第4章 FBI说：一切从心开始(3)

事情发展到这一步，勾践非常后悔，问范蠡道：“我当初不听你的劝告，莽撞行事，才酿成了今天的苦果，我们现在该怎么办呢？”

范蠡说：“要想保住性命，可以先送给吴王珍贵的礼物；他要是还不肯放过您，您就亲自去吴国侍奉他吧。您要记住，能够完全保住功业的人，必定效法天道的盈而不溢；能够平定倾覆的人，一定懂得人道是崇尚谦卑的；能够节制事情的人，就会遵循地道而因地制宜。”

勾践听从了范蠡的建议，他派文种去吴王那里求和，表达了勾践愿意成为吴王的奴仆，并让自己的妻子做吴王侍妾的意思。

伍子胥劝说夫差道：“上天既然已经把越国赐给大王了，此刻不收它，还等什么呢？还请大王不要答应勾践的要求。”

文种将伍子胥劝告吴王的话带给了勾践，勾践决定杀死妻子，焚烧宝物，然后拼死一战。文种阻止了他，告诉他说：“吴王身边的太宰伯嚭十分贪婪，我们可以从他那里入手。”

于是勾践让文种给伯嚭送去了很多金银珠宝和美女，请伯嚭在吴王面前说说好话。贪财好色的伯嚭果然答应为勾践求情，他劝吴王说：“勾践已经输得这么惨了，上天有好生之德，您不妨就饶了他的性命吧，让他来吴国给您当侍臣，这对您也是有利的。”

吴王听从了伯嚭的建议，饶过了勾践的性命。于是勾践带着妻子和范蠡一起去了吴国。

到了吴国之后，夫差有意侮辱勾践，让他住在阖闾坟前的一个小石屋中守灵喂马。有时候夫差骑马出去，还故意要勾践帮他牵着马在集市上走过，让大家看到勾践卑躬屈膝的样子。勾践将自己掩藏得非常好，自称贱臣，对吴王更是毕恭毕敬。他吃粗粮，住马房，服苦役，小心地伺候着夫差，做到百依百顺，他的妻子也跟着打扫马粪，收拾庭院，极尽下人之责。整整三年，勾践毫无愠怒和怨恨之色。

由于勾践这边尽职尽责地做着仆役，而文种也不时贿赂伯嚭，伯嚭拿了好处，在吴王面前替勾践说了很多好话。最后，吴王看勾践已经没有了任何大王的气势，被磨得只剩下沧桑和颓丧，便答应放他们回国。

伍子胥再度劝说吴王，说勾践绝对不是一个普通人，在吴国的三年，他是藏起了自己所有的锋芒，这样的人放回去，无异于放虎归山。这一次，吴王依旧没有听从伍子胥的建议。

卧薪尝胆得胜利

经历三年的忍辱负重，勾践终于回到了越国。经历了战败的越国此时已是田地荒芜、人口稀少，生产受到了很大的破坏。为使国家富强，勾践采纳了范蠡和文种提出的“十年生聚，十年教训”的策略，让范蠡负责练兵，文种管理国家政事，使越国迅速强大起来。另外，他把国内最漂亮的女人西施和郑旦送给了吴王，迷惑吴王终日饮酒作乐，不理朝政。

勾践的励精图治和夫差的骄奢淫逸都被伍子胥看在眼里，他多次劝谏，希望夫差看到勾践要报复的阴谋，早日醒悟。可惜夫差一直认为勾践在吴国已经卑贱至极，这样的手下败将，留给他性命就该感激涕零了，他的傲气已经被磨尽，垂垂老矣，怎么可能有东山再起的能力呢？他不但不听伍子胥的良言，还对伍子胥产生了强烈的反感。

后来，夫差要北上伐齐，伍子胥极力阻止，说越国才是最大的敌人。夫差不听，固执出兵，并取得了胜利，这让他非常得意。

吴齐战争之后，勾践的使者又来到了伯嚭府上。这一次，伯嚭收受了重金，对伍子胥施以致命一击。他在夫差面前进谗言，说伍子胥这么阻挡吴王伐齐，是因为他心里根本就是向着齐国的。

夫差本来对伍子胥就有嫌隙，再听伯嚭这么一说，勃然大怒，赐剑令伍子胥自尽。伍子胥死前愤恨不已地说：“我死后，一定要把我的眼睛放在城东门，我要看着越兵是怎样攻入城内的。”

伍子胥一死，夫差身边就没有什么值得防范的人了。几年之后，勾践起兵伐吴。多年以来，夫差几乎不理朝事，不管百姓疾苦，而代理朝政的伯嚭又只顾自己敛财享乐，这时的吴国实际上已经是国力空虚了。勾践对吴国实施了长达三年的围困，夫差根本没有还手之力，于是派公孙雄脱去上衣跪着前行，与越王讲和。

勾践于心不忍，想就此饶了夫差。范蠡对他说道：“当年在会稽山的时候，上天要吴国收越，吴王心慈，才有了您的今天。而今在这里，上天要我越国收吴，如果您也心慈，历史就会轮回。您卧薪尝胆为的是什么？”

勾践听罢，收起了仁慈之心。吴王夫差见事情已无回旋的余地，只得自杀身亡。临死前，他用巾帕蒙住自己的脸，感慨道：“我下去无颜见子胥啊。”

两国相争，非胜即败，勾践杀了夫差的父亲，夫差报仇雪耻，战胜了勾践，吴国占尽上风。夫差输就输在他忽略了对方的智慧，被胜利、美女和奸臣的谗言冲昏头脑，自负到以为自己是常胜将军，不可能被打败、被颠覆，这也最终决定了他悲惨的命运。

两国相争之事我们无法评说，但是把这些事情放到当今为人处世之上，却是能得出一些教训的。竞争中，要发挥自己的智慧和特长，同时也不能忽略对方的能力和努力。只看得到自己的光芒，而看不到别人的用心，注定会失败。

懂得倾听才会战无不胜

比起倾听，更多人喜欢倾诉。我们有压力，有迷惑，有不愉快和感到烦恼的事情，我们需要为这些事情找一个出口。有时候我们觉得没有人能理解我们，那是因为大多数人忙忙碌碌，只关心自己的利益和自己的事情，除非你说的是对他有用的，否则他很难浪费自己宝贵的时间来听你倾诉。

成功的大使

德怀特·莫罗曾经是摩根的法律秘书，后来柯立芝总统任命他为美国驻墨西哥大使。这可不是一个简单的差事，墨西哥是山姆大叔手上最敏感的一根手指头，到那里当大使可不是一件容易的事情，但莫罗依然踌躇满志。

第一次拜见墨西哥总统瓜达卢佩·维多利亚，是有历史意义的一刻，莫罗知道自己必须给对方留下好印象，这样才能更好地开展工作。

莫罗成功地做到了这一点，使紧绷着一根弦的墨西哥人和焦躁不安的美国人都放下了心中那块大石头。瓜达卢佩总统私下对朋友说：“像莫罗这样的人才是真正进退有据的大使。”

莫罗是怎样做到的呢？

莫罗和瓜达卢佩总统见面的时候，根本没有谈那些该由大使负责谈判的重要问题，他只是称赞了厨师的厨艺，然后不慌不忙地抽了根雪茄，并请瓜达卢佩总统说了说墨西哥的情况，这边的内阁对国家的期望，总统想做些什么事情，以及对于未来总统有什么样的看法……

莫罗说得很少，只是偶尔提问，诱导瓜达卢佩总统开口说话。他则认真地倾听，这给瓜达卢佩总统的感觉是莫罗很尊重自己，并且愿意倾听。就这样，莫罗让瓜达卢佩总统的荣誉感得到了满足，瓜达卢佩总统觉得自己受到了极大的尊敬。

倾听的力量

许多时候懂得倾听比懂得怎么说话更重要。因此懂得倾听的人更能赢得别人的好感。让我们看看那些成功的人都是怎么做的吧。

对舍瓦普先生而言，倾听就是上天赐予他的天赋，他一言不发，就能恰到好处地使每一个朋友获得安全感和荣誉感。哪怕是自己的账房先生、厨师或者清洁工，只要他们需要倾诉，舍瓦普先生都能让他们滔滔不绝地说上半小时。

而舍瓦普自己呢？他凝视着你，非常注意你说的话，直到你说完。他甚至不需要给你什么建议，不需要发表自己的看法，你就已经觉得自己像公主或者王子那样受宠了。

很多人评价美国著名政治家约翰·海伊说，他不仅是一位出色的演说家，更是一名忠实的倾听者，不管谁在对他说话，他表现出来的姿态都是一种非常明显的恭维，他态度谦卑，让那些滔滔不绝的人感到面前这位先生已经为自己所倾倒，这会让倾诉的人感动于自己优秀的表现。

实际上，那些沉默的倾听者才是最有魅力的人。因为他们深深知道，比起交流有一方不感兴趣的话题，倾听反而能达到更好的效果。他们不仅会安静地、饶有兴致地听别人讲话，还会把倾听时的那种愉悦的感觉表现出来，让倾诉者觉得自豪。

新闻记者马克森以能成功采访那些领袖人物而闻名。他在介绍自己经验的时候说，为什么很多新闻记者感慨自己并不能给领袖人物留下好印象，而的确有很多领袖会认为他们是有偏见或者很粗心的人，事实上是记者们自己给领袖造成了这样的印象，因为他们普遍不懂得如何倾听，哪怕他们已经提出了相应的问题，但在倾听的过程中要么不够认真，要么打岔，要么急于进入下一个话题，或者他们自己就是健谈的人，而且把这种健谈表现得淋漓尽致。

“有个大人物曾经对我说过，他们更喜欢那些善于倾听而非健谈的人。”马克森总结道。懂得倾听是一种才能。事实证明，倾听是你能给予别人的最微妙的恭维，也是你赢得他人好感的最有力的武器。

运用他人熟悉的语言

当我们面对陌生人的时候，会在心理上防备性地保持一定的距离，这种距离在别人面对我们的时候也存在。那么回想一下，那些让你在几分钟之内就产生好感的人通常的表现是什么样的？他们是不是会用一种你听起来亲切的语言，或者说起你感到亲切的事情，迅速让你们的心靠拢了呢？

相同的经验

18岁的阿莫斯·科明第一次来到美国纽约，他想在报社找一份编辑的工作。可是纽约比他想象的更加繁华，人才济济，大家都需要工作。他找了很多地方，但是所有报社都被求职的人挤满了。科明知道，凭着自己只在印刷厂做过几年排字工人的经验，是很难如愿的，该怎么办呢？

后来，科明打听到《纽约论坛》的老板贺拉斯·格里莱和自己一样，年轻时曾经在印刷厂做过排字工人，他决定去《纽约论坛》试一试。

科明觉得格里莱一定会对那些与他有着相似经历的年轻人感兴趣的。科明想得没错，他果然被录用了。科明求职成功原因在于格里莱是从印刷厂的学徒做到老板的，他对自己的这段经历感到很骄傲，他同样会给予和自己有相似经历的年轻人机会。

当然，科明采用的策略不只是相似经历那么简单，这里面还有语言的艺术。比如我们看到一艘新式轮船，想要介绍给别人，当我们对街上的人说轮船有多长时，就可以说从这栋大楼至那栋大楼那么长。要是我们告诉村里的人，就应该说从这块地到那块地那么长。我们应该用别人听得懂的话，用他们已经掌握的经验来说话，这样才能赢得别人的好感。

用别人熟悉的语言交流

查尔斯·布朗曾经是一名船长，后来他成了全球最大的玻璃工厂匹兹堡平板玻璃公司的总经理。最初创业的时候，他还在做着彩色玻璃的生意。当时，有一个同行在和他竞争一笔很大的生意，当然最终布朗赢得了合作机会。

因为布朗了解到，能对这笔生意说了算的人都是些美国西部的人，西部人的性格粗犷豪放，不拘小节，非常霸气，于是布朗针对他们的性格，做了一份风格非常豪放的计划书。而他的竞争对手却恰恰相反，所以布朗做成了这笔生意。

布朗抓住了买主熟悉的、喜欢的风格，并最终得胜。

伊万杰琳·普斯女士也是很好地运用这种策略的代表，她在同罪犯沟通的时候，总是能让那些冥顽不灵的、凶狠的罪犯在几分钟内泪流满面地忏悔。她的办法是开始就谈罪犯们幼年的事情，甚至用他们熟悉的地方语言。不管这些人在成年之后感受到了多少压力、不公和欺辱，也不管他们锻炼出多么狠毒和冷漠的心灵，却无法忘记藏于内心深处的关于年少时的种种回忆……

在美国电影《与狼共舞》中，男主人公邓巴中尉刚被派到西部的时候，差点儿无法生存下去。最初，他不熟悉当地人生存的方式，更是被当地的印第安人当成外来的“可恶的人”。后来，他慢慢学会了印第安语，学会了用印第安人特殊的方式与他们交流，甚至学会了他们的祭祀和祈祷方式，学会和当地的狼相处，最终受到了部落的欢迎，并在那里迎娶了自己美丽的妻子。

当你想要获得陌生人好感的时候，最棒的策略无异于知道点儿他们的语言或者他们熟悉的经验，并且在适当的时候表现出来。

亨利·桑敦是美国铁路专家，他出任英国大东铁路公司总经理。刚上任的时候，他发现这里的人对他很冷漠，虽然身处高位，但是明显地感到高处不胜寒。想来想去，他突然记起来自己曾经说过那么一句话：“任何英国人都没有担任此职务的资格。”想必这句话惹恼了英国人，才招来人们对他的不满。

要如何弥补过失、改变现状呢？亨利为此苦恼了好一阵子，后来，他用了一个小办法就把英国人的敌意消除了。他改用纯正的英式英语并且引用他们的成语发表了一次公开演说。在演说中，他特意强调自己到英国来任职，只是想有个户外竞技的机会罢了。

如果你不能一开始就让别人知道你打算说什么，那么后面的话对方可能就懒得听了，特别是在你为自己解释的时候。所以，用对方听得懂的语言，说对方听得懂的话，这点是非常重要的。

打好友情牌

“动人心者，莫过于情。”当你懂得用感情去打动对方的时候，就算你的表现方式不够完美，你的嘴巴不够灵巧，说出来的话有些笨拙，照样能够赢得对方的好感，因为这样的真情能让对方内心温暖，而不只是嘴角带笑。

说服罢工的工人

1915年的时候，小洛克菲勒还是一个没有什么名气的人，在美国科罗拉多州，没有几个人认识他。当时，美国发生了历史上最激烈的罢工，而且持续了两年之久。愤怒的矿工们要求科罗拉多燃料钢铁公司提高薪水，当时的小洛克菲勒正负责管理这家公司。

工人们的情绪被一次又一次抗议之后无响应的沉默彻底激怒了，他们冲进公司，砸坏了很多设备。公司财产遭到破坏，公司不得已请来军队镇压，又造成了一些流血伤亡，双方的矛盾越发激化了。

当时的情况只能用四个字来形容，就是“民怨沸腾”。后来小洛克菲勒运用了一点儿小策略，摆平了这件事情，并赢得了罢工者的信服。

小洛克菲勒是怎么做到的呢？

原来他提前几个星期就开始结交朋友，去走访那些工人，看到他们实际的困难。他和大家聊天，了解工人们真实的想法。工人们的要求并不高，可是一切都被开始的不协调激化了。

弄清楚这些问题之后，小洛克菲勒对工人们发表了一次充满真情的演说。这次演说让小洛克菲勒一下子出了名，而且为他赢得不少的赞誉。他是这么说的：

“这是我一生当中最值得纪念的日子，因为这是我第一次代表公司出面，而且是和我们的员工代表以及公司的行政、管理人员见面。我可以真诚地说，我很高兴站在这里，而且有生之年都不会忘记这次聚会。

“要是这次聚会早三个星期进行的话，我敢说我对大家来讲是陌生的，而我自己也只认识少数几张面孔。可是三个星期以来，我走访了整个南区矿场的营地，认识了很多人。我和你们交谈过，去你们的家里拜访过，还和你们的家人共进晚餐，因此现在我们已经不是陌生人了，是朋友了，那么我就要和我的朋友们一起探讨一下我们的共同利益。