第2章 说服别人，让你成为一名说服大师(1)
说服是生活中必不可少的生存技能。年幼的孩子想让妈妈给买甜美的裙子，想让爸爸给讲故事，想让小伙伴们听候自己的差遣；学生想让老师任命自己为班长，想让同学帮自己补习功课，想让同桌不把自己的恶作剧告诉老师；员工想和老板商量涨薪资的问题；房客想与房东商量减租金的问题；男孩想与未来的丈母娘商量如何娶来她女儿的问题……这一切的一切，都需要他们施展自己的说服能力去达成所愿。
在说服他人的过程中，每个人有每个人的说服方式和技巧，甚至在孩童时期，不同的孩子就已经展现出了不同的表达方式，有的孩子用沉默不语来表达不满，有的孩子用嚎啕大哭来表达委屈，有的孩子用奋力捶打桌子表达愤怒，这些都是最为原始、朴素的方法，也是比较有效的方法。而有一天，问题出现了。当大家长大时，发现自己曾经为了达成某种心愿，而惯用的说服他人的方式，如今随着年龄以及环境的变化，已经很难再奏效或无法再运用时，会陷入一种无力感。可是说服他人又是生活中不可避免的一件事情，所以迫切地想让自己拥有这样的能力。
因此，想让自己的想法得到充分地展现，想让他人能够尊重与认同自己的想法必须要懂得一些说服的技巧，只有这样，才能解决生活中的许多问题。
1.说服别人是一种重要的才能
说服就像一场角力，说服者就是那个角斗士。在每场“角斗”开始之前，说服者都要对对手做一个大体了解，知道对方的优势与弱势，找到说服对方的切入点，这样才能制订出具体的“作战计划”，以求一击即中。当然，在上场前还要抖擞精神，让自己兴奋起来，步入这个决定自己“生死”的场内，与对手进行厮杀博弈。博弈的结果判定了自己是“生”是“死”。或许有人会觉得这样的说法太过严重，但生活的实质、说服的实质就是如此。因此，必须学会如何运用一些说服之术，为自己赢来“一线生机”。
人是群居性动物，人们生活在一个整体之中，想要超脱世外自然不是一件易事。所谓“有人的地方就有江湖”正是缘于这种人类的群居性。一个人的能力毕竟有限，有些时候，需要与他人相互协作才能完成某种目的，因此，人们需要通过不断地与人沟通和交流来达到目的，解决问题。可以说，沟通与交流在生活中发挥着巨大“威力”。而沟通与交流的目的大多数时候都是为了说服，而一个不懂得说话之道的人往往很难取得大的成功。反之，成大事者必然能够领会说服的作用，掌握说服技巧的精髓与真谛，为自己达成所愿扫除障碍。
古时孔子周游列国，用他的智慧与口才为人们留下了源远流长、盛行千年的文化内涵；苏秦游说六国，仅用一张嘴，一篇纵横论，没有耗费一斗粮，没有派出一列兵，没有绷断一根弦，没有折损一支箭，而使得疆土广大辽阔，人民团结友爱，王侯谋臣威严有势，而他终成六国之相。苏格拉底说：“世界上存在这样一种成就，它能够帮助自己赢来辉煌，并受到世人的赞誉，它就是说话时能够让人愉悦的能力。”
可见，不论在什么样的社会环境下，掌握熟练的说服之术，对于一个人来说都显得尤为重要，在现今这个充满竞争力的社会更是如此。一个人的语言表达能力如何、交际风格怎样，无一不向他人展现着他的修养与能力。所以一个人的才能在很大程度上取决于他是否拥有强大的说服力，这个能力往往能够使他在人群中显得卓尔不群，也很容易因此而获得他人的喜爱与尊敬，使他的才干能得到充分地展示与发挥，从而取得不俗成绩。
无论在生活中，还是在工作中，人们总会因为各种原因与他人产生冲突：利益上、口头上、观点上等，没有哪两个人的想法会完全一样，生活中不会每天都出现“英雄所见略同”的情形，而种种不一样的理念与想法，又往往会转为口头上的辩论，甚至言语上的冲突，而一旦产生冲突自然会让自己的心情不快。但分歧会经常出现，毕竟人们拥有的理念会不尽相同。而一般情况下，人们的分歧与异议都与利益相关，这些分歧与冲突也自然会让人们的关系变得紧张。如果人们希望别人能够善待持不同意见的自己，就要先去善待持不同意见的他人，针锋相对绝非上策。当一个人试图压倒对方时，其实就已经是一种失策了，因为真正的说服是建立在双赢的基础之上的。
美国纽约大学设有演讲系，为这个系担任主讲的两个教授曾用七年时间，亲临现场聆听各种人群之间的辩论与争论，经过数据分析，他们得到了这样一个非常有趣的结论：那些极具影响力的政治家以及各个国家的代表在进行谈论时很少能够说服对方，他们成功说服对方的几率远远没有身为销售员或者推销员的几率高。这是因为，同为政客，同为各自的团体争取利益的他们，根本不会想到向对方妥协，而是一味地攻击对方，致使双方都头破血流，最终惨淡收场。而身为销售人员则懂得让利，用一点小利益来使顾客的心理发生改变，从而达到自己的“大利”。也就是说，实验的结论是，政客们在进行一场可以预见的以不欢而散为结局的争吵，而店员们则是在进行一场以双赢为目的的说服。
争吵只会让情况变得越来越糟，而真正有效的手段是说服。
在当前，一些西方发达国家已经把是否具有很强的说服力作为衡量人才的一个重要标准。那些有着很强的发展势头的公司与企业都会对竞聘人员进行口试。更有甚者，日本的一家大公司在进行招聘时，在口才方面专门设置了相关条文：
应聘者说话声音过小，细如蚊声者，不予录用……
应聘者说话时没有语调变化、声音没有起伏者，不予录用……
应聘者不能透彻理解考官所说的话，说话不知所云者，不予录用……
应聘者不能干脆回答考官的问题，说话颠三倒四者，不予录用……
日本公司的这些条文反映出这样一种情况：说服力与一个人的成功关系密切，它的影响重大，它是一个人能否胜任某项工作的前提条件，也是展现其自身才华的重要手段。只有善于表达的人，才能将上级的意识清楚地传达给他人；只有在该说话的时候，敢说话，才能将自己的意愿勇敢地流露给他人；掌握了说话的技巧，才能逐渐掌握话语权，成为主导者。
可以说任何一项工作的成功，都离不开说服之术的运用。正如我国散文大家朱自清所说：“人生不外言动，除了动就只有言。所谓人情世故，一半儿是在说话里。”所以能够掌握好说话之道、运用好说服之术，无论对一个人的工作还是生活来讲，都大有裨益。
2.说服是技术，也是艺术
但丁曾言：“语言作为一种工具对我们来说，就像是漂亮的马鞍对于骏马一般。最好的骏马理应匹配最漂亮的马鞍，而最美妙的语言则适用于最美妙的思想。”说服不仅仅只是一门学问而已，更深层次来讲，它是一门艺术。一个人装备强有力的说服力之后，不仅可以在人生中获得更多的机遇，更能够在生活中给予自己无限的自信与勇气去创造新局面，给自己的人生带来无限的欢喜与挑战。语言的美丽是无形的，就像是女孩素白裙上的一朵小花，绿叶中含苞待放的骨朵，黑暗中翩翩起舞的萤火虫，为苍白无力的说服增添亮点与希望，使他人不由自主地深深折服。
法国著名诗人让·彼浩勒讲过这样一个事例：
一次，他走在巴黎繁华的街头时，看到街口处站着一位衣衫褴褛的老人。老人双目已经失明，正站在街头行乞。可怜的老人不知拜托了哪位路人在旁边的牌子上写下“我什么都看不见”的标语，试图用它赢得人们的同情与施舍，为他慷慨解囊，解自己衣食之苦。然而，路上行人虽多，但大多数的人们只是匆匆一瞥，然后无动于衷地继续大步向前走了。显然，人们觉得他们的钱有更大用途。
让·彼浩勒走到老人身边，询问老人的情况，老人非常愁苦地说道：“我已经在这个街口连续等了两天，但分文没得。昨天因为一毛钱都没有得到，致使我饿了一天的肚子，今天上午也还是一分钱都没有得到，一天就要快过去了，如果还没有人施舍我一点点，我只能去其他地方行乞了。”让·彼浩勒听完老人的讲述，看了看他身边牌子上的那句话，遂提起笔，加上了几个字。
到了晚上，让·彼浩勒又来到这个街角，当他再次问起老人的收入时，老人非常高兴地告诉他：“不知道为什么，下午给钱的人突然多了起来，我终于能吃饱了。”让·彼浩勒看着老人旁边的标语，欣慰地笑了。上面的标语是：“春天到了，我却什么都看不见。”
是啊，春天来了，花儿那么艳丽，可老人却因为眼盲什么都看不见，这致使人们不由得对老人产生了怜悯之情，从而纷纷打开自己的钱夹。
寥寥几个字就能激发起人们这样强烈的情感，语言的魅力可见一斑。一道菜，色香味俱全人们才爱吃；一坛酒，从巷子深处散发出了香味才会吸引人们前去；一个美人，富于才情与美好品质才会更可爱。任何东西都要有底蕴有内涵才能历久弥新，经过岁月的洗礼依然能够屹立不倒。而充满着魅力的语言就是那菜中的“色”、酒中的“香”、美人的“情”，令人心醉也心折。
美国的新泽西州与宾夕法尼亚州相邻，二州曾一同制定了关于降低机动车保险支出的相关法律条文，条文的主要内容是：如果机动车主放弃了对一些交通事故的起诉权，就可以少交一些保险费。一样的内容，但二州的说法却全然不同。新泽西州是这样表述的：“除非另附说明，否则将视你为自动放弃了对某些特定交通事件的起诉权。”宾夕法尼亚州是这样规定的：“除非另附说明，否则将视你为拥有所有交通事件的起诉权。”同样的说法，在新泽西州有百分之八十的人都选择了有限的起诉权，而在宾夕法尼亚州则只有百分之二十五的人选择了有限起诉权。一样的意思，由于表达方式的不同竟会产生那样不同的效果。这就是语言的技术所转化而成的说服的艺术。
“庄周借粮”中的语言也深深体现出了说服的技术与艺术。
话说庄子家已经有几天都没揭开锅了，迫于无奈，庄子只得去找监河侯借粮去。监河侯听了庄子的情况后，非常大度地说：“行啊，没问题。等我把税款都收上来，借你三百黄金。”庄周一听，不对，等到他把税款收上来，自己就饿死了。于是，说道：“今儿我在来时的路上，忽然听见大呼‘救命’的声音，我找到发声源。原来是遗落在车辙里的一条小鲫鱼，小鲫鱼向我求救：‘先生快救救我吧，现在救我还来得及。’我一听，很爽快地就答应了，于是我对它说：‘等着，我这就去求见楚王让他把长江水挖开来救你。’鲫鱼听后怒道：‘我现在只要一瓢水就可以获救，等到长江水挖开的时候，你还是到鱼市上找那个变成了鱼干的我吧！’我和这条小鲫鱼的命运是一样的，你现在借我几斗粮就可以使我活命，而真要等到税款收上来再借我钱，那你只好去佣工市场找我去了。”监河侯一听，连忙派人把粮食拉到了庄周的家。庄周用委婉幽默的语言与比喻，既切中要害，又不卑不亢，成功借到了粮食，不可谓不技术，不可谓不艺术。
说服艺术对于任何一个想要实现梦想或者达成所愿的人都非常重要。如果没有人说服克拉罗，让她去前线救助伤病者，就不会有红十字会的成立；如果爱迪生没有说服他的投资人，电灯是不可能被成功发明并应用的，也许人们现在还在用煤油灯照明；如果莱特兄弟没有说服政府官员资助他们完成飞机发明，也许人们现在正坐在轮船上赶往千里之外的家乡。说服是技术，也是一门艺术。正是因为说服，人们才能离自己的梦想与希望更进一步，才能实现自己的壮志与抱负。说服力的魅力就在于它能够让人们追随着自己，帮助自己一同完成目标与愿望；说服力的魅力就在于，通过自己的说服，不但赢得了他人的支持还受到了他人的推崇与喜爱。而正是这种技术与艺术的完美结合共同塑造了说服术的魅力与伟大。
3.四种方式，帮助你提高说服别人的能力
人有很多想要拥有的东西，但毕竟能力有限，因此当自己没有能力获取时，便可以通过他人的力量来达成所愿。而要想获得他人的支持与帮助，就少不了说服。说服成功就会得到支持和帮助，反之，则不能。同样，也会有他人来向自己寻求帮助和支持。由此可见，每个人的生活都是说服与被说服的综合与统一。很多人都没有意识到这个社交中最常见的活动，于是就在不知不觉中被他人成功说服了。
通过自己的努力达成所愿，虽然很有成就感，但其中所要付出的艰辛与努力也是难以为外人道的，就像荒岛上的鲁滨逊，一切自给自足，但所面临的挑战也不是每一个人都可以完成的。而通过他人的力量帮助自己达成所愿是一种事半功倍的方法，借助他人的知识与财力，也就具备了可以在行业中、生活中取得更大成就的能力。而如何成功地说服他人来帮助自己是需要技巧的，这里先提出四个“P”来帮助大家提升说服他人的能力。它们是Power、Positioning、Performance、Politeness，分别代表着权利、定位、表现与礼貌，这所有的一切最后都会归于Perception——认知。