第17章 制造奇迹的信函(2)

爱姆赛后来说道：“那天我们谈话结束的时候，我不但第一次获得了他一大批铅管材料的订单，而且还为我以后的业务奠定了一个稳固的友谊基础。现在呢，这位从前总对我连连怒吼的人，还经常跟我一起打高尔夫球呢。他对我态度的前后转变，就是从我请他帮忙开始，这种让他有被重视的感觉，就是我签单成功的基础。”

再看看戴克先生的另一封信，学学他是怎样运用请人帮忙的心理学。

戴克刚开始做这项业务时，总是给商人、包工头和建筑师写信，请他们提供资料，但是发出去的信件总是石沉大海，这令戴克非常不安。

过去戴克的这种去函的做法，得到回信的几率甚至不到1%。所以，在戴克看来，如果自己能收到2%的回复率就是很不错的了，得到3%的回复率就是非常棒的了，如果能得到10%的回复率，那就是奇迹了。

但是这次，戴克的去函，竟得到50%的回复率，比奇迹还要令人发狂，五倍啊，多么令人欣喜的结果！而且，有的回信内容，竟然有两三页之长，信中还洋溢着友好的气氛和令人满意的合作意向。

让我们看看戴克先生这次在信中写了什么。注意，你在阅读的时候，一定要注意信中所用到的心理学，甚至是一些地方词句的用法。请仔细体会收信人从字里行间体会到的感情，找出比奇迹还棒五倍的原因。下面这就是原信：

梅维尔公司

东40街22号

纽约市

某先生

某街617号

纽约某地

亲爱的某先生：

现在我有一个难题，不知道您能否帮我一个忙？

一年前，我对我们的公司说，建筑师们需要一本列举本公司所有建筑材料的目录及这些材料在建造或改装房屋时的各种用途。

于是，我们公司就出版了这本建筑师们需要的目录，就是我随信附上的这一本，也是我们公司此类出版物的第一本。

不妙的是，目前我们的材料已经减少。当我向我们经理提到这件事情的时候，他说他并不反对再印一次目录，但前提是我必须提供令他满意的资料，这样印成的目录，才能最大能力发挥它的功用。

所以，我不得不麻烦先生您，希望得到您和全国各地其他49位建筑师来为我们这件事担任裁判。

为了便于您的行事，我还在信的背面写了几个简单的问题。要是不麻烦的话，您可以给予回答，或提出宝贵的意见，然后再装入我随信附上的已经贴好邮票的信封中，我将不胜感激，这可是您对我个人极大的恩惠啊！

当然，您不做这件事情也不会承担任何责任的。但这本目录是否应该停印，或者是否要根据您的经验与建议修改重印，是需要您的裁定的。

不管怎么样，我都一样感谢您的合作。谢谢！

推销经理戴克谨上

有一点要注意的是，有的人看到这封信，会很死板地照搬这种心理学知识。这种人认为，这样做能让收信人自尊心得到满足，而不是发自内心的欣赏，所以不小心就成了阿谀奉承之词和违心的言论。当然，这种做法是不可取的，也不能发挥信的作用。

我们每个人需要知道的是，人人都希望得到别人的欣赏与承认，为了实现这个愿望，几乎什么事情都愿意做。但是，对别人的赞美一定要真诚，因为没有人会喜欢阿谀奉承之词和违心的言论。

让我再说一遍：本书提到的各种原则，要想收到良好的效果，必须是本人发自内心的实践和运用。因为，我并不是教大家怎样学会骗人，而是告诉大家一种新的生活方式。

附录：《把信带给加西亚》

（这篇文章是由阿尔伯特·哈伯德撰写的，最早由1899年的Philistine杂志发表。

几乎世界上所有的语言都对这篇文章作了翻译。

曾经纽约的中央车站还将它印刷了150万份，分送出去。

日俄战争期间，甚至每一位俄国士兵身上都有这篇文章。于是，当日本士兵从俄军俘虏身上搜出来时，就以为自己得到了一件法宝，于是又把他翻译成日文。所以，日本天皇命令，日本政府的所有官员、军人、民众都要阅读并且拥有这篇文章。

到现在为止，这篇《把信带给加西亚》已经印了上亿万份，人类历史上的任何一位作者，怕是都没打破这项记录。）

一切与古巴有关的事情中，我最忘不了一个人。

美西战争爆发不久，美国急需同西班牙的反抗军首领加西亚将军取得联系。但是加西亚将军隐藏在古巴的深山丛林中，没有谁能说出他确切所在位置，所以给他写信或者打电话就成为空谈。美国总统麦金利又急需想要同他合作，这可该怎么办？

有人告诉麦金利总统：“罗文有办法找到加西亚将军，相信也只有他才能办到这件事。”

于是，罗文被带到麦金利总统面前，被交给一封写给加西亚将军的信，然后就出发了。

至于这个叫做罗文的人是通过什么渠道拿到麦金利总统的信，又怎样带着那个装信的油布袋登上小船划向古巴这个危机四伏的国家，怎样在夜晚弃舟登岸消逝在丛林中，最后又是如何在三周后从古巴岛的另一端徒步走过古巴再将信交给了加西亚将军——这些经过和细节我不想多说，我想说明的是，当麦金利总统把这封信交给罗文时，他是没问“他在什么地方？”而毫不犹豫地接过任务的。

我们应该为罗文建造一座永不腐朽的雕像，放在每一所大学里，让那些年轻的大学生们学到的不仅仅是书本上的知识，还有聆听他人的种种教导，从而培养一种敬业的精神。要像罗文那样，对于上司分配的任务，马上采取行动，并全心全意努力完成——把信带给加西亚。

加西亚将军早已辞世，但我们的生活中还有很多“加西亚”。很多需要助手的企业经营者都会发现，他的助手有时候就很被动，对待工作懒懒散散，漠不关心，或者敷衍了事，无法也不肯专心工作。助手们的这种工作态度已经越来越普遍，如果企业经营者不苦口婆心地劝导或威迫利诱地叫他干活，情况就不会有所改善，除非上帝另外派给他一名得力的助手，否则奇迹不会发生，助手们就不会做好这件事情。

我们可以通过一个试验来说明这些事实的存在。

假如现在你正坐在办公室中，周围有6名员工。你叫来其中的一名员工，告诉他说：“请帮我查一下百科全书，把格利奇的生平写成一份摘要。”

他会平静地说：“好的，先生。”然后开始执行。

但是我敢肯定，他肯定不会照你所想的那样去做，而是先奇怪地提出几个问题：

他是谁呀？

需要查找哪一套百科全书？

百科全书放在哪里？

这是我职责之内的工作吗？

你说的不是指俾斯麦吧？

为什么不让查理去做这件事呢？

他是已经去世的人吗？

你急不急用？我可不可以把书拿过来由你亲自查？

你查他的资料做什么？

我可以很负责任地以10：1的赌注和你打赌，即使你回答了他所有的问题，告诉他该怎样查找资料及查这些资料的原因，他也只是走开，让别人帮他查查格利奇的资料，然后再跑过来对你说：“百科全书里根本没有这个人。”

也许，打赌的结果会是我输了。但根据概率，还会是我赢。因为，如果你足够明智，就不会对他解释这么多，而是满脸笑容地对他说：“算了吧。”然后亲自动手查资料。

这些被动的行为，这种道德上的愚行，及姑息纵容的工作作风，会把社会带到“三个和尚没水喝”的危险境地。如果每个人都不是为了自己而自动自发起来，又怎么能要求他们为别人而行动起来呢？

再比如说，你想登广告招聘一名速记员，但是应聘者当中百分之八九十都是既不会拼也不会写的，甚至他们并不把这当成必须的条件。你能盼望能从他们身上得到一封给加西亚的信吗？一天，我在一家大公司，那里的总经理突然对我说：“你看看那个簿记员。”

“我看到他了，怎么样呢？”

总经理告诉我说：“他还算是我的一个不错的会计。即便如此，我派他到城里办事的时候，也只能说他可能完成任务，但也完全有可能走到半路到一家酒吧逛逛。如果他到了闹市区，花花世界会令他将我交给他的任务忘得一干二净。”

你说，你会期望派这种人给加西亚送信吗？

通常，我们会为那些为了低廉薪水而工作却又无出头之日的工人表示同情，对那些为了温饱而工作的无家可归之人表示理解，也会为那些雇主的无情而气愤不已。

但是，很少有人会为那些老板打抱不平。他们甚至做了一辈子老板，都没法让那些不求上进的员工做点正经的事情。也很少有人会想到，有些老板甚至长期而富有耐心地希望感动自己的员工，而那员工是老板一转身就偷懒的人。所以就出现这样的局面，几乎每个商店和工厂都不得不有一个持续整顿的过程，那些对公司显然毫无贡献的员工不得不被遣走，同时又招进一批新员工。但不论工作多么繁忙，这种你去我来的整顿工作从来没有停止过。除非是经济不景气时，就业机会不多，这种周而复始的整顿才会暂时停止。而那些最终留下来的人，都是那些最能干的员工。这是因为，老板们为了自己的利益，只保留最有价值的做法，而这些员工，就是那些能为他们带信给加西亚的人。

我见过这样一个人，他本身没有创业的能力，对别人也没有什么特别重要的价值，同时又总是毫无根据地怀疑老板存心压榨他或欺负他。他不敢接受命令，也不知道怎样给别人下命令。如果你把给加西亚的信交给他，他很可能这样回答：“你自己带去好了！”

在人们，包括我自己看来，像他这样道德不健全的人，比一个四肢不健全的人更不值得怜悯。我们要同情的，是那些努力经营大企业的老板们，因为他们不会一听到下班铃声就放下工作，他们依旧会坚持工作，促使那些对工作毫无责任心的员工有所上进。如果没有这些老板们的心血和努力，大街上将充满挨饿和无家可归的员工。

也许我说得太严重了。但是，如果世界变成了贫民窟，我会为成功者说一些同情的话。

因为，在成功的几率非常小的情况下，是他给人以力量，是他带领着别人获得了成功；而他自己呢，仅从成功中得到一片废墟，除了食物一无所有。曾经我也是一个只为一日三餐吃饱饭而替人工作的人，也曾经当过老板，我知道这两方面的种种情况。我知道，贫穷不是什么值得骄傲的事情，贫苦是不值得追逐的。并非所有的老板都是专横和贪婪的，正如并非所有人都心地善良一样。

我敬佩这样的人：老板在与不在都一样勤奋工作的员工，不提任何愚蠢问题、只是静静送信给加西亚，更不会存心把信随手丢进水沟，而是不顾一切地将信送到指定的地方。这样的人永远不用担心会被解雇，也不会为了要求加薪而举行罢工。我们人类社会的文明，就是靠这样追求上进的人才发展到今天，相信也会更长远地发展下去。他们这样的人，不论想得到什么样的东西，最终也都会得到。与他所交往的每一个人，包括同事、上司、下属、朋友等，都会欢迎他的。

人类社会就需要这样的人才——就是那些一定会“把信带给加西亚”的人。