第2章 箴言“立”字篇——逆境不坠卓然而立(2)

潮汕人移居海外的高潮，始于19世纪中叶。1861年汕头开埠，每年输出的契约华工达数万。据广东海关史统计，1876～1898年，从汕头经香港或直达东南亚的华人有150万，其中绝大部分为潮汕人。国内有不少反映华工血泪史的影视文学作品，契约华工远离家园，是“受欺骗、被胁迫甚至遭绑架”。这是真实的历史，但不是历史的全部。大部分劳工是出于自愿的，他们心怀憧憬，前赴后继，蔚然成风。潮汕人极富冒险精神和开拓意识。潮汕人移居海外，劳工逐年递减，商人与年俱增。这股海外移民潮，到1949年中华人民共和国成立，才渐渐停息。

李云经生活在这个大的文化氛围中，接受的是传统家教，他不可能不受其影响。在潮汕，处处流传着海外游子建业致富的传奇故事，即使失望多于希望，仍构成潮汕人涉海闯荡的原动力。

不管李云经动机如何，他是他们中的失败者；亦不管时局如何动荡，商场如何险恶，他还是回到原点——重执教鞭。李云经或许接受了太多的传统道德，重义轻利，安贫乐道；或许更热衷教育事业，视教育为强国利民之本。

我们从李氏家教，找不出丝毫经商敛财的基因，李嘉诚成为一代商界天骄当属异数，而造就这个异数的，是基于他多灾多难的少年经历，和他本人的志向、胆识、勇气和智慧。

李嘉诚箴言：

世界上任何一家大型公司，都由小到大，从弱到强。

4.反复对自己说：我一定能成功

对于一个有强大事业心的人而言，困难在他们眼里并不可怕。相反，更能鼓起他们的斗志。

1940年初，11岁的李嘉诚随家人为逃避日军的侵略，辗转迁徙香港。

李嘉诚的父亲、满腹经纶的饱学之士李云经立即面对现实，携长子李嘉诚果决地走出象牙塔。他要求李嘉诚首先“学做香港人”。

一个出色的香港人必须有高超的交际能力。要有高超的交际能力，必须有强有力的交际工具，在香港首要的交际工具是语言。

香港的大众语言是广州话。广州话属粤方言，潮汕话属闽南方言，彼此互不相通。

香港的官方语言是英语，这是香港社会的一种重要语言工具。

李云经要求李嘉诚必须攻克这两种语言。一来立根香港社会，二来可以直接从事国际交流。将来假若出人头地，还可以身登龙门，跻身香港上流社会。

李嘉诚遵秉父旨，勤学苦练。李嘉诚学英语，几乎到了走火入魔的地步。上学放学的路上，边走边背单词；夜深人静，他怕影响家人的睡眠，便独自跑到户外的路灯下练习口语。每日天刚蒙蒙亮，他就一骨碌爬起来，口中念念有词，苦练英语会话能力。

日复一日，即使后来因父亲过早病故，李嘉诚辍学到茶楼、到中南钟表公司当学徒，每天10多个小时的辛苦劳作后，他也从不间断学习英语。

功夫不负苦心人。几年后，李嘉诚熟练地掌握了这两门语言。

英语更给李嘉诚带来了无法估量的巨大财富。长江塑胶厂创业的过程中，李嘉诚就凭一口流利的英语与外商直接接洽，而赢得了使长江塑胶厂起飞的订单。而李嘉诚之所以成为世界首屈一指的“塑胶花大王”，其契机就源自李嘉诚从英文版的《塑胶》杂志获取了可贵的信息。至于李嘉诚后来大规模的跨国经营，就更离不开英语了。

我们可以假设，李嘉诚假使只会说他的潮汕话，那他的商业活动就多只局限于潮籍人士。他即使成功，也很有限了。

从不赚钱处赚大钱，这是商业的上乘法则。

无独有偶。笔者联想到一代赌王何鸿粲的发迹，也源自语言。

与李嘉诚相似，何鸿粲因为港日之战爆发、香港沦陷而逃到澳门。

何鸿粲出自名门之后，因其操得一口流利的英语得以到联昌公司任秘书之职。业务往来中，时常要跟葡、日商打交道，何鸿桀深感仅懂英语会错过很多生意。于是，他白天上班，晚上到夜校补习日语和葡萄牙语。

有些人存在这样一个弱点：很难适应环境，总被环境所困，因此很难打开成功的局面。为什么呢？这是因为缺乏顺应环境、改变自己的能力。英雄与时势的问题，在一定意义上也就是人与环境的问题。要想变革环境，首先必须适应环境。只有适应环境、才能在不利的环境中生存下来：才谈得上改变环境。所谓“物竞天择，适者生存”，就是这个意思。

李嘉诚从内地来到香港这个陌生之地，来到这个竞争异常激烈的商业社会，感觉一切都变了。这里拜金主义盛行，钱财成为衡量人的价值的唯一标准，这与内地人与人之间的关系有着天壤之别；这里“商场如战场”，即使有万贯家财，也不敢有丝毫的懈怠。一个满脑子诗书礼教的14岁少年，要在这样的环境里养活一家人，并创立一番事业，其难度可想而知。

回首往事，李嘉诚曾这样描述他此时的心态：

“小时候，我的家境虽不富裕，但生活基本上是安定的。我的先父、伯父、叔叔的教育程度很高，都是受人尊敬的读书人。抗日战争爆发后，我随先父来到香港，举目看到的世态炎凉、人情冷暖，就感到这个世界原来是这样的。因此在我的心里产生了很多感想，就这样，童年时五彩缤纷的梦想和天真都完全消失了。”

从李嘉诚的青少年时代的生活经历可以看出，环境的作用确实是巨大的，因此不断学习以适应环境，进而创造新的环境，是一种最重要的能力。李嘉诚开明识势，能够在艰辛的环境面前面对现实，果断转变观念，懂得抛弃自己那些不合时宜的东西，吸收新环境中优秀的东西，这才适应了陌生的环境并在其中建功立业，在这个意义上，与其说香港改写了李嘉诚的人生之路，造就了一代商界俊杰李嘉诚，不如说是李嘉诚适应了香港、战胜了香港，他是一个真正强大的人。

李嘉诚箴言：

以往我百分之九十九是教孩子做人的道理，现在有时会与他们谈论生意……但约三分之一谈生意，三分之二教他们做人的道理。因为世情才是大学问！

5.事业之成败在于不断调试

一个人选择怎样的事业并不是一蹴而就的，这需要多方面的检验，最终横下心来确定自己的发展方向。

李嘉诚经过千回百折成立了长江塑胶厂，在这之前他做过五金厂的推销员，塑胶厂的推销员。经过反复考察验证，最后决定开发塑胶花新产品。这说明事业之成败在于不断调试。

李嘉诚自从做了五金厂推销员以来，五金厂的业务蒸蒸日上，销售额稳步上升，显示出了产销两旺的势头。老板喜不自禁，在员工面前连连称赞李嘉诚是第一功臣。

然而，倍受老板器重的李嘉诚，刚刚打开局面，就要跳槽而去。老板心急如焚，提出要给李嘉诚晋升加薪，但李嘉诚主意已决，不愿回心转意。

那么，在五金厂刚刚打开了局面，李嘉诚为什么又要跳槽呢？李嘉诚此举，一是受新兴产业的诱惑；二是在一次推销遭遇战中初尝败绩，使他更加体会到了镀锌铁桶的穷途末路和塑胶制品的蒸蒸日上；三是一家塑胶公司的老板也极力“怂恿”他跳槽。

李嘉诚在推销五金制品时，就已感觉到了塑胶制品的巨大威胁。

最初，塑胶制品属奢侈品，价格昂贵，消费者皆是富人阶层。但塑胶制品的价格一直呈下降趋势，尤其是港产塑胶制品的面市，更使塑胶制品价格一路下滑。

再加上塑胶制品易加工成型，外形光润，且质量轻，色彩丰富，美观适用，能够替代众多的木质或金属制品。尽管塑胶制品有易老化、含毒性等缺点，但这些缺点极易为人们追赶时髦的风气所淹没。

所以，李嘉诚清晰地意识到，要不了多久，塑胶制品将会成为廉价的大众消费品。

李嘉诚碰到的那位塑胶公司的老板，是个极富现代意识的经营者。他靠塑胶裤带起家，短短一年，就开发出10多种产品。然而，香港的塑胶厂愈来愈多，竞争也愈来愈激烈。老板四处招聘推销员，但真正能胜任者寥寥无几。

无奈之下，老板常常亲自出马推销。有一次，当他到酒店推销塑胶桶时，与推销白铁桶的李嘉诚不期而遇。竞争的结果，这家酒店最终选择了塑胶桶，为此他们不惜废掉购进白铁桶的口头协议。在推销中，李嘉诚第一次尝到了失败的滋味。

李嘉诚不轻易言败，但这一次他感到的是彻底的失败，而且败得毫无还手之力。

不打不相识，这位塑胶公司老板慧眼识英才，十分赏识这位17岁少年的推销才能。

这位老板真诚地对李嘉诚说：“这确实是一场遭遇战，你是我平生遇到的最强硬的对手。虽然最终你输给了我，但这并不是你的推销技术火候欠佳，而是塑胶桶赢了白铁桶。”

这位老板为人爽快真诚，直率地提出想与李嘉诚交朋友，约他去喝晚茶，并竭力劝说他加盟自己的塑胶公司。

言谈中，李嘉诚也表现出了对新行业的浓厚兴趣。但依然不忍心弃五金厂老板而去，他说：“老大（老板）还算蛮器重我，我在他的厂里做事没多久就走，恐怕不太好吧。”

“晚走不如早走，你总不会一辈子埋在小小的五金厂吧？看这形势，五金难得有大前途。”塑胶厂老板快人快语，一语中的。

这正是李嘉诚所不愿看到的，他离开舅父的公司出来找工作，只是把它作为磨炼自己的方式，而不是作为终身的追求。

望着塑胶厂老板热忱而期盼的目光，李嘉诚毅然决定加盟塑胶公司，进入前景一派生机的塑胶行业。

这一前瞻性的眼光，奠定了李嘉诚后来在塑胶业成功的基石。假如没有这一次具有决定意义的改变，李嘉诚的商业历史也许就会改写。在这里，我们能清楚地看到，成功人士在关键时刻必须有善于调试自己事业的能力和气魄。

其实，李嘉诚成立长江塑胶厂，也是经过反复考察验证得出的结果，并且宣布，塑胶花将作为长江塑胶厂的拳头产品。

下定决心后，李嘉诚争时间，赶速度，一面进行香港的市场调查，一面加紧开发研制。

一个多月后，第一批样品研制成功。

李嘉诚在香港抢占先机，快人一步研制出塑胶花，填补了香港市场的空白。按理说，物以稀为贵，卖高价在情理之中。

但是李嘉诚明察秋毫，他认为塑胶花工艺并不复杂，因此，长江厂的塑胶花一面市，其他塑胶厂势必会在极短时间内跟着模仿上市。

本来，批量生产的塑胶花，成本也并不高。价格一高，问津者必少。其他厂家再一拥而上，长江厂的市场地位就难得稳定。

倒不如在人无我有、独家推出的极短的第一时间，以适中的价位迅速抢占香港的所有塑胶花市场，一举打出长江厂的旗号。

这样，即使效颦者风涌，长江厂也早已站稳了脚跟，长江厂的塑胶花也深深植入了消费者心中。

在长江塑胶厂批量生产即将大规模上市的前两天，意大利塑胶花进入了香港市场，由连卡佛百货集团公司经销。

连卡佛是老牌英资洋行，走的是高档路线。意产塑胶花价格不菲，让许多收入不高的人望尘莫及。

李嘉诚深知长江厂的塑胶花质量目前还比不上意产塑胶花，同走高档路线，不是对手。因此，李嘉诚更坚定了原来的思路。

由于李嘉诚正确而精到的决策，几乎在数周之内，香港大街小巷的花卉店，摆满了长江厂出品的塑胶花。寻常百姓家，大小公司的写字楼，甚至汽车驾驶室都能看到长江厂出品的塑胶花的倩影。对此，老一辈的香港人至今记忆犹新。

李嘉诚掀起了香港消费新潮流，长江塑胶厂由默默无闻的小厂一下子蜚声香港塑胶业界。

长江塑胶厂在李嘉诚的英明指挥下，借塑胶花一炮而红。

但是，正如李嘉诚所预见的那样，很快，香港就冒出数家塑胶花专业厂。其后更像雨后春笋遍地开花。

以长江塑胶厂的实力而言，无法保证其在同业中的龙头地位。

因此，李嘉诚接着考虑的就是要扩大长江厂的规模，添置设备，扩充实力。

此时，李嘉诚感觉到私家企业财单力薄，发展缓慢。他将目光聚焦到股份制企业。

李嘉诚仔细分析了自身的优劣，决定分两步走：

第一步，组建合伙性的有限公司；第二步，发展到相当规模时，申请上市，成为公众性的有限公司。

1957年岁末，长江塑胶厂改名为长江工业有限公司，李嘉诚任董事长兼总经理。

厂房分为两处，一处仍生产塑胶玩具，另一处生产塑胶花。拳头产品是塑胶花。

钱能生钱，这是一个常识。借别人的钱做生意，扩大自己的实力，这是商家的精明之处。

商界有这么一种颇有道理的说法：衡量一个成功商人的能耐，不仅看他拥有多少钱，更要看他能调动和使用多少钱。

在香港塑胶花市场抢滩成功之后，李嘉诚将目光瞄准了世界最大的欧美市场。

当时，要进入欧美市场，一般都要通过香港当地的洋行代理。这是历史原因造成的。

李嘉诚开始也接受过一些本地洋行的订单。但是，李嘉诚在交易过程中，深深感到被人牵着鼻子走，十分被动。他决意抛开中间商，直接与欧美的客商交易，李嘉诚了解到，境外的批发商也有这个意愿，只是彼此都没有搭上线。

于是，李嘉诚一方面派出得力的营销干将前往欧美，积极联络批发商来港与自己合作；另一方面，他时刻关注着香港的商业动向，一旦得知有境外批发商来到香港，就马上寻找机会与他们直接洽谈，给他们看样品，与他们签合同。

经过这样双管齐下的努力，李嘉诚终于把中间商给甩开了，自己牢牢地掌握了主动权。不但直接从欧美批发商的手里接到了大批订单，还有许多订单从境外直接飞来。

绕过了中间商，双方都得到了价格上的实惠，节约了交易成本，增加了利润。更重要的一点是，李嘉诚从此之后便彻底摆脱了洋行的控制。

在商战中，争取主动权很重要，这样才能按自己的思路经营企业。如果失去主动权，就好比国家丧失主权一样，只能成为别国的附庸。这当然是任何一个有大志者不希望出现的结果。

李嘉诚箴言：

只要勤奋，肯去求知，肯去创新，对自己节俭，对别人慷慨，对朋友讲义气：再加上自己的努力，迟早会有所成就，生活无忧。当生意更上一层楼的时候，绝不可有贪心，更不能贪得无厌。