第8章 社交心理学：交“人”重在交“心”（2）
心理学家奥特曼认为：“良好的人际关系是在自我暴露逐渐增加的过程中发展起来的。随着信任程度的提高，双方会越来越多地暴露自己。”一般情况下，关系越密切，人们的自我暴露就越广泛、越深刻。因此，自我暴露的广度和深度，成了测量人际关系深浅的“尺度”：自我暴露的层次越深，说明双方的交情越深，关系越融洽；相反，如果对方对自己的私生活讳莫如深，则表明他对你心存戒心，并没有把你当做他的知己朋友。
当然，无论两人之间的关系多么密切，每个人心中都有一些不愿为任何人所知的秘密。自我暴露并不是越多越好，而是需要掌握一定的技巧和分寸。恰如其分地自我暴露能够快速拉近彼此的距离，而过早、太少和太多的自我暴露反而让双方更加疏远。过早的自我暴露容易引起对方的慌乱和怀疑，进而产生自我防卫的措施，反而拉大了双方的心理距离；太少的暴露不利于建立平等和谐的关系，而过多的暴露又容易让人产生厌恶的情绪。正确的做法是，彼此自我暴露的程度要趋于一致，暴露的过程一定要循序渐进。对比较亲密的朋友可以做较多的暴露，对泛泛之交可以做中等程度的暴露。
我们在求职过程中可以运用“约哈里窗户”理论，适当暴露自己的秘密，以获取对方的同情与理解。
某大学计算机系的贫困生小杨，毕业后来到一家大型电子企业应聘，看见前来应聘的毕业生强手如云，不禁有些泄气。后来，他心生一计，成功使用“自我暴露”的计策，从众多竞争者中脱颖而出，成了这家公司的员工。
原来，他了解到这次招聘的主考官曾经也是一位贫困生，后来经过多年的打拼，成就了今天的事业。面试结束后，小杨不失时机地暴露了自己艰难的处境：如果这次的面试没有通过，自己的生活将难以为继。面试官心中一怔，好奇地探问缘由。于是，小杨便将自己贫寒的家境、远大的抱负，以及目前尴尬的处境讲述给面试官听，态度诚挚而热情，表情凄苦而坚定。面试官为他的真诚所打动，耐心地问了他一些专业问题，发现他确实十分优秀，最终录用了小杨。
恰如其分的自我暴露，不仅不会将你置于危险的境地，反而会为你营造一个相对和谐、友好的交际环境。只要能够把握好自我暴露的火候和分寸，我们便会在社交中游刃有余，深受人们的欢迎和青睐。
心理感悟
每个人都生活在自己的隐秘世界中，人与人之间总有一些隔阂和戒备，而自我暴露能够在一定程度上融化这层隔阂，使人与人之间能够互相理解与接纳，相处便更加融洽、和谐。
焦点效应：每个人都希望成为焦点
焦点效应，也叫做社会焦点效应，是人们高估周围人对自己外表和行为关注度的一种表现。“焦点效应”意味着人类往往会把自己看做一切的中心，至少是不希望自己被别人看低，往往会直觉地高估别人对自己的注意程度。从另外一个角度来讲，“焦点效应”反映的实际上是人们内心的一种心理需求，一种希望得到别人关注的心理需求。
“焦点效应”是一种非常普遍的心理，几乎所有人天生就有这样的心理需求。在现实生活中，“焦点效应”其实也是每个人都有过的体验。比如，同学聚会一起看集体合影的时候，每个人都能在第一时间内在照片上找到自己，并且会非常注意自己在照片里的形象；在与亲朋好友聊天的时候，几乎所有人都会有意无意地、自然而然地把话题转移到自己身上来；在各种社交场合，几乎所有人都会想方设法博取别人的关注，甚至想成为全场的焦点……总而言之，不管在什么情况下，不管在什么样的场合中，每个人都希望自己能得到关注，每个人都觉得自己就是焦点。
“焦点效应”能给我们什么样的启示呢？我们认为，既然每一个人都有一种“想让自己成为焦点”的心理，那么，我们在人际交往的过程中就不能忽视人们的这种心理。为了和谐的人际关系，为了提升我们的交际能力，为了提高我们的交际效率，我们应该学会洞察不同场合里的人们的“焦点心理”，甚至应该尝试着去满足对方的“焦点心理”。相反，如果我们在人际交往中过于考虑自己的内心感受，而从来不考虑对方的“渴望被重视”的“焦点心理”，就可能在人际交往中遇到麻烦。我们一起来看这样一个小故事。
一个年轻的业务新手王彬和自己的业务主管刘楠一起走进了新客户赵总的办公室。赵总很客气地接待了两位客人。
王彬和刘楠坐下还不到半分钟，也许是急于想在业务主管刘楠面前表现自己的能力吧，王彬就迫不及待地开口谈起了此行的目的，是想向赵总的公司推荐自己公司的新产品。
别看王彬只是个业务新手，口才却很不错，他一口气足足讲了半个小时，把自己公司产品的优点介绍了好几遍。然而，他就是没有注意到赵总好几次欲言又止的表情。
王彬说完后，用满脸自信的表情看看赵总和自己的业务主管刘楠，以为这笔生意肯定是谈成了。
然而令王彬失望的是，赵总只回复了他一句冷冷的客套话：“小伙子的口才的确不错，前途无量啊！至于单子的事情，我看我们今天还是先谈到这里吧。我等一会儿还要开会。等我们这边有了确定的合作意向，我们会和您联系的。两位怎么看呢？”
到手的生意马上就泡汤了？这是怎么回事？王彬百思不得其解，还想继续谈判，然而他的主管刘楠拉了拉他的衣角，示意他不要说话。然后，刘楠对赵总说：“好的，赵总既然还有别的事情，那我们就先告辞了。改天我们再来拜会。”
从赵总的办公室出来以后，王彬一脸沮丧。主管刘楠看看王彬的表情，微笑着对他说：“你知道你今天失败在什么地方吗？你太强势了。你一口气说了那么多，根本不给对方喘息的机会。赵总好几次都要说话了，你都没给机会。像赵总这样的大公司的老板，什么事情没见过，他怎么可能被你这个黄毛小子的三言两语就搞定呢？再说了，这样的大老板，都很高傲的，不管走到哪里，他们都以为自己就是主角，就是权威，就是焦点。但是，他今天在你面前窝囊地当了一次配角，他心里肯定不舒服，他怎么可能和你签单子呢？他要是能答应和我们签订单，这事情就怪了！不过别担心，我们还有机会，只是下次来的时候，我们要学聪明点了。你明白吗？”
王彬这才恍然大悟。
是的，正如故事中的刘楠所讲的一样，王彬之所以会在这场本来稳操胜券的谈判中功败垂成，正是因为他太强势了，没有学会洞察对方的心理需求。王彬的这次失败的经历值得我们每一个人深思。
其实，不仅是那些像例子中的赵总这样的有身份的人渴望被人重视，在任何场合都想成为“焦点”，即使是一个普通人，也都有心理上被人重视的渴望，也都希望自己在任何场合都能成为“焦点”，至少是不能被人看低。因此，我们在与人交往的过程中，一定要学会洞察人们的“焦点心理”，一定要给对方以足够的重视，甚至在某些时候还要试着让对方多做做“焦点”，这样才会拉近交际双方的心理距离，才会提高我们的交际效率。
心灵感悟
每个人都想成为焦点，每个人都想博取别人的关注。从某种角度上讲，这虽然是一种心理弱点，但这种心理弱点是客观存在的。我们在日常交际的过程中，在处理人际关系的过程中，一定不能忽视人们心理客观存在的这种“焦点心理”，一定要试着让别人多做做焦点。
相悦定律：喜欢引起喜欢
相悦定律，是指人与人在感情上的融洽和相互喜欢，可以强化人际间的相互吸引。也就是说决定一个人是否喜欢另一个人的重要因素是，对方是否也喜欢他。“相悦定理”在人际交往中起着重要的作用，因为人们往往喜欢那些喜欢自己，能够给自己带来愉悦的人。心理学家曾做过这样一个实验，用以证明人们在“美言”面前的反应。
心理学家将被试者分为三个小组，让他们分别听到另外一个人对他们的评论，这些评论来自于想要得到他们帮助的人。第一组人听到的全部是赞美之词，第二组听到的全部是负面的评论，而第三组听到的是正反两方面的评论。
实验结果表明，尽管他们完全明白评论者有求于自己，正面的评论不一定都符合实际情况，被试者仍然喜欢那些称赞他们的人。这说明，“好听的话”都能给人带来愉悦的心情，引起对方的喜爱。不论一个人的奉承是否合乎事实，奉承者都同样会赢得对方的好感。
在人际交往中，我们都希望自己的言行品貌能够获得他人的认可和欣赏，对方的良好评价能够让自己获得社会交往和自尊的满足，从而使我们产生愉悦的感情，自己也会以相应的友好态度回报对方，于是彼此的情谊便会更加深厚；相反，对那些厌恶我们的人，我们也同样厌恶他。
乔·吉拉德是世界上最了不起的卖车人，他成功的秘诀就是让顾客喜欢他。为了得到顾客的喜欢，他会去做一些在别人看来是费力不讨好的事。例如，每个月，他的1.3万名顾客都会收到他寄来的问候卡片，乔的卡片上永远都只有这样一句话——“我喜欢你”，除此之外，别无他语，也别无他物。
在1.3万人的信箱里每月都准时地出现写有“我喜欢你”的贺卡。这样一种不可思议的方法帮助乔·吉拉德平均每天卖出5辆车，年收入超过20万美元，创造出连续12年销售第一的奇迹，被吉尼斯世界纪录称为“世界上最了不起的卖车人”。
一句让人听起来明知是推销手段缺乏个性的话，却难以置信地取得了如此卓越的成绩。事实证明，这是相悦定律在起作用。
我们可以看到，正是因为乔·吉拉德告诉他的客户们“我喜欢你”，才使得他的客户们也喜欢他，也就更加愿意购买他的产品。在这里，我们别小看这么一句话的作用，它能使对方知道你在想什么，否则，即使你真心喜欢、感谢你的顾客，如果缺少了这么一张卡片，对方也不会知道。
春秋时期，管仲是齐桓公最得力的宰相，不幸得了重病。齐桓公前来探视，他看见管仲望着自己欲言又止的样子就诚恳地说：“你现在病重了，应该好好休息，不必为国事操劳，如果有不放心的事，你就说出来。”管仲见齐桓公如此一说，便忧心忡忡道：“好吧，既然主公愿听，我就说。”
管仲道：“主公打发了易牙、竖刁、常之巫、公子启方这几个人吧！”“为什么？他们都对我很忠诚啊！易牙愿煮自己的孩子给我吃；竖刁为留在我身边，愿自宫当太监；常之巫有测生死祸福的能力；公子启多年追随我，连父亲病故都未曾离去。这些人忠心耿耿，何需提防？”
“主公！你仔细想想就会明白，一个连自己骨肉都忍心杀的人难道不会杀主公吗？一个愿残损自己的身体的人难道不会残害您吗？吉凶祸福，更不需要测，它只与做人的本质联系在一起。只要好好修炼自己的德行，必然会善始善终。所以，请主公三思而后行！”齐桓公信服管仲，等到管仲死后，他就按照管仲的遗言把易牙等人打发出宫。
易牙等人走后，齐桓公整日茶饭不思，寝食难安，熬了三年，还是找回了易牙等人。
次年，齐桓公卧病不起，易牙等人便开始为非作歹，造出“齐桓公不在人世”的谣言，并且封锁了宫廷与外界的联系。齐桓公被软禁了起来，同时还吃不到东西。最后，齐桓公悲叹：“管仲一言千金也。”
齐桓公的表现从心理学的角度来看，实际就是受人际间的相悦定律的影响。齐桓公也因为受这种影响而葬送了社稷江山。易牙、竖刁、常之巫、公子启方是图谋不轨的小人，可在齐桓公面前他们却都表现得忠心耿耿，这是一种喜欢齐桓公的方式。齐桓公呢，也被这种忠心深深地感动了，内心自然就会产生一种强烈的愉悦感，对这几个人也就特别喜欢。
人们的相互喜欢，主要体现在语言和态度上。对于好话我们往往是难以拒绝的，对于逆耳之言则非常抗拒。喜欢真诚与温和的态度，不喜欢虚情假意和横眉立目，这是人类天性中的一个致命弱点。
了解了人际吸引的相悦规律，就可以用它来指导我们的交际，以便能更好地交往与沟通。一方面，我们要用友善的态度对人，不要轻易地说“不好听”的话，随随便便当面职责他人的缺点，这样才能取得别人更多的信任和喜爱。另一方面，我们在交往中要保持相对的理性，不要一味受到相悦规律的驱动，只与我们说好话的人交往，甚至落到奉承的陷阱里；另外，不要只和自己喜欢的人交往，要知道，在那些我们不太喜欢的人中，或许也有许多良友益师。
心灵感悟
我们对于“相悦定律”应该有一个比较全面的认识，不要只和自己喜欢的人交往，要知道，在那些我们不太喜欢的人中，或许也有许多良师益友；也有一些人，我们在初相识时觉得话不投机，但随着交往的深入，我们也会发觉那些原本不喜欢的人，也有很多可爱的地方。
沟通位差效应：没有平等就没有真正的沟通
“沟通位差效应”是美国加利福尼亚州立大学对企业内部沟通进行研究后得出的重要成果。调查者发现，来自领导层的信息只有20%～25%被下级知道并正确理解，而从下到上反馈的信息则不超过10%，平行交流的效率则可达到90%以上。进一步的研究发现，平行交流的效率之所以如此之高，是因为平行交流是一种以平等为基础的交流。