第2章 读人先克己，攻克销售心理障碍(1)

钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。所有的顾客都是买你的态度，因为你非常努力，非常热爱你的工作，所以他们就会相信你的产品。

你怕见客户，则客户怕你的产品

有句话说：“钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。”很多销售员在最初涉入销售领域时，都会面临自身的心理障碍，这时就需要及时调整，先战胜自己，才能成功销售。

F先生是一家去油污剂公司的推销员。一天，F先生去拜访当地很有名的一个老板，而这个老板也是靠推销产品致富的。F先生心想，如果能把产品卖给他，一来是对自己销售能力的肯定，二来还能向他求教一些销售经验。

F先生仰头看了一眼7楼最东边那个亮着乳白色灯光的窗户，心里不禁思索着：“自己是上，还是不上呢？”他知道这次如果再上去，就是今天第5次上这栋楼的第7层了。前4次他虽然都是满头大汗地跨进那家门槛，但得到的回答都是一句话：“今天我没空，你改日再来吧！”F先生明显感觉到那家主人分明就是看不起自己，有意用这句话来搪塞和敷衍自己，一想到这里，F先生便开始后悔自己不该在第1次跨进他家门槛就说自己是靠推销商品过日子的，而应该说自己是来求教经验的。但F先生心里又愤愤不平：“有什么好神气的，你不就是从一个推销员做到今天这种成就的，为什么看不起人呢？”F先生开始后悔自己去他那里上门推销，但当F先生满街乱转，累得腰酸腿疼，说得口干舌燥也销售不了几瓶“去油污剂”时，便再次不知不觉地转到了这幢楼下。虽然他想上去，但内心却有了之前被拒绝的恐惧感，他想：我如果这次上去了依然被拒绝，那估计自己就再没有信心卖出任何东西了，到底还要不要再去呢？F先生在内心做了好长时间的较量，最后还是决定再去一次，不能因为被拒绝就失去信心。

当他拎着装满“去油污剂”的提包大汗淋漓地登上第7层的楼梯时，他在心里告诉自己：不要害怕，大不了他再拒绝我，还能有什么比拒绝更吓人的结果呢。于是他鼓足自己仅剩的一丝勇气按下了那家的门铃，但这次主人却不同以往地把门打开，并请他进屋，又说：“你三番五次来我家也够辛苦的，这次为了不让你太失望，那我就买两瓶‘去油污剂’，但是今天我仍然没有空和你谈别的事情，等以后再说。”

F先生再次失望了，但失望之余又想到主人买了他的“去油污剂”能让他挣几个钱，总算今天的所有努力没有白费，心里也就有了些慰藉。于是F先生像在别的人家一样放下提包，打开，让主人随意取一瓶开塞，先在厨房排油烟机上做实验。当看到一处处油渍转眼消失时，主人当即夸赞：“这东西好用，我就买10瓶吧。”F先生一听买10瓶，就马上说：“您一下子买10瓶可不行，这东西有效期很短，过期就会失效。您还是先买两瓶，以后有需要我会及时送来。”

“那好，就听你的，先买两瓶吧。”主人说着就掏钱包付钱，两瓶50元。F先生接过钱想再等会儿，好请他传授点销售经验，但见主人欲做关门状，F先生无奈只得离去。F先生回到家，当他清点当天的收入时，居然发现货款不符，多收入50元，显然是哪个买主多给他的。他心里不安起来：“怎么能多拿人家钱呢，这可是不义之财啊！”他决定给人家退回去，可是到底是谁错给他的呢？他回忆今天所有买主的门牌号，马上出发，逐户地询问。好在今天买主只有6户，前5户买主都回答没有错给他钱，F先生再次登上那7层楼。

主人听了F先生的来意后，告诉他这钱是自己错给的，而且是有意将一张100元整钞当50元给的他。

F先生气红了脸：“你让我来你家5次才决定买我的‘去油污剂’，现在你又故意多给我钱，你是不是看不起人，故意耍我啊？”没想到主人听F先生这样说后不但不生气还很和蔼地说：“我不是耍你，而是测试你，你不是要我传授你销售经验吗？告诉你，你已经踏上了成功之路，不需要什么销售经验了。”

F先生这才恍然大悟。

“我的体会是：一个人要成功，一要不怕失败，要有坚持的精神；二要靠至诚至信赢得广泛信誉。而这二者你都出色地具备了。”主人告诉F先生，前面4次让他看冷眼是要测试他的意志和精神：一个人一次次拎着大包登7层楼还要看冷眼，没有坚强的意志和不怕失败的精神是做不到的。

主人还说，凭他现在的经济实力，什么样的房子买不到？但他还要坚持住在这不带电梯的7层楼，就是为了锻炼自己的意志和精神。

F先生若有所悟，情不自禁地向主人鞠了一躬，说了句：“谢谢！”

之后，F先生推销出去的“去油污剂”日渐增多。

后来，F先生有了自己的公司，做了老板。

不要让自己留在一次或两次的成败情绪当中，因为那样只会破坏自己积极进取的信心，会让自己失去很多机会。成熟的推销员要有马上跳脱出情绪牵绊的能力，这样才能从失败中汲取教训，也能够从成功中学到如何让自己下次表现得更好的经验。实现商品最终的销售是惊险的跳跃，如果不成功，受到损失的不是商品本身，而是商品的销售者。事实证明，不能经历和战胜沉重的失败、焦虑、等待这一难关的人是很难成功的。做业务必须有耐心，要不断地拜访，必须从容不迫，察言观色，并在适当时机促成交易。客户拒绝时，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。只有这样，你才能大步迈向成功。

金牌销售的14个平常心

推销员会在平常的工作中见到形形色色的客户，有的人和蔼可亲，有的人傲慢可憎，有的人甚至根本不搭理你，还有的人干脆直接拒绝你。一旦碰到傲慢无礼的客户，年轻气盛的你可能会有“愤怒”的感觉，无法在他的地方多待片刻。而且你可能不止一次遇见过这种傲慢无礼的“难缠”客户，但是，要想做好销售，遭遇这种冷脸和闭门羹是你的必经之路！那么如何做一个成功的推销员呢？那就是只要客户没有坚决拒绝你，你就要把握住每一次可以尝试的机会。

Z先生是一家金属打包机生产厂的推销员，3周前他打电话给一个公司的经理。

Z先生：“陈经理吗？您好，我是金属打包机厂的Z先生。听说咱们公司需要一批新设备，您看能和您约个时间吗？”

经理：“我现在很忙，你过几天再打吧。”

Z先生隔了两天又打了一次电话，经理说有时间想去他们厂考察一下，看看他们的金属打包机。当Z先生第三次打电话再约的时候，那个经理敷衍说下个星期有时间再去，就匆匆挂了电话。结果Z先生还是被放了鸽子，因为他们公司的一个大型设备要维修走不开。于是在客户多次爽约之后Z先生又对客户说：“经理，如果您有了时间就通知我一声，到时候我好提前给您安排一下。”可是客户又说：“可能下周才有时间，下周我们会考虑去！”

一再紧张地跟踪让Z先生知道客户还在，他并没有丢失，毕竟他没有直接拒绝自己，那就还有希望。Z先生决定下周继续跟进，给那个被公务缠身的客户提个醒，以免他又忘记。

一周过去了，眼看又到周末了，Z先生心里盘算着约好来考察的客户也应该会来了吧，可是却觉得还是给他提个醒比较安全，就算客户计划撤销或者另有安排，自己也就安心了。可是就在Z先生准备打电话的时候，电话突然响了：“你好，我是X厂的陈经理。”Z先生先是心里一喜。

“哦，您好，我是打包机厂的Z先生，陈经理，您今天会到我们厂考察吗？”

“呵呵，不好意思，我打电话就是想先和你说一下，我们公司要去谈一个项目，估计去你们厂的时间又得拖后了。”

“原来是这样，陈经理，那你们有时间了再过来，我们厂随时欢迎您。”就这样，Z先生结束了他和陈经理的对话，虽然客户说不能来了，但他却乐在嘴里，甜在心上，毕竟客户没有把和他约定的事忘记，而且还很有礼貌地给他来了电话，这又一次给了他希望。

又过了一周，他就直接给客户去了电话：“陈经理，我Z先生。最近忙吗？今天是我值班，如果您今天有空，不妨过来一趟，我把资料都给您准备好了。早点对厂子做个考察，您对我们的产品也就能够早点了解。这样也不耽误您的生意。”

“哈哈，Z先生啊！我最近比较忙，把你们那边的事都给忘了。这样吧，下午的时候我过去，到时候再详谈吧，你把你们的资料都备齐了。”

“行，那就下午见吧！我泡一壶上好的普洱茶等着您。”

“行，行，行。”

陈经理觉得自己很被他们厂重视，服务更是热情，尤其是在自己爽约几次之后，Z先生的态度仍然友好，这让他心里很舒服。就这样，Z先生在陈经理的手上签了一个大单。

由此可见，做销售不是刚一开始就被人认可的工作，它需要你不断地去尝试，要试着和他们反复沟通，一次又一次。很多时候都会听顾客这么说，“我最讨厌你们这些做销售的了，一天到晚烦不烦”，“我不需要”，“我暂时很忙”，“这东西我卖给你，你要不要”等一些不友善的话语，但越是那些居高临下的客户他们带给你的爆发力和销售潜力就越大。这也是很多人不愿意放弃这一类型的客户的主要原因。

想要做一个成功的推销员就必须做到这一点：不管是可亲的客户还是可憎的客户，你都必须去喜欢他。在这样或那样的情况下，你需要掌握一套相应的交流技巧与谈话技术，以此来改变对方那种居高临下的心态。

每个人的思想都不一样，处理同一件事情的态度也不一样，但切忌在工作时把自己的私人态度带进来！

要想做一个成功的推销员，就必须具备这些能力：

（1）态度要端正，知道被拒绝是销售成功的开始，也是必经之路。

（2）把自己的眼光放得长远一点。

（3）要对自己的痛苦有所觉悟：①一切都会过去。②有的人甚至比自己更惨。

（4）销售只是自己的职业，它并不是自己的生活。

（5）要知道别人为什么对自己有那么恶劣的态度，并找出原因所在。

（6）将自己本身跟自己在工作中的角色分开。

（7）将他人的拒绝视为你们在某一时间的互动行为。

（8）将他人的拒绝视为自己无价的教训。

（9）看看自己的成就。

（10）让自己的身心充分休息一下。

（11）要清楚成功的百分比。

（12）跟家人与朋友分享自己工作中的感受。

（13）了解这一行的景气循环。

（14）当自己处于工作低潮时，更应该精心准备迎接下一波高潮。

与心理压力面对面

刁钻的顾客、专横的上司、精明的同事……似乎每件事都在推销员原本紧张的神经上雪上加霜。

一个推销员在刚刚入职的时候，也许是因为接触的都是新鲜事物，没有以往的惯例可循，也没有经验可依，只能凭自己的努力工作，于是在工作中就比较有激情，也对未来充满希望。可是随着时间的流逝，经验越来越多，惯例越来越常见，激情就慢慢地衰退了。再加上同行业的竞争日益激烈，遇到的客户也越来越难相处，业绩上不去，就是一个字：“愁”。处于这种情绪下你不愿意去上班，即使上了班也是无精打采，这种消极怠工的情形被称为“职业感冒”。这种感冒可能会引起更大的职业问题，如自我怀疑、价值感低、对自己不再信任。

张力进入销售行业3年，总是业绩平平。对一名推销员来说，最困扰他的是：为什么在销售过程中他和客户总是互动不起来？为什么他很难让客户尽快购买？张力明白，要想赢得更好的绩效，他就必须争取客户对自己的好感，以迅速获得客户的信任，与客户建立起融洽的合作关系。

张力曾参加过很多专业培训班，也经常向业绩好的同事请教，试图提高自己的业务能力。但遗憾的是，尽管张力有意地使用了培训中所学习的技巧，但他对客户的情绪的感染能力还是没有增强，问题并没有得到解决。日复一日，激情被日常琐屑的工作、生活压抑，于是每天都很疲倦，不愿意面对各种各样的销售情境，其实，这也是很多推销员的处境。

在重重的压力下，自己所到底还能支撑多久？你也许对生活开始迷茫，对工作也没有了热情，只是混时间虚度日子，却从来不去自我反省。

利用压力产生反作用力

只有燃烧一根火柴才能去点燃另一根火柴。

而一名推销员想要点燃顾客的购买热情，首先就必须先点燃自己内在的激情。只有真诚的情绪才能感染另一份情绪。

如果推销员的情绪处理不好，就会使他们感觉无力、对客户影响力减弱。

人的情绪就像钟摆一样，负面的情绪能量有多大，造成的正面情绪的能量相应也就有多大。当你竭力压抑自己的负面情绪时，正面的情绪也会受到相应的影响。一个推销员要想加强自己对客户的情绪感染力，以调动客户的情绪促进销售，那他就必须对自己的情绪完全地接纳与清晰地认知。要积极地与自己的负面情绪相处，即能够在意识层面明白“任何的负面情绪背后都有正面意义”。因为只有建立起自己良好的情绪处理机制，才能利用情绪调动客户的购买热情。

释放压力