第5章 获取财富是一种艺术(2)

“好的，孩子，可以借给你们。”他回答说，“你只需要把你们的仓库收据给我就足够了。”

我欣喜若狂，离开银行时简直要跳起来了。你能想象我当时有多么开心吗？银行借给了我2000美元！我甚至有一种感觉，觉得自己是圈子里举足轻重的人物了。我昂着头，走出了银行大门。

这是一个良好的开始，从此，这位银行行长成了我多年的好友。每当我需要资金时，他便贷款给我，并且尽最大努力满足我的贷款需求。后来公司发展壮大，出于感激，我推荐他买一些标准石油公司的股票进行投资。他很想买，但手上却没有多少闲钱，于是我便借给了他一些钱，使他买了股票并获得了丰厚的收益。这么多年过去了，他仍然一如既往地信任我，这让我倍感荣幸。

恪守商业原则

汉迪先生之所以信任我，并不是因为我和他有多深的交情，而是他相信我们会采取谨慎保守却又恰当合理的经营策略来管理新公司。这种策略，是一个公司立足的根本。不过我得承认，在当时坚守自认为正确的商业原则，并不是一件容易的事情。

我记得很清楚，公司成立没有多久，我们最重要的客户，也就是货运量最多的客户，向我们提出了要求，他希望在拿到提货单前可以先拿到货。这并不是很困难，我们也希望能够满足这个客户的要求，但是，我是公司的财务人员，知道这样做并不合适。因此，尽管怕得罪这个客户，我还是拒绝了他的要求。

后果可以想象，客户非常不满意，而我的合伙人对我的不妥协也很不耐烦。为了消除这种难堪的局面，我决定亲自去拜访这个客户，希望能够说服他。在辞职之前，我就擅长同别人面对面谈判，我总是能够幸运地赢得别人的友谊。我别无选择，消除客户和合伙人不满情绪的唯一方法，就是说服客户。我在背水一战。我觉得，同这位先生见面后，如果能让他认识到他的提议将会树立一个不好的范例，而这个范例将会带来一系列严重的后果，也许他就能理解我的苦衷了。思前想后，我觉得自己的说法合情合理，足以让他信服。然而事情的发展却超出了我的预料，见面时我向他陈述了这些论据，没想到他却勃然大怒，丝毫不理会那些确凿的理由。我失败了，不得不羞愧地面对合伙人。

我的合伙人担心失去这个最重要的客户，我也担心会失去这个客户。但是在我看来，就算是这样，我们还是必须恪守原则，不能答应货主提出的无理要求。这是我和合伙人出现分歧的关键所在。然而，事情的发展却没有我们想象的那么糟糕，这个客户依然同我们保持着业务往来，似乎什么事也没有发生过，而且不再提起提前收货的事情，这让我们非常感动。

后来我才知道，诺沃克有位叫约翰·加德纳的地方银行家，他与这个客户的关系十分密切。事情发生的时候，他一直在关注着这件不起眼的小事。所以直到今天，我都认为这件事是一个考验，是加德纳让这个客户用此种方法来考验我们，看看我们是否能坚持自己的商业原则。毫无疑问，这件事情过后，我们的商机也多了起来。

公司发展越来越好，我也开始走出去拓展业务，寻找更多的商机。老实说，我以前擅长各种工作，但从来没有尝试过做这项工作。为了做好这项工作，我几乎拜访了附近所有与我们的业务相关的人，差不多走遍了俄亥俄州和印第安纳州。在有些人的眼中，或许我并不是一个出色的销售人员。我从来不急于推销我们的服务，而是先简单地介绍我们的公司。我告诉他们，我是克拉克-洛克菲勒公司的代表，我们公司从事农产品贸易，我并不想干扰他们当前的业务经营方式，但如果以后有机会，我们非常愿意为他们提供相关的服务。

让人震惊的事情发生了，在我没有刻意推销的情形下，生意滚滚而来，多得令我们几乎难以应付。至今我还记得，公司成立的第一年，我们的销售额便达到了50万美元。

多年之后，我们的公司攀上了一个又一个高峰，不断需要资金来运营和拓展业务。虽然这些成功让人欣喜，但每天晚上在睡觉之前，我都要理智地告诫自己：“这只是小小的成功，或许你很快就会摔跟头。不要因为开了个好头，你就认为自己是多么了不起的商人。小心点，一步一步慢慢来。”之所以这样告诫自己，是因为我担心自己不能守住事业上的成功，因此而得意忘形。

我向父亲借了许多钱，无形之中，这种金钱关系也对我产生了一种压力。现在来看，这种借钱不算什么，可当时对我来说却一点儿也不轻松。父亲是一个慷慨的人，有时候他会来找我，说愿意借一些钱给我，利率还是10%！而有时，他却在我最需要钱的时候对我说：“儿子，我现在急需要用那些钱，你能还给我吗？”

我总是说：“当然没有问题，我马上还给你。”其实我知道，他并不是真的需要钱，而只是在考验我。因为每次我把钱还给他之后，他总是暂时把钱收起来，然后再借给我。我只能说，这点小小的约束对我有一定的帮助，但我并不喜欢他用这种方式来考验我的经济能力和承受能力。当然了，关于这种想法，我从来没有对他提起过。

10％的利率

早些年的时候，人们经常讨论借款利率应该是多少。同现在大多数人一样，那时候也有很多人反对10％的利率，认为收这么高利息的人丧尽天良，把这看成一种无耻的暴利。但我却不这么认为，我觉得，如果能够通过借款获取更高的收益，那么贷款利率高一些也物有所值。反过来，如果借款不能获得更高的收益，那么人们支付10％、8％，或者5％的利率，都会觉得不划算。

那时候，我一直是借钱方，经常四处借钱。如果必须要借钱的话，我从来不会质疑利率的高与低。

关于这个话题，我与许多朋友讨论过。在记忆中，我和一位亲爱的房东太太的讨论最为持久。那时候，我和威廉离家上学，就寄宿在她家。她是个能干的女人，口才非常了得，算得上是一位优秀的演说家，我很乐意同她讲话。她为人和善，每周只收我们一美元食宿费，却将我们照顾得很好。很自然地，我们成了朋友。

她强烈反对放高利贷，认为那是一种可耻的行为。我们经常探讨这个话题，有时候也会展开争论。她知道我经常向父亲借款，也知道父亲会收取10％的利率，不过却没有表示什么。其实我们讨论得再多，也只是说说而已，利率不会因此而下降。只有在现金供给充足的情况下，利率才会下降。

我发现，既定的经济理论很难一下子改变公众对商业问题的既有观点。要想改变这种观点，只能潜移默化地逐渐产生影响——匆忙制定的法律法规并不能提高公众的认知度。

话说回来，现在的人们的确很难想象当时企业筹集资金的困难。我所在的地方还好一些，在西部一些边远地区，利率甚至会更高。当然了，那种贷款通常只适用于可能会有经营风险的个人。对于年轻的商人来说，如今的商业环境已经与过去大不相同了，这实在是一种幸运。

反应迅速的借款人

说起向银行贷款，我想起了自己的一次贷款经历。在我向银行贷款的经历中，那次最费劲。

当时，我们要买下一家大型公司，需要筹措几十万美元现金。没错，只能是现金，而不能用证券代替，这为我筹集资金增加了难度。大概在中午的时候，我得到了这一消息，然后打算乘坐三点的火车前往目的地进行交易。在这之前，我需要筹集到足够的资金。

我从一家银行奔向另一家银行，和每位行长或出纳员沟通，希望他们尽可能地在三点之前为我筹集到所需的现金。在银行里，我见到谁就和谁沟通。很快，我就拜访了这个城市里所有的银行，兜一圈后回到各家银行取钱。就这样，在三点之前，我终于筹到了所需资金，赶上了火车，并最终完成了交易。

在早年的那些日子里，我就是一个永远也无法停下来的旅行者，每天东奔西走，忙着视察工厂，开发新客户，拜访老朋友以及制订拓展业务的计划。这些工作，都需要我高效率地完成。

募集教会资金

十七八岁时，我成了一所教堂的理事。我服务的教堂，是一个教会的分会。工作期间，我经常能够听到一些声音，大抵是主教会的教友评论我们所在的教会，说我们的教会办得没有主教会好。这些评论声让我们很不服气，于是我们下定决心努力工作，一定要办好分会。

我们的教堂办得确实不怎么样，不仅规模很小，还有2000美元的抵押借款。多年以来，这笔借款一直无法还清，并且对分会产生了不利的影响。当然，这也让我们觉得很不光彩。

尽管债权人是教会里的一名理事，但他对这笔款项一直耿耿于怀，很早就要求教会还款。但是，教会根本没有钱偿还，甚至连利息都难以凑齐。终于，这位债权人发火了，威胁我们说要把教堂卖掉。也许他真的急需这笔钱，但不管怎么样，如果不能凑足欠款，那么他就要卖掉教堂，以此拿回自己的钱。这件事情要如何处理呢？我们都没有主意。

一个周日的上午，牧师对我们说，我们需要向教友们筹集2000美元的资金，否则的话，教堂将会被卖给别人。只能如此了，我们站在教堂的门口，向前来做礼拜的教友们募集资金。

每当有人进入教堂，我便上前拦住，向他说明情况，并劝他捐点钱，帮助教堂还清债务。我的态度不仅诚恳，而且坚决，回想起来简直有点像在强迫别人，但我必须这么做，因为只有这样才能保住教堂。一旦有人答应捐款，我就立即把他的名字和捐赠金额记在小本子上。然后，再向另一位潜在捐赠者募捐。

从那天早上开始，我们募集资金的活动一连持续了几个月。来教堂做礼拜的教友们大多没有多少钱，因此捐赠金额一般都很小，有的只有几美分。当然，也有一些慷慨的人承诺每个星期会捐25美分或者50美分。通过这些几美分的捐助，我们最终筹集到了2000美元的善款，教堂的危机解决了，我为这项大工程而自豪。另外，在整个募捐过程中，我全力以赴，投入了自己所有的精力展开工作。正是全身心投入的这件事，以及其他类似的事，第一次燃起了我赚钱的欲望。

无论如何，我们最终还是筹集到了2000美元，还清了债务。我很开心，希望主教会看到我们出色的表现，会为以前的行为而感到羞愧。不过，我记得当时他们对我们表现出来的快乐，并没有多吃惊。

当然了，对于那时的我来说，这种筹募资金的经历非常有趣。我只觉得很有斗志，很有挑战性，并不觉得有什么可耻。后来，我还继续做着类似的事情，直到肩上的担子越来越重，要处理的事务越来越多，实在无暇顾及这些了，才把这些具体工作交给别人来做。