第❷章 略施小计、令其心服口服的心计心理学
恩威并施，才能贤佞皆服
实用精要
对待不同的人要用不同的交际策略，因为每个人的处世心理都不相同。对待明理之人就该施以恩惠，对待无理之人则施之以威，这样才能在交际场中无往不利。
深度透析
人都是有血有肉有感情的，因此，一般情况之下，只要我们能以诚相待、将心比心，多为对方考虑，就很容易说服他按照我们的意思办事。但当我们需要说服的对象无理取闹、顽固不化时，我们不妨施之以威，采取恩威并施之策略。唯有如此，我们的说服效率才会更高。
明太祖朱元璋在明朝初定之时，西南少数民族并不完全归服，一则天高皇帝远，中央势力鞭长莫及；二则少数民族与中原汉族素有隔阂，因此，对此边远之地维持有效统治并非易事。
当时，朝廷驻贵州镇守的都督马烨趁水东、水西两邦改换首领之机，想“改土归流”，废掉水西、水东土司，改制郡县。因此，他将水西的女土司奢香抓来，鞭挞凌辱，欲以此挑起云南水东、水西诸邦怒气，来制造出兵借口。
此事一出，水部四十八部彝民都纷纷欲反，这使明太祖认识到武力并不能解决问题，对待云南各部还要采取抚慰政策。
这样一来，可借机让土司交出部分权力，去除各部与内地交通之屏障；二来可成就仁君之美名，收买人心，得到百姓拥戴。
尽管马烨也一片忠心，但这回不得不成为明太祖政治手腕的牺牲品。
明太祖接待了水东土司刘淑贞，听其诉说马烨的劣迹和世代守土之功。马皇后也召见了刘淑贞，并传唤设宴进京入朝，予以抚慰。这使刘淑贞和奢香很是感动。明太祖进一步问：“汝诚苦马都督，吾为汝除之，然何以报我？”明太祖已打算用马烨的性命换取二位土司的归顺。奢香说：“愿世世代代皆诸罗，令不敢为乱。”
明太祖斩马烨的同时，册封奢香为顺德夫人，刘淑贞为明德夫人。可谓极尽恩赐之能事。但明太祖心中有数，过于亲近厚待必定会使其得意忘形，不服管教，并以为朝廷懦弱。因此，朱元璋仍留了一手。
当奢香、刘淑贞历经回归时，明太祖命令沿途官府在两路中央陈设兵力，紧张武备设施，以震慑二女，让其明白朝廷并非软弱可欺，而是具备相当实力，若举兵反叛，下场将不会很好。
明太祖的这种恩威并施的做法可谓明智至极，效果也极佳，对其册封厚待，使二位邦主领略了中央爱民之仁德；对其耀武陈兵，又使他们明白朝廷的威德。奢香等回去后，将朝廷兵力告知各部，于是众部心中顿生敬畏之情，归顺之心日强。
需要注意的是，当我们使用恩威并施的方法之时，一定要注意考察对手的相关情况。如果对方具有丰富的经验，并且整个说服的形势对自己不利而对对手有利，那么，恩威并施的方法难以达到预期效果。反之，在整个形势对己有利而对对方不利的时候，特别是对方缺乏足够的经验，或者对方对达成某项协议心情较为迫切的情况下，效果会更佳。
分散小权才能独揽大权
实用精要
对于大事，领导要抓准抓好，一抓到底。一般说来，大事只占百分之二十，处理好这一部分大事，管人就会事半功倍了。
深度透析
领导并不意味着什么都得管，应该大权独揽，小权分散，做到权限与权能相适应，权力与责任密切结合。什么都干的领导是什么都干不好的。
《韩非子》里有这样一个故事：
鲁国有个人叫阳虎，他经常说：“君主如果圣明，当臣子的就会尽心效忠，不敢有二心；君主若是昏庸，臣子就敷衍应酬，甚至心怀鬼胎，但表现上虚与委蛇，然而暗中欺君而谋私利。”
阳虎这番话触怒了鲁王，阳虎因此被驱逐出境。他跑到齐国，齐王对他不感兴趣，他又逃到赵国，赵王十分赏识他的才能，拜他为相。近臣向赵王劝谏说：“听说阳虎私心颇重，怎能用这样的人料理朝政？”赵王答道：“阳虎或许会寻机谋私，但我会小心监视，防止他这样做，只要我拥有不致被臣子篡权的力量，他岂能得遂所愿？”赵王在一定程度上控制着阳虎，使他不敢有所逾越。阳虎则在相位上施展自己的抱负和才能，终使赵国威震四方，称霸于诸侯。
赵王重用阳虎的例子给我们现代管理者的一个启示就是，领导者在授权的同时，必须进行有效的指导和控制。这样既可以充分地利用人才，又可以避免因下属异心而导致管理上的危机。
“用人不疑，疑人不用。”领导者要做好授权，就应当放手让下属去干，不随意干预下属的工作，这样才能充分调动下属的积极性，激发出下属的潜能。
领导者在用人时，要做到既然给了下属职务，就应该同时给予其职务相称的权力，放手让下属去干，不能大搞“扶上马，不撒缰”，处处干预，只给职位不给权力。
需要注意的是，在工作中也不能只“讲人情”。当我们在工作中出错时，我们的同事、上司、朋友没有指出我们的错误，没有告诉我们它的危害，反而拍着我们的肩头说没事，为我们隐瞒了事实，这就是“讲人情”。“讲人情”在管理工作中是不允许的，它会让员工受到蒙蔽，不知道自己工作的真正成效，不了解自己的缺陷和不足，长此以往，只会使员工自满自大、不思进取。
英国首相丘吉尔曾说：“制度不是最好的，但制度却是最不坏的。”远大空调董事长张跃说：“有没有完善的制度，对一个企业来说，不是好和坏之分，而是成与败之别。没有制度是一定要败的。”在今日竞争日益激烈的商业社会，制度才是克敌制胜的根本之道。对于任何企业管理者而言，要创一番大业，成一代企业家，一定要多琢磨一下那句老话：“无规矩，不成方圆”，一定要“完善制度和标准”，锻造企业制胜的“秘密武器”。
气势夺人，从心理上震慑他人
实用精要
真正的强者，震慑的是人的心理，而不是肉体。注重内心的修行，锻造自己的气势，也能不战而胜。不战而屈人之兵是最大的胜利。
深度透析
古代，有一位专门训练斗鸡的名手叫纪渻子。一天，君王让他代为训练一只斗鸡，10天过后，君王询问训练情况：“进展如何？近日是否能用？”纪渻子回答道：“时机尚未成熟，它杀气腾腾，一上场即横冲直撞。”
又过了10天，君王再度询问，但纪渻子还是回答说：“不成！它只要一听到斗鸡的叫声，便马上斗志昂扬，无法控制自如。”
又过了10天，君王又来询问此事，说：“怎么样了？现在该可以了吧！”纪渻子仍然摇头，说：“还不行，它只要看见斗鸡的身影，便立刻来势汹汹，火暴蛮斗。”
又有10天很快过去了。君王走到纪渻子面前时，终于得到了满意的答复：“大功告成！如今它置身竞技场，不论其他的斗鸡如何挑其怒气，煽其斗志，它都如木鸡一样，无动于衷。这就是内心充满‘德行’的证据。现在，无论什么样的斗鸡遇见它，莫不落荒而逃。”
军事上讲究“攻城为下，攻心为上”，说的就是心理博弈在竞争中的重要性。一个真正的强者是不会将威严流于表面的，他震慑的是人的心理，给人一种高不可测的“距离感”，使人无法真正了解他的内心世界，认为听从他也许是最好的选择，让人不得不屈服、跟随。强者不声张，不傲气，给人一种捉摸不透、神秘兮兮的感觉，正是这种感觉，彰显了他们的人格魅力，让人心甘情愿地敬畏、崇拜。内心沉稳、不怒自威才是真正的内心气势。
纪渻子不愧为一个斗鸡高手，他将斗鸡培养成大智若愚的木鸡，锻造了斗鸡的内心气势，让别的斗鸡充满恐惧，不战自败。人也应该同斗鸡一样，不要稍微有点能力就四处卖弄、不可一世，这样只会流露出无知的本质。自我魅力的修养要靠长时间的锻炼才能形成。
面对激烈的竞争，我们不要急于与对手搏斗，而要注重气势的培养。急于求成不但不利于竞争，而且会让我们一败涂地。韬光养晦、隐而不发，培养自己内心深沉、淡泊名利的品质，当我们的修行到了一定境界的时候，内心的威慑力就会自然而然地流露出来，不需要激烈的竞争，我们的对手便会甘拜下风，失去了反抗的心理。
如今，很多企业的领导者都属于“木鸡”型，他们在团队中能产生强大的影响力。这是因为这类人平时虽然话语不多，可一旦出口则句句都很在理。所以他们说话总是“惜墨如金”，要么不说，要说一定说到点子上，并产生效果。
做一个强者、智者，不需要豪言壮语，只需要不怒自威的气势。
适实施“苦肉计”，将狡猾的他制伏
实用精要
“苦肉计”是中国历史潜规则中不可忽视的一条。在面对狡猾的对手时，唯有多付出一些代价，才能将之制伏。
深度透析
阖闾是派人暗杀了吴王僚后才登上王位的，僚的三个儿子逃亡在外，吴王阖闾以为大患，日夜难安。
一日，阖闾对大臣伍子胥说：“僚的三个儿子，以庆忌最为刚烈勇猛，听说他在外网罗部属，发誓要为父报仇，打回吴国，此人不可不除啊。”
伍子胥于是把要离举荐给吴王阖闾，说他能帮助吴王建成大业。阖闾见要离身材短小，形象丑陋，与他想象的志士相去甚远，不禁大为失望。要离不卑不亢地对阖闾说：“善于杀人者靠的是智慧而不是体力，善于谋叛者依仗的是骗取信任而不是明斗，我若能亲近庆忌，让他引为心腹，杀他岂不是轻而易举的事吗？”
阖闾被要离的话打动，马上以礼相待。三人计议多时，终于商定了谋刺庆忌的方案。
次日，在朝堂上，伍子胥上奏吴王请求派兵伐楚，并且推荐要离担任伐楚将领。吴王阖闾故意不屑地说：“要离手无缚鸡之力，岂可为将？他这个人无德无能，寡人只是可怜他才将他留在朝中。何况吴国刚刚安定，如果出兵打仗，寡人还有安稳的日子可享吗？此议决不可用。”
群臣哑言，这时要离却仗义直出，他指着吴王阖闾的鼻子大骂吴王连一个承守信诺的百姓都不如。吴王阖闾大怒色变，当即命令力士砍断了要离的右臂，将其打入死牢。要离的妻小也被吴王拘拿。几日后，伍子胥密令狱中看守放松对要离的看管，让要离乘机逃出。阖闾把要离的妻小杀死，焚尸于吴国的闹市，使这件事人人皆知。
要离逃出吴国，他一路赶奔卫国投靠庆忌。庆忌见了要离，听他哭诉之后，庆忌还是不肯相信他，他对心腹说：“阖闾恨我不死，谁知这是不是他主使的苦肉计呢？”
但后来他得知要离的妻小被杀之事，庆忌疑虑顿消，认为要离舍弃妻小性命，只为骗他信任于理不通。于是视要离为心腹，让他为自己谋划归国大事。要离见自己和阖闾、伍子胥谋定的计策成功，于是趁热打铁，力劝庆忌及早发兵，夺回王位。庆忌对他言听计从，出动全部兵卒，顺江而下，向吴进军。
庆忌在指挥船上，要离手持长矛侍立其旁。庆忌指指点点，得意非凡，要离趁其不备，一矛刺透了庆忌的心窝。阖闾的心腹大患解除，吴国的局面最终安定下来。
虽然把自己的真实用心掩藏起来，有时要付出一些的代价，但不做必要的牺牲，狡猾的对手就难以消除疑虑。采用这种办法欺骗敌人，在对手意想不到之处打动他，用最忠心的人也难以做到的事触动他，任何人都会失去理智，也就是顺应着他那柔弱的性情达到目的。
因势利导，嫁接成功
实用精要
人们在办事时，要想争取对方应允或帮忙，就应该设法引起对方对这件事情产生积极的兴趣，或者设法让对方感觉到办完这件事后会得到自己感兴趣的利益。很显然，人们对什么事情有兴趣或认为什么事情有满意的回报，就会乐于对什么事情投入感情，投入精力，甚至投入资金。这种办事方法就叫做情趣诱导法。
深度透析
我们在求人办事特别是陌生人时，对方能不能答应你的要求，能不能全力帮助你把事情办成，关键是什么？关键在他心里是怎么想的。
心理学家告诉我们，人们怎样想一件事情完全是外在情趣和利益诱惑的结果。比如他对A问题感兴趣或者想获得A，他就会说对A有利的话，也会做对A有利的事；反之，他便具有原始的不自觉的拒绝注意的心理。也就是说，人们要想求人办事就需要利用情趣诱导激发对方的兴趣。
但需要注意的是，利用情趣诱导法必须让对方感到自然愉悦，深信不疑，大有希望，只有利用情趣或利益把对方吸引住时，对方才肯为你的事情付出代价。
有位车夫拉着车上桥，桥很陡，走到半路实在拉不动了。他急中生智，用力顶着车把，放声唱起歌来。他这一唱，前面的人停下来看他，后面的人想看看发生了什么事。快走着追上他，而车夫则乘机央求大家帮着推车，大家一齐用力，车就推上了桥。
车夫了解人们好奇围观的心理，所以他不靠蛮力一个人拼死拉车，而是靠在车把上唱歌，如果他没有办法召集人来推车，就算他用尽力气也不能把车拉上桥。
这位车夫的求人策略堪称高超过人，无与伦比。本来是求人帮忙，结果却成了别人自觉自愿的行为，求人求得不露声色，浑然无迹。
这就告诉我们在求人办事时，有时“央求不如婉求，劝导不如诱导”，要想诱导，首先就要引起别人的兴趣，让对方带着一份兴趣来为你尽力。
现实中，我们在请人帮忙时，如可以通过对工作的介绍，激发对方的好奇和兴趣，诱导其深入地了解工作的原理，和目前所面临的困难，那么，就很可能使对方暂时忽略利益上的得失，从而慷慨解囊。
需要注意的是，利用这种方法让其达到最终目的，还应懂得一个诀窍，就是要学会循序渐进。对人有所请托，应由小到大，由微至著，由浅及深，由轻加重才是，如果一开始就有太大的请求，一定会遭受对方断然拒绝。
可见，学会循序渐进，因势利导，既是求人办事的小技巧，也是嫁接成功的大原则。
忽略面子上的事，交际才能无障碍
实用精要
脸皮太薄恐怕是影响人开拓交际圈的主要障碍。如果从交际的需要出发，让自尊心保持一定的弹性，把握好度，就能在交际场上左右逢源，游刃有余。
深度透析
小王是一位初学写作的文学青年，花了半年时间写了一篇小说。他信心十足地来到编辑部，没想到一个编辑看后直摇头，当着很多人的面，说：“你这写的是什么？连句子都不通，哪儿像小说！……”说得小王满脸通红，很想回敬一句：“你仔细看了吗？”可是，他忍住了，反而以请教的口气说：“我是第一次写小说，还希望老师给予指正。”从编辑部回来他没有泄气，反而更加奋发，写完后又厚着脸皮去找这个编辑。真是不找不成交，这一次编辑的态度也变了，提了一些修改意见。后来小说发表了，他和编辑还成了朋友。
所谓脸皮，不过是人的自尊心的一种通俗形象的说法。心理学认为，自尊之心，人皆有之，人的尊严不容冒犯。自尊是一种精神需要，是人格的内核。从一定意义上说，维护自尊是人的本能和天性。在现实生活中，自尊心的强弱程序因人而异。有的人自尊心特别强，把面子看得高于一切，其实是虚荣心在作祟。
脸皮厚一点，并不是不要个人的尊严，而是说要把握适当的角度，当然，在一些特定的问题、特定的场合，为了维护尊严，必须进行针锋相对的斗争，至于有人极力维护的自尊，实际上是在维护自己的虚荣心，是一种不健康的心理。所以，要对自尊心进行分析，要维护真正的积极的自尊，不要维护虚伪的消极的自尊。这样，当我们出现在社交场上，才能恰当地把握自尊的弹性，成为交际的强者。
古往今来，从东方到西方，有许多利用厚脸皮获得成功的事例。他们之所以能够成功，就是因为他们不是那么在乎面子，保护着他们免遭旁人所有可能的非难。