第5章 猎犬计划：让顾客像滚雪球一样壮大(1)

定律释义：猎犬计划是著名销售大师乔·吉拉德在他的工作中总结出来的。其主要观点是：作为一名优秀的销售人员，在完成一笔交易后，要想方设法让顾客帮助你寻找下一位顾客。

吉拉德认为，干销售这一行，很需要别人的帮助。吉拉德的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我销售”。

作为一名真正的专业销售员，他不会卖完东西就将顾客忘掉，而是定期与顾客保持联系，顾客会定期得到他提供的服务，而且老顾客也会为他介绍更多的新顾客。

如何锁定自己的目标顾客

不少销售员认为根据手头一些资料搜寻准顾客会很省力。事实上，顾客名单、联系方式、家庭地址等只是简单的顾客信息，我们要找的绝不仅仅是这些，更多的是要明确你的顾客范围。

对顾客资料进行分析整理，确定你的顾客范围，这是成功销售的第一步。在很大程度上，这决定着我们今后的目标与方向。你的努力方向与目标的偏差越大，你获得的成功就越小。这正如一项“圈地运动”，如果你圈定的是一块贫瘠的土地，永远不可能获得丰收。

那么究竟我们该如何去锁定自己的目标顾客呢？每个产品有特定的顾客，但潜在顾客应当具备一定的条件才值得业务员去争取，一般在研究顾客时，要考察以下几个标准。所谓准顾客，就是指可能购买的顾客。准顾客是至少具备以下三个条件的“人”：

（1）钱。这是最为重要的一点。销售员找到准顾客就要想：他有支付能力吗？他有这种购买能力吗？一个月收入只有1000元的上班族，你向他销售一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗？

（2）权力。他有决定购买的权力吗？很多销售员最后未能成交的原因就是找错了人，找的是没有决定购买权的人。小张在广告公司做广告业务，与一家啤酒公司副总经理谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但是总经理是他的太太。你想想看，一家公司太太当总经理，先生当副总经理，先生有权力吗？小张浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？

（3）需求。要成为你的准顾客，除了购买能力和决定权之外还要看他有没有需求。刘先生刚买了一台空调，你再向他销售空调，尽管他具备购买能力即钱和决策权即权力，但他没有需求，凑不成一个“人”，自然不是你要寻找的人。

具备以上三个条件的“人”，就是我们要找的准顾客。一般来说，对于每一个产品的不同特征，应该从以下内容分析顾客是否是业务员的目标：

年龄段。性别。家庭大小。收入水平。职业。宗教信仰。民族。教育程度。社会阶层。

地理特征。国家、省、市、地区、县、镇，人口规模，人口密度，气候。生活方式。爱好、习惯、看电视的习惯、社会活动、运动。性格分析。领导者还是追随者、外向还是内向、追求成就的还是满足现状的、独立的还是依附的、保守的还是自由主义方式的、传统的还是现代派的、有社会责任的还是以自我为中心的。

消费者行为。使用率、寻求的好处、使用方法、使用频率、购买频率。企业市场。企业类型（制造商、零售商、批发商、服务业）、企业规模、经营年限、财务状况、员工人数、位置、结构、销售水平、分配形式、特殊要求。对消费群体的准确定位，是一种事半功倍的途径，也是产品销售的前提。知己知彼，百战不殆，不打无准备之仗，这些都是战争中绝好的策略。战争如此，要想赢取顾客的订单同样如此。只有我们前期经过大量的调查研究，才能准确锁定自己的顾客范围。这样才能有的放矢，销售成功。

从公司内部渠道搜寻顾客

多年以前，一个年轻人询问一个名叫豪雷斯·格瑞雷的报纸编辑，问他哪儿能寻找到机会。格瑞雷回答道：“向西走，年轻人，向西走。”这一回答现在已家喻户晓。如果豪雷斯·格瑞雷是一个销售经理，那么他的回答可能会是：“搜寻一下，年轻人，搜寻一下。”搜寻在销售中的作用越来越重要。很明显，如果要进行销售，一个业务员必须能吸引潜在的顾客。但是，潜在的顾客从何处来？他们会主动送上门吗？有时候可能是这样，例如对于一个零售店的业务员而言。但是，对于保险、复印机、机器设备和大百科全书的销售人员来讲，仅靠等顾客上门则几乎什么都卖不出去。这些销售人员必须走出去，主动寻找顾客。

那顾客会出现在什么地方呢？很多业务员都在抱怨无法找到顾客资源，殊不知资源就在你身边！你所在的公司是最容易使用的资源，而且它肯定能为你提供帮助。销售人员应充分利用公司内部以下渠道和手段搜寻顾客。

1.当前顾客

公司的其他部门可能正在向你不知道的一些顾客进行销售。你可以从这些部门获得顾客目录清单以及与这些顾客有关的有价值信息。这些目录清单可能包括一些你以前忽略掉的潜在顾客。由于这些顾客是你公司的老主顾，所以非常有理由相信他们会对你提供的商品或服务感兴趣。

2.财务部门

公司的财务部门能帮你找到那些不再从公司购买产品的从前的顾客。如果你能找到他们不再购买本公司产品的原因，那么就有机会重新赢得他们。这些潜在顾客熟悉你提供的商品或服务，而且公司的财务部门对其信用有所了解。另外，公司的财务部门可能还有与这些潜在顾客签订信用合同的各种记录。这个资源对销售人员来说是非常珍贵且重要的。

3.服务部门

公司服务部门的人员能向你提供新的潜在顾客的信息。因为他们经常与从公司购买产品并需要服务、维护或维修的顾客进行接触，因此，他们更容易识别出哪些顾客需要新的产品。专业销售员要学会鼓励服务部门的人员提供有关潜在顾客的各种信息，在得到他们帮助后，要给予他们一定的回报。

4.公司广告

很多公司订货增加是因为它们在特定区域内寄送了大量优惠卡。人们对这些措施的反应值得我们注意——他们为什么会有这样的反应呢？通常，有这些反应的人被称为活跃的潜在顾客。

5.展销会

每年要有成千上万个展销会：有汽车展销、旅游用品展销、家具展销、电脑展销、服装展销、家庭用品展销等，名目繁多。公司要记下每个到展销柜台的参观者的姓名、地址和其他有关信息，然后把这些信息交给销售人员，以便他们进行跟踪联系。公司一定要迅速找到并吸引这些潜在顾客，因为展销会上的其他公司同样会对这些潜在顾客感兴趣。

6.电话和邮寄导购

很多公司寄出大量的回复卡片，或是雇人进行电话导购联系。用这些方法可以获得大量潜在顾客，而且，几乎所有的公司都可以用这些方法吸引感兴趣的潜在顾客。

从公司外部渠道搜寻顾客

除了本公司内的资源以外，在公司外还有很多资源可以用来寻找潜在顾客。选择何种方式取决于你所销售的商品或服务。

1.其他销售人员

其他非竞争公司的销售人员经常可以提供有用的信息。他们在与自己的顾客接触时，可能会发现对你们公司的产品感兴趣的顾客。如果你与其他销售人员有“过硬”的关系，那么他们就会把这些信息通知你。所以销售员要注意培养这种关系，并在有机会时给他们提供同样的帮助。

2.名录

目前市面上有很多带有姓名和地址的特殊目录或数据资料出售，你可以买到你需要的名录。例如，你可以买到所有幼儿园名称和地址的目录，全国所有水产养殖场的名称和地址的目录，以及所有汽车销售代理商名称和地址的目录等。很多行业协会或主管部门都有其成员或下属机构的名录。

很多商业名录将公司按照规模、地理位置和商业性质进行分类。这些名录是你寻找新的潜在顾客的一个绝好出发点。包含公司管理人员姓名和地址、工厂地址、财务数据及其相关产品的大型名录，在大型的公共图书馆或大学图书馆中都可以找到。请注意不要忽略地方出版的人名或商业的名录。像从名录手册中获取信息一样，我们现在也可以从中获取信息。使用计算机数据库非常简单，一旦你进入系统，你只要指出想要查询信息的关键字即可。

3.社团和组织

公司的产品或服务是否只是针对某一个特定社会团体，例如：青年人、退休人员、银行家、广告商、零售商、律师或艺术家。如果是这样，那么这些人可能属于某个俱乐部或社团组织，因此，这些俱乐部在社团组织的报纸和杂志的名录将十分有用。

4.报纸和杂志

只需留意一下报纸和杂志，就会发现许多潜在顾客的线索。报纸刊登的工厂或商店扩建的新闻对销售人员会很有帮助。在商业杂志以及其他一些杂志上，你可以找到更多的商业机会。专业杂志对于许多产品的销售人员有重要意义，销售员应了解一下本行业的杂志并从中寻找潜在顾客的线索。

在销售的过程中，一定要有心，能够敏锐地捕捉到准顾客出现的地方。只要我们善于观察、善于琢磨，准顾客出现的地方会有很多。