第1章 销售，怎一个“卖”字了得

专业销售这一概念始于20世纪20年代，美国销售心理学家斯朗特撰写的《销售心理学》这部著作的问世，奠定了之后长达半个世纪的销售学习课程的基础，而这本书的核心内容也被不断沿袭和发展，衍生出许多专业的销售技巧。

在现实生活中，很多销售员未必读过专业的销售类书籍，未必接受过专业的业务培训，那么要怎样才能做好销售呢？

销售员是否想过这个问题：销售是什么？是“卖”吗？原则上应该如此。但是“卖方”这个角色不是人人都能演好的。要解决这个问题，销售员首先应当明确一点：“卖”不只是一种行为，更是一种思维和策略。

例如，客户想买太阳镜，你就要知道他的基本动机：有的是为了耍酷；有的是怕阳光过强，眯着眼睛容易增加眼角皱纹；有的也许是因为跟男朋友吵了架，哭肿了双眼，不方便出门……

一个太阳镜的售出有着许多原因，每个客户的特殊需求不一，销售成功的原因也不同。不管是造型多酷的太阳镜，如果镜片颜色比较浅或透光，那么就会使原本想要遮光和遮丑的买家望而却步。

要了解销售是什么，或许首先得明白销售不是什么。

销售不是一股脑儿地解说商品，因为你阐述的功能也许与客户的购买动机不符；销售不是与客户辩论、斗嘴，也许你伶牙俐齿、能言善辩，但是客户不是用来“赢”的；销售不是便宜就好卖，你的东西便宜所以卖得好，那不是你的功劳，这应该感谢生产过程中的成本控制；销售当然也不会是买彩票靠运气，而应该是一个发掘、引导和满足客户需求进而达成交易的过程。

从根本上说，销售可以理解为一种以解决问题和成交为目的的沟通，以与客户建立合作伙伴关系，实现共赢和共同成长。

而解决问题，需要先了解问题；与客户沟通，需要考虑对方的需求、性格、地位等多方面的因素；与客户建立伙伴关系，需要你学会驾驭人心、赢得人脉。

这些都需要你能读心、善攻心！

本书通过剖析一系列的概念、步骤、技巧和案例，对现代销售体系有全面的认知和掌握，以此来为销售员提供实际销售中的指导和帮助。这包括做最充分的销售准备和目标设定、成功开场和赢得客户的信任、获取客户的关键信息、发现客户的购买动机等。通过对每个环节的指导建议，让每位销售员做好自己的本职工作。