第5章 把合适礼物送给合适的人

古人说：“衣人之衣者，怀人之忧”。意思是说穿了别人送的衣服，怀里就会装着别人的心事或隐忧。用现在的话说，就是收下了别人送过来的礼物，就要为别人办事儿。这和民间所谓“收人钱财，替人消灾”和“吃了人家的嘴软，拿了人家的手短”意思大体相同。自古以来不管人们承认不承认，喜欢不喜欢，送礼都是和办事密不可分的，送小礼者办小事，送大礼者办大事，这似乎也算是一个规律。

石油大王哈默的经营史中最成功的一次是在利比亚。无论是对哈默本人，还是西方石油公司的3万名职员及公司的35万名股东来说，一提起这件事，他们都会赞叹不已。

当哈默的西方石油公司来到利比亚的时候，正值利比亚政府准备进行第二轮出让租借地的谈判。政府出租的地区大部分都是原先一些大公司放弃了的利比亚租借地。根据利比亚法律，石油公司应尽快开发他们租得的租借地，如果开采不到石油，就必须把一部分租借地归还给利比亚政府。

在灼热的利比亚，同那些一举手就可以把他推翻的石油巨头们进行竞争，同时还要分析估量那些自称可以使国王言听计从的大言不惭的中间商所说的话到底有多少真实性，这对哈默来说处境很不利。但哈默就是哈默，绝对不会因此而气馁，善罢甘休不是他的作风。他明白，为能在第二轮租借地的谈判中挫败实力雄厚的竞争对手，只能巧取，不能豪夺，而惟一可行的方案就是暗中向利比亚政府申请：如果西方石油公司能得到租借地，将给予政府更多好处，同时也请利比亚政府给予西方石油公司比其他竞争对手更优惠的条件。

哈默在随后的投标上，用了与众不同的方式：他的投标书采用羊皮证件的形式，卷成一卷后用代表利比亚国旗颜色的红、绿、黑3色缎带扎束。在投标书的正文中，哈默加上一条：西方石油公司愿从尚未扣除税款的毛利中取出5％供利比亚发展农业之用。此外，投标书还允诺在库夫拉图附近的沙漠绿洲中寻找水源，而库夫拉图恰巧就是国王和王后的诞生地，国王父亲的陵墓也坐落在那里。挂在招标委员会鼻子前面的还有一根“

胡萝卜”：西方石油公司将进行一项可行性研究，一旦在利比亚采出石油，该公司将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。

1966年3月，哈默的计划果然成功，同时得到两块租借地。其中一块四周都产油的油井，本来有17个企业投标竞争这块土地，且多是实力雄厚的知名公司，可结果个个名落孙山，唯有西方石油公司独占鳌头；另一块地也有7个企业投标，但最终还是归在了西方石油公司名下。这第二轮谈判招标的结果使那些显赫一时的竞争者大为吃惊，不明其所以然，深深为哈默高超的谈判手段、技巧而叹服。

夺得这两块租借地后，西方石油公司凭着独特有效的经营管理，使之成为其财富的源泉。1967年4月，西方石油公司的黑色金子流到了海边，在那个令人难忘的纪念日，仅规模宏大的庆典就用去整整100万美元之巨。

投标书的设计、5%的毛利投资利国农业、在国王诞生地找水、同利国政府联合建造制氨厂，这几件礼物大大赢得了利比亚政府的好感。细细看来，投标书设计迎合了利比亚的民族自豪感，5%毛利投资利国农业解决了其经济发展的主要困难之一，在国王诞生地找水在满足国王的同时也造福于民，同利国政府联合兴建制氨厂能够同时发展利比亚的工业和农业。这几个礼物，有送给国家的，有送给国王的，还有无形中送给权贵们的，真可谓得其实、得其人啊。

送礼有什么必须注意的问题和方法，使我们能把合适礼物送给合适的人呢？

一是给谁送的问题。

这个问题表面上看不会成为问题，而事实上却是个大问题，因为在日常社会生活中选错了送礼对象的人不在少数。比如说把礼物送过去了，事情却没有办成——因为对方是并非起关键作用的人物，所以即便送了礼，也是徒劳无益的。

送礼要送给关键人物，不能送张三一点又送给李四一点，王五也收到一点，结果礼物被分割零散了，分量显得很轻，有时可能起不到利益驱动的作用。这还不算，送的对象多了，难免人多嘴杂，心机泄漏，对事情有百害而无一益。

所以，在送礼之前，一定要权衡好各位“要人”的力臂，查问好谁对这件事有裁决权，起主导作用。谁是办事的关键人物就把礼物送给谁，礼物送到了点子上，要办的事情可能也就迎刃而解了。相反，如果把礼物送给了次要人物，可能就收不到相应的成效。

二是送什么的问题。

确定了给谁送的问题之后，接下来就要考虑送什么好。这里的所谓“好”不是以自己喜好为标准，而是以对方的喜好为标准。所以，送礼之前要根据对象的日常生活偏好，分析对象到底喜欢什么礼物。比方说，有的喜欢喝酒，有的爱好吸烟，还有的很高雅，对古董、字画、典籍感兴趣，还有的人干脆就只是喜欢钱。对方爱好什么，就给他送什么。要知道，只有给对方送上了他十分喜欢的礼物，他才会动心和动情的。对方只要动了心和动了情，就会拿出精力为你办事了。

综合以上两个方面：

1.实惠礼物送贫者

家贫者，生活必不宽裕，你送去的礼物如是实惠的生活消费品，对他必有贴补之用。与其送去只具观赏性的工艺品，让其束之高阁，不如送上食物或穿用品让他即时消费，更令其心花怒放，他会对你“雨中送伞”、“雪中送炭”感激涕零。

2.精巧礼物送富人

受礼者家庭消费水平很高，那么一般礼物很难引起他的兴趣。你勒紧裤带，花了半个月工资买下的礼品，在他那里可能是平常的东西。就如土耳其谚语说的：“把礼物送给富人，就像提水倒入大海。”可是，有时那份礼又不能不送，最好还是从精巧上花些心思。比如，送去一枚你自己亲手刻制的印章，使其在绘画时可以钤之；或者送去一柄用山藤根雕刻的烟斗，既是件精妙的工艺品，又不花分文。这可能会引起受礼者的兴趣，他可能在赞赏你对他细致了解的同时，非常珍惜你的那份劳动。

3.有纪念性的礼物送恋人

黄金有价情无价。恋人之间礼品赠予不限于礼品的贵贱，而在于寄托在礼品上的那份相思与相知。你们第一次郊游时，你送她一片红叶；你们定情时，写一首小诗；你生病时，捧一束鲜花，都会像那一串热吻，那一阵抚摸，那一番情话，深印在幸福的记忆中。

4.趣味性的礼物送朋友

尤其是年轻朋友之间，生活本无牵挂，浪漫色彩浓厚，礼尚往来可以多在趣味性上想些点子。朋友生日时，送去代表他的属相的工艺品，可能会令其快慰；在他布置房间时，你送去用布缝制的滑稽小猴，置于沙发之上，会令其捧腹；她出国时，你送她一条签着全班同学名字的手绢，会令其激动不已。

5.实用礼物送老人

可口的食品，舒适的衣服，急需的用具，可能会博得老年人的欢心，对他们的身体健康极有好处，也融洽了两代人的关系。

6.启智礼物送孩子

现在的孩子衣食住行都很充裕，作为孩子所企望的是他们智力上的开发。所以，智力玩具、图书画册、学习用品等能启发他们智慧的礼品会更受青睐。

7.特色礼物送外宾

外国朋友自然对具有异国情调的礼物感兴趣，你不妨送些唐三彩、真丝巾、景泰蓝、剪纸、惠山泥人、龙井茶等中国的特产，以博其欢心。

三是送多少的问题。

给人送礼送多少主要根据三个方面来划定：一是根据所要办的事情的分量轻重和利益大小来确定给对方送多少礼合适。事情较大，对自己的利害关系密切，就应该多送一些；如果事情不关大体，就可以少送一些。二是根据对方费劲和费周折以及所承担的责任风险大小来确定礼物轻重。如果事情难办，或者对方所承担的责任风险大，那么要送的礼物就应该偏重一些，否则便可以少一些。三是根据当时社会送礼的惯例确定礼物价值的水平。比如在“文化大革命”时期，送上十几元钱买来的烟酒就算很贵重的礼物了，而如今办事恐怕远非这样的水平了。一般而言，礼物这东西送多送少，一方面与社会平均工资水平有些关系，另一方面也与当时的社会风气密不可分。所以，礼物的轻重、多少恰到好处，既要达到办事的目的，又要有所节省，不致得不偿失。

四是何时送和何处送的问题。

送礼要讲究时间，讲究地点，讲究场合，这样，对方才可能接受。很多人送礼喜欢在晚上送到对方家里，其实这未必是最佳选择。因为晚上时间对方可能不在家中，送去了礼物却未见到“真人”，未免有些遗憾；或者对方在家，却另有外人夜间串门，带着礼物进去未免有些尴尬。所以，最好的时间应该选择在早上对方未动身上班之前，或者在星期天的早上对方刚刚起床不久为佳。因为这种时候带礼物进屋，既无外人打扰，又能把要找的人堵在家中，便于见面，便于说话。另外，有些礼物也可以在办公室送过去，如一些文化商品。当然也有其他场合可以送礼，比如在酒店请客时即可以当场送些烟酒让对方带回去。所以，送礼场合是要随机应变的。

（5）是怎么说的问题。

送礼总得在说法上有个由头才好送上去，比如对方患病、生日或子女升学等特别时日，则是送礼的最好时机。因这时“出师有名”，名正言顺，不用另外寻找送礼的原因。如此显得水到渠成，顺理成章，接礼的人除感谢之外，也不会有太大的顾忌。但有些时候，人们送礼纯粹为了办事，大有点“先买先卖”和“现把现搂”的味道，这种时候把礼物送过去怎么说好呢？总不能说：“今天想求你办事，所以才给你送些礼物让你受用。”那样一来，对方是不会接纳这个礼物的。怎么办？这就需要找一种让对方心安理得接受礼物的说法。一般而言，为了办事给上级送礼，上级总是要推辞一下或拒绝一下，这就要把上级拒绝纳礼的话礼貌得体地挡驾回去，让受礼者心里舒坦自然些。

“该如何送礼”是人情礼仪中十分复杂且很难处理的一门学问。这门学问，学校没有专业，社会中也没有规章制度，同事也难以明说，全凭自己去摸索、去掌握。熟知送礼学问的人往往能八面玲珑，四方有缘，处处春风得意。送礼物给同事，是八小时之外建立感情、推进关系的最有效的物质桥梁。同事帮了你的忙，事后不忘认真地选一份礼物亲自登门送上，既还了人情，又不致失礼。同事家有婚嫁喜事，根据关系的远近亲疏送上一份合适的贺礼，既添了喜庆，又买了人缘。同事生病，及时前去探望，时间不宜过长，送些鲜花、水果、营养品等即可，既安慰了病人，又表达了关注之情……诸如此类同事间的私人馈赠，作为联络感情、人情世故的必要应酬，当然是必要的，但要注意轻重之分，一般不宜买太重的礼物，免得让对方感到你别有用心。

送礼给上司，可视为一种礼貌，表达感谢照顾的心意。上司在公事上给予不少指点，对工作该如何进行也帮了不少忙，谢谢化成礼物，更具体，更有现实意义。

俗话说“礼多人不怪”。做人要彬彬有礼、不卑不亢，同时也要懂得送礼之道，有来有往。这是做事的窍门，也是做人的风度。