第10章 送他一个鸟笼，让他买只鸟——“鸟笼效应”(1)

鸟笼效应，是指假如一个人购置一个空鸟笼，将其放在家中，一段时间之后，他要么丢掉鸟笼，要么买回一只鸟养起来。这是因为空鸟笼能对人形成一种心理压力，促使这个人买来一只鸟与之匹配。

在交往中，设置一个局，让人在不知不觉中，走入你设计好的局中，最后实现自己的目的。

·送他一个鸟笼，让他买只鸟

心理学上有个著名效应，叫鸟笼效应，是指假如一个人购置一个空鸟笼，将其放在家中，一段时间之后，他要么丢掉鸟笼，要么买回一只鸟养起来。

著名的心理学家詹姆斯和物理学家卡尔森是好朋友，两人同时从哈佛大学退休，各自在家颐享天年，过着非常悠哉而又快乐的生活。

一天，詹姆斯和卡尔森打了一个赌，詹姆斯信誓旦旦地对卡尔森说：“老朋友，我会让你养上一只鸟的。”卡尔森听了不以为然，轻松地说：“别异想天开了，我根本不喜欢宠物，从来也没想过要养一只鸟。”

卡尔森的生日到了，老朋友詹姆斯送给他一个非常特别的礼物——一个极为精致的鸟笼。

收到礼物的卡尔森，立刻明白了詹姆斯的企图，于是轻笑着说：“老朋友，你别费劲了，我把它当成一件漂亮的工艺品，绝对不会养鸟的。”

于是，卡尔森将这个鸟笼摆放在客厅当中。从那以后，有客人来拜访他，只要看见那只空鸟笼，几乎都会问：“教授，你养的鸟是怎么死的？”

卡尔森只好一次次地回答：“那里没有鸟，我从未养过鸟。”

但是卡尔森的回答只能招致来访客人的困惑，以及不信任。百般无奈之下，卡尔森教授只好买了一只鸟放在鸟笼里，以此躲避来访客人的追问，并摆脱他们的不信任。

为什么会出现这样的现象呢，究其原因就在于鸟笼的主人长期面对空鸟笼不会感到不舒服，但是来访的客人总是对空鸟笼产生兴趣，并会追问鸟笼为什么是空的？进而对鸟笼的主人表示不能理解。久而久之，空鸟笼的主人就会不堪烦问，忍受不了来访客人奇怪的目光，而且也不愿再解释。可以说，空鸟笼能对人形成一种心理压力，促使这个人买来一只鸟与之匹配。

18世纪法国的哲学家丹尼斯·狄德罗身上发生的事情很好地诠释了鸟笼效应。

一天，来访的朋友送给他一个礼物，是一件质量上乘、做工考究的睡袍，狄德罗非常喜欢这件礼物，当天晚上就穿上了。

当时，当他穿着华贵的睡袍在书房里来回走动的时候，总觉得身边的一切都跟自己的睡袍不搭调：家具非常破旧，甚至个别地方的漆都掉了；整个书房的风格很不合适；地毯也不够柔弱，针脚过于粗大。总之，一切变得不协调起来。

于是，狄德罗为了与睡袍相匹配，很快将书房的所有东西翻新了，很多旧东西被扔了，购置了很多新东西，终于书房的格调跟睡袍到了一条线上。但是，这时，狄德罗的心情很不舒服，因为他反思发现，自己居然被一件睡袍耍得团团转。

拥有大智慧的人，总是能够通过鸟笼效应，根据一件事的小细节，看到其间隐藏的重大隐患，因而能够防微杜渐，防患于未然。

商朝的箕子一次去王宫进谏纣王，看到纣王用象牙筷子吃饭。回到家中非常不安，认为商朝或许要就此拉开衰落的大幕。

别人问他为什么这么说，箕子答道，现在大王用这等精贵、稀有的象牙筷子吃饭，但还在用相对简陋而粗糙的杯子、碗、汤匙，时间长了一定会觉得别扭，不久的将来，一定会把这些东西换成玉杯、玉碗和玉汤匙。用了玉质器皿之后，还会觉得菜色不搭配，长此以往，大王的生活一定越来越奢侈，就会有更多的欲望，国家将会就此走向没落。

在生活中的我们也是如此，购买了一件新东西之后，总是想方设法买一些与之匹配的东西，实现心理平衡。可以说，生活中的鸟笼效应随处可见。

一个人获得了一款高档手表，一旦戴在手上，就必须购买与之匹配的衬衫、西服、裤子、皮带、皮鞋，甚至钱包也得换成真皮的，眼镜也要换成得体的。紧接着，又要购买香水，发型也要重新打理，吃饭也要去更高档的餐厅，总之，开销就像滚雪球一样越来越大。

如果买了新房之后，必然要大肆装修。地面铺上大理石或木地板，然后要选择红木等硬木家具才搭调。要在这样的房子出入，衣着自然也要合适，必须穿得出去。与此同时，出行工具也得换成更高档的，配合这一身行头……

有一个女孩子平时很不拘小节，做事大大咧咧的，还不爱收拾房间，总是用完东西后随手乱扔，弄得房间里混乱不堪，没有一点整齐的感觉。她男友对此劝说她很多次，但每次都无功而返。

一天，男朋友送给她一束她最喜欢的香水百合。她高兴极了，于是搜罗半天，终于找到一只非常漂亮的花瓶，她将这束花放入花瓶当中，每天欣赏。

很快，女孩就发现一个问题，香水百合很漂亮，花瓶也很精致，但是放花瓶的桌子上放着各种杂志、小摆设等，显得很凌乱。于是，她将桌子上的东西整理一番，把不要的东西扔掉，其他的东西也都被归置在应该在的地方。

桌子整理干净之后，她又觉得沙发、地板、床上，甚至整个房间都很乱，于是开始逐一整理，很快，这些地方都被整理得井井有条，而且非常干净。整个房间都焕然一新，卫生间和厨房自然不能继续凌乱下去了。于是，这个家都被她收拾得非常整洁而温馨。而改变这一切的，不过是一束香水百合。

·步步为营，用好“登门槛效应”

心理学上有个“登门槛效应”，指的是一个人一旦先答应别人一个极其微小的要求，为了维护自己的形象，不至于让人看起来很矛盾，在惯性心理的支配下，可能会接受他人更多更高的要求，哪怕是原来根本不想接受的要求。

为了证明这一效应，一位著名的社会心理学家做了一个实验，他分别让两个大学生前往加州郊区，去拜访那里的家庭主妇。

首先，心理学家让一个大学生先去加州，拜访了一组家庭主妇。在拜访时请她们帮忙在请愿书上签字，那是一个呼吁安全驾驶的请愿书。显然，这是一个非常有意义的社会公益事件，而且签字也非常容易。于是，绝大部分家庭主妇都答应帮忙，很高兴地在请愿书上签了字，只有很少的一部分人拒绝帮忙，借口是“我很忙，没时间”。

两周之后，另一个大学生再次来到这一地区，并挨家挨户地访问那些家庭主妇。心理学家要求他除了拜访上次大学生已经拜访过的第一组家庭主妇外，再拜访一组家庭主妇。而且，这个大学生请求家庭主妇帮忙的内容有所不同，期望家庭主妇们在两周时间内，把一个呼吁安全驾驶的大招牌竖立在自家的院子当中。这个招牌做得很大，也很不美观，与周围的环境格格不入，显得非常突兀。按照一般的经验，这个求助的内容有些过分，多半会遭到家庭主妇们的拒绝。

但实验结果却出人意料：第一组家庭主妇中，有55％的人答应帮忙，并按要求将招牌竖立在院子中；而第二组家庭主妇中，仅有17％的人答应帮忙。

对这个实验，心理学家是这样解释的：每个人都希望给别人留下的印象是前后一致的，为了保持这种一致性，有时会做出一些理智上难以解释的事情来。在上述实验中，由于第一组家庭主妇答应了大学生的第一个请求，在交往中表现出合作的态势，于是在面对第二个请求时，为了保持自己在别人眼中热心公益的形象，只好同意在院子中竖起很难看的招牌。

这个实验给我们这样的启示：一旦一个人答应了别人的一个小请求，如果别人在此基础上提出更高的一个要求，这个人出于维护前后一致形象的目的会答应。如果这样一步一步地提高要求，就能够实现预期目标。心理学家将这种对他人提出一个高要求之前，先提出一个容易接受的小要求，使别人对那个高要求更容易接受的现象，称之为“登门槛效应”。

在生活和工作中，很多人都能高效地利用“登门槛效应”，实现自己的预期目的。例如，一个销售员，只要他成功地敲开客户的门，并与之进行有效交谈，就已经获得了一个小的成功。在此种情况下，假如他能说服客户购买一件商品的话，然后再提出更高的要求时，很可能会实现。为什么会出现这样的情况呢，这是因为那位客户此前已经满足了销售员一个请求，为了保持前后一致的形象，很可能满足销售员更高的一个要求。在恋爱过程中，男士在追求心爱的女孩时，采用的也是“登门槛效应”，并非一上来就表示要跟女孩共度一生，而是通过一起看电影、一起吃饭、一起旅游等小要求，获得女孩同意之后，才一步步实现共度一生的目的的。

在家庭中，聪明的小孩问妈妈，能不能吃一颗糖？如果妈妈答应让他吃的话，他很可能继续问妈妈，能不能喝一杯果汁？通常情况之下，妈妈肯定会答应的。

那么，在生活中为什么会发生“登门槛效应”呢？

这是因为，当对别人提出一个不起眼的请求时，对方总是很难拒绝，一旦拒绝，就显得自己没有人情味。但是，一旦接受了这个微小的请求，在内心当中就像是跨过了一道门槛，几乎没有转身离开的可能。因为再次被提出的更高的请求，与先前的小请求是承接的关系，总是能让人接受起来觉得很自然。所以说，与一上来就立即提出高请求相比，先提出一些小请求，要更令人容易接受。

在生活和交往中，如果我们想要向对方提出一个很大的请求时，可以先放一放，因为直接提出很可能被拒绝。这时，我们可以先向对方提出一个很微不足道的请求，一旦对方答应，再循序渐进地提出原本那个高要求，很可能获得对方的答应。

·扔出诱饵，抓住时机再收线

有句俗话说得好：“不怕对方不上套，就怕对方没爱好。”可以说，世上的任何一件事都是由某个人或某些人完成的。因此，与其煞费心机地研究事情本身，不如想方设法地研究人。假如能将他人的脾气秉性、兴趣爱好了如指掌，只要在交往中顺应他人的意愿和喜好，往往能达到事半功倍的效果。

当今社会，许多事情都是运筹帷幄之后办成的。人们总是说，想要谋得事，必先谋其人。可谓，人通，事才通，人不通，事必不通。那么，要如何做才能搞定人呢？方法有很多种，用利益抓住人是非常普遍也是非常高效的一种手段。

深谙“钓人”秘诀的高手，跟钓鱼高手做法差不多，都是拿着鱼钩走到水边，然后将鱼饵抛出，接着静静等待，大鱼自然上钩。“饵”中带“钩”，让人防不胜防，进而贪饵中钩，这样就能操控对手。

实际上，“钓人”和钓鱼在某些方面是相通的。比如，钓鱼，你要知道什么鱼爱吃什么东西，如草鱼喜食草，就下草饵；青鱼喜食田螺，就下田螺肉饵；鲫鱼喜食蚯蚓，就下蚯蚓饵……也就是说，在放鱼饵之前必须先考虑清楚投什么鱼饵。而“钓人”就要知道对方的喜好，如生性贪婪的人，就以金钱为诱饵；放浪形骸的人，就以美色为诱饵；贪功之人，就以功劳为诱饵；贪图名望的人，就以权力为诱饵……也就是说，对不同的人要予以不同的诱饵，这样才能“上钩”。

但是，下诱饵的最终目的是将对方牢牢掌握在手中，让其为我们服务，哪怕此前对方的抵触情绪非常强，但是一旦吞下诱饵上钩之后，也必然会就范的。可以说，扔出诱饵只是前期的准备工作，时机一旦成熟，对方已经在掌控之中时，就立即收线，享受前期投入获得的巨大收益。

一位政客想要在东北谋得一个肥差，于是恳请一位很有背景的老板，向张作霖举荐自己。对此，张作霖同意了，并表示会满足他的要求。但是，很长时间过去之后，音信皆无，委任状一直没有出现，那位政客等得望眼欲穿，因此急得不行。

一次，他在街上碰到了一位老朋友，一番交谈之后得知他现在正在张作霖身边任职，是张作霖的顾问。于是，政客将自己的境遇和想法告诉了老朋友，并请他询问下张作霖。老朋友听了之后，提出了一个好主意，带他去一位长官家中，陪张作霖打麻将。

这位政客非常聪明，经老朋友的点拨，立刻明白了他的意思。他是个麻将高手，很快，他就不着痕迹地“输”给张作霖2000元钱。张作霖很爱面子，又很贪心，赢了钱之后非常高兴，连连说自己的运气好，是老天的保佑。

那位政客支付了赌资之后，很快离去了。于是，政客的老朋友对张作霖说：“大帅，今天您这牌打得太厉害了，简直是赌神！”张作霖优哉游哉地吸了一口烟，笑着说：“哪里哪里，就是今天的运气不错罢了！”政客的老朋友立即说：“今天那个人可输惨了！他可不是个简单的来访的客人，其实他是想谋一个差事的。”张作霖听了之后，立即说：“早说啊，既然是你的朋友，就把钱还给他得了，我也不在乎那一两千的！”说完之后，就装模作样地拿口袋里的支票。政客的老朋友急忙阻止，并说：“大帅，这可使不得，使不得，他也是个爱面子的人，输了的钱，定没有收回的道理。他在前清也是个京官，有点才华，大帅要是觉得他可怜，就照顾他一下，给他一个什么职位，他就对您感激不尽了！”这时，张作霖突然想到，一拍脑袋说：“我想起来了，之前一位朋友曾经向我举荐过他，那我就成全他吧！”政客的老朋友立刻上前鞠躬，并说：“那我先替他谢谢大帅的恩典。”

在现实生活和交往中，请客吃饭、陪同旅游等，都可以成为捕获对方的诱饵，一旦对方沉醉其中，变得忘乎所以时，立即提出自己的要求，往往会得到肯定的答复。