第5章 开场白要这么做——如何解除客户的心理防线（4）

利用演示的作用赢得客户的信任

我们每天都会借助各种媒介，接触各种各样的演示活动，这些言行的演示都是为各自的主题服务。具体到销售活动中，优秀的销售人员通过恰到好处的演示操作，可以拉近与客户的距离，增加客户的信任。

“耳听为虚，眼见为实”。客户更愿意相信自己亲眼所见的东西，这就是演示的力量。如果客户可以用视觉、嗅觉、味觉、触觉等感觉亲身体验产品，他们就能很快知道产品给他们带来的好处。当然，你的产品质量必须过硬。

销售员在了解到客户的真正需求后，有针对性地进行产品演示对最后的成交可以起到十分重要的作用。这时候，与其费尽口舌，还不如拿出产品来让客户实地感受一下。直观地演示，既向客户传达了感性的体验，又不同于单调、难懂的技术说明，具有生动、及时、有效的特点，可以有效地刺激客户的购买欲望。如果销售员在洽谈时能够正确进行产品演示，将大大增加推销成功的可能性。

有个连续保持了数年销售安全玻璃冠军的销售员，在一次顶尖销售员的颁奖大会上，人们问他：“你是靠什么独特的办法让自己始终保持在领先地位的？”他只回答了一句话：“将你的产品充分展示给客户，一次演示胜过一千句话！”

原来，每次这位销售员去拜访客户时，他的皮箱里总是放着许多被截成15厘米见方的安全玻璃，同时还装着一个小铁锤。当他见到客户时，就问对方：“你相不相信安全玻璃？”客户常常摇头，之后，他就把包里的安全玻璃放在客户面前，拿起锤子，用力一敲。这个时候，客户总会被吓一跳，而当他发现那块玻璃果然没碎时，就会惊叹：“天啊，竟然真有敲不碎的玻璃！”这时候，销售员就问他：“你想买多少？”客户大都被这种演示所折服，纷纷向他购买。

发挥演示的力量，推销就是这么简单，整个过程还不到一分钟。

有人做过一项调查，结果显示：视觉和听觉共同作用于客户会比仅仅付诸听觉要有效8倍。优秀的销售员都明白，在5分钟内所表演的内客，会比10分钟内所说明的内容还要多。所以，销售人员一定要善于借助演示产品的优点来赢得客户。

在某个城市的偏僻小巷里，人们水泄不通地拥挤在那里。

只见一位年纪大约50岁的男人，先是拿出一瓶强力胶水，接着拿出一枚金币，他将胶水轻轻地在金币的背面涂薄薄的一层，然后再贴到墙上。“各位朋友，大家看到了，这是一枚500法郎的金币，我是用一种新型的强力胶水粘住的，看谁能揭下这块500法郎的金币，谁揭下来，金币就归谁。”话刚说完，人们一个接一个的都来碰碰运气，究竟谁能揭下墙上那枚价值500法郎的金币。

小巷里的人，来来往往，最终没有任何人能拿下那枚金币，金币被牢牢地黏在墙上。“各位，各位，大家都看到了，是吗？”

“是，是的。”大家同声说。

“没有人能够把金币揭下，是什么原因呢？不是大家力气不够大，而是胶水黏力够强，这就是我厂最新研制成功的××胶水。”

原来，那个男人是个胶水店的老板，由于他的商店位置偏僻，生意不景气，他便想出了上面这个奇妙的推销办法。

这一天，虽然哪个人都没有拿下那枚金币，但他们全都认识了一种强力胶水。从这件事情过后，这家商店里卖的胶水开始销量大增。

销售是一门艺术，也是一种文化，不是简单的买卖，它是建立在人们消费思维之上的一种策略。销售员既要有质量过硬的产品，又要有奇妙的广告吸引客户，才能把自己的产品推销出去。好的广告是产品的一半。一枚金币可能买不到红利，但是买来了客户的信任，买来了公司的未来。

一句历久弥新的生意格言是：“先尝后买，方知好歹。”这句生意经的寓意是：要让客户认识产品，就必须把产品的优点展示在客户面前，让客户亲自体会到产品是如何的好。示范是说服客户的好方法。

销售员不但要用嘴去说，而且要动手去做，通过自身的演示过程诠释产品的好处，是一个简单而又意味深长的推销方法。

销售成功的有力武器——你微笑了吗

你对艺术大师达·芬奇最享有盛誉的肖像画《蒙娜·丽莎》有印象吗？你知道这幅画成为艺术珍品的奥秘所在吗？这幅画生动地描绘了蒙娜·丽莎的美貌和她迷人的微笑。正是这动人的最富有魅力的微笑吸引了世人，也显露了这幅画所包含的真正的内在创作价值。

在各式各样的表情里，最迷人、最富有魅力的要数微笑了。因为微笑最能表达一种热情而积极的处世态度。一个善良、热爱生活、积极向上的人，微笑必定是他显露得最多的表情。

据专家分析，微笑会产生一种“情感反馈”的特殊效果。就像母亲的微笑会使孩子感到幸福和安全，父母妻儿的微笑会使你感到无比的愉悦和温馨，领导和同事们的微笑会使你感到快乐和鼓舞一样，销售员的微笑会使每一个客户都感到自己受到了尊敬，得到了心理的满足。正因为这样，纽约一家大百货公司的人事经理曾经说：“如果一个女孩经常露出可爱的微笑，那么，她就是只有小学程度我也乐意聘用；如果一个哲学博士总是摆个冷漠的扑克面孔，就是免费来我公司当店员，我也不要。”

微笑不仅在外貌上给人以美感，而且传递、表达了愉快的信息和亲切的感情。微笑总是传达着友善，总是给人带来温暖、幸福和精神上的满足。所以，商业服务业大力推广“微笑服务”。“微笑”已经成为服务行业取得成功的秘诀之一。

销售人员需要微笑。因为微笑是融化“陌生”的热力，一个友好的微笑可以拉近销售人员与客户之间的距离，容易使客户对销售人员产生信任感，从而形成和谐友好的气氛。这时销售员再开始介绍产品，这样容易使客户把话听进去。客户对销售员的微笑和服务在接受之际，一般总会给予回报，这种回报就是购买销售员的产品。所以，微笑是推销成功的有力武器。

苏拉是美国寿险销售员，年收入达数百万美元。在向公司新员工介绍经验时，他将自己的成就归功于拥有一张令客户无法抗拒的笑脸。

是的，苏拉拥有一张迷人的笑脸，但他的笑脸并不是天生的，是长期苦练出来的。

起初，苏拉是一位棒球明星，后来由于身体状况无法继续棒球生活而被迫退休，之后去应征保险公司销售员。他自认为以他的知名度理应被录取，没想到竞遭到拒绝。销售经理对苏拉说：“保险公司的销售员，首先必须拥有一张灿烂迷人的笑脸，而你却没有。”

苏拉是个不会轻易认输的人，他听了经理的话不但没有放弃，反而立志开始苦练笑脸。每天，他都要在家里放声大笑百次，邻居都以为他因承受不了失业的打击而发神经了。为避免不必要的误会，他索性躲在自家的卫生间里练习大笑。

练习了一段时间后，苏拉对自己的笑有些满意了，于是去找经理验收。但经理的回答是否定的。

苏拉回去继续埋头练习，他的整间屋子里贴满了许多优秀人物的迷人微笑，让自己每天沉浸在这些优雅、自信、温暖的笑脸当中，随时观摩、学习。他还买了一面接近一人高的大镜子摆在卫生间里，每天对着镜子练习各种各样的笑若干次。

一段时间又过去了，苏拉再次去找经理，经理只是淡谈地说：“有些进步，但离吸引人还有一些距离。”

不认输的苏拉回去后练习得更辛苦了。有一天，他在晨跑时遇到一个很久不见的熟人，很自然地笑了笑，打了个招呼，熟人对他说：“苏拉，你看起来和过去不太一样了。”

熟人的话让苏拉信心大增，他当天就又跑去见经理。这次经理的答复是：“有点味道了，不过那仍然不是发自内心的笑。”

苏拉继续努力，又加强练习了一个多月，终于认识到“最迷人的笑容是发自内心的，如婴儿般天真天邪的笑容”。最终苏拉练成了客户根本无从拒绝的笑脸，这张笑脸为他带来了千百万美元的收益。

微笑要发自内心。要微笑，请首先把自己放松一下。在人际交往过程中，无论在什么场合，如果你太热衷于追求某一事物，只会使对方以为你是为了垂涎某一东西而不惜使用各种手段。而人们对于这样的人，往往会心存戒备，并且本能地怀疑你为人的诚恳性，认为你喜欢搬弄是非，最后对你产生反感。所以在任何交往中，切记不要太过火，要以轻松愉快的心情去面对身边的人。经常微笑可以舒展身心，流露自信，从容不迫、冷静、爽朗的态度可以向对方传达你希望接近他，使你易与他人成为朋友。

但是，必须强调“微笑须发自真心”。矫揉造作的笑，即使笑声再大，也会使人无法感到友好。在不诚恳的笑容背后，必定隐藏着不诚恳的感情，笑容的真伪是一眼就能辨别出来的，来不得半点的虚伪和造作。

富兰克林·贝特是美国一家最成功的保险公司的保险人。因为他了解微笑的妙用，所以，当他一进别人的办公室，就会面带诚恳的笑容。这一技巧为他赢得了许多生意，也帮助他在保险业建立了稳固的地位。

熟读并运用艾伯特·哈巴德的一段话，也许会带给你意想不到的收获：不论你到何处，以愉快的心情、甜美的微笑去招呼每个你认识的人，诚恳地与人握手，不要怕表错情，也不要记恨别人的小过失；多想些开心的事，一段时间之后，你会惊奇地发现自己的生活中充满快乐，自己的目标也近在咫尺。世界变得可爱祥和，眼睛里的所有事物都是圆满的。保持一份健康的心理，让勇气、坦诚、乐观帮助你解决所有的困难。请记得，常常微笑！

低飞球技，一开始就给出好条件

在棒球比赛中，如果一个投手在一开始就投出一个难打的低飞好球，那么低飞球的印象就会一直留在击球手的脑海中，以至于随后的坏球他也会想要出手打击。换言之，投好第一个球，往往就能掌控大局。后来，有销售人员将这种技巧引入自己的工作中，在一开始与客户交谈时，他就结客户一个始料未及的好条件，从而引发客户购买的意愿。随后，即使他更改条件，客户也不会拒绝购买产品。

在现实生活中，这种情况也是经常发生的。

有一天，在美国西部旅游的孟先生，在里奇蒙的加油站加油时看到一家油漆店客流如潮，与旁边一些冷清的店面形成了巨大的反差。孟先生深感好奇，就趁老板闲下来时，凑过去与他攀谈起来，主要问题只有一个——你的小店生意这么好，是不是有什么特别的招数？

油漆店的老板叫埃蒙德，他并没有直接回答孟先生的话，而是给他讲了一个故事。

在第一次世界大战期间，有个叫哈瑞的小孩，这个小孩是个宣传奇才，曾制造过很多轰动的事件。

哈瑞15岁的时候，曾在一家马戏团当童工。由于战争的原因，人们连肚子都填不饱，没什么人看马戏。因此，马戏团的生意特别冷淡。这时哈瑞想出了一个好主意，并得到了马戏团团长的批准。

小哈瑞买了许多花生米和柠檬水，在炒花生米时，他边炒边放盐，慢慢炒熟，然后包成小包，来到售票处前大声吆喝：“快来看马戏，快来呀，买一张票赠送一包炒花生米，又香又脆的花生米，一边吃一边看，快活似神仙！快来看马戏呀！”哈瑞的吆喝吸引来了不少人，看着哈瑞手中诱人的花生米，许多人心动了。于是这天的马戏票很快就卖光了。

马戏团精彩的表演引来了观众不断的喝彩，一包包花生米也在不知不觉中全部被吃光了。加盐的花生米入口后迅速产生反应，不一会儿就有人口渴难忍。就在这时，哈瑞出现在场内，开始兜售柠檬水。购买柠檬水的人络绎不绝，于是，钞票又装进了哈瑞的口袋。

“但这个故事和您现在生意兴隆有什么关系呢？”孟先生不解地问埃蒙德。

“当然有关系，不但有关系，而且关系非常大。”埃蒙德笑着回答。

3年前，埃蒙德在这里开了油漆店，但一直很少有客户光临。有一天，在和一个老兵聊天时，埃蒙德听说了哈瑞的故事，埃蒙德似乎觉得心里一亮，因为他发现自己的油漆店也可以借鉴哈瑞的做法。

说干就干，埃蒙德立即开始实施“哈瑞工程”。他首先到城市中做了一番调查，确定了一批有可能成为油漆店客户的人，然后他给其中的500人寄去了油漆刷子的木手柄，并附上了一封商店的商品介绍函，热情洋溢地告诉他们可以凭函来店免费领取刷子的毛头。结果在收到信的人中有一百多人来埃蒙德店里领走了毛头，当然，这些人中有不少人还买走了油漆。

尽管如此，埃蒙德仍然觉得不满意。为了吸引更多可能成为客户的人来店，他对客户的心理又做了进一步分析，认为一把刷子的价值太小了，专门跑一趟未必划算，而且收到木柄的人就是把它扔掉也不觉得可惜，对客户的吸引力不大，如果把它改为一把完整的油漆刷，恐怕舍得扔掉的人就不多了。这些人一见到油漆刷子，就会马上想到自己是否有油漆方面的活干，自然也就想到赠送刷子的商店，再加上如果这家油漆店里的油漆比别的店价格低，来买东西的人就会逐渐多起来。

后来，埃蒙德一狠心，就果断地给1000个家庭寄去了油漆刷，并附上一封广告信。

“尊敬的客户，您的房子是否该重新油漆了呢？重新油漆一次将使它焕然一新，更加美观。这是一把我们特地赠送给您的油漆刷，它将忠实地为您服务。敝店欢迎您的光顾，在3个月内凭这封信，我们将为您提供质优价廉的油漆。来吧，最低折扣的油漆将等待着您！”