第15章 全世界富人都在用的博弈智慧(1)

化解财富竞争中的斗鸡博弈，应学会剑走偏锋

适应人群：与一个实力相当的竞争对手狭路相逢的穷人。

致富指数：★★★★★

穷人迷思：在商业竞争中，不论穷人还是富人，都有可能碰到与自己实力相当的竞争对手。但是穷人不明白的是，在这种斗鸡博弈中，为什么自己是永远的输家，而富人却是永远的赢家。其实诀窍就在于，富人知道在斗鸡博弈中应学会剑走偏锋。

有两只实力相当的斗鸡狭路相逢，此时每只斗鸡都有两个行动选择：一是退下来，一是进攻。如果斗鸡甲退下来，而斗鸡乙没有退，那么乙获得胜利，甲则很丢面子；如果乙也退下来，则双方打个平手；如果甲没退，而乙退下去，那么甲胜利，乙失败；如果两只斗鸡都前进，那么将会两败俱伤。

因此，对每只斗鸡来说，最好的结果是，对方退下去，而自己不退。但是这种追求却可能导致两败俱伤的结果。

这便是博弈论中的“斗鸡博弈”。

斗鸡博弈描述的是两个强者在对抗冲突的时候，如何能让自己占据优势，力争得到最大收益，确保损失最小。

庄子讲过一个故事，说斗鸡的最高状态就是像木鸡一样，面对对手毫无反应，可以吓退对手，也可以麻痹对手。这个故事里面就包含着斗鸡博弈的基本原则，也即让对手错误估计双方的力量对比，从而产生错误的期望，再以自己的实力战胜对手。

斗鸡博弈在商业竞争中非常普遍，不论穷人富人都有可能碰到，然而两者的处理办法是完全不一样的，这也导致了两种迥然不同的结局。穷人为了在竞争中争取更大的市场份额，要么一方退一步，另一方就此取胜，而退步的一方终究会心有不甘；要么就是双方争个你死我活，谁也不肯轻易让步，最终导致两败俱伤。而富人在面对斗鸡博弈时，总是能让这种剑拔弩张的紧张气氛化为无形，从而在与对手的竞争中轻松取胜，让穷人在羡慕不已的同时也迷惑不已。

富人是凭什么化解斗鸡博弈的呢？其实很简单，就是在竞争中学会剑走偏锋。

思维突破：斗鸡博弈中学会剑走偏锋

运用剑走偏锋化解斗鸡博弈，需要我们找出竞争双方的利益交汇点，然后避开这个交汇点，在其他的地方做文章。

我们且看一下下面这个例子：

两个开发商，一个在城东开发圆梦花园，一个在城西开发凤凰山庄。

一年后，总投资十个亿的圆梦花园建成了，60栋楼房环湖排列，波光倒影，清新雅致，真如花园一般。不久，凤凰山庄也竣工了，它真像一座山庄，60栋楼房依山而筑，青砖红瓦，绿树掩映，确实是理想的居住地。

圆梦花园首先在电视上打出广告，接着是报纸和电台，他们打算投资一百万做宣传。凤凰山庄建好后也拿出一百万，不过它没交给广告公司，而是给了公交公司，让他们把跑西线的车由每天的10班增加到每天50班。一年过去了，凤凰山庄开始清盘，圆梦花园开始降价。现在去凤凰山庄的车每天已达到500班，几乎每3分钟就有一辆。坐这条线路上的车，可以得到一张如公园门票大小的彩色车票，它的正面是凤凰山庄的广告，反面是一首唐诗中的七言绝句，这种车票每周一换。据说，凤凰山庄有个孩子在车上背了400多首唐诗，最少的也背了50多首。

前不久，圆梦花园向银行申请破产，凤凰山庄借势收购，从此，市区又多了一条车票上印有宋词的公交线路。

上例中的圆梦花园和凤凰山庄就在同一城区开发同样档次的房产，真可谓冤家路窄，双方的竞争在所难免。但是面对实力相当的劲敌，凤凰山庄一没选择主动退让，二没选择同它一样在报纸或电台做广告，而是选择了第三种方法，即剑走偏锋，在不会与圆梦花园起冲突的领域做了广告，最终化解了斗鸡博弈，赢得胜利。

这种剑走偏锋化解斗争博弈困境的方法不得不令人叫绝。

由此看来，斗鸡博弈应该修正一下，每只鸡有三个选择：一是撤退，二是进攻，三是另辟蹊径，从而避开正面交锋。

穷人要善于隐藏利润点，在博弈中迂回赚钱

适应人群：只知与对手明争，不懂与对手暗斗的穷人。

致富指数：★★★★★

穷人迷思：如果某种资源为人们所需要，而这种资源又具有稀缺性，就会在竞争各方展开一场博弈。在这种博弈中，富人懂得用公开的事情来掩盖自己真正的目的，是让“偏点”铺就道路，然后让“热点”隆重登场，欲扬先抑，以在博弈中迂回赚钱。

博弈在日常生活中广泛存在。

从经济学的角度看，如果有一种资源为人们所需要，这种资源又具有稀缺性或者说其总是有限的，就会发生竞争。竞争需要有一个具体形式把大家扯到一起，一旦找到了这种形式，竞争各方之间便会开始一场博弈。

在商场中经营同一或同种类商品的商家之间的竞争，无疑也是一种博弈。

面对这种竞争博弈，穷人和富人的应对策略是不同的。

一条街上有两家电影院，华逸影院和福康影院，在顾客资源有限的情况下，两家影院为了争取更多的顾客，都使出了浑身解数。华逸影院推出了门票八折优惠，福康影院接着就来了个五折大酬宾。对于顾客来说，同样的情况下当然都愿意去花钱少的影院，于是福康影院生意兴隆，华逸影院门可罗雀。

华逸老板不甘心认输，于是将门票打两折。按照当地消费水平和行业常规，影院门票五折以下已经毫无利润可言了，华逸影院打两折的目的是为了把对手彻底挤掉，然后好再进行“价格垄断”。谁知他们刚刚把顾客拉过来，福康影院接着就推出了门票一折优惠，并且每人另送一包瓜子。

这回华逸影院的老板实在没有勇气继续竞争了，因为一包瓜子少说也得1元，这样影院何来利润可言，于是关门认输。

福康影院这时恢复竞争之前的价格，但这个送瓜子的“赔本生意”却一直坚持了下来。

半年多的时间过去了，福康影院的老板买了奥迪轿车，房子也换成了高档别墅，一副发了大财的样子。

为何福康影院做免费送瓜子的赔钱买卖却赚了这么多钱呢？原来影院送瓜子虽然赔钱，但送的瓜子是老板从厂家定做的五香瓜子，看电影的人吃了瓜子后，必然口渴，于是老板便派人不失时机地卖饮料，饮料和矿泉水的销量大增——放电影赔钱，送瓜子赔钱，但饮料却给老板带来了高额利润。

在上例华逸和福康的竞争博弈中，华逸影院的老板只知与对手面对面地竞争，不善于动脑筋以寻找其他的突破口，最终在博弈中败北。而福康影院的老板却深知一句商场格言：与人面对面地夺利是最残酷的赚钱方式。因此，他采用声东击西术，在与华逸影院博弈的过程中，隐藏了利润点，从而在博弈中迂回赚钱。

在商海中，穷人赚钱总喜欢在明处，而富人则会像福康影院老板一样，采用了声东击西的策略。这种策略让顾客认为你做的是“赔本生意”，他便会觉得自己花的钱值，从而也就会痛快地掏腰包。富人们的这种声东击西、闷声发财实际上蕴含着科学经商的大智慧。

在经商的过程中，与他人的竞争在所难免，要在与对手的博弈中赢得财富，学会隐藏利润点，声东击西是穷人不可不学的功课。

思维突破：明修栈道，暗度陈仓

《三十六计》言：明修栈道，暗度陈仓。这与富人们的隐藏利润点，声东击西，从而在与对手的博弈中迂回赚钱的策略有着异曲同工之妙。

在战场上，声东击西就是忽东忽西，即打即离，制造假象，引诱敌人作出错误判断，然后乘机歼灭敌人的策略。为使敌方的指挥发生混乱，必须采用灵活机动的行动，本不打算进攻甲地，却佯装进攻；本来决定进攻乙地，却不显出任何进攻的迹象。似可为似可不为，似不可为而为之，敌方就无法推知己方的意图，从而被假象所迷惑，己方就可乘机取胜。

应用于商场中，就是运用智慧，隐藏自己在经营中的利润点。在实战中，要运用好这一点，必须注意以下几个问题：

1.深思熟虑，不要被他人所影响，要自己去判断。

2.事物发展并不一定都像表面所显示的那样，我们要高瞻远瞩，看得远、看得深，才会取得胜利。

3.控制好个人情绪。

在社会生活中，大多数的穷人都是追随者，只有富人才是财富领地的领袖人物。富人之所以成为领军财富的人物，皆因他们的见解、眼光和智慧超越穷人。穷人，要想在财富博弈中胜出，也只有发展自己异于常人的眼光，作出异于常人的决策。

远离恶性竞争，破解囚徒困境

适应人群：陷入恶性竞争的囚徒困境中无法自拔的穷人。

致富指数：★★★★★

穷人迷思：富人们懂得，在囚徒困境中，对大家最有利的做法是大家都遵守游戏规则，远离恶性竞争，从而达到双赢。

两个共同偷窃的犯罪嫌疑人甲和乙被带进警察局。警方对两名犯罪嫌疑人实行隔离关押、隔离审讯，每个犯罪嫌疑人都无法观察到同伴的选择。

警方怀疑他们作案，但手中并没有掌握确凿证据，于是明确地分别告知两名犯罪嫌疑人：对他们犯罪事实的认定及相应的量刑完全取决于他们自己的供认。如果其中一方与警方合作，供认偷窃之事，而对方抵赖，供认方将不受惩罚，无罪释放，另一方则会被判重刑10年；如果双方都与警方合作共同供认，各被判刑5年；而如果双方均不认罪，因为警察找不到其他证据，则无罪释放。

甲和乙该怎么办呢？他们面临着两难的选择——坦白或抵赖。显然最好的策略是双方都抵赖，结果是大家被无罪释放。但是由于两人处于隔离的情况且无法串供，所以每一个人都是从利己的目的出发，选择坦白交代的最佳策略。因为坦白交代可以期望得到无罪释放，但前提是同伙抵赖，显然要比自己抵赖坐10年牢好。这种策略是损人利己的策略。不仅如此，坦白还有更多的好处。如果对方坦白而自己抵赖了，那自己就得坐10年牢。因此，在这种情况下还是应该选择坦白交代。如果两人同时坦白，原本对双方都有利的策略（抵赖）和结局（无罪释放）就不会出现。

上面这个故事叫“囚徒困境”，是博弈论里最经典的入门范例。它最早是由美国普林斯顿大学的数学家塔克于1950年提出的。

“囚徒困境”的内涵在于，对大家最合理和有利的做法是大家都遵守游戏规则，从而达到“双赢”的目的。但是，在商业交往中，如果一个商家不遵守游戏规则，那么与它合作的商家依然遵守规则的话，自然就会蒙受损失。权衡利害，后者最后也会选择违反规则。这样，双方都选择了非理性的恶性竞争模式，这种恶性竞争的均衡就成为一种“非合作均衡”。

商场中的恶性价格竞争，便是“囚徒困境”的“非合作均衡”的现实写照。

由市场供求关系决定价格水平，无论是对提供高品质商品和服务的商家，还是对消费者来说，都是件好事。但是，在“囚徒困境”中，一旦某方选择了“非合作”而恶性降价，其他方再以同等程度甚至更为凌厉的降价攻势加以应对，各方均陷入持续的“非合作”僵局，恶性价格战不断升级，那么一场大战下来，我们就会看到，硝烟过后其实并无赢家。且不说会危害经济的健康持续发展，扰乱市场的正常价格秩序，单是对卷入价格战的商家而言，获利能力下降，疲于采取降价策略，必会造成整个行业在产品研发创新方面的“贫血”。

这是在很多穷人身上存在的现状。

思维突破：远离恶性价格竞争

穷人要想走出囚徒困境或者为了避免陷入囚徒困境，就必须远离恶性竞争。

要想远离恶性竞争，必须首先了解其表现形式，一般来说恶性价格竞争主要有两种表现形势：

第一，低价倾销。即少数实力雄厚的大商家，利用自己在资金、技术、规模等方面的优势，为了排挤竞争对手或者长期独占市场，阶段性地以低于成本的价格销售商品或提供服务。

第二，低价混战。即有些小商家，虽然不一定具有规模经济或技术上的优势，却具有成本与经营上的优势，通过降低产品质量以迎合低消费的需求，或利用消费者对产品质量不易鉴别的特点，以次充好，进行低价销售，其他与其实力相当的商家为了生存也只好加入价格大战，使价格一降再降，陷入怪圈。

面对这种恶性竞争，穷人要做的就是在一定的限度内采取低价策略。这样一来，假如对手打出的是高价，那么所有的顾客都是跑到你这里来。如果对手打出的也是低价，那么由于你的价格与他相差无几，也会有一部分顾客。所以，无论对手采用何种策略，穷人打出低价都是其优势策略。

当然，假如双方能遵守维持高价的强制协定，就可以互蒙其利。但这种协定很难维持，因为它就像是囚徒困境中的警察和犯人一样，博弈双方想要假装遵守协定，然后等对方打出高价的时候再打出低价，以拿下所有的市场。

因此，穷人只要以对方为敌手，不管对方的决策怎样，自己总是采取低价策略会远离恶性竞争获取更大利益。而一旦陷入恶性竞争，最终便会落得一个双输的下场，这是不可取的。

结成攻守同盟，做多人博弈中的胜者

适应人群：不愿与对手结成同盟以对抗共同敌人的穷人。

致富指数：★★★★★

穷人迷思：在多方竞争的市场条件下，穷人最先考虑的是要打败哪个竞争对手，而富人则是考虑如何先保全自己，这时他们就会从另几个竞争对手之中选择一个，建立攻守同盟，以做多人博弈中的胜者。

博弈论中，还存在着一种多人博弈的情况，譬如：