第二节 如何做好终端拜访

终端拜访是营销活动中重要的环节，作为销售的基础工作，历来被商家重视。可以说，在商家对销售人员的考核指标、业务培训、日常工作要求中，终端拜访无一例外地被放在重要位置，因为销售促进靠它、新产品推广需要它、客户维护少不了它、产品陈列和宣传离不开它……终端拜访成功与否直接关系到产品销售及其他工作的好坏。

帅小伙龚伟大学毕业后，如愿以偿地应聘到W市华美食品有限责任公司，成为一名销售人员。面对新环境和新工作，龚伟踌躇满志，一心想成为一名优秀的业务员。经过一系列的培训，在了解企业、产品等相关情况和学习相应的销售知识后，龚伟被分配到W市T区做业务员，首要任务就是了解终端。按照公司的安排，老业务员王刚带领龚伟开展业务并进行指导。王刚对T区的零售终端情况了如指掌，对各个终端店员的情况也如数家珍，一路上看着王刚和各个终端零售店亲切地沟通，以及终端店员对王刚很热情，龚伟很羡慕，希望自己也能像王刚一样做好终端拜访工作……然而，龚伟的心里没底，看着龚伟迫切的眼神，王刚也没有隐瞒。

王刚对龚伟说：“我第一次拜访终端时，遇到的情况比你现在的情况还差，由于原来的业务员离职，这个区没人负责，我被临时安排负责这个区域的业务工作。我一开始就面临两个问题：第一，不知道零售点在哪；第二，零售终端店员一个也不认识。第一个问题还好解决，查老业务员留下的客户资料就行，第二个问题就有点难了，但是有困难就一定有方法。”

一、做好终端拜访工作要避免七个问题

打破心理障碍迈出终端拜访的第一步，只是做好终端拜访工作的基础，要想做好终端拜访工作还要避免以下七个问题，这也是很多销售人员无法使终端拜访的效果体现出来的真正原因。

第一，拜访工作无目的。具体表现：业务员到终端拜访走过场，或者只知道在终端胡侃乱吹，对自己到终端的目的一无所知，工作盲目。

第二，拜访工作无规律。具体表现：固定的终端拜访没有时间规律，有时候两三天来一趟，有时候七八天来一趟，有时候十天半个月甚至更长时间都不见人影，让终端认为这个业务员可能“消失”了。

第三，拜访工作准备不足。具体表现：事前无准备或准备不足，到了终端才发现缺这少那，或自己不知道如何解决，结果无功而返。

第四，终端拜访缺方法。具体表现：不能因人而异、因时而异、因事而异、因点而异，很多业务员在众多的拜访工作中只用一种方法应对任何终端、任何人，拜访效果可想而知。

第五，终端拜访间隔时间太长。具体表现：终端拜访的间隔时间太长，造成终端的认知度下降。

第六，终端拜访缺礼仪。业务员作为企业形象的体现者，良好的形象不仅可以让终端对企业有较好的认知，还可以让终端对业务员产生好感，拉近双方的距离，达成共识。很多业务员不注重衣着、言行和举止，结果使终端对企业形象的认知大打折扣，得罪了终端还不知道是怎么回事。

第七，终端拜访不解决问题。终端拜访的目的是促进销售、维护客户和现场解决一些问题，而在实际工作中，很多业务员不了解产品知识，无法解答终端提出的问题，或者对终端提出的问题和异议无任何解决办法和处理意见。

业务员要想使终端拜访卓有成效，就必须避免这些问题。

二、做好终端拜访工作要学会的小技巧

第一，“小恩小惠”法。俗话说：“不骂笑脸人，不打送礼人。”在终端拜访时带上一些小礼品送给店员，在店员的生日或节日送上惊喜以示自己对他们的重视，通过此法处理好终端的关系，拉近双方的距离。

第二，“投其所好”法。物以类聚，人以群分。相同的喜好最容易使人接近，通过对终端店员的性格、脾气、爱好的了解，找出共同的话题和喜好，打破双方的不协调，从而拉近距离。

第三，赞美法。人们都喜欢别人的赞美，客户也不例外。比如，对店员的服装、发型诚恳地赞美，或者对店老板的生意、店内装潢、货物品种加以夸奖，通过赞美拉近距离，也可以收获意料之外的硕果。

第四，幽默法。运用幽默的语言或夸张的动作吸引终端的注意，打破拜访中的被动局面。比如，你一进终端店就夸张地说：“老板点钱点的手都累了吧？”或者做一个与众不同的动作，一定会取得意想不到的效果。

第五，“单刀直入”法。初次见面时，就需要在进店门时向终端店员说明你是谁、你是哪个厂家的业务员、来这儿的目的是什么，以此来寻求终端店员的支持，避免终端店员将你当成消费者。

第六，换位思考法。即将自己的身份与终端店员对调，站在对方的角度考虑问题，从而在和终端店员沟通时找到更多的话题，达到双方互相理解和有效沟通的目的。

第七，微笑感染法。微笑是人际交往的润滑剂。人际交往的原则告诉我们，没有一个人会对愁眉苦脸、心事重重的人产生好感，所以，在终端拜访时保持微笑，让自己的情绪感染终端店员的情绪，让对方感觉跟你打交道很愉快，这样就建立了联系，为今后拜访工作打下良好的基础。

第八，“自我示弱”法。有的终端店员对拜访的业务员爱理不理的，或者认为自己高高在上，喜欢指手画脚。对这类为数不多的终端店员，最好的方法就是满足其虚荣心和高高在上的心理，自己表现得很弱小。

其实，在现实工作中，很多终端拜访的方法仍需业务员在实践中不断地总结。

三、做好终端拜访工作要注意的细节

细节决定成败。终端拜访是人与人打交道的过程，是人与人互相接近的过程，一些小细节可能会让终端对你另眼相看，也可能会让终端躲避你，因此，注重细节很重要。

第一，记住并在拜访时叫出客户的名字，问候他。

第二，销售人员需要努力提高表达能力和沟通技巧，同时掌握企业情况，熟知产品知识。

第三，了解终端需求，认真对待终端需求，及时回应、及时解决终端提出的异议和问题。

第四，终端拜访要结合实际，做一个忠实的聆听者，让终端自己说话，多听少说认真领会，同时要勤于思考、善于学习。

第五，终端拜访要先做人后做事，少些功利、多些真诚，宁被视为“傻”，勿被视为“精”。

第六，为保证终端拜访成功，业务员在拜访时要做到：

（1）针对不同的终端要找到合适的“开场白”。

（2）找对方感兴趣的话题进行沟通。

（3）找出话题和思路，引导对方。

（4）让对方对拜访要解决的问题做出反应。

（5）用恰到好处的赞美或表态式的结论对拜访工作进行总结。

四、第一次拜访要打破心理障碍，给对方留下好印象

和陌生人打交道，大家都会紧张、都会有顾虑，怕自己不被接受、怕冷场、怕丢面子、怕被拒绝……其实，问题远没有那么复杂，心中有顾虑才是最大障碍。很多终端店员都很好，业务员第一次拜访的时候要给自己鼓气，树立信心，要认为自己能行。只有打破障碍，才能迈出终端拜访的第一步。当然，一定要注重衣着和谈吐举止，争取给对方留下好印象，为下次拜访奠定基础。