第1节 相信自己是NO.1

乔·吉拉德是一位销售领域的传奇人物，他的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”，很多人都对他的饰物很感兴趣，问他：“你戴着这个标志，是因为你是世界上最伟大的推销员吗？”乔·吉拉德坚定地说：“不！我是我生命中最伟大的！没有人跟我一样！”

而且，乔·吉拉德每天都这样离开家门：观察身上所有的细节，看看是否自己会买自己的账；把手握在门把手上，发现一切准备好后，打开门，像豹子一样冲出去，并对自己说：

I feel good.（我感觉很好。）

I feel great.（我感觉很棒。）

I'm number one.（我是第一。）

教育心理学家奥里森·马登曾经说过：“如果我们分析一下那些卓越人物的人格品质，就会看到他们有一个共同的特点：他们在开始做事前，总是充分相信自己的能力，排除一切艰难险阻，直到胜利！”

乔·吉拉德正是凭借着这种“相信自己是第一”的强大信念，在他的推销生涯中取得了令人难以置信的成功：曾连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座，这项纪录至今无人突破；乔·吉拉德被誉为“世界上最伟大的推销员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的推销员。

然而，任何成功的取得，看似简单，实际上却满载着不为人知的艰辛。乔·吉拉德曾说：“成功并不是天生的，我之所以能够成为一名成功的推销员，我全靠自己的努力拼搏。”在成就和荣誉背后，这位销售大师的成长经历充满了坎坷。

1928年，乔·吉拉德出生于底特律市东区的贫民窟，属于当时美国少数族裔的意大利西西里人。乔·吉拉德的童年是在父亲用皮带的抽打和不断责骂他“没出息”中度过的。乔·吉拉德的父亲——安东尼奥是一个极其穷困的西西里人，生活的困苦加剧了他身体和精神上的痛苦，他把这些痛苦都发泄到了自己的儿子身上。因为经常挨打和缺乏自信，乔·吉拉德自8岁起便患有严重的口吃。本就对儿子不满意的安东尼奥更认为乔·吉拉德永远成不了大器。在父亲不断的打骂中，当时的乔·吉拉德真的开始相信父亲的断言，变得有些自暴自弃。幸运的是，他的母亲一直在鼓励他。有一天，她带乔·吉拉德到窗前，指着外面说：“每个人在外边的世界都能找到属于自己的天空，出去证明给你父亲看，你是个出色的人！”

“世界上只有一个你”，这是母亲教给乔·吉拉德的道理，她曾语重心长地说：“乔·吉拉德，你是世界上独一无二的，没有谁和你一模一样。”乔·吉拉德对母亲有着一种深厚的爱，并深信母亲所告诉自己的一切。从此，父亲的责骂、母亲的鼓励及相信自己会成为最出色的人的信心，都成为了乔·吉拉德不断奋斗去改变生活的动力。

从9岁开始，乔·吉拉德就在酒吧里替人擦鞋、沿街卖报，还做过洗碗工、送货员；25岁时，他开始学习盖房子、做生意；此后的10年，他为自己营建事业而努力；1962年，35岁的乔·吉拉德因为一次业务上的失误，失去了价值约300万美元的生意，宣告破产，而且当天，他的太太告诉他食物柜空了，已经没法喂饱两个孩子。于是，现实的困境激起了乔·吉拉德对金钱的欲望。破产后的乔·吉拉德到一间雪弗莱车行做了汽车推销员，在此后的汽车销售生涯中，在每天的工作中，他都在自己的意识中不断强化一个信念——“你是最重要的，你永远是第一”。在这种“相信自己是第一”的良好心态和坚定信念下，乔·吉拉德向全世界，向他的父亲和母亲，也向自己展示了他的优秀——乔·吉拉德最终成为世界上最伟大的推销员。

信念是人生最有力的支柱，当一个人有了相信自己能够成功的态度后，就会从内心产生一种强大的能力与动力，促使自己全力以赴去做每一件事情，并努力把它们做好。

在影响成功的诸要素中，自信是首要因素。有自信，才会有成功。然而，在销售过程中，很多推销员可能做出了种种努力，依然有可能一件产品也卖不出去，于是，在这种付出努力仍然没有回报的情况下，很多推销员都会感到迷茫，甚至会怀疑自己不适合做销售工作。对于一个推销员来说，如果有了这样的想法，就意味着他的信心已经动摇。对于一名推销员来说，一旦失去了信心，就很难有所作为。因为成功者之所以成功，是因为他们永远对自己的未来充满自信，充满希望。成功绝非偶然，正确的思考方式和好的心态都是成功的基础和关键因素；而出身不好、年轻、没有经验等，这些都不是问题，因为经验只代表过去，而不代表未来；学历代表的是系统学习和潜力，并不代表悟性；背景代表的是资源，并不代表运作资源的能力；入行时间越长代表其惯性思维越强，而创新能力则可能越弱……所以，每一名推销员都要知道，也许你并未成功，只因你缺乏了一份自信——相信自己也是“最伟大的推销员”。

销售是一项竞争性很强的工作。在从事销售工作时，既可能成为成功者，也可能成为失败者。作为推销员，你认为自己是什么样子，就会成为什么样子：如果你对自己的未来充满信心，认为自己能够成为成功者，那么你就很有可能成为成功者；否则，等待你的只有失败和平庸。因此，作为推销员，在销售的过程中，一定要时刻相信自己。要想做到这一点，推销员在自己的工作与生活中就必须学会自我激励。

德国人力资源开发专家斯普林格在其所著的《激励的神话》一书中写道：“强烈的自我激励是成功的先决条件。”因此，作为推销员，应该对自己的未来充满信心，应该每天大声地对自己说：“我是最伟大的！”“我是我自己最好的推销员。”应该经常唤起“我是第一”的意识，并在实践中不断向“第一”发起冲刺。从事销售工作时，你也要经常告诉自己“我能行”，最好把“我能行”贴在镜子上，每天大声喊上几遍，让“我能行”浸入你的心灵，催生你的信心。当然，如果仅是在最初的几天去不断练习，就只是一种临时激励的办法，推销员要想长期在自己的内心建立自信，就需要不断地激励自己，直到形成习惯，要让自己有一个习惯性的思想意念。

总之，要想成为一名优秀的推销员，就要像乔·吉拉德一样相信自己，信任自己，让自己成为自己生命中最伟大的人物，这样即使面对逆境，面对任何困难，都能泰然自若，从容应对，从而在自己未来的销售事业中有所作为。

乔·吉拉德成功启示

作为推销员，你认为自己的未来是什么样，你就会成为什么样的人。因此，若想成功，你就要积极地告诉自己——我是最伟大的，我拥有全世界最伟大的产品，我的优秀无人可比。