第6章 管理者懂得说，下属才会听(1)

俗话说：“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”对管理者而言，参透说话的艺术不但能让你在工作中如鱼得水，还能在生活中游刃有余。此外，会说话对于管理工作的展开，更是起着至关重要的促进作用。

“一语中的”的说话术

说话如同写文章，也需要有一个明确的中心，不能东拼西凑。如果说话不能围绕一个明确的中心来表达，就会让听者听得糊里糊涂，不知道说话者究竟想表达一件什么事情。如此说话就不能达到明确表达自己的意思、说服别人的目的。

在某公司一年一度的例会上，总经理端坐在会议桌旁，开始汇报这一年来公司的发展情况。他先从公司的创建史说起，谈到了今后公司的发展前景，又谈到了公司里的人员配置，最后说起公司的规章制度。在会议结束时，他谈到了公司存在的几个问题，但是此时会场里的员工已经被总经理的汇报工作搅得头脑发涨，根本不知道总经理究竟在这个年度会议上要侧重阐述的是什么问题。因此，大家也一直保持沉默，会议就在总经理一长串的谈话中尴尬地结束了。

这个总经理的失败之处就在于，他妄想表达出这一年来公司里所有的事情，也正是这样的想法反而让他没有一个明确的中心。所以，他的长篇大论只会给人漫无目的、毫无头绪的感觉，最终只会让人糊里糊涂地听，丝毫没有达到开会的目的。说话切忌犯这样的错误，因为你所说的话没有一个明确的中心，对听者来说就如同一盘散沙一样，让听者听起来非常混乱。

只有一段有中心的陈述才能表达得有条理性。因此，如果你想说服别人，首先就应该理出一个头绪，明确你想要表达的最终意思是什么，然后围绕这个中心展开论述。这样所表达的意思才会清晰、明了、有条理性。

对说者来说表达得也轻松、清晰，表现了说者的表达能力和良好的口才，对听者来说也能听得明白，容易接受，执行起来也不会出差错。

说话是否有一个明确的中心并不是看你说的话是否冗长，而是你所要表达的内容是否有层次性、连贯性，是否能体现一个明确的中心意思，你所陈述的内容是否在为这个中心服务。只要有一个明确的中心在里面，就会给人提纲挈领的感觉。

做生意的人说的话有的繁杂冗长，有的简短精练，但是他们的吆喝里几乎每句都在明确地表达一个意思：销售产品。

有一次张先生去集市买东西，远远地看到路边有十几个卖万能胶的小摊，但只有一个小伙子的万能胶卖得火，许多人都围着购买。这是什么原因呢？原来这个小伙子有一个小喇叭，很远就听见他在那儿不停地吆喝：“万能胶，胶万能，胶什么它都行；胶飞机，胶大炮，还能胶那火车道；能胶铁，能胶铜，还能胶那玻璃瓶；胶雨衣，胶水靴，还能胶那摩托车。”听起来这段吆喝有些冗长，但是你再细细听这段吆喝的说辞，就不难发现他句句都是在夸奖自己的产品，从而能够吸引别人的兴趣和好奇心。而这段冗长反复的话借助不同的说道来夸赞自己的产品，同时也让人加深了印象，但每句说道里又都离不开“万能”胶的意思，因此这个小伙子的万能胶卖得红火也是理所当然的。

说话要有中心，这也便于说话思路的展开。只要把握住说话的中心就可以围绕这根主线进行铺垫或润色，使话语听起来更加圆润、动听。

有些话虽然很长，但是因为有中心就不会显得杂乱无章，使原本听起来冗长的话语也能被欣然地接受。

语言是思想的外壳，说话者的语言是否准确、周密，直接影响说话者主旨的鲜明性和说话的条理性。如果想将某个事件表达得准确无误，就要理出头绪，让自己的思路十分清晰，并找出一个中心来，然后再围绕这个中心有条理地逐次展开会话。只有一段清晰明了、有条理、有中心的话语才能让听者听得舒服，才能打动听者的心。

言简意赅，过犹不及

俗话说：“言为心声。”说话是一门艺术，如果意思可以用一句话表达出来就不要反复论述，因为这样不仅会显得自己非常啰唆，而且会让别人产生反感的情绪。说话要掌握适量的原则，能简则简。

捷克讽刺作家哈谢克的名著《好兵帅克》里有一位克劳斯上校，此人以说话啰唆闻名。

他有一段对军官的“精彩”讲话：“诸位，我刚才提到那里有一个窗户。你们知道窗户是个什么东西吗？一条夹在两道沟之间的路叫公路。对了，诸位，那么你们知道什么叫沟吗？沟就是一批工人所挖的一种凹而长的坑，对，那就叫沟。沟就是用铁锨挖成的。你知道铁锨是什么吗？铁做的工具，诸位，不错吧，你们都知道吗……”

克劳斯上校的这番话虽然是作家加工过的，但生活中说话啰唆的也不乏其人。

这种唠唠叨叨、喋喋不休的话语不仅让别人听了以后感觉不知所云，更会让人产生厌烦的情绪。本来一句话就能说明白的事情，这类人却偏喜欢无限地延长、夸大。其结果就是说者东家长、李家短，无休止地继续下去，听者却忍着头疼继续听。

这种不好的说话习惯常常是在平时生活中养成的。要改掉这个毛病就要有说话“简洁”的意识，平时跟别人聊天时尽量避免说重复的话。

当你慢慢地养成这样的习惯后，你会发现自己在不知不觉中增长了很多知识，有了很大的收获。

话多不代表健谈，话少也不一定不善辞令。但是在生活中却有不少人对此产生了误解，为了显示自己的健谈就长篇大论、滔滔不绝。

殊不知，这些啰唆的话语让人很不舒服，把明知的事实或道理强调几遍，表述的时候也非常烦琐，这样听者会乏味，甚至不耐烦。结果不仅没有说服别人，还让别人对说者敬而远之。

据说，曾经有人前去向马克·吐温求教演讲的问题：“演说是长篇大论好呢，还是短小精悍好？”对此，马克·吐温没有做出正面的回答，而是讲了一个有趣的故事。

有一个星期天，他到教堂去，适逢一位慈善家正用令人哀怜的语言讲述非洲慈善家的苦难生活。

当慈善家讲了5分钟后，他马上决定对这件有意义的事情捐助50美元；当慈善家讲了10分钟后，他就决定将捐款减至25美元；当慈善家继续滔滔不绝地讲了半小时之后，马克·吐温又决定将捐款减到5美元；慈善家又讲了1个小时后，当他拿起钵盂向大家哀求捐助，并从马克·吐温面前走过时，马克·吐温反而从钵盂里偷走了2美元。

马克·吐温原本决定捐助50美元最后却变成偷走2美元，似乎太不近情理，但细想起来却是理所当然的。原本这位慈善家只需用5分钟就表述完的事情却延长到一个小时，无疑是让人无法忍受的。鲁迅说过：“时间就是生命，无端空耗别人的时间，其实是无异于谋财害命的。”

这种费力不讨好的说话方式很值得人们反思。说话要精准、化繁为简、意思明确，并适当地给人思考的余地，这种说话方式才有效。

与下属谈心的语言艺术

领导在下级的眼中是一个权威的名词。许多下级不会轻易在领导面前说出心里的话，也不会轻易在领导面前发表自己的意见。如果说对了还好，如果没有说对，而且所说的话又跟领导的意见相反，谁也不能知道会遇见什么样的事情。所以，在上级面前，大胆的员工没有几个。

但是，作为一个公司的上级或领导，如果不能考察民生、体恤民情，你的工作也不会做好。唐太宗有一句名言：水能载舟亦能覆舟。讲的就是领导的基础是群众的原理。一个领导要想成为成功的领导，就应该切实地了解员工真实的想法，这样不仅对自己开展工作有利，而且还能帮助自己发现人才。所以，一个成功的领导，应该给自己的员工平易近人的印象。这样的领导不但会赢得下级的尊重，更会赢得成功。

吴女士在一家很有名的大公司做销售总监，在她上任以后，公司的销售业绩就一直是业界的冠军。很多人都会问吴女士怎样保持这样的业绩，每次她的答案都很简单，她总是说：“知道你下属的想法就可以了。”

知道下属的想法，对一个领导来说是一件困难的事情。因为，在领导看来，下属的想法总是片面的，不能像自己那样看到发展的全局。而且在跟下属的谈话中，领导会不由自主地进入自己的角色，一旦这样的状况出现，下属也会立即感觉到自己的身份，这样的谈话便失去了意义。

吴女士在进行工作之前，其实是做了很多的准备的。比如，他们要销售母婴用品时，她就会在公司进行一项调查，把公司的所有已婚而且有孩子的女同事都聚集在大礼堂里开会，然后仔细询问她们如何为自己的宝宝选购用品，什么样的用品能让她们心动。

吴女士这样对这些同事说：“每个妈妈都是伟大的，作为职场女性，既要照顾好自己的家庭和孩子，又要做好自己的工作，你们在座的每一位都是这个世界上最伟大的母亲。所以，你们的需要就是所有母亲的真正需要。”

大家听到她的话，都觉得很感动，所以纷纷为这次的销售献计献策。开完会以后，吴女士又迅速地筛选出有价值的提议，然后个别找这些女同事谈话。

谈话的内容当然不仅仅是产品的意见，还涉及家庭、工作以及同事的朋友。

很多女同事都说，和吴经理谈话真是一种享受，因为她在和你谈话时完全是个倾听者，从来不多说一些废话，即使说话，每句话也都能说到你的心坎里。

吴女士这样平和的态度，为她赢得了极高的人气。在工作中，错了一定要说，对的就一定要表扬。吴女士不会为了跟员工拉近距离而徇私情。但是，在谈话的时候，她总是给员工很多空间，做错事的人来到她的办公室里，吴女士就给他充分的理由让他为自己的错误进行辩驳，但是员工常常因为她的态度很快就认识到了自己的错误。

谈话是吴女士和员工沟通的有效手段。当然，在一开始时，员工都会为这样的谈话感到有压力，如果吴女士感觉到员工的压力，就会跟他们说：“今天好像不是谈话的好机会，那么我们改天再谈。”吴女士知道这样的员工一般是性格内向的，对他们的态度就格外的温和。

也有很善于表达的员工，在开始的时候，吴女士就常常和他们谈心。而这些员工在和吴女士谈话以后，无一不说吴女士是个平易近人的领导，这样的说法自然为那些性格内向的员工打了一针强心针，所以他们也就渐渐地在吴女士面前敞开胸怀，侃侃而谈了。

吴女士的策略不能说不成功，她这样的做法让公司的销售业绩一直处于业界冠军，正所谓：“得民心者，得天下”。

当然，领导与下级谈话时要掌握一些技巧，这些技巧会让你们的谈话变得更加顺畅。要根据谈话内容的不同而进行不同的谈话方式。

一是询问式交谈

这种方式关键是要掌握“问”的技巧，在问的过程中注意消除对方的疑虑。

在做这种交谈时，如果是性格直爽的员工，上司也不必避讳什么，可以直接问。但是，对于一些性格内向的员工，委婉地询问比较好。

二是批评式交谈

领导在批评下属时，对有的下级可以进行单刀直入地批评，而对有的人则需要启发他们进行自我批评，批评者应先肯定其成绩，对被批评的人的缺点和错误应尽力引导，使之自觉地认识。

三是商量式交谈

领导在跟员工进行谈话时，要尽量让自己心平气和，做到平等待人，不要摆领导的架子，应适当遗忘自己的身份。以关心、信任的态度对待下属，不要进行好为人师的谈话，也不能“连珠炮”似的发问。

领导在跟下级谈话时，应该做的就是让下级把自己的意见和想法说出来，当然对这些想法和看法，领导也不能什么都不说，如果下级的想法正确，领导要及时地肯定，如果错了，就要予以指出，在友好的气氛中，协商如何解决问题。

灵活地掌握了这些谈话方式，会让你和你的下级更好地沟通，你获得了下属的真心和热情，成功之门自然就会向你敞开了。

以朋友的口吻与下属说话

任何一个下级都希望上级能够理解自己的工作，能够像朋友那样平等地和自己说话，不要整天摆一张领导的面孔，说话一副命令的口吻。

所以，上级在和下级谈话时应该尽量让他们感受到像朋友一样的关怀和温暖。要让下级相信，作为朋友，虽然有些事他没有权力做出最后决定，但一定会把他的期望和要求反映上去，并在自己的能力范围内尽力为他争取应得的利益。

在谈话的过程中，你没有必要强调自己的上级身份，因为你的上级身份是一个事实，会自然而然地留在对方的潜意识里，不管他是否把你当成朋友。

玫琳凯公司是一家知名的化妆品公司的负责人。为了扩大自己公司产品的影响，玫琳凯女士自己用的化妆品都是公司生产的。她也不建议公司职员使用其他公司的化妆品。因为她不能理解凯迪拉克轿车的推销员开着福特轿车四处游说、人寿保险公司的经理自己不入保险。

那么，她是如何同职员交流这一想法的呢？

有一次，她发现一位经理正在使用另外一家公司生产的粉饼及唇膏。她借机走到那位经理桌旁，微笑地说：“上帝啊，你在干嘛？你不会是在公司里使用别的公司的产品吧？”她的口气十分轻松，脸上洋溢着微笑。那位经理的脸微微地红了。

几天后，玫琳凯送给那位经理一套公司的口红和眼影，并对她说：“如果在使用过程中觉得有什么不适，欢迎你及时地告诉我。先谢谢你了。”

再后来，公司所有的新老员工都有了一整套本公司生产的适合自己的化妆品和护肤品。

玫琳凯女士亲自做了详细的使用示范。她还告诉员工，以后员工在购买公司的化妆品时可以打折。