第7章 树品牌，擦亮一块金字招牌(6)
第五，注意推广的连续性与持久性。在推广中有一个颠扑不破的定律：一个消费者连续使用某产品6次以上，就会对该产品产生依赖。商家免费赠送的推广方式也就源于此，但是很多商家的免费赠送活动往往不能坚持，有些人甚至希望做一次赠送，就把市场撬开，这是极不现实的想法。
总而言之，免费赠送不能白送。在这个消费者为王的时代，作为体验式产品推广的重要方式之一的免费赠送活动，不仅迎合了普通大众的消费心理，也符合产品营销推广的时代趋势。要把生意做好，不妨尝试免费赠送。
做好“主题秀”
现在的商家都喜欢做“主题”，很多生意都少不了“主题”二字。例如，有个人开了一个“工人主题”餐厅。在这家餐厅中，服务生统一身穿过去工厂工人的工作服，各个包厢的名称都用车间科室名。客户走入这家餐厅后，就如同回到了上世纪七、八十年代的工厂车间。又例如，北京有一家“网游主题”餐厅，餐厅以风靡世界的网络游戏《魔兽世界》为主题，从餐厅的门口到室内的陈设，再到细致的菜名，都与游戏中的概念一样，这让所有来到餐厅的人感到无比温暖。这种以主题为特色的生意，其出发点就是出奇制胜，以带给客户不一样的体验为卖点来吸引客户。
其实，为招揽生意而搞些噱头，在如今的社会已经不是稀罕事，像以上有鲜明特色的主题餐厅不在少数。很多人都看过成龙主演的电影《快餐车》，其中滑板的绝活令人惊叹。而现在就有不少餐厅变滑板为滑轮，让服务员全部穿上溜冰鞋进行服务，这样的做法也够令消费者心动了。
事实上，现在的商业已经进入了一个主题流行的时代，比如农场主题、火车站主题、古代主题等独特的新意已经成为吸引客户首次光临的手段。
不少生意人在生意刚开张的时候，都面临如何打开市场的困扰。要解决这个问题，不妨从主题入手，让生意得到关注。但是，做主题并不容易，因为主题往往是一个长期的生意策划方案。如果只是为了生意的前期推广，而不想做长期的主题，那么不妨采取制造一点噱头的方式，让生意受到关注，赢得客户首次光临。而制造噱头最常见的方式就是“活动秀”。
面对“活动秀”，有些老板无可奈何地说：“活动不能不做，但越做越没效果。”其实，效果不好是“秀”不好造成的。成功的“活动秀”就应该抓住以下几个关键点：
第一，主题秀占领消费者的心智，抽活动秀的上上签。成功主题秀能够让人没有理由地接受，2008年奥运会之前可口可乐做广告，其反响就非同一般。首先，主题词语形象鲜明、简单易记，如“火炬传递，需要你”、“八十年，一路同行”、“可口可乐，畅迎圣火”等；其次，采用奥运元素。可口可乐采用了中国人的吉祥色、祥云火炬、LOGO做了异形处理的ICON交相辉映，相得益彰。这样的主题秀看不到任何促销的迹象，却让很多竞争对手望尘莫及，并且一举占领了消费者的心智，抽到的是活动秀的上上签。
第二，赶早不赶晚是活动秀的法则。主题促销的时间安排既要有规律性，又要有灵活性。例如，地板行业的常规促销时间基本上就是节日前10～15天，这样可以防止竞争太多。总之，活动秀要注意，不要让对手站在你的前边，应该赶早不赶晚。例如，暑期促销时，往往打响暑促第一枪的商家会受到媒体的关注，而其对手为了压住这个锋头，就会接二连三地掀起浪潮，但是在消费者的印象中就已经有了第一个商家的影子，“先入为主”就是这个道理。
第三，“秀得好才能卖得好”的现场秀。现场秀在国内流行比较早的是快消品、家电行业等。如今的现场秀主要以现场表演秀为主，常见的是舞台上歌舞升平，舞台下人头攒动，四周一般都是各个厂家整齐划一的促销服装，而且越是接近现场的地方，秀得越好，卖得越好。现场秀有两点要求：一是要带动消费者的热情，无论是表演的热情，还是购物的热情。二是进行全面的宣传，应该派发宣传单，确保经过的人人手一份。
第四，促销活动最能吸引消费者。有人曾经说：“再也没有比降价更吸引消费者的”，此话道出了降价对于消费者的诱惑力之大。过去降价促销活动一直屡试不爽，但在未来相当长的时期，精明的生意人要清楚地知道，降价之路不能持续走下去，取而代之的应该是多样化的新颖促销方式。而且要做成功的生意人，就永远不要让消费者知道你的下一个促销方式，给他们更加热切的期盼，这样才能让他们获得耳目一新的感受。
第五，导购掀起浪潮，抓住活动秀的最后3分钟。70%的人心里没有准备购买产品的目标品牌，尽管他们的内心在商家的活动秀氛围中活动了，对于产品的了解却并不深，概念也较为模糊，这个时候，就应该利用导购进行商品的介绍。心理学家研究表明，消费者倾听产品介绍的时间以3分钟为最佳期限，如果超出3分钟，消费者的耐心会减少，成交的可能性也会减小。
总而言之，无论是利用主题特色来吸引客户，还是采取“活动秀”以制造噱头来招揽生意，都应该掌握一些规律，明确经营方向以及活动的目的，抓住消费人群的心理，以便成功地推广商品与品牌，把生意做红火。
测试：你的想象力有多强
销售人员能否成为一名讲故事的高手，在很大程度上取决于自己的想象力。销售人员只有具备了丰富的想象力，才能把销售故事演绎得活灵活现，抑或把现实生活中干瘪的小事演绎成丰满有趣的销售故事。
想知道你的想象力有多强吗？做做下面的小测试就知道了。根据下列句子描述的情形，想想自己的真实情况是怎样的，不要再三揣摩题目的答案，因为根本没有正确答案，你的回答只需符合你的真实情形就可以了。
1．你是不是经常幻想自己想知道的事情？
2．你是不是经常想象自己的未来？
3．当你和别人发生争执时，你是否会想对方是怎样思考的？
4．每当你看到一个新的事物，你是否会觉得它与你知道的某些东西有相似的地方？
5．当你来到一个新地方，你是否会想象自己居住在这样的情景里？
6．当你要和父母讨论一件事情时，你是否会先想好父母可能想到的几种想法？
7．你是否经常会有好的想法得到上司或老板的夸奖？
8．你是否经常会作出一些新颖的举动来吸引同事或朋友们的眼光？
9．每次出去玩时，你是否更喜欢选择不同的地方？
10．你看电视或电影时会哭吗？
11．听鬼故事时，你会不会高度紧张、毛骨悚然？
12．当你受到批评时，你是不是觉得自己做事总是不对的？
13．看小说时，你是不是会把自己想象成故事中的某个角色？
14．和朋友一起出去玩时，你是不是经常会有好的主意？
15．你幻想时是不是经常有故事情节？
16．当你向别人讲起自己的某些经历时，会不会故意夸大其词，以吸引对方的注意力？
17．看《卖火柴的小女孩》时，你是不是觉得小女孩应该有更好的结局？
18．在与一个陌生人交谈之前，你能想象自己可能会怎样与他交谈吗？
19．当老板沉着脸走进公司时，你能想象老板为什么会这样吗？
20．很晚了，爸爸还没回家，你是否会想象爸爸可能在做什么？
21．你喜欢玩拼图吗？
22．你喜欢想一些不会在自己身上发生的事情吗？
23．你喜欢想象自己有一天成为心目中的人物吗？
24．你会把歌词改成自己喜欢的词吗？
25．你是不是经常会回想别人和你聊过的事情？
评分标准
以上各题，答“是”记1分，答“否”不记分。
测试分析
0～8分：说明你的想象力不太好，你似乎一点也不能进入想象的世界，是一个比较实际的人。
9～17分：说明你有一定的想象力，你能够站在别人的立场上去思考问题，但是你却经常把想象看成是一种空想，所以总是想尽力避免。
18分以上：说明你的想象力非常出色，你具有一定的艺术天赋，随时随地都能把故事讲得栩栩如生、活灵活现。