第3章 自我介绍（2）

灰姑娘与王子的故事成为流传至今的佳话，在华丽的舞会上，盛装出现的灰姑娘令王子怦然心动，而她遗落的精致的水晶鞋也成为她清丽典雅形象的写照。穿着华丽的晚礼服、脚蹬水晶鞋的灰姑娘成为王子心中无法拂去的一丝牵绊，看着如此晶莹剔透的水晶鞋，王子不禁睹物思人，于是想尽一切办法寻找灰姑娘并最终给这个浪漫的故事画上了圆满的句号。

试想一下，纵使灰姑娘有着清丽脱俗的面庞，但如果她衣衫褴褛、满面污垢地出现在王子面前，还会引起王子的关注并深受其喜爱吗？如果真如假设的那样，那么必然不会有这段良缘佳话。因此可以说，灰姑娘的幸福得益于她当天完美的形象。

成功的形象塑造能够赢得更多的好感，相信在推销商品的过程中，同样是卖一件产品，在形象良好与造型邋遢的推销员之间，买方定会选择前者。

用亲和力激活客户

形象的塑造不能完全依赖于精致的妆容和服饰，亲和力才是最重要的。一位营销大师经过对多个楼盘售楼小姐业绩的调查后得出结论：“在各个楼盘里，业绩最好的售楼小姐往往不是最漂亮的，而是最具亲和力的。”而亲和力通常表现为一个和善的微笑和一句亲切而真诚的问候。

有一个女孩，因为相貌丑陋经常受到同学的排挤和嘲讽。每次被人讥笑时，她都怒不可遏，有时甚至被气得失去理智，号啕大哭。

一天，她再次因为别人的嘲讽而坐在路边哭泣。一位老人经过，问她为什么会哭。女孩把事情的原委告诉了老人。

老人听后，笑着说：“我有一个能变漂亮的秘方，你想不想要？”

女孩满眼期望：“想！”

“那好，”老人说，“从今天开始，你每天都要保持笑容——发自内心的笑容。当你见到同学的时候，就亲切地打招呼，不要怕别人因为你的容貌取笑你，热心地帮助身边的每一个人。这样，3个月以后，你就会成为最美丽的女孩！”

女孩听了老人的话，认真地点了点头。她开始全力以赴去实践这些秘方，果然，3个月后，她和所有的同学都成为好朋友，再也没人取笑她、排挤她了。

一个微笑、一句问候、一份关心使女孩的生活发生了彻底的变化，打开人的心扉有时就这么简单。

众所周知，希尔顿创建了世界上顾客满意度最大的酒店——以微笑服务闻名遐迩的希尔顿酒店。而希尔顿的“微笑”理念源于儿时母亲的启发。

希尔顿年幼的时候，母亲对他说：“孩子，如果你想取得成功，有一种方法是必需的，你只要能满足4个条件就能掌握这种方法：第一，要真诚；第二，简而易行；第三，不花费一分钱；第四，能够终生使用。”希尔顿迷惑不解，而一旁的母亲却笑而不答。经过反复推敲，希尔顿最终意识到，母亲所说的方法就是微笑，只有微笑能完全符合这四个条件。母亲的告诫使希尔顿对工作充满热情，也更加自信，他依靠微笑征服了很多对手，最终开创了遍布全球的希尔顿微笑帝国。

曾有人感叹：“微笑不需花费一分钱，却能够永远价值连城。”微笑能给人以无尽的亲和力，相信没有谁会忍心拒绝一张微笑的面孔。

一只又饿又累的流浪狗无意间闯入一个四面墙壁都镶着玻璃镜的房间，它突然发现很多只狗同时出现在它的四周，它大吃一惊，内心非常不安，于是便冲着这些狗龇牙咧嘴，发出阵阵低沉的吼声。

谁知，镜子里所有的狗都和它一样露出凶残的面孔。这只狗一看，吓得不知所措，于是开始绕着屋子跑起来，可是，不管它跑到哪，这些都狗都紧紧围绕着它，每当它冲着一只狗狂吠的时候，所有的狗也冲着它狂吠。这只狗开始拼命跑，直到最后体力透支，倒地而亡。

其实，只要这只狗能对着镜子里的狗摇摇尾巴，那么所有的狗都会“友善”地对待它，这只狗也就不会最终累死。

这只愚蠢的狗让人忍俊不禁，然而在销售中，很多人也经常犯类似的错误，从而让自己陷入难堪的境地。

莎莎是一家高档服装店的导购，她每天都会与形形色色的客户打交道。对待客户，莎莎有自己的原则，那就是：以其人之道，还治其人之身。她认为对于友善的客户，要笑脸相迎，笑脸相送；而对于某些自大狂妄的顾客则不能任其指使，越是对其唯命是从就越会助长他们的嚣张气焰。

这天，店里来了一位神情高傲的妇人，她从进入店面开始就不停地对衣物指指点点，同时还用藐视的眼神看莎莎，这使莎莎怒火中烧，于是极其冷淡地回应这位妇人。可谁知，妇人开始更加无礼地让莎莎不断拿出各种型号、颜色的衣服挨个试，直到将莎莎累得半死才满意地离去。

其实，莎莎完全可以避免这次不幸，只要她友善地接待这位顾客，让顾客能够满足于颐指气使的购物过程，就不会不停地“折磨”导购了。

当面对挑剔、傲慢的顾客时，很多销售员会自视清高，对之不理不睬，正如故事里的莎莎。然而这样只会使对方更加恼火，不断找麻烦却始终不买产品。其实，只要你发自内心地微笑，对方也许就会内疚于自己的无礼，从而选择购买你所销售的产品来弥补这种内疚。这样的结局对从事销售行业的人来说，何乐而不为呢？

言谈举止要有度

俗话说：“祸从口出”，在现实中，人与人之间、集体与集体之间，甚至是国家与国家之间的冲突往往起因于一句不合时宜的话或一个不恰当的举动。一个销售员在与客户沟通的过程中，必须严格规范自己的言行，不要让这些间接因素影响沟通效果。

有位猎人捕获了一只狮子，就在他准备将其杀掉作为全家的盛宴时，狮子惊恐万分地抽搐着。猎人看到狮子的可怜相，开始犹豫不决，狮子见猎人心有不忍，于是开口哀求：“求求你，不要杀我！”

猎人动了恻隐之心，决定放了狮子。

就在这时，狮子又开口了：“如果你放了我，我保证会引来更多的狮子来供你享受。”

猎人听后不屑地说：“我原本顾及你可怜，可是现在看来，你实在是卑微龌龊，杀了你也不必顾虑良心的谴责了！”说完一刀解决了狮子。

即将丧命于猎人刀下的狮子很可怜，它的不幸也博得了猎人的同情，然而可悲的是，它的自私却招致了猎人的反感，反而促成它生命的结束。看来，狮子的死完全可以归因于它不恰当的言语。

一个年迈的国王膝下只有一个女儿，因此，他想在自己退位前挑选一位有勇有谋的女婿来继承王位。他召集了国内100名文武双全的年轻人，让他们参加自己的酒宴。宴后，他对大家说：“诸位是国内最杰出的青年，我这次设宴最主要的目的是从中选出一位最优秀的青年。”说罢，国王走到一个游泳池旁，说：“如果谁能从游泳池的这边游到对岸，并且毫发无损，我就会给他3个选择：第一，一箱黄金；第二，做我的大臣；第三，娶我的女儿，将来继承王位。”

年轻人听后都兴奋异常，一个个跃跃欲试。

“请安静，我还没有说完。”国王摆摆手，“游泳池里有10条最凶残的鳄鱼，而且它们很久没吃东西了。”

这时，全场鸦雀无声，谁都明白后果的严重性，因此大家面面相觑，看谁肯冒死去挑战。就在这时，只听“扑通”一声，一个年轻人跳入水中，他拼尽全力以最快的速度游到对岸，然后迅速爬出游泳池的另一端。

一时间，所有人都为他的勇敢喝彩，国王迅速走到他面前对他说：“年轻人，你真是胆识过人，能告诉我你想要什么吗，我保证兑现自己的诺言。”

年轻人累得上气不接下气，说不出话来。

“你想要那一箱黄金？”国王问。

“不。”年轻人挥挥手。

“你想做大臣？”

“不是的。”年轻人怒不可遏地环顾四周。

“我明白了，你是想娶我的女儿，然后继承王位！”国王兴奋地说。

“不是，我都不要！”年轻人大喊。

“那你想要什么？”国王有些好奇又有些生气。

“我想找出是谁把我推下水的！”

国王见年轻人不留情面地拒绝了他提出的条件，非常恼火，于是命人把年轻人推下游泳池。这次，年轻人终于耗尽体力，丧命于鳄鱼口中。

识时务者为俊杰，年轻人的表现令国王赞不绝口，但是他却为了“过去”断送了自己的“未来”。其实，只要他稍微动些脑筋，先应下国王的任意一个条件再去想报仇的事，这个故事的结局就大不相同了。可见，不懂得谨言慎行是多么可怕的事。

在销售拜访的过程中，销售员的语气和音调通常是能否得到有效沟通的关键。哲学家苏格拉底曾经说过：“请开口说话，我才能将你看清。”因为他认为，来自人体内的声音是一个人内在的剖白，因此人的声音可以被视为个性的表达。

一天，一个刚入行的销售员去上门推销。他来到一家首饰店，一进门，他便神情紧张，连走路都蹑手蹑脚，那种感觉就像在向大家表明：“我的到来似乎很不受欢迎，我一开口会更受排挤，但是既然我来了，不知道能不能赏个脸，象征性地让我介绍我的产品，虽然我知道你肯定不会买的。”

果然，他来到店堂经理面前，唯唯诺诺地说：“先生，我不知道是否可以允许我进行一下自我介绍。”

经理只是看了他一眼，眼神里透露着一份不屑。

“那么我想，今天是不会有我的订单了，对吗？”销售员用几乎只有他自己能听到的声音问。

“恐怕是这样的，抱歉。”经理忙着手中的事物，甚至连看也没看销售员一眼。

这位可怜的销售员只好灰溜溜地离开这家首饰店。

一个自我贬低的人又怎么会得到他人的关注和重视？畏首畏尾的销售员只会让人增加对他的不信任感，因为他的声音里透露着一种胆怯，行为中显示出一种卑微，在消费者眼中，这样的人推销的产品必然也是残次品。

小沈阳的“心机”

勤能补拙是良训，然而在市场竞争此起彼伏的今天，如何能够突破同质化的禁锢，在市场上标新立异被公认为是比“勤劳致富”更有竞争力的筹码，也是每个企业、经销商、销售员追求的重点。2009年春晚的《不差钱》让“小沈阳”这个名字红遍了大江南北，进而在国内各个知名舞台上都出现了他的身影。在看惯了传统表演形式后，小沈阳以自己特有的“女性化”的表演形式给观众带来了耳目一新的感觉，在满足观众猎奇心的同时，也将小沈阳对自己的营销推向了顶峰，一个积郁已久的二人转演员在瞬间成为艺术界的巨星。

逆水行舟未必是件坏事，标新立异有时也要在逆反常规的境况下进行才会取得事半功倍的效果。

众所周知，一夜成名的小沈阳具备充分的资源整合能力。他凭借春晚的造势和师傅赵本山的提拔走红，成为国内观众最喜爱的新星，在众多一线城市与二线城市娱乐节目的邀请源源不断的时候，小沈阳适时将自己升级：出场费由最初的500元骤然上涨到10万元！这么高的出场费不但没有吓跑这些娱乐组，反而招来了更多更大型的节目组、电视台的邀请函。200倍的差距从何而来？很简单，如果在观众的呼喊声与叫好声中，他的出场费始终低调地保持在3位数以内，那么他只不过是个娱乐大众的小丑，但是他的出场费飙升至6位数，那么他就是备受瞩目的明星，这样的明星自然是最抢手的。

可见，小沈阳之所以会在瞬间红遍半边天，不仅在于他的标新立异，还在于他能够“见风使舵”，顺势抬高自己的身价，使自己看似“被动地”受到众星捧月般的待遇，这就是小沈阳自我营销的奥妙。

自我营销并不是现代人的专利，自古以来就有毛遂自荐的说法，而最具代表性的还要数战国时期名将吴起的例子。

吴起曾向魏文侯推销自己的兵法谋略，然而对方却以不感兴趣为由拒绝了他。当然，吴起并没有因此而退却，他直言：“您何必说些不符合实际的话呢？您每年都要派人屠杀野兽，用其制作皮革来武装战车。然而这些东西做成的战车看起来笨重、不够美观，坐着去打猎都不够资格，更何况是用来作战了。一旦发生战争，必然是一触即溃、身首异处。曾经的承桑氏君主号召以德治天下，忽略了武装设备的建造，从而亡国；有扈氏君主依仗兵强马壮而有恃无恐，结果葬送了江山……可见，具备文韬武略的明君并不多，善于治理军队，能够在战乱中保全国家百姓的君主才是真正的明君。因此，我认为能够重用骁勇善战之人才是国家永葆江山社稷的核心所在。”魏文侯被吴起的高谈阔论说得心悦诚服，于是大设宴席招待吴起，并将其任命为大将军。

成功的自我营销首先在于能够吸引对方的眼球，不足以引起关注的造势是失败的。因此，如何使自己鹤立鸡群才是自我营销的根本前提。

给予自己高度的肯定

销售员需要有足够的热情，这种热情可以转化为对顾客的谦让，然而绝对不能转化为任顾客践踏自尊而不为所动。因为自我尊重是得到他人尊重的前提，顾客对于销售员的尊重程度往往取决于销售员自重的程度。

一对衣着朴素的夫妇带着年幼的孩子来到一家高级西餐厅。他们在餐厅正中位置坐定，然后叫了一份最便宜的牛排。侍者诧异地说：“请问，3位只要一份牛排吗？”“是的，我们都吃过了，牛排是为孩子叫的。”父亲难为情地说。