第4章 推销商品，不如推销你自己(3)

尽管那种计算机的价格极具竞争性，哈利也毫无办法促成交易，因为他的迟到激怒了派克。更可悲的是，他竟然根本没想通为什么会失去这笔生意。

守时是赴约的人首先应该遵守的礼仪，这是对人的基本尊重。如果你与客户预约了时间，就一定要提前或准时到达，如果因不可抗拒的因素迟到或无法赴约，必须及时通知客户，诚挚地道歉。而在与客户见面时，更应该保持谦虚谨慎的态度，切忌傲慢无礼、夸夸其谈，否则会让客户感觉到你不可靠，从而丧失交易的机会。

2．握手

握手虽然简单，但其中也是大有讲究的。

当推销员与客户见面时，若双方均是男性，某一方或双方均坐着，那么就应站起来，趋前握手；若推销员是男性，客户是女性，则推销员不应先要求与对方握手。握手时，必须正视客户的脸和眼睛，并面带微笑。还要注意，戴着手套握手是不礼貌的，伸出左手与人握手也不符合礼仪；同时，握手时用力要适度，既不要太轻也不要太重。适宜的握手方式往往能带来良好的效果。可以想象，如果一个推销人员像抹盘子一样淡漠无趣地与客户握手，或者只是轻轻地抓一下客户的手指尖，客户会作出什么反应。同样，过度用力握手也会使客户产生厌恶和反感，对女性客户更是如此。

3．不要吸烟

在推销过程中，推销人员尽量不要吸烟。这是因为：其一，吸烟有害身体健康。其二，在推销过程中，尤其是在推销面谈中吸烟，容易分散客户的注意力。例如，在推销人员抽完一支香烟并准备将烟头扔掉时，客户可能会担心其地毯、桌面或纸张被损坏。其三，不吸烟的客户对吸烟者会产生厌恶情绪。

如果知道客户会吸烟，也应注意吸烟方面的礼节。接近客户时，可以先递上一支烟。如果客户先拿出烟来招待自己，推销人员应赶快取出香烟递给客户说：“先抽我的。”如果来不及递烟，应起身双手接烟，并致谢。不会吸烟的可婉言谢绝。应注意吸烟的烟灰要抖在烟灰缸里，不可乱扔烟头、乱抖烟灰。当正式面谈开始时，应立即灭掉香烟，倾听客户讲话。如果客户不吸烟，推销人员也不要吸烟。

4．喝茶

喝茶是中国人的传统习惯。如果客户端出茶来招待，推销人员应该起身用双手接过茶杯，并说声“谢谢”。喝茶时不可狂饮，不可出声，不可评论。

5．打电话的礼节

即使是不与客户见面的电话销售，言行举止也要注意相应的礼节。

推销人员在拿起电话之前应做好谈话内容的准备。通话内容应力求简短、准确，关键部分要重复。通话过程中，应多用礼貌用语。若所找的客户不在，应请教对方，这位客户何时回来。打完电话，应等对方将电话挂断后，再将电话挂上。

总而言之，要想成功推销产品，就要先推销自己。要想推销自己，必须讲究推销礼仪，进行文明推销。

相信自己，你也能成为推销赢家

把自己推销给客户不仅需要上面提到的技巧和能力，更需要勇气和信心。

由于人们对推销员的认知度比较低，导致推销员在许多人眼中成为骗子和喋喋不休的纠缠者的代名词，从而对推销产生反感。这不仅给推销员的工作带来很大不利，而且也在潜移默化中让有些推销员自惭形秽，甚至不敢承认自己推销员的身份，让他们工作的开展更加艰难。这种尴尬，即使是伟大的推销员在职业生涯的初期也无法避免。

当今顶尖成功学家布莱恩·崔西也是一名杰出的推销员。在从事推销工作之前，布莱恩·崔西是一位工程师，当他放弃舒适的工程师工作，成为一名推销员后，体会到了一种前所未有的挫败感，因为那时人们普遍对推销员有一种排斥心理，初入道的新手根本不知道该如何化解客户的这种情绪。

有一次，布莱恩·崔西向一位客户进行推销。尽管这位客户是一位朋友介绍的，但当他们交谈时，布莱恩·崔西仍然能感受到对方那种排斥心理，这个场面让他非常尴尬。“我简直就不知道是该继续谈话还是该马上离开。”布莱恩在提到当时的情景时说。

后来，一个偶然的机会，布莱恩·崔西发现了自己挫败感的根源在于不敢承认自己推销员的身份。认识到这个问题后，他下决心改变自己。于是，每天他都满怀信心地去拜访客户，并坦诚地告诉客户自己是一名推销员，是来向他展示他可能需要的商品的。

“我曾经在欧洲参加过一个研讨会，并进行了推销讲座，那时遇到的最大阻力就是人们对推销员的认知极低，人们对推销工作以及推销员非常冷漠，甚至缺乏应有的尊重，而在其他许多国家也同样存在着这种情况。”布莱恩·崔西承认当时的事实，但并不代表他会因此屈服。

“在我看来，人们的偏见固然是一大因素，但推销员自身没有朝气，缺乏自信，没有把自身的职业当做事业来经营是这一因素的最大诱因。”布莱恩·崔西说，“其实，推销是一个很正当的职业，是一种服务性行业，如同医生治好病人的病，律师帮人排解纠纷，而身为推销员的我们，则为世人带来舒适、幸福和适当的服务。只要你不再羞怯，时刻充满自信并尊重你的客户，你就能赢得客户的认同。”

同时，布莱恩·崔西还提到了另一个因素——心态问题。比如看到一个杯子里装有半杯水，悲观的人会说：杯子里面只有半杯水。而乐观的人并不这样认为，他会说：还好，里面还有一半水。虽然他们描述的是同一件事物，但前者的态度是失望，后者则是充满希望。

“乐观者在每次困境中都可以看见转机，而悲观者却在每次机会中发现困境。”布莱恩·崔西说，“毫无疑问，一名乐观者往往比悲观者成功的机会大得多。”

“现在就改变自己的心态吧！大胆承认我们的职业！”布莱恩·崔西呼吁道，“成功永远追随着充满自信的人。我发现获得成功的最简单的方法，就是公开对人们说：‘我是骄傲的推销员。’”

“相信自己，你也能成为推销赢家。”这是布莱恩·崔西的一位朋友告诉他的，布莱恩·崔西把它抄下来贴在案头，每天出门前都要看一遍。后来，他的愿望实现了。每一个有志于成为杰出推销员的你，不妨也在心中刻下一些话，不断激励自己：

——远离恐惧，充满自信、勇气和胆识；

——不要当盲从者，争当领袖，开风气之先；

——避谈虚幻、空想，追求事实和真理；

——打破枯燥与一成不变，自动挑起责任，接受挑战。

无论任何时候，你都要给自己一个理由，相信自己可以成为推销赢家！总有一天，你也会像布莱恩·崔西那样成为一名杰出的推销员。

【伟大推销员箴言】

推销旧汽车的推销员都懂得先把车送到车间里，将表面的擦痕都磨光，并重新喷漆；然后，再将车内装饰一新，换上新轮胎，调整好发动机，使车重新焕发光彩。为什么要这样做呢？因为他们知道外表鲜亮的汽车一定能卖个好价钱的——比其原值要高出几千元。产品如此，推销产品的人更是如此，要想把产品推销出去，先把自己推销出去；要把自己推销出去，首先要从仪表上博得客户的好感。

第一次会面，客户会在刹那间捕捉一系列你的图像或快照，然后，他们会将其中最重要的一些储存进自己的意识中。如果想知道当你出现在客户面前时是怎样的形象，请在出发前站到镜子前面看一下，你所见到的正是你的客户所见到的。要保证你自己能够对这个“镜中人”满意，如果你都不喜欢“他”，你都不能把自己推销给自己，那可别指望你的客户能够对你感兴趣，更别指望他会接受你和你的产品。

仪表得体、举止优雅是对你自己的尊重，也是对别人的尊重。如果你连自己的形象都不在乎，你就别想让别人在乎你。切记：仪表不凡和饱满的精神面貌将使你在客户的眼中身价倍增，这是你成功推销自己和产品的必要基础。

推销自己，是所有伟大的推销员必须具备的技能。推销自己有许多形式，但总结起来只有一句话——相信你自己、喜欢你自己、肯定你自己、塑造你自己，你将更受人欢迎。