第8章 说话要到位(7)

有一天，爱默生和他的儿子想将一头小牛赶进牛棚里，但是他们犯了一个非常幼稚的错误，他们只想达到自己的目的，却忽视了小牛的感受。爱默生在后面推小牛，而他的儿子则在前面使劲拉这头小牛。这头小牛非常倔，它蹬紧四腿，像生了根似的不肯离开原来的地方。一位女仆看到了这种场面，于是走了过去，她比爱默生更加了解小牛的性格，她知道小牛想要什么，只见她温和地把自己的拇指伸进小牛的口中，一边让小牛吮吸自己的手指，一边将小牛慢慢地引进牛棚里。

“牛不喝水强按头”是达不到目的的，只有顺其意、投其好，才能使它愿意喝水。说话其实也是同样的道理，和你的说话对象谈话时，只有了解对方的心思才能“话”半功倍。

某文艺编辑曾经想邀一位名作家写稿，但是这位作家性格耿直，很难合作，令各大报社的编辑大伤脑筋。在见面交谈之前，这位编辑非常紧张。

一开始果然像先前预料的那样，他们各说各的，怎样谈都谈不拢，闹得这位编辑很头痛，只好打定主意改天再来。

第二次，编辑把几天前在一本杂志上看到有关这位作家近况的报道给搬了出来，他说：“您的大作最近要翻译成英文，在美国出版了。”作家见他如此关心自己，也很有兴趣往下听。这位编辑又说：“可是我担心的是，您的风格能否用英文表现出来？”作家说：“其实这也是我所担心的……”谈话顺利开始，后来他们就在这种融洽的气氛中讨论了下去。本来已经不抱任何希望的编辑，这个时候又恢复了自信，经过这样的一番长谈，最终作家答应给他写稿。

也许你打算劝某人为你做某事，但是在开口之前，你不妨先这样问问自己：“我了解对方吗？我怎样才能使他心甘情愿地做这件事？”这样，你就可以使自己不至于冒冒失失、毫无准备地去同别人谈论你想要做的事情了。

周末，许多青年男女伫立在街头，他们中间有不少人在等待自己的情侣。路边有两个擦鞋童，他们正高声叫喊着以招徕顾客。

其中一个鞋童说：“请让我为您擦擦皮鞋吧，保证擦得又光又亮。”

但是另一个鞋童却说：“先生，约会前请先擦一下皮鞋吧？那样您的女朋友肯定会喜欢的！”

结果，前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几，而后一个擦鞋童的喊声却引来了很多青年男女，他的生意很好。

这究竟是什么原因呢？

当人们听到第一个擦鞋童的话后，尽管他十分礼貌、热情，并且附带着质量上的保证，但与那些即将约会的青年们的心理差距甚远。因为，在黄昏的时候花钱去“买”个“又光又亮”没有必要。人们从这个男孩的说话中听出的是“为擦鞋而擦鞋”的意思。但是第二个擦鞋童说的话就与此刻男女青年们的心理非常吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后”，在这个充满温情的时刻里，谁不愿意以一个干净、大方的形象出现在自己心爱的人面前呢？一句“约会前，请先擦一下皮鞋”正好迎合了人们的心理，说到了青年男女的心坎上。这位聪明的擦鞋童传递的不仅是擦鞋的信息，更重要的是“为约会而擦鞋”的温情爱意。

“为约会而擦鞋”这句话一下子抓住了顾客的心，因而大获成功。人们也应该从中受到一些启发，研究对方的心理，察言观色，得到准确的无形信息。了解到对方的心思后，说出一些善意的话，这样知己知彼，才能百战不殆。

无论在哪里，了解了对方的心思再去说话，就能取得事半功倍的效果，尤其是在生意场上，如果能够抓住客户的心理，掌握对方的需求，对症下药，往往能使生意很顺利地谈成。

小贺是一家皮鞋厂的采购员，有一次因为需要购置一大批皮革材料，于是他联系了两家皮革材料公司。他到第一家公司的时候，那位公司的工作人员给他介绍自己的皮革都是上等的好材料。当问及价格的时候，公司领导用不容置疑的口气说每米23元。小贺听后没有做答复，只是说回去和经理商量一下，就走出了那家皮革厂。

到了第二家皮革厂后，经过了几句寒暄，这个公司的负责人发现小贺所在的公司实力雄厚，需求量很大，而在交谈中又发现小贺这个人非常自负，性格也急躁。于是这个公司的负责人在给小贺看样品的时候，得体地夸奖了小贺的工作经验以及眼力，在价格谈判中，先开出每米22元的价，随后又加了一句：“您是行家，我们开的价肯定是生意的常规，有虚头绝对逃不过您的法眼，我们肯定骗不了您。当然，最后的定价也是您说了算，我们绝无二话。”果然，小贺在这种信任的赞誉声中，非常爽快地订购了每米16元的材料。

第一家公司的工作人员只考虑到自己的要求，没考虑到客户的性格以及心理需求，结果使快到手的生意化为了泡影。而第二家公司的负责人通过交谈准确地把握了小贺的心思，并按其“要求”使生意得以顺利谈成，最终成为赢家。

说话的时候，能够洞察说话者的心理，了解对方心中迫切的需求，然后投其所好，这样在交往中你就可以如鱼得水，否则就办不成事情。说话需准，准到对方的心里去，这样说的话才有价值。

交际中十种不宜说的话

交际中最主要的工具是语言。常言说得好：“一句话让人跳，一句话叫人笑”，说的就是语言在交际中的重要作用。

每个人都希望自己可以口吐莲花，但是，有些人往往一开口就让听话的人觉得不痛快。因为他们不知道在交际场合中，哪些话是不应该说的呢？

（1）没道理的话不要乱说。凡事皆应讲个“理”字，与人说话的时候，如果你不讲道理、胡搅蛮缠，就犯了交际中的一个大忌。

（2）感情用事的话少说。与人谈话的时候，平和为上。感情用事，言辞就会变得过激，这在交际中是不可取的。如果动辄便“看我不揍扁你”、“你算什么东西”、“我就这样”，谁还愿意跟你交谈？

（3）窥探隐私的话不说。每个人都有一方不愿被别人看见的小天地，如果你总是喜欢打探别人的秘密，就会引起对方的反感。

（4）自以为是的话别说。无论你本事多么大，千万不要自以为是，否则只会降低自己在别人心目中的地位。有一个年轻人，总是喜欢在别人面前谈自己本事如何如何大，别人一开口说话，他就会接过话茬自说自夸。大家在背地里给他起了个外号，叫做“常有理”，他每次一出现，大家便取笑他说：“百事通、常有理来了。”

（5）让人扫兴的话不说。大家在一起吃一道美味菜肴的时候，便兴趣盎然地谈论这道菜的做法以及烹调配料。就在人们兴致高涨、同声称赞此菜美妙的时候，一个人突然幽幽地说：“有什么好的，只不过是个猪大肠。”这话一说出来，所有人都倒了胃口，满座寂然无声，欢笑荡然无存。这样的人就会使人反感。

（6）低级庸俗的话不说。不管在什么场合，都忌讳言语粗俗。如果经常开一些低级的玩笑，说一些不堪入耳的话，就会招来别人鄙视的目光。

（7）搬弄是非的话别说。生活中，人们最厌恶的一种人就是喜欢搬弄是非的人。这种人往往会在事实真相被揭开后落得无法收场的结果。

（8）开过度玩笑的话不说。生活中说几句玩笑话，如果得体就会给生活带来许多不可言说的乐趣。但是，如果你的玩笑话说得没有分寸的话，就会伤害感情，令人产生不快的心理。

（9）不识相的话不说。交际言谈，什么时候开口，什么时候不语，这些都是十分讲究的，但是有些人就是没眼色，不识相，在不该说话的时候常冷不丁冒出一句话把事情搞砸。不识相的话是交谈中的一大禁忌。

（10）没意思的废话别说。说话就要言之有物，即使是在说闲话，也应该考虑一下说话的内容，最好能让大家都感兴趣。如果你总是废话不断、喋喋不休，肯定会引起人们的反感。

总之，与人交谈的时候，千万要注意不要说以上所列的10种类型的话。这是最基本的说话技巧。

巧设悬念加强效果

同是一句话，如果采取了不同的说法，效果也大不相同。

有一次，食品推销员马休想对一位老客户班尼斯特先生推销一批新产品，本来一开始他想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他的谈话，然而他马上意识到这种做法是错误的。因此，他便改口说：“班尼斯特先生，如果有一笔生意能为你带来1200英镑，你会有兴趣吗？”

“我当然感兴趣了，你说吧！”

“今年秋天，香料与食品罐头的价格最起码能够上涨20%。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然后马休就把一些数据写了下来递给了班尼斯特先生。

多年来，马休对顾客的生意情况非常了解，同样这次他又为此与食品老板班尼斯特先生签了一笔很大的订单，而且全部都是香料与食品罐头。

马休的成功不是因为他的产品非常好，客户迫切需要他的产品，更多的是因为他懂得如何说话，能把话说到对方的心里去，能够吸引对方，所以才能最终打动客户。在这次推销过程中，马休先设置了一个悬念吸引客户的兴趣，吊足客户的胃口，这样客户才愿意听马休说清楚、讲明白如何“为他带来1200英镑”。正是这种巧设悬念的说话艺术，才为自己接下来的主题做好铺垫，同时也把别人的注意力都吸引过来，这样才能让对方把你的话都听进去。

悬念可以是一个场面、一种境界，也可以是贯穿始终的一个事物或者话题等。悬念的主要作用就是抓住对方的心，引起对方对事情的发展、变化、结果和对你所设置的这个事物或话题产生关切的心理，使你设置的这段说辞能够具有引人入胜的魅力。巧设悬念的魅力是巨大的，如果运用得当，制造出一起一落的跌宕情节更会让别人惊叹你说话的艺术。

传说明代才子唐伯虎曾应邀参加大富之家的寿宴。这家富贵人家的老母寿高古稀，儿孙满堂。席间，众人希望这位才子能够写诗助兴，唐伯虎推脱不过，只好提笔作诗。只见他提笔写道：“七十老娘不是人”。家人见此，不免面现愠色。众人也都惊叹尴尬，哪有在别人的寿宴上如此口出狂言的？谁知唐伯虎却视而不见，承接首句又刷刷点点地写道：“九天仙女下凡尘”。家人一见，不禁由怒而喜：“不是人”原来是“仙”，仙比人好，自然高兴了。可是正在高兴之中，又见唐伯虎笔锋一转，第三句写道：“生下儿孙都是贼”。这下，“一石击起千层浪”，富家上上下下大为恼火，都怪唐伯虎污蔑他们。正当他们捋袖举拳要大打出手时，唐伯虎却不慌不忙地写出了诗的第四句，也就是结句部分：“偷得仙桃孝母亲”。富家上下和众人们齐声喝彩，无不佩服唐伯虎的才思敏捷。

唐伯虎构思巧妙，一波三折的诗句让人随之跌宕起伏。“一句话能让人跳，一句话能让人笑”正是这样的心理落差才让人感受到唐伯虎操控语言的能力和渊博的学识。

设置悬念不能滥用，要力求合情合理，不牵强、生硬，也就是设置悬念要设置得“巧妙”。所设悬念应简明、干净利落，不能枝蔓横生、故弄玄虚，以致听者眼花缭乱，甚至厌烦，从而失去悬念应有的作用。

第五节 想明白再说

“话绝不可以乱讲”，这句话说明语言会给人造成非凡的影响力。一句好话可以让人欢喜，一句坏话可以让人记恨终生。因此，聪明的人要懂得“少言多听，想好再说”的道理。“话多不如话好，话好不如话少”，只有想明白再说才是谨慎处世的方法，才是聪明人最明智的选择。

多说好话，少说坏话

在不同的场合中，有人说一句话就使得整场气氛热闹起来，也有人说一句话就能破坏掉整个气氛。如果说出的话对人对己是没有益处的那还不如不说，与其说出来增加不必要的麻烦，不如保持沉默。因此，说话之前一定要三思，话到嘴边停一停，首先想明白自己要说的话是好话还是坏话。

有个人急急忙忙地跑到一位哲学家那里，一见面就说：“我有个消息要告诉你……”

“等一等，”哲学家打断了他的话，“你要告诉我的消息，用三个筛子筛过了吗？”

“三个筛子？哪三个筛子？”这个人不解地问道。

“这三个筛子，第一个叫真实。你要告诉我的消息是真实的吗？”“不知道，我是从街上听来的……”

“现在你用第二个筛子。你要告诉我的消息如果不是真实的，至少也应该是善意的。”那人踌躇地说：“不，正好相反……”

哲学家又打断了他的话：“那么你再用第三个筛子。我要问你，使你如此激动的消息是重要的吗？”“不算重要。”那个人不好意思地回答。

“既然你要告诉我的话既不真实，也非善意，更不是重要的，那么就别说了吧！这样，那个消息就不会干扰你和我了。”哲学家说。

有些人就是这样，平时做不到堂堂正正、诚实善良，却喜欢道听途说、搬弄是非，为一些鸡毛蒜皮的小事喋喋不休。这无论对于说话的人还是听话的人来说都是一种困扰，是没有益处的，这种人不是小人就是庸人。会说话的人，说话前都要慎重地考虑所说的话对于事情的进展是否有利，或者是否可以达到自己的目的。

要知道说出的话就如同泼出去的水，是收不回来的。嘴巴既可以说出动听的话语又可以说出恶毒的、搬弄是非的话语。因此，说话前不妨用哲学家所说的三个筛子来筛选一下自己想要说的话是否真的有必要说出来，如果是好话，那么就大胆地说出来；如果是无益的就把它咽下去，保持沉默。