学习的习惯和决心。只有终身学习，不断接受新知识，才能适应社会的发展，不断走向成功。

我们都喜欢专业的人士，谁都不喜欢让一个不专业的医生来给他做手术。销售也一样，一个专业的销售员才能够得到客户的认可，所以，销售员应该努力学习，让自己更专业一点。

首先，销售员应详细了解自己所销售产品的相关知识，诸如原材料及主要部件的质量、生产过程及生产工艺技术，产品的性能、产品的使用、产品的维修与保养、产品的售后保证措施等。同时，还要了解与之竞争的产品的相关知识。“知己知彼”，才能“百战不殆”！

如果一个销售员不了解这些知识，当买主夸大另一种产品的优点或受到竞争对手的诱导时，你就会很被动。如果能准确判断客户说的话，你就能掌握谈判的主动权，敢于坚持自己提出的条件。

其次，销售员还要掌握一定的企业知识，包括本企业在市场中所处的地位，企业产品的竞争优势与劣势如何，企业产品的售后服务情况等。

此外，优秀的销售员还必须掌握与专业知识相关的内容，比如：法律、股票、财会方面的知识，你还应该在社会学的范围内，研究人的行为模式、习惯以及不同年龄反映在性格上的差异等。总之，你应该努力使自己成为一个知识全面的销售员。

6．时间就是业绩

我们有时会听到有些销售员在抱怨时间不够用，一天拜访不了几个客户。事实上，不是时间不够用，而是有一种消极的心态让你疏忽了时间的重要性。因此，要改变自己的想法，就必须用正确而积极的态度管理时间，要求自己凡事都得限时完成。这样，才会提高工作效率。

良好的时间管理还可以减轻压力，减少犹豫不决和困惑，并能提高你的生活质量。通过学习如何更加有效地安排时间，你就能够给自己更多的自由度去做你想做的事情。

那些优秀销售员的收入之所以那么高，就是由于他懂得利用时间。在每天相同的工作时间基础上，如果你的时间管理能力是普通人的两倍，那么你每天所能拜访的客户就是普通销售员的两倍。这样即使你的销售技巧及平均成交比率和他人一样，那么也能创造出两倍的业绩和收入。所以，一个不懂得运用时间的销售员是不可能有高收入的。

一般保险公司的销售员一天只访问50个客户，而有一家以小客户作为目标访问对象的保险公司的销售员，一天却要访问100个客户以上。每天9点一到，他们就来到负责区域，开展访问活动，其他竞争对手往往9点半过后才开始工作。不用说别的，光说起步，这家保险公司就赢得了30分钟。

这还不是最重要的，在请教当地客户之后，就会发现他们受欢迎的程度令人吃惊。这家保险公司的销售员，从没有中断过该地的访问活动，其他保险公司的销售员却偶尔才来，而且只逗留一会儿。

销售员的工作时间，最好早于竞争对手5～10分钟。虽然只有短短的10分钟，一个月却能累积240分钟左右，一年就多了48个小时。

比竞争对手早到现场几分钟，不仅仅是单纯的数字不同，它后面所隐藏的意义，上述那家保险公司的例子就是最好的证明。分析那些优秀销售员的日常工作行为，你会发现：他们在和客户面谈之前，都会做好调查工作。他们总希望能够事先拟定好最佳的会谈方案，以便及时提供给客户。因此正式面谈一开始，他们的反应大多是：“您的时间很宝贵，我也很忙碌，我们就开门见山谈事情吧！”可见他们是多么重视时间！这样，不仅为自己也为客户节省了时间，提高了办事效率。

销售工作是允许每个销售员自由支配自己的时间的，如果你不能较好地利用自己的时间，没有时间观念，那么销售成功也就无从谈起了。时间是最容易取得、也是最容易浪费掉的资源，因此你应该知道自己每个小时应创造的效益和收入。

“一寸光阴一寸金”、“时间就是业绩”，对销售员来说，必须牢记你的时间和你的业绩是紧密相连的，因此，你必须学会管理自己的时间，运用自己的时间。

那么，销售员怎样才能把自己的时间运用得更有效率呢？我们可以从以下几个方面驾驭时间，提高工作效率：

（1）善于集中时间。

千万不要平均分配时间，应该把你有限的时间集中到处理最重要的事情上，不可以每一样工作都去做，要机智而勇敢地拒绝不必要的事和次要的事。

一件事情发生了，开始就要问：“这件事情值不值得去做？”千万不能碰到什么事都做，更不可以因为反正我没闲着，没有偷懒，就心安理得。

（2）要善于把握时间。

每一个机会都是引起事情转折的关键时刻，有效地抓住时机可以牵一发而动全局，用最小的代价取得最大的成功，促使事物的转变，推动事情向前发展。

如果没有抓住时机，常常会使已经快到手的结果付诸东流，导致“一招不慎，全局皆输”的严重后果。因此，取得成功的人必须要审时度势，捕捉时机，把握“关节”，做到恰到“火候”，赢得机会。

（3）要善于协调两种时间。

对于一个取得成功的人来说，存在着两种时间：一种是可以由自己控制的时间，我们叫做“自由时间”；另外一种是属于对他人他事的反应时间，不由自己支配，叫做“应对时间”。

这两种时间都是客观存在的，都是必要的。没有“自由时间”，完完全全处于被动、应付状态，不会自己支配时间，就不是一名成功的时间管理者。

可是，要想绝对控制自己的时间在客观上也是不可能的。想把“应对时间”变为“自由时间”，实际上也就侵犯了别人的时间，这是因为每一个人的完全自由必然会造成他人的不自由。

（4）要善于利用零散时间。

时间不可能集中，常常出现许多零碎的时间。要珍惜并且充分利用大大小小的零散时间，把零散时间用来去做零碎的工作，从而最大限度地提高工作效率。

（5）善于运用会议时间。

召开会议是为了沟通信息、讨论问题、安排工作、协调意见、做出决定。很好地运用会议的时间，就会提高工作效率，节约大家的时间；运用得不好，则会降低工作效率，浪费大家的时间。

时间对每一个人都是均等的，成功与否，关键就在于你怎么利用每天的24小时。会用的，时间就会为你服务；不会用的，你就为时间服务。

7．把销售工作当成事业

作为一名销售人员，一定要明白，销售工作绝不仅仅是养家糊口，销售工作是人实现自我价值的方式，企业是我们迈向成功的平台。在这个职业社会里，任何的目标和理想都必须通过销售工作来实现，你的价值就在你工作的过程中得到体现，只有把工作做好了，得到了客户的承认，你才能获得物质和精神上的回报，拥有你理想的社会地位，并最终实现你的人生目标。从这个意义上来说，销售工作是我们要用生命去做的事。

被誉为“世界上最伟大的推销员”的乔·吉拉德在被问及如何成为一名优秀的推销员时，他是这样说的：“要热爱自己的职业。”

吉拉德25岁时，他从事的建筑生意失败，并且背负上了巨额债务。这时他只好改行做了一名汽车推销员。开始时他只是把推销员这份工作当作养家糊口的一种手段而已。

但当他第一次经过努力卖掉了一辆汽车后，他内心的想法完全改变了。他掸掸身上的灰尘，微笑而略带激动地对自己说：“就这样，好好干，你一定会东山再起的！”从此以后，吉拉德把心思全用在了工作上。用“废寝忘食”一词来形容他对待工作的态度一点也不为过。

一次，吉拉德的妻子打来电话，说他们的小儿子住进了医院，让他赶快过去。正当吉拉德匆忙换下工作服准备离开时，一位顾客找上门来，说刚买的汽车刹车不好使，要求他尽快给调一下。吉拉德二话没说，立即又换上工作服钻进了车底，一干就是几个小时。当他抱着疲惫的身体赶到医院时，妻子已经搂着儿子进入了梦乡。他没有惊动他们母子，而是在病房的墙角蹲了一夜，第二天又早早地去上班了。

就这样，吉拉德以传教士般的狂热精神把销售汽车的事业做到了顶点——以往世界上汽车推销商的平均销售纪录是每周卖出7辆，而他平均每天就能卖出6辆。

当初就在吉拉德一个月没有卖出一辆汽车时，他也没有失望过，多年的经验和教训告诉他：所有的工作都会有难度，都会出现这样那样的问题，如果一遇到问题就缩头退让，或者一次接一次地跳槽，情况有可能会越来越糟。

吉拉德曾问过一位神情沮丧的人是做什么工作的，那人回答说自己是名推销员。吉拉德马上告诫对方说：“推销员怎么可能有你这样的心态呢？如果你是医生，那么你的病人肯定会遭殃的。”

他接着说：“不要把工作看成是别人强加于你的负担，即使是为别人打工，也终归是为了我们自己的生活，与其这样，不如看作是为自己工作，就当它是你最神圣的事业吧！”

说得好极了，神圣地看待自己的工作——这正是我们成为世界上最伟大员工的起点！

我们应该清楚，我们不是在为别人工作，我们是为自己工作。我们的职业就是我们的事业，是我们需要用生命来完成的使命！那么，销售工作对于我们个人的意义是什么呢？为什么推销是个很好的事业呢？为什么你应该选择这项事业并为此倾出所有呢？

（1）它提供了许多美好的事，让你有表达上的自由。

也就是说你可以做你自己，你不必被套入某个模式，你完全可以使用自己的技巧、个性并且加以革新、发展。我们的工作是少数存在的专业之一，你可以自由地做你自己的工作，简单地说，就是你可以做你想做的事。经过成功的选择后，你为自己赢得了这份自由，更可以通过你的足智多谋与坚忍不拔而使你获得大多数人的肯定。没有什么活动比销售工作在维持经济的健全上所扮演的角色更为重要，也没有什么活动比销售工作更具有独立性与自主性。

很多热衷于推销事业的人说：“我可以自由选择我想做的事、想交谈的人，或者卖东西给什么人；我有自由选择我喜欢的工作场所，甚至还能自由选择工作时间。这真是人生所能拥有的真正自由。推销工作允许我可以在任何时间里与家人相处，到处去旅行，如果我愿意，也可以到国外做推销工作。真正的自由是做自己想做的事，与喜爱的人相处，到你乐意去的地方。做一个专业推销员的最大收获，就是拥有这种无可取代的独立自主。”

（2）这个行业只需投入少量的资金，而回报的可能性却非常的高。

如果你找到一个已经被证实很成功的大型加盟体系，必须先投资数万美元，然后你还要找一个好的地点开业，第一年，你一般只能期望小幅度的回收，第二年之后，才有可能赚大钱。在推销行业中，只要90天全力付出高质量的行动，按高回报的产能计算，你的财源就会滚滚而来，生活也会因此而改变。

（3）它很有趣。

大多数的人都在做“朝九晚五”的工作，他们每天早上醒来，就已经知道这一天会发生什么事，他们都觉得生活很无聊，每一天都必须前往相同的工作场所；有些人一整天的工作几乎是一成不变的。但在推销行业中，你从来不会知道哪一天究竟会发生什么事。你可能已经计划好了一天的行程，所有的事情都安排得非常紧凑。但是，可能突然有个意外事件发生，将使你必须改变一整天的行程。事实上，这是非常具有挑战性的事业之一，它可以让你在20分钟之内做好工作计划，也能让你在相同的时间内立刻进行计划调整，而这种调整也许将你与成功的距离拉得更近，很刺激吧？

（4）它没有收入上限。

有人说：“我在自己的公司里是一个顶尖的推销人员，却没有赚到我认为足够多的钱。”我想对他们说：“你所施展的推销技巧可以应用到任何的服务或产品上，所以，你如果已经觉得自己到了顶点并且无法突破，而你觉得自己又是最顶尖的销售员，你就应该对自己说：‘我能在这个行业中销售，就能在任何行业中销售。' ”

改变，有时是一种成长的方式，在你未来的销售之路上，你会慢慢地体会到这个行业为什么没有收入上限的道理，只要你能精通销售之道，你就一定能成为真正的高收入销售专家。

（5）你会有很多机会认识新的人。

你服务的对象从建筑工人、工程师到银行经理人，各阶层的人都有。很幸运，你结交了许多新朋友，而且大多数人都会对你很和善。这不是很棒吗？

（6）让你可以获取高收入。

一位销售精英说：“销售嘛，是一种付出最少、收入最高的快乐工作。在我的生命中，我很幸运能有机会训练、教导、影响、培养出几位顶尖的推销人员。”

销售人员的地位就在此，如果你想想他们所从事的工作，在各行各业的类别表中，有从事医疗的，也有从事法律的，而在收入方面，顶尖的推销人员他们所赚的钱真的比一些企业的副总甚至总裁还多。

（7）让你有高度的个人成就感。

销售工作做好了能让人非常具有成就感，当你看到你的某个客户外出时带着你的产品，这种感觉是多么棒。当你晚上回家时知道自己所销售的产品帮助了某些人，也会让人兴奋不已，你可以说：“我让某人（或是公司）体验到了我公司提供的产品了。”

当某位执行人员或是高层职员接受了你的采购单，当你知道你帮助某些人或是企业实现了他们的目标时，这会让你感到非常兴奋与满足。你所服务的这些人，能直接从你的能力与技巧上受益，你在推销技巧上越在行，别人受益就越多——你的客户、你的家人乃至整个国家的经济。

（8）让你获得无限制的个人成长。

除了你自己，没有人会限制你的成长。如果你想赚得更多的钱，你就要学得更多。短期内，你会工作得比较辛苦，你工作的时间暂时也会比较长，但到最后你多付出的这些努力都会以各种方式得到补偿。

这个世界上大多数的人都有自己的工作或是职业，但有很多人觉得，这只是一种生存方式而已，这些并无法满足他们的需求；他们的工作领域被限制在狭窄的范围中；他们的辛苦工作非但未能促进反而限制了他们的自我成长；他们对工作中的一切都不满意，除了因为熟悉的环境带来的安全感之外。因此，他们并不敢大胆地投入未知但有可能喜欢的工作中，反而用已知但又极度不喜欢的工作来拴住自己。

而专业的销售人员则不然，除了因为出自自身的诸多限制之外，没有什么可以限制他们的成长。他们知道自己永远可以再往更高一层迈进；他们知道自己的成长与本身的能力有着直接的关系；他们对于未知只有一点小小的恐惧，因为克服未知是他们的例行工作。这就是成为专业销售人员最棒的事：它可以激励你成长。

8．战胜销售倦怠情绪

也许你曾有连续两三个月业绩持续滑落的情况，此时你不仅精神郁闷，还会有迷茫而丧失自信的情况发生。如果这样，奉劝你凡事看开些，人生总有不顺利的时候，不要自寻烦恼，应该把工作重点放在提高下一期的业绩上。

其实，这段低潮时期正好给你一个机会去检讨自己的销售能力及活动的缺失，让你在重新开始时能更有技巧、更有要领地进行销售活动。

失败的原因，可能是你在一段时间内没有去积极开发新的客户，也可能是没有注意保持与新客户的联系或没有适当分配时间做好预定的工作等。显而易见，原因绝大多数是出在自己身上。当然，如果因重大事故或生病而降低业绩的话，又另当别论。所以销售员在平常就要妥善地安排时间去开拓新客户，增加预定客户。不管自己多忙，也要到预定客户处看看情况，不断地调整自己的工作步骤。毕竟，生意是靠自己争取来的，它不会白白送上门来。

有些销售员在业绩不好的时候干脆去喝茶消磨时间，空闲时间太多，也许正是这种人的致命伤。业绩滑落时方寸大乱，不知道自己该做什么，对一个销售员来说，这就是出现的真正危机了。如果让这种低迷的情绪困扰自己，无法振作，只会使情况恶化，甚至无法挽救。那么，如何战胜这种销售倦怠情绪呢？

（1）正确面对压力。

要战胜销售倦怠，就必须在遇到压力时能够及时予以确认，并且选择让自己从感情上可以接受的应对机制。这是最为重要的“基本原则”之一，它能够保证正确的思想导向，从而让销售人员在日常遇到压力时能够做出创造性的回应。

压力出现时，要学会对压力进行准确界定，要针对自己面对压力可能做出的习惯性心理、可能出现的身体和情绪上的反应，进行充分、细致的考虑。

通常，我们了解到一点新信息，往往就会在脑海中快速浮现出最差结果，而这恰恰是促使倦怠性压力产生的一个主要因素。因此，对自己在压力处境下的即时反应进行充分关注是极为重要的。了解一条新信息时，如果总习惯性地想到由此可能产生的最糟结果，总习惯性地在脑海中浮现所有令人痛苦的恶劣后果，固执地认定自己将要面对这些不良结果，那么，你就应该对这种习惯给予足够的重视，并有意识地努力改变这种习惯。

当然，这并不是说要“否认”这些可怕事实的出现。无疑，应该承认将要发生的一切。不要假装这种充满压力的事情并不存在，也不要欺骗自己，掩盖自己最初的情感反应。要找出哪些具体事件最能让你在脑海中形成强烈的负面影像，形成消极的场面；找出哪些具体事件最有可能让你感到局促不安，焦虑难耐。不要假装这些事件没有发生过，也不要有意弱化它们可能带来的消极影响，要时时提醒自己，在如何应对这些挑战方面，你确实有选择余地。

这种思想能避免自己钻牛角尖，避免形成有害的消极看法，能让自己有意识地做出一些努力，了解哪些事件可能会助长自己的顽固观点，了解哪些事件会导致身体和情绪上的一系列反应，从而最终加重自己的偏激行为。其实，通过思维模式的改变，你最终能够改变自己的内心感受。

试着控制一下自己身体和情感的状态，试着把令人沮丧的画面转换成诸如“最好的结果”这样令人振奋的画面。通过这些方法，你可以在压力应对方面迈出第一步甚至是最为关键的一步：你会感受到越来越多的创造性压力，避免更多倦怠性压力的产生。

（2）换个观点看问题。

如果发现自己正慢慢陷入压力之中，不妨从充满压力的艰难境地中退后一步，做局外观。问自己几个问题：这件事究竟如何重要？它至于让自己惊慌失措、沉不住气吗？它值得让自己去冒风险甚至付出生命的代价吗？

理智地想一想，在充满压力的艰难境地，哪些事情你能够改变，哪些事情你根本就无法改变。不要只盯着那些明显超出自己掌控能力的因素。

相反，应该找出那些自己能够影响并能够改变的因素，然后再积极地努力，以改变这些不利因素和薄弱环节，找到一种应对压力的方法，从而进入下一步的工作。比如，在后半个月的某个时间，从自己已经建立一定联系的客户中找出一位，双方进行一次讨论，举行一次聚会等。

依据面临的不同压力，对不利因素及薄弱环节的改变也会有所不同，这可能表现为与客户公司内部的某个人员通个电话，也可能表现为对自己一天的工作安排做些调整，还可能对某些具体行动设定不同的日工作目标。

（3）适当限制自己的能力范围。

那些远离倦怠困扰的销售人员，都懂得为自己的职业生涯设定界限。要做到这一点，你可以遵照下面三个简易步骤进行。

首先，要学会拒绝，偶尔说“不”。没有必要让所谓的既定销售目标左右你每天、每周、每月、每季甚至是每年的工作安排，只有你本人才是掌控自己时间和精力的真正主人，因此，也只有你才能对如何分配这些资源做出决策。当要对一个项目或销售投入大量的时间和精力时，你应该反问自己：在这一项目中，那些与你共事的人会为项目投入多少。要弄清楚对方愿意投入多少时间和金钱。

其次，不要成为他人剧本中的角色。工作中，忘我地投入情感是无可指责的，真诚地融入团队工作当然也很重要。然而，这并不是说，你有义务要听他人向你滔滔不绝地发牢骚和抱怨，也不意味着你要容忍他人把不属于你职责范围内的任务强加给你。

第三，学会把一些事情委托给他人去做。不同的销售组织，具有不同程度的行政及管理支持。即使在一个机构简单的销售组织中，老板也希望你能不断建立新的业务联系，约定新的业务面谈，争取好的面谈结果，而不会让你终日打印信件，忙于一些琐碎的事务。因此，如果你需要帮助，就直言不讳地说出来。向他人说出你所需要的帮助，看看他人会为你提供什么样的有益帮助。

（4）营造良好的工作环境。

营造一个良好的工作场所对提高士气、保持工作时的好心情与克服倦怠有着重要的作用。要确保工作场所的环境能够激发高昂的工作热情，不断提高工作的舒适度。如果做到了这一点，你就会发现，对工作环境的控制将有助于压力管理，并且有助于把消极、负面的经历转化为积极乐观的体验。

要营造良好的工作环境有一个简单的方法：养成随时记录的好习惯。正如谚语所说：“人不是天生蠢笨，而是天生健忘。”克服这一弱点，需要拿出点儿时间，写下三五张卡片，把积极有效的信息写上，从而让自己能够全面客观地注意到一天中所有需要完成的事项，能够随时关注重要的事项。例如，你可以写上“除了我自己，再无他人能够主宰我的思想、支配我的身体、左右我的情绪”。

（5）设法进入良好的销售状态。

对销售人员来说，与倦怠性压力对立的一面是进入良好的工作状态。如果你曾有过找到真正感觉的体验；如果你在进行销售演示时，就已经意识到最终能够达成销售；如果你在与潜在客户进行第一次通话时，就已经预感到你们之间能够成功地商定第一次面谈；如果你在对业务洽谈会的状况进行评估时，就已经注意到自己具有的优势地位，认识到自己完全能够利用竞争对手的薄弱环节来取得业务的成功，随后你确实也紧紧地抓住了这一有利时机……如果你确实能够做到这些，那么，你就能够克服倦怠，进入良好的工作状态。

保持良好的工作状态指的是对工作持有的一种毫不费力、心领神会、富有成效而又轻松愉悦的感觉。能让你保持良好状态的工作，往往是你真正乐意从事的工作，是一种能够让自己专注投入的工作，能够真正使自己感到愉快的工作。这种工作不是为他人而做，不是为自己的销售经理而做，不是为了与他人竞争而做，更不是为任何一个让自己害怕会遭其否定的人而做。当你进入良好的工作状态时，你其实就是在为自己工作。

当销售人员对他们经过多次实践验证的策略充分信赖、充分依靠时，都具有一种开放而自信的心态。进入良好状态的关键是练习与实践。要进入状态，让这种状态能够随心所欲地为你支配，你就必须对各种各样的销售策略进行严格的反复练习。你必须反复练习对你有益的策略和技巧，比如针对常见的拒绝如何转换话题，直到这些策略与技巧变得跟自己的名字一样熟悉。

9．制订一个详细的工作计划

销售计划不是可有可无的，它是实现销售目标的途径，也是一个销售员一天工作的向导。

有一个老汉决定买一头驴。于是当逢集市，他就带上银子和自己的小孙子，到集市上买了一头驴。回家的路上，就听到有人说：“这爷孙俩真傻，有一头驴还走路。”爷爷一听觉得说得对，就让自己的小孙子骑上驴，自己在后面跟着走。这个时候又听到有人说：“哎呀，真是太溺爱孩子了，自己这么大岁数了，让孙子骑驴，自己却在后面跟着走。”老汉一听，觉得也有道理，就让自己的孙子下来，自己骑上驴。走了一段路，又听到有人说：“这个老汉真是自私，自己骑着驴，让那么小的孩子跟着走。”老汉一听没有办法就让小孙子也上来，两个人都骑着驴走。

这个时候，又碰见一个庄稼人，他一见到两个人同时骑着驴，就把自己的锄头放下来拍着大腿说：“真是残忍啊，一头驴每一天要干那么多的庄稼活，现在还要承担两个人的重量。你看把驴压的。”老汉自己也是庄稼人，听了之后赶紧从驴背上下来。可这次他为难了，到底应该怎么回家呢？

这时，他的小孙子建议说：“爷爷，要不我们把驴抬回家去吧。”爷孙俩最后抬着驴回了家。

听到这个故事的人都会笑老汉没有主见，只知道听人说。其实我们还可以想想，为什么有的时候我们会很没有主见，当听到一些人似是而非的议论后就改变了自己的行动呢？这里有一部分原因，是对自己所要做的事缺乏理性、深入的认识。要有理性而深入的认识，就应该科学地进行规划学习，积极地去行动。

作为销售员来说，只有积极行动才能有业绩，有业绩才能有成绩。但是积极的行动不是急于去行动。要想让销售行动创造出更大的价值，更有效率，就要制订出完善的销售计划。销售计划是怎样的？它应该包含什么内容？

销售计划和其他计划一样，都是为某一项工作提前谋算；但是销售计划又有自己的特点。简单地说，销售计划是销售人员在自己规定的时间内要做的事和要达成的目标。

（1）尽可能多地把时间留给客户。

没有交流，就没有业绩。作为一个销售人员，只有多接触市场、接触客户，才能有机会从中发现潜在客户，才能和有可能购买的客户进行面对面的交流，才能让客户把投向竞争对手的眼光转向我们自己的产品。

而客户的购买决定了我们的业绩。和客户交流得越多，我们的业绩才能越突出。所以在制订销售计划时，一定要检验一下自己是否给客户留足了时间。

（2）明晰计划中要达成的最终目标。

要想确定自己的目标，销售人员首先要了解自己所要面对的目标。这个目标分为公司的指标和自己的目标。公司的硬性指标，是公司对销售人员的要求，也是销售人员必须完成的任务。所以在制订计划的时候，要围绕公司的指标来定，也就是公司目标优先原则。

（3）了解自己的优势。

清楚知道自己在工作过程中，现有的可以利用的资源，和自己本身的优势与劣势。你要了解：你负责的产品在市场竞争中的地位；你所负责的销售区域；客户的情况；现有的客户关系；你手中能够掌握的价格权限；你对产品知识的掌握。

一个好的销售计划，首先要科学，既能提高自己的工作效率，还要保证自己的计划具有可执行性。所以，在开展你的销售工作前，销售员应该知道自己要见的客户是谁、什么时间去约见，此次出行要达成什么目的，这次面对客户要用什么方法。争取让自己的时间充分利用。让自己的时间全部成为有效的时间，创造出最大的价值。

（1）制订约见计划。

在制订约见客户计划时，应该根据此次任务的大小和自己的精力来确定应该要走的路程，拜访的人数和次数。

（2）制订拜访路线。

通常情况下，客户不会集中到一起等你介绍，所以你要跑到能够约见客户的地方去拜访。这个时候，你可以根据所要拜访的客户的位置特点来制订最有效率的拜访路线。如果客户恰巧在一条路线上，我们就可以根据从近到远或是从远及近的拜访路线；如果拜访的客户的区域很大，可以采用“四叶草型”即直线加连边的拜访路线；如果客户很分散，就可以采用“螺旋形”的拜访形式。

（3）计算拜访时间。

计算好约见不同客户的时间，对于通过电话、电邮等不同方式约见的客户也要详细筹算。一般情况下拜访客户的黄金时间应该是：上午的10:00～11:00和下午的2:00～5:00之间，销售员要充分利用这段时间。

（4）筹划好准备工作和善后工作的时间。

这两段的时间不是销售工作的主要时间，但也是很重要的步骤。具体来说，准备工作包括：撰写建议书和相关的资料准备；善后工作包括：处理客户的投诉和参加部门会议的时间。

有的销售人员认为自己的业绩是靠天意。要是自己运气好的话，不用费什么劲儿就可以拿到业绩；要是没有运气的话，自己再怎么努力，也是没有用的。其实，这是一个非常不专业、非常偷懒的想法。因为很多优秀销售员的业绩基本都是稳定的。因为他们相信每一个工作业绩，都是通过有条理的努力得来的。虽然说，业绩不是一朝一夕就能显现出来，要通过一定时间的维护、等待，但是只要科学合理地规划，不停地追踪客户，就会为你带来相对稳定的业绩。

所以，销售计划不是可有可无的，它是实现销售目标的途径，也是一个销售员一天工作的向导。它可以让你的工作条理化，便于你检验和总结每天的工作。