前言

这不是一本简单的书，这是国内著名咨询策划机构——观峰咨询，集合30多位具有15年以上实践与研究经验的资深咨询策划师，与国内500多位经销商、批发商两年多共同潜心实践与研究的成果发布。

2012年年底开始，观峰咨询团队针对互联网、移动互联网、物流及电商崛起大背景下的市场变化、商业变革、经销商生存及对中国过去20年流通批发市场做了系统思考与总结，诠释了中国批发流通市场20年的演变过程，演变路径及变化规律，透析了从20世纪80年代的商品经济，20世纪90年代的商品经济和新世纪的市场经济——21世纪的信息经济。

这不是一本简单的书，是对国内批发商经销商20年发展历程、变革历程及成长历程的解读。

从商品经济初期的“倒爷时代”，到市场经济初期的“坐商时代”，再到后来的“行商时代”，以及“网络时代”“终端时代”……“中国流通市场3年一个变化，5年一个周期”，在不同时代下，为什么很多优秀的经销商消失了，为什么大量的新经销商崛起了，为什么有些经销商经商十几年、几十年一直问题缠身，“做不大”也“做不死”。

这不是一本简单的书，过去20年，在深度分销理论指导下，很多经销商一直靠“渠道为王，终端制胜”的法宝取得了突破，获得了持续发展。而最近两年，“渠道为王，终端制胜”不太好使了，动销成了难题，不动销成为共性问题。

这不是一本简单的书，这是对未来20年中国流通市场、商业模式、市场模式变革的一种解读。

过去的20年，中国的消费是生存型消费，基本上是必需型消费，不得不的消费。从现在开始，一直到永久的未来，中国的消费是享受型消费。在消费者不缺钱的时候，如何让消费者用钞票给你的产品投票，是厂商取胜的不二法则。

这不是一本简单的书，这是一个新市场周期、新市场时代的提示声。

过去的20年，从渠道的角度看，中国的市场是纵向一体化的主渠道时代。渠道单一，只要能够深耕，只要能够解决消费者“方便买，乐于买”的问题，也就是解决了铺货与陈列问题，基本上市场的问题就解决了。而现在和未来，这将不再成立。原因很简单，随着互联网、移动互联网、物流及电商的崛起，很多传统行业都会被颠覆。因为从渠道的角度看，中国的市场是横向多元化的渠道的时代。

可以肯定的是，过去20年是渠道纵向一体化时代，市场运作的核心是解决市场铺货的问题，即市场的占有率和能见度；现在和未来，是渠道横向多元化时代，市场运作的核心是“解决撬开消费者嘴的问题”，现在和未来，是顾客为王的时代，用时髦的话说，是顾客体验时代。

毋庸置疑，终端之后是推广，推广时代已经到来。我们的厂商不要再固执地认为做市场就是铺货铺货再铺货。铺货率等于市场占有率的市场时代已经成为过去，一去不复返了，而动销率、成活率将成为今后市场运作的主体，当然，“撬开嘴”是动销的前提。

我们经常说的一句话就是：“过去20年把货铺出去就是完成了市场操作，而现在和未来把货铺出去，才完成了1%的市场工作，99%的工作是如何撬开消费者的嘴。”只有“撬开嘴”才能有口碑。

这不是一本简单的书，这是告诉我们经销商如何与市场俱进的肺腑声音。

重构期的市场周期已经到来，而构成市场重构期的核心因素是消费转型。互联网时代，随着信息一体化，消费者变聪明了。过去几千年的一句商业俗语失灵了，这句话就是：“南京到北京，买方没有卖方精。”现在是买方卖方一样精，因为信息对称了。

随着市场重构期的到来，市场从纵向一体化的主渠道时代将转变为横向多元化的复合渠道时代，厂商市场操作解决了渠道有货的工作只解决了市场工作的1%，而99%的工作是如何撬开消费者的嘴，即第一次购买，并实现连续三次购买。

这不是一本简单的书，它告诉我们经销商，不在沉默中爆发，就只能在沉默中灭亡。因为对经销商而言，现在正处在“前有堵截”，即卖场、电商崛起；“后有追兵”，即同行竞争的状态。

我们不要忘记，随着卖场的崛起，很多批发商消失了，夫妻店关门了。

我们更不要忘记，随着电商的崛起，又有很多卖场关门了，同时也有很多批发商消失了。

我们更不能忽视，随着电商崛起，很多企业不仅开始渠道扁平化，更重要的是，很多企业开始直接通过电商服务消费者了。渠道商甚至经销商的价值链被重构了。说直白一点，就是经销商在厂家，尤其是在市场价值链中的价值弱化了。

面对这种局面，怎么办？难道我们要像阿Q式的一句话那样：“生死由命，富贵在天？”

打铁必须自身硬！

我们明确地告诉大家，规模是经销商的唯一出路。没有规模，我们不仅没有将来，也没有现在。

因为没有规模意味着没有市场能力，品牌厂家不愿意选择你；

因为没有规模意味着没有愿景，员工不愿意长期追随你；

因为没有规模意味着没有渠道控制力，下线客户随时淘汰你；

因为没有规模意味着没有团队，所有活自己干，忙晕你；

因为没有规模意味着不成长，同行对手很容易打败你；

因为没有规模意味着赚钱少，自己就会主动放弃；

因为没有规模意味着没有资源整合能力，一切只能靠自己。

怎样才能突破成长瓶颈，实现快速成长有规模呢？答案很简单，一是成功推广新产品，二是进行市场精耕细作。

但怎么成功推广新产品，答案就不简单了。因为很多经销商就是不会新产品推广，厂家一推出新产品，经销商的头就晕。当然，因为不会成功推广新产品，所以连接一个新品的勇气也没有。

同样，怎样进行市场精耕细作，答案也不简单。因为渠道横向多元化、复合化，主渠道被分割，出现市场渠道碎片化。面对这种市场该怎么运作，我们的经销商已经很迷茫了，还谈何精耕细作呢？

我们明确地告诉经销商重构期的市场特征及运行规律，随着市场运行转型、变化，我们的市场操作该如何变，也给出了详细的方法。

这不是一本书，这是我们对经销商的一份真情。

因为我们与厂商一起走过了20年，未来至少还要相伴20年。我们深知“三年学个秀才，十年学不会做生意”的道理。经销商是伟大的群体，是中国经济发展不可或缺的力量。我们的经销商绝大多数是白手起家，起早贪黑做生意，靠着自己的辛劳与智慧生存发展。

面对时代变革，市场转型，我们不愿意让我们的伙伴掉队，我们是在呐喊，让我们的经销商在思考中前进，在前进中思考。

这不是一本书，这是一个时代发展的声音，这是为经销商做大做强，永续发展的鼓与呼！！