第3章 别拿肉包子打狗：提高威胁的可信度
中国有句歇后语是：“肉包子打狗——有去无回”，顾名思义，如果你施展的计策或方法使用的不得当，不仅助长对方的气势，也让自己赔了夫人又折兵。生活中我们遇到这类事情并不少，常常是花费了一定的精力，结果却因没踩到“点子”上，无功而返。我们都知道“打蛇打七寸”的道理，当我们想让某件棘手的事情顺利进展的时候，就要掐准对方的“七寸”，知道对方最在乎的、最关注的是什么，弱点在哪，不要随便揪住哪就乱打一通，拿对方最关注的事情“威胁”，才能取得最好的效果。
具体数据比泛泛而谈更有威力
一位净水机推销员这样告诉客户：“您购买我们的净水机是非常经济划算的。您看，虽然表面上看我们的净水机要贵一些，但算一笔账下来，您就会发现它是帮您省钱的。一般此类的净水机每半年就要换一次滤芯，一般换滤芯的收费为每次5 000元，这样一来，5年您就要花掉5万块；而使用我们的净水机则不同了，我们的滤芯不需要更换那么勤，而且更换的价格也相对便宜，5年仅需要125万元。所以，我们的净水机价格虽然看起来比同类产品贵了6 000块钱，可是这样一算，您还省了375万元呢！”
听完推销员的话，有几位客户当场就订购了此品牌的净水机。
如果你做销售，那么在你推销的过程中，应学会把产品的利益用具体的数据说明，不要只告诉人家“节约”“便宜”“赚钱”等空泛的概念，这样介绍产品的力度实在太小了。如果你能把具体的数据罗列出来，比如说，你告诉客户你的产品究竟便宜了多少钱，究竟能让他节约多少钱，这样清清楚楚、实实在在地算几笔账，只是几个数字，可能就足以打动人了。
其实不只存在买卖关系的双方对数字敏感，相信具体数据是人们普遍的心理。连写份应聘简历都是如此。
人事经理最反感言之无物的简历，可奇怪的是，人们常常把这样的简历递上去，所以很多人在递交简历后就如石沉大海一般没了音信。我们不妨先听听人事经理的声音：“我一天只有半小时的时间浏览简历，而要看的简历却要超过50份，如果我在前10秒不能发现简历中有一点关于成果的表述，那么这份简历就被否定了，可是有大约75%的简历未包括任何一项数量化的成果，这也让我节省了不少时间。”
很多人习惯在简历中加重描述过去的工作成就，而这种空洞无物的描述方式给主考官的印象通常是华而不实、让人生疑的；相反，如果有人用具体的数据去陈述个人经验，就会让主考官信任。一般主考官都会认为前者的简历含水，而后者的简历含金。如果你摸不透人们的这种心理，写出一份含水量太多的简历，它和废纸没什么区别。
相关方面的专家指出：在简历里列举一些量化的工作成效是赢得机会的最好办法，它们能够吸引别人的注意力，同时还会突出你职业生涯里的最大成就，因为数字是最具有说服力的。
其实不妨设想一下，假如你是一位人事经理，你会挑选下面哪份简历：
甲：曾实行新的人事政策提高了员工士气；为公司开发了许多新客户，并有很强的市场营销技巧。
乙：曾实行新的人事政策，使员工的缺勤率和人员流动率分别降低了15%和20%；为公司开发了很多新客户，有一定的市场营销技巧，于两年内把市场占有率从45%提高到7%。
显然，乙的简历中详细的数字会让人对其工作成就有了更深刻的印象，即使甲的能力再强，因为没有说服力，所以常常被忽略掉。人们常常更加相信具体的数据，我们不妨抓住人们这种心理，用数据去征服对方。
“限量”的威力究竟有多大
1984年，第二十三届奥林匹克运动会将于洛杉矶举行。在此之前的举行的各界奥运会，不论是由哪个国家主办，主办国都不能盈利：1976年，加拿大蒙特利尔市举办的奥运会开支总计20亿美元，亏损将近10亿美元，加拿大政府向银行借贷筹办这届奥运会的债务，要到2003年才还清。1980年在莫斯科举办的奥运会，花费更大，总计90亿美元，亏损更为严重。人们都认为奥运会都是个亏本的生意。
因此美国政府以及洛杉矶市政府得知国际奥委会的决定之后，宣布不会给以任何经济援助，但是他们又不愿意放弃这一个难得的机会。于是，正在美国政府为此感到矛盾的时候，美国第一旅游公司副董事长——40岁的尤伯罗斯接受了洛杉矶市市长希莱德的请求，答应出面组织举办第二十三届奥运会。在新闻发布会上，尤伯罗斯非常自信地宣称举办这次奥运会，完全依靠自筹的资金，绝对不要政府的一分钱，而且他还夸下海口：“这次我个人来承办奥运会，我一定要净赚2亿美元。”当时，许多人都认为尤伯罗斯疯了，但是事实证明，洛杉矶成功地举办了第二十三届奥运会，尤伯罗斯赚取了不少利润，他的成功创造了奥运史上的一个奇迹。
尤伯罗斯通过广泛的调查以及研究，发现往届奥运会之所以出现亏损的现象，最重要的一个原因就是主办方过分强化了奥运会的政治功能以及体育功能，而忽略了其经济潜能。因此，尤伯罗斯决定把商业机制也引进奥运会，尽可能使奥运会各种便利的条件商品化，吸引更多的名牌大型企业参与到为争夺奥运会赞助权而展开的激烈竞争中，并使这场竞争变得国际化。
为了得到更多赞助费，尤伯罗斯吸取了多方面教训，包括1980年普莱西德湖冬季奥运会的教训，在那次著名的冬奥会上，赞助单位虽然多达381家，可是赞助费却少得可怜，每个赞助单位平均出资仅为2万美元，结果，组委会实际获得的赞助费只有900万美元。为了解决这个赞助费过低的问题，尤伯罗斯大胆的推出了一个非常惊人的举措——奥运会限制赞助单位数量，具体的措施就是同行业只选一家单位，让这些同行业的单位进行竞争。
当时，有一万两千多家厂商为了能在奥运会上销售自己的产品而申请参加赞助，但是尤伯罗斯宣布第二十三届奥运会的赞助单位仅限只能有30家，多一个也不行；当然每个赞助单位至少出资400万美元才有参加的机会，而且同行业只选这一家。这种做法就意味着哪家企业能成为奥运会的赞助单位，在奥运会期间，它们的产品销售量就会在同行业中处于领先的地位。
这个规则一出，各大厂商立刻慌了手脚，唯恐自己不能参加，于是都抢先登记，人们把赞助费越抬越高。其中，日产汽车公司与美国通用汽车公司两个大型公司之间的竞争显得尤为激烈。日产汽车公司在尤伯罗斯招标方案刚刚公布后不久，就立即电告奥运会组委会，愿意出资500万美元的赞助费，而且表示如果有必要还有可能增加。美国的通用和福特两大汽车公司在听到日产汽车提出的这个申请后，连忙开会进行商讨对策。通用汽车认为，日本的汽车原本就已经大量倾销到美国，有限的汽车市场原本就被竞争得太多了，现如今美国主办奥运会，如果再让日本的汽车横行霸道，那么简直丢尽了美国汽车行业的脸面。所以经过多次的协商，福特汽车公司自愿退出这场竞争，全力支持通用汽车公司与日产汽车公司进行较量。
通用汽车公司当即通知组委会，本公司愿出资600万美元，同时主动提供500辆汽车作为大会的工作用车，此外，还愿意提供10辆高级豪华轿车作为专门接待各国首脑的专用车。当日产公司得到这个消息后，立即有电告组委会，表示奥运会需要多少车，日产公司就提供多少。经过几番激烈的较量之后，最终，在美国舆论的压力下，尤伯罗斯不得不以900万美元的赞助费与通用汽车公司签下了合约。
尤伯罗斯最终在众多赞助商竞争者中挑选了30家，轻松地解决了所需的全部资金，并使第二十三届洛杉矶奥运会成为奥运历史上的一个转折点——第一次盈利的奥运会。
巨额资金问题的解决，可以说是尤伯罗斯极懂“威胁”人才办到的，当他摸清楚这些赞助商也想借奥运会提高知名度时，便打出“限量”的招牌——很明显，想入围就要出高价，否则免谈。“限量”是一件很富有玄机的事情，它所带来的竞争远远大于强弱兼收，所带来的利益也是超乎想象的。
试着借用名人的力量
伯乐是著名的相马的行家，人们觉得他相马绝对不会看走眼，只要他认可的马一定是好马。
一次，有一个人去求他：“我有一匹马卖不出去了，求你帮个忙，你只需要到马市上走一趟，看到我这匹马时看上一眼，什么也不用说，可以吗？”伯乐想，这又不违背原则，于是答应了。结果，他去看了这么一眼，那匹马马上就卖出了高价。
名人不愧为名人，伯乐看一眼，这匹马就从无人问津到炙手可热，假如他说一句话，这匹马岂不是成了神马？更能卖出天价？名人的影响力就是如此大，他说一句话，即使是无意说出的，也能提高一个人的身价，能把某人某事一夕之间捧红。所以当我们力量不够时，不妨借用名人的力量，去提高自己的可信度。
一位书商的书卖得不好，眼看就要停业了。有人给他出主意，让他找名人帮忙推荐自己的书。书商觉得这个办法可行，问题是哪个名人会帮自己推荐呢？他想了很久，终于想到一个好办法。
书商把自己的书和一封信寄给了总统，他在信里写道：“我手里的书实在是太难卖了，希望您帮我说些好话。”总统看完书后觉得还不错，于是就在书上写下了“这本书不错”几个字，并把书给书商寄了回去。
书商收到总统的回复后，非常高兴。于是他把书挂在店里最显眼的地方，并且把这本总统作出好评的书介绍给每一个来到店里的人，果然，这本书非常畅销。
收到如此火爆的效果之后，书商决定再让总统帮一次忙。于是他把第二本书寄给了总统。总统已经知道书商借他的光大发其财的事情，于是，沉思片刻后，就在寄来的书上写上“这本书实在不怎么样”，寄回给了书商。
没想到书商看到回复后，依旧非常高兴。他对每一位书店来客介绍说，这是一本把总统气得发抖的书。结果这本书比第一本书更加畅销。
这个消息很快就传到了总统的耳朵里，正当总统哭笑不得的时候，收到了书商寄来的第三本书。这次总统吸取了上两次的教训，没有对书做出任何的评价，而是把书原封不动地给书商寄了回去。
然而让总统没想到的是，这次书商对顾客宣称的却是：一本总统都没有看明白的书。于是这本书又大卖特卖，销量竟然比前两本还要好。
人们对于名人有种普遍的崇拜心理，名人的话常常有一呼百应的作用，当你与名人挂钩时，不管名人是否有意“帮”你，你都能从他身上得到好处。就像上面的书商，因为与总统挂钩而发了家。书商牢牢抓住人们的这种心理，以名人提高自己的名气，人们相信的并不是他，而总统让这本书有了卖点。
正如一则笑话所言：一位兽医曾给省长的爱犬治病。在县长去省里开会期间，省长无意间问起这个兽医。回到县城后，县长马上连夜打电话要求查寻此人。等县长开完会回来，县里多了一位人事局的局长——这位兽医。
现实中这样的事并不少，为什么有些企业在开业时要邀请某某高级官员来剪彩或视察？图的就是借名人的光，也许名人来这一遭，他的企业就成了先进或龙头企业。这对人们是相当有说服力的，因为名人是人们心中的偶像，他的行为自然会格外受人重视。
想要别人信服，筹码就要有点力度。兽医摇身变局长纯属无意，但我们却可以从中得到一些启发。
自夸不如找个人来“夸”
人人都有自夸的心理，可是自夸却又常常为人所反感，即使你能证明自己在某方面是比别人强的，还是会面临很尴尬的局面：人们通常会认为你是为了赢得支持在吹牛。这样一来，人们不仅不会采纳你的建议，甚至还会开始讨厌你，面对这个关于想夸又不敢夸的问题，究竟要怎么解决？其实不是不能夸，只不过我们需要一个媒介，这样才能增加人们对你的信任度。
人们对于自夸的人是不屑的，但对于第三方的夸奖却常常会没来由信任，尤其是这个第三方再有些实力的时候，人们则更加深信不疑。让第三方向公众宣传你的权威，对说服别人采纳你的意见是非常有效果的。即使其中带有些吹嘘的成分，只要不是很过分，人们通常也会相信。当然最好找个真心为自己说话的人，因真正喜欢自己的人会非常愿意告诉人们你的优秀。假如找不到这样一个人的话，还可以花些钱“制造”一个，人们通常想不到别人之所以为你说话，是因为你付了钱给他。
一则心理实验证明了通过第三方的肯定对人们的强大说服力：在实验里，要求一些人把自己当成出版社总编辑，他们正在对一个著名作家的作品进行审核。参加实验的会先看部分文章前言，其中一组所看到的是作家代理人转述的作家一生的成就，另一组读看到的则是作家描述自己如何成功。得到的结果是这样的：第一组比后面一组更看好该作家各方面的能力和成就，对该作家的好感更甚。实验证明，让合适的第三方为我们说话，对树立我们良好的形象非常有效果。
某房地产中介机构的两个人非常聪明，他想到了利用第三方说话的方法让人们更加信服他们，结果证明他们的决策是正确的。该中介方机构分为房屋销售部和房屋租赁部，一位接线生负责把客户的电话转接到相关部门。
他们原本是这样告诉客户的：“如果您是找租赁部的话，我会把电话转给××先生；如果您要找的是销售部，我会把电话转给××先生。”不过马先生和李先生却悄悄给了接线生一些甜头，让他们在介绍自己时改种说法，接线生在接通顾客的电话时，会在后面加上他们的资质说明，想找租赁部的客户被告知：“您找的是租赁部，我建议您和李先生谈谈，他对这附近的租赁业务已有十几年的经验了。我现在就为您转接。”或是“您找的是销售部，我会为您转接马先生，他是销售部经理，他已经在这行工作了十几年，最近他还卖出一套和您所说情况相差无几的房子。”只是介绍的方法有所不同，这一点改变，让李先生和马先生的业绩直线飙升。
接线生说话的改变起到了很重要的作用，首先，他所说的都是实话。李先生和马先生的确有丰富的工作经验，不过这话如果由他们自己告诉客户，客户则极有可能认为他们是在吹嘘，会降低可信度。而接线生与马先生、李先生是否存在工作关系或利益关系，对说服客人来说并没有什么影响；其次，李先生和马先生的业绩提高了，但其说服成本可以说几乎是零。事实上，在这里办公的每一个人都有专业知识，都有一定的行业经验，他们二人或许并不是最优秀的，但是显然那个最重要的人——客户并不知道这件事。这就像任何综艺节目都需要一个主持人一样，比如一个演讲者，在为人所不熟悉的时候，最好能通过别人之口把自己介绍给听众，这比自己介绍成就好得多。当然也要尽可能把资料准备详细后给主持人，通过他的口，让大家明白你为什么有资格站在这个演讲台上。
当然，还有一种可能，有时请第三方为自己说话的方法是有些不切实际的，虽然这样，我们依然可以借助其他媒介“自夸”。
一位助理医师常常遇到这样的困扰——病人大多不愿按他提出的要求进行康复锻炼，无论他怎么强调锻炼的重要性，病人就是不听他的话。于是他去请教心理学家，心理学家在他的康复室看了一眼，就找出问题的症结所在：原来整个康复室墙上一片空白，连一张证书都没有。于是心理学家建议助理放些证书在显眼的地方。没过多久，助理医师就发现病人明显愿意听他的话了。
显然，病人相信了“证书”这个媒介，所以即使没夸也不要紧，如今的年代，谁没有几张证书，既然我们有这么多资质，为什么不好好利用它们呢？不妨把能证明自己的一些证书拿出来，给想说服的人看，这也是非常巧妙的一个“坑”。
找对说客才能让人信服
人们常常被别人的行为所影响，那么人们最易被谁的行为影响呢？我们不妨看下面的故事。
某宾馆决定推行一项环保活动——重复使用毛巾。可是人们通常是不愿意这么做的，尽管按宾馆贴了许多环保的标语，可是其效果并不理想。
于是他们请教了心理专家，心理专家给出的答案是前任房客的行为比较能说服现在在该房间住宿的客人重复使用毛巾。宾馆人员提出质疑，他对专家的意见甚至不抱希望了，因为他觉得这根本不合理：首先，他并不认为前任房客的行为有多好，他们甚至对所处房间设施的消耗度和破坏程度超过现在客人；其次，如果说非要对比的话，没有理由前任房客比隔壁的房客行为更让人信服。
虽然这么想，但在没办法的情况下，他依然照心理学家的话做了。也就是让现在的房客看到该房间前任房客重复使用过毛巾的信息，而且还不止是前任，甚至是前更多任。当人们发现该房间多数客人都曾重复使用过毛巾后，许多人也不由自主地加入到环保行动中来了。这一措施实行后，其效果远比从前只有宾馆普通标语的时候好，人们重复使用毛巾的概率比以前提高了33%。
而事实上，或许前任房客并没有那么做，他或许还偷过毛巾，只不过他们依然会应邀在环保活动中留下签名，可能正是这些签名影响了现在的房客。
人们通常不清楚什么对自己最有号召力，但却会习惯性地按类似的环境中他人的行为作为参照物，比如在图书馆里，别人都遵守规矩静静地看书，即使说话也是偶尔和朋友耳语一番，这时不用别人说，人们也会像其他看书的人一样安静，而不是像在酒吧般任意喧哗。他这么做的原因或许并不是因为“保持安静”的标语多有力度，而是旁边的人都在这么做。所以当我们想说服别人时，你的苦口婆心或许起不到什么作用，不如制造大环境来“压制”他，找对参照物做“说客”，这么做取得的效果通常是最好的。
我们可以利用人们的这种心理以达到预期的目的。当然，还要注意，这个“参照物”一定要与目标人物有很多相似之处。比如你正在向某公司的老板推销软件，那么能影响到他的回答的，一定是其他使用过该软件的同行的意见，而不会是其他行业或者其他大人物的意见。因为一般人都会想：“既然我的同行对这款软件评价如此之高，那么我买下它也不会有错的。”又或者你的公司要推行新政，可是改革一段时间后，却仍有顽固员工不拥护这种新政，此时你又想留住这位员工，那么你会派谁去说服他呢？一般人可能会选择一个拥护新政且能说会道的员工去充当说客，可事实上，这个人选去说服的结果常常是和没说一样。这时最好的说客人选是同顽固员工一样，在旧政下工作很长时间且刚刚接受新政的人，哪怕这个人是不善言词的，其说服效果则要好得多。
多点权威，可以轻松地说服别人
人们对于权威总是莫名其妙地迷信，很多人对权威的迷信，已经到了近乎盲目的地步，人们常常因为权威而主动放弃自身的判断，完全听信于权威人士，可见权威二字对人们的影响力有多大，操纵力有多强。在日常生活中，我们也经常会遇到这样种情况：你和别人争论某件事情，明明自己的观点是对的，可是就是不能说服对方，甚至还会被对方反驳得哑口无言。但是自己在言论中如果添加一些权威成分的话，就很容易争取他人赞同自己的观点。所以在说话或办事时，都不妨加些权威的成分在里面，这样就可以大大提高可信度，即使所谓的权威是你杜撰也是如此。
在一堂化学课上，教授拿着一只空瓶子，他告诉学生：“瓶子里装着一种非常臭的气体，现在他要把瓶子打开，让臭味散播出去，以此来测试一下臭气的传播速度。并让学生们在闻到臭味后马上举手，他会一直计时，以便进行计算。”说完“开始”后，教授马上打开瓶盖。
过了15秒，第一排的学生举起手来，说自己闻到臭味，之后，教室中间排的学生也陆续举起手来，表示自己也闻到臭味了，没到一分钟的时间，整个教室的学生都举起了手来，表示自己闻到臭味了，而且大家都期待着看教授怎样计算臭味的传播速度和结果怎样。
教授问：“你们果真闻到了臭味了吗？”大部分同学都非常肯定地回答说“是”，只有少部分学生迟疑地没有作答。
这时教授有些无奈地说：“事实上，这个瓶子里什么都没有。”
不是权威说的话效果就是不一样，举个例子：比如朋友告诉我们某种水果营养价值非常高，某种蔬菜不宜生吃，我们常常不以为然；可是当健康栏目中如是说时，我们可能会马上开始注意，多吃营养价值高的水果，不再生吃那种蔬菜，并且也会千叮咛万嘱咐地提醒家人注意。由此可见，我们在言谈中添加一些权威成分，便能有效地让别人增加对我们的信任和支持，这一点早就有人试验过了。
麦哲伦成为举世闻名的航海家，正是因为获得了西班牙国王卡洛尔罗斯的支持，他因此完成了环绕地球一周的壮举，证明了地球是圆的，改变了人们“天圆地方”的观点。那么麦哲伦是怎样说服国王赞助并支持自己的航海事业的呢？
麦哲伦并不是自己去说服国王的，而是邀请了著名的地理学家路易·帕雷伊洛。当时，因为哥伦布航海成功的影响，很多骗子都觉得有机可乘，于是打着航海的旗号到皇室骗取信任从而骗取钱财，所以国王对那些所谓的“航海家”都抱着怀疑的态度。
麦哲伦清楚国王的心理，于是请出久负盛名的地理学权威帕雷伊洛同来，国王不但尊重他，也信任他。帕雷伊洛对国王说了麦哲伦环球航海的必要性和好处，让国王心甘情愿地支持他航海。
国王不是相信麦哲伦，而是因为相信权威的地理学家，才相信了他，这其中正是权威的力量在起作用。事实上，在麦哲伦环球航海结束后，人们通过研究发现，当时帕雷伊洛对世界地理某些认知并不全面，甚至有些理论是错误的，有些计算结果也和实际有偏差。可是这都不重要了，重要的是国王正是因为权威暗示效应——觉得专家的看法不会出错，这一心理阴差阳错地成就了麦哲伦。
从这两则故事中我们可以看出，在说服别人支持自己的行动或观点时，不妨适当地添加一点权威成分，这样可以节省许多精力，也为我们说的话和做的事增加了许多让人信服的成分。
抓住你最关心的问题进攻
人们所追求的东西各不相同，比如20几岁的人追求个性，只要是自己喜欢的或者有个性的产品，他们会很快做出购买的决定；女人比较关注产品的细节和美感，而且容易受感情支配而买东西，所以推销人员常常在介绍时突出商品的唯美；男人比较看重产品的功效，推销人员在向他们推销时，又会说其功能如何之好，以达到交易的成功；还有些人想买的其实是面子，于是推销者又改变了策略，夸大其附加值，某某大明星做的代言，某某名人正在用这种产品……于是各类人群都轻易上钩了。为什么商家能这么成功地推销出产品去？无非是他们抓住了消费者的心理，抓住人们最关心的问题进攻，他们早摸清了人们想要什么，于是再下钩就容易多了。
刘先生忙完一个项目后，见自己形容憔悴，想整理一下外形。他走到一家美发店，这家店装饰得很华丽，一位小姐热情地过来帮刘先生洗头和按摩，舒服的感觉让刘先生觉得来这家店挺值。
理发的时候换了另一位长得很漂亮的小姐，她一边理发，一边笑着跟刘先生搭讪：“您是第一次来吧？”
刘先生当然知道这是美发行业推销产品的套话，于是他心生警惕，只回了一句“是”，就没再多说话。
理发的小姐恭维刘先生道：“看您的相貌就像是做老板的。”
刘先生心不在焉地说：“什么老板呀，普通工人阶级。”
理发小姐说：“是吗？您可是满脸贵人相，不过就有一点有损您的形象，说真的，您的头发可不是很多，质量也不是很好，不过如果好好保养一下的话，您能长出更多头发，那样看上去就精神许多了。”
刘先生听到这动心了：“真的吗？我的头发还能长？我可是5年前就开始脱发了。”
“您脱发的原因是您护理的不好，这让您的头皮过脆，所以头发才会脱，如果您把头皮脆的问题解决了，自然就不会脱发了，如果您有一头浓密的黑发，那可真是帅哥级的人物了。”
刘先生半信半疑地问：“什么帅哥呀，都奔40的人了，不过你说的是真的吗？”
“当然是真的，我们这儿有很多成功的人呢！”
“你的意思是让我把头皮保养好？”
“我们店一位顾客头发比您还少，他用了我们从美国带回来的产品一个月后，头发就变得浓密了，他说一开始大家还都以为他带假发了呢，后来他还在公司给我们店做了免费宣传，又来好几个人都用了这种生发水，而且效果都相当好呢。”要知道，刘先生早就为自己谢顶发愁了，可是试过好多产品都不见起色，理发小姐的话让他看到一丝希望。
“您考虑要不要试一试，我们店从美国引进的这种洗发水和护理技术是非常适合您的，而且现在做对您来说很实惠，因为我们刚开业没多久，现在还是大酬宾阶段，做护理的话还能打个五折，很划算的，到您长出新头发也就花不到五千块钱，想想花五千块就能买来年轻呢！”
刘先生考虑了一下，最终选择做这项护理。
对于销售者而言，这的确是屡试不爽的推销方法，只要抓住人们的消费“弱点”，不用多少华丽的辞藻，人们也会紧跟着问。而对于作为消费者的人来说，想避免被推销者“利用”买到不实用的东西，就需要守好自己的心，不要轻易表露自己的态度，毕竟我们要买的是商品，而不是人家天花乱坠的一套如何“适合我们”的说辞。
先试后买——事实胜于雄辩
比起别人的说辞，人们当然更相信自己的眼睛。这种心理无可厚非，但也是常常被人利用的，最常见的就是有些商家会用“你的眼睛”征服你。
一家百货商家在销售电风扇之前，让商场在柜台上摆上电风扇向顾客展示其寿命——顾客可做一些“破坏性试验”，其实真正做实验的只有那么几个人，然而以此赢得的客户却非常多。
破坏性实验其实就是在暗示人们——我们的产品质量有保障，请放心购买。有样学样，同在商场的一家地板商很快学会了这招。这家地板商虽然产品质量很好，可是在刚开始销售的时候销量却没有预期的那么高。他看到电扇公司的做法，觉得可以应用到自己的产品上。于是没过几天，他们也开展了让观众踩踏地板的活动，以此来让客户相信他们产品的质量。而且他还技高一筹，请来人们喜欢的明星为他们的地板代言，一时间电视和广告橱窗里全是他们的产品。两套方案吸引了很多人的眼球，大街小巷的人们在很短的时间内知道了这家地板质量非常好。其中有些客户是因广告而来，但更多的还是慕质量好之名而来的，当然，他们之中根本没有经过踩踏地板这项检验的占多数，但是他们同样选择购买了这家地板商的产品。
商家“用事实说话”当然更具可信度，就如同一些超市搞“先尝后买”的活动一样，人们当然更相信自己的感觉。最重要的是，这个方法本身就给消费者一种好感，让人们在情感上认可此产品，因为它是让客人自己去检查商品的质量，评估商品的价格和质量是否相称的。
A小姐是某大型超市的销售经理，为了让超市的利润上涨，在食品这方面，她想到了采用让顾客“先尝后买”的方法。她告诉店内的所有促销员，主动热情地招待顾客，让他们去品尝，他们把各种糕点切成小块，在顾客尝过之后再决定买不买。这种办法很受顾客的欢迎。
不仅小食品如此，在比较昂贵的酒旁边，超市也会摆上一瓶样酒，供顾客品尝，因为顾客会感到货真价实且物有所值，所以这种酒虽然贵，销量却也十分可观。
A小姐说：“这虽然会让我们店损失一小部分利益，其中也不乏有只吃不买的，可是那毕竟还是少数，只要我们的商品还算过得去，顾客多数会购买，因为他们试过才知道自己‘不会上当’，而且我们才是‘吃亏’的人嘛，客人也不能让我们白吃亏。”
经过人们亲自的“检验”后，如果感觉商品质量很好，就会立刻产生购买动机，即便是不那么好，也常常会因为自己占了商家的“便宜”而动了购买念头。
另外还要提到一点，一个人“试”常常会招揽一群人过来围观，如果试的效果好，其他人根本不用试也会选择购买，因为人们消费虽然是一种个人行为，但却受社会购买环境和个人购买动机的支配，人们常常会随波逐流，大多数人都喜欢把别人的购买行为作为自己的参照。A小姐的成功还在于她给人们营造了一种“可靠”的购买场景，让人们觉得购买他们超市的产品没什么风险，这种先让人尝试再购买和刻意营造的购买氛围其实都是A小姐给人们下的“套”。
“熟人”是最好的桥梁
生活中向人求助是在所难免的，或许是我们求别人，也或许是别人求到我们头上来。但你是否注意到，如果对方是比较陌生的人，拒绝起来就容易些，而若是熟人或者仅是通过熟人介绍的话，人们通常会勉为其难地答应下来。所以遇上事情，求人也是要拿出点“力度”来，如果我们想求的人和我们是八竿子都打不着的，这时就需要我们下一些功夫，寻找“熟人”把自己引荐给对方。
著名的诗人徐志摩在非常小的时候，就对文学表现出很浓厚的兴趣，不过直到十几岁时，他还觉得自己在这方面的学习欠缺很多，他意识到自己需要一位老师来指点一下。于是他开始四处打听名师，后来他听人说梁子恩是位在文学方面很有造诣的人，徐志摩非常想拜他为师。
但是没有人引荐的话，他要怎么才能见到梁子恩呢？即便是去了，一个名不见经传的孩子肯定会被他拒绝。不过徐志摩是相当聪明的，他开始关注他周围有没有与梁子恩能够攀得上关系的人。
一次偶然的机会，他得知自己一个表舅和梁子恩是同学，于是，徐志摩就请表舅从中为自己引见。本来表舅不太愿意让徐志摩学习文学，因为他认为这没什么用，但是因为徐志摩的坚定和恳切，表舅答应了他的请求，亲自带上徐志摩去见梁子恩。事实证明徐志摩的方法真不错，他成功拜师了，徐志摩也是因为有了这位名师的指导，文学造诣有了突飞猛进的进步。
面对熟人，人们都会在心理上放松戒备，而且对所介绍的人也会有一种没来由的信任。所以如果所求的人我们不是很熟悉，借助熟人“引路”确实是个好办法，带上对方熟悉的人为自己铺路引荐，然后带上适当的礼物上门拜访，如果恰好赶上一些比较有纪念意义的喜庆日子则更好，带上双方都认识的人去庆贺，对方一定会对我们心存好感，这时的礼物和请求通常都是不会被拒绝的，然后再向对方谈起事情就容易很多。
C君有件事想托A君办，所以想到送些礼物“表示”一下，可是因为双方不太熟识，就怕A君拒绝，最后不但事情办不成，还会让自己很没面子。
恰巧，C君的妻子与A君的妻子是熟人，于是C君便让妻子带自己一起去A君家拜访，而且事前问了对方有没有什么忌讳，他又从妻子口中得知A君的母亲快要过生日了，于是给老人家准备了一份厚礼。多了事前的准备，这次登门拜访便一举成功了。
假如我们在不了解对方、对方也不认识我们的情况下，就贸然前去相求，别人自然不会帮忙的。而在我们求助于人的时候，找个熟人不但能使问题好解决，还能避免因不熟识吃闭门羹的尴尬。当然，在这之前我们还需要下些功夫，比如了解所求人的性格或爱好等，这样就不会因为不知道对方的喜好而在无意中冒犯对方了。
不讲价是因为只此一家，别无分号
生活中有许多东西都是因为“只此一家，别无分号”而敢于要高价或者让人没有讨价还价的余地。而这种方法也是“威胁”人最好的方法，不要，可以，但是过了这个村，就没有这个店了。聪明人总是利用自身独特的优势来“要挟”他人，以取得最后的胜利。
如今人们的生活水平提高了，开始更加关注健康了，在食物的选择上，人们大都愿意选择无化肥、无激素的绿色食品。一家农场就根据消费者这样的要求种植了大面积的绿色小麦。
在小麦丰收的时候，有很多的销售商来订购这家农场的小麦，销售商在来购买小麦的时候，发现了这家小麦上有些小虫子，于是他和这家农场主说：“你的小麦虽然说是绿色食品，但是虫子这样多，价格还这么高，我们真不想花这么多钱买这样的小麦。这样难看的小麦根本卖不到好价格，人家消费者是买小麦也不是买虫子啊。”其实销售商当然知道这些小虫子还不至于影响到销量，他这么说的目的不过是想压价而已。
农场主听见销售商这么说，知道他是在有意的压低价格，不过他也不着急，他不紧不慢地说：“你们都知道我的小麦是绿色的小麦，没有化肥，也没有农药，所以长虫子是肯定的事情。你们可以去看看市场上用化肥和农药浇灌下长大的小麦，那样的小麦当然不会有虫子了。我也不怕和你们说，我这小麦的虫子之所以要多一点，还是因为我家的小麦比别的小麦香。”
这时，另外一位销售商也说话了：“你家的小麦虽然有这么多好处，可是从外形上看起来实在是不怎么好看，我们用这样大的价钱来买这样难看的小麦实在是很不划算啊。”
农场主听到这样的话不禁笑了起来，说：“我虽然是个种小麦的，但是我不仅仅只是种小麦，我知道消费者都喜欢什么样的小麦，我也知道你们来买我的小麦并不是直接去销售的。你们有很多人将小麦买回去之后，加工成成品或者半成品销售到外国去，这样你们的利润就翻倍的增长。而且你们可能也知道，我的小麦价格在同类型的绿色植物中价格算是非常合理的。你们如果觉得我的价格还是高出了你们的预期价格，可以到别的地方去问问看。”
农场主的话让这些销售商感到非常吃惊，而且他“不留人”的态度也着实让他们为难，想讲价已经是不可能了，可是去别处又真找不到如此好的品种了。这些销售商都不知道，原来这个农场主在准备卖小麦之前，就已经对市场和销售商做了详细的调查，而且价格也是经过了解市场以后才制定的——虽不算低，但却在别处买不到。这些销售商的目的农场主一清二楚，而且这些销售商现在这个时候再急忙去找别的供货渠道也是不可能的。既然这些事实摆在这儿了，那么他当然不会让价。最终销售商只能根据这个农场主制定的价格买下了他的小麦。
无论是做事还是做生意，如果我们有一定的“资本”或优势，又不想让别人“讨价还价”，不妨搬出自己的优势去改变对方的决定，这样一来，对方常常只有苦笑答应的份儿。