第3章 聪明人的销售好心态(2)

首先，对自己本身没有足够的信心。这类销售人员在从事销售工作时，常常会产生“心有余而力不足”的感觉，他们常常觉得自身条件差，怀疑自己的销售能力，认为自己不适合做销售工作，进而产生懈怠心理；或者是因为自身性格因素，在遭受一点挫折以后，产生了严重的挫败感，轻易选择放弃，而不敢继续争取。

其次，对自己所在的公司信心不足。销售人员有时候会因为对自己所在公司或者企业的实力、前景、信誉等持有怀疑态度，而不能获得应有的安全感；或者不能得到公司为自己提供的相应的环境和机遇，而对公司失去信心。这使得销售人员得不到必要的归属感和安全感，进而减少自己的工作热情，态度变得消极懈怠。

最后，对自己销售的产品信心不足。商品是销售人员与客户交易的最直接的东西，产品的好坏对销售人员的心理有很大影响。如果销售人员觉得自己销售的产品质量不高、价格太贵、与同类产品相比缺少竞争力，就会对产品失去信心。在进行推销的时候也会心中没谱，底气不足，害怕客户挑剔，害怕客户发现过多毛病而使自己丢面子。

以上因素都会对销售人员的心理产生影响，使销售人员自信不足。既然心中充满各种疑虑，内心就会不踏实，销售人员在面对客户时，就无法正常地发挥自己的潜力，就会影响销售，使其工作难以顺利进行。销售人员只有克服这种信心不足的状况，以积极的态度去进行工作，才会取得好的业绩。

王华刚进入一家保险公司，但因为该保险公司是一家中外合资的寿险公司，刚刚进入中国市场，属于起步阶段，各个方面的发展还不够完善，因此王华的内心缺少一定的安全感。他害怕公司只是自诩实力雄厚，尽管潜在市场十分广阔，但是他却不敢轻信，始终对公司抱有怀疑的态度，心里总是难以安稳下来。所以进入公司前曾经的雄心壮志渐渐都被王华丢弃了，他对待工作的热情不高。虽然公司的一切都在逐渐步入正轨，业务员也越来越多，但是王华却越来越没有自信。每次出去面见客户，他心里总是不踏实，害怕客户问起公司的情况，或表示质疑。所以他推销公司各种险种时，总是闪烁其词，很难取得客户的信任，从而导致交易失败，最后王华不得不离开公司。在他离开的1年后，该公司就得到了极大的发展，被市场广泛接受。于是王华非常后悔当初没好好工作。

王华没有认清公司的具体形势，就轻易地对公司失去信心，并且在消极心理的影响下，情绪低落、言行怯懦、消极怠工，使工作毫无建树，更加挫伤了自己的自信心，选择了离开，却错过了良好的发展机遇。这就是信心不足导致的结果。

不管在什么样的情况下，销售人员都要学会培养自己的信心，正确地认识自己所处的行业，使自己对销售工作有一个充分的了解，找到两者之间的结合点，从而发挥出自己的特长。在对公司的认知上，要真诚地与公司进行合作，努力维护公司的利益，这样既能体现出自身的价值，也可以得到公司的认可，增加自己的归属感和安全感，使自己对公司充满信心。此外，销售人员还要熟悉自己所销售的产品，掌握产品的性能、品质，分析出它的优势和劣势，以便在销售中扬长避短，赢得客户的信赖，同时也要培养自己对产品的信心。

相信自己，相信自己的公司，相信自己所销售的商品，这是销售员全心全意地投入到销售工作的首要保证。信心十足的销售员会以饱满的激情对待自己的工作和客户，并对工作中的每一个环节都全力以赴，使自己离成功越来越近。

拥有积极的心态，才会取得更好的成绩。积极来源于信心，销售人员只有对自己充满信心，对自己所在的公司和销售产品信心十足，才会在销售工作中积极地争取、执着地奋斗、勇敢地面对，充满激情和动力，这就是信心的力量。克服自信心不足的心理弱点，提高自身的心理素质，增加前进的动力，销售人员就能以积极的姿态面对工作，面对客户，并努力争取成功。

有这样一个故事，在一次世界优秀指挥家大赛的决赛中，小泽征尔按照评委会给的乐谱指挥演奏，他敏锐地发现了不和谐的声音。起初，他以为是乐队演奏出了问题，就停下来重新演奏，但还是不对。这使他坚信乐谱有问题。这时候，在场的作曲家和评委会的权威人士坚持说乐谱没有任何问题，是他搞错了。

面对一大批音乐大师和权威人士，他思考再三，最后还是斩钉截铁地大声说：“不，一定是乐谱错了！”话音刚落，评委席上的评委们立即站起来，报以热烈的掌声，祝贺他大赛夺魁。

原来这竟是评委们精心设计的“圈套”，以此来检验指挥家在发现乐谱错误并遭到权威人士“否定”的情况下，还能否坚持自己正确的主张。前两位参加决赛的指挥家虽然也发现了乐谱中的错误，但终因没有能够坚持自己的意见而惨遭淘汰。小泽征尔却因充满自信而摘取了世界指挥家大赛的桂冠。

自信是对自己能力的肯定，是对自己所从事工作的信任。作为销售人员不能因为遭受一点挫折，或者对一些情况还没有进行全面了解，就轻易地下结论，觉得自己不适合做销售，觉得自己无法实现销售目标，而选择放弃，或者产生乞丐心理，认为推销是乞求，请别人、求别人帮自己办成某件事情，进而在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出某些意见。一旦听到反对意见，甚至会认为交易将要失败。

其实，销售人员不是卑下的乞讨者，而是高尚的使者。销售人员去拜访一位顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用或有利的产品，就像医生上门看病一样，是给患者带来便利和实惠。因此，销售人员应该怀着使者的心态去面对客户，这样才会找出自信，看到成功的希望。

一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。只有对自己充满信心，在客户面前才会表现得落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，客户对你推销的产品才会充满信任。

勇敢心——克服所有的恐惧

每位销售人员都有这样或那样的梦想，但梦想成真者，往往不占多数，其主要原因就是缺乏一颗勇敢的心，想为而不敢为，结果一事无成。在每位销售人员的工作中，都会经历许多害怕做不到的时刻，因而他们画地为牢，裹足不前，使无限的潜能化为有限的成绩。

作为一名销售人员，请你记住一句话：成功就在你的身边，看你有没有一颗勇敢的心去采摘胜利的果实。失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失的是一切可能。

销售人员必须具有一颗勇敢的心。

从事销售活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人。在现实生活中，不会有客户见到销售人员上门来推销商品时，会笑容可掬地出门相迎说，“欢迎欢迎，您来得正好”“真是雪中送炭”，随后便主动付款成交。果真如此，就用不着销售人员了。销售人员从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退，一直到成交、告退，每一关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。

有人把销售工作比喻成一场战争，并引用一位在战争中失去一条腿的军官的话，来描述“看不见的敌人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些真实感；但在密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间5分钟、10分钟过去，安静可怕得令人窒息。恐怖成了我们心中的敌人。”

销售人员也有两大敌人：看得见的敌人——竞争对手；看不见的敌人——自己。

销售人员在面对日复一日的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“太受打击了，我实在是坚持不下去了”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人，除了销售人员自己给自己鼓励外，别无良策。

销售是勇敢者才能从事的职业。

从事销售活动的人，可以说是与拒绝打交道的人。销售是向准备拒绝你的人销售产品，让无心购买东西的人购买你的产品，可想而知它的难度有多大。所以说，销售不是懦弱的人能胜任的，只有勇敢者才有希望在销售行业中建功立业，成就辉煌人生。

杰夫·荷伊芳刚刚开始做销售工作的时候，有一次，他听说百事可乐的总裁卡尔·威勒欧普将到科罗拉多大学演讲。于是，杰夫就找到为卡尔先生安排行程的人，希望对方能安排时间让他与卡尔先生会面。可是那个人告诉杰夫，总裁的行程安排得很紧凑，最多只能在演讲后的15分钟与杰夫碰面。

于是，在卡尔先生演讲的那天早晨，杰夫就到科罗拉多大学的礼堂外面苦等，守候这位百事可乐的总裁。

卡尔先生演讲的声音不断地从里面传来，不知过了多久，杰夫猛然惊觉，预定的时间已经到了，但是卡尔先生的演讲还没有结束，已经多讲了5分钟。也就是说，自己和卡尔先生会面的时间只剩下10分钟了。他必须当机立断，做个决定。

于是，他拿出自己的名片，在背面写下几句话，提醒卡尔先生后面还有个约会：“您下午两点半和杰夫·荷伊芳有约。”然后，他做了一次深呼吸，推开礼堂的大门，直接从中间的走道向卡尔走去。

卡尔本来还在演讲，见他走近，便停了下来。这时，杰夫把名片递给卡尔，随即转身循原路走回，还没走到门边，就听到卡尔告诉台下的听众，说自己的约会要迟到了，谢谢大家今天来听他演讲，祝大家好运。说完，他就走到外面与杰夫碰面。

此时，杰夫坐在那里，全身神经紧绷，呼吸几乎快要停止了。卡尔看看名片，接着对他说：“让我猜猜看，你就是杰夫，对吧！”于是，他们就在学校里找了一个地方，自在地畅谈了一番。

结果他们整整谈了30分钟。卡尔不但花费宝贵的时间告诉他许多精彩动人的故事，而且还邀杰夫到纽约去拜访他和他的工作伙伴。不过，他赐给杰夫最珍贵的东西，则是鼓励他继续发挥先前那种大无畏的勇气。卡尔说：“不论在商场或任何领域，最重要的就是‘勇气’。当你希望达成某件事时，就应具备采取行动的勇气，否则最后将一事无成。”

在销售过程中，销售人员第一个销售的应该是他的勇气，这是每一个从事销售工作的人都要牢记的法宝。

对销售人员来说，最需要勇气的就是敢于面对客户的拒绝。销售是一种销售自己的职业，更是一种勇敢的职业。当销售人员向别人销售产品，他们面对的不仅仅是别人，也是自己。有一些销售人员，当他们在销售过程中遭到拒绝后，往往会产生一种心理障碍，害怕再去向别人销售商品。所以，勇敢的心是非常重要的，勇气是你行动的动力。作为销售人员，应该克服自己的恐惧心理，让勇敢在你的心里生根发芽。

责任心——彰显专业的品质

在事业发展的道路上，必定要经受很多挑战。挑战既蕴含着一定的风险，又潜藏着成功的机会。面对挑战，只有勇敢地起身迎接，主动承担重大的责任，才能从中抓住成功的机会。比尔·盖茨曾经说过：“如果你有很强的责任感，能够接受别人不愿意接受的工作，并且从中体会到辛劳的乐趣，那就能够克服困难，达到他人无法达到的境界，并获得应有的回报。”做到这一点固然不容易，但是作为一名销售人员必须知道这样一个事实：成就任何一番事业都不可能是轻而易举的，为了事业的发展和企业的利益勇于承担重责，这是每一个企业员工都应该尽全力做到的事情。

在一次与客户针对某些问题进行谈判的过程中，某公司的销售部经理金某由于措辞不当惹怒了客户。这位客户是一家大房地产公司的业务代表，如果不能挽回客户的好感，那么公司失去的就不仅仅是这笔交易，还将失去与这家房地产公司的很多合作。如果失去这样一位大客户，对于公司的销售总额将会造成很大的冲击，公司因此遭受的损失也不可估量。

为了重塑与这位大客户之间的友好关系，更是为了维护公司的利益，公司召开特别会议，决定派出得力人手去完成这项重任。公司的每一位部门经理及销售人员都参加了这次会议，不过每一位参加会议的人都知道，这项任务既艰难又有很大风险，因为一旦完不成，不仅根本目的实现不了，而且还会在公司留下“爱出风头”的印象。况且，要真想完成这项任务，实在是太难了。大家都清楚，因为这需要消除客户内心的强烈不满。所以重塑客户关系要比最初拓展客户更为艰难，而这项工作本身就充满了挑战，在消除客户不满的同时，还必须要进一步加强与客户之间的沟通与交流，并且达到继续与客户保持长期合作的目的。

因此，参加会议的每一个人都不敢贸然领命。当公司领导提出这项议题之后，大家都保持沉默。看到这种情形，公司总经理又意味深长地说了这样一段话：“第二次世界大战中，美国最受人尊敬的军事家巴顿将军曾经指出，‘在作战过程中，每一个人都必须肩负起自己应尽的责任，要到最需要你的地方去，做你必须做的事，而不能忘记自己的责任’。巴顿将军还说，‘当敌人来犯时，如果有人能主动请缨完成极富挑战性的重任，并且能够尽自己全部努力完成自己肩负的重任，那么这个人就是最值得人们崇敬的真英雄。如果一个人在战场中一心想着远离前线作战，不肯为完成任务而担负风险、付出努力，那么这种人就是地道的胆小鬼，这种人永远都只能得到人们的唾弃。’”