第三篇 把攻心谋略发挥得恰到好处——把握分寸心理学

第❶章 用言语攻破对方心防的赞美心理学

奉承也要讲规则

深度透析

如果今天一大早就有人夸你“衣着得体，非常漂亮，有精神”，那么你一天的学习、工作状态一定很好吧。看来小小的一句恭维话有时起了很大的作用，可以迅速拉近人与人之间的距离，得到别人的喜爱，也可以给他人信心、快乐。

但是要注意，要恭维他人，先要选好恭维的话题，不可过分夸张，更不能无中生有。

清朝的李鸿章，位高权重，文武百官都想讨他欢心，以便使他多多提携自己，能升个一官半职，也好光宗耀祖。这一年，中堂大人的夫人要过五十大寿，这自然是个送礼的大好时机，寿辰未到，满朝文武就已开始行动了，生怕自己落在别人后面。

消息传到了合肥知县那里，知县也想送礼。无奈小小的一个知县囊中羞涩，礼送少了等于没送；送多了吧，又送不起，这下可把知县愁坏了。思来想去拿不定主意，于是请师爷前来商量。

师爷看透了知县的心思，满不在乎地说：“这还不好办，交给我了。保准你一两银子也不花，而且送的礼品让李大人刮目相看。”

“是吗？快说送什么礼物？”知县大喜过望，笑成了一朵花。

“一副寿联即可。”

“寿联？这，能行吗？”

师爷看到知县还有疑虑，便安慰他：“你尽管放心，此事包在我身上。包你从此飞黄腾达。这寿联由我来写，你亲自送去，请中堂大人过目，不能疏忽。”

知县满口答应。

于是第二天，知县带着师爷写好的对联上路了。他昼夜兼程赶到北京，等到祝寿这一日，知县报了姓名来到李鸿章面前，朝下一跪：“卑职合肥知县，前来给夫人祝寿！”

李鸿章看都没看他一眼，随口命人给他沏茶看座，因为来他这里的都是朝廷重臣，区区一七品知县，李鸿章哪能看在眼里。知县连忙取出寿联，双手奉上。

李鸿章顺手接过，打开上联：“三月庚辰之前五十大寿。”

李鸿章心想：这叫什么句子？天下谁人不知我夫人是二月的生日，这“三月庚辰之前”岂不是废话。于是，李鸿章又打开了下联：“两宫太后以下一品夫人。”

“两宫”指当时的慈安、慈禧，李鸿章见“两宫”字样，不敢怠慢，连忙跪了下来，命家人摆好香案，将此联挂在《麻姑上寿图》的两边。

这副对联深得李鸿章的赏识，自然对合肥知县另眼相待，称赞有加。而这位知县也因此官运亨通了。

赞美也要讲究“度”

深度透析

在赞美他人时一定要坚持适度的原则。夸奖或赞美一个人时，有时候稍微夸张一点更能充分地表达自己的赞美之情，别人也会乐意接受。但如果过分夸张，你的赞美就脱离了实际情况，让人感觉到缺乏真诚。因为真诚的赞美往往是比较朴实的、发自内心的。只有恭维、讨好才是过分夸张和矫揉造作的。

要做到点到为止、褒扬有度是有技巧的。

比较性的赞美

两个人或两件事相比较，在夸奖对方的同时，让他意识到自己的优点和存在的差距，使对方对你的赞美深信不疑。

有一次，汉高祖刘邦与韩信谈论诸将才能高下。刘邦问道：“你看我能指挥多少兵马？”韩信回答：“陛下至多能指挥十万兵马。”刘邦又问：“那你能指挥多少兵马呢？”韩信自豪地回答：“臣多多益善耳。”刘邦笑道：“既然你带兵的本领比我大，却为什么被我控制呢？”韩信很诚实地说：“陛下不善于指挥兵，但善于驾驭将，这就是我被陛下控制的原因。”

刘邦自己也曾说过，统一指挥百万军队，战无不胜，攻无不克，他不如韩信。这是他做了皇帝以后对自己的评价。韩信的赞美，首先肯定了刘邦控制大臣为自己效命的能力，但又指明了他在带兵作战方面与自己相比有不足之处，正与刘邦的自我评价相吻合。话说得很实在、很坦诚，刘邦不但不怒，反而很满意。

根据对方的优缺点提出自己的希望

金无足赤，人无完人。有所保留的赞美应既要看对方的优点和长处，同时还要看到他的弱点和不足，讲究辩证法。常言道：“瑕不掩瑜。”指出对方的缺点和不足，并提出一定的希望，不仅不会损害你赞美的力度，相反，还会使你的赞美显得真诚、实在，易于为人接受。尤其是领导称赞下属时，要有一是一，有二是二，把握分寸，要有所保留。可以多用“比较级”，千万慎用“最高级”。领导可以在表扬时，把批评和希望提出来。

有效的赞美不应该总是绝对化

像“最好”、“第一”、“天下无双”这类的帽子别乱戴。有个企业的广告词说：“只有更好，没有最好。”就显示了企业的真诚承诺，而不是哗众取宠、华而不实，在消费者中影响很好。实际上，一般人都对自己有个客观的认识和评价，如果你的赞美毫无遮拦，就会让人感觉你曲意奉承，难以接受。赞美时必须记住：一个人的成绩和优点毕竟是有限的。因此，赞美别人，应当一分为二，有成绩肯定成绩，有不足也要说明不足，控制好赞美的度。

过分的夸张对于被赞美者来说也是有百害而无一利的。高尔基曾经说过：“过分的夸奖一个人，结果就会把人给毁了。”因为过分的夸奖，往往会使被赞美者不思进取，误以为自己已经是完美无缺了，从而停止前进的脚步。

赞美也要讲创新

深度透析

赞美也要讲求创新，因为人都是喜新厌旧的动物。如果听一种赞美太多了，就不会产生愉悦的感觉，这对于交际来说是没有益处的。那么，如何赞美才算创新呢？

给人耳目一新的语言

赞美是所有声音中最甜蜜的一种，赞美应该给人一种美的感受。新颖的语言是有魅力的，有吸引力的。简单的赞扬也可能是振奋人心的，但是一种本来是不错的赞扬如果多次单调重复，也会显得平淡无味，甚至令人厌烦。

新颖的赞语，给人清爽、舒心之感。妙语连珠的赞美，既能显示赞美者的才能，也能使被赞美者更快乐地接受。只要你多琢磨，多运用，你会赞语新颖，打动人心的。

不一样的角度

一些人在公共场合赞美别人时，自己想不出怎样赞美，只能跟着别人说重话，附和别人的赞美。

常言道：“别人嚼过的肉不香。”每个人都有许多优点和可爱之处。赞扬要有新意，当然要独具慧眼，善于发现一般人很少发现的“闪光点”和“兴趣点”，即使你一时还没有发现更新的东西，也可以在表达的角度上有所变化和创新。

法国某将军屡战屡胜，有人称赞他：“你真是个了不起的军事家。”他无动于衷，因为他认为打胜仗是理所当然的事。而当那人指着他的鬓须说：“将军，你的鬓须真可与美髯公相媲美。”这次，将军欣然地笑了。

赞美的角度很重要，新颖的角度将起到事半功倍的效果。正如每把锁都会有相应的钥匙，每个人都有其独特之处，先要把握好“点”，把握好角度，才能沟通得轻松、顺畅。

新鲜的表达方式

赞美他人，在表达方式上是可以推陈出新、另辟蹊径的。

富兰克林年轻时，在费城开一家小小的印刷所。那时，他参加了宾夕法尼亚州议会的选举。在选举前夕，困难出现了。有个新议员发表了一篇很长的反对他的演说，在演说中，把富兰克林贬得一文不值。遇到这么一个出其不意的敌人，是多么令人恼火呀！该怎么办呢？富兰克林自己讲述道：

“对于这位新议员的反对，我当然很不高兴，可是，他是一位有学问又很幸运的绅士。他的声誉和才能在议会里颇有影响。但我绝不对他表现一种卑躬屈膝的阿谀奉承，以换取他的同情与好感。我只是在隔数日之后，采用了一个别的适当的方法。

“我听说他的藏书室有几部很名贵，又很少见的书。我就写了一封短信给他，说明我想看看这些书，希望他慨然答应借我数天。他立刻答应了，并且在以后没有进一步为难我。”富兰克林用一种不露痕迹的赞美方式赞美新议员，恰如春雨润物细无声。

表达赞美的方式有很多，要针对不同人、不同场合、不同时间选择最为恰当的方式。选择赞美方式时，既要考虑表达方式的新意，又要考虑对方的感受及最后的效果，综合性去思考，将会找到最适宜的表达方式。

假借他人之口进行赞美

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俗话说：“雾里看花花更美。”赞美之词未必要从你嘴里说出来。可以以第三者的名义。比如，若当着面直接对对方说“你看来还那么年轻”之类的话，不免有点恭维、奉承之嫌。如果换个方法说：“你真是漂亮，难怪某某一直说你看上去总是那么年轻！”可想而知，对方必然会很高兴，而且没有阿谀之嫌。

在一般人的观念中，总认为“第三者”所说的话是比较公正的、实在的。因此，以“第三者”的口吻来赞美，更能得到对方的好感和信任。

1997年，金庸与日本文化名人池田大作展开一次对谈，对谈的内容后来辑录成书出版。在对谈刚开始时，金庸表示了谦虚的态度，说：“我虽然过去与会长（指池田）对谈过世界知名人士不是同一个水平，但我很高兴尽我所能与会长对话。”池田大作听罢赶紧说：“你太谦虚了。您的谦虚让我深感先生的‘大人之风’。在您的72年的人生中，这种‘大人之风’是一以贯之的，您的每一个脚印都值得我们铭记和追念。”池田说着请金庸用茶，然后又接着说：“正如大家所说‘有中国人之处，必有金庸之作’，先生享有如此盛名，足见您当之无愧是中国文学的巨匠，是处于亚洲巅峰的文豪。而且您又是世界‘繁荣与和平’的舆论界的旗手，正是名副其实的‘笔的战士’。《春秋·左传》有云：‘太上有立德，其次有立功，其次有立言，是之谓三不朽。’在我看来，只有先生您所构建过的众多精神之价值才是真正属于‘不朽’的。”

在这里池田大作主要采用了“借用他人之口予以评价”的赞美方式，无论是“有中国人之处，必有金庸之作”，还是“笔的战士”、“太上……三不朽”等，都是舆论界或经典著作中的言论，借助这些言论来赞美金庸，既不失公允，又能恰到好处地给对方以满足。

在生活中，要善于借用他人，特别是权威人士的言论来赞美对方，借此达到间接赞美他人的目的。权威人士的评价往往最具说服力，因此引用权威言论来赞美对方是最让对方感到骄傲与自豪的，如果没有权威人士的言论可以借用，借用他人的言论也会收到不错的效果。

赞美女人要以能力为中心

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一次，小蒙去银行取钱，人很多，年轻漂亮的女职员忙个不停，有点不耐烦，看起来她心情不是很好。小蒙很想跟她交谈，怎么开口呢？

观察了一会儿，小蒙发现了女孩的优点。轮到他填取款单时，他边看她写字边称赞说：

“你的字写得真漂亮！现在像我们这样的年轻人，能写这么一手好字的人，确实不多了。”

女职员吃惊地抬起头，听到顾客的称赞，她心情好了点，但又不好意思地说：

“哪里哪里，还差得远呢！”

小蒙认真地说：“真的很好，看上去你像练过书法，我说得对吗？”

“是的。”

“我的字写得一塌糊涂，能把你用过的字帖借给我练练字吗？”

女职员爽快地答应了，并约好了下午到办公室来取。一来二往，两人有了感情，并最终结成了良缘。

当然，在夸女孩子有能力的时候，必须是由衷的，有人在夸赞女孩子能力时往往表现出漫不经心：“你的文章写得很好”、“你的这件事办得不错”、“你唱的歌很好听”……这种缺乏热诚的空洞的称赞并不一定能使女孩子感到高兴，有时甚至会由于你的敷衍而引起对方的反感和不满。

真正聪明的人在称赞女孩子能力时，则尽可能热情些、具体些。比如，上述三种情形，他会分别说：“这篇文章写得很好，特别是后面的这一问题有新意”, “这件事情办得不错，让我们学了一招”, “你的歌唱得不错，不熟悉的人没准还以为你是专业演员呢”。这种充满了真诚、自然的赞美，无疑会使女孩子愉快地接受。

聪明人也会用赞美来鼓励，以此树立女孩子的自尊心。有的女孩子因第一次干某种事情，所以干得不好，不管她有多大的毛病，都应该说：“第一次有这样的成绩就不错了。”对第一次登台、第一次比赛、第一次写文章……的人，这种赞扬会让女孩子深刻地记一辈子。因此，在适当的场合下，千万不要吝啬你的赞美。

背后的赞美更有效果

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《红楼梦》中有这么一段描写：

史湘云、薛宝钗劝贾宝玉做官为宦，贾宝玉大为反感，对着史湘云和袭人赞美林黛玉说：“林姑娘从来没有说过这些混账话！要是她说这些混账话，我早和她生分了。”

凑巧这时黛玉正来到窗外，无意中听见贾宝玉说自己的好话，不觉又惊又喜，又悲又叹。结果宝黛两人互诉肺腑，感情大增。

在林黛玉看来，宝玉在湘云、宝钗、自己三人中只赞美自己，而且不知道自己会听到，这种好话就不但是难得的，还是无意的。倘若宝玉当着黛玉的面说这番话，好猜疑、使小性子的林黛玉可能就认为宝玉是在打趣她或想讨好她。

当面说人家的好话，对方会以为我们可能是在奉承他、讨好他。当我们的好话是在背后说时，对方会认为我们是出于真诚的，是真心说他的好话。假如我们当着上司和同事的面说上司的好话，我们的同事们会说我们是在讨好上司，拍上司的马屁，从而容易招致周围同事的轻蔑。另外，这种正面的歌功颂德所产生的效果是很小的，甚至还会有起到反面效果的危险。同时，上司脸上可能也挂不住，会说我们不真诚。与其如此，还不如在上司不在场时，大力地“吹捧一番”。而我们说的这些好话，最终有一天会传到上司耳中的。

有一位员工与同事们闲谈时，随意说了上司几句好话：“梁经理这人真不错，处事比较公正，对我的帮助很大，能够为这样的人做事，真是一种幸运。”这几句话很快就传到了梁经理的耳朵里，梁经理心里不由得有些欣慰和感激。而那位员工的形象，也在梁经理心里上升了。就连那些“传播者”在传达时，也忍不住对那位员工夸赞一番：这个人心胸开阔、人格高尚，难得！

在日常生活中，背着他人赞美他往往比当面赞美更让人觉得可信。因为你对着一个不相干的人赞美他人，一传十，十传百，你的赞美迟早会传到被赞美者的耳朵里。这样，你赞美的目的也就达到了。因此，我们要想让对方感到愉悦，就更应该采取这种在背后说人好话、赞扬别人的策略。因为这种赞美比当面赞美更容易让人相信它的真实性。

推测性地赞美，帮对方找到自信

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有个善良的小女孩儿，总觉得自己长得丑，总是像含羞草似的低着头，就连圣诞节也不例外。就在圣诞节这天，他因为低着头走路而撞倒了一个老人，一个白发苍苍的盲人。

小女孩儿吓了一跳，赶紧说了声“对不起”，她的声音挺小，一听就充满了深深的自责。于是，盲人说了一句：“没关系。”

女孩儿挺感动，赶紧扶起老人：“老爷爷，是我把您碰倒的，我……我搀着您，送您回家，好吗？”女孩儿的声音很甜，细细的，像一阵柔柔的风。

但盲人摇了摇头：“不，孩子。听声音你就特别善良。你一定长得很美……”那个“美”字说得很响亮，使女孩听了怦然心动。

“可我……”小女孩一时不知说什么好。

“去吧，孩子。”老人觉察到小女孩儿还站在自己面前，真诚地对她又叮嘱了一句。

小女孩很感动，深深地点了点头。她已坚信对方能看到写在自己脸上的深深的歉意。

老人转过身，拐杖敲着地面，走了。

小女孩儿的眼里流出了一行热泪。她感激那位老人，居然那么真切地夸她“美”！她看着老人——就这么站着，站着，泪汪汪地看着老人离去的方向。过了好长时间，小女孩才从梦幻般的感觉回到现实中。

也就是打这天起，她走路时也抬起了头，因为她已坚信，美像阳光，也同样簇拥着她！

瞧！这就是推测性赞美创造的奇迹！它使一个失望的小女孩儿找到了太阳，找到了自信！一般来说，推测性赞美有两种，一种是祝愿式的推测，一种是预言式的推测。

所谓祝愿式推测，主要强调一种美好的意愿，用一种友好的心情去推测对方，带有祝愿的特点。这种推测也未必很可行，但推测者是诚挚而善意的。祝愿式推测有浓厚的情感色彩。需要真实的情感，并给予最为贴切的赞美。

所谓预言式推测，带有一些必然性、预见性，可以针对工作、生活中可能会取得的成绩进行预测。

预言式推测较适用于同事与同事之间，或父母对孩子的推测，总之，是对身边较熟悉的人所采用的方式。它起到一定的激励作用。

从细微之处赞美有奇效

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很多人在“捧”别人时习惯于泛泛而论，抓不住“捧”的重点，其中一个突出表现就是过分忽视细节。其实，对方之所以在细节上投入那么多的时间和心血，一方面说明对方对此有特别的偏爱，另一方面也说明对方渴望这一部分努力能够得到应有的报偿与肯定。因此，“捧”不能忽视细微之处。

法国总统戴高乐在访问美国时，在一次尼克松为他举行的宴会上，尼克松夫人费了很大的劲布置了一个美观的鲜花展台：在一张马蹄形的桌子中央，鲜艳夺目的热带鲜花衬托着一个精致的喷泉。精明的戴高乐将军一眼就看出这是女主人为了欢迎他而精心设计制作的，不禁脱口称赞道：“女主人为举行一次正式的宴会一定花了很多时间来进行这么漂亮、雅致的计划与布置吧！”尼克松夫人听了，十分高兴。事后她说：“大多数来访的大人物要么不加注意，要么不屑为此向女主人道谢，而他总是想到和讲到别人。”

戴高乐贵为元首，却不失对他人用意的精细体察，这使他成了一位受到格外尊敬的人。面对尼克松夫人精心布置的鲜花展台，戴高乐没有像其他大人物那样视而不见或见而不睬，而是即刻领悟到了对方在此花费的苦心，并对这一片苦心表示了特别的肯定与感谢。戴高乐赞美的言语虽然简短，但很显然，尼克松夫人获得了深深的感动。

大多数人不愿意从小事上去“捧”别人，这是因为现实生活中的重重障碍，遮住了他们的视线。

有人胸怀治国平天下的大志，但眼高手低。对于“小打小闹”不以为然，认为那些事普普通通，没什么了不起，小菜一碟，形同虚无。

分工不同，责任不同，使人们认为别人做事是分内之事，是“应该”的，无须大惊小怪，做不好就要批评，做好了是责任，在这种心理的驱动下，很多人不能正视别人的小成绩。

以上这些态度，都是应当克服的。

单就小事而论，它的确没有非常重要的意义，但我们若用辩证法的观点去考察，却会发现一件小事往往会引发大事，几件小事加在一起就有可能产生意料之外的形态和意义。

生活中的小事犹如一块块未经雕琢的璞玉，如果你没有一双识别它们的慧眼，细心鉴别，它就永远埋在山野石林之中，我们也很难发现它真正的价值所在。

如果我们每一个人都去关注自己身边的一切，去发掘一滴水中的世界，那么在彼此的赞美声中，人们获得的是世间荡漾着的温情。

切合对方实际，给他最想要的赞美

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在人的一生中，有无数让他们引以为自豪的事情，这些都是一个人人生的闪光点。这些东西又会不经意地在他们的言谈中流露出来。对于这些引以为荣的事情，他们不仅常常挂在嘴边，而且深深地渴望能够得到别人由衷的肯定与赞美。

乾隆皇帝喜欢在处理政事之机品茶、论诗，对茶道颇有见地，并引以为荣。有一天，宰相张廷玉精疲力竭地回到家刚想休息，乾隆忽然来造访，张廷玉感到莫大的荣幸，称赞乾隆道：“臣在先帝手里办了13年差，从没有这个例，哪有皇上来看下臣的！真是折杀老臣了！”张廷玉深知乾隆好茶，命令把家里的陈年雪水挖出来煎茶给乾隆品尝。乾隆很高兴地招呼随从坐下：“今儿个我们都是客，不要拘君臣之礼。生而论道品茗，不亦乐乎？”水开时，乾隆亲自给各位泡茶，还讲了一番茶经，张廷玉听后由衷地赞美道：“我哪里懂得这些，只知道吃茶可以解渴提神。一样的水和茶，却从没闻过这样的香味。”李卫也乘机称赞道：“皇上圣学渊源，真叫人瞠目结舌，吃一口茶竟然有这么多的学问！”乾隆听后心花怒放，谈兴大发，从“茶乃水中君子、酒乃水中小人”开始论起“宽猛之道”。真是妙语连珠、滔滔不绝，众臣洗耳恭听。

乾隆的话刚结束，张廷玉赞道：“下臣在上书房办差几十年，两次丁忧都是夺情，只要不病，与圣祖、先帝算是朝夕相伴。午夜扪心，凭天良说话，私心里常也有圣祖宽，先宗严，一朝天子一朝臣这个想头。我为臣子的，尽忠尽职而已。对陛下的旨意，尽力往好处办，以为这就是贤能宰相。今儿个皇上这番宏论，从孔孟仁恕之道发端，譬讲三朝政纳，虽然只是三个字‘趋中庸’，却发聋振聩令人心目一开。皇上圣学，真是到了登峰造极的地步。”其他人也都随声附和，乾隆大大满足了一把。

张廷玉和李卫作为乾隆的臣下，都深知乾隆对自己的杂经和“宏论”引以为豪。而张李二人便投其所好，对其大加捧赞，达到了取悦皇帝的目的。

他人最想要的赞美一定是真诚的，不是那种公式般的“捧”，千篇一律，最让人反感。

言之有物是说一切话所必具的条件，与其泛说久仰大名、如雷贯耳，不如说您上次主持的讨论会成绩之佳，真是出人意料等话，直接提及对方的著名工作。若恭维别人生意兴隆，不如赞美他推销产品的努力，或赞美他的商业手腕；泛泛地请人指教是不行的，你应该择其所长，集中某点请他指教，如此他一定更高兴。

此外，赞美的话一定要切合实际，到别人家里，与其乱捧一场，不如赞美房子布置得别出心裁，或欣赏壁上的一幅好画，或惊叹一个盆栽的精巧。若要讨主人喜欢，你要注意投其所好，主人爱狗，你应该赞美他养的狗，主人养了许多金鱼，你应该谈那些鱼的美丽。赞美别人最近的工作成绩、最心爱的宠物、最费心血的设计，这比说上许多无谓的虚泛的客套话更佳。