第3章 脚踏实地　和善生财(2)

孔菲德起初是为投资者公司推销股票，工作之余，他花了很多时间去研究基金的财务组织和管理。不久他就发现：互助基金犹如一座金字塔，金字塔的最底层是基层推销员，往上是推销主任，再往上是地区和全国性的高级推销员，而高高在上的当然是互助基金的经理们。凡上面的一层均有从其属下的佣金中提成的权力。孔菲德因此看到了推销员这一领域外更广阔的“天地”。他觉得自己羽冀渐丰，应该冲破现有环境的束缚，到更广阔的天地去闯一闯。

1955年，经公司允许，孔菲德自费去了巴黎，当时欧洲许多国家政府禁止本国公民购买美国的互助基金股票，以免本国资本以这种方式流向美国。看来向欧洲公民推销股票这条路已行不通了。经过观察，孔菲德发现了欧洲这个禁区中的“新大陆”——美国的侨民市场。当时的欧洲各国到处都有美国的驻军、外交人员和商人，他们大部分都在此已居留相当时间，因此，都是携眷前往。他们的薪资都渐渐地进入了欧洲的经济圈子。这些美侨有很多余钱，他们有很多人都读到关于华尔街空前繁荣的报告，但由于远居异国，又没有一条方便之路，可以让他们将资金投于美国股票市场上。而今，孔菲德的出现，正好与侨民的愿望不谋而合，真乃是天赐良机。

孔菲德经过广泛游说，卖了很多投资者计划公司的股票，为公司和他本人赢得了巨额利润。孔菲德赢得了声誉，向他投资的人渐渐增多，他想这足以证明在海外存在着一个广大而富足的市场。当然，这种市场就目前而言，还是潜在的，还需要去开拓。至此，孔菲德野心勃勃，他现在已不再满足于从前的投资者计划公司了。

孔菲德注意到了一家新的公司——垂法斯基金公司。这家公司当时的基金股票销路很好，比投资者计划公司拥有更广阔的市场。于是他毅然做出决定，脱离投资者计划公司，加入更有名气的垂法斯公司。随后，孔菲德写信给垂法斯基金公司，谈论了他发现的欧洲市场情况，并提出了一个快速开发统计报告，要求垂法斯委派他担任欧洲总代理。这一建议很快送到了垂法斯的高层决策群中，他们反复研究讨论之后，一致认为这项计划对垂法斯的发展非常有利，如果成功就可以扩大经营范围，打开国际市场的局面。于是孔菲德的要求很快就被答应了。

不久，孔菲德成立了自己的销售公司，并给它取了一个响亮的名字——投资者海外服务公司（简称IOS）。开始时他自己一个人推销垂法斯股票，然后他招聘了许多推销员，这种安排是互助基金的标准组织方式：孔菲德可以从每一个推销员的每笔交易中提取1/5的佣金。随着推销员队伍的继续壮大，孔菲德从佣金提成的收入颇高，他已无需自己亲自去推销了，开始专心于训练新的推销员，健全他的代理机构并开拓更广阔的基金市场。IOS以惊人的速度成长着。到50年代末，它已拥有100个推销员，他们的足迹踏遍世界各大洲的许多国家。他的推销员队伍壮大到孔菲德一人难以控制的地步。于是他就一层层地增设中间机构，原来他的推销员被提升为推销主任，他们就有权拥有自己的推销员并从佣金中提成。而当推销主任的推销员太多时，他又设立了次一级的中间机构，自己的地位也上升了一级。就这样，孔菲德也建立了金字塔般的组织，这回他已距离金字塔塔尖不远了。

他一层层地从每一个属下身上提取他应得的那部分佣金。到1960年，孔菲德已净赚100万美元，而他自己从未投入一分一厘的资金，实际上他不是“一本万利”，而是“无本万利”的空手道高手。孔菲德手中拥有了雄厚的资本，加之公司声名鹊起，于是，他采取了在互助基金这一行中石破天惊的一步——成立了他自己的互助基金公司。孔菲德的第一家互助基金，名叫国际投资信托公司（简称IIT）。公司在号称是“自由中的自由市场”的卢森堡登记。基金的通讯地址和实际经营的总部依然在瑞士，和IOS在一起。孔菲德的那些熟练而有冲劲的推销员们，能使一般潜在的客户获得一个印象，即IIT是一家以瑞士为基地的殷实可靠的大公司，IIT股票销售的情况就如股市繁荣时的热门股票。一年以后，该公司已获得其投资者投入的350万美元，基金继续不断地增长，直到最后增长到将近7.5亿美元。

长期以来，孔菲德对他只能向美国公民推销的限制，一直感到气恼。50年代末期，有几个国家的政府抱怨IOS的推销员（也许并未得到孔菲德的支持），私下违背这个规定，而大批地将垂法斯的股票，通过银行和以货币交换的方式，卖给非美国公民。孔菲德现在决定要设法使这一限制一国一国地解除。他去见每一个国家的财政当局，说：“你们现在担心资金流出贵国，对不对？好吧，我告诉你们我的做法。我的新基金IIT，将投入一部分资金，购买贵国企业股票。但你们要准许我向贵国人民推销基金股票，作为交换条件。”他一国接一国地说服了对手。他就是这样一步步地使自己从推销员、推销主任、超级推销员，到了老板的地位，已登上了互助基金的金字塔塔尖，他的财源滚滚而来。

随后，孔菲德又在加拿大注册登记了“基金的基金”公司后财源又一步开阔。接下来，他首先把注意力转向了金融中心——华尔街。众所周知，华尔街股市一直是誉满全球的，它的许多热门股票都是抢手货，孔菲德只有跻身其间，才能有用武之地。于是，孔菲德和他的助手们又想出了一个绝妙的主意。美国的法律，由公众拥有的投资公司只做多层基金的生意，而个人拥有的公司则不受这种限制。这样，如果本公司成立只有一个股东的“基金的基金”公司，这就合乎个人公司的定义；这种私有资金也就可以在美国公开经营而不受干涉。说到底，他在华尔街就是设立一个公司办事处，这对在华尔街不能长期立足的和美国其他各地立身的国际投资信托公司来说，更是一箭双雕。这样，私人基金如雨后春笋地成立起来，它们对任何股票都抱有希望，不管是炙手可热的热门股票，还是令人望而却步的冷门股票，不管是房地产投资还是北极石油探测，他们都处处有份，捞取了不少好处。

这样，“基金的基金”到此时已经不只是一个投资于其他基金的超级基金组织，更为重要的是它成为一个受少数大亨操纵的公司，他们无所顾忌地热衷于投资冒险事业。他一生都在默默无闻中度过，但到了20世纪60年代，经过十多个春秋的跌爬滚打，孔菲德脱颖而出，一跃而为美国股票巨星。犹太商人竭力把每一次生意做到位，其要术是从无到有，从小到大，从不轻言放弃。

四、判断准确，才能走每一步棋都不失手

稳中取胜是犹太商人经商的重要秘诀，因此“判断准确，才能不失手”，是他们生意经中重要思想。1917年，约瑟夫17岁，他独身作为老板，虽然他只有支配255美元的资本，但是他开始为自己的基业努力了。

万事开头难，可是他这里似乎根本就不存在这个问题。一年的时间里，他炒股一帆风顺，赢利16.8万美元。“天将降大任于斯人也，”胜利使他信心十足地买下了大量的因战争结束而暴跌的雷卜瓦那钢铁公司的股票，这些股票狂跌使他手下只剩下4000美元。因之，他陷入极度的悲观中，他把自己关在屋子里蒙头大睡，不久，他想清楚了，股市行情变幻莫测，是各种各样的因素所带来的，尽管股票知识不够，但其他知识还是丰富。于是，他下决心，一有时间就涉猎各种书籍，拜访炒股高手。困难面前他毫不退缩，他想，现在总比初涉股市时的本钱多，一定要干下去。

犹太人就是犹太人，在金钱方面是很有天赋的，约瑟夫这个犹太人的子孙在股海中不久就恢复了元气，开始重振乾坤了。1924年，他发现未列入证券交易所买卖的某些股票实际上是有利可图的，这些股票不被某些大亨们所看重，因为它们利润不大，但风险极小，他就把精力放在这些股票上。开始时资金不够，他就和别人合资经营，不到一年，他就开设了自己的证券公司——贺喜哈证券公司。到1928年，他就成为股票大经纪人了，每月收益达28万美元。那年他才28岁。在当时的金融业中，一个初出茅庐的小伙子就拥有这样一方领地，的确不多见。

随着美国经济的频繁涨落，纽约的股票交易变得像小女人的脸，说变就变。1929年春天，人们炒股就像发了高烧一样，连牙医都成了股票场里的常客。股票交易热火朝天，一浪高过一浪，股价也像加热的水一路上涨。

他面对这种经济危机的前兆，保持着清醒的头脑，于是很快将自己手中的股票抛出。不久，经济危机出现，股价狂跌，仅此一项他就净赚了400万美元。与此同时，他又做了一系列的短线交易。当人们像怕瘟疫一样摔掷股票时，他又有选择买进部分股票，这次买进的股票，在他手中握了两年，直到美国经济开始转向上升时，他才开始抛售。这次经济危机，许多人都搞破产了，他却稳赚不赔，这当然归功于他准确的判断分析能力和超人之胆。

五、人际关系第一，金钱第二

犹太人认为只有和气才能生财，因此他们对人际关系特别看重，甚至把人际关系看成是钱匣子。犹太人商道之一就是将人际关系放在第一，金钱放在第二。

犹太人的民族文化的影响犹太人，加之犹太人长久的流离失所的实际情况，他们身上有一种“谦和”的耐性。犹太商人就善于利用自己的这一耐性，在经商的一切活动过程渗透着“和气”原则。这种和气的仪表，在人际交往之间确能溶合人的感情，它很容易把对方吸引住。在商务活动中，实践证明它是一种有效的促销手段。为什么呢？作为群体动物，人与人之间能否和睦相处，对事业影响很大。企业家制造出来无论是产品还是服务，因得为人所乐，为人所用而赚钱发财；政治家开展政治工作，因得人练而步步高升；歌唱家演唱得到观众赞赏，因得乐队的伴奏和观众的捧场而被接受……一切离不开人。犹太人领会这一道理，把人与人的关系处理好，成为他们事业成功和发财致富的一种技巧。

与犹太商人打交道，你会发现他们总是呈现一副笑脸，不管生意是否做成，甚至为合约而产生不同意见时，他们也总会以笑脸说出其否定的态度。有时对方发脾气，双方不欢而散，犹太人还会给对方说声再见。要是第二天他再遇上你，他仿佛没有过不高兴那回事，仍以微笑向你问声“早上好”。

犹太文化是非常重视伦理的，即强调人与人之间要有健康而友善的关系。犹太历史上最著名的拉比之一希雷尔，他曾对犹太文化的精髓作过界定，他有名的主张是“不要向别人要求自己也不愿做的事”。希雷尔出身贫寒，他靠自己的勤奋掌握了渊博的知识，成为犹太教首席拉比，他是犹太教徒最尊重的人，他的言论一直被人们广泛引用。据说，后来耶稣基督向其信徒训诲的言论，有许多是希雷尔的要言。可见，他的思想对犹太人影响尤深。犹太教典籍《塔木德》对犹太伦理讲得更具体了。该书讲述了一个事例：

一次，有位拉比要召集6个人开会商量一件事，邀请他们第二天来。可是，到了第二天却来了7个人，其中肯定有一个人是不邀自来的。但是拉比又不知道这第7个人究竟是哪一位。于是，拉比只好对大家说：“如果有不请而来的人，请赶快回去吧！”

结果，七个人中最有名望、大家都知道一定会受到邀请的那人却立起身来，然后走出会场。

大家非常清楚，这位有名望并被邀请来的人为别人背了黑锅。但这个人心里也清楚，这7个人中必定有人未受邀请，而他既已到这里，又要他承认不够资格而局，是难以让人接受的。因此，这位有资格的人，宁愿自己名义上受点影响，保护那个不请自来的人的自尊心，从而自挺身而出来掩护别人混迹其中。

那位有名望的人多为他人着想，他能设身处地想到他人的难处并采取巧妙的行动，正体现了“不要向别人要求自己也不愿做的事”那种精神。中国的传统文化中，这种精神就是“己所不欲，勿施于人”。

《塔木德》编选这个故事当然有褒扬帮助别人的精神的一面，更深一层的是，这个有名望的人表面上看来他是“背黑锅”，而实际上使他的声望却因之而更高一筹。《塔木德》里的这个故事，意在讲明帮助别人、注重和气是人人都会因之而得益的道理。犹太人精于此道，以“和气”为生财之道，因此他们在处理人际关系时非常谨慎，把算人后算钱。

六、学会“推销自己”，让自己成为赚钱的主体

犹太人的赚钱术开始于推销自己。这里的“推销自己”，是指能还与人和睦相处的能力。犹太人一致认为人的内心都存在被人注目、受人重视、被人容纳的主观期望。根据这种共同规则，犹太人在一切生活中，当然做生意也毫不例外，与周围的各种人密切相连，让别人知道有人关心着自己，包容自己，我们就从这里出发，通向成功。

犹太人把一个人的一生都看成是做推销的一生。这种推销指推销自己的创意、计划、精力、服务、智慧和时间，如能成功地“推销自己”，定可以出人头地，获取成功的人生。相反，那些事业失败的人生，多是因为他不善于“推销自己”，并非本身能力不足。