第4章 草根浙商：随时而变，精明投资(3)

李书福面前有这样一份简历：

男，1963年出生。21岁当上冰箱厂厂长，26岁冰箱厂被迫关闭。

29岁携带数千万赴海南投资房地产，赔的精光，“人都差点回不来。”

2001年投资足球，遭遇圈内黑幕，愤然撤资。

如果这仅是一份普通的简历，他会毫不犹豫的卷起扔到旁边的废纸篓里，但这次，他悄悄地把它塞进了抽屉的最底层——对于过去的失败，李书福并不想多谈。

即使是在现在，这个身价已攀升至中国富豪榜前30位的亿万富翁，对过去的一些事仍讳莫如深。具体缘由，没人能够说明白。他谈论的最多的还是他的汽车，是“让吉利的车走遍全世界，而不是让外国车走遍全中国。”因为这句话，有的人给了他一个绰号“疯子”。这个疯狂的人只因为想造车就不顾一切的构架自己的造车梦，甚至喊出了“请给我一次失败的机会！”这样的话语。李书福并不缺钱，造车之前就是亿万富翁，他之所以那么做，只能说明他的“疯狂”。

这一点，从他不谈失败到只求一败就可看得出来。

1998年8月18日，第一辆吉利豪情下线的时候，李书福大摆100桌宴席，邀请相关部门领导和专业人士见证这一历史时刻，但大多数人都拒绝前来。“我当时真想哭，办了100桌酒席，却没有来宾，这是什么滋味？”当时的李书福连失败的机会都没有。

这件事的原因很简单，造车要得到政府的批准，李书福当时并没有这样的批文。一个黑户，谁敢来给他捧场？但他就是敢干，这是何等的疯狂。战场之上，最可怕的进攻者不是全副武装的人，而是无所顾忌的搏命者，那个时候的李书福就是一个疯狂的搏命者。

当时，他对外宣称要投资五亿，据知情者说，他手里只有一亿。1996年投产的桑塔纳国家投资十多个亿，还有大批先进的人才和多年的经验，一个只有五亿资金，之前卖冰箱、卖摩托毫无经验的李书福凭什么能够成功？他的疯狂就体现于此。李书福藐视游戏规则，无视行业权威。因为痴迷于造车而不顾一切的杀入这个行业。

1996年，李书福买来两辆奔驰，回厂之后就拆了，再用另外的奔驰配件一件一件组合起来。外壳竟然是用玻璃钢组合起来的。装配完毕，李书福就将这辆车开上了街头，还做了广告，令人称奇的是，竟然还有人问这辆车的价格。自此，李书福的雄心彻底被激发，他甩下一句，“造车有什么难的，不就是摩托车再加两个轮子吗？”就加入他轰轰烈烈的造车运动中。他几乎投入了自己所有的家当，不顾家人和朋友的反对，为的只是一个梦，一个不让外国车跑遍中国的蓝图。他可以失败，至少可以从头再来。此时，他也逐步接近那个可以“失败”的机会。

李书福最早的汽车生产车间是在一间监狱下属的汽车厂里，这个机会，是在与朋友吃饭的时候得到的。那家汽车厂只能生产轻型客车和两厢轿车，不能生产李书福心仪的三厢轿车，但至少可以造车了。听到这个消息，李书福兴奋异常，他使劲地搓了搓手，几天之后就在那家汽车厂安营扎寨，开始了他的“求败”历程。之后他又将自己的吉利公司搬到临海，在一块800亩的土地上秘密造车。对内加紧生产，对外宣布做摩托。在公开的场合，李书福也不断寻求政府的支持，真诚而又坚定的喊出那句“求败”的宣言。

有人说，李书福的这句话显得异常悲壮。他本不应是个壮士，造车之前，本已衣食无忧，春风得意，是自己把自己逼上梁山。再利的刀山也要过一过，再险的火海也要闯一闯。所以，他才艰难的挤上了汽车行业这个餐桌前，与其他的国际汽车食客争锋天下，即使失败也在所不惜。

而“求败”又是种怎样的心态？明知不可为而为之，是胆识、魄力更是激情。求败的心即是以赴汤蹈火的热情追求目标，不达目的绝不甘休，失败也了无遗憾。这样的人，眼里冒着火，行进如腾飞的雄鹰，成功就具备了极大的可能。

从不谈失败到甘愿求败，是一种心智的成熟，意志的坚韧和雄心的展望。

度过最初的艰难后，李书福的吉利公司走上正轨。他生产出了“中国最便宜的汽车”，逐渐打开市场。之后又将吉利车开进欧洲车的心脏——具有百年历史的德国法兰克福车展，掀起一股中国雄风。而李书福说，他的疯狂还将继续。他是个倔人，认准了，就会一直走下去。

每个追求事业的人总在谈论成本，当你遇到一个不计成本的人的时候，就可能遭遇到了一个最强硬的对手。他没有卑鄙的手段，没有诡辩的阴谋，只有一颗心，一股热情。他以不计失败的勇气与你对抗，而如果你有丝毫懈怠和畏缩，即刻会被打下擂台，没有还手之力。最勇猛的人是无所顾忌者，最可能成功的人是全情投入者。商海之中，亦是如此。

【商海大事记】

1.1984年～1986年，任浙江台州石曲冰箱配件厂厂长

2.1986年～1989年，任浙江台州北极花冰箱厂厂长

3.1989年～1992年，任浙江台州吉利装潢材料厂厂长

4.1992年～1995年，国内知名大学深造

5.1995年～至今，任吉利集团有限公司董事长、浙江吉利控股集团董事长

【商道妙语】

1.请允许民营企业大胆尝试，允许民营企业作轿车梦，几十亿的投资我们不要国家一分钱，不向银行贷一分钱，一切代价民营企业自负，不要国家承担风险，请国家给我们一次失败的机会吧！

2.我想我总有一天会输光的。

3.造汽车没什么神秘的，无非就是四个轮子加一个方向盘再加一个发动机。世界汽车工业已经形成了非常成熟的技术，完全可以为我所用，只要有钱，就可以买来技术，买来零配件，请到人，设计出好的产品。我们过去造两轮（摩托车）时，不是没人相信我们能做出来吗？事实怎么样呢？我们不仅做出来了，而且还做的很好。我心意已决，我负全权责任，哪怕是倾家荡产，头破血流，我也要干！

4.什么叫创新，就是人家都反对你而你还坚持去做。如果你和大家的观点一致，这叫创新吗？

5.通用、福特迟早要关门！100年后，人们可以自己买零件组装汽车，就象现在个人组装电脑这么简单，到那时，通用、福特怎么会不关门呢！

6.合资就像是勾引我们抽鸦片。品牌掌握在谁的手里，核心的技术掌握在谁的手里，主动权就掌握在谁的手里。

7.这个社会最可怕的就是没有欲望，没有个性。这是一个进步的社会，发展的国家，允许人们有个性和不断提高欲望，不断有自己新的追求，只有这样才能发展，如果我不张扬，我没有个性，我不知道吉利集团今天会怎样。

达娃之争：饮料大佬，铁腕博弈

有这样一个人，他的祖上是南宋名臣宗泽，祖父在张作霖身边当差。不惑之后的两年创办自己的企业。一句“喝了哇哈哈，吃饭就是香”的广告词将他的事业推向高峰，他与达能打响了中国商业界最惨烈的诉讼案。这个人就是宗庆后，一个浙商群体里不得不提的人。

风景宜人的西湖岸边，哇哈哈集团董事长宗庆后突然自言自语的说了这样一句话：“如果事情发生在十年之后，哇哈哈肯定会输的很惨，因为那时我已经很老了没有精力对付他了，但现在达能打错了算盘，因为我还年轻。”

宗庆后说这句话的时候，一场硝烟刚刚散去：达能收购哇哈哈的计划并没有得逞。从他身上，似乎还能闻到些许火药味。这个60多岁的商者就像一个刚从猎场归来的老猎手，一边慢慢吹去猎枪口飘出的青烟，一边回想从前的一切。

时间回到1996年3月28日。杭州西子湖畔，春寒料峭。

哇哈哈宣布与达能及香港百富勤公司成立哇哈哈合资公司。席间，众人举杯相庆，宗庆后脸上也满是笑意。

“那时，我太想加快哇哈哈的发展，与同行拉开距离了，于是在香港百富勤公司的介绍下认识了达能，一个合资公司就这样在匆忙中建立了。”

宗庆后说到“匆忙”两字，这是个关键字眼。正是因为“匆忙”，他才忽视了一个细节，而这个细节，就是达能给他设下的圈套。

当初三家公司建立合资公司的时候，哇哈哈占49%的股份，达能和香港百富勤占51%的股份。宗庆后觉得不管怎么算，自己是一个公司，他们是两家公司，控股多但股权分散，所以，“自己还是老大。”但他后来发现，这笔账算错了。

百富勤早就与达能有合作，在与哇哈哈的这桩交易中，它只是起到一个资金整合和财务协调的作用，实际的控制人还是达能。宗庆后最初没有看清这层关系，直到1998年4月，百富勤将手里的股份转让给达能，宗庆后才觉得有些不妙。自此，哇哈哈合资公司由三方控股专为两方控股，达能占51%，哇哈哈占49%。

在宗庆后的最初谋划里，达能只是他的一枚棋子，合作只是为了盘活自己这盘大局。没想到，自己仿佛成了瓮中之鳖，慢慢进入别人早已布好的网中。

更为可怕的是，达能的这张大网并没有收的很快，而是迂回慢慢的收紧。收网的方式即是收购：乐百氏92%的股权、梅林正广和50%股权、光明20.1%股权、汇源22.18%股权都已划归达能所有。哇哈哈就在网的中心，形势也极为危险。

但在当时，对哇哈哈威胁最大的还是对乐百氏的收购。乐百氏是哇哈哈最大的竞争对手，虽然没有垮台，但也只剩下表面风光。但达能的注资使其获得了强大前进动力，哇哈哈的收益受到极大影响，只AD钙奶在2001年的利润就有4000余万元的损失。此时的宗庆后似乎闻到一股血腥味，一双达能的魔抓正慢慢向其伸来，而宗庆后，也在悄悄实施自己的反布控计划。

宗庆后其实一直对达能有抵触心理，对这个法国公司保持十足的警惕。尤其是百富勤将自己的股份转让给达能之后，宗庆后就一边带领哇哈哈大踏步发展，一边祭出强力手腕：设立大量非合资公司谋求更大主动权。

早在1997年，哇哈哈合资公司成立一年后，老谋深算的宗庆后就成立大量非合资公司已备后手。2002年，成立杭州娃哈哈童装有限公司，宗庆后控股65%，其夫人控股10%。2003年10月，杭州娃哈哈宏胜饮料集团有限公司成立，宗庆后之女宗馥莉出任法定代表人。2005年8月，杭州娃哈哈保健食品有限公司销售分公司成立，由宗庆后掌控大局。

2006年11月初，哇哈哈经销商接到通知，需要与杭州娃哈哈食品饮料营销有限公司签订一份新合同，并开设一个新账户。这是宗庆后的又一强力手腕。杭州娃哈哈食品饮料营销有限公司的法人代表是宗庆后之女，开设新账户是让销售商将一部分货款打入自己账上。而从2006年年底到2007年3月21日的两个月里，哇哈哈的新账户上，已有了30亿元的收入，这样做，就达到了削弱达能控制市场的目的。

直到今天，当初与达能合资的哇哈哈合资企业已经发展到39家公司，宗庆后的娃哈哈集团领导的非合资企业已经达到60多家。此举意味着宗庆后对甩掉达能早已下足力气。他在不声不响中为自己的这局棋下了一步妙招，虽在当时不见得有效，却解了他的后顾之忧，有四两拨千斤之势，也为后来的反击达能下了一记猛药。

达能突然提出以40亿低价强购这部分非合资企业，宗庆后当然断然拒绝，这等于拔掉他的救命稻草。他摆出一副“鱼死网破”的强硬架势，称“已考虑到最坏结果”。他不断出现在媒体面前，爆出达能的真实面目：收购企业是为了转卖，某中国豪门啤酒企业的先买后卖就是这样的例子。他还列出达能的十宗罪，主动请辞合资公司职务，引得12主管也主动请辞追随其后。这期间的宗庆后，强势、手法犀利，回击迅猛，他用自己的强硬压制达能的无理行径，以至逼的达能的律师在法庭上做出侮辱其妻女的愚蠢行为。

宗庆后的冲锋陷阵和大义凛然，引来诸多支持。有人甚至说他是为保护民族利益而战。在这场中国商业史上最惨烈的诉讼案中，宗庆后的哇哈哈集团没有被强大的法国资本集团震慑，而是据理力争，用确凿的证据和强硬的立场与之对峙。在漫长的拉锯战后，2009年9月30日，双方达成友好和解，达能同意将其在各家达能-娃哈哈合资公司中的51%的股权出售给中方合资伙伴。和解协议执行完毕后，双方将终止与双方之间纠纷有关的所有法律程序。

商业江湖，一帆风顺或许只是一厢情愿的事。置身其中，就不可避免的与别人竞争和对抗。胜败往往只在一瞬间，而瞬间有时就是细节。是谈判中看似微不足道的筹码，是一句话，一个动作，甚至只是一个表情。商战就像一场暗藏玄机的谍战，敌我争斗，表面看似风平浪静，实则机关算尽，险象环生。要想打赢这场战争，就要想鹰一样警觉，像猎豹一样迅猛和强硬。

【商海大事记】

1978年，宗庆后在杭州的一家校办厂做推销员。

1987年，宗庆后承包校办企业经销部。他骑着三轮车去送货，最小的一笔生意仅赚了一块钱。

1988年，“娃哈哈”儿童营养液推出，迅速窜红。

1991年，兼并杭州罐头食品厂，三个月将其扭亏为盈，第二年销售收入、利税增长1倍多。

1996年，娃哈哈的产品扩展到儿童营养液、含乳饮料、瓶装水的三大系列。

1996年，与法国达能集团合资兴办了5个企业。

1998年，推出非常可乐。

2002年5月，在北京举办娃哈哈童装展示发布会，迈开多元化的第一步。