第7章 在博弈中经营财富(2)

他拔开瓶塞，发现瓶子里确实装满了水！

这时他想：如果自私点，只要将瓶子里的水喝掉，自己就不会渴死，就能活着走出这间屋子！如果把瓶子里唯一的水，倒入井内，万一取不上水，他就会渴死在这地方了。

怎么办？最后，他决定把瓶子里唯一的水，全部灌入井里，然后他谨慎地去压水，只轻轻地压了几下，水就涌了出来！

他将水喝足后，把瓶子装满水，用软木塞封好，放上那张纸条后，就继续走了。

【经商智语】

作为经营者，要让团队成员之间懂得欲取先予的道理，付出、互助、信任，这是团队成员间保持健康关系的关键要素，只有做到了这些，你的事业才能发展得更稳、更好。

10、不要被小利绊了脚

一天早上，妈妈正在厨房清洗早餐用具，6岁的孩子在沙发上玩耍。不久，妈妈听到孩子的啼哭声后，就冲到客厅去看孩子怎么了。

原来，孩子仍坐在沙发上，但是他的手却插进了放在茶几上的花樽里。而这个花樽是上窄下阔，所以他的手伸进去就取不出来了。

妈妈很着急，用了不同的办法，想把孩子卡着的手拿出来，但都没有成功。而且孩子还一直在哭。在无计可施的情况下，妈妈想把花樽打碎。可是她稍有犹豫，因为这个花樽是一件非常有价值的古董。但为了儿子的手，这也是唯一的办法。

最后，她忍痛将花樽打破了。当她叫儿子将手伸给她看时，发现孩子没有任何皮外伤，但他的拳头仍紧握着。

原来孩子是因为紧握着一枚硬币，所以手卡在花樽的口内。当时小孩子的手拔不出来，并不是因为花樽口太窄，而是因为他不肯松手的缘故。

【经商智语】

太狭隘的眼光会让你因小失大，所以，在经营自己的事业时，千万不要因为眼前一时的利益而让自己丧失更长远的未来。当你遇到问题并“卡壳”的时候，不妨仔细掂量掂量，看一下是否是自己的小思维在作怪。

11、要有统筹规划意识

在一堂大学的课上，教授在桌子上放了一个装水的罐子，接着拿出一些正好可以从罐口放进罐子里的鹅卵石。

教授把石块放完后问学生：“你们说这个罐子现在是不是满的？”“是！”所有的学生毫不犹豫地回答。

“真的吗？”教授问，然后他又拿出一袋碎石子，并把碎石子从罐口倒了下去，再次问学生：“你们说，这罐子现在是不是满的呢？”这时候学生不敢回答了。最后，有一位学生怯生生地道：“也许没满。”

“是的，还没满！”教授说完后，又拿出了一袋沙子，慢慢地倒进罐子里。然后教授又问学生：“你们看，这个罐子是满还是没满呢？”

“没有满！”全班同学这下肯定的说。

“对！”教授称赞了后，拿出一大瓶水，把水倒在看起来已经被鹅卵石、小碎石、沙子填满了的罐子里。

这时候，教授问学生：“你们从上面看到的这些事情得到了什么重要的启示？”

一阵沉默，然后一位学生说：“无论工作多忙，日程排得多满，如果要挤一下的话，还是可以多做些事的，时间是挤出来的。”

教授点了点头，微笑道：“你回答的不错，但这并不是我要告诉你们的重要信息。”教授顿了顿，继续说道：“我想告诉各位最重要的信息是，如果不先将大的鹅卵石放进罐子里去，那么以后你也许永远没机会把它们再放进去了，因此，要学会统筹安排，做事前先确定好事情的先后顺序。”

【经商智语】

在经营自己事业的时候，一定要懂得统筹安排，把事情做到尽可能的完美，分清轻重缓急，找到最佳的组合点，从而达到事半功倍的效果。

12、行动起来天空会更广阔

一位生意人经常出差，经常买不到有座的车票。但是无论长途短途，无论车上多挤，他总能找到座位，这让他的朋友很羡慕。

他说，办法其实很简单，只要耐心地一节车厢一节车厢地找过去，就肯定能找到座位。

每次上车的时候，他都做好了从第一节车厢走到最后一节车厢的准备，有时候用不着走到最后就会发现空位。

他总结经验说，因为像他那样锲而不舍找座位的乘客实在不多。大多数乘客轻易就被一两节车厢拥挤的表面现象迷惑了，很少细想在数十次停靠之中，蕴藏着不少虚位以待的机遇，虽然有的人想到了，但他们也没有那一份寻找的耐心。有的人还担心万一找不到座位，回头连个好好站着的地方也没有了，所以就不再寻觅了。

【经商智语】

生活中也有很多安于现状、不思进取和害怕失败的人，他们永远滞留在起点上，虽然有理想，但却不愿意奋斗。最终空有壮志，到头来却没有迈出一步，而那些积极主动的人，却不断有成功的收获。

13、易地经营取黄金

韩国有一家公司老板发现中东地区的人都很喜欢吃石花菜菜干，当地非常少，而这种菜在韩国却很多，且价钱也特别便宜。

他看到有广阔的市场前景，于是在国内组织人力大量收购鲜石花菜，然后加工成咸菜干，运到中东各国去销售。

结果，他们公司卖的菜干十分畅销，每年创出口额几百万美元，公司获得了丰厚的利润。

一种在韩国没有多少价值的东西，经过他们公司的经营，却成为价值不菲的商品，这种“易地交易”的方式值得借鉴和学习。

【经商智语】

商品流通领域十分广阔，市场需求差异更是不小，各地的风俗习惯又各不相同。因此，经营者如能掌握不同商品的供求信息，尝试着做异地经营，或许会得到意想不到的收获。

14、练就一双发现商机的慧眼

史邦德是一位拥有数家大型工厂和遍及全美各地销售网络的家具大王。

当年由于经济下滑，家具的销路大为减少。在这种情况下，史邦德决定创办一家家具公司。那时候许多人都认为他的投资必定失败，但他却毫不在意。他认为虽然经济恐慌使大多数人陷入贫困，但也有少数殷实的商人及贵族家庭，仍具有购买力，因此应该抓住这个机会。

史邦德创业后不久，一次他看见一个杂货店老板正把一把还很好的长椅拆掉，史邦德觉得可惜，便上前询问，原来老板准备做一张床。老板的儿子要求同住，需要一张床，虽然椅子也能用，但没有床不行。

史邦德由此产生了一个想法，如果有一种既能当床，又能当椅子的家具，一定会受到欢迎。

史邦德欣喜若狂，他很快设计出了一种新型的沙发床，并立即投放到了市场。这种新型家具一问世，便供不应求，公司业务迅速发展起来。

【经商智语】

创业是艰难的，也许你没有资本，没有社会关系，甚至没有很高的学历，但是只要有一双慧眼就够了，用它你就能捕捉到别人无法看到的商机和财富，行动起来，成功就属于你。

15、看准市场的缝隙

日本新力公司的实力比起三菱、松下等大型公司相差很远，在激烈的市场竞争中，虽然新力公司不断研究开发新产品，但是终因势单力薄，无法长期独占市场。

每当新力研制生产新产品时，其他三家公司也立即跟进，从而挤占了新力的市场。尽管有些新产品是新力公司率先研究开发的，但是一旦三菱、松下这些大公司也加入这项生产行列后，原本属于“新力”的市场便很容易地被夺走了，原因，是三菱、松下这些大公司的市场网络密集。

经过多次失利后，新力公司的决策者们意识到，小企业的产品无论品质如何优良，处在大公司包围之中，都不可能长期独占市场，而很容易被实力雄厚的企业挤占。

面对困境，新力公司认真研究了市场规律，最终创立出一套“间隙理论”。他们认为，大公司在销售市场之间，必然还存有一些空隙，也就是有部分市场尚未被占有。只要能够看准空隙，并立即抢占，就能占领一定数量的市场份额。

新力公司在国内市场激烈竞争之际，利用间隙理论在国外发展，在大公司“势力”范围之外的世界各地成立销售据点，最终织成了一个强有力的销售网，公司效益也取得了明显的长进。

【经商智语】

经营者在面对激烈的市场竞争，自己的实力还达不到与主力公司竞争的时候，不妨寻找一下市场的空隙，占领它们，就能抢到无数个据点。如此则可摆脱大市场的包围，避开竞争者的锋芒，从而创造自己的效益。

16、让你的客户有成就感

有两家房地产公司，实力相当，两家的业务量也相差无几。因此两家竞争很激烈。

但是最近甲公司的业务量却出现了跳跃式的发展，把乙公司甩到了后边。乙公司的老板很着急，于是他派了一个人装作购房的客户，前去甲公司探密。

这个人来到甲公司的售房部，售房部经理热情地接待了他，并介绍道：“我们有两种房子供你选择，一种是按目前给你装修好了的，你可以坐享其成。”经理接着说，“另一种是墙上连白灰都没抹，你可以自己设计，提出要求，交给我们来干，但费用也很便宜。”

“目前哪一种售出的最多呢？”这个人问。

“绝大多数人都愿意购买自己参与制作的，以前是催促客户买下我们认为他应该买的，但现在我们改变了策略，鼓励房客把他的设计思想交给我们，让他觉得这房子是他们设计的，这样客户就非常满意，因为他们有了成就感。”

谜底终于揭开。

【经商智语】

每个人都希望自己有成就感，作为经营者，在出售自己的商品时，不妨把一些精力放在客户的成就感上，从那里挖掘潜在的市场效益，相信会有意外的惊喜。

17、把经营当做一种乐趣

一个成年人经营一家专卖店，开始的时候，他还非常高兴，但后来他整天对顾客也没好脸色，最后他对生意已毫无兴趣，只想关门了事。就这样他一天天地发愁，对亲人也发脾气。

后来有一天，他醒悟到，做什么都是一样的，反正工作是必须要做的，何不换一种方式呢？他想：为什么我不把工作当做一种生活的乐趣呢？那样就会更好了。

从此，他改变了以往的方法，把营业当成一种有趣的游戏来看待，并用各种有效的方法，使自己和顾客都感兴趣。不久，他的这种试验就收到了明显的效果。博得了顾客好评，他的生意也逐渐好转。不久他就开始有了分店，而且越做越大。

【经商智语】

做同一件事情时间长了，难免会产生厌倦的感觉，这是很正常的情况。此时与其咬紧牙关勉强忍耐着去干，不如想个办法，把工作当做一种有趣的游戏去对待，那么你就会豁然开朗，发现很多乐趣。

18、运用好数字法则

1969年12月，藤田去访问东京一家销售百货公司，请求该公司给他提供一个能销售钻石的柜台。“藤田先生，这样的生意在年关季节是不可以做的，虽然你认为买主都是些富人，但是我们认为他们也不会拿钱去购买贵重的钻石。”

最后藤田用他自己的理由说服了这家公司，在一个位于市郊的分公司租到了柜台。藤田先生考察了周边环境，虽然地理位置偏僻，顾客又少，但藤田认为还是有生意可做。

于是他把纽约的钻石批发到东京，并展开“年关大酬宾”活动。销售的第一天，营业额就达到了几百万日元，藤田又迅速在近郊和四周的地区展开了大酬宾活动，结果平均每处销售柜台的营业额都超过了5000万日元。

东京这家百货公司看到了藤田先生的销售成绩，就答应在总公司为他提供一个销售柜台，不过还是担心营业额上不去，预测日营业额肯定不会超过1000万日元。藤田先生却不这样认为，他声称：“在总公司的柜台营业额肯定会达到3亿日元。”果然不出藤田所料，第一个月的日营业额就达到了1.2亿日元，两个月后的日营业额，竟突破了3亿日元。

钻石是一种高级的装饰品。它主要是高消费阶层的专用消费品，一般消费阶层的人购买能力达不到。统计数字表明，拥有巨大财富、居于高消费阶层的人数比普通消费阶层人数要少得多。所以，人们都这样认为：消费者少，利润肯定不高。但大多数人都会承认，居于高消费阶层的少数人却持有多数的金钱。换句话说，普通消费人数和高消费人数比例为78∶22，但他们持有的金钱比例却要倒过来，犹太人告诫人们：赚“78%”的钱，肯定不吃亏。

【经商智语】

要想做一个成功的商人，就必须懂得赚钱的法则，树立良好的商业信誉。“78∶22”这看似简单的几个阿拉伯数字，却反映了一定的客观规律。要成为一个成功的生意人，注重这一数字是很有益处的。

19、反道而行，厚利也可适销

美国富翁威尔逊在继承父业时，父亲的塞洛克斯公司只是一个经营杂货的小公司。一个偶然的机会，威尔逊瞄准商机，向市场推出了“塞洛克斯914型干式复印机”，很快打开了市场，进而发了大财。

在讨论“塞洛克斯914型干式复印机”定价时，威尔逊主张将利润定为零，为开拓市场，即用成本价向用户推出。可是，他当时的律师尼诺威提醒了他，这是“抛售”，是美国法律所禁止的。

威尔逊沉思良久，最后决定将销售价定为29500美元一台。它的成本只有2400美元，威尔逊却喊出了超之许多倍的高价，所以“塞洛克斯914型干式复印机”推向市场后，连续许多年无人问津。

这期间，塞洛克斯公司已经为它耗去了7500万美元的巨款。公司的状况可想而知，即使在这样窘迫的时刻，威尔逊坚信“干式复印机”一定会取代旧有的“湿式复印机”。

终于在14年后，这家濒临破产的公司出现了生机。由于干式复印机性能稳定，受到了高消费顾客群的青睐，猛然间成了抢手货。许多国家对它的需求变得越来越迫切，仅1960年，塞洛克斯公司的营业额就高达3300万美元，它的市场占有率达到了15%。