第四章 影响力的本质：有效影响他人的艺术
在瞬息万变的职场和社会中，我们求生存、谋发展，就要从心理影响作用的综合性指导开始，从而使自己无论在工作、社交还是家庭生活中，都能合理并有效地说服他人，有效地对他人施加影响。
第一节 让你的声音充满感染力
在日常生活中，几乎所有的人都会相信：“未来的世界，是会说话的人的天地，让不会说的人走出来！”声音的好坏往往决定你影响力的大小。因此，日常生活中，一定要让你的声音充满感染力。
声音散发出的影响力
如果你有一副好听的嗓音，那么，这就是你参与说话讨论的天生资质，你就一定能引起别人的注意，并很可能因此成为讨论的主角。如果你没有一副悦耳动听的好嗓音，那么你也要力求使自己的声音给人以如沐春风之感。
那么，怎样才能使你的声音能散发出影响力呢？
■ 注意自己聊天的语调
语调能反映出一个人的内心世界、情感和态度：你是一个热情诚恳、令人信服、乐观幽默、可亲可近的人，还是一个呆板保守、具有挑衅性、好阿谀奉承、令人生厌的人；你是一个优柔寡断、自卑、充满敌意的人，还是一个诚实果断、自信、坦率并尊重他人的人。从你说话的语调中，人们都能感受出来。
无论你谈论什么样的话题，都应保持说话的语调与所谈及的内容相协调，并能恰当地表明你对某一话题的态度。
动听的语调有助于提高影响力，亲切的话语往往比雷霆万钧更能得到你预期的反应。
美国一家影片公司曾经推出一部《维多利亚女王》，其中有这样一组镜头：
维多利亚女王很晚才结束工作，当她走回卧房门前时，发现房门紧闭，于是她抬手敲门。
卧房内，她的丈夫阿尔伯特公爵问：“是谁？”
“快开门吧，除了维多利亚女王还能是谁。”
她没好气地回答。
没有反应。她接着又敲，阿尔伯特公爵又问：“请再说一遍，你到底是谁？”
“维多利亚！”她依然高傲地回答。
还是没动静。
她停了片刻，再次轻轻敲门。
“谁呀？”
这回维多利亚轻声应答：“我是你的妻子，给我开门好吗？阿尔伯特。”
门开了。
从上面的影片情节中，我们可以发现：以亲切动人的声音提出要求远比凭借权势地位发出命令更能得到对方的友好反馈。
所以，如果你采用平易近人的语气跟下属或是不如自己的人谈话，更加有助于你提高自己的威信和影响力。因为温和的话语不会给任何人造成压力，自然而然能为你赢得更多人的喜欢。
■ 注意发音的准确性
人们所说出的每一句话、每一个词都是由一个个最基本的语音单位组成，然后加上适当的重音和语调。正确而恰当的发音，将有助于你准确地表达自己的思想。这也是提高你的言辞智商的一个重要方面。只有清晰准确地发出每一个音节，才能清楚明白地表达出自己的思想。相反，不清晰的发音将有损于你的形象，有碍于你展示自己的思想和才能。
■ 不要让声音尖刻刺耳
每个人的音域范围可塑性很大，或高亢，或低沉，或单一，或浑厚。聊天时，你必须注意控制自己的音色，不要让自己的声音尖刻刺耳。
有时，为了获得一种特殊的表达效果，人们会故意降低音调。但大多数情况下，应该在自身音调的上下限之间找到一种恰当的平衡。
■ 聊天时不要使用鼻音
在日常生活中，我们经常听到“……哼……嗯……”的发音，这就是鼻音。如果你聊天时常常使用鼻音，肯定不会受到欢迎，因为你的声音让人听起来似在抱怨，毫无生气，十分消极。有些人将“哼嗯”这种鼻音视为一种时髦的聊天方式，但如果你想让自己所说的话更具吸引力和说服力，如果你期望自己的语言更加富有魅力，那么从现在开始就别再使用鼻音。
■ 控制说话时的音量
有的人说话时为了引起别人的注意，发出的声音往往又尖又高。
其实，语言的威慑力和影响力与声音的大小，是完全不同的两回事。不要以为大喊大叫就一定能影响他人，声音过大只能迫使他人不愿听你讲话，甚至讨厌你这个人。与音调一样，我们聊天的声音大小也有其范围。试着发出各种音量大小不同的声音，并仔细听听，找到一种最为合适的、最易为人所接受的音量。
■ 充满热情与活力
响亮而生机勃勃的声音给人以充满活力与生命力旺盛之感。当你向他人传递信息、劝说他人时，这一点有着重大的影响力。当你讲话时，你的情绪、表情同你聊天的内容一样，会带动和感染你的听众。
■ 注意聊天的语速
在语言交流中，语速的快慢将不同程度地影响你向他人传递的信息。语速太快如同音调过高一样，给人以紧张和焦虑之感。如果你聊天的语速太快，以至于某些词语含糊不清，他人就无法听懂你所说的内容。当然，如果语速太慢，又会令人逐渐丧失耐心，有焦躁沉闷之感。
努力保持恰当的语速，不要太快也不要太慢，并在聊天时不断地调整。当你想和别人交谈时，选择合适的语速十分重要。偶尔的停顿无关紧要，不过不要在停顿时加上“嗯”或时不时地清嗓子。
要知道声音的力量足以影响世界。而且，我们自己说话的语速，总是随我们自身的变化而变化。它深刻地影响着我们感知自己以及他人反应的方式。在“影响力的调查问卷”的回答者中，有高达90%的人都认为，语速是一个人影响力的最重要的构成要素之一。
完美声音的三大原则
■ 语言优美
要想成为一个有影响力的人，在社会交往场合中，要把话说得更美，同时也要运用自己的口才帮助交际的胜利。可以从以下几条入手：
第一，说话要诚恳、亲切、谦虚、热情、生动活泼、富有风趣，这样才有吸引力，这样才能使对方喜爱听。
第二，最好是说普通话，力求规范化。最低限度的就是容易让人听清楚，不至于产生误解。还要吐字清晰，声音悦耳，另外给人一种美的感受。
第三，说话还要有一定的技巧，注意培养口才，讲究方式方法，必须该含蓄的含蓄，该婉转的婉转，另外还要善于以情动人、以理服人。
第四，说话要禁忌用教训人的口气，要多多运用商量式的口气。千万不要打断别人说话，也不要随意插话，从而转换了人家的话题。
第五，说话要有一定的中心，要有题旨，也不要信口开河，漫无边际，使人听不清摸不着头脑。说话要简洁扼要，不要啰嗦没完没了，使人感到非常地烦腻，失去了足够的耐心。
第六，遇到不顺心不愉快的事，不发脾气，不说粗野的话，不强词夺理，更忌冷嘲热讽、恶语伤人。要表现得有涵养。
第七，在社交场合，切忌任意贬低别人，揭人之短。应尽量避免谈到对方以前的过失、生理上的缺陷，或对方本人及亲属中的某些难以启齿的事，以免伤害对方，结下怨隙。语言不慎，常易引起事端。
第八，对方向你说话时，要洗耳恭听，不要表现得漫不经心，似听非听，在那里打毛衣、钩花边、看书报，或左顾右盼、哈欠不断。凡此种种，是对人不尊重的表现，易引起对方反感，以后再不愿和你交谈。
总而言之，一定要懂得言谈方面的礼节。
■ 完美打造声音
在火车、飞机上，或者在机器轰鸣的工厂里，不得已需要提高声音说话，但平时就没有必要大声说话。试想四周一片宁静，或树下谈心，或围炉叙旧，高声谈话是如何煞风景啊！在客厅里，过高的声音会使主人讨厌；在公共地方，同伴更会觉得难堪。
另外，说话有节奏，快慢合适，可以让你的话充满感情，常常留心那些能解除听众疲倦的说话技巧，常常留心舞台上的那些名角对白的特点，这是最好的参考，你必须细细揣摩。在叙述一件事的过程中，或发表较长的意见时，这是很有用的。
练习你的声音、节奏和说话的字眼等谈话细节，完全打造声音，你就可能语惊四座、魅力四射。
第二节 诚意的赞美，博得他人的称许
良言一句三冬暖，没有人不喜欢听赞美的语言。对他人发自内心的赞美，既能使对方感到愉快，自己也会感到心境开朗。掌握了恰到好处地赞美他人的技巧，是一个人影响力扩大的标志。
赞扬的力量
英国大戏剧家莎士比亚说：“你希望别人有某种优点，你就赞美那人拥有你希望于他的优点。”
甲乙两个猎人外出打猎，第一天各猎得两只野兔回家。甲的妻子见后，冷冷地说：“就打了两只啊？”丈夫在心里埋怨着。第二天他故意空手回家，让女人知道打猎是不容易的事情。乙猎人遇到的情况恰好相反，他的妻子看见他带回两只野兔，就欢天喜地说：“你竟然打到了两只？”乙听了心里喜悦：“两只算什么。”他骄傲地回答女人。第二天，他竟打回来4只野兔。
人得到赞美，其喜悦心情固然无可比拟，但更重要的是赞美所产生的力量是巨大的，它能够激发人的积极性和创造性，增添人们克服困难、战胜困难的勇气，甚至使人创造出种种奇迹来。所以有格言说：最有力的鼓励是赞美。如果你想提高自己的影响力，你必须懂得赞美可以激起人的自尊心。为了维护自尊，即便是一个无意进取的人，只要赞美得当，他也会自己督促自己，加倍努力，把人们所赞扬的方面做得更好，这比单纯用命令和批评要有效得多。
马斯是一个专门推销各种食品罐头的推销员，他此次的任务是要拿下本市最大型商场的订单。于是，他找到了负责人罗伯特经理。
见面后，马斯说：“经理先生，我有幸逛过你们商场很多次，作为本市最大的专业食品商店，我非常欣赏你们商场高雅的店堂布局，商场货柜上也陈列了国内外许多著名品牌的食品，窗明几净，工作人员都是和蔼待客，百问不厌，看得出来，您为此花费了不少心血，可敬可佩！”
听了马斯的这一席恭维之后，托马斯经理不由得连声说：“谢谢！谢谢！做得还不够，还请多多指教，请多多指教！”嘴上这样说，心里却是美滋滋的。
在现实生活中，每个人都会觉得自己有可以夸耀赞美的地方。赞美接近法使用得最多的人群是公司里的业务人员。通常，赞美接近法就是业务人员利用人们希望赞美自己的愿望，来达到接近顾客的目的。当然，我们要想成为一位有影响力的人，也不妨使用此法。
当你到朋友家里做客时，看到客厅墙上有一幅山水画，你往往会情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给这客厅平添了几分诗意，显出了几分雅致，谁买的？眼力可真不错！”
也许，这句话只是自己不经意间随便说出来的，但你的朋友会感到很欣慰，心中的滋味一定很不错。
对于业务人员，和顾客初次接触也可以这样。一番寒暄过后，身旁的一切都可以成为恭维的话题。可以对接待室的装潢设计赞叹一番，还可以具体地谈及桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何新颖独特，颜色亮度等又是如何搭配得当，甚至还可以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词语来形容一番。
然而，有影响力和具有创造精神的业务员经常能找出对方的亮点，并加以巧妙赞美。因为赞美是说给他人听的，赞美物件时，必须与人挂上钩，我们只是称赞东西有什么特色，是无法突出对人的赞赏的。要紧紧盯住对方的知识、能力和品位进行称赞。
如果我们喜欢自己的顾客，也就不难发现他值得赞美的地方。
当我们的赞美正合对方心意时，会加倍成就他们自信的感觉。这的确是感化人的有效方法。换句话说，能挠到对方的痒处的赞美，作用是最大的。
怎么发现别人的痒处呢？
日本最具影响力的业务员齐藤竹之助说：“想轻易发现每个人身上最普遍的弱点，是很简单的事情，因为你只要观察他们最爱谈的话题便可以知道。因为言为心声，心中最希望的，也就是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去挠他，一定能挠到他的痒处。”
例如，对于一位非常漂亮的女士，我们要避免对她容貌的绝色进行赞美，因为她对这一点已经有绝对的自信。但是，当我们转而去称赞她的智慧、仁慈时，而她的智力恰巧不如其他人时，那么我们的称赞，一定会令她芳心大悦。
另外，诚恳的态度是提高影响力的关键。只有态度诚恳，你的赞美才能显得自然，别人才会对你的赞美感兴趣，你才能提高自己的影响力。
善意赞美，建立良好的人际关系
当自己的利益、形象受到对方诋毁时，有些人能忍气吞声，有些人则以牙还牙。这时自己的心情也很糟糕，和对手的关系相当微妙。如果进行明确解释，反而给人越描越黑的感觉。在这种状况下，采用赞扬方式有助于使对方消除敌意，增进双方的了解，迅速赢得对方的好感，为自己提高影响力和建立良好的人际关系奠定基础。
某地有一家历史悠久的药店，店主洛克具有丰富的经营经验。当他们的事业蒸蒸日上时，离他不远的地方又新开了一家小药店。洛克十分不满这位新来的对手，到处向人宣扬小店卖错药，毫无配方经验。小店主听了很气愤，想到法院去起诉。后来，一位律师劝他不妨试试表示善意的方法。第二次，顾客们又向小店主述说洛克的攻击时，小店主说：“你一定是误会了。洛克是本地最好的药店主，他任何时候都乐意给急诊病人配药。他这种对病人的关心给我们大家树立了榜样。我们这个地方正在发展之中，有足够的余地可供我们做生意，我是以洛克作为榜样的。”当洛克听到这些话后，急不可耐地找到自己年轻的对手，还向他介绍自己的经验和忠告。就这样，双方之间怨恨消除了，而且还建立了深厚的友谊。
1815年6月，英军总司令威灵顿公爵在滑铁卢打败拿破仑后返回伦敦，当时举办了一个隆重而盛大的庆祝晚宴，参加宴会的有社会各界名流、贵族绅士，还有许多善战的军官和士兵。
晚宴的佳肴十分丰盛，末了，在每一个人面前都放了一碗清水。其中一名士兵大大方方地将这碗水端起来喝了一口，见此情形，在场的贵宾都窃笑不已。原来，这碗水是在吃点心前用来洗手的。而这个农家出身的士兵哪里懂得这种宫廷里的规矩，因而出了笑话，当时那位士兵的脸羞得通红。
就在这个时候，威灵顿公爵端起这碗洗手水站了起来：“女士们、先生们，为这位‘冲锋陷阵’的战士献上深情的‘酒’，同这位英勇的战士一起干一杯吧！”
一阵热烈的掌声后，大家举杯同饮。
威灵顿公爵在关键时刻挽回了战士的面子，同时也提高了自己的影响力，并借机赞扬了那位英勇的战士，维护了战士的自尊。可以想象，这位战士会以什么样的方式去回报。
巧妙的赞美可以使人醒悟
如果你是位有影响力的人，要想使别人对自己的行为进行反思，用赞美的语言比直接进谏效果要好得多。因为赞美的语言已经说出其优点，如果不改正自己的行为，那就是等于自己向别人否定自己的优点。要知道，谁都想拥有更多的优点，抛弃自身的缺点。
战国时期，魏国吞并了中山国，魏文侯把这块新占来的土地分封给自己的儿子。一天，他问群臣：“我是个什么样的君主？”众人答道：“仁君。”只有大臣任座表示异议：“您得了中山后，不封给您的弟弟，而封给您的儿子，这怎么能说您是仁君呢？”文侯闻言发怒，任座忙离席而去。文侯又问翟璜，翟璜回答说：“我认为您是仁君。”文侯说：“为什么呢？”翟璜说：“我听说，君主仁厚，大臣就耿直。刚才任座说话那么坦率，我就是根据这点认为您是仁君。”文侯听后，又羞又喜，赶紧叫翟璜把任座请了回来，并亲自下堂迎接，待他为上宾。翟璜精于美言辞令，短短数语，竟促使文侯醒悟。
据《韩非子·喻志》载：楚庄王莅政三年，沉湎安逸，不理政事，没有发任何命令，也没有任何治理国家的措施和作为。有一天，一个大臣在车里有所指地对楚王说：“我听说有只大鸟栖息在南山之上，三年不飞不叫，不理羽毛，默默无闻，这是什么道理呢？”这时，右司马接着说：“三年不飞，是为了养丰羽毛；三年不叫，是为了察看民情；虽然不飞，一飞冲天；虽然不鸣，一鸣惊人。”楚庄王听后，一反常态，临朝听政，励精图治，废除弊政，重用人才，结果，楚国日趋强盛。
真诚的赞美让人铭感肺腑
只有接受别人，你才可以充分运用自己的影响力去影响他人。那么要想接近别人，首先要选择赞美别人。
赞美别人，就仿佛是用一支火把照亮了别人的生活，同时也照亮了自己的心田，还有助于发扬被赞美者的美德和推动彼此友谊健康地发展，还可以消除人际间的龃龉和怨恨，最关键的是你能接近对方，而后才能去影响他人。赞美是一件好事，但绝不是一件易事。赞美别人时如不审时度势，不掌握一定的赞美技巧，即使你是真诚的，也会变好事为坏事。所以，掌握一定的赞美技巧是完全有必要的。
对年轻人不妨语气稍为夸张地赞扬他的创造才能和开拓精神，并举出几点实例证明他的确能够前程似锦；对于经商的人，可称赞他头脑灵活，生财有道；对于有地位的干部，可称赞他为国为民，廉洁清正；对于知识分子，可称赞他知识渊博、宁静淡泊……当然这一切要依据事实，切不可虚夸。
在赞美别人的时候一定要情真意切，虽然人人都喜欢听赞美的话，但并非任何赞美都能使对方高兴。能引起对方好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美，因为这样的赞美使别人产生了共鸣。相反，你若无根无据、虚情假意地一味赞美别人，不仅会令人感到莫名其妙，更会让人觉得你油嘴滑舌、诡诈虚伪。例如，当你见到一位其貌不扬的小姐，却偏要对她说：“你真是美极了。”对方立刻就会认定你所说的是虚伪之至的违心之言。但如果你着眼于她的服饰、谈吐、举止，发现她这些方面的出众之处并真诚地赞美，她就一定会高兴地接受。
真诚的赞美不但会使被赞美者产生心理上的愉悦，还可以使你经常发现别人的优点，从而使自己对人生持有乐观、欣赏的态度。毕竟，每天都抱着感恩的心情生活是很美好的。
赞美别人时不妨翔实具体。在日常生活中，人们有非常显著成绩的时候并不多见，更多的时候人们都是默默无闻的平凡人。因此，交往中应尽量从具体的事件入手，善于发现别人哪怕是最微小的长处，并不失时机地予以赞美。赞美用语愈翔实具体，说明你对对方愈了解，对他的长处和成绩愈看重。让对方感到你的真挚、亲切和可信，你们之间的人际距离就会越来越近。如果你只是含糊其辞地赞美对方，说一些“你工作得非常出色”或者“你是一位卓越的领导”等空泛飘浮的话语，就可能会引起对方的猜疑，甚至产生不必要的误解和信任危机。
赞美要合乎时宜。赞美的效果在于见机行事、适可而止，真正做到“美酒饮到微醉后，好花看到半开时”，这样你才能有影响力。
当别人计划做一件有意义的事，开头的赞扬能激励他下决心做出成绩，中间的赞扬有益于对方再接再厉，结尾的赞扬则可以肯定成绩，指出进一步的努力方向，从而达到“赞扬一个，激励一批”的效果。
最后要说，锦上添花固然好，雪中送炭更可贵。俗话说：“患难见真情。”最需要赞美的不是那些早已功成名就的人，而是那些因被埋没而产生自卑感或身处逆境的人。他们平时很难听到赞美的话语，一旦被人当众真诚地赞美，便有可能振作精神、大展宏图。因此，最有实效的赞美不是“锦上添花”，而是“雪中送炭”。
此外，赞美并不一定总用一些固定的词语，见人便说“好”，有时，投以一个真诚赞许的目光、做一个夸奖的手势、送一个友好的微笑，也能收到意想不到的效果。
第三节 幽默，带来和谐与阳光
幽默的影响力通过笑的方式弥补人际间的思想鸿沟，连接人际间的感情分界，增进人际间的信任，最终加速社会组织内部机器和外部机器的正常运转。概而言之，幽默就是为了使人生更加和谐美好，提高人的生活品质和工作能力。
幽默也是一种能力
有影响力的人士之所以成功，不只是因为他们付出了比平常人更为艰辛的努力。在实干的基础之上，他们或者以聪明智慧取胜；或者以勤奋俭朴发家；或者机遇适才，时势造人；或者愈挫愈勇，以超人的毅力获取最后的影响力。
林肯、丘吉尔、爱因斯坦、卓别林、萧伯纳等人能够成功，能够声誉卓著，除了意志坚强、思维敏捷、机智灵活、自信敢为外，他们还有一个令人望洋兴叹的利器——幽默感。
即使是想来可能庄重严肃的革命导师马克思、恩格斯、列宁、毛泽东、邓小平等人，也是极富幽默感的人，他们并不是成天板着面孔的人。
马克思很喜欢看幽默小说；恩格斯在1842年写过专论幽默与时政关系的文章；列宁利用幽默智慧获得了理想的爱情；毛泽东讲话、写文章诙谐幽默，生动形象极富魅力；邓小平善用平实朴素、幽默风趣的语言讲述复杂的问题。
1945年，国共谈判期间，毛泽东曾应当时文艺界人士之邀作演讲，演讲后有人问：“假如谈判失败，国共全面开战，毛泽东有没有信心战胜蒋介石？”
毛泽东答道：“蒋先生的‘蒋’字是将军的将字上加一棵草，他不过是草头将军而已。我的毛字不是毛手毛脚的‘毛’字，而是一个反‘手’，意思是代表中国大多数人利益的共产党，要战胜代表少数人利益的国民党，易如反掌。”
毛泽东通过机智的姓氏拆解，成功表达了共产党必胜的信心；把深刻的时政含义寓于看似玩笑的言谈间，使人于无所适从、难以把握之中陷入朦胧的模糊之中，在朦胧的模糊之中达到了言者的目的。
可见，幽默感是有影响力的人士普遍拥有的一种素质。因此，是否具有幽默感，对于一个人能否有影响力，有着不容忽视的作用。可见幽默感对于一个人的影响力是多么的重要。
美国幽默大师罗伯特·奥本说：“每天早上起床后，我都看一遍福布斯美国富翁排行榜。如果上面没有我的名字，我就去上班。”
是否具有幽默感，真的如此重要吗？
拿破仑·希尔在他的著作中给我们提供了肯定的答案。
拿破仑·希尔是美国非常有影响力的心理励志专家，成功学、创造学、人际学世界顶尖培训大师。他的著作被译成26种文字，在34个国家和地区出版发行，畅销两千多万册。他的著作成为追求成功者必读的教科书，数以万计的政坛要员、商贾富豪都是他著作的受益者。
希尔博士曾用大量时间与卡耐基研讨成功学问题，他曾访问了包括福特、罗斯福、洛克菲勒、爱迪生、贝尔等著名人士在内的500多位有影响力的人士，对他们成功的经验进行潜心的研究，从而在“成功学”这一领域中取得了有影响力的成就。
拿破仑·希尔博士在他的8卷本《成功规律》中，以大量的篇幅阐述了一个问题，那就是怎样培养人们积极乐观幽默的心态和确定成功信心及充满热情的生活态度。
希尔博士明确地指出，人生的成败在于心态。一个人要想提高影响力，如果用积极、乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半。
幽默创造了和谐的交往环境
在适当时刻巧妙地运用幽默的方法，常常会事半功倍。
生活对于人来说不仅是漫长的，而且更多的时候是枯燥无味的。因此，适当的幽默就像路边的美丽风景，不但能使人赏心悦目，兴致勃勃地继续以后的人生路程；同时，也会给他人带来快乐，成为受大家欢迎的人。在适当时刻巧妙地运用幽默的方法，常常会事半功倍。迈克就是这样的人。
迈克是一个极富幽默的警官，无论什么样的案件或难题，在他手中总能迎刃而解。所以在警署里，他总是受到同事们的青睐。
有一天，一位男子试图制造一件轰动全国的新闻，便爬上纽约国际贸易中心，站在楼顶上，并做出要跳下去的样子。他的行为很快引起了人们的关注，不一会儿，楼下围满了人，包括各个新闻单位的记者。局长和警长轮番喊话，并试图救险，那男人却总是色厉内荏地要挟救他的警察：“别过来！谁要是敢过来，我就立刻跳下去！”僵持片刻后，迈克带来了一名医生，他只说了一句话，那男子便默默地走下楼去。迈克说：“我不是来抓你的，是这位医生要我来问问你，你跳楼自杀以后，愿不愿意把遗体捐献给医院？”
迈克的幽默几乎无处不在，比如有一次执勤的时候，迈克竟然抓住了一个正在被通缉的男扮女装的要犯，警长问他：“罪犯男扮女装，掩饰得那么好，你怎么一下子就认出来了？”迈克说：“我看他没有女人的习惯。”警长问：“什么是女人的习惯？”迈克说：“很简单，她走过时装店、食品店和美容院的时候，连看都没朝里看一眼就直接走过去，我就知道这里边一定有问题。”
一位作家写道：幽默是一种成人的智慧，是种穿透力，一两句就把那畸形的、讳莫如深的东西端出来。它包含着无可奈何，更包含着健康的希冀。
幽默通过笑的方式弥补人际间的思想鸿沟，连接人际间的感情分界，增加人际间的信任。在一次贸易洽谈中，由于双方都坚持自己的利益而不做任何让步，使洽谈陷入僵局。主人只好宣布休会。用餐时，主人为客人斟酒，手一抖，酒杯碰在客人额角，竟将酒浇了客人一头。当时情形十分尴尬，公关小姐见状，从容地举起酒杯，对客人说：“让我们为双方的共同利益和友好合作，从头来干一杯！”主客一愣，随即会意地大笑。幽默的光芒照亮了双方的差距，贸易洽谈在互谅互让的友好气氛中又开始了。
一句得体的幽默，就让人际关系和谐融洽，它带来的感情冲击，有足够的能量来消除人际间的误会和纷争。因此，幽默也是一种富有感染力和人情味的人际交往传递艺术。一个富有幽默感的人在人际交往中通常是极富感染力的，在轻松自如的谈吐间能在不知不觉中如他所期望地去影响他人的态度或思想。
幽默——摆脱困境的良方
社会心理学家认为：人的心理常常存在某些不平衡现象，例如本来平衡的心理可能因不慎骑自行车撞了人或被人撞而产生心理上的内疚或愤怒，如果不消除这种内疚或愤怒，心理上就无法平衡。在日常生活中，幽默可以使双方摆脱困境，实现心理上的平衡。因为幽默产生的兴奋和乐趣可以使内疚和愤怒等不良的心情消弭于无形。这使人想起了英国杰出作家萧伯纳，一天，他在伦敦街头被一个骑自行车的人撞倒，虽然没发生事故，但也让他摔得够呛。骑自行车的人立即扶起作家，喃喃地向他道歉。然而萧伯纳打断了他，对他说：“先生，您比我更不幸。要是您再撞得重一点，就可以作为撞死萧伯纳的好汉名垂史册啦！”幽默给萧伯纳以惊人的自制力，萧伯纳的幽默使双方都摆脱了困境。
人们常常会出现一些意见分歧或冲突，这时如果恰到好处地说几句幽默的话，能缓和紧张气氛，使剑拔弩张的情绪稳定下来。在一次演讲会上，一位讲演者正在兴致勃勃地演说时，台下两位听众因故争吵起来，扰乱了会场秩序。而这位讲演者却不慌不忙、豁达大度地暂停了自己的演讲，微笑着说：“我们今天的演讲会很成功，台上台下都非常热烈……”结果使台下观众倍感亲切，争吵者也被这句风趣的话逗得笑了起来。
同样，在同学之间、同事之间甚至恋人或夫妻之间，常常存在着这样的情况：想向对方提出一个要求或建议，但不知道对方能不能允许或接受。一旦贸然行事，如果对方拒绝或反对，定会令人难堪，甚至会危及多年的友谊。而幽默往往是解决这种困窘局面的最好办法，同时还会减少心理紧张，使交往显得自然而大方。在不知道对方的态度时，不妨以开玩笑的方式把要求或建议传递给对方，如果对方由于种种原因不愿意满足这一要求或反对这一建议，可以同样用开玩笑的方式婉转地予以拒绝；一旦这样，任何一方都不会感到为难或在自尊心上受到伤害。如果要求或建议得到了对方的应允，那么，俩人经过幽默的交谈之后，便可转入严肃认真的讨论。这样，交往双方都不感到拘谨和紧张，反倒使交往显得自然、顺利、友好。
如果在你的交往中加一分幽默，你的生活就会多一分色彩。
运用幽默的力量
无论我们从事什么性质的工作，无论我们处于什么样的社会地位，我们都要与人交往。而幽默能帮助我们与他人进行沟通和交往，还能帮助我们处理一些问题，特别是人际关系问题，并顺利地渡过困难的处境。
卡耐基认为，幽默能够帮助我们在社会交往中与人建立一种和谐关系。当我们希望成为能克服障碍、具有乐观态度、赢得别人喜爱和信任的人时，它就能帮助我们达到目标。
在社交场合，当你看穿他人的想法时，不妨神色自若，然后轻松地使用幽默。例如，西方某著名喜剧女演员卡洛·柏妮，有一次坐在某餐厅里用午餐，这时有一位老妇女走向她的餐桌，举起手来摸摸卡洛的脸庞。这位老妇的手指滑过她的五官，带着歉意说：“我看不出有多好。”“省省你的祝福吧！”卡洛说，“我看起来也没有多好看。”卡洛这一妙语，打破了双方的尴尬。
如果我们想要在社交生活中给人一个良好的印象，就得运用幽默力量。不论做客或是待客，我们都要尽力以此待人。当我们进入室内，就要把幽默的力量反映出来。一个面带怒容或神情抑郁的人，是不会比一个面露微笑、看来健康快乐的人更受欢迎。纽约一家著名的时装公司董事长史度兹曾经说：“客人所能发出的最美妙的声音，就是笑声。”
无论何时何地，幽默都会帮你打开人与人沟通的大门，假如你要去赴朋友乔迁新居的宴会，主人也许会有点紧张，这时正是你运用幽默力量向他开玩笑，松弛他的心情的大好机会。例如可向主人说：“王小姐邀请我来的时候，告诉我说：‘你只消用手肘按门铃就得了。’我问她为什么非用手肘去按不可，她说：‘你总不至于空手来吧，是吗？’”
卡耐基认为，运用好幽默力量，就相当于好的仪态举止，能使我们的社交活动游刃有余，不断成功。
幽默能巧妙地给对方台阶下
■ 因为幽默，干戈化作了玉帛
和谐与宽松的人际交往环境不可能保持不变。锅碗瓢勺配合得十分默契，但也免不了碰碰磕磕，造出些事端来。当人际间以干戈相见时，忍让当然是理智地处理冲突的妙方，但是，遇到那些脾气暴躁、性格古怪的对象，忍让只会助长对方的不良情绪，于问题的解决无助。
有人去苏州买货，行前别人告诉他：“苏州人卖东西，总是多要一半钱。所以，买东西时，你看他要多少价，你只还他一半就可以了。”这位初次出门的采购员到了苏州后，去一家绸缎公司买东西，凡是要价20块的，他都只还10块，凡是要价10块的，他都只还5块。经理很生气，对他说：“你这样还价，哪里是买货，明明是跑来捣乱！本公司干脆送你10匹绸缎得了！”这位采购员这才悟到自己的呆板，赶快运动起幽默的大脑细胞，对经理说：“不敢！不敢！我只要5匹就行了！”本来箭在弦上、一触即发的冲突情势，经他的幽默才能一干预，便销声匿迹了。这是一种以退为进的冲突处理术。
在对方大动肝火的时候，我们也不妨做出一副糊涂相，以幽默来表现大智若愚的聪明，从而打破令人不快的僵局，形成和平友好的交际环境。
一位领导比较独断，遇事往往不做调查，便贸然发作。在一次会议上，因为某件小事的安排不合心意，便大发雷霆。他追究每个人的责任，要他们立即做出明确回答。下属们都被他的暴怒所震慑。当他问到一位青年职员时，大声嚷道：“你，你又在干什么呢？”这位职员却平和温婉地反问道：“您是指今晚，还是我的后半辈子？”会场一片寂静，人们都为青年的机智感到钦佩，但又担心领导火上加油，更加恼怒。然而，领导听了以后却一仰而笑，众人也都哄然大笑。幽默就这样把专横的僵局变成了轻松的气氛。这位领导意识到了自我的人性弱点，以后便很少有类似情形发生。
世界需要和谐，任何破坏和平稳定的行为都不受人欢迎。然而，在人际关系处理中，我们也能看到一些无事生非、制造事端、化玉帛为干戈的低魅商行为。
幽默，是研究如何疏导、释放人的被压抑、被控制的心理潜能的学问。
从幽默与人际交往结合的角度考察人际关系的处理，我们认为唯有高魅商的幽默才能在人际间怒目相向、剑拔弩张之时，淡化对方的激愤，调解对方的矛盾，把不安定的因素化为团结的有利因素。
■ 给对方台阶，同时也给自己台阶
幽默不仅可以解决问题，还可以让别人透过你的幽默感看出你的气度和乐观的生活态度。
古人流传了一句话：人生之事，不如意常十之八九。人的一生难免会遇到危难困境，难免会感到孤独寂寞，难免会碰到诸多不顺心之事。不过，人又往往能够通过自我的心理调节，对不幸的事情一笑置之，使自己轻松下来。
能否用正面心态面对困境，可以看出一个人的度量。当拥有这样的度量时，往往就能够成就自己的伟业。希腊大哲人苏格拉底，娶了有名的悍妇姗蒂菠，常作河东狮吼。传说苏格拉底未娶之前，已经闻悍妇之名，然而苏格拉底还是娶了她。幸好他自我解嘲的功夫了得。他说，娶老婆有如御马，御驯马没有什么可学，娶个悍妇，对修身养性的功夫大有裨益。有一天，家里吵闹不休，苏格拉底忍无可忍，只好出门。正到门口，他老婆从屋顶倒了一大盆水下来，恰好淋在他的头上。苏格拉底说：“我早就知道，雷霆之后必有甘霖。”这位哲学家雍容自若的态度实在难得呀！这样的事例太多了，这种修炼功夫，常人是学不来的。柏拉图把苏格拉底之死，写成了最动人的故事：市政府说苏格拉底巧辩惑众，贻误青年子弟，赐他服毒自尽。那夜他慷慨服毒，门人忍痛陪着，苏氏却从容阐述真理。最后他的名言是：“想起来，我欠某人一只雄鸡未还。”他叫门人送去，不可忘记。这是他断气以前最后的一句话。金圣叹被判死刑时，狱中发出的信，也属于这一派别的风格，内容大概是：“花生米与豆腐干同嚼，大有火腿滋味。”
第四节 公众讲话，提高影响力的最好时刻
职场中，演讲已成为十分重要并且非常广泛的活动了。“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”，能在大庭广众之下风度翩翩、妙语生花、言辞清朗、影响众人的职场高手，可以依靠演讲不断提升自己的影响力。
演讲的语言一定要具有影响力
在演讲的过程中，听众对演讲的知觉还有一个几乎人人皆知而又常常被忽视的特点，就是口语化。按说，演讲主要是口语表达，语言的口语化本该不成问题。但由于演讲总要比一般的随意交谈或在非正式场合的说话更规范、文雅和生动，也由于许多演讲者在准备稿子的时候常常要堆砌辞藻、雕章琢句或摘抄报章，还以为是讲求文采，这就容易使演讲的语言“文章化”。
那么，怎样做到演讲的语言口语化而更具有影响力呢？
第一，尽量选取双音节的词，并注意词语的音节搭配。口语是线性语流结构，以声传意，瞬间即逝，不像读书看报，一遍看过去没弄清，还可以再看两遍，所以同义的词最好用双音节或多音节的，而不要用单音节的。古汉语之所以难懂，多用单音节的词是原因之一。好在现代汉语的词语大多由原先的单音节变为双音节或多音节了，这就容易让人听清楚，更适合于“口传”或“耳收”。例如，说“我初次谈恋爱时”就不如说“我第一次谈恋爱的时候”更为顺口入耳；说“因我没经专门的演讲训练”，就不如说“因为我没有经过专门的演讲训练”显得清晰舒畅。当然，单音节的词并不是一概不能用，而是表达同样的意思最好少用单音节的词，多用双音节或多音节的词。
第二，在用词风格上，多用通俗生动的“现成话”，而不要文白夹杂。口语也要修辞，多用俗谚俚语和选用职业术语、绝妙类比。也就是说，口语要多用浅易通俗、生动活泼的“现成话”。诗人艾青按说是十分精通典雅的语言了，但他在《诗论》中强调说：“最富于自然的语言是口语。”
语言要通俗不单是为了简明易懂，更不是浅薄庸俗、单调乏味，而是为了既通俗易懂，又具体、生动、活泼、形象。这正如秦牧在《艺海拾贝》中说的：“历代以来，开一代文风的杰作，起前代之衰的妙文，都在一定程度上一反因循守旧的书面语的习惯，勇于运用活生生的口头语言。古代的说书人，讲到故事中的人物心头不安时，不说忐忑不安，却说‘心里有十五个吊桶打水，七上八下’；讲到羞耻时，不说满面羞赧，却说‘恨不得有个地洞钻下去’；讲到赶快逃跑时，不说赶快逃跑，而说‘只恨爹娘少生了两条腿’；讲到着急时不说着急，却说‘急得像只热锅上的蚂蚁’。所有这些都博得听众的赞赏喝彩，而且流传至今仍有强烈的形象性、新鲜感。”
人们往往有一种习惯性的看法，认为口语简单粗浅，而书面语应当完善而文雅。实际上，现代实用语言在口头和书面两大方面并无多大差别，也不该有多大差别。有些人讲话、致词或答问总要按照稿子念。如果你的口语不生动，不善于脱稿讲话，那么你写出来的稿子也往往是平板冗长、干巴乏味的，当然也就不具备口语的特点。不是口语化的东西却又用嘴说，这就是某些人的口语表达既不通俗又不生动的主要原因。而另一种倾向是只求简单明白，不求细致生动，这就流于粗俗和浅陋。正确的理解和做法是，书面语言要尽量多用通俗而生动的口语；而在口语表达上要尽量吸收书面语中那些精炼而严谨的词语。只有这样，我们的语言才会通俗易懂又生动活泼。
第三，句式要简短而灵活。我们先来看看一个外国人的一篇汉语作文：
我，叫施吉利，加拿大人，很喜欢汉语。我买了许多书，特别是《汉语辞典》、《北方方言辞典》、《成语辞典》等。我发现成语、谚语、俗语很好，准确、生动、幽默、风趣。
有一天，很热，我到楼下散步，看见卖西瓜的，是个个体户。我说：“你的西瓜好不好？”
他说：“震了！”
我问：“什么叫震了？”
他答：“震了就是没治了！”
“什么叫没治了？”
“没治了就是好极了！您看我的西瓜多好！”
这时，我用了两句刚学的：“没有调查就没有发言权，你不是王婆卖瓜，自卖自夸？”
“是骡子是马拉出来遛遛，我的瓜皮儿薄、籽儿小、瓤子甜，咬一口，牙掉啦。”“咔嚓”一声，他切开一个。
我一吃，皮儿厚，籽儿白，瓤儿是酸的。我说：“你要实事求是，不要弄虚作假。”
他的脸“唰”地红到脖子根儿。我说没有关系，买卖不成仁义在。他一听急眼了：“这个不算。”“咔嚓”又切开一个。我一看，皮儿倍儿薄，籽儿倍儿黑，瓤儿倍儿甜，我狼吞虎咽地吃起来。
他说：“好吃不好吃？”
我一伸大拇指：“盖了帽儿啦！”
这位外国人学汉语也真学得“盖了帽儿了”，一是采用了生动的俗语，二是句式简短。这虽然是用笔写的作文，但语句大多是五六个字，最长的才有十来个字，体现了口语的特点。
所以，要想在演讲中提高自己的影响力，一定要学会把握语言的风格，注意文采，使演讲通俗易懂。
精心设计开场白
对于演讲来说，精彩的开场白能够引起听众的兴趣，赢得他们的好感，使演讲顺利地切入正题。否则，就难以与听众建立良好的互动关系。
大会主持人是大会的核心人物，要鼓动听众，使气氛热烈，还要做好组织工作，所以，没有好的讲话水平是很难担此要职的。
主持人在讲话前，就要根据会议的内容、特点、会议要求、听众情绪、会场情况等，设计好开场白。
若开场白给人印象是深刻的，就能起到先入为主、吸引听众的效果。精彩的开场白往往能像磁铁一样紧紧地吸引住听众，增强他们对会议的兴趣。有经验的会议主持人，大都非常注意开场的几句话，多是经过反复琢磨、认真推敲，力求一上来就给听众留下一个好的印象。首先要自问三条：能安定听众情绪，形成专心听讲的气氛吗？能恰当介绍报告内容、报告人的身份进而吸引听众吗？形式新颖、不落俗套吗？符合这三条，开场白的效果肯定是好的，而良好的开场往往是大会成功的起点。
开场白不能拖泥带水，既要把开会的目的讲明白，又要把重点点出来，使与会者有思想准备，为领会会议精神打下良好的基础。同时，又不能三言两语，草草了事，意不明，言已尽，给人以茫然之感，使与会者不明白会议的议题，失去对会议的兴趣。好的开头可以一下抓住与会者的心，给人深刻的印象，吸引人们继续听下去。就像看一部引人入胜的电影，开始就兴味盎然，人们自然急于了解下面的情节。
开场白要陈述的内容，包括会议的背景、主题、目的、意义、议程和开法，其语言要简明扼要、条理清晰，语调和表情都要与会议气氛协调一致。
一般情况下，好的开场白主要有三条：一是直接点题，提纲挈领，要言不烦地把会议的内容、主题讲清楚，让与会者明白；二是借题发挥，调动全场的情绪，造成适宜会议开展的气氛，使与会者亢奋起来；三是出口成章，运用富有启示性、诱导性的语言，引导全场迅速进入境界，让与会者集中精力。开场要尽量避免那种陈旧死板、千篇一律的格式。要根据会议的实际，或说内容，或讲形式，或道特点，或提要求，或谈历史上的今天，或讲别处的此时此刻，或幽他一默，总之要因境制宜、灵活构思、巧妙设计、出语不凡，让与会者在不知不觉中进入你精心设计的“圈套”。
1883年，恩格斯在伦敦参加马克思的葬礼时，在墓前说：“3月14日下午2点3刻，当代伟大的思想家停止思想了……永远地睡着了。”
恩格斯不说“逝世”，而说“停止思想”，说“睡着了”，他用委婉的语言技巧，表达了对伟大革命导师去世的巨大悲痛，渲染了悼念的气氛。
演讲的开头是听众听到的第一声，获得的第一印象。它负有静场、镇台的使命，会造成一种气氛，迅速“逮”住听众，让他们全神贯注地倾听，因此应下大力气做好开场白。如果把一席演讲比作百米赛跑，那么，开头就是起跑。因而精心设计一个引人入胜的开场白具有特别重要的意义，它的优劣往往直接影响演讲的进程和效果。
演讲的开头不拘一格，多种多样，常见的有：
第一，直入式。也就是开门见山，演讲一开始就直截了当地进入演讲本题。或者叙述演讲的题目，或者叙述演讲的主题，或者叙述演讲的缘由，或者讲具体的事实，或者提出某位名人提供的问题，或者出题要求听众举手作答。
第二，导入式。就是在演讲本题之前，先来一个楔子，用一段与演讲正题既无关又有关的话语调动听众的感情和思想，引起听众的兴趣和关切之后再展开正题。这个楔子，可以是个幽默故事、一件惊人事实、一则笑话、一首小诗，也可以是一个比喻、一段名言，还可以做出某种承诺、提出某个问题。
第三，即兴式。也就是开头就地取材，临场发挥。它的方法有很多，你可以讲当场的情景、当日的天气；或者谈谈自己的感受；或接过上一位说话人的话茬。
不管你如何开头，总的要旨不变，那就是抓住听众，打开局面。切不可故弄玄虚，或者东拉西扯，不着边际。当然，开头还必须切合话题，简明扼要。
有了一个引人注意的开场白，就能够迅速引起听众对你的兴趣和好感。第一炮打响之后，要把握住有利时机，及时切入正题，乘胜前进。
不拘一格的结尾
和开头一样，结尾也是最能显示演讲艺术的重要环节。结尾是一场演说中最具战略性的一点。当一个优秀的演说者退席后，他最后所说的几句话，将会在听众耳边回响，将被保持最长久的记忆。“余音绕梁”即是如此，因此结尾也须精心设计。结尾是走向成功的最后一步，弄得好，能曲终奏雅，给听众留下美好而难忘的印象；弄得不好，会功亏一篑，令人失望和扫兴。因而这最后的部分也是演讲中最需要讲究策略的地方。
那么如何才能有一个好的结尾呢？一般来说，演讲的结尾方式有以下类型：
1．总结观点性的结尾
演说者往往有种错误的想法，认为自己要讲的观点在自己脑海中如水晶般清楚，因此听众也会同样清楚。事实并不尽然，演说者对自己的观点已经思考过相当长的时间了，但对听众来说这些观点却是全新的。它们就好像一把丢向听众的弹珠，有的可能落在听众身上，但绝大部分则零乱地掉在地上。听众只能“记住一大堆事情，但没有一样能够记得很清楚”，所以有必要在演讲结束时总结一下观点。
下面的演说者是芝加哥的一名交通经理，他在这方面做得比较成功。
“各位，简而言之，根据我们在自己后院操作这套信号系统的经验，根据我们在东部、西部、北部使用这套机器的经验，它操作简单，效果很好，再加上在一年之内它阻止撞车事件发生而节省的财力，我怀着最急切和最坦荡的心情建议：在我们的南方分公司立即采用这套机器。”
他的成功之处在哪里？那就是我们可以不必听到他演说的其余部分，就可以看到并感觉到那些内容。像这样的总结极为有效，不妨在实际运用中加以发挥。
2．鼓动号召性的结尾
这种结尾是用得最多的一种，它以发出号召收拢全篇，其优点是鼓动性强，能给听众极大的鼓舞和深刻的印象。
例如：周恩来在《亚非会议全体会议上的补充发言》的结尾：“十六亿亚非人民期待着我们会议的成功。全世界愿意和平的国家和人民期待着我们的会议能为扩大和平区域和建立集体和平有所贡献。让我们亚非国家团结起来，为亚非会议的成功而努力吧！”
3．借用名言收尾
这也是常见的结尾方法之一。用被人们普遍认可和使用的名人名言或诗句结束演讲，给整个演讲的论点一个强有力的证明，进一步深化了主题，并把演讲推向高潮。
在1995年国际大专辩论会即有名的“狮城舌战”上，复旦大学四辩蒋昌健在进行总结演讲时，就引用了顾城的名言，可以说是神来之笔，令无数听众拍手叫绝。
“只有认识人性本恶，才能调动一切社会教化的手段来扬善避恶。光阴荏苒，逝者如斯，在物质和科学技术突飞猛进的同时，而人类的精神家园可谓是花果飘零。在这个时候，我们要警惕，人性本恶这个基本的命题。可喜的是，在东方的大地上，我们说传统文化的发扬光大，已经开始走向了新的春天。我们也相信，通过传统文化的精华，必将使人类从无节制的欲望中合理地扼制并加以引导，从他律走向自律，从执法走向立法。人类才可能挽狂澜于既倒，扶大厦于将倾。黑夜给了我黑色的眼睛，而我却要用它来寻找光明！”
4．激发高潮生结尾
激发高潮是很普遍的结束方法，这通常很难控制，但是如果处理得当，效果就会好得出乎意料。整个演说逐步向上发展，在结尾时达到高峰，句子的分量也愈来愈强。
林肯在一次有关尼亚加拉大瀑布的演说中，运用了这种方法：
“这使我们回忆起过去。当哥伦布首次发现这个大陆，当基督在十字架上受苦，当摩西领导以色列人通过红海，甚至当亚当首次自其造物者手中诞生时，那时候和现在一样，尼亚加拉瀑布早已在此地怒吼。已经绝种但其骨头塞满印第安土墩的巨人族，当年也曾以他们的眼睛凝视着尼亚加拉瀑布，正如我们今天一般。尼亚加拉瀑布与人类的远祖同期，但比第一位人类更久远。今天，它仍和一万年以前一样声势浩大。早已死亡，而只有从骨头碎片才能证明它们曾经生存在这个世界上的史无前例的巨象，也曾经看过尼亚加拉瀑布。在这段漫长无比的时间里，这个瀑布从未静止过一分钟，从未干枯，从未冻上过，从未合眼，从未休息。”
他的每一个比喻都比前一个更为强烈，他把他那个时代拿来分别和哥伦布、基督、摩西、亚当等时代相比较，因而累积了效果，达到了高潮。
所以，精妙的结尾既是收缩，又是高峰；既水到渠成，又戛然而止；既铿锵有力，又余音袅袅；既别开生面，又来得自然。
5．借助动作作结尾
这种方式不是很常用，但如能加以巧用，效果也很不错。1930年，鲁迅在上海中华艺术大学作《绘画杂论》的演讲，指出喜欢“病态的女性”是一种畸形的审美观。讲到最后，他拿出一幅画着病态女人的月份牌，请听众“欣赏欣赏”，引得哄堂大笑，他在笑声和掌声中结束了他的演讲。
6．哲理升华性结尾
例如，李燕杰在作《德才学识与真善美》的演讲时，这么说道：“一个人没有强烈的希求成功的愿望而能取得成功，天下绝无此事，人间也绝无此理。在人类历史上，存在遇到障碍、遇到困难、遇到打击的时候，由于缺乏坚韧和毅力而后倒转，就造成了千万个放弃理想而失败者的墓碑，这是人生历史上一条沉痛的哲理。”
以情感人
情感的培养和思想教育也有很大关系。列宁曾说：“没有人的情感，就从来没有，也不可能有人对真理的追求。”我们经常说的“动之以情，晓之以理”，“感人心者莫先乎情”，“通情才能达理”等，都强调了情感对于听众接受思想的重要性。健康的情感可以激发听众积极的思想意识。它对于理性还不够发达，习惯于用形象和感觉来思考问题的青少年来说，就更显得重要了。
如果我们亲耳聆听了斯大林的《广播演说》，就可以知道，他那反击法西斯侵略、奋起保卫祖国的思想，是伴随着强烈的爱国主义情感传播出去的。如果我们亲耳聆听了闻一多先生的《最后一次的演讲》，也就可以知道，他那揭露国民党反动派的黑暗、追求真理、歌颂正义的思想，是伴随着他对国民党反动派的深仇大恨和对李公朴先生的敬佩情感传播出去的。如果演讲者没有这样的情感，不仅不能唤起听众相应的情感，而且这些思想就不能有效地传播出去，也就不能引起听众对这些崇高思想的更加强烈的同感和追求。
情感还可以影响演讲者的思维逻辑。情感与思维在发展中，往往是互为先后，相互促进。有时情感的激烈，引起思维活动的活跃；有时思维活动的活跃，激起情感的高昂，它们就是在这种关系中协同并进。情感高昂了，思维活动活跃起来，就能收到接受知识的最佳效果。另外，一些情感，如美感、理智情感，都是在文化知识传授中加以培养的。如果忽视了这些情感的培养，演讲传授知识的目的也就不能达到。
总之，演讲是一个综合的实践活动，它牵涉到人们的诸种心理因素。一个杰出的演讲者，总是有着较强的记忆力、丰富的想象力和联想力、敏捷的观察能力和思维能力，而这些能力又与演讲者的情感，关系极为密切。只有情感丰富而炽烈的演讲者，才能促进和推动心理诸因素发挥最大的效用；反过来，这些心理因素又促进着演讲者的情感，这样才能使演讲达到成功。有的演讲家早已离开人世，但由于他把崇高而丰富的情感注入演讲词和他的声音中，那无声的和有声的语言，也仍然会保留着他真实的情感，闪烁着不可磨灭的光彩。林肯的《葛提斯堡演说》讲完之后，成千上万的听众眼含热泪，以后又铸成金文放在牛津大学，作为英文演说的典范。他的演讲的成功除了其他各种因素外，与他深挚而丰富的情感是分不开的。
演讲者情感的价值，不只在于影响听众的情感和形成听众对于现实的态度，而且还在于他能激励和促进人们的行动。从某种意义上说，演讲中情感的作用，是和思想教育的作用同等重要的。一个演讲者情感的丰富、适度与否，往往决定着演讲的成败。
即兴演讲的影响力
即兴演讲通常是在演讲者事先未做准备的情况下，根据需要而作的临时发言。因此，即兴演讲在思维的敏捷性、语言的逻辑性和口头表达的雄辩性方面都有更高的要求。
如何做好即兴演讲，避免因措手不及而陷入难堪的境地呢？美国演讲专家理查德总结了一个即兴演讲的“四步曲”，这四步分别是：
1．用话语呼唤起听众的兴趣
理查德认为，即兴演讲不要平铺直叙地开始，如：“今天，我要讲的内容是保障行人生命安全……”应该这样开头：“在上星期四，特购的450具晶莹闪亮的棺材已运到了我们的城市……”理查德设计的这一开头语无疑具有一种先声夺人的气势，它能激起听众的兴趣，使他们很想弄清事情的究竟，这也是即兴演讲成功的关键。
2．阐明必须听演讲者演讲的理由
理查德说，接下去你应向听众讲明为什么应当听你演讲。若谈交通安全问题，可这样讲：“不讲交通安全，那订购的450具棺材也许在等待着我，等待着你，等待着我们的亲人。”理查德所主张的演讲的内容既联系着“我”（演讲者），又联系着“你”（听讲者），还联系着场外与你我有关系的千千万万的人，这就使所有的与会者不知不觉地成了他的“俘虏”，在心理上与他产生了共鸣。
3．用鲜活的例子加以说明
理查德指出，比如谈交通安全问题，你若用活生生的事例来说明那些会使人们送命的潜在因素，远比只讲那些干巴巴的条文要好得多。事实上，演讲的传播媒介主要是口语，辅之以体态语。与书面语相比，口语和体态语在传达事例方面比传达条文更具有优势。特别是即兴演讲，我们更要注意在这方面扬长避短。
4．讲述解决方法
理查德要求演讲者注意的是，这一步一定要告诉听众你谈了老半天是想让人家做些什么，最好能讲得生动一点、具体一点、实际一点。从根本上说，告诉听众解决方法是演讲者的目的所在，如果演讲者忘记了这一步，或者这一步处理不好，就会给听众留下无的放矢或不知所云的感觉。
掌握理查德的“四步曲”，能使演讲者的演讲做到言之有物、有的放矢，同时也使演讲者能有条不紊地陈述自己的观点。这样的即兴演讲才能有效地传递你的语言魅力，从而影响你的听众。
第五节 巧妙地把握批评分寸，增强你的亲和力
恰到好处的批评方式所产生的效果，应该是使被批评者心悦诚服，主动地接受批评、改正错误，并且受到鼓励，使自己的影响力得到提升。
学会批评和影响别人
人无完人，在这个世界上，没有人不犯错误。在错误面前，你可能忍不住要大发雷霆。狂风暴雨过后，你可能会沮丧地发现，你的“善意”并没有被对方所接受，甚至，换来的结果可能也与你预想的结果截然相反。
作为一个有影响力的人，你的批评是否成功，很大程度上决定于你采用的态度。没有人喜欢被批评，不要相信“闻过则喜”。如果你一味地指责别人或者简单地说明你的看法，你将会发现，除了别人的厌恶和不满外，你将一无所获。然而，如果你能够让对方感觉到你是来解决问题、纠正错误的，而不仅仅是发泄你的不满，你将会提高自己的影响力。
■ 批评宜在私下进行
被批评可不是什么光彩的事，没有人希望在自己受到批评的时候召开一个“新闻发布会”。所以，为了被批评者的“面子”，在批评的时候，要尽可能地避免第三者在场。不要把门大开着，也不要高声地叫嚷，好像要让全世界的人都知道。在这种时候，你的语气越温和越容易让人接受。
■ 不要很快进入正题
不要一上来就开始你的“牢骚”，尽量先创造一个和谐的气氛。做错事的一方，一般都会本能地有种害怕被批评的情绪，如果很快地进入正题，被批评者很可能会产生不自主的抵触情绪。即使他表面上接受，却未必表明你已经达到了目的。所以，先让他放松下来，然后再开始你的“慷慨陈词”。记得有句话说得很好——Kiss and Kick（吻后再踢），这样才能达到比较好的效果。
■ 对事不对人
批评时，一定要针对事情本身，不要针对人。谁都会做错事，做错了事，并不代表他这个人如何如何。错的只是行为本身，而不是某个人。一定要记住：永远不要批评“人”。
■ 找到解决问题的办法
当你批评的时候，你在说他做错了。与此同时，你必须要告诉他怎么做才是正确的。这才是正确的批评方法。不要只是“指手画脚”，一定要他明白：你不是想追究谁的责任，只是想解决问题。而且，你有能力解决。
批评见好就收
作为一名有影响力的领导，在批评自己的下属时，一定要讲究一些方法，因为批评部下不是一件轻松的事情，有的时候会令那些缺乏管理知识水平和缺乏管理经验的领导感到有点无所适从。但在公司里每个人都有犯错误的时候，批评也是一种艺术。假如作为一名管理层的人员不懂得怎样批评自己的下属，这样很有可能会降低自己的工作效率，更有甚者还会影响整个团队的工作情绪，同时也会降低自己的影响力。
■ 弄清事实再批评
正确批评的要求是先弄清出错的原因。有时有些领导由于一时的激动，不分清黑白就直截了当地对下属进行批评，反而忽略了对客观事情本身做出全方位的调查与研究。
■ 批评方式要妥当
批评下属的时候有很多种方式，然而，这“很多种批评方式”一定要依据当事人或事情的大小做出适当的选择与分析。例如性格内向的下属很在乎别人对自己的评价，对于这样的下属可以采取以鼓励为主、委婉的批评方式；对于那些生性固执或是自我感觉很好的员工，可以直截了当地告诉他犯了什么样错误，对于这样的下属可以采取对他进行提醒的批评方式。如果有更严重的错误，就该采取正式的、公开的批评方式；对于那些出错较轻的下属，只在私下里对他说出错误的原因就可以了。
■ 下属出错原因在批评时要弄清
尽管有的领导人自认为已经清楚地了解了事情的原因以及真实情况，但是在批评下属的时候还要认真倾听下属对事情做出的解释。这样做有利于领导能够清楚地认识到自己的下属是否已经知道错在哪里了，这样更有利于领导做出更进一步的批评。如果出错的这位下属比较幽默，很有可能会在悄然间对你讲出一些你根本不清楚的真实情况。一个有影响力的领导如果没有证据能够证实这些问题，那么他会立刻结束批评，稍后再做进一步的详细调查了解。
■ 不要大发脾气
或许有的时候自己的下属所犯的错误会使领导特别的生气，但是作为领导，无论怎样也不能在批评下属时大发脾气。因为这样做的最终结果就是使你这个领导在自己的下属面前失去领导的威信，同时还会给下属造成你对他有成见的感觉。
■ 不要威胁下属
威胁下属容易使下属产生“仗势欺人”的感觉，同时这样很有可能造成领导与下属之间的对立。这种对立会大大地伤害部门内部的团结合作。如果下属觉得自己的尊严或人格受到了很大的侮辱，那么他还会一心一意地为公司付出吗？
如果你的下属已经认识到了自己的错误，那么就应该尽快地结束这次批评，以免过多的批评令你的下属感到厌烦。作为一名领导，不应该把某个下属的错误经常挂在嘴边上，一直喋喋不休地重复唠叨着。
假如在批评时，下属有反抗的情绪，在批评后的几天之内，领导应该找到下属再谈谈心，消除下属可能产生的误解；假如批评以后，那个下属还没有改正错误，就要认真地分析他继续犯错的原因，不应该盲目地再次批评。
批评也是一种艺术，领导的管理艺术，便是批评的艺术了。一个有影响力的领导，高品质的领导，他具备较高的批评水平，他的批评对其下属的影响，便能产生事半功倍的效果，相反，那便是事倍功半了。
把握批评的技巧
“金无足赤，人无完人。”人生在世，孰能无过？而对这些过失的性质、危害、根源等进行反思，当局者总不如众多的旁观者清楚。因此，在我们的现实生活中，批评是常常有的，但批评他人还要遵循以下重要原则：
■ 克制情绪
在批评之前，首先要观察自己，自己心情紧张吗？心存不满吗？把你的感受如愤怒、埋怨、责怪、嫉妒等先清理一下是有好处的。克制不了就不要开口，出去散散步，等冷静后再说。有影响力的批评家认为，未开口批评人之前，先检讨一下自己所持的是什么态度，是积极还是消极？如有敌意，存心找麻烦，言语之中必然会有所体现。
情绪不好是很难掩饰的，而且有极强的传染力，一旦对方感觉到这一点，会激起同样的情绪，立即抛开你的批评，计较态度。这种互相影响的情绪会把批评带入僵局。
■ 注意效果
对别人发出忠告也好，批评也好，都要明确教育的目的，使对方的行动方向按我们的愿望改变。如果不能起到这个作用，倒不如保持沉默。
有些领导事先还未考虑清楚向下属提出的忠告或批评究竟会得到什么反应，就随便指示下属该如何如何。殊不知每个人都有自尊心，而这往往妨碍他接受批评。所以，批评别人时必须让受批评的人理解批评者的出发点是为了大家好，并无个人成见，这样，才有影响力的作用。
“真没见过你这样的糊涂虫！”“你不想干可以走人！”这类批评是不可取的。因为它只能刺伤对方的自尊心，激起对方的反感。“你没有必要沮丧。”这样的话能使被批评者感到你对他还是尊重的。“如果你认为我说得有道理，你就听听吧。”“我希望你不要让我失望。”这类话也可以使被批评者感到温情。
如果你是位有影响力的领导，你就能够谅解对方犯错误的原因，他就能感受到你不是故意为难他，才会虚心接受你的批评。
■ 点到为止
一般说来，人们十分在意别人的批评，只要点一下，心里就十分紧张，就会心领神会，并下决心改正。所以，有心计的批评者很注意批评的分寸，往往点到为止。可是也有些领导喜欢“响鼓重锤”，而且连续不断地敲，不管对什么问题，批评起来喋喋不休，生怕别人没有认识问题，不接受教训。
如此反反复复刺激，有错的人自然难以承受。如果激发了有错人的逆反心理，横下心“豁出去”了，就会形成对抗。因此，做任何事情，都有一个分寸问题，批评他人更是如此。有些人总是抱着“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行”的信条，不大注意批评的分寸，他们往往认为，只要是善意的批评，就不必讲究什么分寸，批评就是批评，不能无关痛痒，而应击中要害，深中肯綮。虽然他们的出发点不坏，但是效果却往往适得其反。
为了发挥批评的社会功能，使之确实成为人生的镜子和良师益友，我们需要做两方面的努力：一方面，以人类社会发展的知识、文化和理性矫正天性，使自存意识与自尊意识走上文明、理智的轨道，充分认识自存、自尊意识的普遍性、深刻性、顽固性；另一方面在批评时讲究技巧与方法，使批评少受人类弱点的干扰，实现有影响力的沟通，发挥批评的社会作用。
作为一名有影响力的领导，你必须明白：恰当的批评方式所产生的效果，应该是使被批评者心悦诚服，顺利地接受批评、改正错误，并且受到激励，使自己向着更好的方向发展。
■ 在批评中提出建设性的意见
一般的批评，只把重点放在对方的“错误”上，并不指明对方应如何去纠正，因而收不到影响他人的效果。积极的批评，应在批评时，提出建设性意见。建设性的批评可以削弱批评中的否定性因素，制造出良好的解决问题、改进工作的气氛，在这样的气氛中，被批评者既不会从批评中感受到太多不快，又能自然地放弃原先不正确的做法。
在一个书法培训班上，有一位学员的起点很低，特别在运笔方面总是犯低级的错误。他对比别人，感到很沮丧。培训班的老师知道了他的情况，并没有责怪他起点太低或练习不勤，而是对他说：“你的书法天赋不错，对于书法的艺术感觉是可以的，虽然在运笔方面还有些欠缺，但这是初学者都会犯的毛病，多练习几遍，多注意一下就好了。”那位学员听了老师的话，认识到自己的错误其实并不是很难改正的，于是对练习书法又充满了信心，运笔的毛病也慢慢改好了。
要站在对方的角度考虑批评是否有效果，必须使听者相信，按照批评的要求改进后，对他是有好处的，诱导他相信你的批评是帮助他、关心他、爱护他，而不要以威胁、命令、恐吓、责骂的方式表达。
让人感受不到“好处”的批评，会使被批评者觉得自己改正行为是为了批评者。有影响力的批评应是能使被批评者觉得是为了自己更好，这样，便可消除自我防卫心理，欣然接受批评。
■ 从批评自己开始
要想在批评中提高影响力，在批评他人之前可以先谈一谈自己从前做过的类似错事，一方面可以为对方提供活生生的例证，让他从这例证中认识到犯错的严重后果；另一方面也可以带给对方一定程度的认同感，拉近彼此的心理距离，营造出心胸开阔、坦诚相见的良好批评氛围，从而使对方更容易接受。
有个叫约瑟芬的食品店店员，在一次运货时因马虎而使食品店损失了两箱果酱。为此，老板对他进行了如下一番批评：“约瑟芬，你犯了个错。但上帝知道，我犯的许多错误比你还糟。你不可能天生就万事精通，那只有在实际的经验中才能获得。而且，你在这方面比我强多了，我还曾做出那么多愚蠢的事，所以，我不愿批评任何人，但你难道不认为，如果你换一种做法，事情会更好一点吗？”约瑟芬愉快地接受了老板的批评，从此做事认真多了。
■ 批评创造轻松愉快的气氛
批评的言语不像赞美那样容易被人接受，因为它涉及一个人的心理、情绪、自尊心、思想状态等诸多因素。所以，由于批评不当而招致对方怨恨的事例是很多的。
因此，一个有影响力的人，他会在批评的过程中，使用富有哲理的故事、双关语、形象的比喻等，以此缓解批评时的紧张情绪，启发被批评者思考，从而增进相互间的感情交流，使批评不但达到教育对方的目的，同时也创造出轻松愉快的气氛。
1．限定条件
有位名作家应邀到某学校演讲，时间安排在下午第一节课，又是大热天，正是学生最爱打瞌睡的时间。他一上台，就声明：“在这闷热的午后，要各位听我这老头儿说话，一定会想打瞌睡，我想没关系，各位可以安心地睡。但是有两个原则要遵守，一是姿势要优雅，不可趴在桌上；二是不准打呼噜，以免干扰别人听讲。”话毕，全堂轰然大笑，“瞌睡虫”一扫而空。
2．请教式批评
有个人在一处禁捕的水库内网鱼。远处走来一位警察，捕鱼者心想这下糟了。警察走近后，出乎意料，不仅没有大声训斥，反而和气地说：“先生，您在此洗网，下游的河水岂不被污染？”这情景令捕鱼者十分感动，连忙诚恳地道歉。
如果警察当场责骂他，那效果就不一样了。
3．启发式批评
启发式批评是针对对方的错误而言，错误的改正还是要靠对方“良知”的觉醒和对错误的充分认识。所以，有影响力的批评者，总是逐渐地“敲醒”对方，启发他做自我批评。
第六节 用倾听搭起心灵的桥梁
心理学家说：“最懂得倾听的人是最有影响力的人。”倾听，是一门人际关系的美学。因此，懂得倾听的人，是一个有影响力的人际关系的艺术家。
用倾听抓住对方的心
每个人都有自己的性格特点，都有自己脆弱的一面，都需要心灵上的慰藉。如果你想在对方心中提高影响力，你就必须认真倾听对方的告白，并从中分析出他最需要的是什么，进而做到有的放矢，打动对方并抓住对方的心。
曾经听过一个骗婚惯犯的告白。他说他们惯用的骗术有三种：
一是在名片上罗列一大串显赫的职位。在职位面前，女人很容易被征服。二是第一次要表现得亲切。以温柔的举止尽心地表现出亲切，就会获得女性的好感。三是聆听女性的牢骚或苦恼。虽说只是静静地听，但容易获得女性的信任，提高自己在她们心中的影响力。骗婚事件的受害者绝大多数为老姑娘或中年妇女。
“有一定人生经验的女性怎么还会分不出真与假而上当受骗呢？”也许有人会这么想，但要是听了受害人的话就能理解了。
“女人要是一个人生活的话，一天24小时都会处于紧张状态。有时真需要找个人说说话、诉诉苦什么的，也许是中了邪吧。”
一个50多岁的秃顶男人，不论从哪方面讲都不能算是有魅力，却一连骗了10多位女性。
这件事证明：一个人要想提高自己的影响力，如果能够倾听别人的述说，是多么容易捉住他人的心！
同时，倾听也是身心全方位的美妙肢体语言，是一种人际相处的高超艺术，能全方位聆听，就能表现出不凡的倾听魅力来。
倾听，是一门人际关系的美学，懂得倾听的人，是一个有影响力的人际关系的艺术家。心理学家说：“最懂得聆听的人，最有人缘。”说的就是这层意思。可惜我们一般人都一直误以为，在人际关系的互动里，说比听来得重要呢。
试想，当我们专注地聆听对方说话，嘴里还不时回应：“我了解、感谢你的建议、感谢你宝贵的意见……”对方会不会觉得很开心呢？当然啦，因为对方已经感受到一股被尊重、接纳、认同的喜悦了。
倾听时，你的眼神也要给对方一种自信感。
倾听的肢体语言很重要，在此，你要提高自己影响力的话，你的双眼不要一直紧盯着对方的眼睛不放，这样会让他紧张害怕得讲不下去。只要看着对方的下巴到眉心轮这个区域，然后不时点头微笑，并做出适当的回应就可以了。如果没有回应的举动，对方很可能会觉得你只是在“敷衍他、应付他”而已。
如果你不喜欢听，或没有时间听，就应该明确地告诉对方，不要不好意思讲，又不好意思离开，然后很不舒服地在那里干着急，或烦躁地应付他、驳斥他，这都是不懂得倾听的艺术。
如果时间有限，对方却偏离了主题“扯得太远”时，可以把他引回到主题上来，然后见机提出“我们共同来想个好办法”之类的建设性语言，这就是善加运用“同理心”，以增加彼此的关怀感与热络感。
倾听时，眼神要给对方一种自信感，不要说“不行”、“不要”、“不可以”、“不可能”，而要说“可以”、“一定可以”。从现在开始转化过去负面的教育，成为一种正面的能量，并多注意头部、耳朵、手势等肢体语言的配合。更重要的是心智的聆听，即多多用心去感觉。对方现在讲出来的东西里背后隐藏的意义是什么。
表面的语言很多并不是真心的，我们要能听出它背后隐含的意义来。譬如，当老婆很生气地用高亢的音调骂你、指责你时，背后隐藏的意义可能是在呼求你的关爱、赞美与肯定，你已经好久没好好注意她、赞美她、爱她了。混乱情绪的背后，很可能是爱与帮助的期盼呢，我们要想提高自己的影响力，千万要懂得“用心倾听出来”才好。
某地区召开了一次“夏季哲学讲习会”。
在一群年轻的大学生中间，坐着一位中年工薪职员，专心地听着哲学教授的讲义，还时不时地提出一些尖锐的问题。讲习会结束后的一天，天天都来听讲的那位职员找到了哲学教授。“有什么事儿吗？”教授问，“上次讲习会太有益了，这期间我连看了三遍听课笔记，发现您有许多话都说得很好。但也有几个地方有点疑问，所以就冒昧找您来了。”教授欣然给予了详细的解说。
解说完以后，教授提出了心中一直存在的疑问。
“很抱歉，能问一下您的职业吗？”
“当然，我是人寿保险公司的推销员。”
教授平时对保险推销员是比较反感的，然而他看着眼前这位天天听自己那艰涩难懂的课，并且还连看了三遍笔记的人，不由打破对了保险推销员的成见。
倾听为保险员打开了成功之门，他用心影响着教授，又经过三番两次的拜访，终于成功地和教授签订了保险合同。最后一天，当办完所有必要手续而走出教授家门的时候，他快活地自言自语道：“哲学结束了，下一个就是经济学。”推销员使用了推销手段，却也让我们看到耐心倾听也是对某些人投其所好，使自己获得影响力的一种有效方法。
用倾听创造自己的成功
要想提升自己的影响力，要做到善于倾听，还得注意一些技巧。首先你要流露出专注的神情，身体要朝着说话者略微前倾，手头的东西肯定是要放下来，如果不是忧伤的事，面带微笑是最好不过了。其次，在倾听过程中，要让对方把话说清、说完整而不能随意打断对方。如果能在对方说的过程中不时地随内容的变化而做出相应的回应，感觉会和谐许多。如果你是领导、经理，难免会有人来访或电话干扰，这时你得很抱歉地先说声：“不好意思，请稍等。”当然，中断要尽量少。
在倾听的过程中，你如果能耐心地倾听对方说话，无形中，你让说者的自尊得到了满足，使他感到了自己说话的价值。反过来，说者对听者的感情就会发生一个飞跃，“他能理解我”，“我终于找到了一个倾诉的对象”，于是，二人心灵的距离缩短了，倾听使两人成了好朋友，那时，说服就变得容易多了。
善于倾听也是一种很好的“说话”，无言中增加了你的形象的影响力，使你在说服中大获成功。
人们都喜欢听自己的声音，当他们希望别人能分享自己的思想、感情以及经验时，就需要听众。这是一种十分微妙的自我陶醉的心理：有人愿意听就觉得高兴，有人乐意听就觉得感激。
成为一名有影响力的听众，在企业界能产生很大的功效。譬如，一名推销员向某位顾客推销时，对顾客提出的种种问题表示关切，顾客就会感到很开心。见到此状，便应进一步表现出自己是很好的听众，此时，顾客不仅乐意讲，也愿意让你听他讲，这是一种互惠的关系，而这种关系就是商谈成功的第一步。无论是哪一种顾客，对于肯听自己说话的人都特别有好感。
总之，能成为一个好的听众，即向提升自己的影响力迈进了一大步。
最近有一项调查表明：有影响力的推销员不是侃侃而谈、口若悬河的人，而是少说多听的人。要想了解别人，你必须尽量让对方多说话，只有这样才可能知道别人真实的想法，才能进行客观的分析，从而做到知己知彼、百战百胜。
在中国商界中有着巨大影响力的李嘉诚，少年的他在一家茶馆中打工，他就利用茶馆这个特殊条件，从茶客的闲谈中去寻找和捕捉自己能够发展的机遇。在这段时间里，他得出的结论是：像自己这样一个孤立无援的苦孩子，要想发展和抓住机遇，最好是去当一名能够广泛接触社会的推销员。于是，他在17岁那年，毅然辞工，到一家塑料厂当了一名推销员。
他当推销员可不是光靠嘴皮子灵活，而是深入细致地打听和了解用户对产品的意见和希望，这样只要产品一出厂，他就知道该送到什么地方去。一年之后，他的销售额就远远超过同行。
由于他熟悉用户，了解市场，能够掌握住机遇，所以终于在1948年底建立了自己的企业——长江塑料厂。
李嘉诚就是这样兢兢业业、未雨绸缪，随时不忘利用包括倾听在内的一切方法，去寻求机遇，开拓发展。正因为他有这样的奋进精神和继续寻求机遇的渴望，才使他成为一个商界的有心人和强者。功夫不负苦心人，只要人去找，机遇自会来，不怕听不到，就怕不去听，这恐怕也正是李嘉诚提高自己影响力的一个奥秘吧。
悉心聆听能使你获得好人缘
有些人在与陌生人初次谈话时，总喜欢自卖自夸、喋喋不休，让对方在大多数时间内听自己说，其实这是错误的。如果你想在对方心中提高自己的影响力，那么让对方尽情地说话，他对自己的问题了解得比你多，所以向他提出问题吧，让他把一切都告诉你。
如果你不同意他的话，你也许很想打断他。不要那样做，那样做很危险。当他有许多话急着要说的时候，他不会理你的。因此，你要耐心地听着，抱着一种开阔的心胸，诚恳地鼓励他充分地说出自己的看法。
唐朝具有影响力的皇帝李世民曾以诚恳地诱导他人说出自己的看法著称。
宰相魏征在当时是朝野上下都敬佩的官吏。满朝文武既敬佩他的博学多才，又敬佩他的直言进谏，他因此一时名噪朝野。然而唐太宗却不相信，总想找机会试探魏征，有一次，魏征进谏，太宗问道：“魏爱卿，你是忠臣还是良臣？”
魏征就深深地低着头说：“老臣一向为国鞠躬尽瘁，往后当然也会坚守岗位，不负陛下所托。但，请陛下不要把老臣视为忠臣，就当作是良臣吧！”
于是，唐太宗便问道：“忠臣与良臣有何不同呢？”
“自然有所不同。所谓良臣非但其本身可受世人称赞，而且也可以为君主带来名君的荣誉，双方都一样可以世世代代繁荣下去。但忠臣非但自己会遭受诛杀的横祸，而且君主也会背上暴虐无道的罪名，国家也会灭亡，最后也许只留下‘曾经有位忠臣’的名声流传后代。由此可见，良臣与忠臣有如天地之别呢！”唐太宗听后深感佩服，从此不再对魏征有不良看法了。
袁先生是一家天然食品公司的颇具影响力的推销员。一天，他还是一如往常，把芦荟精的功能、效用告诉一位陌生的女顾客，对方同样没有兴趣。袁先生正准备向对方告辞时，突然看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，上面种着紫色的植物。袁先生于是请教对方说：“好漂亮的盆栽！平常似乎很少见到。”
“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它的美，在于那种优雅的风情。”女顾客解释道。
“的确如此。会不会很贵呢？”袁先生接着问道。
“很昂贵。这盆盆栽就要800元呢！”女顾客从容地接着说。
“什么？800元……”袁先生故作惊讶地问道。
袁先生心里想：“芦荟精也是800元，大概有希望成交？”于是慢慢把话题转入重点：“每天都要浇水吗？”
“是的，每天都要很细心养育。”
“那么，这盆花也算是家中的一分子喽？”这位女顾客觉得袁先生真是有心人，于是开始倾囊传授所有关于兰花的学问，而袁先生也聚精会神地听。
过了一会儿，袁先生很自然地把刚才心里所想的事情提出来“：太太，您这么喜欢兰花，您一定对植物很有研究，是一个高雅的人。同时您肯定也知道植物带给人类的种种好处，带给您温馨、健康和喜悦。我们的天然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花，把天然食品买下来吧！”
结果对方竟爽快地答应下来。她一边打开钱包，一边还说道：“即使是我丈夫，也不愿听我唠唠叨叨讲这么多；而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话。希望改天再来听我谈兰花，好吗？”
这一结果出人意料，但并非在情理之外。实际上，袁先生在倾听的过程中就一步一步地影响着对方。其实，只要你善于以话语诱导陌生人，你要办的事情往往会柳暗花明，甚至在你毫无思想准备的情况下骤然成功，并提高自己的影响力。
其实，人性的弱点在于总想让别人认识自己、理解自己、肯定自己，而不愿主动去理解别人、承认别人。谁不想获得别人的理解和承认呢？那些主观意识比较浓，以自我为中心的人很难获得别人的理解和承认，主要是因为其要求别人给予自己的太多，而不懂得如何向别人奉献。一个只懂得索取而不懂得奉献的人怎能获得好人缘呢？所以，要提高自己的影响力，就要求我们更要悉心聆听对方的心声，了解其内心的苦楚与郁闷。
卡耐基说过这样一个故事，有一位员工一心想移民澳洲。有一次，他和他的上级在一家小酒店中谈梦想时，来了一位醉客打断话题：“澳洲，澳洲有……有什么了不起的……”这时员工的脸色大变，露出憎恶的眼神，结果两人发生了冲突。对他来说，绝对无法原谅嘲笑自己梦想的人，平时忙于工作，梦想犹如强心剂，为生活带来了无比的希望。当对方热衷谈论经验时，你却以怀疑的口吻反问：“是吗？”或凭自己的意思判断对方，甚至漫不经心，这种态度当然会影响对方，逐渐地降低谈话兴趣，并很快地结束谈话。
现在，我们回头看看上班族的世界。想必许多公司负责人都有一套经营计划，尽管这计划距离现实很远，很难实现，却是他们心目中的梦想，然而，不了解的听者可能会感到荒唐无稽。
其实，碰到这种情形时，不妨保持愉快的心情，一字一句耐心听完，避免表现出不耐烦的态度，这也是与人交谈须具备的礼貌之一。
有一位领导在参加了有关口才和人际关系方面的素质训练之后才发现，他之所以不受人欢迎，不是他说得不好，而是他说得太多。他不愿倾听他人说话，生怕自己处于下风。
他说很庆幸参加这次训练，他决定按训练课的要求，在交谈中多让别人说话，试着运用倾听技巧。
一开始他很不习惯，只是强迫自己按课程要求去做，慢慢地他发现了倾听的益处，并且也渐渐学会了一些倾听的技巧，这对他鼓舞不小。之后，每当他发现有人在谈论什么时，他便不声不响地凑过去，认真听他们说，并力争融入他们的话题。有时候，他想了一些容易回答的问题去引起他们谈话的兴趣。他惊讶地发现：他的同事们果真改变了对他的态度，他们慢慢地喜欢和他交谈了。其实，在交谈时，尽可能让别人谈他们感兴趣的话题，这是在帮助鼓励对方讲话。
后来，他感慨万分地说：“我感到‘倾听’真是有用，它给我的帮助太大了。它既使我赢得了人缘，又使我赢得了更多的业务和金钱。”
第七节 制造回味无穷的谈话
谈话是人们日常生活中最普遍的一种行为，也是职场中最常见的沟通方式。谈话几乎无处不在，但是不同的交谈技巧所获得的沟通效果却有天壤之别。无论是交流意见还是随意的聊天，都需要掌握一些实用技巧，以使每一次谈话都更有效率。只有成为谈话的高手，才能够通过交谈发挥影响力。
满足对方的虚荣心
威廉·詹姆士说过：“人类本质里最深远的驱动力是，希望具有重要性。人类本质中最殷切的需求是，渴望得到他人的肯定。”人际交往的一个极为重要的法则是：努力提高自己的影响力，时时让别人感到重要。如果我们遵从这一法则，大概不会惹来什么麻烦，并且可以得到许多友谊和快乐；但如果我们破坏了这一法则，必将后患无穷。也正是这种需求使人类有别于其他动物，也正是这种需求产生了丰富的人类文化。
现实生活中有些人之所以会出现说服障碍，就是因为他们不懂得或者忘记了一个重要原则——让他人感到自己重要。他们喜欢自我表现，夸大吹嘘自己，一旦事情成功，他们首先表现出的就是自己有多大的功劳，做出了多大贡献。这样不就是向他人表明：你们确实不太重要。无形之中，他们伤害了别人，当然最终也不利于自己。
你遇到的每个人，都认为他在某些方面比你优秀，而一个绝对可以赢得其欢心的方法是，以不着痕迹的方法让他明白，他是个重要人物。正如杜威教授所说的：“人们最迫切的愿望，就是希望自己能受到重视。”而卡耐基也曾一再强调，正是这股力量促使人类创造了文明。
举例来说，若你在餐馆里点了炸薯条，而女侍却端给你马铃薯泥，如果你说：“对不起，麻烦你，但我比较喜欢炸薯条。”女侍可能会这么回答：“一点也不麻烦。”而且高高兴兴地把马铃薯换走。因为我们已经对她表示了尊重之意。
有许多话像是：“你介不介意……”“对不起，麻烦你……”“可否请你……”“请问你愿不愿意……”“谢谢！”这些小礼貌可以解除每天单调、忙碌的生活——而且，有时候，还是你具有良好教养的证明！
颇具影响力的畅销小说家霍·凯恩是名百万富翁。他是打铁匠之子，只受过8年学校教育，后来却成了当代最富有的小说家。
霍·凯恩自小喜欢14行诗和歌谣，尤其着迷于罗赛谛的作品，甚至写文赞美罗赛谛的伟大艺术成就。他把那篇文章复印了一份寄给罗赛谛，罗赛谛见了十分高兴：“懂得欣赏我的作品，并且有这么高超见解的年轻人，想必十分聪明。”于是，罗赛谛邀请这位铁匠之子来到伦敦，担任他的私人秘书。这是霍·凯恩一生的转折点。由于这个新职务，使他能见到许多当代有名的作家，而这些人的意见和鼓励，也使他获益匪浅。没多久，他也发展了自己的事业，并且使自己的名字为众人所知。
实际上，你要想成功地影响对方，你必须明白，每个人都有他的优点，都有值得为他人所学习的长处，承认对方的重要性，并表达由衷的赞美，就能够化解许多冲突与紧张。
拉诺·罗兰是卡耐基训练班在加州开课时的讲师，他教美工科。他提起“初级手工艺班”里的学生克里斯的故事：
“克里斯是个安静、害羞、缺乏自信心的男孩子，平常在课堂上很少引人注意。一天，我见他伏案用功，便走过去与他聊天。他的内心深处似乎有一股见不到的火焰。当我问他喜不喜欢所上的课时，这个年方14岁的害羞男孩，脸上的表情起了极大变化。我可以看出他的情绪波动很大，极力想忍住泪水。
“‘你是说，我表现得不够好吗，罗兰先生？’
“‘啊，不！克里斯，你表现得很好。’
“那天，上完课走出教室的时候，克里斯用那双明亮的蓝眼睛看着我，并且肯定、有力地说：‘谢谢你，罗兰先生！’
“克里斯教了我永远难忘的一课——我们内心深处的自尊。为了使自己不至于忘记，我在教室前方挂了一个标语：‘你是重要的。’这样不但每个学生都可以看到，也随时提醒我：每一个我所面对的学生，都同等重要。”
这是未加任何渲染的事实：差不多你所遇见的每一个人，都自以为在某些地方比你优秀。所以，要想提高自己的影响力，要打动他们内心的最好方法，就是巧妙地表现出你衷心地认为他们很重要。
用对方感兴趣的话打动对方
一位具有影响力的推销员奉命到印度去推销公司经过数次谈判都没有谈成的军火生意。他事先给印度军界的一位将军通电话，但只字不提合同的事，只是说：“我准备到加尔各答去，这次是专程到新德里拜访阁下，只见一分钟的面，就满足了。”那位将军勉强地答应了。
来到将军的办公室，将军先声明：“我很忙，请勿多占时间！”冷漠的态度让人觉得谈生意几乎无望。
然而，推销员说出的话，却更让人感到意外。“将军阁下！您好。”他说，“我衷心向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度。”
“……”将军莫名其妙，竟一时语塞。
“因为您使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了自己的出生地。”
“先生，您出生在印度吗？”冷漠的将军露出了一丝微笑。
“是的！”推销员打开了话匣子，“1929年的今天，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。印度人民是好客的，我们一家的生活得到了很好的照顾。”
接着，推销员用娓娓动听的语言谈了他对童年生活的美好回忆来进一步影响将军：“在我过3岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”
将军被深深感动了，当即提出邀请说：“您能在印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”
汽车驶往饭店途中，推销员打开公文包，取出颜色已经泛黄的合影照片，双手捧着，恭恭敬敬地展放在将军面前。“将军阁下，您看这个人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”
“是呀！您再仔细瞧瞧左边那个小孩，那就是我。四岁时，我和父母一道回国途中，曾经十分荣幸地和圣雄甘地同乘一条船。这张照片就是那次在船上拍的。我父亲一直把它当作最宝贵的礼物珍藏着。这次，我要拜谒圣雄甘地的陵墓。”
“我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了推销员的手。
当推销员告别将军回到住处时，这宗大买卖已拍板成交。
他成功地提高自己影响力的秘诀是什么呢？是在不能正面说服的情况下，采用“智取”的策略，激起对方的兴趣，间接打动对方。
因此，你要想提高自己的影响力，不妨也可以这样做。
谈话中选择恰当的措辞
在谈话中提高自己的影响力，使用什么样的词语似乎是一件很重要的事情，因为有那么多的词可供选择，用什么词完全是个人的事情。可实际上，针对不同的人挑选不同的词汇，是一个很重要的谈话技巧。恰当地使用词汇有以下几个方面需要注意：
■ 空谷回音
所谓空谷回音，就是使用对方所说的词汇，对方刚刚说的某个术语、俚语或是口头语，你可以马上把它用在自己说的话里面，这会让对方感到很亲切。尤其是对于一些术语或是俚语，使用对方所说的词能够表现出对对方极大的支持和肯定。
如果对方说：“我喜欢这个LOGO！”你听了以后可以说：“哦，这个LOGO确实非常有创意。”这时候你和对方使用了同一词汇——LOGO。如果你说：“这个标志确实很好看。”那么你的话虽然对方也能够理解，但是就不如用LOGO让对方听起来顺耳。实际上，对于有多种表述或名称的同一事物，你应当留意对方所采用的表达方式，尽量和对方用同一种词语表达，这会大大增加你谈话的效率和你的亲和力。
■ 感官用词
你要把握好不同感官偏好的人对于不同的词汇也有偏好。视觉型的人习惯用与视觉有关的词，例如，显示、出现、观察、看来、反映、观点、角度等。听觉型的人则习惯用与听觉有关联的词，例如，聆听、听起来、复述、谈谈、告诉、听懂、意见等。感觉型的人习惯用与感觉有关的词，例如，压力、破坏、感觉、觉得、刺激、忧伤、难受、把握等。
不同类型的人所习惯使用的感官用词是不同的，对于他的偏好你要在倾听对方说话时多多留意，当你发现对方的感官偏好时，就可以在你说话的措辞上尽量使用对方所习惯用的那些词汇类型。例如，对方的话中经常出现“看上去”、“观点”等词汇，你可以凭借这些词汇确定对方倾向于视觉型，那么你就可以在以后的谈话中多使用视觉型的词汇，不光是“看上去”、“观点”，还可以用其他的视觉型词汇，例如，“观察”、“反映”，等等。感官用词一般是比较隐蔽的，需要你非常敏锐地去发现，同时如果你能使用和对方同类型的感官用词，对对方所产生的影响也是隐蔽的，对方听你说话会觉得非常顺耳，却说不出为什么。
■ 习惯用语
习惯用语俗称口头禅，是一个人习惯性使用的词汇。例如，有些人喜欢说“无所谓”，或者“太棒了”、“太背了”、“很酷”、“没意思”等。口头禅有一些是时尚的流行语，也有一些是非常具有个人色彩的。不管是什么样的习惯用语，如果你想提高自己的影响力，就可以在和对方说话的时候主动使用它，甚至你可以使用得比对方还要频繁。这种亲切和亲密的感觉会令对方很惊喜，因为你和对方的习惯用语一样，对方会认为你们俩的观念、性格、生活都比较相近。
■ 有些词汇应避免出现
有一些词汇在谈话中要尽量避免出现。例如：“可是”、“就是”、“但是”这些表示转折意义的词语。当你要表达不同意见的时候，尽量不要说它们，因为这些词意味着对对方观点的否定。
在与求异型的人谈话时，要尽量避免说一些表示绝对意义的词，如“一定”、“肯定”、“百分之百”、“绝对”等。因为求异型的人喜欢挑毛病，如果你说的话过于绝对，他们会不由自主地在内心或是口头上表示质疑。为了不引起对方的反感，避免争执，你要想提高自己的影响力的话，说话时可以尽量使用比较中性的词语，不要把话说得太满。
■ 说话要简洁
有些人叙述一件事情，为了卖弄才华，极力地修饰他们的语句，用重复的形容词，或学西方语言独有的倒装句法，或穿插些歇后语、俏皮话，甚至引用经典、名人语录，使别人往往摸不清他在说些什么。
费了很大的精神，却使人抓不住你话中要表达的重点，纵使文辞再瑰丽也不足取。这是说话与写文章的不同之处。
有些人在说话时，东拉西扯，缺少组织和系统，也使人有不知所云的感觉。如果你要提高自己的影响力，只要在说话时记住要说得简洁扼要就行了。在话未说出口时，先打好一个腹稿，然后再按照秩序一一说出来。
具有影响力的幽默大师林语堂曾戏称：“演讲要像女人的裙子，越短越好。”不仅演讲如此，说话也是一样，简洁的话语常能让人有意犹未尽、余音绕梁之感。冗长索味的说话，不但无趣，还会让人觉得像老太婆的裹脚布，又臭又长，啰啰嗦嗦，使听者昏昏欲睡。
■ 问句不要重叠使用，说“为什么”就足够了
有些人会说：“为什么、为什么？”答应别人一件事，说一个或最多两个“好”字已经够了，但有些人却说“好好好好……”，或是说“再见再见”。其实你要提高自己的影响力，在用重叠句子的时候，除非是要特别引人注意，或加强力量时才用得着。
仿效对方的谈话风格
■ 入乡随俗的谈话风格
每个人都有自己习惯的谈话方式或者说谈话风格，这种谈话风格往往是一个人从小到大逐渐形成的，不易改变。要想提高自己的影响力，就必须适应对方的谈话风格，就好像入乡随俗一样，既是对对方的尊重，同时也使得交谈更有效率。仿效对方的谈话风格要注意以下几个方面：
1．声音特色
倾听别人说话，我们很自然地就会注意到对方说话时声音的特色，包括声音的节奏、音调的高低、音量的大小等。如果我们想要仿效对方的声音，就要从这几个方面去分辨它们的特色。有的人说话慢、声音低沉、音量比较低；有的人则相反，说话语速快、音调高、音量也较大；有的人声音听起来悦耳、动听；有的人声音沙哑有磁性。如果你要提高自己的影响力，就必须明白：声音是一个人谈话风格的重要元素，需要自己仔细去聆听、模仿。
2．语言风格
语言风格包括句式及语体色彩等，一个人说话时喜欢用长句还是短句；是比较书面化的语言还是市井俚语；是活泼生动的还是严谨刻板的……这些都需要你在倾听的同时去注意。匹配对方所使用的语言风格是交谈顺畅进行的重要因素，而不匹配的语言风格会使谈话迅速结束，因为双方的沟通根本不在一个频道上。
3．肢体动作
说话时是否使用手势和动作也是因人而异的。有的人喜欢在说话时频繁地使用手势和动作来加强语气或是协助口头语言来表达意思，这些人通常是视觉型的人，他们的大脑喜欢用图像来处理信息，因此他们在说话时为了配合大脑里的图像，要依靠手势来辅助，才能跟得上头脑里不停变换的影像。
而有些人说话时基本上没有什么手势和动作，他们看上去漫不经心。这些人通常是感觉型的人，他们是依靠触觉或内心感觉来体验外界的，由于他们要专心地体会内心的感觉，所以他们在说话时需要专心地思考，而不用手势动作来配合。
4．思维偏好
不同的人在说话时具有不同的思维习惯。有的人思维具有很强的跳跃性，他们的思维灵活多变，常常从一个东西想到另一个东西，从一件事情想到与之相关联的另一件事情，让人跟不上他的思路。另外有一些人说话，思维非常有逻辑性，说话措辞非常严谨，无论是说一件事情还是表达某个观点都要有前因后果、有理有据。不管对方具有哪一种思维偏好，你都要在倾听中仔细辨别并寻找和对方一致的思维方式。如果对方的思维具有跳跃性，你也可以和他一样表现出灵活和随意，不拘泥于固定的话题；如果对方的思维具有逻辑性，你在表达观点或陈述事情的时候也应该比较严谨和有逻辑，这样对=方听你的话才会感到顺耳。
从以上几个方面去把握一个人的谈话风格，然后仿效对方的谈话风格去和他交谈，这样对方会觉得非常亲切，交谈也会更加的融洽和高效，同时，你也更容易影响对方。
■ 在谈话中营造“共鸣”气氛
我们与陌生人初次见面往往问及下面的话：“你是哪里人？”“你在哪个单位工作？”“你从哪个学校毕业？”实际上，这就是在寻找自己与对方交谈的共同点，从而更容易从对方的内心去影响对方。
那么，怎样才能够在语言交流上产生“共鸣”效果和提高自己的影响力呢？一般说来，有以下几个方面：
1．介绍特长，促进了解
介绍的内容除姓名、工作单位以外，还应根据被介绍人的情况有所侧重，最好是介绍别人的特长。如：“这是李先生，我们单位的‘民歌大王’。”“这是张小姐，曾是市里围棋冠军，现在仍威风不减当年。有机会的话你俩可以较量较量。”这种介绍对促进双方了解、建立友谊是非常有益的。
2．给予客观评价，促进友谊合作
给被介绍的人做一个简单、中肯的评价，也是比较好的介绍方法。如：“叶先生在影视文学创作方面很有见地，写过好几部剧本，希望你们能合作。”“杜小姐乐于助人的美德人人知晓，她会给予你热情帮助的。”这种评价式的介绍，能使对方产生良好的第一印象，从而为结识奠定基础。
3．直接平铺，直白地叙述
介绍他人，往往只用片言只语就要勾画出一个人的轮廓。因此，要避免拐弯抹角、故弄玄虚，而宜用简明的语言直接陈述，如：“这位是我的朋友老邓，搞装潢设计的。”“这是杨先生，很会讲哲理故事，同他交谈你会受益匪浅的。”
4．通过第三者引荐
两位陌生人在不相识的情况下，可以通过第三者的介绍来达到相识。“刘先生，我可以介绍张先生同你认识吗？”“李先生，你想了解科学养鸡技术吗？这是养鸡厂的管理员，小赵，他会给你引荐方法的。”采用以上这种先征询意见，得到同意后再引荐的介绍方法，不仅能显示出你对他人的尊重，而且询问句的语调会给人一种亲切感，易于让对方接受。
5．肯定推荐
介绍内容决定了我们在推荐对方时常常要用肯定句的形式，因为一个人的姓名、职业等方面是客观存在的，毋庸置疑。如果你在介绍别人时说话含糊其辞、模棱两可，甚至否定人家的优点，那是很不礼貌的表现。
掌控谈话的走向
与人说话，应该投其所好，这是一个想要提高自己影响力的人应该做到的。能够投其所好，你的话才能在对方心中发生作用。
例如，对方是个好名的人，你不了解清楚，偏对他大讲有利可图的事情，即使你所讲的确有其事，他也不会对你产生兴趣。因为好名的人，并不见得好利，而你偏与他谈利，话是不会投机的。
好利的人，根本看不起名，认为名是寒不可以为衣、饥不可以为食的东西。你要是对投机商人讲如何发财、如何利用机会，他绝对会虚心求教；你要是跟他讲如何出名，他自然昏昏欲睡，或顾左右而言他。
这两种人还不算难说，最难的，是表里不一的人，表面上是好名，骨子里是好利，对于这种人，你怎样去应付？对他讲如何获取功名吧，与他的内心相反，听了你的话，一味地说很好、很对，而他的内心却认为你是个不合时宜的书呆子，形式上表示敬重，实际上力求疏远；对他讲如何获大利罢，虽正中他的下怀，却揭破他用以欺世、用以盗名的假面，总是不利，于是对你作一番申斥，认为不当言利，有辱他的人格，其实对于他的建议，内心赞赏不已，暗里采用你的主张。
这种表里不一的伪君子，世间实在太多了。假如你是位有影响力的人，你即使知道他的真相后，也不要当面揭破他的假面具，只要轻描淡写地说几句直中他内心的话，表示彼此心照不宣。假话是彼此的“烟幕弹”，真话是彼此合作的目的。