第4章 抢占先机——开局赢才能步步为“赢”(3)

刘峰在一次去外地与一家公司洽谈合作时，在开始谈判前，被那家公司的谈判代表热情地款待了一番。席间不免要聊起家常。

对方谈判代表说：“刘是第一次到我们这个地方来吧？”

刘峰说：“哪里，我和这座城市渊源不浅呢。”

对方谈判代表说：“这么说您经常来这边出差？”

刘峰说：“我来这边很多次了，一直听说你们这地方的小吃很有名，这次过来主要是为了尝尝这里的美食。”

对方谈判代表又问：“那你准备在这边待多久？我们这边的美食可不是一天两天就能全部尝完的。”

刘峰说：“我尝尝几种主要的美食就满足了。在来之前，我听说您在美食方面颇有研究？”

这个话题让对方谈判代表非常感兴趣，于是便开始讲述自己寻找美食的经历，以及自己尝过的美食有哪些，在这个过程中遇到过哪些尴尬的事情等。

就在对方滔滔不绝地讲述自己的经历时，刘峰获得了很多重要的信息：对方是一个很讲原则的人，不会在言语上和对方起冲突，但是一旦遇到挑衅的人，也绝不会惧怕，和这种人谈判要注意自己的言辞，要善于说软话。

于是刘峰便使用这种交谈策略，结果他的谈判进行得非常顺利。

在与对手的整个谈话的过程中，刘峰高超的寒暄技巧展露无遗。在开始时，对方想要通过与刘峰的寒暄，了解刘峰的工作经验，结果刘峰巧妙地回答说自己和这座城市有很深的渊源，避开了这个话题；第二次对手想要从寒暄中探知刘峰的谈判期限，最后也被刘峰巧妙地转移了话题，并趁机激起对方的交谈兴趣，探知了对方的很多信息，并根据这些信息制定了一定的谈判策略，进而成功完成谈判。可以说，刘峰充分运用了自己的头脑和舌尖，让自己的灵活机智通过舌尖流露出来，既不影响寒暄的氛围，又未泄露自己的重要信息，同时还让对方开口说话，并从对方的话语里获取了重要的信息。作为谈判者，刘峰的寒暄口才值得我们学习借鉴，以掌握谈判开局的主动权。

7.谈判开局的“十六字方针”

想要让谈判赢在开局，为己方争得谈判的主动优势，应该掌握开局的“十六字方针”——控制氛围、表明诚意、探测虚实、抓住时机。

（1）控制氛围。

成功的谈判需要在良好的氛围下进行，谈判氛围的形成和变化，直接影响着谈判的进程。想要在开局阶段营造一个良好的氛围，需要注意以下几个方面：

第一，简单的寒暄必不可少。在正式的商业谈判中，当双方在谈判桌上坐下时，难免会有紧张的情绪，所以在开始正式谈判时，应该先用轻松、愉快的语气和对方寒暄几句，以达到让彼此放松的目的。例如，如果对方从外地来，你可以从以下几个问题进入话题——“吃的方面还习惯吗”“酒店安排还满意吗”“这边的环境还适应吗”……在得到对方的回答之后，别忘了说一声“如果我们有招待不周的地方，尽管提出来，不要客气！我们会尽力为您解决”。进行了这番寒暄之后，谈判的氛围就会轻松很多，而你们接下来的谈判也会更容易。

第二，寒暄时，别忘了使用礼貌用语。礼貌不仅能展示个人的修养，也能创造和谐的谈判氛围，在和对方寒暄的过程中，不要忘了使用礼貌用语。礼貌用语包括谦辞和敬语。例如，和对方初次见面，可以说“久仰”；如果对方是熟人，可以说“久违”；问人的姓名，可以说“您贵姓”；当对方问及你的姓名时，要说“免贵姓×”……这样才能赢得对方的好感，让谈判在一个愉悦的氛围内进行。

第三，转入正题时，要注意自己的说话方式。当感觉谈判的氛围比较放松，相对愉悦的时候，应该不失时机地转入正题。转入正题的话，要赢得对方的认同。例如，可以说“我们先协商一下今天的安排，如何”，这样容易形成一致的氛围，在这种氛围中，双方更容易达成互惠互利的协议。

第四，开始谈判时，要注意说话的语速。语速不能太快，也不能太慢。语速太快，对方可能听不清；语速太慢，会拖慢谈判的进程。两者都可能会引起对方的反感，影响谈判的氛围。合适的语速应该是既保证对方听得清，又不会浪费彼此的时间。

（2）表明诚意。

在谈判开局时，表明自己的合作诚意，这对于谈判的顺利进行也是非常重要的。在谈判时，为了向对方表明诚意，可以适当地透露自己的产品存在哪些不足。

一位老板看中了一套房子，想租下来办公，于是找到租赁公司的经理，准备与之谈判。

为了表明合作的诚意，经理一开始就说：“这套房子空间比较大，非常适合办公，但是房子的对面有一个木材加工厂，白天可能会有噪音，所以房子的租价要比同类房子低15%，如果可以接受的话，我们接着往下谈；如果不能接受的话，就不要浪费您的时间了。”

老板很喜欢经理这种坦诚的谈判风格，看过房子后，他觉得如果装上防噪音玻璃，噪声就会很小，于是非常高兴地租下了房子。

事例中的经理就善于表现自己的诚意，他把房子本身存在的不足，毫无保留地告诉了老板，并且站在对方的角度说话，语气非常诚恳，这样就打动了老板，最后成功完成这次谈判，达成交易。

（3）探测虚实。

在谈判的开局阶段不仅要创造良好的氛围，为谈判做好准备，还要善用语言策略，探测对方的虚实。对于这一点，以下三条建议可供参考。

第一，询问对方的意见，例如，“您对这次合作有什么看法”“贵公司是否有新的合作方案”……

第二，使用激将法，例如，“贵公司的近况似乎不好吧”“贵公司对我们公司的能力和信誉有怀疑”……

第三，如果要探测对方的谈判阵营是否有变化，可以问“××今天怎么没到”；如果要探测对方的谈判诚意，可以问“据说贵公司在积极地寻找第三方合作”；如果要探测对方的实力，可以问“我们公司要求使用现金交易，您看怎么样”……

（4）抓住时机。

如果谈判进行得很顺利，双方交谈的很融洽，应该抓住时机，结束谈判的开局阶段，你可以说：“现在我们在大问题上达成了协议，下面我们来协商一下具体的细节，您看怎么样？”

如果在开局阶段出现了一些不愉快，为了缓和谈判的氛围，在进入实质性地谈判前，可以申请暂停。这时，你可以说：“现在大家都有些累了，要不休息一下，待会儿再谈？”

有效运用好这“十六字”方针，相信你一定能在谈判的开局阶段把话说好，让谈判赢在开局。

8.不可不知的开局策略

一个优秀的谈判者，一定会制订好谈判的策略，让谈判赢在开局。那么在谈判的开局阶段有哪些必须要掌握的策略呢？

（1）协商式的开局策略。

心理学家研究表明，人们会对和自己的意见一致的人产生好感，并且愿意调整自己意见，以求和对方合拍。因此，为了让对方产生好感，可以用“协商”、“肯定”的口吻和对方谈判，以便创造出谈判双方“一致”的感觉，让谈判在愉快的氛围内进入更深的阶段。具体地说，不妨从以下几方面努力：

第一，主动认同对方的看法，先用一种商量的口气，询问对方的看法，然后对对方的看法表示认同。

周峰是一家外贸公司的业务经理，为了扩展业务，他需要和一位外商谈判。在谈判开始时，周峰便问对方：“我想请您谈谈对于‘合作’的理解。”

对方回答说：“合作就是在双方共同努力的基础之上，实现利益的共赢。”

周峰说：“是的，我完全认同您的看法，这也是我们的谈判要达到的目的，希望接下来的谈判中，我们能顺利实现这个目的。”

听了周峰认同的话，对方非常满意，接下来谈判的过程也进行得非常顺利。

在这个事例中，周峰就使用了认同对方的策略，他先就“合作”的定义问题向对方提问，然后对对方的看法表示认同，这样就轻松获得了对方的好感，为接下来的谈判打下了良好的基础。

第二，补充对方的意见，把自己的意见变成对方的意见，这样对方更容易接受。

在一次商业谈判中，对方对陈东提出了两个条件：“第一，我们公司的利益必须保证在60%以上；第二，贵公司必须承担全部的策划费。”

这两个条件显然有些苛刻，陈东听完对方的陈述后，没有当场反驳对方，而是对对方说：“您看能不能这样，我们保证贵公司的利益在60%以上，而贵公司帮我们承担10%的成本费；我们公司承担所有的策划费，而贵公司负责宣传费。”

对于陈东的建议，对方没有考虑多久便同意了。

在这个事例中，陈东之所以能说服对方同意自己的条件，是因为在谈判时，他没有直接提出自己的条件，而是补充了对方的条件，这样就把自己的意见变成了对方的意见，所以对方没有多加考虑便接受了。

使用协商式的开局策略时，说话要不卑不亢，有理有据，这样更容易得到对方的信任和赞赏，谈判也会进行得很顺利。

（2）模糊式的开局策略。

这一点主要是针对对方提出一些关键性问题时的一种策略。当对方问及某个关键问题时，你不要直接做出回应，而要适当保留，给对方一种模糊感，造成一种神秘感，引起对方的深谈的兴趣。

例如，如果对方问：“和你们行业的巨头相比，你们公司的劣势有哪些？”这时，你一定不能把自己的劣势告诉对方，而应该这样回答：“站在贵公司的角度，我能理解您的提问，我们也会经常反思自己。但是实力并不是一个确定的概念，而是一个相对的概念，就我们合作的这个项目而言，我们公司有明显的优势，不是吗？”

在使用模糊策略时，你要保证你的话真实可信，不能违背“以诚为本”的商业原则。

（3）强硬式的开局策略。

这种策略主要针对对方故意打压我方，是对方造成对我方不利的局面时的一种应对策略。

例如，在谈判开始时，对方说：“听说贵公司之前在和××公司合作时出了问题，据说是材料的成本问题，这次和我们合作，材料的成本价应该有所调整吧！”

遇到这种情况，你的回答必须强硬，你应该义正词严地对对方说：“那次合作，是因为对方在施工时出现了纰漏，他们不愿意独自承担损失，想把我们拉下水，所以才放出消息说是成本问题，对此，你们可以核查。如果因此而要求我方降低材料的成本价，那么抱歉，我没有这个权力。”

在使用强硬的谈判策略时，一定要小心谨慎，既要保证言辞表现出自己不妥协的态度，也要注意不伤和气，不然就可能在谈判的开局造成剑拔弩张的局面。

在谈判时，你需要掌握的开局策略还有很多，这需要你在谈判的过程中随机应变，根据对方的反应，使用恰当的策略，说符合情境的话，这样才能把握开局优势，让谈判真正赢在开局。