第8章

在商业交往中，假如你有“对方专程来与我见面”这种想法，你的气势就很容易受挫，会导致自己对对方唯命是从。假如不想在见面时被对方的气势压倒，就不要让对方自始至终掌握控制权。当你计划与对方会见时，应该尽量按照自己的情况决定见面时间，千万别说“按照您的时间定吧”，不然就会主动降低了自己的气势。即便对方提出应该在哪天见面，你也应该自己决定见面的具体时间。

这一点同样适用于政治性的会晤。即决定见面日期的一方，在当次会晤中将会发挥巨大的领导作用。在政治性的会晤中，邀请对方国家元首来本国进行访问，是国力强盛的一个重要标志。这里面隐含着社会交往的潜规则：假如你能掌控对方的时间，占据对方的时间，就能提高你的身价。

掌控对方的时间有一个简便易行的方法，即让对方等你。

加利福尼亚州立大学的心理学家罗伯特·莱宾教授曾经说过：“一个人的重要程度，决定了他需要等待时间的长短。”心理学家以前做过的一个实验证实：在大学课堂上，如果教授上课迟到了，学生们能等待30分钟；如果是副教授迟到，学生们能等20分钟；如果是讲师迟到，学生们只能等10分钟就会离开了。由此可见，随着地位的渐渐提高，一个人能够占据的对方的时间也越来越多。

在进行谈判时，如果想让对方答应你的一些要求，可以比约定的时间晚几分钟到场。这是一个暗示对方你很重要的有效战术。假如迟到几十分钟，会让对方觉得你很无礼，但是假如只迟到几分钟就没什么问题了。如此一来，占据对方的时间就会变成一个事实，你就给对方留下了“我是一个重要人物”的印象。

在谈判过程中，你可以请秘书或同事打电话给你，然后告诉对方：“抱歉，我接一个电话……”让对方等你5分钟。通过占据对方的时间，在不知不觉间就占据了有利的心理位置，并且能向对方说明你很忙。

但是假如实际情况与此相反，对方占据了你的时间，该如何处理呢？你可以进行反击，即再去占据对方的时间。例如，当对方说“对不起，请稍等”，离开一会儿的时候，你完全可以在此过程中把自己的资料摊开在桌子上，不急不忙地开始工作。即使对方回来了，你也可以说“请稍等一下”，接着工作。

如此一来，你就又占据了对方的时间，在谈判中获得了相对的平衡。假如手头没有工作处理，也可以找人随便通个电话，当对方回到座位之后，也不要马上挂断电话，而是让对方稍等片刻。这样，你就能暗示给对方“我很忙”的讯息，无形中给对方施加了压力。

假如你去拜访某人，当你认为对方想控制你的时间时，于第一时间内提出告辞也是一种反击的暗示方法。你可以告诉那个人的秘书：“××先生看起来很忙啊，请以后再与我联系，现在我还有其他事情需要处理。”然后提出告辞。假如对方是故意让你等待，此刻他就会马上出来见你。

有一个笑话说：假如比尔·盖茨一不小心从口袋中掉出来一千美元，他也不会弯腰去捡，因为他赚钱的速度特别快，在弯腰捡钱需要的几秒钟时间里，他能赚到比一千美元更多的钱。虽然这只是一个笑话，却从侧面说明了一个简单的道理：越是成功人士，他的时间就越值钱。

在现实生活中，“忙碌”往往是成功人士的一个重要标志。一个人越忙碌，大家就会认为他的交际面广，客户很多，需要他的人很多。同样的道理，例如，我们去饭店吃饭时，常常会选择一家门前停车很多、顾客盈门的饭店，认为它的菜应该比较好吃。当人们找律师和财务顾问咨询问题时，也往往喜欢找那些难得一见、日程安排得满满当当的人，而不喜欢找有很多空闲时间的人。因此，在商业交往中，不管你多么空闲，都不要让对方看出这一点。

有些演员在洽谈片酬时，常常会约在自己的公司里进行谈判，然后委托自己的亲朋好友给他打电话，暗示自己交际很广、非常忙碌，以此来抬高身价。

与此相同，有些刚入行的年轻律师，整日在律师事务所里等待着主顾的光临。但是只要有主顾上门，他就会马上摆出一副大律师的模样，让当事人在门外等待。过了一会儿，他才会抱着一大沓卷宗出来。这其实是在暗示：他的业务特别多，非常忙碌。

在约定时间时，也有一个技巧能暗示你的繁忙。

当与人预约见面的时间时，你可以说：“遗憾，我们无法在星期二上午8点见面，不过我可以在星期五下午2点15分，或者下星期二上午9点30分与你见面。”真实的情况是，可能在之后的两个月里你没有任何约会，但是当你取出预约簿急匆匆地翻页时，预约人会觉得你的日程已经安排得满满当当的了！他也许还会因为约到你而暗暗窃喜呢。

在约定时间时，假如你不说整数时间，也能暗示你很忙碌。例如不说8点或10点，而说8点15分或10点40分。因为对讲究效率的人而言，时间是以分钟为单位的，而不是小时。与此相反，假如你喜欢使用“大概几点前后”这种模糊的说法，将会大大降低你的身价，因为这相当于在暗示对方：你的时间非常充足，能随意挥霍。

选择场地暗示“一切由我控制”

当面对面地进行竞争或者谈判时，取胜的关键不仅在于双方的能力和智慧，与地点因素也密切关系。

第二次世界大战之后，美苏两国进入了恐怖的“冷战”状态。为了打破这种沉闷的僵局，苏联领导人赫鲁晓夫和美国总统肯尼迪同意召开首脑会议。但是双方却为了开会地点而争执不休，最终决定在中立国奥地利的维也纳举行。

心理学研究证实：一个人在自己熟悉的环境中或者自己熟悉的地盘上说话，会比在别人的环境或地盘上说话影响力更大。这种现象被称为“居家优势”。

在进行商业谈判时，尤其是第一次见面，你应该尽量让对方来你的公司。因为你的办公室是属于你的“优势空间”，能让你拥有“居家优势”。你非常熟悉自己的办公室，不会产生不必要的紧张感，并且能施加给对方一定的心理压力。

在商务活动中宴请客人时，假如是你宴请别人，你应该选择自己经常去的饭店，或者去你熟悉和了解的饭店。这是一个众所周知的常识，能够暗示对方这是你的地盘，你拥有“居家优势”。假如是对方招待你，你也应该提前去招待场所进行了解，弄清楚店主是一个怎样的人，洗手间在哪儿等情况。提前掌握了这些信息，你的心理压力就会减轻很多。

在劝说别人时，我们应该注意充分利用自己的“居家优势”。有些孤僻、保守、不善交际的人，在他们熟悉的“家”里，常常会表现出高度的自信；而只要脱离了他的“家”，置身于喧嚣的社会或者陌生的环境里，就会失去主张。劝说这种性格的人，应该特别注意利用“居家优势”。

俗话说“大街上打嘴巴，门旮旯里赔礼”，意思是说，在公众场合可以说狠话教训人，但是到了别人屋里只能说好话哄人。所以，当劝说不受劝者时，应该先把他们请出家门走一走，或者请到自己家里去坐一坐，然后再进行劝说，也许会有事半功倍的效果。因为，在你自己的地盘上，无形之间就会暗示对方，你处于优势地位，能给对方施加心理压力。

选好位置暗示自己的领导地位

心理学研究证实，面对门口而坐的人比起背对门口而坐的人，前者在心理上处于上位或者更优势的地位。由于人的眼睛只能朝前看，因此对背后常常会产生不安的感觉。所以，把背部置于最安全地方的位置，就是最上位。

很多单位招聘员工进行面试时，主考官一般会坐在房间的最里侧面对着门口，应试者则背对着门口，在主考官对面坐下来。在这种情形下，应试者因为背对着门口，心里通常会紧张不安。主考官可以根据面试者的反应，了解其心理状态。

在很多鸡尾酒会中，大政治家、财界巨子常常被一群人包围在四个角落里，当他们彼此打过招呼之后，就会气定神闲地穿过人群，接着回到角落里。中间位置会摆放很多美味佳肴，但是站在那儿的人通常是一些实力不足的人。

写字楼中的公司，董事长的办公室往往位于顶楼的角落里，并且是位于面对着门口、背对着大窗户的位置。这也许就是为了消除背后的不安感。通常情况下，办公室里安排座位，几乎全都是把职员安排在外面的位置，而上司坐在最里面。如此一来，上司就能看见所有员工的工作情形。另外，当家里有贵客时，一般会请他坐在最靠里的位置，而主人则坐在出入口的地方。这些事情都表明，最靠里的位置是占据优势的位置。

根据这种规律，如果你想向别人暗示自己的优势地位，在房间里就应该尽量坐在某个角落里，而不要坐在中间。

此外，背对光源也会让自己显得比实际情况更强大、更有优势。

很多董事长的办公室里，白天从窗户投射进来的光线会正好照在董事长的后背上，增加了他的威严感。晚上，他们则会把整间办公室的灯光调暗，只在后背的窗户上设置光源。公司对室内的这些设计可谓费尽心机，如此利用光源，能暗示别人自己很强大，更容易掌控对手。

下面的事例也能很好地说明这个道理。

宫本武藏是日本历史上声名显赫的剑客，不但剑术好，而且很多地方都与众不同，和佐佐木小次郎的岩流岛之役就是著名的事例。

在比斗之前，他故意晚到了一小时，让对方精神涣散，无法集中注意力。比斗时，他故意背对光源。此刻，夕阳西下，他文风不动地伫立着。而夕阳恰好照射在小次郎的脸上，让他的眼睛十分疲劳。宫本由于背光，看起来显得比实际上更强大，在心理上也占据了更优越的地位。由于背向光源，导致对方正面对着光源，无法看清自己，但是自己却把对方看得一清二楚，这会使对方恐惧不安，产生挫折感，还没开始比斗就劣势尽显。

此外，除了选择一个更能体现威严的位置以外，还应该注意保持与人的距离。通常情况下，不让对方“接近”也能暗示对方自己的地位很高。

据说当约翰·肯尼迪就任总统已经十拿九稳之际，他的顾问们与他保持了比之前更远的距离，对他表示了比之前更崇高的敬意。由此可见，凭借加大与对方的空间距离，也能够表现出你的气势。

除此之外，地位和桌子的大小也有着密切的关系。根据组织研究者维里的研究，假如你是主任或经理，地位与其他普通的职员不同，你的办公桌就会比较大。为什么职位越高，桌子就会越大呢？这是为了增加与下属之间的距离。通过设置一张隔开两个人的桌子，就向别人暗示了“你不能接近我”的信息。

在美国海军中进行的一项调查也证实，两个正在交谈的人的地位差距越大，两个人之间的距离就会越大。

不让别人接近你，能够增强你的气势，这个谈判技巧被称为“空间利用”。假如对方对你的话置若罔闻，你就可以故意增大和他之间的距离。因为远距离暗示着你的地位比较高，暗示着你可以严格地控制对方，能在心理上给对方施加压力。

当你和对方一起就座时，假如你想对他施加压力、迫其决断，可以把椅子朝后拖一拖。通过增大与对方之间的距离，向对方加压，暗示对方“我不会再给你更多的时间了”。

在谈判的过程中，你可以假装想活动一下腿脚，自然地把椅子朝后挪一点。另外，你也可以在中场休息之后返回到座位时，故意把椅子朝后拉一拉。

从某种意义上说，如果你可以随心所欲地控制和对方在空间上的距离，就能灵活自如地控制对方的心理。

即便是在你和对方并肩而坐时，也能运用这个技巧。此刻，尽管无法通过坐得远一些来增加距离，但是可以在你与对方中间设置某种屏障。例如，把上衣或者皮包放在你与对方中间。如此一来，能够暗示对方“别再接近我”，营造了保持距离的氛围。与之相反，假如对方想在你和他之间设置屏障时，你应该阻止他的行为，拿开他的屏障。这是谈判中卓有成效的战略战术。

他人的烘托暗示自己“有身份”

在欧洲国家，明星很善于运用他人来烘托自己，许多三流、二流的明星周围常常环绕着一大群工作人员：根据不同工种可以分为保健师、艺术助手，艺术助手中还包括舞美、灯光、音响、艺术顾问等；职务上有保镖、经纪人、生活助理、媒体主管、造型师，其中造型师又分为化妆师、发型师、着装师、形象顾问等。这些人除了做好所谓的本职工作以外，还有一个更重要的职能就是陪衬主角，为主角抬身价、造声势。

司机、保镖、律师、朋友、下属、保姆、崇拜者、秘书、助理、经纪人、翻译，甚至自己的爱人和孩子等都能作为你的陪衬者，起到衬托你的作用。让这些人簇拥在你的周围，无需开口，你拥有的声望、权力和财富，就会一目了然了。

2005年11月28日，上海马戏城接到一位经纪人的电话，说今晚将有一位举世闻名的人物光顾上海马戏城的梦幻剧场，预订20个主看台上最好、最贵的位置，并且要求前3排不能有其他观众。马戏城的工作人员经过再三询问，才知道来人居然是汤姆·克鲁斯。

马戏表演开场前两个小时，汤姆·克鲁斯的4名保镖就来到现场开始熟悉地形，并且把贵宾席里的饮料和食品统统换成从美国空运来的食物。节目开场前10分钟，克鲁斯与他的女友才在20个工作人员的簇拥下抵达马戏城。演出开始后，观众席中到处分散着中外便衣保安，克鲁斯后面的座位也被各方派来的保安占据了。