第4章 入行记(3)

郭浩走进库房，其实他也就是进去转了下，然后拿了张纸出来，上面写着这台笔记本各个配件的价格，他走过来也没看polo男，直接跟我说：“徐经理，今天几个客户提走了，现在就剩两台了。”然后他把配置单给polo男：“这款笔记本性价比很高，这么好的配置只要7999元。”

Polo男拿着配置单看了半天，问：“就这一款了吗？这价格有没有得降？”

郭浩说：“电脑产品都是厂家出货定价的，我们都是代理直接销售，没还价的。”

Polo男皱着眉头，对身边的高中生说：“就要这个？”

高中生很稚嫩，点点头。

“这钱不是小数目啊，够给你妈买好几个月的胰岛素了，我们再看看别的。”

高中生又点点头。

我心想，这是硬件问题——缺钱，看来是解决不了了，郭浩这点看的还是对的，于是我跟polo男说：“我们还有别的款，我再带你看看。”说着我又让郭浩去提个别的配置单。

这会功夫，我从polo男这边了解到，他是市里的维纶厂工人，现在厂里效益越来越差，老婆有糖尿病，每天要打胰岛素，经济压力很大，孩子上大学还是借的钱，电脑一定要给孩子买，可是这价格实在太高。

这时郭浩回来了，我拉他到一边，跟他说了polo男的情况，郭浩一笑：“我知道了，这好解决。”

郭浩拿着配置单给polo男：“师傅，我们有一款老式机，5900，不过我们库房没货了，我帮你问问别的厂家有没有。”

Polo男很感激。郭浩就拿起电话：“喂，我是郭浩，你们那还有没有那个老款机型？什么？停产了？行，我知道了。”

郭浩把电话一挂，对polo男说：“师傅，真不好意思，别的厂家也没有了。”

Polo男这下很纠结，又拿着配置单看了半天，郭浩说：“师傅，这样吧，孩子上大学不能没有电脑，我把几个配件给换掉，换成一般的，性能也是可以的，保证不影响孩子上大学使用，鼠标键盘这些我去找点赠品送给你了，也算支持孩子上大学，折算下来6900，省一千块钱，你看行吗？”

其实换下的那几个配件，算算差价我们赚的远不止一千。Polo男犹豫了一会，看看孩子，说：“行，太谢谢你们了。”

我们这个月的业绩考核就这么完成了。

那是在2000年，电脑行业的人应该都清楚，这笔买卖，我们至少赚了3000元，也可能还要多。我当时总谴责自己，虽然电脑行业的价格我没法掌控，水这么深不是凭我一己之力可以改变的，但这笔单子卖出去并非我愿，我跟郭浩就这个事吵了很久。

十五年过去了，如果现在再问我当年这笔单子怎么处理，我会说：“卖给他。”

我跟郭浩之所以配合如此之契合，是因为我们俩分别具备了销售人员的两个必备品质：同理心和目标感。

（1）同理心是感受客户的能力，我之所以可以准确锁定客户，就是因为我知道客户的感受。客户的一举一动，说的每一句话，做出的每一个表情，我都能体会到客户内心的感觉，所以我和客户沟通非常顺畅，我能准确了解客户的需求并做出反应。同样的，我的同理心太强了，太强的同理心就会变成同情，当客户说出一个拒绝的理由，我往往就顺着客户的感受去感受，客户说没钱买，我会觉得既然没钱买那就算了吧，这是销售员的一大忌。

（2）目标感是销售员的专业核心，郭浩的目标感很强，他能深刻地认识到，销售，就是要把东西卖给客户，而用什么推销的方法，客户有什么问题，购买后可能对客户造成什么影响，这些都与销售员无关，他需要的就是在当时解决客户心理上的问题，然后将产品卖给他。所谓目标感就是企图心，他决定了销售的路能走多远。

（3）真正高超的销售，是同理心和目标感的统一，他既能感受到客户的每一个举动，又有明确的销售出产品的目标，这个目标不会因为同情客户而偏离，但也不会为了达成目标而不择手段。他可以照顾到客户的感受并让客户接受产品。

一则关于古希腊哲学家苏格拉底的小故事。曾经有一位年轻人跑去向他求教，年轻人感觉自己的生活陷入了绝境，无路可走，希望苏格拉底可以给他指出方向。

苏格拉底并没有直接回答他的问题，而是将他带到一条河边，然后趁其不备用力将他推到了河里。年轻人当时就慌了，但以为这是苏格拉底在跟他开玩笑，或者是有意考验他，所以并不在意，当他正要爬上岸时，苏格拉底突然跳了下来，并且死死地将他的脑袋往水里按。

年轻人呛了几口水，求生的本能令他拼命地反抗，他用尽全力将苏格拉底推开，然后爬到岸上。等到一切平静下来之后，年轻人不解地问苏格拉底这是为什么，苏格拉底说：“我只想告诉你，做任何事都要有绝处求生的决心，只有如此才能有真正的收获。”

一名优秀的销售人员，就要像故事中被被苏格拉底按在河里的年轻人那样，表现出强烈的求生欲望，如果这个月无法完成业绩，就会被房东赶出去，就会露宿街头，甚至没钱吃饭。

只有在绝境中，才能激发一个人的潜能，对于销售人员更是如此，所以说企图心将决定销售人员职业生涯发展的高度。目标感太强的销售容易走向歪路，可能会不择手段地去推销，最终走上欺骗客户的道路，这是每一位销售员都应该注意并杜绝的。

5.销售员唯一的天赋——热爱销售

我经常和学员说一句话，“销售是会上瘾的。”卖出去一件产品后的快感不仅是获得佣金那种物质方面的满足，而是切切实实的成就感。

遇见卖牛奶的小姑娘之后，我跟郭浩的心态有了一百八十度的大转变，我们开始觉得销售这份工作非常有意思，开始研究怎么去吸引客户，开始研究销售的话术，开始研究各类销售技巧，买了无数本关于销售类的书籍。耿老板看我们最近的劲头很奇怪：“你们俩小子最近中奖了？”

我们跟他说了准备到小区去推销电脑的想法，他大腿一拍：“这是好想法啊！大学生就是有头脑。你们上次去的那个小区是农村拆迁进去的，属于安置房，有点钱，不过八成不懂电脑，所以没人理你们。我去准备下，明天带你们换个小区。”

第二天耿老板就开车带我们去了一个新小区，让我意想不到的是，就一天的功夫，他居然又去人力市场招了两个小伙子。

“光你们两个人跑肯定不行，效率太低。这小区三十多栋楼，你们分开跑，名片都送到位，有买电脑的肯定会联系我们。”

夏天很热，这个小区还都是六层高的楼房，没有电梯，一家一家去跑，的确是累死人。

客户积累跟资本积累一样，对于销售前期的意义非常重大，我跟郭浩觉得花点体力也值得，虽然要兼顾效率，但两个新人什么都不懂，我们就各自带一个去跑客户。我们的方法很土，从一栋楼的一楼开始跑，一家家敲门，介绍电脑，留名片，没人就换一家；到六楼后，再换一边敲门，介绍，留名片。跑完一栋楼后就休息会做记录，主要是根据客户的室内装修情况、年龄等来判断。

我们那会还没遇到什么同业竞争，所以也没考虑什么别的问题，只要把名片送到位，只要客户想买电脑，他只能到我们这来。

中午集合吃饭的时候，我和郭浩统计了下客户数量：郭浩五十八个，我三十二个。这小子跑起来的确腿脚快。我觉得两个新人跟我们跑了一上午，大概流程也明白了，就跟他们说下午大家分开跑，四个人的话效率更高一点。按我当时的推算，我和郭浩分两组，一上午大概有九十个客户，四个人分开跑的话，就算新人效率低一点，到晚上集合的时候我们至少也得有三百个客户。按照销售的“二八定律”，这三百个客户中有六十个会有意愿购买，有十二个客户最终会签单，这样每个人也能分到几单，一天下来能跑出这个成绩来还是不错的。

到晚上集合的时候，我们又统计了一次，我八十个，郭浩一百二十三个，下午我们单独跑的效率果然提高了；两个新人却出乎我的意料，一个人跑了六个，另一个跑了三个，我当时就火了：“你们俩一下午就跑了这几个客户出来？”

他们说不敢开口跟客户说，很多客户才开门看到推销员就关门了，有的甚至门都不开，问一嗓子就要赶他们走。

“那你们两个怕什么，不管客户怎么样，名片得留给他们啊。”

一个新人挠了挠头，有点生气地说：“我就是觉得好没面子。”

另一个新人也附和他：“就是，我觉得好尴尬，老遭人白眼。”

果不其然，第二天他们俩就都辞职了。

当时我觉得这俩人可能是胆子太小做不了这份工作，或者是吃不了苦。现在每年看着无数的新人从销售这个行业里进进出出，我发现了一点，有些销售人员有一种天赋，那就是“认可销售，发自内心地享受卖出东西的感觉。”

我曾经和一个在欧洲的朋友聊天，他告诉我他们那地方吸大麻是合法的，他说：“每个人对毒品的反应不一样，就跟抽烟似的，有些人一抽就上瘾，一辈子都戒不掉；而有些人怎么抽都得不到快感。”

我觉得销售给人的快感可能就像抽烟，有的人很喜欢、很享受，有的人可能永远体会不到。比喻也许不算恰当，但是这个理儿。

认可销售并不是嘴上说说而已，必须要发自内心的热爱，销售员所有的自信都来自于此。我妈那一辈的人常常说：“我们当年什么都不想，老老实实去做，现在什么都有了。你们现在的年轻人想这想那，到最后却安定不下来。”虽然是老一辈的观念，不过还是有一定道理的，我跟郭浩就是属于什么都不想的人，认为销售就是一份工作，考虑怎么做好就行。有过恐惧，但从没觉得丢人。现在我带新人，发现新人觉得销售丢人的，就把他们丢到市场上三天，甚至会安排个托从他那买东西，看看他能不能享受这种感觉，如果还觉得丢人，就赶走，有所改观的，就留下。

销售人员一定要有三大认同：

（1）认同职业，销售不仅仅是推销，他是我们每个人无时无刻不在做的事情。面试是推销自己，追女朋友也是推销自己，这些都和销售一样，要考虑客户需求，是有技巧的。

（2）认同产品，有一些销售员的不自信来源于对产品的不自信，觉得产品不好。我认为，只要你的产品不会害人，你不骗不忽悠，那就能销售，市场上90%以上的商品都不是人们的生活必需品，可能对顾客一点作用都没有，但并不阻碍我们去销售给他。

（3）认同自己，每个人都是有个性的人，你的职业定义不了你，你在你的职业中做出的成就才能定义你。同样是做计算机软件的，有些人就是个写代码的码农，有人却成为了比尔·盖茨。

如果以上三点都解决不了你的问题，你还是觉得销售很丢人。那我告诉你一个关于客户的秘密：“没有人喜欢被推销，但是，所有人都喜欢购买。”

我敢拍着胸脯说，现在的销售行业里，有一半甚至更多的人，都不喜欢自己的职业。一家公司抱怨声最多的部门，往往来自销售部，而经常抱怨的人都是销售业绩非常差的，他们会以“自己不适合”“不愿跟人打交道”“不想出去跑客户”等等为借口。

发自内心热爱某一职业的确不容易，尤其在目前比较浮躁的社会背景下，很多人压根不知道自己喜欢什么，更别说理想、梦想了。每天都是“三点一线”的生活，工作也是混日子，这种情况下谈热爱工作实在很困难。

“日本保险女王”柴田和子，31岁之前一直在家当家庭主妇，对保险推销员很反感，一是因为当时保险业在日本的名声不好，都是寡妇、没有能力的人去做的；二是因为人们厌倦了隔三差五就会被保险推销员的上门推销“骚扰”。

然而，当她决定找工作的时候，正好有一家保险公司告诉她准备招聘一个类似会计的人员，她听说后就高高兴兴地去上班了。结果上班后，才发现面试时所说的都是骗局，保险公司压根不是招聘会计，而是招聘业务员。

像柴田和子这种情况，我身边的很多人都遇到过，他们在找工作时接到过很多保险公司的电话，说公司正在招人，很多职位空缺，有库房管理、内勤、财务等等，他们甚至在电话里还确认过，说如果是推销保险就算了，电话那头的人信誓旦旦地说，“绝不可能”。然而，每一次去到公司，最终招人的岗位都是保险推销员。看来，保险行业在各国的发展情况大同小异，都经历过一段迷茫的时期。

大多数人知道真相后，一般就直接辞职了，可是柴田和子觉得，既然到了这个地步，与其消极对待工作，不如积极去面对，她把这次受骗当成一次机会，结果一发不可收拾，竟然在短短几年内，成为了东京第一保险销售员。

认同一件事物就是如此简单，我的孩子才上初中，不喜欢英语，我就教他：“你假装自己喜欢它，时间久了，你就真的喜欢它了。”对于销售，假装自己认可，时间久了，你也就真的认可了。

谁不想毕业后直接进大公司，进国企，甚至当大明星，从事光鲜亮丽的职业。那些都是梦想，虽然现在流行说，梦想还是要有的，万一实现了呢？然而，做人还是要现实一点，脚踏实地才可能成功。由于大多数学子对大学的专业存在肓目性，很多人糊里糊涂选择了自己根本不了解的专业，结果造成目前大多数人从事的职业都不是大学时所学的专业。