解决方案营销实战案例
上QQ阅读APP看本书,新人免费读10天
设备和账号都新为新人

第三节 操作关键点提示

1.快速实施,全面导入

不在沉默中爆发,就在沉默中灭亡。正如张瑞敏所说,现代企业的竞争不是大鱼吃小鱼,而是快鱼吃慢鱼,一个企业想要在市场竞争中取胜,就要足够快,成为“first mover”,这样才会有获取一线生机的希望。但是,是不是企业快到其他企业赶不上就万事大吉了呢?答案是否定的。张瑞敏说过:“没有成功的企业,只有时代的企业。”一个企业在各方面都反应快,只能说明他应变力强,能取得暂时性的胜利,但并不代表成功。企业要想做到强而大,就应快速实施战略转型,适应解决方案营销的时代,形成自己的核心竞争力,在四面楚歌的市场中生存。

2.注重售前、售中、售后全过程

现在,销售服务已经不局限于售后服务,从售后转移到售前、售中、售后,进入全程化服务阶段。随着售后服务的前向移动,公司应加快服务全程化进程,服务体系也从顾客满意(CS)转变为全程顾客满意(TCS)。如售前选型设计咨询、施工中指导、售后跟踪维护,要求营销服务工程师和营销经理们注重每一阶段与客户的信心传播、沟通和交流。针对不同的阶段提供不同的服务,建立全程服务体系。

在快消品领域,只要把握好渠道和传播两项关键因素,那么一个产品就能很快在市场上实现动销,取得成功,这也就是所谓的“广告一响,黄金万两”。然而,在工业品领域,因为客户购买次数少、成交金额大、决策链复杂、审批层层把关,因此,很难凭简单的传播就实现规模销售。工业品厂家要想在市场营销中取得不俗的业绩,就应做好售前、售中、售后全过程,这不仅仅是服务,而是整个系统的服务。

3.实行全面快速转变

战略一变,组织必有体现。当一个企业进行了战略调整以后,其相关的组织、人才、资源等方方面面也会随之进行相应的改变,以便更好地为战略进行服务,实现战略升级。在现实中,往往有些企业只是“脚痛医脚,头痛医头”,在某一方面进行修补,最后收效甚微。