第3章 独辟蹊径，搞出特色才能吸引大众的目光
14.有特色的店名成就特色小店
一个不同凡响、创意独到的店铺名称经常能带来十分突出的效果，而一个用字生涩、名不副实的店名往往会招致消费者反感，给店铺经营带来不良影响。因为不良店名令店铺莫名其妙承受不平等待遇的例子并不鲜见，其教训也是十分深刻的。由此看来，对于将开设一家店铺的业者而言，命名这项课题举足轻重、意义深远，因此，引经据典地取个良名才是创业之上策！
一个好的店铺命名通常音韵和谐、字义文雅、取词恰当，光听其名就能使人产生亲切、祥和的感受。此外，给店铺取名还需要遵从如下原则：
1.要反应店铺特色
店铺的名称不仅仅是一个代号，从一定程度上讲，好的店名能快速地把店铺的经营理念传播给消费者，增强店铺的感染力，进而带来更多的财源。
2.要反应店铺个性
取名要与众不同才能体现特征。名字雷同或过于相似，就会失去意义，有时甚至会带来麻烦。因此取一个反映店铺个性的店名，才会刺“瞎”顾客的双眼，才会赚取回头率。
怎样才能做到店铺的名字个性化呢？这就需要做到四点：第一，别出心裁；第二，不拘一格；第三，另辟蹊径；第四，与众不同。
3.要具有概括力和吸引力
具有高度概括力与强烈吸引力的商店招牌（包括商场、宾馆、饭店等），对消费者的视觉刺激和心理影响是重要的。商业用名是一种商业活动，因此商业用名要遵循商业原则，根据自身商业项目、商品、消费对象等情况来取名。
4.要起到招徕顾客的作用
怎样才能让自己的店铺名招徕顾客呢？这就需要命名具有文化内涵和宣传效果，使店名不“名”则已，一“名”惊人。首先，店名应该通俗易懂，朗朗上口；其次，要富有文化内涵；第三，要适应当地风土人情；第四，要避免雷同；第五，最好是幽默趣味型的名字；第六，一定要新颖。
5.要能提升店铺品位
取一个能提升品位的店名，才能增强店铺的吸引力。一般，风趣典雅、洋为中用、底蕴丰富、引经据典等类型的名字对于提升店铺的品位有很大效用。
6.要能保证店铺信誉
取店名不能不切实际，应该实事求是，切合自身的发展水平与发展现状，保证自身的信誉和诚实度。首先，店名应该名正言顺，名副其实；其次，店名要名实相合，务实不夸。只有做到这两点，才能不会让顾客又上当受骗的感觉，才会保证店铺的信誉，赢取更多的回头客。
总之，给店铺取一个好名字是店铺实物形象设计的第一步，它直接关系着顾客对店铺的第一印象，关系着店铺对潜在顾客的吸引力。
15.独具吸引力的招牌设计
招牌是店铺最直接的宣传工具，其是突出店铺名称，便于消费者识别，同时又能体现店铺的个性特征。因此，要想自己的小店起到良好的宣传效果，就需要设计一个独具吸引力的招牌。
同事小李讲过这样一件事：一次朋友请他吃饭，他按照约定的地点去了，但在那里转悠了三四趟，愣是没找着朋友说的哪家餐厅，两通电话过后，才在路的拐角处的二层看见一个小小的招牌。小李说，自己就纳闷了，这家餐厅的老板为什么不给餐厅弄一个鲜艳点的标志呢。因为就这种情况，顾客很难知晓这二楼上还有一家餐厅，想必生意也好不到哪去。
从案例中可以看出，不起眼的招牌是这家餐厅的最大隐患。如何让店铺招牌具有吸引力呢？
1.招牌要体现你的店铺风格
招牌要大而醒目，使其识别性强，才能让经过的人远远就能看见。晚上招牌要有灯光照明。要试验从店铺的各个方向观察、在晚上观察，看招牌的设计是否能达到吸引注意力的目的。因此，选择适合你店铺风格的招牌很重要，常见的招牌大体可分为以下几种类型：
（1）直立式招牌
直立式招牌是在店门或门前树立的带有店名的招牌。直立式招牌可设计成各种形状，有竖立长方形、横列长方形、长圆形和四面体形等。为增加可见度，招牌的正反两面或四面体的四面都应设计店铺名称。
（2）造型招牌
以人物或动物的典型造型为内容制作的招牌叫造型招牌。可在招牌上列出店铺的名称和特色。人物和动物的造型要明显地反映店铺的经营风格，使人在远处就可以看到前面是什么类型的店铺。
（3）霓虹灯、日光灯招牌
在晚间，霓虹灯和日光灯招牌能使店铺明亮醒目，增加店铺在晚间的可见度。霓虹灯和日光灯招牌的设计要新颖、别具一格，它们可被设计成各种形状，采用多种颜色。灯光的巧妙变换和闪烁能产生一种动态的效果。
（4）悬吊式招牌
这是挂在店铺门口的招牌。悬吊式招牌挂得高，比较突出。并且一般双面都印上店铺名称，可使两边过往的行人远远地就见到招牌。
2.招牌的内容设计要具有吸引力
招牌的内容应包括店名、业态。招牌的内容设计并不是轻而易举的事情，也是有讲究的。
首先，招牌的内容要准确。店铺招牌的内容是设计的核心部分，主要包括店名和店标（店徽）。无论是店名还是店标，都是为了与其他店相区别，避免重复、雷同是最基本的要求。另外，还应注意美感和冲击力。
其次，色彩搭配合理。一般来说，用色要协调，同时要有较强的穿透力。当然，在色彩醒目的同时，千万不可忽视了人们的视觉喜好。因此，色彩搭配必须合理，能产生美感。
再次，选材精当。招牌材料的选择也值得引起重点关注，既要考虑其耐久性、耐污染性，又要考虑它的质感。各种材料利弊明显，可根据实际情况进行选择。底基可供选用的材料有木材、水泥、瓷砖、大理石及金属材料，招牌上的文字、图形可用铜质、瓷质、塑料来制作。
最后，安置得当。这里所说的安置，实际上是一个招牌位置的选择问题。店铺的招牌可安置的位置形式有：横置屋顶型，即在店铺顶部横向设立长方形招牌；广告塔型，即在店铺顶部设立一个柱型招牌；壁面型，即在店铺外墙一侧设立长条形招牌；突出型，即在店铺外墙角安置不附墙体的招牌。各店铺宜根据自身的实际情况选择具体安置方法。
此外，招牌的安放还要注意视点和视角。一般来说，眼睛离地的垂直距离为1.5米，以该视点为中心，上下25°～30°范围为招牌设置的易见位置。例如，招牌与眼睛视点的距离为10米，那么离地面25米左右的高度为最佳位置。
总之，店铺招牌的设计一定要要有特色，与邻近店铺相区别，和周边环境相适应，要新颖独特、别具一格才能独具吸引力，起到招徕顾客的作用。
16.设计一个风格独特的店标
店铺店标与店铺名称都是构成完整的商店标识系统的要素。店标是指店铺店面标识系统中可以被识别、但不能用语言表达的部分，也可以说它是店铺店面标识系统的图形记号。有特色的店标自身能够创造商店认知、店铺联想和消费者的店铺偏好，进而影响店铺体现出的质量与顾客的店铺忠诚度。
有资料表明，在距今约2 000多年前的古罗马庞德镇，用彩料在外墙上画一支壶把，表示是茶馆，画有牛的地方表示牛奶店或牛奶厂，画有常春藤的是油房，画石磨的是面包店等。可见，人们在很久以前就认识到了店铺标识作用的重要性。
风格独特的店铺标识会被很快地找出来。辨认花费的时间越短，就说明标识的独特性越强；反之，则说明独特性越弱。那么如何设计一个风格独特的店标呢？在设计店标时，赋予一定的图形特殊意义显得非常重要。因为店标是一种“视觉语言”，它通过一定的图案、颜色来向消费者传输某种信息，以达到识别店铺、促进销售的目的。此外，在在设计店标的时候还应该注意以下几个原则：
1．简洁醒目
店标不仅是店铺识别的显示器，也是提高店铺知名度的一种手段。店标在设计上其图案与名称应简洁醒目，易于认知，易于理解和记忆。同时还要求设计风格特色鲜明、新颖，使标识具有独特的面貌和出奇制胜的视觉效果，以对消费者产生感染力，通过带有美感的图案，给顾客带来赏心悦目的感觉。
与其相反，有许多小型店铺在店标的设计上过于混乱，线条繁杂曲折，让人眼花缭乱，不得要领，非常不利于发挥它的标识功能。因此，在设计时要正确贯彻简洁鲜明的原则，巧妙地使点、线、面、体和色彩结合起来，以达到预期的效果。
2.个性鲜明
店标是用来表达店铺的独特个性，又是以此为独特标记，让消费者识别出其独特的品质、风格和经营理念的。因此，在设计上必须别出心裁，使标识富有特色、个性鲜明，给消费者一种引人入胜的视觉效果。
3.准确相符
准确相符是指店标的寓意要准确，店铺名称与标识要相符。店铺店标要巧妙地赋予寓意，形象地暗示，耐人寻味，唯有如此，才能达到预期的效果。
4.优美均衡
优美均衡原则是指店标造型要符合美学原理，要注意造型的均衡性，使图形给人一种整体优美、强势的感觉，保持视觉上的均衡。并在线、形、大小等方面作造型处理，使图形能兼具动感及静态美。
5.顺应潮流
日本花王公司的月亮标识，就是随着时代巨轮的转动，不断地演变而来。自1890年创业迄今，共有7次重大的变化。从这7次变化的迹象显示，花王公司对于时代潮流的把握是颇有见地的，也体现了该公司不断创新进取的企业精神。
可见，店标要为消费者熟知和信任，就必须长期使用，长期宣传，在消费者的心目中扎下根。但也要不断改进，以顺应市场环境的动态变化。有的标识用得过久，已不能与时代的步伐合拍，其发挥的作用也就大打折扣了。
17.门脸具有吸引力，小店才有好人气
一般而言，小店铺不像有些企业那样，有极大的空间可用来表现外观，通常外观设计的空间资源有限。因此，在整体外观设计上，更要极力突显所经营店铺的特色，设计一个突出的门脸。因为在店铺的设计中，所有店铺的门脸都是十分重要的，它是店铺形象的重要组成部分。
一般来说，店铺门脸主要分为以下三种类型：
1.封闭型
这种类型的店铺，面向大街的一面用橱窗或有色玻璃遮蔽起来，入口尽可能小些。采用这种形式多是一些经营高档商品，如珠宝、影像设备的专卖店。这类店铺的接待对象为少数有钱人，所以橱窗设备等不必太突出，要让行人难以看到店堂内部，从而营造一个优雅、安静的购物氛围。
2.半封闭型
店铺入口适中，玻璃明亮，顾客能一眼看清店内情形，然后被引入店内。这种店铺外观的吸引力是至关重要的。经营化妆品、服装等中高档商品的店铺多采用这种形式。它们的顾客预先都有购买商品的计划，当看到橱窗陈列时，便会径直走入店内进行选购。
3.开放型
这种门脸正对大街的一面全部开放，没有橱窗，顾客出入随便，没有任何障碍。在国外，出售食品、水果、蔬菜和小百货等低档日常用品的商店常采用这一形式。
门脸的设计主要包括以下几方面的设计：
1.店门的设计
店门的作用是诱导人们的视线，激发顾客想进来看一看的参与意识。在店面设计中，顾客进出门的设计是重要一环。怎么进去，从哪进去，需要正确的导入，要使顾客一目了然。一般在店门的设计环节中要注意以下几方面：
（1）店门的位置
将店门安放在店中央，还是左边或右边，这要根据具体人流情况而定：一般大型商场大门安置在中央，像化妆品店这样的小型店将进出部位安置在中央是不妥当的，因为店堂狭小，将店门放在中间会直接影响店内的实际使用面积和顾客的自由流通。因此化妆品店的进出门，一般选择在左侧或右侧。
（2）店门要通透
从商业观点和顾客心理来看，店门应当是开放性的，所以设计时应当考虑到不要让顾客产生幽闭、阴暗等不良心理，以致拒客于门外。因此，明快、通畅，具有呼应效果的门廊才是最佳设计。
（3）注意店门前的环境
店门设计，还应考虑店门面前路面是否平坦；前边是否有隔挡或影响店门面形象的物体或建筑；采光条件、噪音影响及太阳光照射方位等。
（4）店门的材质选择
店门所使用的材料，以往都是采用较硬质的木材，也可以在木质外部包铁皮或铝皮，制作较简便。近年来我国也开始使用铝合金材料制作店门，内镶通体大玻璃窗和玻璃门，具有透明性和广告效应，由于这种门轻盈、耐用、美观、安全、富有现代感，所以有普及的趋势。作为化妆品店的店门可采用无边框的整体玻璃门，这种门透光性好，能让顾客从店外看到店内的部分陈设，增加人们一探究竟的欲望。玻璃门造型华丽，还适合各种宣传使用。另外，门头安装标志灯，也是增加店门吸引力的不错方法。
2.室外装饰
制作精美的室外装饰是吸引顾客的一种手段。它泛指店铺门前和周围的一切装饰形式，是店面设计的主要内容。如广告牌、霓虹灯、灯箱、电子闪示广告、光纤广告、招贴画、传单广告、店铺招牌、门面装饰、橱窗布置和商品陈列等，均属室外装饰范围。所有店铺都把室外装饰作为促销活动的关键一环来抓。
此外，门脸的装潢要充分考虑到原建筑风格与周围店面是否协调。“个性”虽然抢眼，一旦使消费者觉得“粗俗”，就会失去信赖。店铺装潢有不同的风格。大商场、大酒店有豪华的外观装饰，具有现代感；小商场、小店铺也应有自己的风格和特点。在具体设计和操作时，必须根据店铺的具体情形而定。
18.格子商店，现实淘宝新思路
很多在淘宝上开店的朋友在经营走上轨道的时候都打算开实体店，但真要开实体店的话，投入的资金还是比较大的，加上铺租，装修，水电，雇请人员等，没有个几十万是不可能的。于是，格子商店成为很多淘宝商家的新选择。“格子店”就是在城市繁华中心地带的商铺内，放置统一尺寸大小的“格子柜”，任何人只需每月支付很少的费用（一般在100至300元之间），就可以租用一个柜子寄卖自己的物品，相当于拥有了自己的一个“迷你实体店”，而且不必自己经营，“格子店”的主人会代你经营看管，招呼客人。
林峰在淘宝网上开了家特色文具专卖店，生意很不错，于是他想再开一家实体店。但是没有实体店经验的他开业后没多久就被昂贵的租金压得喘不过气来，这让林峰很烦恼。林峰的实体店开在了一个大学学校附近，林峰平时没有事时喜欢到学校里去走走，这天，林峰看到食堂门口聚了一堆学生，他也凑热闹地挤过去看看，原来是几个学生在摆跳蚤市场，将用过的学习资料和体育用品甩卖。突然一个念头闯进了他的脑海，每年学生考试后都会扔掉大量的课本和参考资料，有的甚至在毕业的时候将所有的课本都烧了。如果将这些学习用品收集起来，卖给下一届的学生，只要品相还好、价格便宜，应该会有一定的市场，而且大学教材一般更新比较慢，下一届或者几届都能用上。这样的生意以前没有人做过，只是在学校里的跳蚤市场零星地做。自己在学校门口有店，能长期销售，应该是一个好思路。
林峰回到家里，仔细地琢磨了一番。他决定将店面腾出一个角落出来，做成一个个小格子，分成不同的区，专门卖学生的二手货。为了降低风险，所有的学生用品都让学生自己来标价，就像淘宝网一样标上一口价。林峰只收取成交金额的10％作为代理费。同时为了保持小店的租金也能分担下来，林峰按用品的占用面积每件每天收取0．1～0．2元的柜台费，这样卖不出去可收每天的柜台租金，卖出去可收10％的手续费。而学生们也可以借用林峰的格子店快速地卖出或者买进自己需要的物品。
林峰印了一些小广告，在学校的留言栏中张贴。林峰没有想到的是，格子店开张后，生意很火爆，林峰的店每天的人流量比以前大多了，其他东西的销售量也跟着上去了。
林峰的成功告诉我们：世界上有很多好的经营模式，都可以从书中、看电视、看报纸了解到。模式是固定的，但是变化是自己的。想要开店的老板们要善于从生活中寻找市场空白，在细节中突破，用新思路来打造小店的特色。戏法人人会，但变法却各不同。做生意就要擅长从别人那里学习，找到别人成功的核心要素，学以致用，再加上自己的新思路，想不成功都难。
19.经营单一特色产品，专业化店铺也受欢迎
面对着五花八门的进货，很多小店老板都会感到头疼，每天繁琐的计算和市场价格调查让你苦不堪言，思考一下，何不尝试经营单一特色产品呢？
三年前，在广州一间农贸市场，王明有一个卖鱼的摊铺，李先生有一个卖猪肉的摊位，二人离得很近，生意一直不好不坏，于是二人合计着做点其他买卖。李先生和王明做了很多市场调研，发现广州人生活节奏虽然很高，不过晚上的夜生活很丰富，而且吃夜宵的饮食风格十分简朴，一般的粥加一些凉菜就可以满足了。再加上二人不是厨师，只能做做家常便饭什么的，于是不久便合伙出资20万元在广州天河开了一间潮州粥饼店。粥店经营品种十分简单，各种海鲜粥和肉粥、白粥，舔粥、炒田螺、几种潮州卤水凉菜，潮汕风味的萝卜干、酸菜。大部分肉粥售价在5元左右一碗，白粥2元一碗，加上一点2块钱的卤水小菜，每个人的基本就可以维持在10元以上。刚开始这家粥店每天的营业时间为上午6：00至凌晨1：00。但是开张后不久，二人发现即使到了凌晨2点多还是照样有客人来吃夜宵，粥店的炉火就得24小时都开着，生意之好出乎意料，于是3个月后二人就收回了全部投资，第四个月开始分红，开业半年，这间粥店营业额高达90万元。
理论上讲，虽然面临着营业面过窄和风险较大的缺点，但一个店铺经营的生意越简单，生意的特点就越突出，顾客群就越明确，也越好管理。广州经营单一品种的食品店越来越多，这正是餐饮业进入细分市场经营的特征，不但降低了普通创业者进入餐饮业的资金门槛，也降低了经营和管理的难度，更利于小店的定位和品牌建立。
但在关公面前不能耍大刀，这是常识，也是经营之道。王李二人都不是厨师出身，虽然会煮粥，但是在正宗的潮汕人眼里，二人的厨艺仅仅是家常菜水平，平平常常；在拥有丰富饮食文化的广州人眼里，王李二人的潮汕粥水平比起正宗潮汕厨师差得很远。要想让广州人好评如潮纷至沓来几乎没有可能。幸运的是王李二人对自己小店的优势劣势认识比较全面，知道自己的不足，他们更知道自己该去哪里开店，如何扬长避短。
假想一下，如果王李二人开一个一般的饭店，经营日常的各种饭食，在这个餐饮竞争如此激烈的城市，何以立足？这就意味着产品单一化的专业经营模式将是不局限于餐饮业的趋势。
现代市场是一个个性化的市场，市场上卖同样产品的店铺到处都是，尤其是服装、专卖店、饮食的店铺比比皆是，要使顾客上门非得有一些特点不可。
当然，从广义上讲，特色并不限于商品本身，其他如良好的服务、华丽的店面、诚恳的员工等，只要发挥其中一两项的特色，就足以吸引顾客上门了。很早以前的店铺经营经验中，“货卖独一家”是赚钱的关键秘诀。但现代市场的发展，这条秘诀已经很难实现，因为现代化生产和物流体系已经提供了货物流通的便利途径，而形成店铺的经营特色是“货卖独一家”的全新解释。
20定做腰带，差异化小店更吸引眼球
在与朋友逛街的时候如果碰到一个只卖款式独特色泽丰富的腰带的店铺，你们能不被吸引进去看看吗？
年轻的李文小姐是淮安人，毕业后在饰品店铺林立的南京新街口商业圈做起了专门经营各种装饰皮带的生意，由于差异化和个性化的经营以及良好的服务，吸引了很多年轻人尤其是女学生的眼球。
大学毕业进入社会后，李小姐和她的朋友们看到了饰品行业的优势，但是考虑到自己的经济实力，只可能先是小成本投入，由于对其他人群缺乏了解，主要做的也是消费能力有限的学生的生意，所以最好还是在新街口开商店。于是她在附近租到了一间10平方米的店铺，刚开张的那一会儿生意还有一些亮点，怀着惊奇的好奇心前来的年轻人很多，可惜好景不长，随着进货种类的不断增多，李小姐的饰品店除了经营头饰和挂饰以外还有腰带等衣物配饰，10平方米的店铺摆得满满的，货物展示不开只得放在库房，而且附近又开了三四家类似的装饰店，竞争变得很激烈，李小姐的生意下滑很厉害。李小姐开始焦虑了，经过一个礼拜的观察，她发现自己家店铺里面的各种类型的腰带卖的很不错，后来想了想，与其这样面面俱到地卖东西，还不如单独做腰带这一项生意，这样简单高效，特色也鲜明。
有了这个想法后，李小姐就进入到各个商场和商业街进行市场调查，她接连在各种商业街逛了10多天，专门观察消费者佩戴的腰带，每看到一条腰带，就在笔记本上画好一个大概的图案，对于那些反复出现的，则记录出现的次数，最后整理出了30多条各种特色的腰带图样，整理完毕后，他去了城市郊区的一个很大的服装批发市场，寻找类似的产品，从40多家进货商中挑选了5位，争取到了40%-50%的进货价格。
当李小姐的腰带专卖店开张时候，确实火了一把，但是又是一次好景不长，开店2个月后，生意又沉寂了下来，李小姐甚是郁闷，有一天一位经常来光顾的一个女大学生跟李小姐抱怨，说小店里全是一些很潮流的货物，但是没有什么特色，想找一些和别人不一样的腰带实在是太困难。这深深启发了李小姐，于是，她和朋友们研究各种时尚流行杂志，自己参照设计了几款样式，然后向厂家定做这些款式的腰带，拿到店里试卖，销售情况竟然出奇的好，很多顾客甚至希望制定特别制作的腰带。到了后来，店里李小姐特别邀厂家制作的腰带占到一半。由于顾客的喜好是不断变化的，所以李小姐保证定做货品三个月就更新款式，不断给顾客新鲜感，甚至有很多熟客还会向李小姐提供奇思妙想的创意。
很多店铺老板目前的经营状态都和李小姐前期经营杂货铺时候的情形差不多，都是基本上什么货都有，但是什么货都没有了个性，长此以往，只能做一个低端的杂货摊。而保持这种状态的店铺，十有八九都面临着关店的威胁。
那么怎样避免这种威胁的产生呢？如果你不是社区杂货店的老板，而是各种类似商业街上的店铺老板，那么最容易的做法就是像案例中的李小姐那样：经营差异化和个性化的比较专一的产品。
现在的工作方式已经发生了巨大的变化，并且还会有更大的发展潜力，今天的年轻一代可以轻松地享受技术变革所带来的便利和刺激，他们本身成了科技文化的一部分。因此，追求差异和个性正是当代年轻人的特点。小店要想抓住这些正在成为社会主角的顾客群体的心，就要进行差异化和个性化经营，这样才能吸引他们的眼球，使小店避免关店的威胁。
21.赋予产品一点“人性”，牢牢抓住顾客的心
打造有竞争力的产品，牢牢抓住顾客的心是每一个商家都非常渴求达到的目的。那么怎样做到这两点呢？那就是赋予产品一点“人性”。
麦克的鞋店开在城中心的商业街。商业街大小商铺鳞次栉比，各类商品琳琅满目，因此顾客如织，客源不断。不过，顾客往往看得多买得少，再加上商业街店租成本不菲，麦克的经营一度非常艰难。
麦克深知，要做竞争激烈的商业街杀出重围，不花点心思很难做到。不过，既然敢在此花血本租下旺铺，麦克也有他的把握。
对消费心理学有过深入研究的麦克明白，要获得顾客的青睐，必须要赋予产品以情感。麦克认为，市场既是店铺之间交战的战场，也是与消费者进行感情交流的场所。而要战胜对手，获得消费者的青睐，必须让自己的产品与众不同。
麦克经过调查与思考，认为当今很多消费者购买鞋子已不仅仅出于防冻和护脚的需要，而更多是为了显示个性和生活水准。“价廉”、“质高”的老一套经营方式已不是产品畅销的唯一法宝了。所以，要促进鞋的销售，必须使鞋子像演员一样体现出不同的个性、不同的情感，以其独特鲜明的形象、独特的魅力吸引众多的“观众”。
于是，麦克决定实施一种人性化的营销模式。具体而言，麦克决定发挥自己的创意元素，打造独一无二的“情感鞋”。
麦克首先在进货时就有意挑选有特色风情的鞋，同时聘请了几个美术学院毕业的学生兼职，按照自己或顾客的创意，对简单的鞋子进行一些小的改造，对鞋子本身以及它的包装都作出个性化的“彩绘”处理，改变传统鞋类单一的设计风格，将设计风格引向多元化。而在陈列方面，麦克分化出“男人味”和“女人味”、“狂野”和“优雅”、“老练”和“青春”等不同风格的鞋子，在款式、色彩的配置等方面使鞋子的风格趋于多元化。
同时，麦克还给每双鞋取了一个独特的名字，诸如“爱情”、“愤怒”、“欢乐”、“眼泪”等，有名字的鞋子仿佛有生命的物体，令人耳目一新，回味无穷。这些情感的表现形态，有式样的别致性，也有色彩和谐性；有简繁之别，也有浓淡之分。这些充满生命和情感特征的“情感鞋”，在不同消费层次中广泛宣传，迎合了不同顾客的需求。
果然，带有不同情感的“麦克”式请感鞋，在消费者当中广为流传，不少顾客都慕名来到麦克的小店，想要寻找一双属于自己的“情感鞋”。而麦克也凭着“给产品赋予感情色彩”的诀窍，为自己的小店带来了持续的销售高潮。
麦克的鞋店除了提供质优价廉的鞋子外，最大的成功之处还在与“情感”鞋的定位。每一双鞋充满人情味的鞋子，给顾客带来的不仅仅是防冻、护脚的体验，更重要的是让鞋子与顾客的个性融为一体，让顾客的装扮更具生命力和情感特色。
许多开小店的老板对于产品竞争力的认识，还是停留在产品质量与价格两个方面。诚然，我们的产品刚投入市场时，最先靠的是产品的独特性和价格优势，随之而来的是质量的角逐。然而，随着市场竞争的激烈，市场中同类产品趋多，产品质量相差无几时，单纯靠价格和质量已经不容易打开产品的销路，这时就要采用更高级的营销战术，通过剖析顾客的情感心理，从而达到更好的营销效果。
优秀的营销懂得超前而正确地把握消费者的心理需要，对消费者的个性化需求做出积极的响应。开大企业如此，开小店也是一样。小店老板应当十分清楚，成功的营销不仅仅是提供实用实惠的产品，还要使自己的产品具有人情味，让每一个产品都有自己的生命，以其独特的款式、包装、色彩、名称等吸引消费者。这样可以促使消费者对产品产生喜爱之情，用购买的产品来标榜自己的独特个性。
22.面包做成玫瑰，顾客需求定位打造特色新品
小店老板在与顾客的频繁接触中，总会发现，不管自认为自己的产品有多优秀，总有一部分顾客对你的产品不满意。如何能够做出让顾客满意的产品是每一个小店老板都非常想要探讨的事情。其实很简单，就是要多与顾客沟通，了解顾客的想法才能做出特色。阿俊在这一点上就做得很好，同时也解决了自己小店的经营危机。
阿俊是一家面包店的小老板，小店就在一所大学的附近。原本生意还算不错，但随着附近超市、便利店，以及台湾蛋糕连锁店的兴起，阿俊的面包店无论从产品样式还是价格水平上，都越来越失去竞争力了。眼见着店面越来越冷清，平时的店租、成本等却没少，阿俊很是犯愁……
在阿俊的老主顾当中，有一个本分老实的小伙子，每天早晨都捧着几支玫瑰，到阿俊面包店来买一对面包。
在与小伙子日复一日熟悉起来之后，阿俊了解到，小伙子的女朋友喜欢玫瑰花，也非常喜欢阿俊店里的面包。于是小伙子每天早晨都要去花店买几朵女朋友最爱的玫瑰，然后再到阿俊的店里来买好当天的早点，到女生宿舍楼下去送上贴心的早餐。一天，他与小伙子谈了起来，小伙子的一句话提醒了他，那就是“如果面包和玫瑰花合二为一就好了，我就可以不用开销那么大了。”于是阿俊灵机一动——“对！我何不将面包做成玫瑰的样子，开发出‘玫瑰面包’呢？这样，既能让女生们喜欢花的样子，又能够吃到香甜可口的面包。这样，当然女生喜欢，男生爱买咯！”
第二天，阿俊面包店就推出了新产品——玫瑰面包。在同学们口碑推广的效用下，很快阿俊的小店又顾客盈门。那个每日光顾的小伙子更是乐开了，说以后再也不用起老早跑老远去买玫瑰花了，而只要到阿俊店里买上几“朵”玫瑰面包——玫瑰表达爱意，面包表达忠心，真是一举两得。
阿俊在充分了解顾客需求的基础上，结合自己的小店的产品特色，开发出了适合热恋中的大学生情侣的“玫瑰面包”。阿俊老板此举的成功，得益于其对产品优势的把握，以及对目标客户群体的需求的了解，在这一基础上，对新产品作出了准确定位，自然想不成功都难。
我们常常认为，开发新产品总是大公司的事情，小本生意都是做些一成不变的简单小产品，并不需要花费太多的心思。其实不然，越小的商店，反而越能够体现老板的智慧，体现区别于其他小店的个性化。从营销学的角度看，开发新产品可以从以下几个方面着手开展：
1.改良“第二代”产品。对于现有产品进行改进，好产品推出更佳的改进系列，不好的产品进行完善与改良，开发“升级版”、“第二代”等等，
2.捕捉新的流行趋势。了解消费者需求，捕捉顾客喜好的最新动向，并结合自身生产能力与优势，提供紧跟流行的产品。
3.联想分析。促使头脑以一种新的独特的方式去看待事物，在平常看来毫无关系的事物之间发现联系——玫瑰和面包发生联系，于是有了“玫瑰面包”。
总之，作为一名明智的老板，你应当充分利用与顾客面对面接触的机会，了解他们对产品的看法，从而对产品作出改进。正如故事中的小伙子，如果不是阿俊与他在长期的了解与沟通中，了解到小伙子的故事与想法，怎能够有日后大卖的“玫瑰面包”呢？
23.把握市场先机，有心才能打造小店新特色
很多店铺老板都在抱怨生意不好做，竞争对手太多，而顾客的喜好又难以捉摸。其实往往都是因为没有好好把握市场先机，没有强迫自己去发掘新的市场和消费者。
1976年，黄华出生于重庆奉节县新政乡，家境贫寒，靠在学校附近摆菜摊读完了高中。
两年后，黄华在县城一家煤矿做码头船运调度，期间发现了商机：奉节的大量矿产要外运，但由于缺乏信息沟通，一方面是矿主找不到船，一方面船主又为货源发愁，何不搞个航运中介？
1996年，黄华投入全部积蓄，加上贷款，承包了奉节新声煤炭贸易公司，做起了航运中介生意，并涉足煤炭经销。不到一年，黄华的资产就达到了100多万元。
但1998年，一场特大洪水冲垮了黄华的煤坪，卷走了2000多吨煤，所有的基业毁于一旦。
尽管这次不幸只是一次意外，而且自己也先后通过了法律专科、本科自学考试，但黄华仍然认为自己还缺乏管理能力。因此，她决定自费到四川经济管理学院读MBA研修班。
在学校上自习课时，黄华发现很多同学为考研在教室里熬通宵。当时，重庆、成都没有一家正规和权威的考研培训学校。为得到名师点拨，不少同学花费巨资跑到北京。
黄华陷入了深思：何不把北京、上海的名师请到成都、重庆来搞培训？这样不仅能为他们找到一条事半功倍的学习途径，而且自己还能有收益。极具商业头脑的黄华马上意识到考研培训是一座不可多得的“金矿”。
当时，通过各种畅销的考研辅导教材，黄华了解到清华大学的杨树先教授、人大的王长喜教授、西安的任汝芬教授、中央财大的黄先开等名师。“要办班就要请这些名师！”黄华后来给自己要创办的学校取了一个响亮的名字——点金学校，为此，她奔波了好多次，历尽了艰苦历程。凭着一片诚挚之心，黄华后来终于感动了清华、人大等20多位著名教授，他们都纷纷答应与她合作，在她的点金学校当老师。
1999年2月，点金学校总部正式在重庆沙坪坝挂牌。至此，点金学校一炮打响。每年能招收几千名学员，收取学费几百万。
可见，黄华是一个对市场变化很敏感的生意人。其实，在市场中，缺少的不是商机，而是对商机的正确认识和把握。凡是有人的地方就有市场，对于各种卖场柜台和店铺来说不是缺少市场，而是缺少发现市场需求的那双“慧眼”。在市场经济中，像黄华这样的有心人就会有占不尽的市场，发不完的财。
眼下，很多小店的经营者有一个共同的感受：市场越来越难把握。有的即使使出浑身解数，殚精竭虑，鞠躬尽瘁，还是收效甚微。市场商机在表现形式上的这种鲜明的变化，使店铺面临着严峻的挑战，势必要求小店经营者换一种全新的眼光去发现和捕捉商机。
那么怎样才能成为“有心人”呢？除了善于发现的眼光之外，在激烈的市场竞争中，要想发现商机，捕捉商机，还应注意下面三点：
1.以市场为标准，确定商业机会的范围。选择商业机会时只需要考虑一点：市场的前景如何，不要去考虑自己熟悉与否。要跳出自己的小圈子，从市场的角度来考虑问题。这样，就有可能发现极具市场前景的商业机会。
2.从实际出发，选择商业机会。在选择商业机会时，创业者要考虑一下所需要的资源，包括物质上的、人力上的和技术上的资源，并初步估算一下新成立的商店或柜台或在今后一两年内的成本和收益状况。在通盘考虑时要结合创业者自身的专长、兴趣以及所需承担的风险，以评定该商业机会的利弊，并作出决定。
3.机不可失，立即行动。兵贵神速，迟缓、犹豫都会使商机稍纵即逝。所以在选择确定商业机会之后，切忌优柔寡断，否则会因此人心涣散，而且大好的商业机会也会稍纵即逝。
在发现商机后，时间就非常紧迫了。如何抓住机会，争取主动权，把可能变成现实，也是非常重要的。因此该动手时就动手，不失时机地把握住商机，是成功创业的关键。
24.最平常的生意也能做出个性化
很多商店老板都在为自己的店铺的特色打造皱眉头，虽然了解到特色是吸引顾客的主要手段，但是如何打造出特色却是一个难题，加上目前市场多元化发展，想要见缝插针真的很难，太平常的生意肯定不会出彩。其实不然，只要敢于思考和创新，最平常的生意也能做出个性做出特色。
十渡是北京市房山区十渡镇的风景名胜区，也是北京市最大的自然风景名胜区。在这里你不仅可以置身于自然山水之间，还能品尝到独具特色的农家菜，还能睡在宽敞明亮的农家大院享受与大自然亲近的感受。
李宝亮是十渡镇东侧的一个农家院的房主，十年前，他把自己家的院子打造成了一个接待游客的小旅馆。不过开业不久由于没有什么特色，便面临着整个村村民的竞争，大家都有着相似的旅馆，旅馆惨淡经营，难以为继。
后来，老李夫妇觉得这么大的院子空地可以开发成菜园，以自产的新鲜蔬菜水果等来吸引顾客，局面也许会有所改观。于是，她们请来邻居小刘，将花园改造为菜园。小刘是十渡镇的种菜高手，也做过几年的花卉养殖，对菜园和果园改造很有经验，因此小刘干得很出色。
三个月后，老李家的大院子就变成了一座绿色蔬菜、葡萄、水果、鲜花三合一的综合园。各种蔬菜、果树、花草相互间种，布置得很美观，既可食用，又可观赏。菜园的四角种了果树，园中有土豆、南瓜、菠菜、洋葱、韭菜，还有百里香、万寿菊等花卉和草药。
来十渡旅游的顾客到这儿，不仅可以吃到刚从饭店菜园里采摘来的新鲜蔬菜、水果，而且可以到菜园里去散步，观赏菜盘中的食物是怎样生长的，还可采摘园中的果蔬来品尝。“在别的饭店吃南瓜，却不知南瓜是什么样子，吃茄子，不知道茄子有多大。到我们饭店可以边吃边看，十分有趣。”此外，老李两口子还养了两只可爱的小狗，时常被旅游爱好者逗着玩。
由于主要靠自己园中的蔬菜供应顾客，老李的庄园式旅馆可以不受市场上菜价猛涨的影响，始终让顾客感受到这里蔬菜的价廉物美，因此，她们的生意越做越好，旅馆的利润也越来越可观。
人类都有回归大自然的情结，尤其是对于一个久居城市的人来说，自然的空气、自然的月光和自然的蓝色天空总是显得弥足珍贵。十渡是美好的自然风景区，的、前来十渡旅游的人都是以回归自然为目的的旅行，所以他们也更青睐农家院。不过从农家院店主的角度来看，未必这么乐观，所有的邻居都是农家院，面临着激烈的竞争，如果又没有什么特色，你该怎么办？
其实，不只是十渡镇林立的农家院，在所有激烈竞争的行业中，一个商店或企业必须努力寻找能使他与众不同的特定办法，集中资金和人手等打造自己的专业优势，通过与众不同的营销手法形成领先的、独特的、别具风味的优势，从而得到广大消费者的青睐，只有这样才能在狭窄的细分市场上寻求一席之位。
新颖性总能引起消费者的兴趣。就老李夫妇将农家院改造成花园式旅馆的行动而言，他们采取的就是一个“制造稀缺”的过程。独一无二的产品所创造出来的收益要比同样的物品简单罗列所创造的价值要大。因为它无可替代，如果让消费者乐于接受你的服务或购买你的产品的同时，能获得心身愉悦同时又长见识的话，那不得不称之为成功的营销。
25.控制渠道就等于赢得了顾客
进行市场营销，除了好产品、好广告之外，渠道建设也非常重要。现代市场营销理论和实践证明：谁控制了渠道，谁就赢得了客户。史玉柱是市场营销的高手，他不仅深谙渠道的重要性，而且发挥逆向思维，“倒做渠道”。
催生史玉柱痛下决心采用新形式做渠道的，是巨人的回款问题。史玉柱说：“当年我们珠海巨人集团做脑黄金是代销的，其结果是有3亿元钱收不到。现在我再也不会做这种傻事了，钱不到账不发货，到现在没有一分钱应收款。”
这是他在资金回笼出现问题，并且经历失败后总结出来的经验，为了使“应收账款问题”不影响自己的企业，史玉柱在做渠道时，不像一般产品销售那样急于铺货，而是采用了一种特殊的方式。在一个地区市场启动前，先打广告，让顾客到商店找上门，然后史玉柱就等着经销商带着钱来要货。
一旦瞄准某个市场，在启动之前，脑白金通常会举行大规模的免费活动。赠送结束之后，有的消费者还想继续服用，就会到药店去找，消费者找到产品，经销商就会找到厂家。当产品达到一定销量时，脑白金的广告随之出台，让经销商闻风而动，“主动”前来要求经销该产品。这时，史玉柱就会要求经销商现金提货，以始终确保应收款为零，这样形成的良性循环，与厂家推经销商，经销商推市场的做法正好相反。
史玉柱解释说，先把经销商放到一边，转而向终端消费者展开攻势，创造市场拉力，这叫“倒做渠道”。这样做无疑会造成一定的广告流失，并延误市场开发速度，然而却可以避免可能产生巨额坏账的风险。当年巨人脑黄金曾经有3亿多应收账款烂掉，史玉柱对此格外小心。
“倒做渠道”是区域代理和区域蚕食相结合的产物。它针对一些居民居住比较集中的城市，通过划分一个区域，集中力量做渠道，做成后再转入下一个市场，采用的是打一枪换一个地方的游击形式。它的最终理想模式是在一个城市建立一个可控的金字塔式的短渠道的分销网络，从而建立一个稳固的销售基础。
另外，“倒做渠道”在区域市场成熟后必须选择一家符合条件的经销商作为区域代理，因为“倒做渠道”的区域内人口比较分散或者市场环境比较复杂，维持市场的成本比较高，不如转给经销商。将渠道交给经销商，厂家对零售渠道的控制能力不会丧失，同时，抑制了经销商的反控能力，对市场始终占有主动权。
因此，史玉柱在经营过程中规定：
原则上小型城市选一家经销商，但经销商一定要信誉好，在当地有固定的销售网络，是该地区最有实力和影响力的人物，经销商与政府方面（工商、技监、防疫站等）的关系好。
经销商负责固定地区脑白金产品的销售，不得冲货，不得越区域销售，避免引发同类产品恶性竞争。销售价格必须统一，且价格稳定，同时，必须回款及时。
对于可能发生的不良行为，史玉柱责令：
不允许个人以任何名义与经销商签订合同，否则视为欺诈行为。同时，所有办事处要把代表处的经销商合同及有关资料传回子公司审批，合同原件一定要寄回总部。并特别提出：及时回款、价格稳定、不允许冲货。这一套监督体系和制度使得各地经销商能严格执行“脑白金”的各种策略，保证分销渠道的畅通和稳定。
在“倒做渠道”的模式下，脑白金几年来销售额达100多亿元，但坏账金额仍为0。而在保健品行业，坏账10%可以算是优秀企业，20%也属于正常。事实上，这种创新模式不但解决了史玉柱的回款问题，他在占领市场、巩固市场、扩张市场方面的作用，也成为后来国内市场营销行业争相效仿的销售宝典，值得小店老板借鉴参考。
26.打造独一无二的产品，赢得顾客独一无二的忠诚
赶潮流，追时尚，谁都想拥有一件独特而又美丽的衣服，但社会化大生产的优势注定着大部分产品都是一批一批加工出来的，最为可笑的是，当你和一个人“撞衫”后，你心里什么感受？你是不是强烈渴求一件永远都不会撞衫的衣服呢？
在北京，有这么一家服装店，它没有品牌，也不花钱打广告，但是，这个店铺不仅有很多回头老客户，其盈利水平也相当高。那么，究竟是什么原因让这个小店吸引着这一群消费者呢？
踏入这家店的店门，你就能马上感受到它的魅力所在。这个小店门面并不是很大，但古木的结构却显得特别优雅，并且有一股淡淡的木香轻轻溢出，所有的衣架也都是古木制成。吸引你的不只是这些，更有架子上的衣服，每件衣服都是纯手工制作，小店老板心灵手巧，衣服做工自然十分精细，而且设计也十分独特，对于一些长久居于都市的人来说，平时闲着没事就自然喜欢转转这类店，即使不买任何产品，在这种环境中自然也会心情舒畅，如果遇到喜欢的衣服，那更是收获不小。
这家店里定做的生意很多，多数是一些老顾客。店主都是自己进布料，自己设计，此外也可以根据顾客的要求来进行设计制作，重要的是，这个店每个季度都换新产品，所以每次顾客来的感觉都不一样，小店基本没有存货。小店还有一个特别的优势，就是在这个店买衣服，仅此一件，不再是规模化的产品一批一批进了，这会让顾客有种如获至宝般的感受，此外价格和普通商场区别不大。谁都愿意花同样的钱去买一件独一无二的衣服，穿在身上，既自信，又个性，拥有这样一件衣服，当然是件美事，至少，再也不用“撞衫”了。
这个店铺很成功，相信知道它的人基本都会光顾至少一次，目前这种个性化定制产品的店铺在北京北二环上的小型商业街中越来越多了，毕竟每个人都喜欢独一无二的产品。
首先，专门制作独特的手工缝制的衣服，这将直接避免大部分的市场竞争，让自己的店铺更有品位，也让店铺和品牌迅速脱颖而出。
其次，由于市场上很难有直接竞争的参照物，因此独一无二的衣服款式能让前来看衣服的顾客模糊了和其他同类产品做比对的意识，这就会更大限度地提高顾客的满意度，顾客高兴，才会掏钱，才会经常光顾你的店铺。
此外，你是为顾客定做的产品，这件产品充分结合了顾客的自身情况和特殊要求，你的服务体现出了无与伦比的以顾客为本优势，这样的服务使新顾客成为老顾客的概率大大提高，大部分顾客将很快成为你的回头客，由于所有的人都希望被尊重然后再去尊重尊重他的人，你周到的独特服务充分体现了对顾客的尊重，所以顾客往往也会和你建立良好的关系。
其实这不再仅仅是一个普通的服装店，而是融合了最新的现代服务意识理念。在当今物品丰富的时代，面对同质化产品积压和恶性竞争的残酷现实，差异化产品将成为越来越多的企业所追求的目标，这些企业就应该包括你的小店。“纯手工、个性化”理念将重新成为市场的一道亮丽风景线。
27.产品精神是小店品位提升的最佳法宝
也许你会说，对于一个小店来说，品牌战略太过于宏观，太过于好高骛远。但是产品精神却是小店灵魂的支柱，如果一个小店没有了灵魂支柱，那么它只是一个普通的小店，不可能在众多的竞争者中鹤立鸡群，更难赚到多余的利润。
其实，小店也是可以做成精品，做成一个聚宝盆的。比如我们都很熟悉的谭木匠，只是一间间卖梳子的小店，其他地方几块钱的小木梳子它就能卖上百元一把，并且顾客们还非常愿意掏钱来买。因为顾客进了它的店就莫名被它的那种木头文化精神所吸引，莫名觉得踏实、实在、有品位，有信赖的感觉，舍得多出钱来买一个品质好的。
自从上世纪60年代塑料梳子兴起之后，传统的木梳厂就逐渐走向了没落。但是随着人们生活水平的提高和保健意识的增强，天然的木梳因为大自然所赋予的保健、防静电等功能逐渐变成人们的首选。而几千年源远流长的木梳文化，也使得精致的木梳能够细致地体现出使用者的品位和气质，而且木梳有点类似玉石，用久了就会产生感情，成为主人的珍藏品。谭木匠出道时间并不长，但是作为一家作坊式的小企业，它却从1997年成立之初就紧紧地抓住了文化内涵这条主线，为自己的产品进行了正确的定位，开发了广受市场欢迎的黄杨木梳和“草木染”梳。黄杨木是一种珍贵的木材，多生长于原始森林，有“千年难长黄杨木”之说，有很好的保健作用。而“草木染”梳则是将木梳放在严格的中药配方里进行浸染。它的每款梳子除了具有普通木梳防静电、保健、顺发等基本功能，还具有非常好的艺术美感，散发着难得的古典气息，让人一见就联想到了文化品位。
因此谭木匠很快就打出了小木制品行业的第一品牌“谭木匠”，成了行业冠军。至2005年底，谭木匠公司已经连续9年保持经营业绩的持续增长，并计划在香港证券交易所主板上市。
谭木匠的成功就是因为将高品质的木梳和独特的文化品位结合在一起，将我国的古典文化和人的感情融入产品，使得一只普通的木梳脱离了仅仅是外观和实用的低层次范畴，上升到精神需求的高度，使人得到了物质的实用性，也得到了精神方面的享受。如果我们的小店能将文化、将产品精神在无形中渗入自己所卖的商品之中，那么商品独特的品位就出来了，
只有有文化内涵的品牌才会被世界记住，并且长久存在于消费者的脑中。