第10章 兼职记(3)

“所以你只要买我这台附盒子的相机，柜台里这三台的身价都会上涨！”

“你白天是做推销的吗？”她不得不佩服赌徒的推销技能。

“唯一的问题是……我那三台相机都有盒子！”

当铺老板一副得意的表情，看你还能怎么说。

赌徒自信地说道：“这样吧，你拿出盒子来，我的相机白送给你，要是你拿不出来就给我300元！”

“你很自信嘛！”

“你没有盒子，对吧？”

“我给你150元，外加50元表演费，最高价了！”

“成交。”

这就是定价，赌徒如果不考虑人力成本，成本基本可以认为是零，但他却非常了解定价策略，为店铺老板做了一番分析之后，多赚了50美元。故事中，赌徒讲的定价策略没错，他很了解客户心理，帮助店铺老板将照相机的身价抬了起来，同时也给自己偷来的相机提了点身价。

4.客户会砍价，销售会讨价

桌子没卖成，我们又回到批发市场，老板听了我们的遭遇，看着被打肿的脸，有点同情我们，就拿出几箱牙刷和牙膏捆绑在一起的套装给我们，说这是厂家的赠品，量不多，一箱二百套，大号的三箱，小号的两箱，看我们不容易，总共收了三百块钱，算是成本价卖给我们了。

货不算太好，但价格便宜，我们收下后想想也只能去华泰大厦卖给老大爷老大妈了。

因为上次的经验，我和郭浩对这个牙膏套装的定价思索很久，进价实在是太便宜了，不管怎么卖我们都有得赚。考虑到老人们的习惯，我们不去夜市而是赶起了早市。我跟郭浩一大早就赶到华泰大厦，有不少老人早上出来买菜晨练。

跟我在洗发水培训时学到的一样，我可以确定这里的客户对我们这个牙刷套装的实际价格并不了解，因为超市都是分开卖的，我们双方属于信息不对称。客户预估价格只能按以往的经验，这小套牙刷加上牙膏在超市至少要卖十五，大套牙刷加牙膏至少是三十以上。

而我跟郭浩准备把小套装定价三十，大套装定价五十。

这就是很有意思的一件事了，现在跟客户议标的话我都会用这个办法。那天我们到华泰大厦之后，发现已经有几个人在摆摊，其中有一个卖沐浴露的商家在搞促销活动，一套沐浴露是五十九块，我跟郭浩说：“这是个机会，我们就去他们旁边卖，有人买了他们的就会看我们的。”

我们过去打了个招呼，就把摊子摆下了，对方也很高兴，说刚好客户买完洗浴露可以看看牙膏。最终我们把大套定价四十九，小套定价二十九，之所以这么定，我是考虑到如果客户来买沐浴露，他们的五十九块是不会变的，客户对这种牙刷牙膏套装没有价格概念，很可能就是凭沐浴露的价格来猜我们的价格，这样的话，我们价格只要在五十九附近，客户都会接受。我还跟他们学了个九字促销，四十九肯定比五十好卖，虽然只差一块钱，给客户的感受完全是两个档次价位的感觉。

关于以数字9结尾的定价，至今仍然非常流行，你在商场随处可见这样的定价。一项调查数据显示，大约30%到65%的零售价格都是以数字9结尾的。

芝加哥大学的埃里克·安德森和麻省理工的邓肯·西梅斯特曾经做过一项实验。他们找到一款定价为39美元的女装，剩下的产品定价为34美元和44美元。结果，定价为39美元的衣服比其他两种定价的女装卖得更好。也就是说，以数字9结尾的定价销量更高。

2002年，《福布斯》杂志得出结论，“九毛九连锁店”的毛利润达到了惊人的40%，比沃尔玛高两倍。

因为沐浴露促销的关系，很多买菜的大爷大妈路过时都会过来看看，虽然我们的商品都是明码标价，但是这些老大妈们还是让我感受到砍价的威力。

一个中年妇女，提着菜篮子去看沐浴露，随手摆弄几下后又到我们这边来，拿起个小套装问我：“这个多少钱。”

我跟郭浩忙着接待其他人，就说：“大的四十九，小的二十九。”

中年妇女把套装一丢，说：“这么贵，这牙刷看起来质量不怎么样，都起毛了。”

虽然是赠品，不过怎么也是有品牌的东西，质量还是有保证的，我打开一盒递给她，说：“阿姨你看一看，这牙刷用上半年没问题，半年肯定要换牙刷的。”

“你说没问题就没问题啦，你又不是超市，我买了晚上刷牙就断了，找谁去啊？”这女的嗓门还大，引得其他人都看着她。

我还真没想过买一把牙刷她还要计较这么多，就跟她说：“阿姨，你放心，我们做生意凭良心，你看这牌子又不是假冒伪劣，质量有保证的。”

阿姨还是不死心：“不行，你这小三轮推着卖的，谁知道你们明天还在不在，二十块我就要了。”说着她拿了一个大套的。

二十卖出去我是不亏本，不过对于销售来说，价格卖低了，就是亏本，而且旁边客户这么多，卖她二十后面所有人都要这个价了。我摆摆手，告诉她不卖。

客户砍价第一招：吹毛求疵，夸大问题

世上没有完美的商品，客户还价的第一招就是故意找产品的漏，买衣服说衣服起毛，买水果说水果不新鲜，有些问题是真的存在，有些不过是客户的小伎俩。面对此类客户，我们必须坚定自己的立场，用耐心慢慢跟客户磨，能谈到价格的客户那基本都是要买的客户，这些问题如果不是真存在的问题，都可以当作耳旁风。

但如果客户指出的是实际存在的问题，那就要开门见山地和客户谈判，降价或其他补偿措施在所难免。

客户觉得销售都是满嘴跑火车，实际上客户自己满嘴跑火车的更多。送走中年妇女，又来了一个大妈，拿着根茄子指着我跟郭浩，跟骂人似的喊：“这牙刷牙膏加起来也就十几块钱，你当我们傻啊。”

客户砍价第二招：出假价混淆视听

在我看来，这是不道德的砍价策略，除非客户对产品非常了解，不然是不会知道实际价格，对于此类客户，一律无视他们。我们摆摊时遇到这个情况还是比较好处理，这招对一些需要长期议价谈判的大宗交易上是比较狠的，会打乱原本的销售计划，这些事后面再说。

客户砍价第三招：一口价

除去这两种砍价方法外，客户的第三招就是一口价法，这类客户非常多，而且一口价法往往都是和上面两种砍价方法混在一起用，我们卖牙刷时，听到最多的砍价话术就是“我今天身上就带了二十块，就二十卖给我吧。”“一口价，三十块一盒大的，多了我就不要了。”

对于客户用这种方法砍价，郭浩会装作一脸可怜的样，对客户说：“姐，我们这都厂家直接发货的，收了钱还得交回去，少收你一块钱都得我们自己贴啊。”我们作为销售的心态就是：对客户要客气，对问题要强硬。我们的核心目标还是要把产品给卖出去，给客户一个“事实”，哪怕是编造的事实，也不能轻信客户的最后一口价。

5.包装产品，给客户最佳体验

广告界有一句名言，叫：“我们不是欺骗，而是有选择地暴露。”

我们在推销产品时也是如此，展示给客户的往往都是产品的优点，也就是可以满足客户需求的那一部分；而剩下的缺点，是没必要告诉客户的，为什么不说，不是欺骗，而是如果如实告知客户的话，可能会打乱客户的决策。也就是说，可能会导致无法成交。

有一个卖柚子的小姑娘，她的柚子非常甜，美中不足的是这个柚子的皮很厚，但果肉并不少。有人来问小姑娘：“这个柚子甜吗？”小姑娘很干脆地回答：“特别甜。”客户就买了，回家后发现皮挺厚，有点觉得上当了，但是切开后发现果肉很多，于是很高兴，吃完之后又来买，成为小姑娘的回头客。

又有一个人来问小姑娘：“柚子甜吗？”但这次小姑娘随口说道：“甜，果肉多，不过皮厚。”这人一听“皮厚”，自然联想到不好吃，于是就走了。

这个案例中，小姑娘缺乏销售技巧，第一次回答符合消费者的心理预期，结果成单了；第二次回答，前半句“甜，果肉多”答的非常好，但后半句“不过皮厚”，将产品的缺点暴露了出来，虽然这是实话，但因为不符合消费者的心理预期，结果没能成单。

实际上，柚子的皮厚影响到客户体验了吗？没有，但是当客户在做决策时会被这些不相干的因素干扰。

世界上没有100%完美的产品，所以如何去包装自己的产品非常重要，有句话说的好：客户不是因为产品才购买，而是因为我们如何介绍产品而购买。

就连全世界炙手可热的iPhone手机，其性能可以说已经无出其右，这样的产品同样需要包装。各种创意无限的广告，都在宣传iPhone手机的强大功能，能给客户带来最佳消费体验。渐渐地，全世界似乎形成了一种观念，“您要是不用iPhone，那都不好意思出门。”

这就是产品包装的重要性，再好的产品也需要宣传，需要包装，难道iPhone就没有缺点吗？肯定有！但你在哪个广告片中看到过专门介绍缺点的内容？见到哪个销售员介绍产品时提它的缺陷？

接着讲我的故事，牙刷套装卖完之后，我跟郭浩尝到了甜头，又去批发商那进货。这类日常用品的附加值太低，完全是体力活，我们想找点能卖出差异的货品，于是进了一批有各种款式图案的搪瓷杯。摆地摊要想摆出档次来，就不能让客户觉得你这是地摊货，而是高档货没店铺只能拿地摊来卖。同样是一个星巴克的仿制杯子，在华泰广场我们只能卖十块，而在汉宫，我们就敢标价六十，这就是地段环境决定价格。我们在销售时与客户见面也是如此，你约在上岛咖啡，那这单子报价肯定不会低；你约在肯德基，那这笔交易的档次肯定也高不起来，所以我们决定拿这批杯子到汉宫去卖。

汉宫这里有不少夜场女，我一直没理解为什么这些小姑娘那么喜欢买卡通的杯子，即便没能猜透客户心理，但我们的生意一点不差。困难的地方在于，批发市场能便宜进的货肯定不是什么好货，我们进的这批杯子都是烧制有问题的劣质品，所有杯子的下半身都没烧上釉，漏出里面的金属层，不过外观上并不难看。

“这种烂货也可以卖？”郭浩问我。

我说：“这就是卖点。”

敢收这批货，是因为我是想到了一个故事：一个农场主经营着一大片苹果园，到了苹果将要收获的时候，突然遭遇一场冰雹，树上的苹果经过这次天灾之后就没有留下好果子，全部都受了伤，本来新鲜好看的苹果就难卖了，这堆烂果子让农场主愁眉不展。

好在这个农场主很机灵，他拿起一个烂果子边吃边想，突然来了灵感。他跑到当地媒体去打广告，说自己农场的果子个个有疤而且面目丑陋，但却是纯正香甜的苹果，吃起来别有滋味，欢迎前来品尝。

广告发出后，很多人好奇这带疤的苹果到底是什么口味，纷纷前来品尝，吃起来味道果然不错，于是乎，这堆烂苹果很快销售一空。

烂苹果都能卖出去，没烧好的杯子为什么卖不出去，我只需要找到一个卖点。搪瓷与陶瓷杯子的不同在于，搪瓷杯子内胆是金属，外面烧了层釉，耐摔，我就打个牌子卖“摔不坏的陶瓷杯”。

摊子摆出去后，果然不少小姑娘来看，有小姑娘问：“真的打不碎？”

我说：“没问题，绝对打不碎。”

“正好，天天上班用那个玻璃杯子，我都打碎多少个了，这个什么材料的？”

我随手拿起个杯子给她，说：“你摔摔看，摔坏了不要钱。”

夜场女就是霸气，接过来说：“你确定？”我说确定。

她啪的一声就往地下一砸，旁边的人被吓了一跳。

经过这一摔，所有围观的人都开始掏钱购买，居然没人发现这个杯子的下半身是烧坏了的，还以为是这款杯子特殊的造型。

我们做销售，无时无刻不在和客户打交道，也无时无刻不在和产品打交道，如何介绍产品，是每个销售必须具备的基本功。保险之神原一平曾经遇见一位卖钢化玻璃的人，问他：“为什么你的钢化玻璃卖得这么好？”那个人不说话，从包里掏出一块玻璃和一把锤子，使劲一砸，玻璃完好无损，然后他告诉原一平：“每次见客户我都会随身带一块玻璃这样演示给他看，他们看到后认可了玻璃的质量就买了。”从此之后，钢化玻璃成了每个销售人员的随身必备品。原一平之后又遇到这个人，问：“他们每个人都和你一样带了玻璃去演示，为什么还是你卖得最好？”这人回答：“因为现在我不砸玻璃了，我让客户去砸。”

好的产品包装有两点必备，一是突出产品的功能特点和优势，这种优势可以是产品的质量体验，比如让客户砸钢化玻璃；也可以是包装出来的观念，比如上面那个“有疤的苹果更好吃”，客户很盲目很感性。

第二点就是走心，好的产品包装一定不会是简单的产品特点描述，就像好的广告不会介绍产品构成，而是直达人心的情感观念植入。