第一节 高度的奥妙

地盘与权威

在动物王国里，每种动物都有一块属于自己的地盘，而这个地盘也就成了它的势力范围。在此势力范围内，凡是比它弱的动物都得顺从它的意志，服从它的权威。比如，在老虎的势力范围之内，如果有哪只狼胆敢冒犯它的权威，或是挑战它的霸主地位，往往就会遭到灭顶之灾。

同动物一样，我们人类也有强烈的“地盘意识”。一般来说，在属于自己的“地盘”内，每个人都喜欢最大限度地发挥、维护自己的权威。如果有人胆敢冒犯自己的权威，必定会遭到迎头痛击，即使是面对比自己强大的“敌人”，他也会毫无惧色。可是，一旦离开了自己的“地盘”而进入别人的地盘时，我们就如同变了一个人似的，全没了在自己地盘内的霸气与魄力，显得温文尔雅，谦恭有礼。这样的情景可以说在日常生活中随处可见，如在家中威风八面的妻子，对丈夫通常是颐指气使，可一到外面就马上变成了“一只沉默的羔羊”；平日在自己科室里趾高气扬、张牙舞爪的某些科长，一旦到了其他科室或是局长办公室，立即变成了热情大方、谦恭有礼的好同志，诸如此类的情形可谓不胜枚举。

当然，最能体现地盘与权威紧密关系的当属竞技体育。如果你去统计一下每次全国性体育比赛的奖牌榜，就会发现得奖牌最多的往往是“东道主”。这不是巧合，更不是裁判偏向“东道主”选手，而是因为“东道主”的选手在自己熟悉的“地盘”内（熟悉的场地、熟悉的观众等），占尽了天时、地利、人和的优势，自然更易发挥他们的实力。可见，在自己的地盘内，确实容易取得“主场优势”。因而，如果你想和某个实力较强的对手进行谈判，不妨将他邀请到自己的“地盘”上来与之进行针锋相对地谈，这可能会让你有意想不到的收获。

总之，在自己的地盘内，可以让弱者在一定程度上变得自信和强大起来，而强者则会变得更为强大。因此，当上司欲说服下属，父母欲规劝自己的子女，不妨将他们叫到自己的办公室或卧室之中，可能会收到事半功倍的效果。因为，很少有人胆敢在一个不属于自己的“地盘”内我行我素，肆意妄为。

高度和地位

我国有一句俗语这样说道，“人往高处走，水往低处流”。简单、明了的10个字却道出了人的一种普遍心理——向“上”的强烈愿望。其实人向“上”的心理渴求随处可见，如一些领导者讲话时，总是喜欢站在高于听众的某个位置上，威严的法官在法庭上更是高高在上，甚至连一些西方国家的自由主义者在向熙来攘往的人群发表激情四溢的演说时，也喜欢站在一个破纸箱或是一块砖头上，以显示自己比别人高大。

当然，最能体现高度和地位关系、也是最让人忍俊不禁的画面，当属第二次世界大战爆发前不久卓别林拍摄的影片《大独裁者》中的一幕。影片中，希特勒和墨索里尼两个大独裁者同时来到一家理发店理发。当两个独裁者坐在理发椅上后，理发师开始为他们剃胡子。此刻，两个大独裁者都想向对方显示，自己才是法西斯的最高主宰者，于是两个人开始了“暗战”。但是，由于两人脸上都被抹了肥皂，且被围布紧紧缚在了椅子上，因此，他们能证明自己比对方更为强大的方式只有一个：看谁把自己的椅子升得高。于是两个家伙开始拼命地升高自己的椅子。

故事画面固然滑稽、可笑，但也向我们说明了这样一个道理，高度和地位之间有非常紧密的联系，很多情况下，无论是动物还是人都喜欢用高度来强调自己的统治地位。比如，两个互相摔跤的人，战胜的一方，往往是趾高气扬，威风无比，而落败的一方往往是垂头丧气，灰溜溜地走人；再如动物，当两只狼斗狠时，取得胜利的一方往往会迅速跑到一个较高的位置，高昂起自己的头对天长啸，而斗败的一方则会夹着尾巴，把头深深地埋起来，跑到一个地势较低地方躺下来，表示屈服。

心理学家研究发现，在与人交往的过程中，有意识地降低自己的身体高度，可能会比挺着胸脯与人说话更能让人接受。因为，一个人身体越高，给对方的心理压力就越大，而巧妙地、适当地降低自己的身体高度，会让对方产生一种被尊重的感觉，这当然有利于你被对方所接受。因而，我们可以经常看见有经验的售货员在遇见满脸怒气要求退货的顾客时，他们往往会利用降低自己身体高低的技巧来平息顾客的情绪。具体来说，他会这样来做：首先他们会马上从柜台里面走出来，然后弯着腰来到顾客的面前，其次，他们会摊开双手，满脸笑容地规劝你不要轻易退货，不然可能会给双方都带来一些麻烦。如此一做，很多时候问题便会迎刃而解，顾客也不再要求退货了。反之，如果面对顾客的退货要求，你漠然视之，甚至是挺起胸膛，以不屑的目光看着他，毫无疑问，这肯定会更加激化他的情绪。因为在顾客看来，你是在挑战他的“上帝”权威。

有趣的是，某些时候放低自己的身体却是优越的信号，比如在别人家中，如果你悠闲地躺在沙发上，身体放得很低，而主人却站在一旁。这种在别人“地盘”上毫无拘束的行为，实则是你在向主人表示自己的优越态度。毫无疑问，这是不礼貌的，也定会引起主人的反感。可见对身体与高度关系含义的理解，应该随时间、地点和条件的变化而变化，切不可搞“一刀切”。

低下身子和放下架子

一位心理学家曾讲述了这样一个故事，一位公司的经理每天开车去上班，但他有一个不好的习惯，总是喜欢超车，所以，经常被警察抓住扣分。这让他感到非常沮丧，因为按照国家相关法律，如果一个司机在一年之内被扣掉12分，他的驾照将被吊销一年。眼看自己驾照本上被扣的分数一天天接近12分，经理也越来越着急。为此，他不得不放下自己的面子向下属们打听怎样可以尽量避免被警察开罚单。一位下属告诉了他这样一个方法，一旦自己违规被警察发现后，应该立即“低下身子”和“放下架子”，也即主动降低自己的身份，有意抬高警察的身份，并同时向警察认错。经理听话这话后，将信将疑地问道：“这方法可行吗？”“大多数情况下能行。”下属笑着回答道。

第二天早晨，经理眼看快到上班时间了，于是又开始超车。刚超了不到三辆，他就从后视镜中发现一辆巡逻警车跟了上来，车上的警察不断地做着让他把车停下的手势。就在经理心想这次又要被扣分的时候，他忽然记起了昨天下属告诉自己可能可以避免警察开罚单的方法，于是经理赶紧主动地把车停在了一边，然后迅速走出车门，来到刚刚停稳的警车面前，弯下身子对警察说道：“对不起，我真笨，一心只想赶时间，给你们添麻烦了。”还没等警察开口，经理接着又摊开双手，用颤抖的声音说道：“请你们不要开罚单，好吗？我真的认识到自己的错误了。”听完经理的这番话后，警察严厉地批评了他几句，便让他走了。

这里姑且不论经理是否真正认识到了自己的错误，或是否会真正改掉喜欢超车的不良习惯。我们关注的仅是他“低下身子”和“放下架子”这个行为本身所产生的意义。为什么“低下身子”和“放下架子”这种行为让他这次逃脱了警察的罚单呢？原因很简单，因为他故意把自己降到了一个较矮的地位（或者说降低了自己的姿态），而将警察的地位抬高，这就在无形之中让警察受到一种被尊重、被拔高的感觉。比如，经理车先停下来，并主动走到警察的车前，这就可以让警察省点事，而不用离开他自己的“地盘”——警车；而弯下身子与警察进行对话，并说自己很笨，这就向警察暗示，我比你卑微，而贬低自己的同时也抬高了对方；最后经理摊开双掌向警察说自己认识到了错误，这除了会让警察产生教育者的尊严感外，也让他感受到了经理道歉和认识错误的诚恳性。正是基于上述原因，经理才成功地避免了被开罚单。

再如，有位身高近1.95米的谈判专家，每次与人谈判时，他总是会笑到最后，因为他懂得如何去抬高对手。在几次成功的商业谈判中有人对他进行了专门的观察，结果发现，只要有可能，他就经常弯腰、俯身，把优势让给对方，从而赢得了对方的尊重和信任。

可见，在与人交往或进行商业活动时，是否懂得低下身子和放下架子，对其能否建立和谐的人际关系或取得商业活动的成功会产生很大的影响。

高个的优势和劣势

我们经常可以听见一些人问这样一个问题，个子高在社会生活中一定存在优势吗？先不回答这个问题，我们一起来看这样一则故事。某会计公司一位只有1.6米高的高级经理感到非常苦恼，因为公司每次开会轮到他发言时，他会感到痛苦不堪，为什么会这样呢？因为在他发言过程中，那些身高1.75米以上的经理同事总会不断打断他的发言，所以他每次发言很少能够将自己的意见发表完毕，或者是把话说完。为此，他去找了一位行为学家寻求帮助。

行为学家听完该经理的述说后，问道：“你发言时是坐在座位上的吧？”经理一听此话，满脸惊奇地点了点头。行为学家笑着说：“下次你发言之前，先去咖啡机前倒一杯咖啡，然后回到自己的座位上，但不要坐下而要保持站立的姿势，随后便开始发言。”听完行为学家的话后，这位经理半信半疑地离开了。又一次轮到这位经理发言，他抱着试一试的心态，采用了行为学家的策略。结果让他大为震惊，在他发言的过程中，那些“比他矮”（因为他是站着的，那些比他高的人全是坐着的）的经理们没有一个人出来打断他的发言。这使他明白了，通过调整自己的身高就能为自己赢得更多的尊重。从此以后，那位经理在发言时一直都站着。

看完这个故事，我们也就可以给出答案了。在现实社会生活中，相比于身体矮的人，身体高的人的确存在一定的优势。一份研究发现，身体高的男性比身体矮的男性更容易获得女性的青睐，因为在女性看来，身体高的男性更能给他们安全感，也更能把自己的身高优势遗传给后代。而男性往往喜欢较矮的女性，因为这样就能够使他们显得更加具有身高优势，从而获得女性的尊重。一些医学家的研究显示，高个的男性繁殖后代的能力比矮个儿的男性更强，因为男性睾丸激素水平往往与一个人身高成正比。

美国商业协会的调查表明，个头高的人比个头矮的人往往会获得更高的报酬。比如，在美国，不管是男性职员还是女性职员，比公司的人均身高每高出3厘米，其薪水就增加200美元；而那些身体较高的人不仅轻易能够在美国公司获得工作，而且能够获得较高的起薪，而那些身高超过1.85米的人，他们的工资要比那些低于1.80米的人多出10%左右。在政府机构和大学这些本应该以公平和个人能力为原则而不是以个子高矮来选拔人才的地方“，身高效应”就如同一个“潜规则”也同样存在。

为什么有的人在电视里显得更高

我们可以发现这样一个有趣的现象，很多在电视上激情飞扬、活蹦乱跳的明星，高谈阔论、滔滔不绝的政治家等人，他们给我们的视觉印象总是非常高大、英俊、潇洒，或是高挑、美丽、迷人。可当我们看见走下银幕后的他们后，往往会发出一句感慨：“唉，他们也不过如此啊，根本就没有我想象中的那样高，那样潇洒、美丽！”

这些明星、政治家们为什么会在“台前幕后”出现如此大的反差呢？追本溯源，还得从电视本身说起。我们知道，电视上的人通常在15～85厘米高之间（因电视尺寸的大小而异）。因此，当我们看见电视上的那些明星、政客后，就会在潜意识里猜测这些人的真实身高。通常情况下，我们臆想中他们的身高与他们在电视上表现出来的力量和权威是直接相关的。比如，法西斯头目希特勒，很多人看见他在电视上的形象后，觉得这个家伙肯定在1.85米以上。可事实上，他的身高不足1.80米。人们之所以会“看高”希特勒，主要原因就是因为这个法西斯头目在电视上给人的印象非常强硬、凶狠、残暴，总是摆出一副咄咄逼人的气势，这就在无形之中“拔高了”他在人们心中的高度。与之相反，被人们称为“小约翰”的澳大利亚总理约翰·霍华德，由于他平常在电视上总是显得温文尔雅，安静闲适，故而被人们冠以“小”约翰。一份关于他身高的问卷调查也确实证明他在人们心目中的形象很“低”，75%的被调查者都认为他的身高不到1.68米，对于澳洲男性而言，这种身高是非常矮的了，然而他的实际身高却是1.78米。

此外，心理学家研究还发现，良好的个人修养或是高贵的头衔也会使人觉得某个人比他实际身高要更高一些。比如，当一个仅有1.70米的人以普通人的身份向其他人发言时，他在听众心中的身高可能会小于或等于1.70米，而当他以一个教授或总经理的身份向其他人发言时，他在听众心中的身高可能会迅速攀升到1.80米以上。

电视上的大人物赢得选票的秘密

在某国的总统竞选中，候选人甲与候选人乙应电视台的邀请就如何管理国家进行电视辩论。甲的身高是1.75米，但是，在电视辩论结束后的调查中，他的选民的都认为他的身高还不足1.70米。这固然因为他本人比较温和、平静，但事实证明还另有原因。候选人乙的身高1.90米，而他的选民多认为他应该在两米以上，虽然他总是自信十足而且充满威严，可这不是全部。事实上，他们在观众心目中的形象与实际形象差距甚大，与电视效果密切相关。

第一场电视辩论结束后，候选人甲惨败给候选人乙。

甲的竞选班子立即总结原因，并拿出对策。他们首先把甲的辩论讲台裁短10厘米，这样一来，甲的下巴和讲台桌面的距离就和乙相同了。接着，他们让电视摄像把镜头稍稍向下移动一些，使镜头向上仰拍，从而使甲看上去更显高大。在第二轮电视辩论后，甲获得了比乙更高的支持率。随后的调查显示，甲的选民认为他的身材高大了，并且“现在表现出了前所未有的权威性和领导才能”。这个办法太有效了，甲依此获得较高支持并最终在竞选中获胜。

从这个例子，我们可以得出，候选人的形象（包括身高）直接左右选民的心态，通常，他们认为谁能够更好地领导国家就投谁的票。因此，政治家和名人完全可以通过设计，在电视上表现得高大、权威并令人信服。

身高对婚姻的影响

你也许不爱听，也许不服气，但最新的一项研究结果显示，爱情和身高有着非常紧密的联系。此项研究由美国一家人口学研究所实施。研究人员对3000多名男性进行了研究，其中，身高低于1.70米的男性被归入矮个一列，高于1.85米的男性被归入高个一列。

研究人员发现，身高超过1.85米的男性的爱情成功率，比身高低于1.70米的男性高45%。其中，30岁至39岁的矮个男性中，有60%已婚或与女性保持着长久关系，而高个男性的这一比率却高达75%；而40岁至49岁、50岁至59岁的男性中，矮个男性和高个男性的婚姻成功率相差20个百分点。

波兰的人类学家伯格斯洛·普罗斯基博士也认为，在真正理想的爱情中，尊敬、金钱和信任所占的分量远没有身高在爱情中所占的分量大。最近，在经过一番仔细的研究论证后，他发现，为了确保婚姻的稳定和幸福，丈夫的身高必须是妻子1.09倍，如果丈夫和妻子身高的比率低于这个比率，婚姻的稳定性和持久性是非常令人担忧的。

为什么爱情和身高有如此紧密的联系呢？美国人类学家约翰逊认为，这主要是由人们的心理和生理需要的。一般来说，维护生存是人类最基本的心理需要，如果一个人连自己的生存都不能保证，当然就更谈不上诸如爱情、享受，以及发展等需要了。与此同时，达尔文早就说过“适者生存，优胜劣汰”的生存法则。考古学家也发现，相比于身体矮小的类人猿，个头高的类人猿更能适应生存环境的变化。所以，自古以来，在人们心目中（尤其是女性心目中），个高的人比个矮的人有更为强大的生存能力，更能适应社会发展的需要。

就女性而言，自从母系社会以后，女性在社会中的主导地位便转移到男性身上，即使现在，在世界上绝大多数国家中，男性也还一直占据着社会的主导地位。因而，绝大多数女性在心理上就对男性产生了一种依赖感，尤其是那些身体娇小的女性，更希望从男性那儿得到一种安全感，使她们免受各种痛苦、烦恼和伤害。而在女性心目中，那些身材高大的男性就能给她们所需的安全感。所以，在选择自己的伴侣时，她们往往会在潜意识里为自己定一个标准，如，他必须要在1.80米以上，或者至少他不能比我还矮。而这种潜意识往往会极大影响女性将来对伴侣的选择，这也是我们为什么会常常听见不少身体较矮的男性高呼“我要增高，因为我要婚姻”最主要的原因。

平息他人的怒火

在日常学习和生活中，我们有时候难免会不小心触怒他人。此种情况下，如果不能迅速采取有效的方式或手段来平息他人的愤怒，很可能会引发一场更大的冲突。这样的话，对我们的人际交往是非常不利的。那我们应该如何来平息他人的愤怒呢？暂不回答这个问题，先来看下面这两则小故事。

故事一

一天，小王骑车去颐和园玩，一路上好不惬意。快到门口时，他看见前方有一个人正慢条斯理地走着，于是他不停地按着车铃。然而，前方的那人却置若罔闻。由于刹车不及，小王的自行车一下碰在了那位行人身上，小王和那人同时摔倒在了地上。还没等那人开口愤怒地责备小王，小王自己就从地上站了起来，随即伸手把那位行人拉了起来，并弯着腰说道：“对不起，我不是故意的，请原谅！”这位行人笑着摇了摇头，说道：“没事，其实我也不对，不该在路上戴着耳机听歌。”小王接着又问道：“你身体没事吧，要不要去医院看看？”那位行人说道：“真的没事，我身体好着呢。”说完这话，他对着小王笑了一下，便转身离开了。

故事二

星期天的早上，小强骑车去同事家玩。转过前面的十字路口，就到同学家了，小强不禁加快了蹬车的步伐。就在他刚转过十字路口的一刹那，忽然看见前方有一个人正懒洋洋地走着，并不停地摇晃着自己的头。但小强丝毫没有减速，而是一个劲儿地按着车铃，希望那人赶快让开。可是，走在前方的人却依旧走着自己的路，并没有理会小强的铃声。说时迟，那时快，由于刹车不及时，小强和自己的车一下碰在了那人身上。随即，两人同时倒在了地上。还没有等那人开口，小强双目怒视着对方，并用手指着那人说道“：你是聋子啊，没有听到我的铃声？”被撞的行人此时正被忽然而至的“车祸”弄得一肚子火，恰又听见肇事的小强如此话语，心里的怒火就更盛了，一下从地上站了起来，冲到了刚站起来的小强身边，并挥起了拳头。幸好，旁边的一位路人拉住了那位被撞的行人。很快，警察赶来了。警察首先批评了小强，因为他在人行道上骑车撞了人，这是非常不对的；接着，警察也批评了那位被撞的行人，因为他企图打人的行为也是不对的，此外在路上戴耳机听MP3也是不妥的行为，那样非常危险。

小王和小强都在骑车途中遇到了相类似的事，最后结果却大相径庭，前者和被碰的行人以温和、友好的方式解决了问题，而后者和被碰的人却几乎是拳脚相加，为什么会这样？原因很简单，因为事件发生后小王迅速采取了有效的方式平息了他人的愤怒，而小强不仅没有迅速采取有效方式平息他人愤怒，反而去责怪别人。因此，从他们两人身上，我们就可以找到本节开始提出问题的答案，要想平息他人的愤怒，通常情况下，可以这样做：

1.积极主动用有声语言向对方道歉。一旦你触怒别人后，尤其是陌生人，首先应该去对方身边用有声语言向对方道歉（即使你自己有理），不可先去责备对方，更不能与别人发生肢体上的冲突。因为在遭遇意外事件后，不管是你还是对方，心里肯定会很窝火。如果谁先主动向对方表示歉意，另一方多半会作出更具诚意的道歉。当然，在用有声语言向对方道歉时，声音不要太高，因为一个人在与对方说话，尤其是道歉时，如果声音太高，会让对方觉得你想压制他，或是缺乏道歉的诚意。

2.辅以有效的身体语言。有些时候，身体语言比有声语言更能表示一个人的思想和情感，所以在平息别人愤怒时，一定要运用好自己的身体语言，这往往会收到事半功倍的效果。比如，在你向别人表示歉意的时候，可以适度弯着腰，这会让对方感觉到你很尊重他；你也可以在说完话后向对方摊开双掌，这会让对方觉得你是在真心实意向他道歉；不要将视线集中在对方身体的某一处，这会让对方很不自在，甚至会让对方产生敌意，因为一个人长时间把自己的目光凝聚在别人身体的某一处，意味着企图扩大自己势力范围。最好的方式是走到对方面前，微笑地看着对方，并辅以鞠躬的姿势。

一些使自己显得更高的策略

正如前面所说，身高对一个人的影响往往是非常大的，不论是给他人的第一印象，还是在伴侣的选择上，再或是在激烈的政治选举上。所以，拥有一个较高的身体是很多人的一个理想。但是，我们知道，人的身体长到一定年龄后身高就不会再增加了，即使你服用某些增高药物，其效果也是微乎其微的。

虽然我们不能改变自己的身高（人完全发育成熟后），但有一些方式可以让原本不高的你在别人眼中变得高大起来。那究竟有那些方式呢？具体来说，它们是：

1.增加自己的知识储备。我国古人早就说过，“腹有诗书气自华”，这句话的意思非常简单，是说一个人的学识越高，知识越渊博，其在人们心目中的形象就越高大、越有气质，如我国改革开放的总设计师——邓小平，他的身高不高，可是他在全世界人民心目中的形象可能比很多美国职业篮球运动员的身高都要高得多。邓小平之所以能在全世界人民心目中有如此崇高的地位，与他渊博的知识、非凡的胆识和顽强的意志力有关。

2.巧用其他工具。如果你和一个比自己高得多的人进行交谈或者谈判，为了减少他身高对你心理的压迫感，你可以巧妙地借用其他工具来降低对方的身高，同时借用其他工具来提升自己的身高，从而增强自信，以达到控制局面的目的。比如，你可以借用高度不一的椅子或沙发，将对方安排在较矮的椅子或沙发上，而让自己坐在较高的椅子或沙发上。如此一来，你就在无形之中削弱了对方的高度，而将自己的高度提升了一截。毫无疑问，这肯定会大大增强你的自信力，同时也有利于你控制整个谈话或谈判场面。

3.尽量让自己站着。对身体不高的人来说，在与身体较高的人进行交谈的时候，最好是坐在桌子对面或是站着（别人保持坐姿）与其交谈。心理学家研究发现，面对面坐着交谈，或是一个人站着而其余人坐着，这两种情况下，都会让身体不高的人在身体较高的人的眼中的高度会增加一些。

4.减少目光接触。一般来说，身体较高的人其心理往往有一种天生优越感，尤其是当他们在打量身体比他们矮的人时。此种情况下，他们总是会用自己的眼神去向对方暗示：“瞧，我比你高，我比你强！”如果身体较矮的人与他们的目光对视，多半会产生一种自卑心理。此种情况下，你就应该尽量减少与对方（身体较高的人）的目光接触，站起身来走到窗边，凝望窗外，这样，你就会给对方一种正在深入思考的感觉，理所当然地，他们也就不能利用身高优势来“压”你了。

5.举止要充满自信。如果一个人在与人交往时显得信心不足，或是充满自卑感，即使他身体再高，也会给人猥琐、没见过世面的印象。所以在与人交往时，一举一动都要充满自信，落落大方。这样就能减少你与对方在身高上的差距，让那些企图以身高优势来压制别人的人“竹篮打水一场空”，反使你的形象在他们面前高人一等。

第二节 位置中的讲究

座位选择反映亲疏

与他人接触时，同站立一样，也有距离对方多远为宜的距离问题。一般来说，我们都应本着不能侵犯他人私人空间的原则去选择自己的座位。因为每个人都有一个属于自己的私人空间，不同的人可以接触的私人空间范围是大不相同的，也正是因为这个原因，座位的选择往往能反映一个人与对方的关系和亲密程度。

一般来说，人们在选择座位时主要有以下3种选择方式，其一是坐在对方的对面，其二是坐在对方的右侧面或左侧面，其三是与对方并肩而坐。毫无疑问，这三种座位方式所反映的彼此就座双方的关系和亲密程度是大不一样的。

面对面相坐，这是一种防御性的就座方式。交谈的双方可能表面上看去非常熟悉、亲热，但实际上双方彼此间可能仅仅是朋友关系，双方之间在心理上的理解深度也还不够。而横在两人之间的桌子也就成了一道屏障，使双方之间产生了一种距离感。此种情况下，交谈的双方一般不适宜做各种姿势，因为这会让对方尽收眼底。当然，这种选择方式的最大好处就是可以避免两个不太熟悉的人面对面直接相处，如果一旦这样的话，会使对方的半身或全身呈现在另一方的视野范围之内，这就很容易让双方因视线的冲突发生“心理对峙”的现象。

坐在对方的右侧面或左侧面，这是一种较为友好的就座方式。说明坐下的彼此双方较为随意、友好，或者是好朋友关系，或者是合作关系。双方可以无拘无束地进行交流。当然，交谈的一方可以作出很多姿势，同时他也可以自由地观察对方的姿势。此外，如果交谈的一方感到很压抑或是被威胁的情况下，桌子的一角也为交谈的双方提供了一个小小的屏障。

与对方并肩而坐，这是一种非常亲密的就座方式。它表明就座双方的关系非常亲密，如果是异性之间如此就座，两人多半是情侣或夫妻关系；如果是同性之间如此就座，则说明两人是非常亲密的、知心的好朋友关系。为什么这样说呢？因为选择此种座位方式，彼此都朝着一个方向，注视相同的对象，这就很容易产生连带感，虽然他们彼此之间没有发生视线的接触或交流，但两人的内心肯定是在进行着积极的交流。而双方没有视线的交流，彼此便不会受到对方视线的干扰，所以双方可以进行自由畅快的交谈。这也是为什么很多咖啡店增设的情侣座只有一个茶几和一条长椅的原因之所在。因为让热恋中的情侣并肩而坐，不仅有利于情侣们小声地互述衷肠，还可以消除情侣们将对方视为一个独立个体的心理潜意识，从而达到彼此心灵默默交融的目的。

对位置的喜好会悄悄透露你的个性

当你去朋友家做客，或是外出与人到餐厅就餐，肯定避免不了选择座位的问题。可能在一些人看来，选择座位是一件非常容易的事，哪儿看着顺眼就坐哪儿呗。其实，非也，选择座位远非这么简单。

美国心理学家布兰德经过长期研究后发现，一个人如何选择自己的座位，往往与其性格紧密相连。其实，我国古代很多诸侯、将军都非常善于选择自己的座位，比如，他们在参加各种宴会时，往往会选择背向墙壁，且离窗很近的位置。他们为什么要选择这个位置呢，因为此位置面向门口，可以随时监视门口的一举一动，一旦有刺客或是杀手来袭，他们便可以立即采取相关措施，更为重要的是，背向墙壁可以避免有人从后面袭击自己，而选择临窗则可以方便自己在危急的时候可以破窗而走。同理，现在很多公司，尤其是一些跨国大公司，或是一些公司的CEO，都喜欢选择高楼大厦的高层或是顶层背向大窗户的位置作为办公的地点，其实也是为了保护自己的商业安全和个人人身安全。这恰恰反映了这些人小心谨慎的性格特征。

由此，通过一个人喜好的位置，我们就可以大致断定他的个性，具体来说：

1.喜欢门口的位置。一般来说，此种人的性格较为急躁，属于心直口快的那种类型，同时，此种人往往具有一副热心肠，喜欢帮助、照顾他人。对他们来说，很多时候站着可能比端坐在位置上更为舒服，所以此类人永远也闲不下来。

2.喜欢墙角处的位置。一般来说，越是喜欢选择靠近墙角里面的人，其性格越为谨慎，也特别敏感，其生活态度也相当认真，凡事处处小心谨慎，因而有时会变得有点神经质。此外，此种人的权力欲望往往也非常强烈。

3.喜欢中央的位置。通常情况下，此种类型的人具有较强的自我表现欲望，喜欢别人注目他，或是围绕着他打转。因而，与人交谈时他们总喜欢以自我为中心，有时甚至还喜欢强迫别人听自己说话，与此同时，他对他人的事总是漠不关心。一旦有人向他提意见，或是不小心冒犯了他，往往会遭到其猛烈的抨击。

4.喜欢面向墙壁的位置。此种类型的人往往具有孤标傲世、特立独行的特点。他们不喜欢与人，尤其是与不熟悉的人发生任何瓜葛。在此类人心目中，与外界环境接触过多，只会给自己徒增烦恼，因而他们喜欢埋头于自己的世界中，经常忽视外部世界的存在。

5.喜欢背靠墙壁的位置。此种类型的人，往往非常谨慎，同时也非常大胆，因而称他们胆大心细可能更为合适些。在做事时，他们喜欢精益求精；与人交往时，他们会显得热情大方，积极主动，因而很受别人的欢迎。

为什么要这样安排座位

我国传统的待客之道就是让客人居上座。一般来说，靠墙壁、靠窗的位置都是上座。为什么要这样安排座位呢？原因很简单，这既能体现你对客人的尊敬之情，也能赢得客人对你的尊重。

美国加利福尼亚大学的心理学家斯塔豪迈尔的研究也发现，在商务或谈判场合中，虽然人们在文化背景和相互关系中存在着细微的差别，但一个人对别人座位的安排，往往还是能体现他对别人尊敬或喜好程度。

如果对方将你安排在他的对面，这就说明他视你为竞争关系，其内心也没有真正接纳你、相信你，在潜意识中他对你始终抱有一种防御态度。在交谈或谈判的过程中，你和对方总会有一种紧张感，如果处理不当，很可能将这种紧张感演变成对立的情况。

如果对方选择一种较大的桌子，将你安排在他的斜上方位置，这表明对方比较尊重你，其内心对你的认同感较为强烈，他往往将你视为能真正进行合作的朋友。交谈时，由于彼此较少发生目光接触，因而双方的心理负担较少，非常容易产生亲近感。

如果对方将你安排在同一水平位置上，甚至是并肩而坐，这就表明对方完全接纳了你，他不仅非常信任你，还会将你视为他的知心朋友。当然，对方对你的尊敬之情往往是溢于言表的。一般来说，双方若在此种条件下进行商务谈判，往往能获得双赢结果。

如果对方将背窗的座位安排给你，这就说明对方非常尊敬你，因为此座位能带给就座的人极大的优势。为什么这样说呢？我们知道，窗户往往是朝阳的，背对着窗户的位置其就座的人也就背对着太阳，所以就座于此座位上人的脸的表情变化就不易让对方看清楚。反之，坐在他对面，或是两旁人由于正对着太阳，因而其脸上的表情可以让背窗而坐的人看得一清二楚。

当然，在一些情况下，我们不需要对方给自己安排座位，而是根据自己的喜好来选择一个位置。但是，这种选择也不是绝对自由的，它往往会受到环境的影响。比如一些酒吧的就座位置可能就不同于高级餐厅的就座位置。座位的方向和桌子之间的距离可能会对人们在选择具体座位的行为上产生扭曲的影响。比如，热恋中的情侣，只要有条件均喜欢并肩而坐，但是如果在一个拥挤的餐厅中，由于桌子之间的距离很小，这点就很难实现了，两人就不得不面对面而坐。而此种就座方式通常是一种对抗或竞争的姿势。

为什么有的老板不受员工欢迎

来看这样一则故事，蒋成是一家公司的经理，平常对自己的下属也较为尊重。但令他苦恼的是，自己怎么也融不进下属们的圈子中，以至于经常影响自己工作的开展。为此，蒋成经常问自己，难道是我的管理理念与下属们格格不入？很快，他发现并不是这样，因为他制定的很多规则下属们都较为乐意遵守。一天，当他途经电梯口的时候，他忽然听见两个下属这样说道：“蒋成那家伙，与我们谈话时为什么老是喜欢坐在他的办公桌前面对面交谈呢，这种感觉多难受啊！”另一个接着说道：“对啊，每次和他这样谈话，心里总感觉非常紧张，有时甚至还怀疑他说话的诚意呢。”听完这些话后，蒋成顿时恍然大悟，终于明白了自己不被下属接受的原因。此后，蒋成每次与下属交谈时，都是在一张圆桌上进行。没过多久，蒋成惊奇地发现，下属们看见自己时再也不像以前那样掉头就走，或埋头匆匆而过，而是多了几分笑容。

看完这则小故事，有的人可能会禁不住问，有那么神奇吗？仅仅换了一下与下属交谈的就座方式，原先不受下属欢迎的蒋成就改变了自己在下属心目中的形象，并成功地融入了他们的圈子之中。可以肯定地说，有那么神奇。美国心理学家布兰德早就通过实验证明，如果交谈的双方采取面对面（中间横有一张桌子）就座的方式进行，双方的心里就会不由自主地产生一种防御或竞争的意识，他们的说话往往会变得非常短，各自对对方说的话能记住的也寥寥可数，在某些情况下，甚至还可能出现双方对峙的局面。心理学家阿吉尔也通过实验证明，在诊断室中，有没有桌子对病人的情绪有很大的影响。当诊断室有桌子，且医生坐在桌子的后面的时候，仅有10%的病人会显得轻松自如，可是把桌子移开以后，这个数字就上升到了55%。所以，我们完全有理由相信蒋成通过改变和下属交谈时的一些方式，就使自己由一个不太受员工欢迎的人变成了下属们圈内的人。

可见，在与人交谈或是商务谈判中，最好不要采取面对面的就座方式，这会大大降低谈话或谈判的成功率，除非他出于某种目的，特意地坐在你的对面。比如，老师批评学生时，往往会让学生坐在他的对面，因为这样能增强对受批学生的威慑感，从而增加批评教育的效果。此外，如果某人想让对方更具优越感，他就会特意地坐在对方的对面。

总的来说，无论我们从事何种工作，居于何种职位，在与人交谈或谈判时，都应该始终关注对方的观点，并尽量让对方感到舒适，从而使对方产生愿与你相处、合作的念头。相比于防御式/竞争式的面对面的就座方式，坐在桌角的位置或坐在身旁（合作）的位置的就座方式更易实现相通的。

当然，有的老板之所以不受员工的欢迎，除了在与员工交谈时地点或方式不当这个因素外，盛气凌人的气势、言语措辞过于偏激、鄙视员工的心理，以及独断专行的作风等，也会是他们不受员工欢迎的缘由。

独立的位置

正如前面所说，每个人都有保护自己“地盘”的意识。所以我们在日常生活中会尽量避免侵犯他人的私人空间，同时竭力保护自己的私人空间不被他人所侵犯。

在心理学家萨默看来，一个人用来捍卫自己私人领域的手段除了身体语言信号——姿势和动作外，还有座位的选择。当一个人不想和其他任何人发生瓜葛的时候，他往往会选择一个独立的位置静静坐在那儿。互不相识的人在公园的长凳上、图书馆，或者是在餐厅里等，通常会采取此种方式向别人表示：“我现在不想和任何人接触，请你不要靠近我！”在一个随机调查的人群中，大约50%的被调查者都承认当他们采取此种方式就座，就代表自己对别人，或是外界的一切事物毫无兴趣。

一个坐在独立位置上，不想被别人打扰的人如何来维护自己的私人空间不被他人所侵犯呢？萨默通过试验后发现，选择独立位置的人通常会采取这样两种方式来保护自己独立、宁静的私人空间。其一是尽量将位置选在少有干扰者的地方，其实也就是利用了座位选择中的“隔离原则”，即自己尽量坐到桌子的最边缘的地方，以此向那些企图在此一坐的干扰者表明：“我是一个喜欢宁静的人，请你不要打扰我，我之所以会坐在桌子的边缘，就是想告诉你尽量离我远点；如果你确实想在此一坐，那你就坐吧，不过我可不敢保证会发生什么。”其二就是一人独占一张桌子，其具体方法往往是占据桌子一边的中间位置，并以此告诉别人：“请你不要在这个地方坐，我喜欢独处，如果你一定要坐在这个位置，我会非常讨厌你！”当然，这种方式往往是不礼貌的，通常会遭到别人的鄙视和嘲笑。

一般来说，在公共场合中，只要看见有人保持上述坐姿，很多人会自觉远离他们，以免不小心触怒他们，导致某些尴尬场面的出现。

需要注意的是，当一个人在保护自己独立位置，或是捍卫自己的私人空间时，最好能采取合情合理的方式和手段。因为如果你采取的方式或方法不当，很容易让别人产生误会，甚至是敌意。

选择对你有利的那个位置

在一张长方形、正方形、椭圆形，或是圆形的桌子旁边就座时，你选择就座的那个位置往往就能揭示你的身份地位，或是你与他人的关系。

通常情况下，如果你坐在会议桌子的上头，这就说明你是公司的领导者或者是地位较高的人，因为这个位置是此类人的“专属区”。

如果你坐在领导位置的右侧，说明你肯定是一个公司的高级职员。因为一个领导绝不会将一个自己不重视，或者是对自己有威胁的人安排在自己的身边，所以坐在领导右侧的人往往是老板的得力干将。当然，坐在领导左边的人，往往也是公司的高级职员，或是地位较高的人。但是，相比于领导的“左助手”，“右助手”往往更能得到领导的信任和爱护，所以在很多员工眼中，“右助手”比“左助手”拥有更大的权力。

如果你和对方坐在一张矩形桌子的两边，那么可以基本据此断定你和对方存在一种防御或竞争的关系。因为你和对方都拥有大小相同的独立的四面空间，彼此可以就双方感兴趣的话题进行较为自由的探讨、辩论，甚至是争论。当然，此种座位情况也可能存在于上级和下级，领导和被领导者之间，并且其与领导者或地位较高者距离越远，说明其地位就越低。

如果你和对方坐在一张正方形桌子旁，那么你和对方的关系更趋近于合作或是同事关系。因为此种位置最有利于交谈双方进行简短、开诚布公、直截了当的谈话或者是谈判。

如果你和对方坐在一张椭圆形的桌子旁，那么你和对方的关系多半为朋友或合作的关系。因为在此种条件下，交谈或谈判的双方对对方有较强的信任感，并在内心有一股非常强烈的愿与之交往的念头，无论是出于“公”，抑或是出于“私”。

由此可见，要想判定一个人在公司或社会上的地位如何，或是他与别人关系如何，一般通过观其座位的位置便可知其大概了。

亚瑟王的理念

还记得著名的亚瑟王和圆桌骑士的故事吧？传说年轻的亚瑟登上王位后，一些对他不满的贵族发动了武装叛乱，但很快就被亚瑟王旗下12位英武的骑士所平定。不久，欧洲大陆几个国家开始入侵亚瑟王建立的王国。面对侵略者的步步紧逼，亚瑟王又一次召开了仅有他和12骑士参加的大圆桌会议。会议完毕后，12位圆桌骑士紧紧团结在亚瑟王周围，与侵略者展开了殊死搏斗。经过长期的奋战，亚瑟王率领12圆桌骑士最后打败了入侵者。此后，在与罗马帝国作战过程中，亚瑟王又数次召开了12骑士参加的大圆桌会议。也正是在12圆桌骑士的全心协助下，亚瑟王征服了一些欧洲国家，最终成为罗马帝国的君主。

看完故事，很多人可能会禁不住问，亚瑟王在保家卫国、建立帝国的过程中为什么老是要不断地召开由12骑士参加的圆桌会议啊？他为什么一直要在圆桌前召开会议，而不在其他的桌前，如矩形桌前、长方形桌前，或是正方形桌前召开会议呢？其实，亚瑟王那样做，原因很简单。他之所以要不断地召开圆桌会议是为了鼓励骑士们的战斗勇气和部署各种战略意图，而之所以选择在圆桌前召开会议，是因为相比于矩形桌、长方形桌，或是正方形桌，圆桌更能产生一种非正式的轻松的气氛，这就能大大缓解骑士们原本就已绷得非常紧的神经，更为重要的是，圆桌在桌面上能平等赋予每位参加会议的骑士和亚瑟王同样的领域，这就会让每位骑士感觉他们的地位是平等的，并被赋予了同等的权力。如此一来，不仅可以避免骑士内部出现权力和地位的纷争，还非常有利于骑士内部的团结和合作，进而形成一股强大的合力。这也正是亚瑟王在战场上战无不胜的秘密之所在。

如今，圆形本身已经成为了全世界团结和力量的象征，而绕圈而坐也同样能宣扬圆形本身所包含的理念。但是，圆形所包含的团结和力量的象征理念不是在任何条件下或任何人群中都可以实现，在某一群体之中，如果某一个人的地位比其他成员都高，那么，这就会导致其余所有人的权力和地位发生变化。就拿亚瑟王和12圆桌骑士来说，在象征力量和团结的大圆桌前，所有人似乎拥有相同的地位和权力，其实非也。在大圆桌前，亚瑟王永远是最高权力者。这就意味着，在他左右两边的人拥有仅次于他的权力，而其中坐在亚瑟王右边的骑士又比坐在亚瑟王左边的骑士拥有更多的权力。然后，随着各位骑士离亚瑟王就座距离的变大，其拥有的权力也就越来越小。因此，离亚瑟王座位距离最远的骑士，也即坐在亚瑟王对面的那位骑士，实际上已经和亚瑟王处于一种直面相对的防御或竞争关系之中。而这位骑士很有可能会成为将来捣乱，或是背叛亚瑟王的人。

心理学家的问卷调查也表明，65%的人都认为与自己面对面相坐的人最有可能成为自己将来的竞争者；也有一部分人认为坐在自己对面也有可能代表事不关己或者是毫无兴趣的表示，如在餐厅里、图书馆中，与一个陌生人面对面相坐。

如今，在商业活动中，或是日常的学习和生活中，人们使用得最广的就是方形桌和圆形桌。其中方形桌子，无论是长方形，还是正方形，多用于商业活动中，如双方的会谈、训斥他人等。当然，在学习和生活中，各种类型方桌的使用也十分广泛，如课桌、餐桌等很多都是方形的。圆桌最常见的是咖啡桌，一般用于制造一种非正式的、宽松的气氛，或是作为劝慰他人的一种场所。

兼顾双方

在当代各种商业活动中，很多公司都渴求在与人合作时能取得一个双赢的结果，但是，这种愿望往往很难实现。为什么求得一个双赢的结果会如此之难呢？原因很简单，因为很多公司在与另一方进行谈判或合作前，缺乏对对方的深入了解，再加之在谈判或合作的过程中，双方缺乏有效、及时的沟通，这就很容易导致谈判或合作的双方产生一些麻烦，甚至是误会，此种情况下，当然不会有所谓双赢结果的产生。

也正是在这一背景下，在欧美很多国家如今产生了联络经理人。所谓联络经理人，就是专门为有合作意向的两个或数个公司提供对方或数方公司的相关信息，在双方合作或谈判的过程中尽力促进双方最大限度的了解、认识，并最终让两家或数家合作的公司获得共赢的结果。由此可以看出，联络经理人实际充当了一个兼顾双方利益的中间人角色。

作为一个联络经理人，如何才能兼顾双方的利益呢？除了要为客户提供大量、详实的信息资料外，严谨、认真的工作作风也是必需的。因为他提供的每一个数据，都是谈判或合作双方的依据，一旦你的某个数据出现了差错，肯定会给合作的双方带来巨大的损失。当然，作为一名成功的联络经理人，还必须学会使用“体语”。因为在很多情况下，尤其是在谈判的时候，正确的、恰到好处的“体语”可能比有声语言更有说服力，更能促进双方合作的形成。

比如，你是一个联络经理人，甲和乙是谈判的双方，你们三个人坐在了一个大圆桌前，形成了一个三角形。其中甲非常善于言谈，在详细介绍完自己的公司后，问了乙很多问题，但乙却保持笑而不答的态度。于是甲向你提了一个问题，此种情况下，你回答问题的方式极有可能会影响到双方的合作。因为如果你此时回答问题时不能将乙吸引到问题讨论中，双方的谈判很可能就此而止。此时，你应该如何做才能让乙加入进来呢？一般来说，你可以这样做：在回答甲的问题之前，你可以先看甲一眼，然后轻轻转过去，再看乙一眼，在接下来的阐述中，你在用有声语言回答甲的问题的同时，不断用眼睛看着甲和乙（其中在看乙时眼神停留的时间稍长一点），直到你把问题回答完。在结束之前，最后看甲一眼。在此，你的“体语”——眼神，可以说是非常重要的，因为它会让乙没有受冷落的感觉，与之相反，他会觉得自己也参与了你和甲刚才的谈话。如此一来，乙极有可能会积极参与到与甲的谈判中来。试想，如果你此时不懂得巧妙地运用“体语”——眼神，自顾自地在那儿高谈阔论，乙肯定会产生被冷落的感觉，从而导致双方无果而终。再如，双方谈判或合作成功后，双方一般都要举杯庆贺，此时作为双方合作的“媒婆”，你就应该在双方碰杯以后用自己的双手，将谈判或合作双方左右两只手同时举起击掌相庆，这往往会将整个庆贺场面推向高潮。如果你在使双方击掌的过程中，将一方的手先举起，而将另一方的手后举起，则往往是不妥的，很可能会让被后举的一方心理产生不快。

所以，学会用“体语”去兼顾双方的利益，对一个联络经理人是非常重要的。当然，这对作为非联络经理人的普通人来说，也同样重要。

为什么老师的宠儿总是坐在左边的那个

爱默生曾说过这样一句话：“人的眼睛和舌头一样会说话，其优势在于并不需要词典，视觉语言就可以为全世界的人所理解。当眼睛表示一种意思，而舌头表示另一种意思的时候，有经验的人往往会相信前者。”

作为面部最主要、最可靠的特征，眼睛为一个人获取信息或与他人进行沟通提供了一种永恒的渠道。它们可以是逃避躲闪、游离飘浮、模糊混乱的，也可以是传达内疚的、害怕的、慌张的情绪或感觉，再或是表达自信、坚强、勇毅和支持的。通常情况下，一个人通过眼部活动，可以达到寻求信息、提供信息、相互调节关系，以及表示关心、喜恶等目的。

那为什么老师的宠儿总是坐在左边的那个？原因很简单，这与老师看人时的眼睛所获得的信息量有关。有研究发现，一个人右边视野所获得的信息通常是左边的3倍。而心理学家普林斯曼的研究则发现，在课堂上老师们常常会忽略坐在自己右边的学生，他们的眼神在32%的时间里集中在自己的正前方；51%的时间集中在自己的右边（学生的左边），仅有17%的时间集中在自己的左边（学生的右边）。正是因为这个原因，坐在老师左边的孩子通常会产生被老师冷落的感觉，而坐在老师右边的孩子，由于很多时候处在老师的“眼皮底下”，所以常会产生老师很关照自己的感觉。因而，相比于坐在老师左边的孩子，坐在老师右边的孩子能从老师那里获得更多的信息量，因为他们与老师眼神接触、交流的机会更多。而孩子们的学习测验成绩也似乎证明了这一点，在被普林斯曼试验的100名学生当中，坐在左边孩子的平均成绩要比坐在右边和后边孩子的平均成绩要高出近5分。

与此同时，普林斯曼还发现，坐在教室左边（或是老师右边）的孩子容易得到老师“宠爱”这一“潜规则”在商业活动中也同样适用。普林斯曼随机跟踪调查了100名销售人员发现，坐在顾客右侧的销售人员往往更能获得顾客的青睐，他们与顾客交流的时间也更多，因而其获得的顾客订单通常要比坐在顾客左侧的销售人员高15%左右。

可见，当你送自己的孩子上学时，或是在参加商业销售活动时，应该让自己的孩子坐在教室的左侧，或是让自己坐在顾客的右侧。这对孩子的学习或是你的工作业绩是大有裨益的。

家里的权力之争

每个家庭几乎都有饭桌，但各家饭桌的形状却各不相同。仔细研究这些饭桌，就会发现，各个家庭餐桌的形状是经过深思熟虑才选择出来的。而且，不同的饭桌形状可以显示出家中各成员权力的分配情况：家长拥有绝对权威的家庭多会选择长方形桌子；观念封闭、地位分明的家庭会选择正方形桌子；而民主开放式家庭则钟爱圆桌。

在家长拥有绝对权威的家庭，家长肯定坐在长方形桌子的一端，并且是离门最远，背靠着墙壁的那个位置。这个位置足以显示他的地位，并能凸现他的权威。而坐在他对面的，背对门的肯定是最没地位的家庭成员。圆桌的各个位置几乎都是平等的，圆桌会议往往具有平等协商的意味。使用圆桌的家庭，往往会用民主的方式解决问题。

要是你想在家里表现一下自己，不妨做个小实验。当你的家庭举办宴会的时候，你请求全家人允许家里那个最腼腆、最不爱说话的人坐在桌子的头部，并让他多说话。你就会发现仅仅改变了一下就坐的位置，他就会被全家人关注，并且他的话好像有了权威感。可见，那个座位是最具有权力的位置，谁坐到那个位置上，就意味着他获得了最大的发言权和支配力。

演讲其实不简单

可能在很多人看来，演讲是一件较为容易的事，不就是上台对人讲讲话嘛。事实上，演讲远非他们想象的那般简单。要想做好一次成功的演讲，演讲者必须要具备这样两个条件，一是学会克服或避免紧张情绪的出现，二是要知道哪些听众更易接受和记忆自己演讲的信息。一般来说，演讲者只要做到了这两点，其演讲通常就能取得成功。

面对很多听众进行演讲，一般人都会产生紧张，甚至是焦虑的情绪，这是非常正常的。因为每个人都有保护自己私人空间不受侵犯的本能，当一个人置身于大庭广众之中，在众多审视目光之下进行高谈阔论，这就会不可避免地出现紧张或畏惧情绪。而问题的关键点也正在于此，如果一个人在演讲时表现得战战兢兢，或者是紧张得满头大汗地向听众进行演讲，其效果肯定是不言而喻的。

那如何才能尽量减少或避免自己出现紧张或畏惧情绪呢？心理学家艾默尔认为，首先演讲者本人不能用“体语”向听众暗示自己很紧张，因为听众的眼睛是“雪亮的”。一般来说，演讲者在上台后，可以这样做：首先面带微笑向听众挥手致意，然后深深地吸一口气（这是释放紧张情绪的最好办法），接下来便可以开始演讲了。需要注意的是，在此之前，切不可作出不停地拽领带、搓手、搔头，或是东张西望、左顾右盼，再或是身体发抖，因为这些“体语”都会让听众觉得你非常紧张。这肯定会大大降低你在他们心目中的形象，从而使你的演讲大打折扣。其次，在演讲的过程中，要多做一些充满自信的“体语”，如双臂始终保持开放的姿势，双手时而摊开、时而紧握手心、时而伸出大拇指等，这些“体语”会让你的听众觉得你肯定是一个充满自信的人，这无疑会为你的有声语言——演讲，增色不少。同时，在演讲的过程中，还应避免不停地用手触碰脸或头，也不要用手指着听众，或是紧抱双臂，再或是双手紧紧抓住演讲台，这些“体语”既是不礼貌（用手指着听众）的，也会让听众觉得你非常紧张。

究竟哪些听众更易接受和记忆演讲者所演讲的信息呢？研究发现，坐在前三排的听众从演讲者那里接受和记忆的信息量是最多的。因为主动坐在这些位置上的人往往比坐在其他位置上的人具有更强的学习能力和求知欲望，他们通常会在别人演讲时用心聆听，认真记忆。坐在中间位置的听众是除了前三排听众以外，最为认真聆听演讲的人群了，他们往往对演讲者提的问题也是最多的。因为他们的座位处于听众席位的中间，被四周人群紧紧拥护着，所以被认为是最安全的位置。坐在后方位置或是两边位置的听众往往是不太认真听讲的，同时也是最不积极的。

在了解这些情况后，演讲者在演讲时便可以“有的放矢”，重点“照顾”那些易于接受和记忆自己演讲信息的目标人群，并尽量将自己的声音、眼神传遍会场的每一个角落，以调动每一个人的听觉神经。

此外，心理学家的研究还发现，当一个人站在演讲台左边进行演讲时，会对观众的左脑产生较大影响，反之，则会对观众的右脑产生较大影响。这就是为什么当演讲者站在演讲台左侧用幽默的语调进行演讲时，观众的笑声最热烈，也最持久；当演讲者站在演讲台右侧用声情并茂的语调进行演讲，或是作出某些请求时，听众的反响最大。而很多戏剧演员似乎早在近100年前就已深谙此道——站在戏剧台的右边容易让观众哭，站在戏剧台的左边容易让观众笑。

注意力地带

可能很多人都听说过“漏斗效应”这个词，但对其含义可能就不甚明白了。究竟什么是漏斗效应呢？它原本是流体力学中的一个概念，指当流体从管道截面积较大的地方运动到截面积较小的地方时，流体的速度会加大的现象。

如今，美国的很多传播学者将此概念引入了传播学之中。传播学者们认为，很多信息传播者想给对方传播的信息是100%，但表达出来的只有80%；信息接受者中，能听进去的是60%，能记住的是40%，能按照做的仅有20%，这就是一个典型的漏斗形状。信息传播者发出的各种信号分布在“漏斗”的各个终端，最后全都叠加聚在前端，从而形成“漏斗效应”。

其实，“漏斗效应”在平常演讲、各种会议、剧台，乃至课堂上都是普遍存在的。比如，召开某个会议时，当与会者以“课堂座位”模式的方式就座时，就会在他们中形成一个典型的“漏斗”形状的“学习地带”。在这个“漏斗”形状的“学习地带”中，其成员主要包括会议厅前三排的所有与会者和坐在中间排、且位置处于中间的与会者。这些坐在“漏斗”中的与会者，其参与会议的积极性，和领导之间的互动往往是最多的，同时他们也是最能记住信息传播者——领导讲话内容的人。同时，那些分布于“漏斗”末端以及四周（如在会议厅后面，或是会议厅两侧）的信息接受者——与会者，往往是会议中最不积极的人群，他们不但与领导的互动较少，有时还会对会议内容产生抵触情绪。因而，他们所能记住的会议内容通常是最少的。尤其是那些坐在最后一排的与会者，由于他们远离“漏斗”的中心，因而能从信息传播者那儿接受到的信息量通常要比处于“漏斗”中心地带的就座者少得多，所以一旦有机会，他们会做一些与会议无关的事情，比如，走神、遐思，或者是睡觉，再或是偷偷溜出去等。

与此同时，心理学家通过实验发现，处于“漏斗”中央地带的人，无论是在集会、各种会议，还是在剧院、课堂上等场所，更能得到演讲者、领导，或者是老师等人的关注。因为处于这个位置，十分方便说话的一方和听话的一方进行有声语言和“体语”的交流。因而，当你下次再参加某些群体性活动时，最好能坐在“漏斗”的中央地带，因为这是说话者的注意力地带。

在餐桌上达成协议

人类学家告诉我们，当人类处于蛮荒时代时，就像今天的很多鸟儿一样，是住在树上的，其日常食物也是以野果、树叶，以及各种植物的根为主。历经数百万年以后，我们的祖先陆续从原始丛林中走了出来，来到了陆地上，开始以捕食各种动物为生。由于当时的生产力水平非常低，为了能够生存下去，祖先们通常采取群居的方式。在食物的获取上，他们也改变了以往单干的方式而采取合作狩猎的方式，以便能捕捉到一些较大的动物。就这样，他们日出而作，日落而归。每当傍晚的时候，他们就在居住的洞穴入口处点燃一堆火。一方面是为了吓跑其他猛兽，另一方面是用来烤熟白天狩猎的动物，同时也用来取暖。当祖先们在洞里大快朵颐的时候，他们都会背朝着山洞的洞壁，这样就能避免受到可能来自背部的一些攻击。

这种围绕着一对柴火共同进食的古老传统一直延续到现在，如现在的野外烧烤、野炊等。现代人在这些场合中的各种反应和行为与祖先们在几十万年前所做的非常相似。

在当代各种商业活动中，很多谈判，或者是合作，都是在餐桌上进行的。一般来说，在餐桌上当你让对方感到轻松自如、放松警惕的时候，往往就是你最容易让对方或对手作出有利于你的决定时候。为了在餐桌上——这一“没有硝烟的战场”中实现自己的这一目的，你就必须记住上面关于我们祖先的故事，并认真遵守以下几个简单规则。

1. 将对方或对手安排在背靠墙壁或者是有屏障的座位上。正如祖先们在洞穴里大快朵颐的时候背靠墙壁而做，以避免受到可能来自背部的一些攻击一样，无论是在家中用餐，或是在餐厅就餐，都应该让对方或对手坐在靠墙壁或者是有屏障的座位上，这样就可以大大减轻他担心从背后遭到侵犯的心理负担，进而让其放松警惕，处于轻松自如、闲适优雅的状态之中。与这样的对手进行谈判，你肯定会处于上风的。其实，心理学家的研究也早就证实，当一个人就座的时候背朝空旷空间的话，尤其是当背后人还有人来回走动时，他的呼吸不仅会加快，血压也会迅速上升，更为重要的是，其心跳频率和大脑波动的频率也会大大加快。如此一来，其整个神经系统就会处于高度戒备状态之中，进而就会大大提高对你的警惕性。与这种状态下的对手进行谈判，可以说你是几乎占不到任何便宜的。

2. 选择的餐厅灯光不应太明亮，最好伴有一些轻松朦胧的背景音乐。心理学家研究发现，谈判时，如果就餐的餐厅灯光较为暗淡，并伴有轻松朦胧的背景音乐，这会大大放松谈判双方紧绷的神经。很多高级餐厅在入口处设有开放式壁炉或是仿古的炉灶，就是为了让来此的顾客们重温祖先们当年的生活情景，以勾起他们对远古时代的遐想，进而达到放松、休闲的目的。所以，当你打算邀请自己的谈判对手外出就餐时，最好去这种地方。它在让你对手放松的同时，也让他在不知不觉中作出了有利于你的决定。试想，如果你邀请谈判对手去一个灯光明亮，嘈杂声不断的餐厅就餐、谈判，可以肯定地说，你是不可能取得自己想要的理想结果的。因为在一个灯光明亮、充满嘈杂声的环境中，很难让一个神经紧绷的人放松下来，与之相反，它极有可能会让原本就紧绷的神经绷得更紧。

一般来说，你做到了这两点，再加上你自己的主观努力，你很有可能会取得你想要的结果。不信的话，你不妨一试。