第1章 序言

销售就是一场心理博弈

时至今日，恐怕所有的销售人员都不得不承认销售不只是一种简单的商品交易，而是一场涉及众多元素的心理大战。对“战斗在第一线”的销售人员而言，销售是一场发生在自己和顾客之间的心理博弈。

正所谓狭路相逢勇者胜，在这场特殊的心理博弈中，销售人员如果能够让自己成功吃透顾客的心理，并借此引导顾客的行为，那么就会突破销售“围城”，成为销售的王者。

“不懂顾客心理，就无法成为成功的销售人员”，已经成为销售行业的共识。有人说，每一个靠自己成功的销售人员都是一名伟大的心理学家，他们的成功都是建立在对顾客心理的精准研究上。换一句话说，他们就是因为“吃透”了顾客的心理，并借此引导顾客的行为，才让自己走上了销售成功的道路。

此话言之不虚。销售成功的关键点是获得顾客的信赖，因为只有获得了顾客的信赖，顾客才乐意与你继续接触，并购买你推荐的产品，如果没有了这种信赖，则交易很难发生。而获得顾客信赖感的最主要的途径便是吃透顾客的心理，弄清楚顾客内心的真正想法，并在此基础上，解决顾客想要解决的问题，满足顾客的现实需求，最后水到渠成获得顾客的信赖。

成功的销售是从顾客的拒绝中走出来的。顾客为什么拒绝？拒绝的真正原因是什么？怎样改变顾客的排斥心理，让顾客愿意接受服务？同样也需要吃透顾客的心理。一句话，吃透顾客的心理是打赢这场特殊心理战的最重要的基石。

事实上，在销售人员揣摩顾客心理的同时，客户也在揣摩销售人员的心理：产品性能有说的那么优越吗？介绍产品时，他的眼神为什么闪烁不定？他在说谎吗？怎样才能知道给我的价格是不是最低的？我如何才能让他说实话？

就是在这样的揣度和试探中，买卖双方展开一场心理交锋，你来我往，互相试探，又互相戒备，都试图“读懂”对方，并引导对方，让对方跟着自己走。

不是东风压倒了西风，就是西风压倒了东风，在这场心理角逐中，谁“读懂”了对方，谁成功引导了对方，谁就会取得这场心理战的胜利，成为可以引导别人的人。

本书仔细剖析了在商品交易的过程中，顾客有着怎样的形形色色的消费心理，以及根源于这多种消费心理之下的种种外在表现，借以给销售人员以启示，使其透过现象看本质，以更好的形象展示自己，取信顾客；又该如何采取针对性措施，利用顾客的种种消费心理，创造出有利于销售的态势，最终顺利促成交易。

没有调查就没有发言权，书中源自现实世界的理论和解决方案切实可行，直接针对销售人员所面临的销售情况和困难，因此具有极强的指导意义，能为销售人员的日常销售工作提供全方位的贴心帮助，可以即学即用，即用即灵。