第3章 谈判素质篇(3)

古希腊演说家及政治家狄摩西尼斯亲自抄写了历史学家修西底德的历史著作达八次之多；

威尔逊总统为了改良自己的演说风格，特别去研究狄摩西尼斯的作品；

英国演说家阿斯奎斯发现，阅读大哲学家伯克莱主教的著作，是对他自己最好的训练，英国桂冠诗人但尼生每天研究圣经；大文豪托尔斯泰把《纽约福音》读了又读，最后可长篇背诵下来。

我们已经举出太多的成功人物及特殊的例子。林肯在写给一位渴望成为名律师的年轻人的信上说：“成功的秘诀就是拿起书本，仔细阅读及研究。工作，工作才是最重要的。”在这里，对于每位渴望成为口才极佳的谈判髙手的人来说，林肯的这条忠告不失为一个上策。

2.凝视对方眼睛，大大方方说话。

说话时彼此的视线最好平行。视线的高低对言谈非常重要，太低了，不免让人轻视；高高在上，又会使对方产生恐惧，产生压迫感。

3.公私分明。

语言也要讲究公私分明。在公严正果断，在私亲切柔和。分清谈判桌上和谈判桌下的场合，一切井井有条，否则就会乱无章法。

4.借用“第三者”的口吻来表述自己要说的话。这是因为在一般人的观念里。总认为“第三者”说的话具有权威性，较为公正。

利用名言、谚语拒绝他人的要求，可以避免伤害他人；

利用风俗习惯作为有力的证言；

先接受他人的意见，再委婉表达自己的立场；

欲安慰人，可交换立场使自己成为被安慰的对象。

5.有求于人时，语言中要透出自信。

当我们有求于对方时，为了要使我们所说的话具有说服力，切不可疑惧，应该满心欢喜地盼望，替自己找解脱的台阶。

以质问回答质问；

受人轻视嘲笑时，可用“以子之矛，攻子之盾”的说法解嘲；

请求他人帮忙时，最好先提升对方的荣誉感。

6.遇到不讲理的人，不要以牙还牙。

对对方的错误最好先夸赞后指正；

尽量发掘对方的长处加以称赞；

多赞美女性，能缩短彼此间的距离；

无言的举动对直言的攻击更有力；

只要义理充足，直率的表达更能说服对方；

适当的严厉责备仍然能收到良好的效果；

尽量忍住怒气，大事化小，小事化了。

7.注意使用的言词。

惯用的言词，即习惯语，常能表现一个人的个性。比较容易流露个性的言词是人称语、借用语、敬语、思考语、附会语等。因此不论是你口中的惯用言词，还是对方的习惯语，你都应留心一下经常把“我”挂在口上的人，自我表现欲强；

爱借用名言、格言的人，多半是权威主义者。

喜欢用癖词奥语的人，多是想借此表现自己的学识；思考语是表现人们思考动态的言词；

恰如其分的敬语是善意的；

过度的恭维话反表现出戒心、嫉妒。

天有不测讽云，人有旦夕涡福。

素质七：应变能力

理论基石

古人云：天有不测风云，人有旦夕祸福。在谈判中，由于时间、场合、问题的改变，有时会出现突发的难题。面对这突如其来的“灾难”，意志薄弱者便会悲观失望，而意志坚强者，不但有不屈不挠的气度，同时更能迅速判明事件情况，针对突发事件做出最灵活具体的应变策略。

对于谈判者来说，如果应变能力强，可以很好地处理突发事件，并把由此产生的损失和影响控制在最小范围内；如果处理不当，则又可能使突发事件带来的影响和损失超出应有的范围，从而使谈判一败涂地。

可见，处理突发事件是谈判者的一项重要任务，是对其谈判能力的综合运用和综合考察。所以，在谈判中，应变能力起着重要的作用。

点到为止

里根总统决定恢复B1型轰炸机的生产，遭至很多美国人的反对。在一次记者招待会上，他面对责难，故做平静地说：“我怎么不知道B是一种飞机？我只知道B是人体不可缺少的维生素。我想我们的部队也一定需要这种不可缺少的东西。”里根随机应变，一语双关，使那些反对者不知所措。

《人到中年》的作者湛容访美，到某大学演讲后，有人略带挖苦地问：“听说你至今还不是中共党员，你对中国共产党的私人感情如何？”

湛容回答道：“你的情报很准确，我确实不是中共党员。但我丈夫是老共产党员，我与他生活了几十年尚无离婚迹象，可见我对中国共产党的私人感情有多深。”

湛容的回答立即得到阵阵掌声。

科学史上也有一件趣事，有位不知高低的年轻人想到爱迪生的实验室工作，爱迪生接见了他。

年轻人吹？道：“我想发明一种万能溶解液，它可以溶解世界上所有的东西！”

爱迪生听完后，故作惊讶地问：“那你用什么器皿盛放这种溶解液呢？”

年轻人顿时哑口无言。

实战技巧

应变能力也是人的适应能力，它与死搬教条、生搬硬套是对立存在的，所以人们需要经常调整自己的心理以适应变化了的局势。特别是当谈判进行到关键时刻，更需要增强自己的应变能力，以应付新情况新问题。再说，在整个谈判过程中，也不能老是一个面孔，一个腔调，而要掌握应付各种变化的本领。这是谈判者的基本素质和必备条件。

应变能力需要一个人有敏捷的思维，这当然不是能一蹴而就的，它需要你多加训练，多参加实践，在这里，我们可以向你介绍几种锻炼自己的方法。

1.当你陷人被动或困扰时，若按正常思维和常规方式不能解决的话，不妨试试反向思维方式，别出心裁，另辟蹊径。

明代隆庆年间，“给事官”李乐淸正廉明。有一次他发现科考舞弊，立即上秦朝廷，皇帝包庇主考官，对他不予理睬。李乐上奏不成，又来面奏，把皇帝惹火了，传旨把李乐的嘴巴封上并规定谁也不准揭封。

封了口，不能进食，势必饿死。这时旁边站着的一个官员走到李乐面前，不分青红皂白，大声责骂：“君前多言，罪有应得！”一边大骂，一边狠狠扇了李乐两记耳光，当即打烂了封条。由于他是帮着皇帝说话的，皇帝当然不好怪罪。

其实此人正是李乐的学生，很有应变能力，反向思维救了老师。

2.审时度势，触发多思，发现对方话语中的矛盾之处，据理力驳。

上面所举爱迪生反驳狂妄的年轻人就是爱迪生借助“二难推理”，使对手在隙漏和矛盾面前不能自圆其说，自相矛盾，大败而归。

又如，有一个人死了母亲，服丧期间偶然吃了一顿红粳米饭，被一个迂腐的儒生看到了。那儒生大为不满，指责他不孝，并说：“红色是喜庆的颜色，服丧期间还敢吃红米？”这个人想了想说照你的说法，大家天天吃白米，岂不是天天在服丧吗？”

3.将错就错反证法。

将错就错，实际上是一种反证法，可以由对方的假命题推导出荒谬的结论。由此可以证明己方命题的真实性，反过来证明对方的错误和虚假。

19世纪末，英国卜术土巴尔特到处吹嘘他的占星术如何灵验，以此骗钱坑人。有许多惟物主义学者对巴尔特提出驳斥，但终因该人狡猾，难以用有力证据说服。当时著名的讽刺大师斯威夫特心生妙计，他仿照巴尔特的占星术计算法编写了一部《预言历书》。书中预言巴尔特将于1903年4月7日清晨3时死亡。到了这一天，他又发布巴尔特的死亡讣告。巴尔特得知此事，气得七窍生烟，但又不得不到处辟谣，说自己仍活得很好。这时，斯威夫特便向公众证明：这是按巴尔特的占星术推测的，现在先法应验，说明它是荒谬的。从此巴尔特声名狼藉，没有人再相信他的鬼话了。

素质八：问答能力

理论基石

谈判是一个发现的过程，有问有答，有声明也有质疑。而谈判中的何题能使买卖双方更积极地参与。最易理解的问题应算是好问题，但在谈判这种竞争性的活动中，更多的是习钻而难以回答的问题，要对此做出迅速圆满的回答并不容易，而且还会感到压力重重。对于此，大多数人只能望洋兴叹，要么也只是事后诸葛亮。

面对如此尴尬的场面，一个老练的谈判者可能会有办法应付。他会在事前多留几个心眼，做一些准备工作，或是在纸上记下对方可能会提的问题，或是在心中先模拟进行一个小谈判。如果你也这样做，你会惊奇地发现自己的问答能力也将提高不少。

点到为止

项羽自称西楚霸王后，想杀掉刘邦。范增出了个主意，等刘邦上朝，大王就问他：“寡人封你到南郑去，你愿不愿意去？”如果他同意，就说明他意图养精蓄锐，有谋反之心，可以绑出去杀了；如果他说不愿意，你便以违抗王命为借口杀了他。

刘邦上朝后，项羽一拍几案，大声道：“寡人封你到南郑去，你愿不愿意？”

刘邦的回答可谓巧妙之至，他说：“臣食君禄，命悬于君。臣如陛下坐骑，鞭之则行，收辔则止，臣惟命是听。”

项羽一听，无可奈何，一次阴谋又破产了。

1928年5月间，周恩来夫妇乘日本轮船从天津到大连。谁知轮船刚靠大连码头时，两名日本警察便把他们两人带到港口警察所。日本警察带着狐疑的目光盯着周恩来，突然说广你就是周恩来？”

对这个问题回答“是”与“不是”都会引起警察的怀疑。周恩来夫妇镇定自若，而且好像没听明白警察的问题，周思来冷静地指着邓颖超说了一句她是个古玩商，并不是周恩来。”

日本警察一下给愣住了，由于盘问不出什么东西，只得把他们绐放了。

周恩来同志以其敏捷的思维，巧妙的应答，迷惑敌人，掩护了自己。

实战技巧

在谈判中，问答能力主要包括两方面的内容，即问和答。我们主要针对这两方面进行训练。

1.提高提问能力。

谈判可以用八个字概括其特点：三尺战场，瞬息万变。在谈判中一问一答，亦问亦答，所有问题将在问答中产生，所以问一定要问得巧妙，问得简洁，问得髙明，问出水平来。在此，我们建议你作为一个即将上阵的谈判者，应该在提问能力方面注意以下几个方面：事先准备好你的问题，因为很少人能即时想出；

在你的同伴之间开一次有关提问的模拟会议；

用以前的合同事实为依据；

鼓起勇气问有关对方的事，而多数人不喜欢这么做；

大胆提问那些走人死角的问题；

对对方的秘书、生产者及工程师提问；

大胆提问对方躲避的问题；

充分利用休息时间，想出新问题；

提问之后保持冷静；

如果答案不够充分，可以继续据问；

问一些早有答案的问题，测试对方的可信度。

在提问过程中应当避免的是：

不要问火药味太浓的问题；

别指责对方有关诚实的问题，这并不会使他变得诚实；

未听完之前，别急于提问题；

不要以居髙临下之态提问；

不要着急提问以显示你多聪明。

此外，提问的形式依目的不同而异，例如：

如果买方态度冷淡或尚未决定，卖方可对其提直接性问题；当对方确实想表达自己的看法时，可以提些间接性问题，使其不可预见，无法控制；

当你想给对方传递信息时，也可以用提问的形式；

想给对方一些暗示或启发一下他的思维时，也可以用提问的形式；

想要试探一些问题时，可以问一些模棱两可的问题；

想要套出对方问题中的问题，可以问一些诱导性的问题；如果谈判已形成友好的氛围，可以直接问坦率的问题。

2.做一个有准备的应答者。

以下几条建议是国际上一些知名的谈判专家经验的总结，对你可能会有好处；

给自己腾出时间考虑；

在没有完全理解问题之前，不要贸然回答。

辨别出那些不值得回答的问题；

可以回答问题的一部分，而不是整个问题；

逃避问题的方法之一是答非所问；

可以借口对所问的内容不了解或忘记来拖延时间；反问对方，让对方把问题说清楚；

怂恿旁人插嘴，打断谈话；

在谈判中，与事实相符的回答未必就是好的回答；对一个问题不要长篇大论；

谈判中很少有“是”或“不是”的回答。

对于任何刁钻的问题，你可以做如下表述：

“请重复一下您的问题”；

“我不怎么明白您的问题”；

“这得看……”；

“这显然是另外一回事”；

“你应该了解一下过去的情况，现在床……”；

“我得这么说”；

“我不记得了”；

“我没有第一手资料，但是我听说……”；

“情况会有变化的嘛，因为……”；

“有时候事情就是这样”；

“您的问题有点吹毛疵了……”；

“这不是一个是或不是的问题”；

“请把问题分成几个部分吧”；

“问题是要从什么角度看这件事了”；

“不是的，问题并不是像您想的那样……”；