第六章 人脉知识

第一节 人脉构建

拥有不同的“圈子”

物以类聚，人以群分，这个“分”当然有其特定的标准和规则。但当这个标准或规则太具有功利性时，“圈子”有时就会从圈住共同东西的领域变成了阻碍人迈出脚步的套子。这时，“圈子”便不知不觉变成了圈套。别让圈套套住你的最好办法，就是拥有几个不同的“圈子”。涉猎广泛一些，发挥自己不同的侧面，就很容易拥有不同的“圈子”。

成功在很大程度上取决于你拥有多大的权力和影响力，与恰当的人建立稳固关系对此至为关键。

不断扩大“圈子”

“圈子”不能一成不变，像盖好的楼盘，要想着开发二期。在打造关系网的过程中，已经认识的人很重要。你目前的联络网是奠定你未来关系网的原料。他们都有自己的熟人，而他们所熟识的人又有自己的熟人。总是几张熟得不能再熟的脸相对，哪还有新鲜？

现在，高先生虽说已无暇每天写20封信，但他依然约束自己每天至少给新朋老友打5个电话，所以他的“圈子”还在扩大。你的“圈中人”不可能只认识你一个，不妨互相交换，带好各自的朋友扩大联盟。这样交叉着，你的“圈子”很容易扩张，你的获得就永远新鲜。

身不由己的“第一圈子”

“第一圈子”中利益的成分很多，因为将彼此联系在一起的是工作。很多事情，就算你不喜欢，你还得做；很多人，就算你不喜欢，你也得和他们打交道。在这个圈子里，有你所不喜欢但必须直面的人，这个圈子未必是轻松的。

小姣是一家报社的记者，因为工作的关系，她有一个娱记的圈子。这个圈子里有自己的游戏规则，大家泡吧、赴诗会、开新闻发布会、搞策划，彼此之间有着心照不宣的默契。巩固和发展自己的利益，稳定自己在圈子里的地位，这样才能站稳脚跟，否则圈子里的事情你可能就是最后一个知道。

为了维护自己在这个圈子里的地位，小姣总是把自己打扮得时髦而鲜亮，经常临近子夜才从各种场所赶回家。在聚会中，还得有各种新鲜话题和小道消息，否则很容易被人认为“最近没出来吧”。小姣因为这样的圈子和圈子带来的生活而感到有些疲惫，但她很难真正脱离它，因为各种工作、利益关系都是围绕着这个圈子进行的，怎能说放弃就放弃呢？于是，小姣小小年纪便有了“人在江湖，身不由己”的感触。

在“第一圈子”里游荡的人们多数都有过身不由己的体会，但规则却是慢慢形成的，轮到你不情愿时已是无法脱身，只要你还想在这个圈子里继续维护你的利益，你就得服从这个规则。

身心都能得到放松的“第二圈子”

所谓“第二圈子”就是能让你在生活重重的压力下得以喘息的地方。在这个圈子里，你可以和几个玩得来的朋友下酒吧、逛商店，聊到哪里是哪里；可以时不时和“狐朋狗友”一起出门旅游，潇洒走天涯。这样的圈子很轻松、默契，因为大家的目的很明确，就是追求快乐。

小兰是会计师，整天和数字打交道，很枯燥乏味。一个偶然的机会，她认识了一个朋友，那位朋友把她带到自己的圈子里，她从没想到可以把日子过得这么丰富多彩。现在一有空，她就和她们泡在一起，去看电影、泡吧，或者一起逛街。每周日打网球，是她们雷打不动的项目。这时，小兰一边和朋友交流着各自打球的心得，一边寻找着小资优雅生活的感觉。这样的圈子和业余生活，让她有足够的精力去应付工作带来的压力和烦躁。

拥有自己的纯朋友圈

圆圆喜欢旅游，每次出行前必先读书，再画地图，然后按图索骥，开车自助游。她每次出游的伙伴都是新的，因为这样的缘故，圆圆交了不少朋友。她说：“这个圈子没有利益，完全是因为共同的爱好才走在一起，所以轻松愉快。大家在一起交流最近的旅游心得，相约更多的旅游计划，很是快乐。我奉行的标准是根据不同的需求去寻找不同的圈子，这样才能适得其所，我的生活也因为他们而变得丰富了。”

人脉圈里良师益友不可少

一个人要成大业比登天还难，但是一个人如果能得到良师益友的鼎力相助而形成一个团结的集体，那么要成大业就易如反掌。

人脉圈里朋友不可少

一个人在外赚钱实在不易，如果能得到朋友的帮助就如雪中送炭，如虎添翼，所以说“多个朋友多条路”实在是人生的大幸。一些天南海北的人常在初次交往后发出这样的惊叹：“嗨！这世界简直太小了，绕几个弯子，大家都成熟人了。”其中的奥妙就在于此。

喝酒艺术构建宽广人脉

酒，已经成为了现代人际交往必不可少的工具，时不时会给你的这块肥沃的人脉土地增添香醇的韵味，让你回味无穷。所以说，如果现代的人不能喝三杯酒，那注定了你要多走些弯曲，或者曲径通幽或者死胡同，所以现在的你不得不承认酒的威力，那你还犹豫什么？

有了酒量，不等于万事俱备，如果你再学一些喝酒、敬酒的艺术那一定是马到成功，你的人脉就会更广更宽，那你的前程就会更亮。

喝酒的时候少不了彼此的敬酒。敬酒也就是祝酒，指在正式宴会上，由男主人向来宾提议，提出某个事由而饮酒。在饮酒时，通常要讲一些祝福类的话，甚至主人和主宾还要宣读一篇专门的祝酒词，祝酒词内容越短越好。

敬酒可以随时在饮酒的过程中举行。要是致正式祝酒词，就应在特定的时间进行，且不要影响来宾的用餐。祝酒词适合在宾主入座后、用餐间开始，也可以在吃过主菜后，甜品上桌前发表。

在饮酒特别是祝酒、敬酒时进行干杯，需要有人率先提议，可以是主人、主宾，也可以是在场的所有人。提议干杯时，应起身站立，右手端起酒杯，或者用右手拿起酒杯后，再以左手托扶杯底，面带微笑，目视其他特别是自己的祝酒对象，嘴里同时说着祝愿的话。

有人提议干杯后，要手拿酒杯起身站立。即使是滴酒不沾，也要拿起杯子做做形式。将酒杯举到眼睛高度，说完“干杯”后，将酒一饮而尽或适可而止。然后，还要手拿酒杯和提议者对视一下，这个过程就算结束了。

利用电话主动与人联系

建立“关系”最基本的原则就是：不要与人失去联络，不要等到有事情时才想到别人。“关系”就像一把刀，常常磨才不会生锈。若是半年以上不联系，你就可能已经失去这位朋友了。

因此，主动联系就显得十分重要。试着每天打5～10个电话，不但能扩大自己的交际范围，还能维系旧情谊。如果一天打通10个电话，一个星期就有50个，一个月下来，就可到达200个。平均一下，你的人际网络每个月大概都可多十几个。

古人有“与君一席话，胜读十年书”的佳句。一次有益的聊天，有时会产生相见恨晚的感觉。

利用“异性效应”搭建人脉

大自然中存在这么一个自然法则：“同性相斥，异性相吸。”没错，因为你往往看到的是两头公狮子在为了一头母狮子而血战，从没有见过，两头公狮子能一世和睦相处。自然规律我们是无法改变的，但聪明的人类可以去利用它。而造物主正是合了自然的心意，使天地间有了男人和女人之分。他们之间有一种无形的磁场，彼此吸引着对方，包括爱恋，但也有友谊，而女人和女人之间、男人和男人之间经常是反目成仇，缺少应有的沟通，但我们不排除女人和女人、男人和男人之间的知己、朋友关系。

所以，要想有广的人脉，你不妨利用天生的资本，如果你是女人，那不妨多交一些男性朋友，他们在你为难之时往往是最有力的支撑；如果你是男人，也不妨多交一些女性朋友，那你身边的温暖就会多些、持久些，这就是所谓的人脉“异性效应”。

青年男女要想与异性交往默契，的确需要将心理、社交、口才等知识技巧融于一体。然而许多人与刚认识的异性交往时，羞怯、紧张、局促、不知所措，简直让人惶惶不可终日，连挤两句应酬话也倍觉生涩，平日的伶牙俐齿、妙语连珠也不知溜到哪里去了。其实，与异性沟通最关键的原则只有两条：一是采取肯定和亲切的态度，不要轻易向异性说“不”，因为这样较容易伤害对方的自尊心；二是要显得自信，不要一接触异性就显得慌乱，不能坦然相处。当然，异性沟通时的相互尊重是必不可少的，否则将会带来不必要的冲突。

别总做接受者

在社会交往中不能总做接受者。如果你仅仅是个接受者，而不会主动联络、帮助别人，那么无论什么网络都会疏远你。搭建关系网络时，要做得好像你的职业生涯和个人生活都离不开它似的，因为事实上的确如此。

别放弃构建交际圈的好机会

生活中经常会出现这样一种场面：在生日宴会上，几个好朋友聚在一起欢天喜地地玩玩闹闹，而旁边有人只是一声不吭地吃着东西，没有加入那些人的行列中。这样的人实际上是白白放弃了构建自己交际圈的好机会。如果能主动争取和别人交流，就会为自己开拓一个自己还不了解的崭新世界，也会促进自己的成功。

拿破仑说：“进攻是使你成为名将和了解战争艺术秘密的唯一方法。”

在交际中也是如此，主动进攻，可以使人了解到社会人生所具有的意义，也可以说，寻常人生交际就是一场不流血的、平静温和的“战争”。因此，主动进攻不仅是一种行为风格，从思想上讲，更是一种主动谋略。

多结交一些带“圈”的朋友

二八法则永远是一个黄金法则。20%的顾客会带给你80%的业务，花80%的时间在你20%的顾客身上，这永远是值得的。

试着多认识一些带“圈”的朋友，多认识一些朋友的朋友。每个人的人脉网都有优劣之分，朋友的朋友也有可能成为你的朋友。这就如同数学的乘方，以这样的方式来建立人脉，速度是出人意料的！

抓住时机沟通

我们经过很大的努力，建立了不错的人脉网，但我们能满足于此吗？能使人脉网不断拓展才是最理想的。人缘就像是一种回应，你送出去什么，它就送回什么，你播种什么就会收获什么，你给予什么就会得到什么。因此，要想有个又宽又广的人脉网，你必须不失时机地与人沟通，与人建立长久的联络关系。

学会化敌为友

一次，林肯总统遇到某议员。该议员批评林肯总统对敌人的态度，“你为什么要试图跟他们做朋友呢？”他质问道，“你应当试图去消灭他们。”

“难道我不是在消灭我的敌人吗？”林肯温和地说，“特别是当我使他们变成朋友的时候。”

这种高深的策略在交际中发挥了不可估量的作用，不能不引起我们的重视。当我们碰到反对自己的对手或者和自己暗自竞争的对手时，我们切莫动怒，若把时间与精力花在考虑如何“击败”对手或者用某种优势压倒对方上，这样只会使怨气越积越深。我们应该寻找机会接近对方，使对方成为自己的朋友，这比摩拳擦掌、明枪暗箭般地斗下去要好得多，也就是《孙子兵法》上提到的“不战而屈人之兵”。

一个人成功的重要因素，是能把许多不认识的人变成新朋友。人与人之间不会完全相同，这种不同最明显的差异常常会体现在一个人的爱好中，并通过行为、习惯、意见等表现出来。我们在接触不同的人时，要注意并尽力把他们与自己融合在一起。

人心叵测，交友需慎

常言道“近朱者赤，近墨者黑”，指的就是经常接触的人对自己的影响。因此，我们在择友时一定要在“良”字上下工夫。固然，“金无足赤，人无完人”，我们选择的朋友，尽管会有这样那样的缺陷，但必须主要方面是好的。

左右逢源，别吊死在一棵树上

有一个硬靠山是好，但他不可能一辈子做你的靠山。只有一个靠山，就相当于把赌注都压在一个人身上，一旦这个人跌倒，你不但失去了依靠，说不定还会跟着他遭殃。因此，聪明的人总是“一颗红心，两手准备”。

找靠山也需要用心衡量，既要左右逢源，照顾到方方面面的利益，又要瞻前顾后，考虑事情全面周到，不能吊死在一棵树上，也不能一条道走到黑。

全面出击，左右逢源，为自己的人脉存折多续几份资金，急用之时再把它取出来，随时储备、随时用，千万不能等着急用的时候，却凑不够，让事情半途而废。

和有进取心的人交朋友

如果你的朋友比你层次高，这样的朋友无疑将会往高处带你，而层次比你低的朋友结果大多是拖你后腿。那些只问“你的房间有多大，有什么家具”，而从不与你交流思想的人是狭隘的人，小心受其影响。你的进步与否，很大程度上取决于你周围的朋友。因此，为了你的进步，选择那些积极上进的人做朋友，因为他们希望看到你的成功，会给你的计划提出积极建议。如果你只是结交那些低级趣味的小市民，渐渐的，你自己也就成为他们中的一员了。

选择志同道合的朋友

物以类聚，人以群分，正直的人不会和奸诈的人交好，不同类的事物在一起是难以共存的，所以当鹿把狗当做同类时，惨剧就发生了。

有人说看一个人的底牌要看他身边的朋友，此话不假，什么样的人就会有什么样的朋友。你希望成为什么样的人，就要跟什么样的人在一起。

与优秀的人交朋友

道元禅师如此说道：“古人曾说：‘行雾中，衣裳不觉中湿透。’”同样，平日常常接近优秀杰出之人，自己也会不知不觉中成为优秀的人才。

与圈子中的每个人都保持积极联系

要与关系网络中的每个人保持积极联系，唯一的方式就是善于运用自己的日程表。比如，记下那些对自己特别重要的人的日子，像生日或周年庆祝等，并在那个日子到来时，打电话给她们，至少给她们寄张贺卡让她们知道你时时在想着她们。

表现出你的热情

在人际交往中要尽可能地推销自己。当别人想要与你建立关系时，她们常常会问你是做什么的。如果你的回答没有表示出你的热情，你就失去了一个与对方交流的机会。使你的回答充满色彩，同时也能为对方提供新的话题，说不定其中就有对方感兴趣的。

常出席重要场合

多出席一些重要的场合对你扩大自己的社交圈有很大帮助。因为重要的场合可能会同时汇聚了自己的不少老朋友，利用这个机会你可以进一步加深一些印象，同时还可能认识不少新朋友。所以对自己关系很重要的活动，不论是升职派对，还是同事的婚礼，都要积极参加。

在第一时间内赶去祝贺

遇到朋友或同事升迁或有其他喜事，要记得在第一时间内赶去祝贺。当你的关系网成员升职或调到新的组织去时，也要尽早赶去祝贺他们。同时，也让他们知道你个人的情况。如果不能亲自前往祝贺，最好也应该通过电话来表达一下自己的友谊。

主动提供帮助

如果朋友遇到困难时应及时安慰或帮助他们。不论你关系网中任何一个人遇到麻烦时，你应该立即与他通话，并主动提供帮助。这是表现支持、联络感情的最佳时机。

争取在聚会中表现自我的能力

如果只是满足于当一般成员或听众，就没有多大的价值，也不可能借聚会之机建立起广泛良好的人缘。所以如果有发言的机会时，要争取积极主动地发言，提出各种活动建议。自己不妨率先组织第二次聚会。总之，要努力使自己的存在得到参与者的认可和好评，从而获得聚会的领导地位。

同学经常聚会，以求关键时候帮把手

有人说：“同学之情只有几年，一旦缘尽则情尽，没什么可值得留恋的。”

这其实是错误的想法，要知道，大千世界、茫茫人海，既为同学，实是缘分不浅。而且，同学关系有时在很危急的关头能帮上大忙，能起到排忧解难的作用。但是，这是来自于自己的努力。如果在你与同学分开之后并没有经常性的相聚，那关系之好从何谈起，从中受益则更是一句空话了，所以，只要你有这份心、这份情，真诚地维持分开之后的同学关系，那你的人际面会更加广泛，路子也会比别人多出几条。

参加同学会，办事时求得照应

现代社会中，由于物质的极大刺激，造成许多人的目光短浅，特别是在同学关系上，相聚时漠然处之，分开后互不来往，“你走你的阳关道，我过我的独木桥”，直到遇到困难时才想到同学，但那时已经为时晚矣！其实，与同学分开之后，还经常保持联系，或成立一个组织机构——同学会，这实在是一种十分有效的方法。一年一小会，十年一大会，大家虽已不为同学，但关系愈聚愈坚、愈聚愈惜，彼此相互照应，“一方有难，八方支援”。

第二节 人脉经营

小肚鸡肠要不得

妒忌之心人皆有之。就一般中国人而言，总是愿意大家彼此差不多，他好我也好，否则就会是“枪打出头鸟”。而这句话也是说那些在日常工作中因为有特殊才能或特殊贡献而出类拔萃的人，往往容易成为受嫉妒的对象。古人云“木秀于林，风必摧之”，所以要是谁在哪一方面出人头地，便往往会受到人们的攻击，更有甚者，由于妒忌心重还可能给你下陷阱，让你生活在一种无形的压力之下，时时处处都有障碍，让你人做不好，事干不成。可以说妒忌是人世间一种非常有害的心理，它可以使妒忌者形成一种非常丑陋的心态，使妒忌者走向一条狭窄的人生道路，也使受妒者受到极大的伤害。

日常生活、工作中，妒忌是无时不有、无处不在。妒忌的形式也是多种多样的。朋友之间，同事之间，同学之间，甚而兄弟姐妹之间，都会出现妒忌现象。由于每个人所处的社会背景、家庭环境不同，所获得社会和他人的评价也就相应不同。人在一起工作生活，自然要相互攀比，而妒忌也就是通过比较，看到他人的卓越之处，看到他人的成功之处，而使自己产生了羡慕、苦恼和痛苦，于是对别人的才能、地位、名誉优越于自己而产生了恨意，小肚鸡肠便存在了。

孤芳自赏要不得

人类是群居的动物，谁都不能离群索居，既然我们是社会中的一分子，就不该与社会的纪律背道而驰，就不能不顾他人的立场，为所欲为。生活在这样复杂的社会中，必须尽可能与其他人，例如上司、同事、下属等，齐心协力地开拓业务，使自己的团体生活更加和谐。但所谓的同心协力，并不是连自己的灵魂也献给团体，或是抹杀了自己的个性，将自己完全融于团体的大熔炉里。虽然在团体中发挥集体主义精神是非常重要的，但我们不能为了附和团体的行动而失去自我的个性。我们依然要培养独立自主的性格，意即要以“同流不合污”的精神，参与社会生活。

世界上没有谁是全才。有的人可能在建筑上有所建树，有的人可能文学上有所作为，也有的人在政治上能闯出一番天地。正是有人此一方面是行家，有人彼一方面是专家，这世界才这么和谐。

所以，我们不可渴求自己在每一个领域都能干得轰轰烈烈，更不要以为自己在某方面有了成就之后，就认为自己各个方面都会干出成就，孤芳自赏。这往往会导致社交失败。

实话实说要不得

在这里并不是不提倡实话实说，而是因为说实话有时候确实不讨人喜欢，所以说实话应该分场合。

聪明人知道，人无论处在何种地位，也无论是在哪种情况下，都喜欢听好话，喜欢受到别人的赞美。的确，能力有大有小，毕竟是尽了自己的一份力量，当然希望自己的努力得到他人和社会的认同，这也是人之常情。会为人处世的人，此时必然避其锋芒，即使觉得他干得不好，也不会直接对其说出来。那些憨厚老实的人，此时也许要实话实说，这就让人觉得你太没有头脑。有锋芒也有魄力，在特定的场合显示一下自己的锋芒，是很有必要的，但是如果过火，不仅会刺伤别人，也会损伤自己。

实话实说，一定要说到点子上，让它起到画龙点睛的作用。

单枪匹马要不得

台湾作家柏杨曾说过：一个中国人是条龙，三个中国人是条虫。而且这话越传越广，不管它是否完全符合现实，但的确反映了我们中国人合作精神的缺陷：遇事喜欢单打独斗，单枪匹马行天下。我们对于“吃自己的饭，流自己的汗”的气概很是欣赏，男子汉大丈夫本就应自立于天地之间，天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。谁没有私心，谁没有欲望，人生一世，谁不渴望成为好汉，轰轰烈烈地干一场，然后让世人都知道？谁不希望像刘备一样扬名四海，名载史册？于是，为了实现自己的理想，达到自己的目的，就不择手段，单枪匹马上阵，生怕别人抢了自己的功，把自己淹没，到头来什么也占不着，结果把自己的精力全消耗完了，再也提不起精神去打打杀杀了。

在非洲丛林中，号称丛林之王的狮子往往长期处于饥饿之中，是什么原因呢？答案就是狮子捕猎的时候都是独来独往，而丛林里另一种食肉动物——鬣狗，则是成群活动，大的鬣狗群有数百只，小的也有几十只，它们很少自己猎食，而是等狮子把猎物杀死以后，从这个丛林之王嘴里抢食！

虽然单个鬣狗对于强大的狮子来说根本不值一提，可是成群的鬣狗团结起来却让这个丛林之王却步——争夺的结果，往往是狮子在旁边看鬣狗分享自己辛苦狩猎的成果，等到鬣狗吃完了拣一些残羹冷炙聊以果腹。

人脉圈中有这么一种人，他们像狮子一样，能力超群，才华横溢，自以为比任何人都强，连走路的时候眼睛都往上看，他们藐视人生规则，不把朋友的忠告当回事，甚至连上司的意见也置若罔闻，在以团队合作为主的人群里，他们几乎找不到一个可以合作的朋友。

独木难成林，再优秀的人，如果不能与人合作，也难取得成功。这是千古不变的至理名言。

随心所欲要不得

在生活中，人们不可能一帆风顺，挫折、背时是难免的。一个人倒霉不仅自己倒霉，而且也是对周围人们，特别是对其朋友的考验。远离而去的可能从此成为路人，同情、帮助其渡过难关的，他可能记你一辈子。所谓莫逆之交、患难朋友，往往就是在困难时候形成的。这时形成的友谊是最有价值、最值得收藏的。

朋友间是讲究情义的，所以对待朋友一定要像对待自己一样，不要去拿把盐撒在朋友的伤口上，故意也罢，无意也罢。总之，这些都是不利于友谊长久的。

朋友交往注意避讳，不是冷淡、隔膜，而是体贴、关心、善解人意的表现。朋友之间，不必事事小心，句句留神，交谈如与竞争对手，拜访如入机关图阵。但是不拘小节，不知避讳，只图自己痛快，不管朋友难堪和反感，也是不足取的。俗话说：病从口入，祸从口出。为了保持和增进友情，请你千万注意在说话时不要只顾自己一时尽兴而触犯朋友的“逆鳞”。我们不仅应避免触动别人的忌讳之点，同时也应注意不要提及与其忌讳之点相关联的事情，以免引起对方的误会，使他的自尊心受到无谓的伤害。

俗话说：“守着矮子不说短话。”对于个头低矮的人，最好是不要提及像“短”、“小”、“矮”，以及“木墩”、“水桶”等与矮小相联系的话，免得他误会。

对于犯过罪、判过刑的人，最好也不要提及“监狱”、“劳改”、“罪犯”、“违法”等与他的忌讳相关之事。否则，他会认为你在指桑骂槐。

对于找不着对象的“老大难”，最好不要和他们谈什么“婚姻”、“恋爱”、“男友”、“礼物”等有关话题，以免使他们心烦意乱。

这样的情况太多了，总之，我们对待朋友不能随心所欲。

维护好亲戚关系

俗话说：“是亲三分近。”亲戚之间大都是血缘或亲缘关系，这种血浓于水的特定关系决定了彼此之间关系的亲密性。这种亲戚关系是提供精神、物质帮助的源头，是一种应该能长期持续的、永久性的关系。因此，人们都具有与亲属保持联系的义务。在平常与亲戚保持密切联系，在困难时期，求助亲戚才最有利。

维护好同学关系

同学关系比一般的朋友关系更加纯洁、朴实，也更亲切、牢固。

现代社会里，人际交往更注重同学关系，同学之间互相帮忙的情况经常可以见到。众所周知的“黄埔同学会”的学友们，就常能摒弃偏见，为国共两党合作、为发展两岸关系出力不少。可以说，“黄埔同学会”是一个同学关系的典范。

同学关系有时的确能在关键时刻帮上自己一个大忙。但是值得注意的是，平时一定要注意和同学培养、联络感情，只有平时经常联络，同学之情才不至于疏远，同学才会心甘情愿地帮助你。如果你与同学分开之后，从来没有联络过，你去托他办事时，特别是办那些比较重要、不关乎他的利益的事情，他就不会帮你。

维护好老乡关系

中国人对故乡有一种特殊的感情，爱家乡，更爱那里的人。于是，同乡之间，也就有着一种特殊的情感关系。如果都是背井离乡、外出谋生者，则同乡之间更是必然会互相照应的。中国的老乡关系是很特殊的，也是一种很重要的人际关系。既然是同乡，那涉及某种实际利益的时候，则是“肥水不流外人田”，只能让“圈子”内的人“近水楼台先得月”。也就是说，必须按照“资源共享”的原则，给予适当的“照顾”。

如此看来，如何搞好老乡关系是非常重要的，不仅可以多几个朋友，最重要的是可以获得许多有用的东西，也许赚钱的道路又会平坦几分。

用发展的眼光来看待交往的对象

战国末期，秦国的公子异人被派到赵国做人质。当时吕不韦正在赵国经商，他是一个十分精明的生意人，独具慧眼地发现异人是“奇货可居”。

于是，吕不韦花费心思去有意结识异人，很快便成为异人的心腹至交。

不久，吕不韦又多方疏通关系，帮助异人脱离赵国，回到了秦国。在吕不韦的帮助下，异人争到了继承王位的机会，一下子当上了秦王。

自此，吕不韦因深得异人的信任，也开始飞黄腾达，做了秦国的宰相。他是一人之下，万人之上，可谓权倾一时，对秦国后来统一天下作出了贡献。

吕不韦的成功，是由一点一滴的努力积累起来的。他有眼光，更深谙“放长线”才能“钓大鱼”之理。

这与那些渴求急功近利的人相比，确实是大不相同的。也正是因为这一点，他得到的回报也是别人所无法比拟的。

从这个故事中我们懂得：在拓展人脉时，不要仅把眼光盯在那些正在走红的热门人物的身上，还要善于选择，用发展的眼光来看待交往的对象。如果一味地“趋热灶，避冷灶”，那就会落入俗套，反而难以如愿。

平时的人脉经营不可忽视

人与人之间的关系会随着平时联络的增加而加深，久不见面的朋友自然会日渐疏远。建立人脉，就是要把朋友都兼顾到。

虽然身为上班族，但也不要一天到晚都埋头在办公桌前，不论多么忙碌的人，也总会有吃饭的时间和休息的时间。至于那些从事业务工作的人，更是整天都在外面奔跑，只有吃饭时间才会回到公司，这样更能够多利用在外面跑的机会，联络那些久疏联络的朋友。至于整日守在办公桌边的人，则不妨利用午餐时间，与在同一地区工作的朋友共进午餐。与其每天一个人吃饭，不如偶尔也打个电话约其他朋友一起吃顿饭，如果没有时间一起吃饭，一起喝杯咖啡也可以。如果彼此的距离稍远，坐出租车去也没关系，反正只不过是一个月一次的联谊。那些斤斤计较这些小钱的人，很难拓展自己的人际关系。虽然上班族的收入很有限，得靠省吃俭用才能存一点钱。但是，因此而失去了所有与朋友来往的机会，那可就得不偿失了。更何况有许多人是斤斤计较这些小钱，却又对大钱毫不在乎，这实在是本末倒置的做法。

在外面奔波的人不妨利用机会顺路探访久未见面的朋友，即使是五分钟也可以；或是利用中午休息时间和对方一起吃顿便饭。虽然只有短短的五分钟，但却对与对方保持长久联系非常重要。

下班后，大家一起喝杯茶。不论是迎新送旧还是大功告成，找各种理由大家一块儿聚聚，这不只是大家互相联络感情，也是松弛一下紧张许久的神经的好机会。人原本就有喜新厌旧的本性，比起早已熟知的朋友，新朋友更能吸引我们的好感而频频与之接触。

对人情的投资，最忌讳的是急功近利，因为这样就成了一种买卖，说难听点就是一种贿赂。如果对方是有骨气之人，更会感到不高兴，即使勉强接受，也并不以为然。日后就算回报，也是得半斤还八两，没什么好处可言。

平时不联络，事到临头再来抱佛脚也来不及了。人脉不只在建立，也要重视平时的经营，否则时间长了，人脉也变成了冷脉。

使自己的关系网长期有效

在中国这样一个重视人情礼仪的社会里，人脉关系起到的作用是相当大的。有人脉就好办事，有关系就好说话。因此，若要做事就要善于建立和利用人脉关系找靠山，这样办事就能顺顺当当，即使是难办的事也不在话下。

如今，行色匆匆的快节奏生活已使人们无暇去应付这些联络，那么如何在既省时又省力的情况下，保证关系的互通呢？

我们把与自己的生活圈子有直接关系和间接关系的人记在一个本子上，把没有什么关系的记在另一个本子上，这就像是打扑克中的“埋底牌”，把有用的留在手上，把无用的埋下去。

或者，对自己认识的人进行分析，列出哪些人是最重要的，哪些人是比较重要的，哪些人是次要的，根据自己的需要排序。这就像打扑克中要“理牌”一样，明白自己手里有几张主牌，几张副牌，哪些牌最有“杀伤力”，可以用来夺分保底，哪些牌只可以用来应付场面。

由此，你自然就会明白，哪些关系需要重点维系和保护，哪些只需要保持一般联系和关照，从而决定自己的交际战术，合理安排自己的精力和时间。

再者，可以根据“人脉关系”的作用分类。例如有的关系可以帮助你牵线带路，有的则能够帮助你出谋划策，有的则能为你提供某种信息。在求人办事的过程中，有些事情往往涉及很多方面，不可能只从某一方面就能打通，需要很多方面的支援。虽然“人脉关系”的作用不同，但对自己都可能是至关重要的，所以一定要分别整理，对各种关系的功能和作用进行分析、鉴别，把它们编织到自己的关系网中。

“人脉关系”就像一把剪刀，常常磨才不会生锈，若是半年以上不联系，你就可能已经失去某位朋友了。每个人都是自己的一张名片，没事时我们要常常翻动，对其进行资源配置。只有不断检查、修补关系网，随着部门调整、人事变动及时调整自己的人脉网，修补漏洞，及时进行调整，不断从关系之中找关系，才能使自己的关系网长期有效。

适时中断无益的老关系

不要花太多时间维持那些对自己无益处的老关系。当你对职业关系有所意识，并开始选择可以助你事业成功的人时，你可能不得不卸掉一些关系网中的额外包袱。其中或许包括那些相识已久但对你的职业生涯没什么帮助的人。如果你一再维持对你无益处的老关系，只是意味着时间的浪费。

遵守关系网络的规则

时刻提醒自己要遵守人际交往中的规则，不是“别人能为我做什么”，而是“我能为别人做什么”。在回答别人的问题时，不妨再接着问一句：“我能为你做些什么？”

组建有力的人际关系核心

在自己的关系网络中选几个自认为能靠得住的人组成稳固、有力的人际关系的核心，可以包括自己的朋友、家庭成员和那些在你职业生涯中彼此联系紧密的人。他们构成你的影响力内圈，因为他们能让你发挥所长，而且彼此都真心希望对方成功。在这个圈子里不存在钩心斗角，他们不会在背后说你坏话，并且会从心底为你着想。你与他们的相处会愉快而融洽。

人脉经营要“不忘给冷庙烧香”

俗话说：“平时不烧香，临时抱佛脚。”那样佛祖虽灵，也不会帮助你。因为你平常心中就没有佛祖，有事再来恳求，佛祖怎会当你的工具呢？所以我们求神，自应在平时烧香。而平时烧香，也表明自己别无希求，完全出于敬意，而绝不是买卖；一旦有事，你去求它，它念在平时你的烧香热忱，也不致拒绝。

有些人做人往往过于功利，平时对人不冷不热，甚至还冷嘲热讽，有事时却像是换了副脸孔似的，又是送礼，又是送钱，显得特别热情，但这样的人做人往往很难成功。在聪明人的眼中，你只是把他当做了利用工具，如果你想比聪明人更聪明，就一定要用点“心机”，平时多多去“冷庙烧香”，急时便自有“神仙”相助。

人脉也需要互动

维护我们所拥有的人脉资源如同做生意，也是一种平等兑换。我们跟朋友之间之所以可以维持互动关系，是因为我们各自有可以提供给对方的东西，而且这种交换可能是同等价值可能是不等价值，是通过交换来满足各自的需要，而且这对双方都有意义。

拓展人脉网时也是这样，没有付出哪有收获，天下没有免费的午餐，拿出你的，获取他的。这样的互动，双方都不吃亏，何乐而不为？

人脉中的“鲑鱼法则”运用

什么是人脉关系的“鲑鱼法则”？如果你考查过鲑鱼的行为，就可以得到最佳的解释。鲑鱼为了觅食，它会逆流而上。去寻找所需要的食物。然而更重要的是，因视力限制的影响，它们只会吃直接出现在眼前的东西。

所以，我们为什么不能和它们一样呢？只看重于那些尽可能让我们有创造力的事物，而不耗费大量精力传递没用的负荷。大部分我们所知的成功企业家，不是在专业领域上努力成为名扬四海的专家，就是和既有的客户或专业人士建立持久的关系。

二八法则永远是一个黄金法则。20%的顾客会带给你80%的业务，花80%的时间在你20%的顾客身上，这永远是值得的。

为你的人脉进行“感情投资”

所谓“感情投资”，就是指能够在人情世故上多一点关心、多一些相助，以后即使遇到大风大浪的情况，也能够相互体谅，“生意不成人情在”。

虽然很少有人能达到“人饥己饥，人溺己溺”的境界，但你至少可以随时关注一下别人的需要，时刻关心朋友，帮助他们脱离困境。当朋友身体不适时，你应该多去探望，多谈谈朋友关心的话题；当朋友遭遇打击而沮丧时，你应该给予鼓励；当朋友愁眉苦脸、沉默寡言时，你应该亲切地询问他们，这些适时的安慰会像冬日里的阳光，温暖而不刺眼。

感情来自交流。平时多加强联系，是人际关系网最佳润滑剂。

第三节 人脉拓展

找到你的关系源

为了拓展自己的人脉，你应当将你所有的联系都列出来。

抽出一个小时的时间想想你认识并有业务联系的每个人，设计一个能使你最有效地利用这些关系的计划。

确定一下你想在哪个领域多学些知识和经验，然后想一想，谁能向你提供你所想要的东西？尽量列出潜在的可以利用资源，不要有疏忽或遗漏。

另外，你还要不断地与你的小圈子里的人交流，询问他们是否认识某一领域的人。他们的提名往往又会使你得到更多的名字，这样延伸下去，你或许就能不断拓宽你的人脉关系网。

培养良好的品格

富兰克林说过：“品格，是人生的桂冠和荣耀。它是一个人最高贵的资产，它构成了人的地位和身份本身，它是一个人在信誉方面的全部财产。它比财富更具威力，它使所有的荣誉都毫无偏见地得到保障。一个人的品格，比其他任何东西都更显著地影响别人对他的信任的尊敬。”

因此，要想使自己成为一个真正对别人具有吸引力的人，必须摆脱“投机”心理，克服“耍小聪明”和“算计”的毛病，培养自己良好的品格。

拓展人脉需要“感情投资”

现代人生活忙忙碌碌，没有时间进行过多的应酬，日子一长，许多原本牢靠的关系就会变得松懈，朋友之间逐渐淡漠，这是很可惜的。

“问世间情为何物，直叫生死相许”，任何一个普通人都难逃脱一个“情”字。尽管当今社会流行一句话：“认钱不认人”，但是“人情生意”从未间断过。人们既然能够为情而死，那么为情而做生意又有什么不可呢？所以，拓展人脉也需要“感情投资”。

巧妙地让人欠自己一份人情债

感恩图报，是一般人都有的普遍性心理。假如你能巧妙地让别人欠你一份人情债，日后十有八九都会得到对方的报答。你可以无意识地这样做，也可以有意识地这样做。但不管怎样，你都不必刻意等待报答结果的到来。

当然，有时候这需要你的付出。更多情况下，你可能只是送一个顺水人情，根本不需要自我牺牲。

办事有尺度，说话讲分寸

《文中子·魏相》有言：“不责人所不及，不强人所不能，不苦人所不好。”

办事有尺度，说话讲分寸，才能使人脉得以顺利地拓展。

具体来说，要把握好以下几个方面的尺度：

其一，不要强人所难。为人要自爱，能不麻烦别人的事就应当尽量不麻烦别人。如果大事小情都要假手于人，那么别人就会对你敬而远之，退避三舍，你就难以再继续和人交往了。

其二，非万不得已，在一件事情上不要同时请几个人帮忙。尤其是在当有人已经肯定答复给你办的情况下，你再这么做，就是表示对人家不信任。

其三，求人帮忙不要反悔。确实需要别人帮忙的事，要事先讲清楚要求。否则别人就会感到为难，那么谁还会愿意再帮你呢？

善于发现别人的长处

战国时期，齐国的孟尝君素以门客众多出名，号称有“门客三千”，而且其中什么样的人都有。

孟尝君出使秦国时，遭人谗言陷害，秦昭王将他囚禁起来并想杀了他。危急之时，有门客向孟尝君建议，可以向昭王的一位宠妃求救。

不料，那个宠妃告诉孟尝君说，她想要孟尝君已经献给昭王的一件白狐裘。这一下可难倒了孟尝君。正在他无计可施之时，有一位曾是偷盗之徒的门客说，可以帮助孟尝君弄到白狐裘。于是，他施展绝活，很快将白狐裘盗了出来，献给那个宠妃。宠妃便暗中派人打开城门，放孟尝君等人逃走。

走到函谷关时，正是夜半时分，城门须到鸡叫时方可开门。但时间紧迫，等到那时秦昭王可能已经发现孟尝君逃走并将派兵来追。孟尝君心急如焚，害怕追兵到来，但又没有办法叫开城门。

此时，又有一位门客挺身而出，他说自己善于学鸡叫，可以给守关士兵造成错觉，使他们打开城门。果然，这个人学了几声鸡叫后，函谷关的守门士兵误以为天将近晓，便把城门打开了。

结果，孟尝君顺利地火速逃出了函谷关，回到齐国。

孟尝君能够逃出牢笼，大难不死，靠的并不是什么谋士大将，而是所谓的“鸡鸣狗盗”之徒。从这个故事中，我们可以获得这样一个道理：无论什么样的人，都有特定的价值和优点。因此，我们应该广泛与各种各样的人交往，并充分发现和发挥每个人的特殊价值，使不同的人际关系都能给自己带来好处。

与人为善，友好相处

与人为善，友好相处，这是成功拓展人脉的基础。在生活当中，我们应该学会主动热情地与周围的人接近，表示一种愿意与人交往的愿望。如果没有这种表示，别人可能会以为你希望独处，不敢来打扰你。切忌不要显出孤芳自赏、自诩清高的态度，使人产生你高人一等的感觉。别忘了，不平等的态度永远不会赢得友谊。

不把好恶写在脸上

在社会交往中，我们不可能被所有人喜欢，也不可能都遇到令自己喜欢的人。要想获得良好人缘，就绝对不要把好恶写在自己的脸上。不要只与自己喜欢的人友好相处，而对自己不喜欢的人厌烦远离。

一个聪明的人能够做到“与自己不喜欢的人能友好地相处，而不被对方挑出什么毛病，也不会被对方在背后咒骂和诽谤”，这是最智慧的处世方式。只有愚蠢的人，才会当众与自己不喜欢的人过不去，不仅给对方脸色看，而且还会讽刺挖苦对方。结果只会令双方关系越来越僵，并且对方会更加仇恨自己。

每天巧妙赞美3个人

一句发自内心的赞美之语，常常会产生很好的效果。

美国著名管理顾问艾伦曾为美国陆军部训练军官，谈起那段经历，她讲了这样一个小故事：

在上课的军官当中，有一位上校对于激励技巧很不以为然。在训练课程结束之后大约一个星期，这上校负责一份重要的简报，由于他干得十分出色，他的上司想要赞赏他。上司找了一张黄色的图画纸，把它折成一张精美的卡片，外面写上“太棒了”，里面则写了几句赞赏的话，然后将上校叫来，并将那张卡片交给他。

上校读了那张卡片之后，呆呆地站在原地愣了一会儿，然后头也不抬地走出了上司的办公室。

上校的上司有点莫名其妙，心想：我是不是做错了什么？于是他悄悄尾随上校，结果，他看到上校拿着卡片逢人便炫耀一番。

故事还没完，那位上校后来把这招运用得比他的上司还好。他为自己设计并印刷了一批用来赞美别人的专用卡片。没过多久，他便成为所在部队中人缘最好的军官之一。

如果你能每天巧妙赞美3个人，你自然会成为一个拥有深厚人脉的成功人士。

熟人介绍：扩展你的人脉链条

根据你的人脉发展规划，你可以列出需要开发的人脉对象所在的领域，然后，你就可以要求你现在的人脉支持者帮你寻找或介绍你所希望的人脉目标，然后，创造机会，采取行动。

自己创造机会，拓展人脉

施比受更有福，虽然是老生常谈，但如果你一直秉持这个信念，不管往来人的阶级高低，总是尽量帮助别人，在你需要的时候，别人自然也会帮助你。要成大事，先要会做人；而会做人，即是善于在交往中积累人脉资源。若能做到圆通有术，左右逢源，进退自如，人脉大树枝繁叶茂，那成大事一定不在话下了。

尽可能结识更多的人

大数法则又称“大数定律”或“平均法则”，是概率论的主要法则之一。你结识的人数越多，那么，预期成为你的朋友至交的人数占你所结识的总人数的比例越稳定。广结人缘，你必须服从这个永恒的法则。

拓展人脉要欲求先予

没有付出哪有收获，天下没有免费的午餐，拿出你的，获取他的。只要你付出了自然就会有获取的机会，给予别人发展信息与建议，自然也会得到发展自己的资讯。如果只知获取、不愿付出，这样的人会使人感到反感。

在朋友举办的聚会上拓展人脉

在朋友举办的聚会，你可以主动请东道主引见几位朋友。如果人不太多，可以让东道主主动把你介绍给大家，然后你就可以与任何一位聊天。其他人因为你与东道主关系亲密，也会很高兴结交你。即使你与东道主关系一般，他只要把你请来了，就会满足你这个要求，但你必须主动提出来而且要注意时机的把握。

如果你和东道主不是超一般的关系，一般来说他是不会主动把自己的朋友介绍给别人，尤其是在大家都很忙的时候。所以，想认识谁，就要主动出来寻找渠道。比如，当朋友与别人交谈时，你主动走上前去同朋友打声招呼，说几句话，这样他会主动介绍一下正在与他说话的人。如果没有介绍，你可冒昧地问一句：“这位是……”他告诉你后，你趁机与对方搭上话，但不要谈太长时间，以免耽误朋友的事情，对方也会认为你不礼貌。简单地说两句之后，起身告辞，或再加上一句：“回头我们再叙，你俩先谈吧。”

在研习会或培训班上拓展人脉

参加各种研习会或培训班，也是拓展人脉的一个好途径。这里的人来自不同的群体，不同的领域。他们都有爱好学习、热爱成长、追求事业成功这一共同目标。如果你们是同行，可以彼此交流工作体会，探讨行业潮流，了解更多有关的行业讯息。这些讯息对于制定决策、发展事业是很有帮助的。如果你们从属于不同的行业，那他就有可能成为你的客户。同时，他也有可能带给你正在寻找的东西。从这些聚会中可以建立深厚的友情。

在头等舱里拓展人脉

头等舱真的有必要搭乘吗？是为了更安逸，享受更好的服务，还是为了比其他乘客早30秒起飞，早30秒着地呢？或是为了生命安全？统统不是，我们不是享受主义者，更不是贪生怕死之徒，只是为了拓展自己更高层次、更高品质、更高价值的人脉网。因为搭乘头等舱的乘客大都是政界领袖、企业总裁、社会名流。在他们身上可能会存在许多潜在商机。也许乘坐一次头等舱，就可改变自己的一生。

在飞行中谈成几笔生意，这样的例子举不胜举。常有机会结下难得的友谊，这在经济舱内的旅行团体中是很难巧遇的。友谊，不是指溜须拍马。坐头等舱的人都希望了解同舱里的其他乘客为什么愿意多付20%～30%的费用来换取喝香槟，比其余乘客早30秒着陆的权利。特别是在长途的旅行中，你真的可以结识些飞行贵人，从而建立珍贵的友谊。

巧借名人之气

巧借名人之气，在谈话中常出现一些身份高的人的形象，你在别人眼里就与众不同；巧借名地，如对有地位有身份的人常去的地方，你不要不好意思说出口，这也可以作为提高你地位的资本；巧借名言，如请社会名流为你题个词，请专家教授为你写的书作个序，请明星为你签个名，等等。这些做法虽然有沽名钓誉、狐假虎威之嫌，其实这是东方人“不为天下先”的眼光，不算很公道。但被社会承认，是人的正当追求，对社会进步也有积极意义，而借助名人、名地、名言提高自己的社会知名度，就是被社会认可的方式之一。

拓展人脉不可操之过急

拓展人脉是名利场上的必然行为，但在社会上，有一些法则还是必须注意，才能达到预期的效果，而不致弄巧成拙。

这个法则为“一回生，二回半生不熟，三回才全熟”，而不是“一回生，二回熟”。“一回生，二回熟”还太快了些，“一回生，二回半生不熟，三回才全熟”则是渐进的，而且是长期的、对方不知不觉的。之所以要“一回生，二回半生不熟，三回才全熟”，原因如下：

一是每个人有戒心，这是很自然的反应。一回生，二回就要“熟”，对方对你采取的绝对是“关上大门”的自卫姿态，甚至认为你居心不良，因而拒绝你的接近，名人、富有或有权势之人更是如此。

二是每个人都有“自我”，你若一回生，二回就要“熟”，必定会采取积极主动的态度，以求尽快接近对方。也许对方会很快感受到你的热情，也给你热情的回应，可是大部分人都会有自我受到压迫的感觉，因为他还没准备好和你“熟”，只是痛苦地应付你罢了，很可能第三次就拒绝和你碰面了。

“一回生，二回熟”的缺点还不止上面提的两点。因为你急于接近对方，所以很容易在不了解对方的情形下，以自己为话题，以此来持续两人交谈的热度，这无疑是暴露自己，若对方不是善类，你岂不是自投罗网吗？

在现代社会生存发展，的确需要拓展人际关系、积累人脉，但朋友的交往是需要时间的，太过心急，只会引起对方的反感。所以，建立人脉关系也要循序渐进，一步一步慢慢接触，这样拓展出的人脉才是稳定的。