第2章 节假日促销——黄金时间的捞金大法(1)

方案1 红包大派送——春节礼品促销

促销策划

春节是我国的传统节日，为了迎接春节的到来，人们都会选择在春节前大量购物，然后安心在家中过年。因此，在春节期间举办促销活动成了商家必然的选择。

1.促销主题

春节象征着新一年的开始，有红红火火、万象更新的意味，人们互相之间利用送红包表达祝福，很具有中国特色，所以春节的促销活动要围绕这个主题进行，如某超市在春节期间以“送红包”为内容进行促销活动。

2.促销商品选择

春节促销期间可以选择的促销商品种类非常之多，只要与春节有联系的商品都可以囊括其中，例如：各种肉类、零食、糖果、饮品、酒类、服装、吉祥物、生活用品、电子产品、旅行用具……

同时，还可以配备一些赠品，如春联、挂历等，作为额外的奖品赠送给顾客。

3.促销时间安排

春节促销时效性较强，通常时间都是从春节前三周开始持续到大年初三。

4.卖场布置

（1）场外

●在卖场的入口处上方挂上“迎新春，送红包”条幅，春节临近时，在大门口挂上红灯笼，窗户上贴窗花。

●在大门入口处、寄存处，制作春节促销活动宣传海报。

●将印着新年促销内容的海报张贴在卖场周围做宣传。

（2）场内

●在卖场内上方挂上红色的中国结以及鞭炮样式的装饰物，重点促销的产品旁边可以摆放一些气球渲染气氛。

●用幕布、万通板、自贴纸等制作活动宣传材料，颜色以红色、金色为主要色调，如果能够做成与当年生肖形状相同的样式更好，如果不能，也要在内容中体现出这个主题，然后将其摆放在促销产品旁边。

●主要服务人员的穿着由普通的工作服变为喜庆感强烈的红色唐装。

5.促销方法

（1）购物赠礼

凡是在本店购买商品的顾客均有赠品相送，根据顾客的消费额分别赠送不同的产品，最低赠送“福”字、春联、挂历。过年期间，消费满68元后，便可以参与抽奖，奖品为金额不等的红包。

（2）捆绑销售

可以将几种礼品放在一起包装，例如：不同口味的饮料，或者将零食做成大礼包的样子，寓意为“春节团圆”。

（3）专设柜台

尽可能体现出过年的气氛，将商品摆放越多越好，比如：在货架上堆满以“龙”为形象的吉祥物，给顾客一种取之不尽的感觉。

参考范例

2011年春节促销方案

活动主题：红包大派送

活动时间：2011年1月20日—2月5日

活动说明：

（1）迎新春，送春联（1月20日—2月1日）

●在此期间，凡是在本店购物的顾客，可凭购物小票到店内指定地点领取春联一副。

（2）新年到，红包送不停（2月1—3日）

●在此期间到店内消费满68元的顾客，可凭购物小票在店内指定地点随机领取红包一个。红包中的购物券必须在规定日期内在本店使用。

活动细则：

店内的服务人员根据顾客的消费金额，10元以下赠送“福”字，10元以上均赠送春联一副，50元以上赠送挂历一副外加春联一副。红包内的购物券要加盖本店的专用章，使用有效期为一个月，顾客使用后店内要进行回收。

流程要求

送红包的促销手段看似商家在亏本，其实不然，毕竟大奖少之又少，大部分顾客手中领到的红包都是几元、十几元，但是真正用购物券购买商品时，不会仅仅选购与购物券数额相等的商品，通常都会超出，等于带动了顾客第二次消费。商家在具体实施春节送红包促销活动时，需要注意以下3个关键点：

1.赠品虽小，但要暖人心

物美价廉的赠品有很多，但是春节送春联是最明智之举，因为家家户户都要贴“福”字，贴春联，买新挂历，单独够买既花费精力又花费金钱，如果在商店购物后能够得到这些赠品，能够让顾客有“雪中送炭”之感。

同时，不要忘记在赠送给顾客的“福”字、春联、挂历以及红包上注明商店的名称，如“××商店祝您新年快乐”。这样做一方面能够让顾客体会到商家的真挚情感，一方面能够为商家做宣传。

2.送红包，既要合“情”又要合“理”

之所以以送红包作为促销的手段，是因为过年拿红包很符合我国的传统，应了过年这个景。红包内为标有金额的代金券，数额最好是“6”“8”“9”等比较吉祥的数字，最低为6元，最高，根据商店的规模，一般可设置到299元。通常最高金额都是根据商店自己的经营状况设定的，不要让顾客觉得太寒酸，但也不能高得离谱，要控制在合理的范围内。

3.将红包送到对的人手中

有些顾客购物时并不是一个人，那么我们应该将红包送到谁的手中呢？如果顾客带有小孩儿，那么就将红包送给小孩儿；如果是情侣，就将红包送给女士……这虽然只是一个细节问题，却能体现出商家的贴心。

促销评估

为了回馈广大顾客的支持，不要弄虚作假，每天至少有一名顾客能够领到高金额的红包，这样才能增加促销活动的可信度，吸引更多的顾客。

方案2 开心又团圆——元宵节元宵促销

促销策划

春节过后，就是一年一度的元宵节，元宵节吃元宵、赏花灯、猜灯谜、舞龙舞狮……处处都呈现出热闹非凡的景象。此时，长假已经结束，学生们即将开学，又是一个购物的时机，这为商家进行元宵节促销提供了大好机会。

1.促销主题

元宵节促销要围绕“开心、团圆”这个主题进行，可重点围绕跟元宵有关的食品、商品展开促销。同时借助烟花爆竹、舞狮舞龙、挂灯笼、猜字谜等传统活动来营造元宵节热闹的气氛。

2.促销商品选择

元宵节的促销商品以各类汤圆为主，包括各种品牌、各种口味的汤圆。同时，元宵节过后，学生面临着开学，因此，学生用品、服装等也可加入促销商品的行列。

3.促销时间安排

元宵节之前是春节促销，人们已经大规模地采购过，元宵节促销的时效性较强，一般只热闹两天，即正月十五与正月十六，一般商家通常将促销时间控制在3天左右。

4.卖场布置

（1）场外

在卖场门口挂两盏红灯笼是必不可少的，大门正中央的位置，贴一张横幅，内容为“喜迎元宵节”。

（2）场内

场内挂一些花灯，灯内放置谜语，谜语可以是打印的，也可以找写字漂亮的人来手写。

重点布置陈列汤圆的展示柜，在卖场冷冻区上方，挂一些彩灯和小灯笼，并连上电源，让它们发出彩色的光。

卖场内的主干道上，悬挂灯笼、彩灯、POP广告、海报等，并播放一些传统的、带有民族特色的喜庆音乐。

5.促销方法

（1）开设专柜

元宵节吃元宵，这是传统习俗，所以应在商场内开设元宵专卖的柜台，并将不同口味不同品牌的元宵分门别类放好。

同时，考虑到有的家庭人数少，但是又想品尝多种口味的元宵，商家可以将整袋的元宵拆开散卖，然后按照不同的口味摆放好，这样顾客就能够根据自身的实际情况选择不同口味、不同数量的元宵。

（2）捆绑销售

元宵节时人们不仅要吃元宵，同时也会吃些饺子、鱼等，所以卖场可以将饮料、速冻水饺、小吃、酒酿、水果等与汤圆、元宵一起销售。

（3）特色销售

每个地方制作元宵的手法和味道不尽相同，因此，商家可以根据元宵的地方特色进行特色促销，如：宁波小元宵、水果汤圆等。

（4）气味销售

商家还可以与厂家联手进行促销，在超市现场煮一些元宵，然后邀请顾客品尝，用煮元宵的气味吸引顾客购买。

参考范例

喜洋洋超市元宵节促销活动

活动主题：喜迎元宵节，开心又团圆

活动时间：2012年2月4—6日

活动说明：

（1）在店铺门前开设“小吃一条街”，将店内的各种小食品摆到外面，或者商家与一些小吃摊合作，如：奶茶、烤鱿鱼、糖葫芦等，吸引过往的人群注意。

（2）凡是在超市购物满38元者，均可参加“猜灯谜”活动，灯谜分为初级、中级、高级，每一级别都有相对应的奖品，初级奖品是一袋汤圆，中级奖品是一个保温杯，高级奖品是一个蚕丝被。

活动细则：

在“猜灯谜”活动中，需要顾客猜中初级灯谜，才能晋级猜中级灯谜，最后才能猜高级灯谜。

流程要求

1.食品安全是首要的

元宵节除了逛街赏灯玩乐外，吃也是重要的项目，所以超市门口设置小吃一条街是吸引顾客的好办法，但是一定要注意食品的安全问题。如果是与一些小吃摊主合作，那么一定要选择干净安全的食品，同时还要避免油烟污染及灰尘影响。

2.主题灯谜，内容积极

灯谜的种类有很多，商家在选择时，可以选择表达同一主题的，比如：家庭和睦的主题，或者是寓意万事如意、身体健康的主题。但不管选择什么样的主题，内容都要积极向上，不能带有淫秽或者是有侮辱他人意思的灯谜。

促销评估

元宵节促销体现的就是一个热闹，所以商家一定要把现场的气氛炒热，必要时还可以请一些嘉宾在现场表演，或是请个舞龙舞狮的队伍增加节日的气氛，让大家流连于快乐的气氛中，在不知不觉中进行消费。

方案3 情意有价——情人节玫瑰花促销

促销策划

情人节是西方的传统节日，随着中西方文化的融合，逐渐开始被中国人接受。在这一天，年轻的小伙子、小姑娘纷纷向心仪的对象表达自己的爱慕之情，而玫瑰就是表达爱意最好的礼物之一。因此，情人节进行促销活动也渐渐被商家重视起来。

1.促销主题

情人节促销要迎合人们心中对美好爱情的向往，以“温馨、浪漫、真爱”为主题进行促销活动，如：有的商家将促销主题定为“情意有价”，将“无价”的情意以“有价”的形式表现出来。

2.促销商品选择

情人节促销的商品比较具有局限性，通常选择玫瑰花、巧克力等能够表达爱意的东西，也有情侣会选择送一些毛绒玩具、相册、金银首饰、小食品等作为情人节礼物。近几年，有商家将糖果或是水晶之恋果冻包成花束的样子作为情人节的礼物出售，也很受顾客的欢迎。

3.促销时间安排

通常为一个星期，但也可以根据商家自身的情况延长和缩短。综合类的商店通常促销时间比较长，鲜花店的促销时间则比较短，通常只有两三天。

4.卖场布置

（1）场外

在卖场外张贴宣传情人节促销的海报，有条件的还可以制作大张的幕布，固定在卖场外，以引起顾客注意。

（2）场内

在卖场内要在人们抬头可见的地方挂上“甜蜜情人节”的标语，促销产品专柜旁用气球围出拱门，并挂一些丘比特、心型纸贴等代表爱情的小挂件，整体以粉色和紫色为主色调，体现出浪漫、温馨之感。

5.促销方法

（1）捆绑式促销

可以将玫瑰花与商店内其他产品进行捆绑式促销，例如，购买一定数额的产品则可到结款台领取玫瑰花一朵。

（2）专柜式促销

将玫瑰花铺满整个柜台，从下至上分别是红玫瑰、粉玫瑰、白玫瑰……根据价格的高低以及品种的稀缺对玫瑰排序陈列。最顶端陈列的玫瑰要包成花束的样子，越漂亮越有吸引力，而且不能仅仅使用玫瑰花做花束，可以用百合、满天星等做花束点缀，既美观，又能带动其他鲜花的销售。

（3）另类促销

现在流行DIY，即自己动手制作，因此商家还可以利用“一起培育爱情花”为卖点，进行玫瑰花种子的特色营销，将玫瑰花种子进行精美的包装，可以装在漂亮的玻璃瓶中，也可以装在制作精美的袋子中，然后进行促销。

参考范例

××超市2012年情人节促销活动方案

活动主题：情意有价，爱恋满满抱回家

活动说明：

（1）活动时间：2月7—12日

情人节前夕，每个人都想送给恋人一份不一样的礼物。在此情人节即将到来之际，凡是在本店购买商品100元以上者，均可凭购物小票领取“爱的礼物”一份，数量有限，先到先得。

（2）活动时间：2月13—14日

在此活动期间，凡是在本店购物满300元以上的顾客，均可在收款台领取玫瑰花一束。限量99束，先到先得，送完为止。

活动细则：

“爱的礼物”最好是需要顾客亲手制作之后才能成为礼物的赠品，例如：制作卡片的素材，折叠千纸鹤的彩纸……

赠送玫瑰花的总数量最好是吉祥的数字，例如：“88”、“99”。

××花店情人节促销活动方案

活动主题：情意有价，玫瑰表爱意

活动时间：2月7—14日

活动说明：

（1）提前一周进行促销活动宣传，并接受提前预订。

（2）情人节期间，凡是在本店购买花束满200元者，本花店附送“你表达，我传递”的送花服务；凡是消费满500元者，赠送情侣枕套一对；消费满1000元者，赠送水晶情侣相框一个。

（3）提前引进一批精美的包装盒，情人节期间以精美包装打八折为出发点，与玫瑰花进行捆绑销售。

（4）对玫瑰花的花语进行解释，方便顾客根据自己的情况选择购买的数量。

1朵玫瑰花代表“心中只有你”

3朵玫瑰花代表“我爱你”

9朵玫瑰花代表“我们的爱长长久久”

10朵玫瑰花代表“你在我眼中十全十美”

11朵玫瑰花代表“一生一世只在乎你一个人”

99朵玫瑰花代表“爱你久久”

100朵玫瑰花代表“给你我全部的爱”

101朵玫瑰花代表“你是我的最爱”

108朵玫瑰花代表“嫁给我吧！”

365朵玫瑰花代表“你存在在我生命中的每一天”

999朵玫瑰花代表“天长地久”

1001朵玫瑰花代表“执子之手，与子偕老”

活动细节：

所赠送的礼物必须是情侣之间能用得到的礼品，如果礼品是一对的，就不要分开赠送。